Thu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các Công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của Công ty Vietran - tour

Phần mở đầu
Từ năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam ngày càng phát triển nhanh
chóng. Hệ thống kinh doanh du lịch ngày càng đa dạng và phong phú hơn.
Trong đó ta không thể không kể đến một mảng vô cùng quan trọng, đóng vai
trò phân phối sản phẩm trong du lịch nói riêng và các ngành khác nói chung –
mảng kinh doanh lữ hành.
Như ta có thể thấy, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành ở thế giới nói
chung hay ở Việt Nam nói riêng đều đang rất nỗ lực phát triển mang lại niềm
tin cho khách du lịch về sự lựa chọn của họ đã đến với các doanh nghiệp.
Trước sự tăng lên không ngừng của số lượng các doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành cùng với những điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh, sự cạnh tranh
giữa các công ty lữ hành ngày càng trở lên gay gắt. Do đặc tính của sản phẩm
du lịch là rất dễ bị sao chép bắt chước nên việc thu hút khách hàng của các
công ty không chỉ chỉ dựa vào tính độc đáo của sản phẩm mà còn phải làm
sao để khách hàng tìm đến sản phẩm của mình nhiều nhất. Do đó, mỗi công ty
kinh doanh lữ hành ngoài việc tạo uy tín cho khách hàng hiện tại họ còn phải
mở rộng thêm các khách hàng mua sản phẩm của công ty mình.Vì thế, việc
phát triển kênh phân phối cũng đóng một vai trò quan trọng. Chính bởi lý do
trên, em đã chọn đề tài: “Thu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound)
thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran –
tour”.
Mục tiêu của đề tài: nghiên cứu tình hình việc khách đi du lịch nước ngoài
thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour để
có thể đưa ra các giải pháp đúng đắn cho việc phát triển nguồn khách này.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
Đối tượng nghiên cứu: bộ phận Outbound của công ty Vietran – tour và
5 công ty du lịch mà Vietran – tour liên kết nhiều nhất. Đó là công ty khách
sạn du lịch Kim Liên, Cty Du Lịch Dịch Vụ Công Đoàn Đường Sắt Việt
Nam, Cty TNHH Du Lịch Mở Việt Nam( VietNam opentour), Công ty
Opentour và công ty Hà Nội star tour.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu việc khách đi du lịch nước ngoài

thông qua các công ty du lịch liên kết với Vietran – tour trong vòng 3 năm
gần đây.
Các phương pháp nghiên cứu chủ yếu:
 Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu.
 Phương pháp thống kê du lịch.
 Phương pháp nghiên cứu lý luận kết hợp với việc quan sát tìm hiểu
thực tế.
Trong quá trình thực hiện đề tài em đã được sự chỉ bảo tận tình của thầy
giáo Nguyễn Văn Mạnh cùng tập thể nhân viên tại trụ sở chính của công ty
Vietran – tour. Em rất chân thành cảm ơn thầy và các anh chị nhân viên của
Vietran – tour đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài này.
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
2
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
Chương I
Cơ sở lý luận về việc thu hút khách đi du lịch nước ngoài
(Outbound) thông qua các công ty du lịch
1.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh lữ hành:
1.1.. Khái niệm về kinh doanh lữ hành:
Để có thể hiểu rõ hơn về kinh doanh lữ hành, ta có thể xem khái niệm về
kinh doanh lữ hành dưới hai cách tiếp cận chính sau:
Theo cách tiếp cận thứ nhất: Tiếp cận lữ hành ở một phạm vi rộng. Theo
nghĩa rộng thì lữ hành bao gồm tất cả những hoạt động di chuyển của con
người cũng như những hoạt động liên quan đến sự di chuyển đó. Với phạm vi
này thì hoạt động du lịch bao gồm yếu tố lữ hành nhưng ngược lại không phải
tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch. Tại các nước phát triển, đặc biệt
tại các nước Bắc Mỹ thì thuật ngữ “lữ hành” và “du lịch” được hiểu một cách
tương tự như “du lịch”. Vì vậy, người ta còn có thể sử dụng thuật ngữ “lữ
hành du lịch” để chỉ các hoạt động đi lại và các hoạt động khác có liên quan
tới các chuyến đi với mục đích du lịch.

Với cách tiếp cận này thì kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp
đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo
ra và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du
lịch với mục đích hưởng hoa hồng hay lợi nhuận. Ví dụ sắp xếp để tiêu thụ,
bán các dịch vụ vận chuyển, lưu trú, chương trình du lịch hoặc bất kỳ dịch vụ
du lịch khác; tổ chức hoặc thực hiện các chương trình du lịch vào và ra khỏi
phạm vi biên giới quốc gia; trực tiếp cung cấp hoặc chuyên gia môi giới hỗ
trợ các dịch vụ khác có liên quan đến các dịch vụ kể trên trong quá trình tiêu
dùng của du khách.
Theo cách tiếp cận thứ hai: tiếp cận lữ hành ở một phạm vi hẹp. Với
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
3
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
cách tiếp cận này người ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ bao
gồm những hoạt động tổ chức các chương trình du lịch để phân biệt hoạt động
kinh doanh lữ hành với các hoạt động kinh doanh du lịch khác như khách sạn,
nhà hàng, vui chơi giải trí. Theo nghĩa hẹp thì “lữ hành là việc xây dựng, bán,
tổ chức thực hiện một phần hay toàn bộ chương trình du lịchcho khách du
lịch” (trích điều 4 Luật du lịch, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội 2005, tr.12).
Kinh doanh lữ hành bao gồm kinh doanh lữ hành nội địa, kinh doanh lữ hành
quốc tế. Như vậy, theo định nghĩa này, kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được
hiểu theo nghĩa hẹp và được xác định một cách rõ ràng sản phẩm của kinh
doanh lữ hành được hiểu là các chương trình du lịch.
2.1.. Phân loại kinh doanh lữ hành:
 Căn cứ vào tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm có ba loại:
• Kinh doanh đại lý lữ hành: chủ yếu là làm dịch vụ trung gian tiêu thụ
và bán sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất du lịch để
hưởng hoa hồng theo mức % của giá bán, không làm gia tăng giá trị của sản
phẩm trong quá trình chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
du lịch. Các doanh nghiệp kinh doanh đại lý lữ hành có thể được xem là các

