Đề cương môn học: Kỹ thuật thương lượng

ĐỀ CƢƠNG MÔN HỌC
MSMH Tên môn học Số tín chỉ
QT203DV01
Kỹ thuật thƣơng lƣợngg
03
Negotiation skills

(Áp dụng kể từ học kỳ: 12.1A - Năm học: 2012-2013)


A. Quy cách môn học:
Số tiết Số tiết phòng học
Tổng
số tiết
Lý
thuyết
Bài tập
Thực
hành
Đi thực
tế
Tự
học
Phòng lý
thuyết
Phòng
thực hành
Đi thực

tế
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)
45 45 00 00 00 90 45 00 00
(1) = (2) + (3) + (4) + (5) = (7) + (8) + (9)

B. Liên hệ với môn học khác và điều kiện tiên quyết: không có

C. Tóm tắt nội dung môn học:
Môn học này trang bị cho sinh viên những kiến thức về phân tích đàm phán thương lượng trong
kinh doanh, cách tổ chức thương lượng, các nguyên tắc và kỹ năng giao tiếp trong thương lượng.
Sinh viên sẽ được nghiên cứu về lý thuyết lẫn thực hành với những kinh nghiệm thực tiễn sinh
động qua các cuộc thương lượng điển hình trong kinh doanh để xác định một ý thức rõ ràng về
nhu cầu tự rèn luyện kỹ thuật - nghệ thuật thương lượng.

D. Mục tiêu của môn học:
Stt Mục tiêu của môn học
1 Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán thương lượng trong kinh doanh.
2 Nắm được qui trình tổ chức đàm phán thương lượng .
3
Nhận thức bước đầu về kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thương lượng, chiến
lược và chiến thuật đàm phán thương lượng, và học tập cách vận dụng các thủ
thuật, cách ứng xử trong đàm phán thương lượng.

E. Kết quả đạt đƣợc sau khi học môn học:
Stt Kết quả đạt đƣợc
1
Diễn đạt các kiểu đàm phán thương lượng khác nhau, cơ hội và thách thức
của những kiểu đàm phán đó
2
Phân tích một tình huống đàm phán do người khác thực hiện dựa trên 3 tiêu

chí: kết quả mong muốn, chiến lược và chiến thuật mà các bên sử dụng
3
Đánh giá mức độ thành công của cuộc đàm phán theo kết quả mong muốn của
từng bên tham gia
4 Phân tích và đánh giá một tình huống đàm phán mà sinh viên đã tham gia
5
Xác định và chẩn đoán các bên liên quan chủ chốt có ảnh hưởng đến cuộc
đàm phán thương lượng

F. Phƣơng thức tiến hành môn học:
Stt Loại hình phòng Số tiết
1 Phòng lý thuyết 45

Tổng cộng
45
Yêu cầu :
+ Ngôn ngữ sử dụng giảng dạy, học tập: Ngôn ngữ sử dụng giảng dạy là tiếng Việt. Slides bằng
tiếng Anh, tài liệu phần lớn bằng tiếng Anh
+ Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học: hoàn thành các bài đọc được yêu cầu
trước khi đến lớp, tham gia đầy đủ vào các tình huống đàm phán trong và ngoài lớp cũng như các
bài tập khác được giao, chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tham gia đàm phán thương lượng để có trải
nghiệm tốt.
+ Chiến lược giảng dạy: môn học được thực hiện chủ yếu qua việc tham gia đàm phán trong và
ngoài lớp, đọc sách giáo khoa, thảo luận các bài đọc được giao, làm các bài tập về đàm phán
thương lượng. Thuyết giảng trên lớp được thực hiện rất ít.

STT Chiến lƣợc
Mô tả chiến lƣợc sử
dụng (ngắn gọn)
Số tiết Sĩ số SV tối đa

1 Giảng trên lớp (lecture)
Tập trung vào các
niệm, thuật ngữ,
nguyên tắc, chiến
lược đàm phán
15
2
Chia nhóm (group work) thảo
luận/bài tập/thực hành trong và
ngoài lớp
Chuẩn bị bài đọc và
thực hành đàm phán
thương lượng, làm
bài tập
30


G. Tài liệu học tập:
1. Tài liệu bắt buộc:
a. Charles P. Lickson, Robert B. Maddux, Negotiation basics: win-win strategies for
everyone (4
th
edition). Thomson 2005
b. Fisher, Roger & Ury, William. 1991. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without
Giving In (2nd Edition). Penguin Books

2. Tài liệu không bắt buộc (tham khảo):
a. Michael Schatzki, Negotiation the art of getting what you want. Signet Books 2005
b. Roy Lewicki, Bruce Barry, Nashville and David Saunders, Negotiation, McGraw-Hill
2003

c. Peter Wink, Negotiate your way to riches. Career Press 2003
d. Web-based negotiation support system:

