Phân tích thực trạng công tác quản lý các đại lý bảo hiểm nhân thọ của Dai-ichi Việt Nam

Phân tích thực trạng công tác quản lý các đại lý bảo hiểm
nhân thọ của Dai-ichi Việt Nam:
I. Tổng quan về hệ thống đại lý của Dai-ichi Việt Nam:
1. Mạng lưới đại lý bảo hiểm:
Ngành bảo hiểm là một ngành đặc biệt bởi mỗi một người tư vấn tài
chính đóng vai trò là một đại lý bảo hiểm độc lập. Đại lý bảo hiểm là lực lượng
bán hàng chủ chốt đem lại phần lớn hợp đồng cho Dai-ichi Việt Nam. Việc xây
dựng mô hình tổ chức và quản lý đại lý đang ngày càng được Dai-ichi Việt Nam
chú trọng và được xác định là nhân tố quan trọng quyết định chất lượng dịch vụ
thành công của công ty.
Khi mới thành lập, Bảo Minh CMG chỉ có khoảng 800 đại lý bảo hiểm
với hơn 23 chi nhánh và khoảng 10 văn phòng trên toàn quốc. Độ bao phủ là
quá ít so với hệ thống đại lý bảo hiểm của các công ty khác trên toàn ngành, dẫn
đến doanh thu phí năm 2000 chỉ đạt 8.69 tỷ đồng chiếm 0.7% thị phần trên thị
trường bảo hiểm.
Sang đến năm 2001 doanh thu phí năm của Bảo Minh CMG cũng đã
được cải thiện nhưng không đáng kể là mấy. Tốc độ tăng đại lý bảo hiểm chậm,
doanh thu phí năm đạt 39 tỷ chiếm 1.62 % thị phần.
Nhưng cuối năm 2003 đầu năm 2004 Bảo Minh CMG đưa vào thị trường
một sản phẩm mới độc quyền trên thị trường đó là sản phẩm bảo hiểm An Sinh
Giáo Dục liên kết với trường đại học quốc tế RMIT. Đây là mốc đánh dấu bước
đột phá của Bảo Minh CMG trong việc khai thác các hợp đồng bảo hiểm. Số
lượng đại lý bảo hiểm cũng tăng lên nhanh chóng. Theo thống kê từ năm 2003
đến năm 2007 số lượng đại lý tăng với tốc độ khá cao là 30%.
Ta có biểu đồ thống kê số lượng đại lý của Dai-ichi Việt Nam từ năm
2003 đến năm 2007:


(Nguồn: Báo cáo tài chính của Dai-ichi Việt Nam)
Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy số lượng đại lý bảo hiểm tăng lên nhanh
chóng. Năm 2003 số lượng đại lý bảo hiểm là 1482, năm 2004 là 2147, năm

2005 là 3024, năm 2006 là 4200 và sang tới năm 2007 là 6000 đại lý. Có thể
thấy đội ngũ quản lý đã làm tốt công việc tuyển chọn đại lý bảo hiểm của mình.
Việc tuyển chọn các đại lý bảo hiểm đang là vấn đề khiến Dai-ichi Việt Nam
quan tâm nhất để có thể phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm phủ khắp các miền
của Việt Nam.
Sang đến năm 2008, Dai-ichi Việt Nam đã dự kiến số lượng đại lý bảo
hiểm trên toàn quốc phải tuyển chọn thêm được 1500 đại lý nâng số đại lý bảo
hiểm của công ty lên 7500 đại lý. Đây là cơ hội nghề nghiệp rất lớn cho các sinh
viên mới ra trường của ngành bảo hiểm để được thử sức mình hoạt động trong
lĩnh vực bảo hiểm vốn còn đang rất mới mẻ này.
2. Mật độ phân bố đại lý bảo hiểm giữa các vùng không đồng đều:
Phần lớn các đại lý bảo hiểm thường tập trung vào các thành phố lớn như:
Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng… Còn các tỉnh như: Bình Phước,
Cà Mau, Di Linh hầu như rất ít các đại lý bảo hiểm làm việc. Bởi vậy mới dẫn
đến tình trạng trình độ chuyên nghiệp giữa các đại lý bảo hiểm cũng không
đồng đều giữa các vùng với nhau. Vì các thành phố lớn có nhiều cơ hội làm việc
hơn, mức sống, mức thu nhập của người dân cũng cao hơn so với các tỉnh nên
các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp thường đổ dồn về các thành phố để làm việc.
Hiện tượng năng suất khai thác hợp đồng bảo hiểm của các đại lý ở tỉnh
thường rất nhỏ là do các nguyên nhân chính: Do tâm lý lo ngại, không tin tưởng
vào các đại lý bảo hiểm của khách hàng, do mức thu nhập của người dân thường
thấp hoặc nếu là người có thu nhập cao thì khách hàng lạacsợ sự biến động của
giá cả và lạm phát nên không muốn tích luỹ tiền dài hạn… Dẫn đến khoảng
cách về khả năng khai thác hợp đồng bảo hiểm của các đại lý bảo hiểm giữa các
tỉnh và thành phố lại càng lớn. Các nhà quản lý của Dai-ichi Việt Nam đang cố
gắng khắc phục hiện tượng này nhằm tạo ra sự cân bằng giữa các vùng với
nhau, tạo nên sự đồng bộ và nhất quán giữa các vùng.
3. Tác động của đại lý đến hoạt động kinh doanh tại Dai-ichi Việt Nam:
Đại lý bảo hiểm là lực lượng bán hàng chủ chốt đem lại doanh thu cho
Dai-ichi Việt Nam. Có thể thấy tầm ảnh hưởng của đại lý bảo hiểm qua bảng

thống kê sau:
Bảng 3.2: Tình hình đại lý bảo hiểm của Dai-ichi Việt Nam.
Năm
Tổng doanh
thu(tỷ
đồng)
Số
lượng
đại lý
Số lượng
hợp
đồng
Hợp
đồng
huỷ
Hợp đồng
khôi phục
lại
Hợp
đồng đáo
hạn
Hợp
đồng tái
tục
2003 158 1482 175000 24150 217
2004 210 2147 226000 28250 297 2530 607
2005 285 3024 244700 26917 269 6647 1795
2006 370 4200 266800 27214 313 13260 4243
2007 473 6000 299200 26928 323 17468 6114
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Dai-ichi Việt Nam)

Nhìn vào bảng thống kê trên ta thấy tổng doanh thu của Dai-ichi Việt
Nam từ năm 2003 đến năm 2007 tăng với tốc độ khá nhanh, sấp xỉ 30%. So với
Bảo Việt với tốc độ tăng là 13.5% thì tốc độ tăng trưởng của Dai-ichi Việt Nam
được xác nhận là khá tốt. Số lượng đại lý bảo hiểm cũng tăng lên khá nhanh và
mạnh chứng tỏ Dai-ichi Việt Nam cũng có môi trường làm việc khá tốt, thu hút
được người lao động đến làm việc.
Không chỉ tăng về số lượng đại lý bảo hiểm mà số lượng hợp đồng khai
thác được của Dai-ichi Việt Nam cũng gia tăng mạnh mẽ chứng tỏ năng suất của
các đại lý đã được cải thiện một cách rõ rệt. Các đại lý bảo hiểm đã thể hiện
được tác phong chuyên nghiệp, rèn luyện tốt kỹ năng trình bày, thuyết phục khi
tư vấn cho khách hàng sử dụng các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với mình.
Số lượng hợp đồng tái tục cũng thể hiện được khả năng chăm sóc khách
hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty của các đại lý là rất tốt. Dai-ichi Việt
Nam thường xuyên mang đến cho khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công
ty các dịch vụ chăm sóc khách hàng đặc biệt.
Ví dụ như khi khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo
Dục thì con của khách hàng sẽ được tham dự các cuộc kiểm tra trình độ tiếng
anh miễn phí do Dai-ichi Việt Nam liên kết với trường Language Link tổ chức.
Sau đó các cháu sẽ được công ty tặng kèm các tài liệu tiếng anh miễn phí và
giới thiệu cho gia đình các khoá học tiếng anh phù hợp với trình độ của các
cháu. Nếu khách hàng tham gia các sản phẩm khác thì cũng được Dai-ichi Việt
Nam tặng các phần quà lưu niệm nhân dịp các ngày lễ. Bởi vậy sau khi đáo hạn
hợp đồng thì khách hàng cũ vẫn muốn tham gia thêm các sản phẩm khác của
công ty. Đó là tín hiệu rất tốt chứng tỏ Dai-ichi Việt Nam đã được khách hàng
chấp nhận và tin tưởng.
Tuy nhiên tỷ lệ huỷ hợp đồng tại Dai-ichi Việt Nam cũng khá cao so với
các công ty khác, tỷ lệ đó vào khoảng từ 10% đến 15% số hợp đồng đã kí. Là do
các đại lý bảo hiểm mang tâm lý “ăn xổi”, tư vấn không kỹ các điều khoản
trong hợp đồng cho khách hàng, đại lý bảo hiểm hối thúc khách hàng kí hợp
đồng khi họ chưa có thời gian suy nghĩ kỹ…Tình trạng này cần phải được điều