“chuyên gia cho thuê” không phải chịu rủi ro. Các yếu tố quan trọng nhất đối
với hoạt động kinh doanh này là vị trí, hệ thống đăng ký và kỹ năng chuyên
môn, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng của đội ngũ nhân viên. Các
doanh nghiệp thuần túy thực hiện loại hình này được gọi là các đại lý lữ hành
bán lẻ.
• Kinh doanh chương trình du lịch: chủ yếu là bán buôn, thực hiện sản
xuất làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán
cho khách. Với hoạt động kinh doanh này chủ thể của nó phải gánh chịu rủi
ro, san sẻ rủi ro trong quan hệ với các nhà cung cấp khác. Các doanh nghiệp
thực hiện kinh doanh các chương trình du lịch được gọi là các công ty du lịch
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
lữ hành. Cơ sở của hoạt động này là liên kết các sản phẩm mang tính đơn lẻ
của các nhà cung cấp độc lập thành sản phẩm trọn vẹn và bán với giá gộp cho
khách, đồng thời làm gia tăng giá trị sử dụng của sản phẩm cho người tiêu
dùng thông qua sức lao động của các chuyên gia marketing, điều hành và
hướng dẫn.
• Kinh doanh lữ hành tổng hợp: bao gồm tất cả các dịch vụ du lịch có
thể là đồng thời vừa sản xuất trực tiếp từng loại dịch vụ, vừa liên kết các dịch
vụ thành sản phẩm mang tính nguyên chiếc, vừa thực hiện bán buôn và bán lẻ
và vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán. Đây là kết quả trong quá trình
phát triển và thực hiện liên kết dọc, liên kết ngang của các chủ thể kinh doanh
du lịch. Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành tổng hợp được gọi là
các công ty du lịch.
 Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có các loại hình :
• Kinh doanh lữ hành gửi khách: bao gồm gửi khách quốc tế và gửi
khách nội địa.
• Kinh doanh lữ hành nhận khách: bao gồm nhận khách quốc tế và nội địa.
• Kinh doanh lữ hành kết hợp: là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ hành

gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách.
 Căn cứ vào quy định của Luật Du Lịch Việt Nam:
• Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam:
• Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài:
• Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và khách du
lịch ra nước ngoài:
• Kinh doanh lữ hành nội địa:
(Điều 47, Luật du lịch, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội 2005, tr.40)
3.1.. Vai trò của kinh doanh lữ hành:
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
Là một trong 5 ngành nghề kinh doanh chính của ngành du lịch: kinh
doanh lữ hành, kinh doanh vận chuyển khách du lịch, kinh doanh lưu trú và
ăn uống du lịch, kinh doanh phát triển khu du lịch, điểm du lịch, kinh doanh
dịch vụ du lịch khác, kinh doanh lữ hành được xem như là một bộ phận quan
trọng. Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian chắp nối để cung cầu du lịch
gặp nhau, thúc đẩy sự phát triển du lịch nội địa và du lịch quốc tế đồng thời
kinh doanh lữ hành cũng tác động đến cả cung và cầu trong du lịch, giải quyết
những mâu thuẫn cản trở vốn có trong quan hệ cung cầu du lịch. Với vị trí là
trung gian, kinh doanh lữ hành làm cho hàng hóa và dịch vụ du lịch chuyển từ
trạng thái mà người tiêu dùng chưa muốn thành sản phẩm và dịch vụ khách
du lịch cần. Như vậy, có thể nói vai trò của kinh doanh lữ hành là phân phối
sản phẩm của ngành du lịch và sản phẩm của các ngành khác của nền kinh tế
quốc dân. Vai trò này được thể hiện thông qua việc thực hiện các chức năng
của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: thông tin, tổ chức và thực hiện.
Chức năng thông tin: thực hiện chức năng này có nghĩa là doanh nghiệp
lữ hành cung cấp thông tin cho khách du lịch, nhà kinh doanh du lịch, điểm
đếu du lịch. Hay có thể nói, kinh doanh lữ hành cung cấp thông tin cho cả
người tiêu dùng du lịch và người cung cấp sản phẩm du lịch. Nội dung thông

tin cần cung cấp cho khách du lịch bao gồm:
 Thông tin về giá trị tài nguyên, thời tiết, thể chế chính trị, tôn giáo,
luật pháp, phong tục tập quán, tiền tệ, giá cả của nơi đến du lịch.
 Thông tin về giá, thứ hạng, chủng loại dịch vụ, hệ thống phân phối
dịch vụ của nhà cung cấp.
Chức năng tổ chức: thực hiện chức năng này nghĩa là doanh nghiệp phải
thực hiện các công việc tổ chức nghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất và tổ
chức tiêu dùng.
Chức năng thực hiện: thực hiện chức năng này có nghĩa là các doanh
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
nghiệp lữ hành thực hiện các khâu như vận chuyển khách theo các điều kiện
đã thỏa thuận trong hợp đồng, hướng dẫn tham quan, kiểm tra giám sát các
dịch vụ của các nhà cung cấp khác trong chương trình. Mặt khác thực hiện
hoạt động làm gia tăng giá trị sử dụng và giá trị của chương trình du lịch
thông qua lao động của hướng dẫn viên.
1.2. Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước
ngoài(Outbound):
1.2.. Khái quát về hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế:
Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện
các chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế. Khách du lịch quốc tế ở
đây bao gồm:
 Khách du lịch quốc tế đến (Inbound tourist): gồm những người từ
nước ngoài đến du lịch một quốc gia.
 Khách du lịch quốc tế ra nước ngoài (Outbound tourist): gồm những
người đang sống trong một quốc gia đi du lịch nước ngoài.
Như vậy, kinh doanh lữ hành quốc tế bao gồm: kinh doanh lữ hành đối
với khách du lịch vào Việt Nam (Inbound), kinh doanh lữ hành đối với khách
du lịch ra nước ngoài (Outbound).

