Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Đài Loan, nhà giàu của Đông Á docx

Kỹ thuật thương lượng: Doanh
nhân Đài Loan, nhà giàu của
Đông Á

Khi thương lượng, tránh dùng động tác tay quá nhiều khi thuyết trình, người
Trung Hoa hiếm khi “biểu cảm” bằng tay khi nói.Bối cảnh lịch sử
Đảo Đài Loan nằm cách bờ biển của Trung Hoa lục địa 220 km (tính từ tỉnh Phúc
Kiến). Những di dân Trung Hoa đầu tiên đến sinh sống ở Đài Loan từ thế kỷ 6.

Năm 1624, các thương nhân Hà Lan đến và dùng Đài Loan như một điểm trung
chuyển buôn bán. Năm 1664, khi nhà Thanh chiếm quyền ở Trung nguyên thì
nhiều trung thần của nhà Minh vừa bị lật đổ đã di cư sang Đài Loan. Năm 1863,
nhà Thanh lấy lại quyền kiểm soát đảo. Ba năm sau, Đài Loan chính thức trở thành
một tỉnh của Trung Hoa.

Sau sự kiện này, các đợt di dân Trung Hoa ra đảo tăng vọt, và các cư dân cổ trên
đảo, trở thành thiểu số so với người mới đến.

Năm 1895, sau cuộc chiến Trung - Nhật lần thứ nhất, Đài Loan bị sáp nhập vào
Nhật Bản. Năm mươi năm sau, khi chiến tranh thế giới lần hai kết thúc với sự đại
bại của Nhật Bản, Đài Loan mới “hồi quy tổ quốc“. Năm 1949, khi Đảng Cộng
Sản Trung Quốc giải phóng Trung Hoa, thì Quốc dân đảng của Tưởng Giới Thạch
thua chạy ra đây lập chính quyền Quốc dân đảng.

Định vị văn hoá

Ở Đài Loan, chúng ta sẽ gặp một nền văn hóa vừa có khuynh hướng bảo thủ trong
việc tiếp nhận thông tin từ bên ngoài, nhưng đồng thời lại rất nhạy tiếp nhận các
thông tin đó nếu nó có lợi. Họ không thích chẻ sâu một tổng thể thành chi tiết. Họ
tin vào trực cảm. Họ thích tự giải quyết vấn đề với nhau hơn là viện đến luật lệ.

(Về cách ra quyết định, điều tạo sự yên tâm và quan niệm về bình đẳng… nhìn
chung không khác so với các nước Á Đông khác có ảnh hưởng Khổng giáo, đặc
biệt là Hồng Kông và Trung Quốc).

Những lời khuyên thực tiễn trong thương trường

- Khi đến Đài Loan làm việc, hãy chuẩn bị cho các cuộc đi chơi khuya. Họat động
giải trí về đêm sau giờ làm việc là một phần trong công việc của doanh nhân Đài
Loan. Do đi chơi khuya, các cuộc hẹn làm việc buổi sáng cần tránh sắp xếp vào
giờ quá sớm, muộn một chút thì tốt hơn.

- Trong thương lượng, hãy nhấn mạnh đến tính hòa hợp của hai công ty, mối quan
hệ cá nhân hữu hảo và mong muốn được cộng tác với nhau… đó là những điều
chính yếu. Lợi nhuận cũng rất quan trọng, nhưng tốt nhất nên nhường bước một
chút cho sự hài hòa của đôi bên.

- Đừng bao giờ chê bai phía đang cạnh tranh với mình (với hy vọng thuyết phục
đối tác thương luợng không làm việc với phía cạnh tranh đó), điều này tối kỵ trong
văn hóa Trung Hoa, ngược lại cũng đừng quá thành thật nhận cái yếu của mình so
với phía cạnh tranh.

- Gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét. Khi đến gặp để trình bày thì chỉ tóm
tắt lại các điểm chính. Cố gắng tự tìm xem những điểm nào đối tác chưa hiểu, bởi
hiếm khi họ hỏi lại các điểm chưa rõ, do sợ người trình bày bị “quê”. Nên chia
buổi trình bày thành những khoảng dừng và yêu cầu người nghe đặt câu hỏi. Hãy
kiên nhẫn vì sẽ có nhiều câu hỏi đi rất xa khỏi vấn đề. Khi trình bày luôn nhớ
“thưa gửi” người trưởng đoàn cao niên dù ông ta không hiểu tiếng Anh.

- Tránh dùng động tác tay quá nhiều khi thuyết trình, người Trung Hoa hiếm khi
“biểu cảm” bằng tay khi nói.

- Kinh doanh ở Đài Loan là một môi trường cạnh tranh rất dữ dội, nên các kế
hoạch làm ăn luôn được tính toán rất chi tiết. Do vậy, khi trình bày kế hoạch
không được làm theo kiểu sơ sài tùy tiện. Thương lượng, trả giá, cò kè bớt một
thêm hai là một thuộc tính, nên luôn phải chuẩn bị trước các giải pháp để khi cần
phải nhượng bộ.

- Các tài liệu, hợp đồng ở Đài Loan được viết bằng chữ Hoa phồn thể, nhớ đừng
viết bằng chữ Hoa giản thể (loại chữ Hoa cải cách đã được rút ngắn lại ở Trung
Quốc.

- Nếu được, nên cố gắng tìm sự giới thiệu của một ngân hàng hay phòng thương
mại nào đó của Đài Loan khi tiếp xúc lần đầu với các thương nhân ở đây. Các mối
liên hệ địa phương này rất quan trọng để tạo ở họ sự tin cậy.

- Nhớ cởi giày khi vào nhà riêng và khi vào chùa.