Xây dựng sản phẩm bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt

1
MỤC LỤC
Nội dung Trang
MỤC LỤC
DANH MỤC THUẬT NGỮ VÀ TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI CẢM ƠN 1
PHẦN MỞ ĐẦU 2
Chương 1: Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du
lịch bán buôn
4
1.1. Sản phẩm du lịch 4
1.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch 4
1.1.2. Đặc trưng của sản phẩm du lịch 6
1.1.3. Ba cấp độ của sản phẩm du lịch 10
1.2. Sản phẩm du lịch bán buôn 13
1.2.1. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn 13
1.2.1.1. Khái niệm bán buôn 13
1.2.1.2. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn 14
1.2.2. Điều kiện để sản phẩm du lịch trở thành sản phẩm bán buôn 14
1.2.3. Điều kiện để trở thành công ty du lịch bán buôn 15
1.2.4. Lợi ích của các công ty lữ hành khi mua sản phẩm bán buôn 16
1.3. Thuận lợi và khó khăn với những công ty lữ hành phát triển sản
phẩm bán buôn
17
1.3.1. Thuận lợi 17
1.3.2. Khó khăn 19
1.4. Xây dựng sản phẩm bán buôn 22
Phạm Quỳnh Mai
2
1.4.1. Quyết định danh mục sản phẩm 22

1.4.1.1. Khái niệm và các yếu tố trong danh mục sản phẩm 22
1.4.1.2. Hoạch định danh mục sản phẩm 22
1.4.2. Đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu 23
1.4.3. Định vị thị trường (sản phẩm) 24
Chương 2:Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại công ty Đầu tư
và Du lịch Sao Việt
27
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt 27
2.1.1. Sự thành lập
28
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động
28
2.1.2.1. Du lịch:
28
2.1.2.2. Xúc tiến thương mại 29
2.1.2.3. Tư vấn và Đào tạo 29
2.1.2.4. Dịch vụ vận chuyển 29
2.2. Sứ mệnh
29
2.3 Phương hướng trong thời gian tới
30
2.4. Các yếu tố cấu thành doanh nghiệp
28
2.4.1. Nguồn lực
31
2.4.1.1. Vốn
31
2.4.12. Cơ sở vật chất 31
2.4.1.3. Nguồn nhân lực
31

2.4.2. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
32
2.4.3. Chính sách lương thưởng
35
Phạm Quỳnh Mai
3
2.4.4. Hệ thống thông tin quản lý
35
2.4.5. Môi trường doanh nghiệp
36
2.5. Hoạt động kinh doanh của công ty 37
2.5.1. Khách hàng mục tiêu
37
2.5.2. Thị trường khách
38
2.5.2.1. Thị trường khách nội địa
38
2.5.2.2. Thị trường khách Inbound
38
2.5.2.3. Thị trường khách outbound
39
2.5.3. Đối thủ cạnh tranh
39
2.5.4. Kết quả kinh doanh năm 2008
39
2.6. Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty du lịch Sao
Việt
42
2.6.1. Cơ sở hình thành ý tưởng: 42
2.6.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: 42

2.6.3. Phân tích cơ hội đối với sản phẩm bán buôn tại Sao Việt 46
Chương 3: Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán
buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt
55
3.1. Phân tích và lựa chọn chiến lược 55
3.2. Các quyết định Marketing: 58
3.2.1. Quyết định về sản phẩm 58
3.2.2. Quyết định về giá 62
3.2.3. Quyết định phân phối 65
3.2.4. Quyết định xúc tiến bán 66
3.2.5. Xây dựng quy trình bán tour qua các công ty du lịch 67
Phần kết luận 68
Phạm Quỳnh Mai
4
Tài liệu tham khảo 69
DANH MỤC THUẬT NGỮ VÀ TỪ VIẾT TẮT
I/ Thuật ngữ:
Tour Chuyến du lịch
Outbound Du lịch từ một nước đi ra nước ngoài viếng thăm
Inbound Du lịch từ nước ngoài đến thăm một đất nước
Promotion Xúc tiến, khuyến mại
Form Các văn bản mẫu
Web/ Website là một tập hợp trang mạng, thường chỉ nằm trong một
tên miền hoặc tên miền phụ trên World Wide Web của
Internet.
II/ Từ viết tắt:
NXB Nhà xuất bản
TP Thành phố
TT Thị trường
T.O Tour operator