2.2.. Điều kiện kinh doanh lữ hành quốc tế: có 5 điều kiện:
 Có giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế do cơ quan quản lý nhà
nước về du lịch ở trung ương cấp.
 Có phương án kinh doanh lữ hành; có chương trình du lịch cho khách
du lịch quốc tế theo phạm vi kinh doanh được quy định tại khoản 1 điều 47
của luật du lịch năm 2005.
 Người điều hành hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế phải có thời
gian ít nhất 4 năm hoạt động trong lĩnh vực lữ hành.
 Có ít nhất 3 hướng dẫn viên được cấp thẻ hướng dẫn viên du lịch
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
7
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
quốc tế.
 Có tiền ký quỹ theo quy định của Chính phủ.
(Nguồn: điều 46, luật du lịch, NXB Chính trị quốc gia năm 2005)
3.2.. Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đối
với khách du lịch ra nước ngoài:
Ngoài các quyền và nghĩa vụ của tổ chức cá nhân kinh doanh du lịch quy
định tại điều 39 và điều 40 của Luật du lịch năm 2005, doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài còn có các quyền và nghĩa
vụ sau:
 Xây dựng, quảng cáo, bán, và tổ chức thực hiện chương trình du lịch
cho khách du lịch ra nước ngoài và khách du lich nội địa.
 Phải mua bảo hiểm du lịch cho khách du lịch Việt Nam ra nước
ngoài trong thời gian thực hiện chương trình du lịch.
 Hỗ trợ khách du lịch làm thủ tục nhập cảnh, xuất cảnh, quá cảnh, hải
quan.
 Chấp hành, phổ biến, hướng dẫn khách du lịch tuân thủ pháp luật và
các quy định của nước đến du lịch
 Có trách nhiệm quản lý khách du lịch theo chương trình du lịch đã ký

với khách du lịch.
(Nguồn: điều 50, Luật du lịch, NXB Chính trị quốc gia năm 2005)
1.3. Bốn con đường để thu hút khách của doanh nghiệp lữ hành:
4.1. Chất lượng cao của sản phẩm:
Hiện nay, với sự phát triển ngày càng nhanh của hoạt động kinh doanh lữ
hành cộng với đặc tính rất riêng của sản phẩm du lịch thì việc tạo ra cho các
sản phẩm du lịch một chất lượng cao là một vấn đề quan trọng cho các nhà
kinh doanh lữ hành trong việc thu hút khách. Vậy thế nào là sản phẩm có chất
lượng cao?
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
8
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
Trước hết, ta phải hiểu được chất lượng sản phẩm du lịch của doanh
nghiệp kinh doanh lữ hành hay nói cách khác chất lượng chương trình du lịch
là gì?
Trên quan điểm của các doanh nghiệp lữ hành thì chất lượng chương
trình du lịch chính là mức độ phù hợp của những đặc điểm thiết kế so với
chức năng và phương thức sử dụng chương trình và cũng là mức độ mà
chương trình thực sự đạt được so với thiết kế ban đầu của nó.
Trên quan điểm của khách du lịch: chất lượng chương trình du lịch là
mức phù hợp của nó đối với yêu cầu của người tiêu dùng du lịch hay là mức
thỏa mãn của chương trình du lịch nhất định đối với một động cơ đi du lịch cụ
thể, là sự thể hiện mức độ hài long của khách khi tham gia vào chuyến đi của
một chương trình du lịch nào đó.
Ta có thể cụ thể hóa dưới dạng phương trình sau:
S = P – E
Trong đó: S (Satisfaction): mức độ hài lòng của khách.
P (Perception): Cảm nhận được của khách sau khi thực hiện
chuyến đi du lịch.
E (Expectation): Mức độ mong đợi của khách, được hình

thành trước khi khách thực hiện chuyến đi chương
trình du lịch.
Kỳ vọng (E) hay sự mong đợi của khách ở đây trước hết xuất phát từ
mục đích chuyến đi của du khách hay đặc điểm tâm lý cá nhân, tâm lý xã hội
của khách. Khi chọn một loại chương trình du lịch, họ đều hi vọng các dịch
vụ có trong chương trình đó sẽ đáp ứng được mục đích và các đặc điểm tiêu
dùng của họ. Hơn nữa, kỳ vọng của du khách còn phụ thuộc vào kinh nghiệm
mà họ tích lũy được ở các chuyến đi trước hoặc với các doanh nghiệp lữ hành
khác. Đồng thời nó cũng được hình thành qua những thông tin mà khách thu
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
9
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
thập được về doanh nghiệp lữ hành. Thông tin đó có thể đến với khách qua
quảng cáo, giới thiệu chính thức của doanh nghiệp hoặc qua những sự đồn đại
truyền miệng của người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Nếu thông tin không chính
xác như quảng cáo không trung thực, đồn đại thổi phồng lên sẽ tạo cho khách
một kỳ vọng sai lệch cách xa dịch vụ thực tế mà khách cảm nhận được, từ đó
khách sẽ không hài lòng và đánh giá chất lượng là kém.
Cảm nhận của khách (P): là kết quả của việc tiêu dùng các dịch vụ thể
hiện ở mức độ cảm giác, cảm xúc và hành vi của khách đối với toàn bộ các
dịch vụ với các chi phí sau khi kết thúc chuyến đi theo chương trình du lịch.
Mức độ hài lòng hay sự thỏa mãn của khách (S): là những trải nghiệm
sau chuyến đi. Thực chất đó là đánh giá hiệu quả đầu tư cho một chuyến đi
theo một chương trình du lịch nào đó. Ở đây, S có thể mang giá trị dương,
bằng 0 hay cả giá trị âm.
Như vậy, nếu nhìn trên quan điểm của khách du lịch, ta có thể thấy một
chương trình du lịch hay một sản phẩm du lịch của doanh nghiệp lữ hành có
chất lượng cao là một chương trình du lịch có S > 0, hay nói cách khác là du
khách cảm thấy rất hài lòng vì chương trình du lịch đó được thực hiện vượt ra
ngoài sự mong đợi của họ.

Muốn tạo ra các sản phẩm du lịch có chất lượng cao, trước tiên các
doanh nghiệp lữ hành cần phải đánh giá chất lượng sản phẩm hiện tại của
mình, xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và đưa
ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời. Các doanh nghiệp cũng cần thường
xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm du lịch, duy trì đảm bảo chất lượng của
sản phẩm và đồng thời ngày càng hoàn thiện hơn chất lượng sản phẩm mang
lại sự hài lòng nhất cho khách hàng.
4.2. Giá cả sản phẩm hợp lý:
Bên cạnh việc xây dựng các sản phẩm du lịch có chất lượng cao, các
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có thể thu hút khách du lịch bằng việc đặt ra
một mức giá thật hợp lý. Nhưng thế nào là một mức giá hợp lý cho sản phẩm
du lịch?
Mức giá của sản phẩm là tổng các giới hạn do người tiêu dùng xác định
nhằm đổi lấy những lợi ích mà sản phẩm đó đem lại. Mức giá hợp lý là mức
giá mà người tiêu dùng sản phẩm chấp nhận trả cho sản phẩm để có thể tiêu
dùng nó ở một chất lượng dịch vụ tương xứng với mức giá mà họ đã trả. Mức
giá hợp lý không có nghĩa là lúc nào ta cũng đặt một mức giá cao hay một
mức giá quá thấp. Một doanh nghiệp du lịch nếu có một mức giá quá cao có
thể đánh mất nhiều khách du lịch tiềm năng. Và ngược lại, một doanh nghiệp
có mức giá quá thấp sẽ khó có thể có chi phí để bảo trì, bảo dưỡng các thiết
bị, khó có thể dàn trải các chi phí cho điều hành doanh nghiệp và có thể dẫn
đến thua lỗ. Với đặc tính của sản phẩm du lịch thì việc đặt ra một mức giá
hợp lý là khá quan trọng đặc biệt khi các sản phẩm du lịch hiện này đa phần là
có chất lượng tương tự nhau. Để có thể đặt ra được một mức giá phù hợp, các
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cần chú ý trong việc xác định giá và điều
chỉnh giá một cách phù hợp.
Trong việc xác định giá, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cần phải

nắm bắt được những nhân tố ảnh hưởng đến việc xác định giá của doanh
nghiệp và đưa ra các phương pháp xác định giá sao cho phù hợp với từng
doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Mức giá của các
sản phẩm du lịch còn phụ thuộc vào chiến lược giá mà doanh nghiệp áp dụng.
 Một số chiến lược về giá của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành:
• Chiến lược giá cho sản phẩm mới: Chiến lược giá của doanh nghiệp
thông thường được thay đổi theo các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống
của sản phẩm. Giai đoạn thâm nhập thị trường bao gồm nhiều thách thức
nhất. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong các chiến lược về giá sau cho
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
11
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
sản phẩm mới của mình: Chiến lược xác định giá nhằm tạo uy tín cho doanh
nghiệp, chiến lược giá nhằm hớt váng thị trường, chiến lược giá nhằm thâm
nhập thị trường.
• Chiến lược giá cho sản phẩm hiện tại: Ngoài chiến lược về giá cho sản
phẩm mới, doanh nghiệp cũng cần phải xây dựng các chiến lược về giá cho
sản phẩm hiện tại để có thể thu hút khách hàng, cũng như đối phó lại với
những biến động của thị trường. Các chiến lược về giá cho sản phẩm hiện tại
trong du lịch bao gồm: Định giá cho gói sản phẩm; chiến lược điều chỉnh giá
(chiết giá vì mua với số lượng lớn, chiết giá mùa vụ, định giá phân biệt); định
giá theo nguyên tắc tâm lý; định giá khuyến mại; chủ động thay đổi giá (chủ
động cắt giảm giá, chủ động tăng giá, phản ứng lại những thay đổi về giá trên
thị trường).
1.3..3 Mở rộng và tăng cường kênh phân phối:
1.3.3.1. Vai trò của kênh phân phối trong việc thu hút khách
của các công ty lữ hành:
Kênh phân phối sản phẩm trong du lịch được hiểu như một hệ thống tổ
chức dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc các cách tiếp cận sản phẩm thuận
tiện cho khách du lịch, ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu

dùng sản phẩm. Trong du lịch, chiến lược phân phối có vai trò đặc biệt quan
trọng và có sắc thái riêng. Điều này xuất phát từ đặc trưng khác biệt của các
sản phẩm dịch vụ du lịch so với các lĩnh vực sản xuất hàng hóa khác.
Trong kinh doanh lữ hành, các kênh phân phối đóng vai trò vô cùng
quan trọng trong việc thu hút khách du lịch tiêu dùng sản phẩm của các doanh
nghiệp lữ hành. Cụ thể:
 Các kênh phân phối giúp cho các doanh nghiệp tạo thêm điểm bán và
cách tiếp cận thuận tiện cho khách du lịch khi họ muốn mua hoặc đặt trước
các sản phẩm du lịch.
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
12
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
 Việc mở rộng các kênh phân phối sẽ giúp các doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành phân phối các ấn phẩm quảng cáo, tập gấp,… đến nhiều khách
hàng hơn giúp doanh nghiệp lữ hành tăng lượng khách tìm đến sản phẩm của
công ty mình hơn.
 Một doanh nghiệp lữ hành có hệ thống kênh phân phối rộng lớn sẽ dễ
dàng tạo uy tín cho khách hàng, làm cho khách biết nhiều hơn đến công ty đó
và tăng mức tiêu thụ các sản phẩm du lịch của công ty.
 Các kênh phân phối còn giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội để lựa
chọn các sản phẩm du lịch thích hợp, đồng thời tư vấn và giúp đỡ họ trong
việc lựa chọn sản phẩm mang lại sự hài lòng cho họ.
 Việc mở rộng kênh phân phối cũng là một hình thức để khách hàng
được quan tâm nhiều hơn. Thông qua các kênh phân phối, du khách được
chăm sóc chu đáo hơn bằng các dịch vụ như tư vấn, đặt chỗ thuận tiện hơn,
các dịch vụ bổ sung phục vụ chu đáo hơn như dịch vụ về bảo hiểm, visa, hộ
chiếu,…hay trong việc giải quyết các phàn nàn, khiếu nại của khách..
1.3.3.1.2.Chức năng của kênh phân phối:
Chức năng cơ bản chung nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp
đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng

chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Nhờ có mạng
lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa
điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng. Tất cả
các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:
 Nghiên cứu thị trường: nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến
lược phân phối.
 Xúc tiến khuếch trương cho những sản phẩm họ bán: soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hóa.
 Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
13
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối
khác.
 Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
 Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những
người mua tiềm năng.
 Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu
của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
 Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
 San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
1.3.3.3. Các kênh phân phối chủ yếu trong kinh doanh lữ
hành:
Trong kinh doanh lữ hành thông thường có các kênh chủ yếu sau:
Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch
Căn cứ vào mối quan hệ với du khách, kênh phân phối được chia thành 2
loại: kênh phân phối sản phẩm trực tiếp và kênh phân phối sản phẩm gián
tiếp.
Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp: bao gồm kênh (1) và kênh (2).

Thông qua các kênh này, doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách không
qua bất cứ một trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau:
 Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp
cho khách du lịch đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân.
 Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc chi nhánh trong và ngoài nước để
làm cơ sở bán chương trình du lịch.
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
14
Chi nhánh, văn
phòng đại diên
Đại lý
du lịch
bán lẻ
Đại
lý du
lịch
bán
buôn
Công ty
lữ hành
du lịch
2
3
4
4
4
5
6
7
7

Khách
du
lịch
1
Sản
phẩm
du
lịch
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
 Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ của doanh nghiệp.
 Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt là hệ thống nối mạng tổ
chức bán chương trình du lịch cho du khách tại nhà.
Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp: từ kênh (3) tới kênh (7). Trong kênh
này thì quá trình mua bán sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành được ủy nhiệm
cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là
doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Doanh nghiệp lữ hành sản xuất chương trình
du lịch sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về sản phẩm mà mình ủy thác, về chất
lượng các dịch vụ có trong chương trình đã bán cho khách.
Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp, chủ thể hoạt động là những doanh
nghiệp kinh doanh độc lập, họ có quyền hạn và chiến lược kinh doanh riêng,
trong nhiều trường hợp quan điểm của các doanh nghiệp lữ hành gửi khách,
các đại lý lữ hành rất khác với quan điểm của doanh nghiệp lữ hành nhận
khách. Vì vậy để tiêu thụ được nhiều chương trình du lịch trọn gói, doanh
nghiệp lữ hành nhận khách cần giành nhiều ưu đãi cho doanh nghiệp lữ hành
gửi khách, các đại lý lữ hành tức là thực hiện chiến lược đẩy.
Để quản lý các kênh tiêu thụ, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhận
khách cần sử dụng 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành
viên, xây dựng kế hoạch tiêu thụ và đặt mức tiêu thụ cho các doanh nghiệp
gửi khách và các đại lý lữ hành độc lập. Việc đánh giá hoạt động của các
kênh tiêu thụ cần theo những tiêu chuẩn như số chuyến du lịch, số lượt khách,

số ngày khách, doanh thu đạt được, độ chính xác của các hợp đồng, mức độ
hợp tác trong các chương trình xúc tiến và các thông tin thị trường mà họ
cung cấp.
1.3.3.4. Hình thức tổ chức kênh phân phối – kênh phân phối
liên kết ngang:
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có liên
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
15
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
quan với nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là
những hệ thống hoạt động phức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác
lẫn nhau để đạt những mục tiêu riêng của mình. Một số hệ thống kênh chỉ có
những quan hệ kết nối lỏng lẻo giữa các thành viên, một số hệ thống kênh
khác lại có những quan hệ chính thức và sự kết nối chặt chẽ cao độ. Các hệ
thống kênh cũng không cố định mà thường xuyên có những thay đổi như xuất
hiện những tổ chức trung gian mới hay hình thành những cấu trúc kênh mới.
Theo mối quan hệ giữa các thành viên kênh và cách thức thực hiện công việc
phân phối của họ, có thể chia các kênh phân phối trên thị trường thành hai
nhóm lớn: kênh liên kết dọc và kênh liên kết ngang.
Các kênh phân phối liên kết dọc: hệ thống kênh phân phối liên kết chiều
dọc là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên
nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa
đến thị trường. Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và
hoạt động như một thể thống nhất, vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường
của cả hệ thống kênh. Giữa các thành viên kênh có sự chủ động liên kết và
ràng buộc lâu dài với nhau. Các công việc phân phối được chủ động phân chia
một cách hợp lý cho từng thành viên kênh. Tương tự mỗi thành viên kênh
cũng sẽ nhận được phần lợi ích tương ứng với những công việc phân phối mà
họ thực hiện.
Các kênh phân phối liên kết ngang: Một hiện tượng khác của các kênh

phân phối là hai hay nhiều công ty sẵn sàng hợp lực lại để cùng nhau khai
thác những khả năng marketing đang mở ra. Từng công ty riêng rẽ không có
đủ vốn, tri thức kỹ thuật, năng lực sản xuất hay những nguồn tài nguyên
marketing để hành động đơn độc, hoặc là sợ rủi ro, hoặc thấy việc hợp lực với
một công ty khác sẽ có được những điều lợi không nhỏ cho mình. Các công ty
có thể hợp tác có thời hạn hay lâu dài, và cũng có thể thành lập một công ty
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
16
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
chung khác.
Trong kinh doanh lữ hành thì việc hợp tác giữa các công ty bao giờ cũng
đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Đối với các công ty lữ hành Việt Nam, khi
điều kiện tiếp xúc và khai thác trực tiếp các nguồn khách quốc tế tại nơi cư trú
của họ là vô cùng hạn chế thì việc nhận khách thông qua các công ty lữ hành
gửi khách thì gần như là tất yếu.
1.3.4.5. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối:
 Lựa chọn kênh phân phối: đây có thể coi là nhiệm vụ đầu tiên của
chiến lược phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối không chỉ đối với các
doanh nghiệp mới mà ngay cả với các doanh nghiệp đã có những kênh phân
phối truyền thống họ cũng phải tính đến việc đảm bảo luôn có kênh phân phối
hiệu quả. Mục tiêu của việc lựa chọn kênh phân phối là phải chọn ra được
kênh phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tình hình thị trường để đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh phân phối được xác định
trên các căn cứ sau:
• Mục tiêu của kênh: là căn cứ quan trọng nhất để lựa chọn kênh phân
phối, và đó cũng là cơ sở để vẽ lên bức tranh tổng thể về kênh bao gồm từ
hình thức, kích thước và cấu trúc kênh.
• Đặc điểm của thị trường mục tiêu: Trong lĩnh vực du lịch, đặc điểm
của thị trường mục tiêu bao gồm từ vị trí địa lý, đối tượng khách hàng, đặc
điểm tiêu dùng. Trong đó đặc điểm tiêu dùng là yếu tố cơ bản.

• Đặc điểm của sản phẩm: Một đặc trưng quan trọng của sản phẩm du
lịch là tính vô hình và sự tập trung của cung trong khi cầu phân tán. Do vậy,
kênh phân phối sản phẩm du lịch thường có kích thước lớn.
• Đặc điểm của trung gian: Khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp
cũng cần phải quan tâm đến đặc điểm của các trung gian phân phối sẽ trở
thành các thành viên của hệ thống. Việc xem xét về các trung gian trước hết là
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
17
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
khả năng nổi trội của các trung gian trong việc thực hiện mục tiêu của kênh.
• Phân phối của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu
thêm về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh và tạo được kênh phân phối có
tính thuyết phục hơn.
• Đặc điểm của doanh nghiệp: được xem xét trên hai phương diện: quy
mô doanh nghiệp và sản phẩm doanh nghiệp cung cấp.
• Đặc điểm môi trường marketing: đặc điểm này thường là các vấn đề
liên quan đến nền kinh tế, các chính sách vĩ mô hay môi trường pháp lý.
Trong du lịch, đặc điểm về môi trường có ảnh hưởng chính là môi trường
pháp lý và thường ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài của kênh.
• Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường: có ảnh hưởng trực tiếp đền
quyết định về bề rộng của kênh.
• Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh: mức độ điều khiển kênh thực
chất là gắn với chính sách quản trị cho các thành viên của kênh. Yêu cầu về
mức độ điều khiển kênh là cơ sở để hạn chế những xung đột dọc.
 Quản lý kênh phân phối: gắn với các nội dung sau:
• Tuyển chọn các thành viên kênh: được xác định trên tương
quan: mục tiêu của kênh, năng lực nổi trội của thành viên trong việc thực
hiện mục tiêu của kênh.
• Chính sách chiết khấu: thực chất đây là các chế độ khuyến khích
các thành viên. Trong lĩnh vực du lịch, việc chiết khấu không phải lúc nào

cũng đồng nghĩa với tỷ lệ phần trăm như được gọi là tiền hoa hồng đại lý.
Nó cũng có thể biểu hiện dưới hình thức giá bán mà doanh nghiệp dành cho
các đại lý. Mức chiết khấu sẽ được xác định dựa trên năng lực thực tế, thể
hiện bằng số lượng khách hoặc doanh thu mà một đại lý mang lại cho
doanh nghiệp.
• Quản lý sự xung đột: đây là biện pháp để nhằm giảm thiểu
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
18
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
những tác động xấu đến hiệu quả của kênh do các xung đột giữa các thành
viên của kênh gây ra.
• Quản lý hiệu quả thực tiễn: thực chất là việc đánh giá thường
xuyên hiệu quả mà các thành viên có thể mang lại. Doanh nghiệp cũng phải
cân nhắc giữa việc loại bỏ một thành viên và tìm kiếm thành viên tốt hơn
thay thế hay thực tiễn việc hỗ trợ để thành viên đó hoạt động tốt hơn.
1.3.3.4. Xúc tiến hấp dẫn:
Nhằm thu hút được khách hàng nhiều hơn các doanh nghiệp kinh doanh
lữ hành không những không thể bỏ qua hoạt động xúc tiến mà còn phải tạo ra
chiến lược xúc tiến sao cho phù hợp, sao cho hấp dẫn du khách ngay từ đầu
tiếp cận đến doanh nghiệp, đến sản phẩm du lịch của các doanh nghiệp lữ
hành. Một doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tốt, ấn định một mức giá hấp
dẫn được chào bán ở một địa điểm thuận lợi là điều lý tưởng nhưng chưa chắc
chắn đã có hiệu quả nếu như tất cả thông tin về sản phẩm đó chưa được cung
cấp một cách thấu đáo cho khách hàng. Vì thế doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành cần phải có các quan hệ giao tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin
cho khách hàng nhận biết về sản phẩm và về doanh nghiệp để tác động vào thị
hiếu và hành vi của khách..
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một quá trình truyền thông do người bán
thực hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi của người mua
và cuối cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm của mình.

Hoạt động xúc tiến hấp dẫn của các công ty lữ hành sẽ có vai trò và tác
dụng rất lớn trong việc thu hút khách du lịch:
 Hoạt động đó giúp cho khách có nhiều sự lựa chọn hơn cho sản phẩm
tiêu dùng của mình đồng thời cũng tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh để
nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch và giúp doanh nghiệp định giá vừa
phải. Ngoài ra, hoạt động xúc tiến còn góp phần tạo ra một diễn đàn mà qua
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
19
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
đó các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng với nhau về sản phẩm dịch vụ du
lịch của họ với mục đích là thuyết phục công chúng tiêu dùng sản phẩm của
mình.
 Một hoạt động xúc tiến trung thực thể hiện sự tôn trọng với khách
hàng sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm du lịch được tiêu thụ nhiều lần, hay làm
tăng thêm lượng khách hàng quen thuộc đến với công ty.
 Hoạt động xúc tiến còn có thể coi là một công cụ hữu hiệu để đảm bảo
lượng khách hàng hiện tại của các công ty lữ hành và có thể giúp các công ty
thu hút thêm lượng khách mới, chiếm lòng tin của khách hàng, kịch thích tiêu
thụ, lưu thông phân phối, khẳng định được vị thế của doanh nghiệp.
Các công cụ cơ bản trong xúc tiến hỗn hợp trong du lịch:
 Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hóa hay dịch vụ nhằm
tới những thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương
tiện truyền thông và phải trả tiền. Tùy vào mục đích gây ấn tượng của mỗi
nhà kinh doanh lữ hành với khách mà họ xác định cho mình những cách thức
quảng cáo khác nhau: quảng cáo sản phẩm ưu thế duy nhất, ưu thế về mặt tình
cảm hay quảng cáo về lối sống, về cách sống. Một số phương tiện quảng cáo
hay được các nhà kinh doanh lữ hành áp dụng là: báo, tạp chí, truyền hình,
truyền thanh, quảng cáo ngoài trời, báo điện tử, ngoài ra doanh nghiệp còn có
thể sử dụng cataloge, thư, brocher, triển lãm, hội chợ,…Tùy vào mục tiêu
quảng cáo phù hợp với đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới,