H. Đánh giá kết quả học tập môn học:
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
1.1. Trình bày nhóm
o Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 2-3 người tham gia vào hoạt động nhập
vai và thực hiện thương lượng trên lớp học.
o Hoạt động đóng vai cần thể hiện được: kết quả đàm phán đạt được, chiến lược và chiến
thuật sử dụng, kỹ năng giao tiếp (sử dụng ngôn ngữ và ngôn ngữ cử chỉ).
o Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là
những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm. Ngoài ra, với
những tình huống khó, cá nhân trong nhóm có những xữ lý xuất sắc, cá nhân đó có thể có
đểm cao hơn.
o Sinh viên trong nhóm vắng mặt sẽ không có điểm trong phần này.
Các tình huống có thể lựa chọn (tham khảo tài liệu của Michael Schatzki):
Mua xe hơi/xe gắn máy mới
Mua xe hơi/xe gắn máy cũ
Đàm phán tiền lương và phúc lợi trong công việc sẽ nhận (mới)
Đàm phán về giá của những món hàng giá trị cao
Đàm phán tăng lương
Đàm phán mua và bán nhà
Đàm phán tiền thuê nhà/văn phòng
Đàm phán với cơ quan nhà nước
Đàm phán hợp đồng liên doanh/sáp nhập/liên minh chiến lược
Đàm phán giải quyêt tranh chấp/tránh kiện tụng
Đàm phán vay tiền ngân hàng
Tình huống khác (với sự đồng ý của giảng viên)
1.2. Trình bày bài đọc cá nhân
Mỗi cá nhân sinh viên được phân công đọc bài về các chiến thuật đàm phán thương

lượng và trình bày trước lớp theo lịch được xác định. Nội dung trình bày bao gồm giải
thích chiến thuật, ví dụ áp dụng, những thuận lợi và bất lợi khi áp dụng chiến thuật đó,
những trường hợp có thể áp dụng và những trường hợp không nên áp dụng
1.3. Báo cáo cá nhân
Sinh viên được yêu cầu thực hiện một giao dịch trong đó có thương lượng đàm phán với
người liên quan. Việc này có thể được thực hiện ở bất kỳ tình huống nào. Tuy nhiên, đàm
phán phải liên quan đến cái gì đó có giá trị chẳng hạn: mua 1 hàng hóa hay dịch vụ, đàm
phán tiền lương của công việc làm thêm (nếu có), thương lượng về chuyện gì đó quan
trọng của đời mình với bố mẹ, người thân, v.v… Sau đó sinh viên phải báo cáo lại trong
vòng 2-5 trang đánh máy giấy A4. Trong báo cáo cần đề cập đến kế hoạch (khâu chuẩn bị
và các kịch bản có thể xảy ra – mô tả chi tiết chính xác những gì bạn kỳ vọng sẽ diễn ra
trong cuộc đàm phán), chiến lược và chiến thuật đàm phán được sử dụng, và kết quả đàm
phán.
1.4. Bản tự đánh giá
Bản tự đánh giá này dựa trên bản câu hỏi chẩn đoán chi tiết được chuyển cho sinh viên
vào buổi học đầu. Sinh viên phải trả lời bản câu hỏi này vào buổi học đầu và buổi học kế
cuối. Nội dung bản câu hỏi liên quan đến các kỹ năng giao tiếp và đàm phán thương
lượng. Mỗi cá nhân sinh viên cần lưu ý những nhận xét của giảng viên khi làm các bài
trình bày, bài báo cáo và bài tập. Bản tự đánh giá cần phải trung thực và đưa ra phương
hướng cải tiến những điểm yếu.
1.5. Sự chuyên cần và tham gia phát biểu, nhận xét
Sinh viên nếu vắng không quá 2 buổi học và tích cực phát biểu từ 2 lần trở lên sẽ được
tính mục điểm này.
1.6. Thi cuối môn học
Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 phần trắc nghiệm và tự luận trong 90 phút. Sinh viên
không sử dụng tài liệu.
o Trắc nghiệm các kiến thức về thuật ngữ, nguyên tắc, chiến lược và chiến thuật đàm phán
thương lượng chiếm 50-60% số điểm
o Phân tích 1 hoặc 2 tình huống chiếm 40-50% số điểm
2. Tóm tắt cách đánh giá kết quả học tập

* Đối với học kỳ chính:
Thành
phần
Thời
lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá
Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra Trình bày nhóm 20% Tuần 06
lần 1
Kiểm tra
lần 2

Trình bày bài đọc cá nhân 10%
Tuần 02
Kiểm tra
lần 3
Báo cáo cá nhân
15%
Tuần 11
Kiểm tra
lần 4
Bản tự đánh giá
10%
Tuần 13
Kiểm tra
lần 5
Chuyên cần

5%

Thi cuối
học kỳ
Thi trắc nghiệm và tự luận 90 phút.
Không sử dụng tài liệu
40%
Theo lịch
Phòng Đào
tạo
Tổng 100%

* Đối với học kỳ phụ:
Thành
phần
Thời
lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá
Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra
lần 1

Trình bày bài đọc cá nhân 10%
Buổi 03
Kiểm tra
lần 2
Báo cáo cá nhân
15%

Buổi 11
Kiểm tra
lần 3
Bản tự đánh giá
10%
Buổi 13
Kiểm tra
lần 4
Chuyên cần
5%

Thi cuối
học kỳ
Thi trắc nghiệm và tự luận 90 phút.
Không sử dụng tài liệu
60%
Theo lịch
Phòng Đào
tạo
Tổng 100%

I. Phân công giảng dạy:
STT Họ và tên Email, Điện thoại,
Phòng làm việc
Lịch tiếp
SV
Vị trí
giảng dạy
1 Nguyễn Thiên
Phú

Giảng viên cơ hữu

08 54370087 (ext 139)
Phòng A107 Cơ sở Quang Trung
Theo lịch
hẹn trước

2 Nguyễn Văn Mỹ Giảng viên thỉnh giảng, thông tin
sẽ được cung cấp trong buổi học
đầu tiên


J. Tính chính trực trong học thuật:
Chính trực là một giá trị cốt lõi và mang tính quyết định cho chất lượng đào tạo của một trường
đại học. Vì vậy, đảm bảo sự chính trực trong giảng dạy, học tập, và nghiên cứu luôn được chú
trọng tại Đại học Hoa Sen. Cụ thể, sinh viên cần thực hiện những điều sau: