Đề cương môn học: Kỹ thuật thương lượng 1

Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 1

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC
KỸ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
(Negotiation)
MSMH:
QT203DV01
A. Quy cách môn học
 Tên môn học: Kỹ thuật thương lượng (Negotiation)
 Mã số môn học (MSMH): QT203DV01
 Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra:
– Số tiết lý thuyết: 28 tiết
– Số tiết bài tập: 0 tiết
– Số tiết thực hành: 14 tiết

Số tín chỉ: 03
 Số tiết tự học : 90 tiết
B. Liên hệ với môn học khác
Môn tiên quyết: không
C. Tóm tắt nội dung môn học
Môn học này trang bị cho sinh viên những kiến thức về nghiệp vụ thương lượng trong kinh
doanh, cách tổ chức thương lượng, các nguyên tắc và kỹ năng giao tiếp trong thương lượng.
Sinh viên sẽ được nghiên cứu về lý thuyết lẫn thực hành với những kinh nghiệm thực tiễn sinh
động qua các cuộc thương lượng điển hình trong kinh doanh để xác định một ý thức rỏ ràng
về
nhu cầu tự rèn luyện kỹ thuật - nghệ thuật thương lượng.
D. Mục tiêu của môn học
Mục tiêu của môn học “Kỹ thuật thương lượng” là nghiên cứu các vấn đề cốt lõi của
quá trình thương lượng để có thể ứng dụng vào trong thực tế hoạt động kinh doanh của
của các tổ chức nhằm đạt được hiểu quả cao nhất. Cụ thể là:
1. Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán thương lượng trong kinh doanh.

2. N
ắm được qui trình tổ chức đàm phán thương lượng .
3. Nhận thức bước đầu về kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thương lượng,
chiến lược và chiến thuật đàm phán thương lượng, và học tập cách vận dụng
các thủ thuật, cách ứng xử trong đàm phán thương lượng.
E. Kết quả đạt được sau khi học môn này
Sau khi học xong môn này sinh viên có thể:
Đề cương mơn học Kỹ thuật thương lượng trang 2
1. Hiểu biết kỹ thuật đàm phán, thương lượng
2. Ứng dụng các kỹ thuật, kỹ năng để thực hiện một cuộc đàm phán thành
công
3. T
ự rèn luện để bổ sung các kỹ năng thương lượng thiết yếu.
F. Phương thức tiến hành mơn học
Mơn học này được tiến hành bằng cách giảng viên hướng dẫn các vấn đề lý thuyết cốt
lõi trên lớp và sinh viên chia nhóm nhỏ để tổ chức các cuộc thương lượng dựa trên tình
huống ngay tại các buổi học liên quan.
Giảng trên lớp:
1. Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 60. Số giờ giảng tên lớp là 28 tiết, chiếm 1/3 thời
lượng tồn mơn học,
diễn ra trong 14 tuần, nghĩa là mỗi tuần có 1 buổi học lý
thuyết 3 tiết. Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng
Anh/Việt. Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh/Việt.
2.
Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương hoặc tài liệu
tương ứng ở giáo trình đ
ã quy định tại đề cương.
3. Ở lớp giảng viên sẽ nhấn mạnh các khái niệm và các ý tưởng quan trọng hoặc
khó ở mỗi chương.
4. Các vấn đề chưa hiểu có thể thảo luận cùng bạn bè hoặc đề nghị giảng viên

hướng dẫn thêm.
Nhập vai thương lượng dựa trên các tình huống được phân cơng:
1. Lớp sẽ phân chia thành 10 nhóm (5-6 người/nhóm). Trong một số buổi lên lớp
giảng viên sẽ chỉ định 2 nhóm cùng nghiên cứu một tình huống. Mỗi nhóm sẽ
đóng vai một bên của cuộc thương lượng.
Vận dụng các kỹ năng vừa học để tiến
hành thương lượng theo u cầu của tình huống.
2. Thời gian chuẩn bị là 15 phút, thời gian trình bài là 15 phút
3. Các thành viên nhóm khác sẽ có các nhận xét với 2 nhóm vừa trình bày xong
trong vòng 15 phút.
G. Tài liệu học tập
1. Tài liệu bắt buộc
– Harvard Business Essentials, Kỹ năng thương lượng, First News, NXB
T
ổng hợp 2006.
– Harvard Business School, Smart Negotiation, 2003
2. Tài liệu khơng bắt buộc
– Roy Lewicki, Bruce Barry, Nashville and David Saunders, Negotiation,
McGraw-Hill 2006
– Web-based negotiation support system: />Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 3
H. Đánh giá kết quả học tập môn này
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
Sinh viên phọc môn “Kỹ thuật thương lượng” sẽ được đánh giá trên 3 loại hình:
1) Tham gia vào hoạt động nhập vai và thực hiện thương lượng trên lớp học
o Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 5-6 người.
o Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm,
nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của
nhóm. Ngoài ra, với những tình huống khó, cá nhân trong nhóm có những xữ lý
xuất sắc, cá nhân đó có thể có đểm cao hơn.
o Sinh viên trong nhóm vắng mặt sẽ không có điểm trong phần này.

2) Thi giữa học kỳ
Sinh viên sẽ tiến hành thi giữa học kỳ theo lịch của phòng Đào tạo các kiến thức
đ
ã học cho đến thời điểm thi.
3) Thi cuối môn học
Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức:
o Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 50-60% số điểm
o Xử lý một tình huống chiếm 40-50% số điểm
2. Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá
Thành
ph
ần
Thời
lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra lần
1
Tham gia vào ho
ạt động nhập vai
và thực hiện thương lượng trên lớp
học
20% Tuần 2 đến
tuần 14
Kiểm tra lần
2
20 phút/
nhóm
Thi gi

ữa học kỳ 30%
Theo l
ịch
PĐT
Thi cuối học
kỳ
120 phút Thi viết và trắc nghiệm. Không sử
dụng tài liệu.
50% Theo lịch
PĐT
Tổng 100%
I. Phân công giảng dạy
Thành phần ban giảng huấn môn học:
Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 4
– Giảng viên điều phối
Họ và tên: ThS. Hoàng Đức Bình
Phòng làm việc: B108
Điện thoại: 8301877 – Ext. 140
Email:
Lịch tiếp sinh viên:
– Giảng viên phối hợp
Họ và tên: ThS Phan Thanh Lâm
Phòng làm việc: B108
Điện thoại: 8301877 – Ext. 140
Email:
Lịch tiếp sinh viên:
J. Kế hoạch giảng dạy
Tuần Đầu đề bài giảng Tài liệu tham khảo
1-2
Chương 1: Tổng quan về mâu thuẫn và

thương lượng
1. Mâu thuẫn và thượng lượng
2. Các hình thức thương lượng
3. Ngôn ngữ của thương lượng
–
3-4
Chương 2: Nền tảng cho một cuộc thương
lượng hiệu quả
1. Các chuẩn bị
2. Các nghiên cứu
–
5-6
Chương 3: Các chiến thuật thương lượng
1. Các chiến thuật trên bàn thương lượng
2. Những câu hỏi thường gặp về chiến
thuật
7
Chương 4: Các rào cản cho các thỏa thuận
1. Con người
2. Cơ cấu
8
Thi giữa học kỳ
9-
10
Chương 4: Các rào cản cho các thỏa thuận (tt)
3. Văn hóa
4. Giao tiếp
11
Chương 5: Các sai lầm trong quá trình thương
lượng

Đề cương môn học Kỹ thuật thương lượng trang 5
12-
13
Chương 6: Truyền thông và nghệ thuật giao
tiếp trong thương lượng
1. Chiến lược truyền thông trong thương
lượng
2. Ngôn ngữ hình thể và cử chỉ trong
thương lượng
3. Mối quan hệ trong thương lượng
14
Chương 7: Phát triển các kỹ năng cho một
cuộc thương lượng thành công
15 Ôn tập