tính chất đặc điểm của sản phẩm cũng như ngân sách dành cho chương trình
quảng cáo mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình phương tiện quảng
cáo thích hợp.
 Xúc tiến bán hàng: là hình thức khuyến mại trao giải thưởng trong một
thời gian nhất định để khuyến khích khách hàng đang sử dụng sản phẩm do
doanh nghiệp cung ứng mua nhiều hơn về số lượng và sử dụng thường xuyên
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
20
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
hơn; khuyến khích khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của công ty mình
hay khuyến khích hỗ trợ những đại lý, những nhà bán buôn, bán lẻ mua nhiều
sản phẩm du lịch của công ty, trợ giúp giới thiệu cho công ty những sản phẩm
mới đến với khách hàng. Công cụ xúc tiến bán hàng gồm: phiếu thưởng, các
chương trình du lịch miễn phí,…
 Tuyên truyền, quan hệ công chúng: là cách thức tạo dựng duy trì và
phát triển các mối quan hệ với các tầng lớp công chúng khác nhau. Hoạt động
này để tạo ra một hình ảnh tốt, một ấn tượng tốt trong lòng công chúng làm
cho họ yêu thích doanh nghiệp và có thể đính chính được một vài thông tin
nhiễu và loại bỏ đi các thông tin sai lệch. Hoạt động này có thể thông qua các
bài báo cáo, bài thuyết trình, các tài liệu, hình ảnh, âm thanh và những hoạt
động dịch vụ khác.
 Marketing trực tiếp: những hoạt động xúc tiến bán thông qua các công
cụ giao tiếp gián tiếp như thư, điện thoại, fax, cataloge và những công cụ giao
tiếp gián tiếp khác để có thể thông tin cho khách hàng hiện có , khách hàng
tiềm năng và yêu cầu họ cung cấp những thông tin phản hồi.
 Bán hàng trực tiếp: Đây là hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa người
bán hàng và khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng. Do có sự tiếp xúc
trực tiếp nên dễ gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, tình cảm và hành vi
của người tiêu dùng.
 Mạng Internet và mạng truyền thông tích hợp: Công cụ này sử dụng

mạng Internet kết hợp với các phương tiện truyền thông tích hợp khác để xúc
tiến sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng.
Tóm tắt chương 1:
Chương 1 đã trình bày những nét cơ bản về kinh doanh lữ hành đặc biệt là
việc kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài (Outbound) và
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
21
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
bốn con đường chính để có thể thu hút khách du lịch tiêu dùng sản phẩm của
các doanh nghiệp lữ hành.
Mục đích của chương là giúp ta phần nào hiểu được lý thuyết, cơ sở lý luận
trong việc thu hút khách đi du lịch nước ngoài thông qua các công ty du lịch
của một doanh nghiệp lữ hành để ta có thể vận dụng vào thực tế đánh giá thực
trạng của một công ty du lịch cụ thể và đưa ra một vài giải pháp cho vấn đề
thu hút khách đó.
1. Kinh doanh lữ hành theo nghĩa rộng là doanh nghiệp đầu tư để thực
hiện một, một số hoặc tất cả các công việc sản xuất và phân phối sản phẩm du
lịch. Kinh doanh lữ hành theo nghĩa hẹp là việc xây dựng, bán, tổ chức thực
hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch. Kinh
doanh đại lý lữ hành là tổ chức, cá nhân nhận bán chương trình du lịch của
các doanh nghiệp lữ hành cho khách du lịch để hưởng hoa hồng. Tổ chức, cá
nhân kinh doanh đại lý lữ hành không được tổ chức thực hiện các chương
trình du lịch.
2. Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và tổ chức thực
hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế. Kinh doanh lữ hành
quốc tế bao gồm: kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam
(Inbound) và kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài
(Outbound).
3. Bốn con đường để thu hút khách du lịch của các doanh nghiệp lữ hành
là: tạo ra sản phẩm có chất lượng cao; xác định mức giá hợp lý cho sản phẩm

du lịch; mở rộng và tăng cường kênh phân phối; có chiến lược xúc tiến hấp
dẫn.
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
22
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
Chương II
Thực trạng khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các
công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour
2..1 Tình hình phát triển chung của ngành du lịch Việt Nam:
Ngành du lịch Việt Nam đã có những tiến bộ rõ rệt, có mức tăng trưởng
cao đặc biệt là vào các năm đầu của thế kỉ XXI, từng bước khẳng định vị trí
và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân. Trong những năm đầu, hoạt
động du lịch đã khởi sắc tạo ra khả năng tiêu thụ tại chỗ cho hàng hóa sản
xuất trong nước, góp phần thúc đẩy các ngành sản xuất vật chất và dịch vụ
phát triển, tăng tỉ trọng dịch vụ trong tổng thu nhập quốc dân; khôi phục nhiều
nghề thủ công truyền thống; góp phần vào sự phát triển của hàng không, văn
hóa – thông tin và các ngành khác liên quan đến du lịch; tạo nhiều việc làm
mới, góp phần thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế cả nước và từng địa
phương, thực hiện chính sách xóa đói giảm nghèo, mở rộng giao lưu giữa các
vùng, miền trong nước và quốc tế.
Trong những năm gần đây, môi trường du lịch của nước ta đang ngày
càng được cải thiện, kinh tế phát triển với nhịp độ tăng trưởng cao; đời sống
vật chất, tinh thần của nhân dân ngày càng được nâng lên; quan hệ quốc tế
của Việt Nam rộng mở; tình hình chính trị - xã hội ổn định bảo đảm điểm đến
an toàn, thân thiện cho khách du lịch quốc tế; tài nguyên du lịch được bảo tồn
và phát triển; hệ thống cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch được
chú trọng đầu tư nâng cấp không ngừng khiến cho vị trí vai trò của du lịch
ngày càng được nâng cao, từng bước vươn lên trở thành một trong những
ngành kinh tế mũi nhọn, góp phần tích cực vào tiến trình đổi mới, hội nhập
khu vực và thế giới của đất nước.