chỉnh, bởi khi khách hàng huỷ hợp đồng, khách hàng mất đi quyền lợi của mình
và Dai-ichi Việt Nam cũng mất luôn uy tín của mình trong mắt khách hàng.
Có nhiều trường hợp khách hàng do có các trục trặc mà chậm thời gian
đóng phí bảo hiểm cho công ty khiến cho hợp đồng bảo hiểm bị huỷ. Bởi vậy
Dai-ichi Việt Nam cũng có các chính sách để cải thiện tình trạng này khi khách
hàng vẫn muốn tham gia tiếp hợp đồng bảo hiểm. Khách hàng có thể khôi phục
lại hợp đồng đã bị huỷ nếu khách hàng tiếp tục đóng phí cho công ty trong thời
gian ngắn sau khi hợp đồng bị huỷ. Nhìn chung tỷ lệ hợp đồng được khôi phục
lại ở Dai-ichi Việt Nam cũng khá cao.
Dai-ichi Việt Nam và đội ngũ đại lý bảo hiểm luôn tận tâm phục vụ khách
hàng nhằm mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng. Thực tế đang dần
chứng minh điều đó khi số lượng hợp đồng và tổng doanh thu của Dai-ichi Việt
Nam không ngừng tăng lên. Mục tiêu của Dai-ichi Việt Nam là trở thành công
ty bảo hiểm nhân thọ tốt nhất ở cả phương diện phục vụ khách hàng và đóng
góp cho xã hội Việt Nam đang từng bước trở thành hiện thực cùng với sự nỗ lực
không ngừng của Dai-ichi Việt Nam.
II. Thực trạng thực hiện các nội dung quản lý đại lý của Dai-ichi Việt
Nam.
1. Lựa chọn đại lý bảo hiểm:
1.1.Tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý bảo hiểm:
Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ còn rất mới mẻ ở Việt Nam và
cùng với sự phát triển của nền kinh tế ngày càng nhiều người ý thức được tầm
quan trọng của bảo hiểm. Tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt
Nam là rất lớn điều đó cũng có nghĩa là Dai-ichi Việt Nam đang cần một lực
lượng đại lý tư vấn bảo hiểm đông đảo và chuyên nghiệp để có thể đáp ứng nhu
cầu này. Để chọn được những đại lý tư vấn chuyên nghiệp Dai-ichi Việt Nam đã
đưa ra các tiêu chuẩn, điều kiện để được tuyển chọn, các ứng viên xin làm đại lý
phải hội đủ các điều kiện sau đây:
- Tuổi đời của ứng viên: từ 22 cho đến 45 tuổi
- Giới tính: cả nam và nữ đều thích hợp với công việc.

- Trình độ: tốt nghiệp đại học trở lên hoặc có ước vọng lấy bằng cấp
về kinh doanh và các chuyên môn liên quan tới ngành bảo hiểm( ưu
tiên những người có kinh nghiệm).
- Ngoại hình: không yêu cầu các ứng viên có ngoại hình đẹp nhưng
ứng viên phải có ngoại hình dễ gây thiện cảm, kết hợp với phong
cách ăn mặc đúng mực, tạo ấn tượng tốt cho người tiếp xúc( nam
thường mặc vest sẫm màu, thắt cà vạt, nữ mặc quần âu hoặc váy
công sở…)
- ứng viên phải có đạo đức tốt, khi cần thiết công ty sẽ kiểm tra quá
trình làm việc trước đây của ứng viên.
- Những người có kinh nghiệm về kinh doanh, bán hàng hoặc có các
mối quan hệ xã hội rộng rãi sẽ được ưu tiên hơn.
1.2. Các bước tuyển chọn:
- Sau khi các ứng viên có hồ sơ thỏa mãn các tiêu chuẩn trên sẽ
được đi tiếp vào vòng trong đó là vòng phỏng vấn sơ bộ. Trưởng nhóm kinh
doanh sẽ là người phỏng vấn để xác định xem ứng viên đó có thực sự phù hợp
với công việc đại lý hay không. Và trưởng nhóm là người có ảnh hưởng rất lớn
tới việc Dai-ichi Việt Nam có nên huấn luyện ứng viên đó hay không. Các ứng
viên vượt qua được vòng phỏng vấn sẽ được Dai-ichi Việt Nam huấn luyện vào
thời điểm thuận tiện cho cả hai bên.
- Các ứng viên phải tham gia và đạt yêu cầu trong chương trình huấn
luyện cơ bản do Dai-ichi Việt Nam tổ chức. Nếu đạt yêu cầu, ứng viên đó sẽ
được cấp giấy chứng nhận đã hoàn tất khóa học. Khi kết thúc khóa huấn luyện,
Dai-ichi Việt Nam sẽ xem xét việc chấp thuận hay không chấp thuận ứng viên
đó và sẽ thông báo ý kiến chấp thuận cho ứng viên bằng văn bản.
2. Kí kết và thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm:
2.1. Kí kết hợp đồng bảo hiểm:
Sau khi Dai-ichi Việt Nam chấp thuận ứng viên làm một đại lý bảo hiểm
độc lập, công ty và ứng viên sẽ tiến hành kí kết hợp đồng lao động dưới sự chấp
thuận của cả hai bên, ứng viên và công ty. Công ty sẽ lưu giữ ngày chỉ định hợp

đồng của đại lý bảo hiểm và hợp đồng sẽ có hiệu lực kể từ ngày kí kết. Hợp
đồng sẽ được lập thành hai bản bằng tiếng Việt, mỗi bên chịu trách nhiệm giữ
một bản để thực hiện các điều khoản trong hợp đồng. Tất cả các bản có giá trị
pháp lý như nhau. Khi hoàn tất thủ tục đại lý sẽ được nhận thẻ kèm mã số do
công ty cấp.
2.2. Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm:
Trong hợp đồng quy định đại lý bảo hiểm có các quyền sau:
- Lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với Dai-ichi Việt
Nam theo đúng quy định của pháp luật.
- Tham dự các lớp đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đại lý
bảo hiểm do Dai-ichi Việt Nam tổ chức.
- Được cung cấp thông tin cần thiết cho các hoạt động của mình và
các điều kiện khác để thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm.
- Hưởng hoa hồng( hoa hồng sẽ được chi trả theo tỷ lệ phần trăm của
phí bảo hiểm đã nộp dựa theo bảng tỷ lệ có sẵn) và các quyền lợi,
lợi ích hợp pháp khác từ hoạt động đại lý bảo hiểm ( phụ cấp huấn
luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiên. phụ cấp hỗ trợ phát triển
nhóm, tiền thưởng duy trì hợp đồng, tiền thưởng tết…)
- Yêu cầu Dai-ichi Việt Nam hoàn trả tiền kí quỹ hoặc tài sản thế
chấp theo thỏa thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
Trong hợp đồng quy định đại lý bảo hiểm có các nghĩa vụ sau:
- Thực hiện cam kết trong hợp đồng đại lý bảo hiểm đã kí với Dai-
ichi Việt Nam.
- Kí quỹ hoặc thế chấp tài sản cho Dai-ichi Việt Nam nếu có thỏa
thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
- Giới thiệu, mời chào, bán bảo hiểm , cung cấp các thông tin đầy đủ
chính xác cho bên mua bảo hiểm, thực hiện hợp đồng bảo hiểm
theo phạm vi được ủy quyển trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
- Chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật.

2.3. Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm:
- Phải thực hiện đầy đủ và nghiêm túc các điều khoản kí kết trong
hợp đồng đại lý.
- Không được cùng một lúc làm việc cho 2 doanh nghiệp bảo hiểm
khác nhau.
- Cung cấp các thông tin một cách chính xác và trung thực cho khách
hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi của mình.
- Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp trong giới hạn thời gian cho
phép, chịu sự kiểm tra và giám sát của Dai-ichi Việt Nam.
- Trong trường hợp đại lý muốn chấm dứt hợp đồng với Dai-ichi Việt
Nam trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của
các hợp đồng bảo hiểm mà mình đang quản lý và bàn giao hợp
đồng cho các đại lý khác, sau đó hoàn thành thủ tục thanh lý hợp
đồng đại lý.
2.4. Quá trình thực hiện hợp đồng:
2.4.1. Chính sách thưởng của Dai-ichi Việt Nam:
Nhằm xây dựng thành công hệ thống mạng lưới đại lý bảo hiểm, nâng cao
danh tiếng về kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ đại lý bảo hiểm, Dai-
ichi Việt Nam đã đưa ra một chính sách thưởng đặc biệt cho 3 đối tượng chính
đó là: đại lý bảo hiểm, trưởng nhóm kinh doanh(cấp quản lý trực tiếp của đại
lý), trưởng phòng kinh doanh(cấp quản lý trực tiếp của trưởng nhóm).
 Chính sách thưởng cho các đại lý bảo hiểm:

Dành cho đại lý bảo hiểm
- Phụ cấp huấn luyện trong 3 tháng làm việc đầu tiên: Phụ cấp sẽ
được chi trả dựa theo bảng tỷ lệ đã được công ty quy định
- Phụ cấp hỗ trợ phát triển( tiền thưởng quý): sẽ được chi trả dựa
theo bảng tỷ lệ có sẵn.
- Tiền thưởng duy trì hợp đồng( tiền thưởng tết): sẽ được chi trả
theo bảng tỷ lệ có sẵn của công ty.

 Chính sách thưởng cho trưởng nhóm kinh doanh:

Phụ cấp huấn luyện
Dành cho trưởng nhóm kinh doanh
thực địa
Thưởng phát triển ĐLBH
trụ cột
Thưởng duy trì
Thưởng
duy trì
hợp
đồng
Phụ cấp
hỗ trợ
phát
triển
Phụ cấp
huấn
luyện