SPBB Sản phẩm bán buôn
USD United States Dollar
VD Ví dụ
SP Sản phẩm
DL Du lịch
Phạm Quỳnh Mai
5
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
I/ Sơ đồ:
Sơ đồ 1: Đặc điểm đặc trưng của sản phẩm du lịch 8
Sơ đồ 2: Ba cấp độ của sản phẩm du lịch 12
Sơ đồ 3: Vị trí của bán buôn trong hệ thống phân phối 13
Sơ đồ 4: Định vị thị trường 26
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Sao Việt
32
Sơ đồ 6: Thị trường khách nội địa
38
Sơ đồ 7: Thị trường khách Inbound
38
Sơ đồ 8: Thị trường khách outbound
39
Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược 55
Sơ đồ 10: Quy trình bán tour qua các công ty du lịch 67
II/ Bảng:
Bảng 1: Tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc bán trực tiếp và bán
qua các công ty
19
Bảng 2: Phân tích biến số tác động đến thị trường 24
Bảng 3: Phân tích các biến số môi trường để đánh giá cơ hội 43

Bảng 4: Thị trường mục tiêu 45
Bảng 5: Phân tích biến số Marketing mix (7Ps) 48
Bảng 6: Nhu cầu khách du lịch trong tháng 4.2009 60
Bảng 7: Mức chiết khấu cho từng đối tượng 65
Phạm Quỳnh Mai
6
III/ Biểu đồ:
Biểu đồ 1: Kết quả kinh doanh năm 2008
39
Biểu đồ 2: Chi phí kinh doanh năm 2008
40
Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu
41
Biểu đồ 4: Cơ cấu lợi nhuân
41
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực của bản thân,
tác giả xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo của giảng viên Trương
Tử Nhân và sự giúp đỡ của Ban giám đốc, cán bộ nhân viên Công ty TNHH
Phạm Quỳnh Mai
7
Đầu tư và Du lịch Sao Việt, đã tạo mọi điều kiện thuận lợi trong quá trình
thực hiện chuyên đề.
Do tài liệu thu thập và thời gian nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên
chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ
bảo của các thầy cô cùng các bạn sinh viên quan tâm tới vấn đề này.
Tác giả xin chân thành cảm ơn!
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Phạm Quỳnh Mai

8
Một thực tế khách quan hiện nay là các doanh nghiệp đang phải đương
đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn. Sự phát triển
nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm những
nhu cầu mới; sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với
các loại sản phẩm khác nhau; khả năng thay thế nhau của các sản phẩm; tình
trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt... khiến cho các doanh
nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương
diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh
nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh... Ngành kinh doanh du
lịch cũng không nằm ngoài tình cảnh đó.
Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt là công ty trẻ, quy mô hoạt
động còn nhỏ. Đối mặt với thách thức thị trường trong thời gian tới, Sao Việt
cần tìm ra giải pháp cho riêng mình. Trong kế hoạch phát triển công ty, Sao
Việt định hướng trở thành công ty bán buôn sản phẩm du lịch. Bán buôn là
hình thức kinh doanh phổ biến không còn xa lạ với người tiêu dùng. Bán buôn
sản phẩm du lịch cũng là một loại hình phổ biến ở nước ngoài nhưng lại là
điều mới mẻ ở Việt Nam. Trên thị trường du lịch Việt Nam hiện nay, một số
công ty du lịch áp dụng vào hoạt động của họ một trong những dạng thức bán
buôn đó là gom khách lẻ, ghép đoàn. Nhưng về bản chất các công ty đó chưa
là công ty du lịch bán buôn.
Nhận thấy nhu cầu và tính khả thi đối với thực trạng của Công ty
TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt, tác giả đã chọn đề tài:
“Xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao
Việt” làm chuyên đề tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phạm Quỳnh Mai
9
• Nghiên cứu, đánh giá cơ hội xây dựng sản phẩm
• Đề xuất các giải pháp cho kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn nhằm

nâng cao hiệu quả hoạt động tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt.
3. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề chủ yếu sử dụng các phương pháp phân tích số liệu, các
thông tin thu thập được qua các nguồn thứ cấp và sơ cấp.
4. Kết cấu chuyên đề
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo kết cấu chuyên đề
gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du lịch bán buôn
Chương 2: Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư
và Du lịch Sao Việt
Chương 3: Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại
Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt
Chương 1
Cơ sở lý luận về sản phẩm du lịch và sản phẩm du lịch bán buôn
Phạm Quỳnh Mai
10
1.1. Sản phẩm du lịch
1.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch
Để hiểu rõ về sản phẩm du lịch, trước hết ta cần tìm hiểu khái niệm sản
phẩm. Hiện nay, có rất nhiều quan niệm khác nhau về sản phẩm. Mỗi một
quan niệm đều có cơ sở khoa học, đứng trên những góc độ khác nhau mà họ
đưa ra những khái niệm sản phẩm khác nhau.
Theo quan điểm truyền thống, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý
học, hoá học, sinh học... có thể quan sát được, dùng thoả mãn những nhu cầu
cụ thể của sản xuất hoặc đời sống.
1
Các – Mác định nghĩa về sản phẩm như sau: là kết quả của quá trình
lao động dùng để phục vụ cho việc làm thỏa mãn nhu cầu của con người.
Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì đó
có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận.

2
Còn theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả hàng hóa dịch vụ có
thể chào bán trên thị trường gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng
của con người, có khả năng thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu của
khách.
3

Vậy sản phẩm du lịch được hiểu như thế nào? sản phẩm du lịch về cơ
bản được định nghĩa như sau: “Sản phẩm du lịch là các dịch vụ, hàng hóa
cung cấp cho du khách, được tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các yếu
1
(2008), Bài viết “Khái niệm sản phẩm mới và phát triển sản phẩm mới”;
2
;
3
Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học “Marketing du lịch”;
Phạm Quỳnh Mai
11
tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng các nguồn lực: cơ sở vật chất kỹ thuật và
lao động tại một cơ sở, một vùng hay một quốc gia nào đó.”
4
Dưới góc độ tiếp cận khác, Jefferson and Lickorish (1991,67) cho rằng:
“Sản phẩm du lịch là tập hợp những đặc điểm vật chất và dịch vụ cùng với
những biểu hiện, đặc trưng được khách hàng mong đợi để làm hài lòng nhu
cầu của họ”.
Theo điều 4 chương I Luật Du lịch giải thích: “Sản phẩm du lịch là tập
hợp các dịch vụ cần thiết để thoả mãn nhu cầu của khách du lịch trong chuyến
đi du lịch”.
5
Song nhìn từ góc độ nào thì sản phẩm du lịch cũng bao gồm những

thành phần cơ bản sau:
6
• Dịch vụ vận chuyển: là một phần cơ bản của sản phẩm du lịch. Bao gồm
các phương tiện đưa đón khách đến và tham quan tại điểm du lịch (ô tô, máy
bay, tàu hỏa, xe máy, xe đạp, thuyền, …)
• Dịch vụ lưu trú, ăn uống: Đây là thành phần chính cấu thành sản phẩm
du lịch. Nó bao gồm các dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách du
lịch như: Các loại dịch vụ lưu trú: khách sạn, motel, lều trại, bugalow, nhà
hàng, …
• Dịch vụ tham quan giải trí: như điểm tham quan, công viên, di tích, hội
chợ, cảnh quan, …
• Hàng hóa tiêu dùng và đồ lưu niệm
4
Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội;
5
Luật du lịch (2005), NXB Chính trị Quốc gia;
6
Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội;
Phạm Quỳnh Mai
12
• Các dịch vụ khác (dịch vụ bổ sung) phục vụ khách du lịch: là thành
phần dịch vụ gia tăng hỗ trợ khách như thủ tục hộ chiếu, visa, …
1.1.2. Đặc trưng của sản phẩm du lịch
7
Sản phẩm du lịch mang bốn đặc trưng cơ bản như sau:
• Một phần sản phẩm du lịch là yếu tố phi vật chất nên nó mang tính vô
hình:
- Sản phẩm du lịch không cụ thể, không tồn tại dưới dạng vật chất do đó
không thể sờ, không thể thử và cũng không thể thấy sản phẩm, kiểm tra chất
lượng trước khi mua.

- Không nhận thức một cách tường minh
- Do tính vô hình nên khách du lịch đánh giá chất lượng thông qua địa
điểm , người phục vụ, trang thiết bị, thông tin , thương hiệu , giá …Trước khi
mua họ cần được cung cấp thông tin đầy đủ, tin cậy; tư vấn một cách chuyên
nghiệp.
• Tính không tách rời
- Quá trình sản xuất phục vụ và quá trình tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn
ra gần như đồng thời trong cùng một thời gian và không gian.
+ Cùng thời gian: Thời gian hoạt động của máy bay, tàu, khách
sạn, nhà hàng phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách, hoạt động phục vụ
khách diễn ra một cách liên tục không có ngày nghỉ và giờ nghỉ.
7
Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội;
Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học Marketing du lịch
Phạm Quỳnh Mai
13
+ Cùng một không gian: khách du lịch phải đến tận nơi để tiêu
dùng “sản phẩm” chứ không thể vận chuyển “sản phẩm” đến nơi có khách
như sản phẩm hàng hóa bình thường. Như vậy có thể thấy: Sản phẩm du lịch
không thể tách rời nguồn gốc tạo ra dịch vụ.
- Không chuyển giao sở hữu, chuyển giao sử dụng: Sản phẩm du lịch chỉ
thực hiện quyền sử dụng mà không thực hiện quyền sở hữu, bởi khi đã sử
dụng thì mất đi giá trị chỉ trở thành các trải nghiệm của bản thân (yếu tố phi
vật chất), không thể sang tên, đổi chủ được.
• Tính không đồng nhất
- Tính vô hình của sản phẩm du lịch khiến cho các sản phẩm du lịch
thường có Chất lượng không lặp lại
- Chỉ khi tiêu dùng sản phẩm, khách hàng mới cảm nhận được.
- Khó lượng hóa
• Tính không dự trữ, tồn kho