Với sự phát triển ngày càng nhanh của ngành du lịch, du lịch Việt Nam
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
23
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
đã mang lại cho đất nước nguồn thu nhập đáng kể. Thu nhập này bao gồm :
 Thu nhập du lịch thuần túy : bao gồm tất cả các khoản do ngành du
lịch trực tiếp thu như doanh thu từ lưu trú và ăn uống; từ vận chuyển khách du
lịch; từ các dịch vụ khác v.v...
 Thu nhập xã hội từ du lịch: trên thực tế, tất cả các khoản thu từ
khách du lịch không phải chỉ do ngành du lịch trực tiếp thu mà còn do nhiều
ngành khác tham gia các hoạt động du lịch thu. Ngoài ra cũng có một số
ngành dịch vụ khác không những chỉ phục vụ cho người dân địa phương, mà
còn phục vụ cho cả khách du lịch (dịch vụ y tế, ngân hàng, bưu điện, phim
ảnh, giao thông công cộng, bảo hiểm v.v…)
Mặc dù theo số liệu thống kê chưa đầy đủ, nhưng trong những năm gần
đây cùng với sự gia tăng nhanh về khách du lịch, thu nhập từ du lịch của cả
nước tăng trưởng với tốc độ tương đối cao. Năm 1992, toàn ngành thu được
2.835 tỷ đồng thì đến năm 1995 thu được trên 8.000 tỉ đồng, năm 1998 thu
được 14.000 tỷ đồng, năm 2000 thu nhập du lịch đạt 17.400 tỷ và đến năm
2002 ước tính thu nhập do ngành du lịch thu được khoảng 23.000 tỷ đồng.
Tốc độ tăng trưởng bình quân về thu nhập du lịch thời kỳ 1992 - 2002 đạt
23,29%/năm.
Đánh giá về sự gia tăng về thu nhập của ngành du lịch Việt Nam cho
thấy trong suốt gần một thập kỷ qua doanh thu từ du lịch không ngừng gia
tăng cả về giá trị tuyệt đối và nhịp độ tăng trưởng. Xu hướng tăng trưởng là
hướng đi lên liên tục. Với xu thế như hiện nay, cùng với sự gia tăng của số
lượng khách cũng như mức chi tiêu, đặc biệt của khách du lịch quốc tế, chắc
chắn trong những năm tới thu nhập của du lịch Việt Nam sẽ tiếp tục gia tăng,
góp phần tích cực vào sự phát triển du lịch bền vững từ góc độ kinh tế.
Nhờ sự gia tăng của thu nhập du lịch, ngành du lịch Việt Nam ngày càng

đóng góp một phần quan trọng vào Ngân sách Nhà nước. Sự đóng góp này
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
24
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Trang
gia tăng liên tục về số lượng từ năm 1991 - 1997. Năm 1998 do khủng hoảng
chung nên mức nộp Ngân sách của Ngành bị suy giảm. Tuy nhiên từ năm
1999 đến nay du lịch Việt Nam đã lấy lại được mức tăng trưởng trước đây.
Năm 2000 toàn ngành du lịch Việt Nam đó nộp 830 tỷ đồng vào Ngân sách
Nhà nước và đến năm 2002 con số này ước đạt hơn 1.100 tỷ đồng.
Bảng 2.1: Cơ cấu GDP phân theo các ngành kinh tế của cả nước (1995-2001)
Đơn vị: Tỷ đồng
Ngành kinh tế 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Công nghiệp – xây
dựng
58.550 67.016 75.474 81.764 88.047 96.913 106.986
% so với cả nước 29.94% 31.34% 32.64% 33.43% 34.36% 35.41% 36.57%
Nông - Lâm - Thủy
sản
51.319 53.577 55.895 57.866 60.895 63.717 65.618
% so với cả nước 26.24% 25.06% 24.17% 23.66% 23.76% 23.28% 22.43%
Thương mại - dịch
vụ
85.698 93.240 99.895 104.966 107.330 113.036 119.931
% so với cả nước
Trong đó du lịch:
43,82
3,21
43,60
3,25
43,20

3,26
42,91
3,89
41,88
3,95
41,30
3,44
41,00
3,50
Tổng số 195.567 213.833 231.264 244.596 256.272 273.666 292.535
(Nguồn: Niên giám thống kê năm 2002 - Nhà Xuất bản Thống kê)
Tuy nhiên, bên cạnh những thành công, ngành du lịch còn có một vài
hạn chế như:
Mức độ tăng trưởng cao nhưng không ổn định.
Năng lực cạnh tranh thấp, không có lợi thế cạnh tranh về giá cả và
chất lượng của sản phẩm du lịch so với các nước trong khu vực.
 Sản phẩm du lịch còn thiếu tính nhất quán và đồng bộ, thương hiệu
không rõ nét, khai thác và đầu tư tôn tạo bảo vệ, giữ gìn giá trị các tài nguyên
phục vụ du lịch chưa được quan tâm đúng mức.
 Hoạt động xúc tiến du lịch chưa ngang tầm, đủ mạnh để hiện thực
hóa du lịch là ngành kinh tế mũi nhọn của quốc gia.
Nguyên nhân của các hạn chế trên có thể là do tính chất của ngành du
Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Lớp: Du lịch 46B
25