- Sản phẩm du lịch không thể lưu kho, cất trữ: để thực hiện được sản
phẩm du lịch, công ty lữ hành phải đặt trước các dịch vụ: vận chuyển, ăn
uống, ngủ nghỉ (máy bay, tàu, khách sạn, nhà hàng) mà chỗ ngồi ở máy bay,
phòng ngủ khách sạn, ghế ngồi nhà hàng. Không thể để tồn kho một ngày
buồng hay một chỗ trong nhà hàng vì không tiêu thụ đuợc là một khoản thu
nhập bị mất không thu lại được.
- Cung thụ động , khó đáp ứng khi cầu biến động
Sơ đồ 1: Đặc điểm đặc trưng của sản phẩm du lịch
8
8
Philip Kotler, Marketing khách sạn và du lịch
Phạm Quỳnh Mai
14
Ngoài các đặc điểm như đã phân tích như trên, sản phẩm du lịch còn có
những đặc trưng riêng biệt khác:
• Sản phẩm du lịch mang tính tổng hợp và đa dạng: Nó bao gồm cả yếu tố
vật chất và phi vật chất. Sản phẩm du lịch có thể là một món hàng cụ thể (yếu
tố vật chất – hữu hình) như thức ăn, đồ uống, hàng lưu niệm hoặc một món
hàng không cụ thể (yếu tố phi vật chất – vô hình) như chất lượng phục vụ, sự
trải nghiệm, bầu không khí tại nơi nghỉ mát, kinh nghiệm du lịch,... Tính tổng
hợp đồng bộ của sản phẩm du lịch xuất phát từ nhu cầu của khách du lịch.
Phạm Quỳnh Mai
Tính không đồng nhất
- Chất lượng không lặp lại
- Khi tiêu dùng cảm nhận
được
- Khó lượng hóa
Tính không tách rời
- Không gian, thời gian
sản xuất và tiêu dùng trùng

nhau.
-Không thể tách rời nguồn
gốc tạo ra dịch vụ
- Không chuyển giao sở
hữu, chuyển giao sử dụng
Tính vô hình
- Không cụ thể, không tồn
tại dưới dạng vật chất.
- Không nhận thức một
cách tường minh
- Tìm kiếm chất lượng
thông qua địa điểm, người
phục vụ, trang thiết bị,
thông tin, thương hiệu, giá
…
Tính không dự trữ, tồn
kho
- Không thể dự trữ
- Không lưu kho , lưu bãi
- Cung thụ động , khó đáp
ứng khi cầu biến động
Dịch
vụ
15
Ngoài việc ăn uống, ngủ nghỉ, khách du lịch còn muốn thỏa mãn những nhu
cầu khác như tham quan, giải trí, mua sắm, …Do đó, để có một sản phẩm du
lịch hoàn thiện cần có sự tham gia của nhiều ngành kinh doanh khác nhau.
Như Krapf cho rằng: “một khách sạn không làm nên du lịch”.
9
• Khách hàng bắt buộc phải mua sản phầm trước khi thấy sản phẩm.

Thấy được sản phẩm tức là phải tiêu dùng sản phẩm. Trong du lịch hầu như
không có trường hợp cho khách hàng dùng sản phẩm rồi mới quyết định có
mua nó hay không.
• Mặt khác, sản phẩm du lịch thường là kinh nghiệm nên dễ bắt chước, dễ
bị sao chép. Sản phẩm du lịch phụ thuộc vào tài nguyên du lịch mà tài nguyên
không thuộc về cá nhân hay có thể đăng kí quyền sở hữu điểm tham quan và
chương trình du lịch. Điều này dẫn tới tình trạng khi doanh nghiệp du lịch đầu
tư công sức và tiền bạc để phát triển những sản phẩm du lịch mới, khi đưa vào
bán, các sản phẩm này sau một thời gian sẽ bị đối thủ cạnh tranh hoặc công ty
du lịch khác bắt trước và bán với mức giá thấp hơn do không phải tốn nhiều
công sức cho việc đầu tư. Khi mà luật sở hữu trí tuệ vào bảo vệ thương hiệu
sản phẩm đặc biệt là trong lĩnh vực du lịch tại Việt Nam vẫn chưa được chặt
chẽ, thì chính điều này đã tạo ra rào cản cho việc xây dựng và phát triển các
sản phẩm du lịch mới trên thị trường. Suy cho cùng thì người chịu thiệt thòi
vẫn là khách du lịch.
• Kênh phân phối sản phẩm chủ yếu là kênh gián tiếp. Sản phẩm du lịch
thường ở cách xa nơi ở thường xuyên của khách do đó cần phải có một hệ
thống phân phối thông qua việc sử dụng các trung gian như các cơ quan du
lịch các đại lý bán buôn, bán lẻ, văn phòng đại diện du lịch.
9
Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang (2006), Sách hướng dẫn du lịch Việt Nam – Marketing du lịch,
NXB TP Hồ Chí Minh;
Phạm Quỳnh Mai
16
• Nhu cầu của khách đối với sản phẩm du lịch dễ bị thay đổi vì sự giao
động về tiền tệ, chính trị và tập trung vào khoảng thời gian nhất định, không
diễn ra đều đặn và mang tính thời vụ điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp lữ hành. Nó dẫn đến tình trạng quá tải
trong mùa du lịch chính, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các dịch
vụ. Cũng vào giai đoạn “chính vụ” nhiều doanh nghiệp du lịch “ăn xổi” mọc

lên và làm ăn theo kiểu “manh mún”, “chộp giật”, “bóc ngắn cắn dài”, các
doanh nghiệp này bán sản phẩm với giá rẻ hơn nhưng chất lượng các dịch vụ
không đảm bảo. Tất cả những yếu tố đó ảnh hưởng gián tiếp đến các doanh
nghiệp du lịch làm ăn chính đáng.
• Khoảng thời gian từ khi khách mua đến khi thấy và sử dụng sản phẩm
rất lâu. Thông thường, khách du lịch thường có kế hoạch, tìm hiểu và đặt dịch
vụ trước ngày khởi hành một hoặc hai tháng
• Sản phẩm không hoặc khó trưng bày.
• Sản phẩm du lịch được thực hiên ở xa nơi ở của khách hàng.
1.1.3. Ba cấp độ của sản phẩm du lịch
Sản phẩm hàng hóa thông thường có 5 cấp độ:
10
• Lợi ích cốt lõi: là công dụng hay lợi ích cơ bản mà người mua đã mua
• Sản phẩm chung: là sản phẩm cơ bản được thừa nhận đúng như thực
trạng của nó.
• Sản phẩm mong đợi: là những tập hợp những thuộc tính và điều kiện
người mua thường mong đợi khi mua sản phẩm.
10
Bách khoa toàn thư mở Wikipedia () , Mục “Sản phẩm” ;
Phạm Quỳnh Mai
17
• Sản phẩm hoàn thiện: là những dịch vụ và lợi ích phụ thêm mà người
bán bổ sung vào để làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
• Sản phẩm tiềm ẩn: là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có
mà cuối cùng sẽ được bổ sung vào hàng hoá.
Tuy nhiên, sản phẩm du lịch bao gồm 3 cấp độ:
11
• Sản phẩm cốt lõi (core product) đáp ứng nhu cầu cơ bản nhất của
khách. Trả lời câu hỏi “tại sao khách hàng mua sản phẩm”. Nói cách

khác, sản phẩm cốt lõi là những gì thiết yếu nhất cần có để đáp ứng nhu
cầu bản chất của khách hàng và cạnh tranh trong thị trường sản phẩm.
Ví dụ dịch vụ khách sạn phục vụ nhu cầu ngủ nghỉ của khách, công ty
vận chuyển phục vụ nhu cầu đi lại, cung cấp dịch vụ Đặt vé du lịch.
• Sản phẩm hữu hình (facilitating product) những yếu tố hàng hóa và dịch
vụ để đem lại lợi ích của sản phẩm cốt lõi tới khách: kiểu dáng, chất
lượng, thiết kế, nhãn hiệu. Đây chính là những gì khách hàng quen có
và được coi như là chuẩn mực trong thị trường sản phẩm. Ví dụ như tờ
rơi, website giới thiệu về công ty, các lựa chọn trong chương trình tạo
ra sự khác biệt, thủ tục visa, vé máy bay, tàu…
• Sản phẩm gia tăng (support and augmenting): những phần trong sản
phẩm có tác dụng làm gia tăng giá trị của sản phẩm và tạo sự khác biệt
với đối thủ cạnh tranh: dịch vụ trước, trong và sau chuyến đi (thanh
toán sau, quà sau khi về nước, thiệp thăm hỏi, thanh toán muộn, tư vấn
hướng dẫn, chăm sóc khách hàng…). Sản phẩm gia tăng sẽ cung cấp
những tính năng dịch vụ, lợi ích vượt quá sự mong đợi thông thường
11
Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học “Marketing du lịch”;
Phạm Quỳnh Mai
18
của khách hàng, giúp cho sản phẩm dịch vụ có sự khác biệt hay độc đáo
hơn so với sản phẩm khác.
Sơ đồ 2: Ba cấp độ của sản phẩm du lịch
1.2. Sản phẩm du lịch bán buôn
1.2.1. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn
1.2.1.1. Khái niệm bán buôn
12
12
Bách khoa toàn thư mở Wikipedia () , Mục “Bán buôn” ;
Phạm Quỳnh Mai

SP hữu hình
SP gia tăng
SP cốt lõi
19
Bán buôn hay bán sỉ là một loại hình hoạt động kinh doanh thương mại,
trong đó hàng hóa và dịch vụ được bán với một khối lượng lớn theo mức giá
gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay
có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó.
Sơ đồ 3: Vị trí của bán buôn trong hệ thống phân phối
13
Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại
như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như
khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn.
Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng
hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo
sự cân bằng và công bằng về giá trong hệ thống thương mại.
1.2.1.2. Khái niệm sản phẩm du lịch bán buôn:
Sản phẩm du lịch bán buôn là sản phẩm du lịch được bán theo số lượng
lớn với giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ hàng hóa với cường độ
cao, số lượng lớn.
13
Luận văn tiến sĩ – Đề tài: Quản trị bán lẻ ( )
Phạm Quỳnh Mai
20
Sản phẩm du lịch bán buôn thường được thực hiện giữa công ty du lịch
với các trung gian như đại lý du lịch, các công ty du lịch có khách lẻ (số
lượng ít từ 1 - 9 người) hoặc những khách du lịch mua với số lượng lớn;
khách lẻ (ghép đoàn) cũng có thể được áp dụng giá bán buôn.
Sản phẩm du lịch bán buôn có thể là sản phẩm du lịch trọn gói, hoặc
sản phẩm dịch vụ lẻ như đặt vé máy bay, khách sạn, ăn uống, vận chuyển

khác…
1.2.2. Điều kiện để sản phẩm du lịch trở thành sản phẩm bán buôn
• Đối tượng tác động: khách du lịch thuần túy và các công ty du lịch có
vai trò như đại lý phân phối sản phẩm. Cũng giống như khách du lịch thuần
túy, trung gian hay công ty du lịch là khách hàng trực tiếp của công ty nhưng
không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Họ chỉ phải tập trung vào việc thu
hút, đem về lượng khách hàng cho công ty. Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm
những đối tác khác để có thể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình.
Qua việc tạo ra doanh thu cho công ty, họ được nhận tiền hoa hồng từ lượng
sản phẩm mà bản thân bán ra. Do đó, sản phẩm du lịch bán buôn được thiết kế
hướng tới nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng đó.
• Sản phẩm du lịch bán buôn là sản phẩm phổ thông nghĩa là sản phẩm
được nhiều thị trường khách lựa chọn tiêu dùng và về cơ bản tương đồng với
sản phẩm của trung gian bán buôn. Tuy nhiên, để cạnh tranh, sản phẩm bán
buôn cũng cần có sự khác biệt. Khi bán những sản phẩm này cho các trung
gian, nếu không có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thì các trung gian
bán buôn khó có được lợi thế cạnh tranh. Trung gian bán không thể cạnh
tranh giá trên thị trường bởi họ không có quyền quyết định giá, quyền đó
Phạm Quỳnh Mai
21
thuộc về công ty bán buôn. Nếu muốn cạnh tranh bằng giá, các trung gian bán
buôn chỉ có thể bớt từ phần lợi nhuận chiết khấu của mình để giảm giá bán.
• Sản phẩm du lịch bán buôn thường là mức giá rẻ bao gồm phần giá gốc
và chiết khấu (hoa hồng) cho các đại lý.
• Sản phẩm du lịch bán buôn có chất lượng đảm bảo. Nếu thực hiện sản
phẩm ở chất lượng cao thì không thể có giá bán buôn rẻ để cạnh tranh được.
1.2.3. Điều kiện trở thành công ty du lịch bán buôn
• Mạng lưới phân phối rộng khắp:
Công ty du lịch bán buôn có nghĩa là phải chú trọng vào doanh số bán.
Doanh số càng lớn thì bán với lợi nhuận càng nhiều. Do đó, cần có một mạng

lưới rộng khắp để có được lượng khách tối đa.
• Nguồn lực đủ lớn:
Nguồn lực bao gồm cả vốn, nhân sự, cở sở vật chất kỹ thuật là những
yếu tố ảnh hưởng tới việc chuẩn bị, tổ chức và duy trì hoạt động bán buôn.
Bán buôn cần có sự chuẩn bị lớn về mặt số lượng của tất cả mọi yếu tố cơ bản
nhất là vé máy bay và phòng khách sạn. Ví dụ như: nếu bán sản phẩm bình
thường, khi có yêu cầu từ khách, công ty mới cần đặt vé, đặt các dịch vụ.
Nhưng nếu là nhà bán buôn thì ngoài việc đặt vé số lượng lớn cần phải nắm
bắt trước mọi yêu cầu từ khách, luôn trong tình trạng sẵn sàng đáp ứng. Do
đó, nhiều khi trong mùa cao điểm, các công ty du lịch bán buôn thường đặt vé
máy bay và phòng khách sạn trước để tránh trường hợp có khách mà không
thể đáp ứng. Cần phải có nguồn vốn đủ lớn mới có thể thực hiện được điều
này.
Phạm Quỳnh Mai
22
• Có các sản phẩm thỏa mãn điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn
Sản phẩm phải thỏa mãn các điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn
như đã nói ở trên. Đó là những sản phẩm giá rẻ, phổ thông nhưng phải tạo ra
sự khác biệt, sản phẩm có khả năng đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trường.
• Khả năng quản trị tốt các mối quan hệ gồm cả mối quan hệ với các nhà
cung cấp và với các công ty du lịch. Bán buôn ngoài việc cần một nguồn vốn
lớn, để thuận lợi cho công việc, cần tạo mối quan hệ tốt, gắn bó, lựa chọn một
số khách sạn hãng vận chuyển ruột, để luôn có được những ưu tiên trong mùa
cao điểm, nâng cao khả năng đáp ứng của công ty.
1.2.4. Lợi ích của các công ty lữ hành khi mua sản phẩm bán buôn
• Lợi ích đầu tiên đó là mức hoa hồng có được từ việc mua sản phẩm bán
buôn và bán lại cho khách du lịch – người sử dụng cuối cùng. Mức hoa hồng
càng cao, hợp lý càng thu hút các công ty gửi khách. Do đặc tính của sản
phẩm bán buôn là sản phẩm phổ thông cho nên về cơ bản không có sự khác
biệt giữa các công ty.

• Khi mua sản phẩm bán buôn, các công ty lữ hành làm trung gian chỉ
cần tập trung thực hiện công đoạn thu hút khách, đẩy mạnh xúc tiến, quảng
cáo. Họ không phải thực hiện quá trình tạo ra sản phẩm (tìm hiểu dịch vụ,
thiết kế chương trình, tính giá, đặt dịch vụ, thực hiện dịch vụ…). Do đó, họ
tiết kiệm được thời gian, chi phí, nhân sự mà vẫn có lợi nhuận (hoa hồng).
• Thanh toán tiền hoa hồng nhanh gọn ngay sau khi thanh toán hết
• Công ty bán buôn luôn có những ưu đãi đặc biệt cho trung gian, đại lý
du lịch như:
14
14
Nguyễn Thị Hồng Trang (2008), Luận văn tốt nghiệp
Phạm Quỳnh Mai
23
- Ưu tiên trong việc đặt chỗ: việc đặt chỗ thực hiện giữa các công ty thường
thuận lợi hơn, được thống nhất chủ yếu qua điện thoại, e-mail chứ không nhất
thiết phải trực tiếp đến nơi mua sản phẩm.
- Ưu tiên về thời gian đặt cọc so với các khách lẻ: với một chương trình du
lịch, khách cần đặt cọc trước 80% tổng số tiền trước ngày thực hiện chương
trình (sản phẩm trọn gói) hoặc 30% tổng số tiền trước ngày thực hiện 20 ngày
và thanh toán nốt phần còn lại trước 10 ngày. Nhưng với khách hàng là công
ty du lịch, có thể kéo dài hạn đặt cọc vào thời điểm thuận tiện (theo thỏa
thuận) thậm chí có thể không cần hạn đặt cọc nếu đã làm việc quen hoặc tạo
được sự tin tưởng với nhau.
- Ưu tiên về thời gian thanh toán: Ví dụ: với khách lẻ thì thời gian thanh toán
là 5 ngày trong khi đối với các công ty du lịch mua sản phẩm bán buôn của
công ty thì thời gian thanh toán được giảm xuống còn 3 ngày.
- Ưu tiên trong điều kiện hủy tour và hình thức phạt
1.3. Thuận lợi và khó khăn với những công ty lữ hành phát triển sản
phẩm bán buôn
1.3.1. Thuận lợi

• Thứ nhất kinh doanh sản phẩm du lịch bán buôn không còn là điều mới
mẻ trên thế giới.
Mỹ và Châu Âu là những khu vực phát triển hoạt động này nhất. Ngành
du lịch của họ được phân loại theo chiều dọc, nghĩa là các công ty du lịch bao
gồm: công ty du lịch bán buôn và công ty du lịch bán lẻ. Ở một số nước như
Đức, cả nước chỉ có khoảng 4 – 5 công ty du lịch bán buôn lớn còn lại là các
đại lý bán lẻ, phân phối sản phẩm. VD:
Phạm Quỳnh Mai
24
Như vậy, nếu phát triển sản phẩm bán buôn, các công ty du lịch có thuận lợi
là được thừa hưởng những kinh nghiệm của những người đã thực hiện trước
đó, sử dụng sao cho phù hợp với tình hình của công ty mình.
• Thứ hai, các công ty du lịch gửi khách góp phần tạo ra một mạng lưới
phân phối cho sản phẩm du lịch của công ty bán buôn.
Các công ty gửi khách đó có vai trò như một điểm bán sản phẩm du
lịch cho các nhà cung cấp, tiếp nhận và trao trả tiền bán sản phẩm cho các nhà
cung cấp, giúp khách hàng tiếp cận dễ dàng hơn với các sản phẩm của công ty
bán buôn.
• Thứ ba, công ty bán buôn tiết kiệm được nguồn lực cho chiến lược xúc
tiến bán, quảng cáo tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của mình.
Chính vì các công ty gửi khách chỉ cần tập trung tìm kiếm khách hàng
(phát triển thị trường) nên họ đã đồng thời giúp công ty bán buôn quảng cáo
về hệ thống sản phẩm, tư vấn, thuyết phục cho khách du lịch mua sản phẩm. -
Hoạt động kinh doanh sản phẩm bán buôn đã mang lại nguồn doanh thu đáng
kể cho các công ty nhận khách.
Lấy ví dụ ở công ty Vietran tour, tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc
bán trực tiếp và bán qua các công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1
Tỷ lệ lượt khách outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty
Năm Bán trực tiếp Bán qua các công ty

2006 48% 52%
Phạm Quỳnh Mai
25
2007 42% 58%
• Thứ tư, bán buôn sản phẩm thực hiện mối quan hệ kinh doanh giữa các
doanh nghiệp du lịch với nhau.
Những giao dịch, thương lượng, hợp tác với đối tượng khách trong
ngành như sẽ thuận lợi. Việc đàm phán với những công ty này sẽ dễ dàng hơn
so với việc đàm phán trực tiếp với những khách hàng đặc biệt là những khách
hàng chưa có kinh nghiệm đi du lịch. Bởi họ vừa là khách hàng mua sản
phẩm du lịch, đồng thời cũng là nhà tổ chức du lịch.
1.3.2. Khó khăn:
Bên cạnh những thuận lợi, kinh doanh sản phẩm du lịch bán buôn cũng gặp
nhiều thách thức đáng kể.
• Thứ nhất, sự trung thành của người mua (công ty gửi khách)
Điều này khó có thể đảm bảo được bởi lẽ người mua trong trường hợp
này không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Cho nên họ quan tâm nhiều hơn
tới lợi ích họ có được khi mua sản phẩm từ một công ty nào đó. Trong tình
thế gần như sản phẩm ở các công ty bán buôn là tương đồng: mang tính phổ
thông, chất lượng đảm bảo… chỉ có khác nhau ở chính sách cho các đại lý,
các công ty du lịch làm trung gian. Ví dụ như: mức hoa hồng, chính sách
thanh toán, đặt cọc, hoàn hủy,… Đây là lợi ích thuộc về nhà trung gian và
cũng là yếu tố lớn nhất tác động tới sự trung thành của họ với công ty bán
buôn.
• Thứ hai, các công ty du lịch phải nhanh nhẹn đáp ứng những phát sinh
trong nhu cầu của khách hàng và trong liên lạc để đạt được mục tiêu.
Phạm Quỳnh Mai