Hoạt động marketing của các doanh nghiệp du lịch trên địa bàn Hà Nội

Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế - xã hội phổ biến.
Hội đồng Lữ hành và Du lịch quốc tế (World Travel and Tourism Council -
WTTC) đã công bố du lịch là một ngành kinh tế lớn nhất thế giới, vượt trên cả
ngành sản xuất ôtô, thép, điện tử và nông nghiệp. Đối với một số quốc gia du
lịch là nguồn thu quan trọng cho ngoại thương. Tại nhiều quốc gia thì du lịch đã
trở thành một trong ba ngành kinh tế hàng đầu. Du lịch đã nhanh chóng trở
thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế giới và ngày nay nó đã
trở thành một đề tài hấp dẫn, mang tính chất toàn cầu. Nhiều nước đã lấy chỉ tiêu
đi du lịch của dân cư là một chỉ tiêu để đánh gía chất lượng của cuộc sống.
Ở Việt Nam, Du lịch- một ngành “công nghiệp không khói” với tốc độ
tăng trưởng cao đóng góp nhiều GDP, là một ngành chịu ảnh hưởng mạnh mẽ
nhất của tiến trình hội nhập kinh tế. Hà Nội - một trung tâm du lịch, văn hóa,
chính trị sôi động của cả nước cũng là một trong số những nơi thu hút lượng
khách du lịch lớn nhất cả nước cũng có nhiều những biến động và hiện nay tốc
độ tăng trưởng du lịch đang giảm mạnh. Vậy tại sao tốc độ tăng trưởng của du
lịch du lịch Hà Nội lại giảm và làm thế nào để khắc phục tình trạng này? Câu
hỏi trên hàm chứa nhiều vấn đề khiến cho nhiều người đang quan tâm, du lịch là
một ngành cung cấp các sản phẩm dịch vụ do vậy hoạt động marketing là hoạt
động chủ yếu ảnh hưởng tới tình trạng du lịch, để tìm hiểu về du lịch trên địa
bàn Hà Nội để phân tích những hoạt động du lịch để từ đó tìm ra những giải
pháp phát triển tôi đã nghiên cứu đề tài: “Hoạt động marketing của các doanh
nghiệp du lịch trên địa bàn Hà Nội”.
Về kết cấu của đề án, gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing trong du lịch
Chương 2: Thực trạng và phương hướng phát triển hoạt động marketing
của các doanh nghiệp du lịch trên địa bàn Hà Nội.
Chương 3: Một số kiến nghị cho hoạt động marketing trong các doanh
nghiệp du lịch Hà Nội
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Về phạm vi nghiên cứu: Xét trong ngành du lịch, tập trung vào các hoạt
động marketing của các doanh nghiệp du lịch trên địa bàn Hà Nội.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Th.S Nguyễn Thu Thủy đã
giúp em hoàn thành đề án này. Mặc dù đã rất cố gắng nhưng không thể tránh
được những thiếu sót, em mong nhận được sự góp ý, nhận xét của cô giáo và các
bạn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Minh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
TRONG DU LỊCH
1.1. Khái niệm du lịch, sản phẩm du lịch và các lĩnh vực kinh doanh trong du
lịch
1.1.1. Khái niệm “du lịch”
Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài
người, do từ lúc xa xưa con người đã luôn có tính tò mò muốn tìm hiểu thế giới
xung quanh, bên ngoài nơi sinh sống, họ luôn muốn khám phá cảnh quan bên
ngoài, về các dân tộc về động thực vật và cả điạ hình của những vùng hay các
quốc gia khác. Bản thân khái niệm du lịch có ý nghĩa đầu tiên là sự khởi hành và
lưu trú tạm thời của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ.
Để có quan niệm đầy đủ cả về góc độ kinh tế và kinh doanh của du lịch,
Khoa Du lịch và Khách sạn trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội đã đưa ra
định nghĩa trên cơ sở tổng hợp những lý luận và thực tiễn của hoạt động trên thế
giới và Việt Nam trong những thập niên gần đây: “ Du lịch là một ngành kinh
doanh bao gồm các hoạt động tổ chức hướng dẫn du lịch, sản xuất trao đổi hàng
hoá và dịch vụ của những doanh nghiệp nhằm đáp ứng các nhu cầu về đi lại, lưu
trú, ăn uống, tham quan, giải trí, tìm hiểu và nhu cầu khác của khách du lịch.
Các hoạt động đó phải đem lại lợi ích kinh tế, chính trị, xã hội thiết thực cho đất

nước làm du lịch và cho bản thân doanh nghiệp”.
Trong Pháp lệnh Du lịch của Việt Nam,tại điều 10, thuật ngữ du lịch được
hiểu như sau: “Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư trú thường
xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu thăm quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong
một khoảng thời gian nhất định”.
Như vậy, du lịch là một hoạt động có nhiều đặc thù, gồm nhiều thành
phần tham gia, tạo thành một tổng thể hết sức phức tạp. Hoạt động du lịch vừa
có đặc điểm của ngành kinh tế vừa có đặc điểm của ngành văn hoá-xã hội.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.1.2. Khái niệm “khách du lịch”
Theo quy định trong Pháp lệnh Du lịch của Việt Nam ban hành năm 1999
có những quy định như sau về khách du lịch:
“Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp hoạt động đi du lịch, trừ
trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến”.
Khách du lịch bao gồm khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế.
Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt
Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.Khách du lịch quốc tế là người
nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch và
công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du
lịch.
1.1.3. Sản phẩm du lịch
Sản phẩm du lịch là các dịch vụ, hàng hoá cung cấp cho du khách, được
tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các yếu tố tự nhiên, xã hội với việc sử
dụng các nguồn lực: cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động tại một cơ sở, một vùng
hay một quốc gia nào đó. Sản phẩm du lịch bao gồm cả yếu tố hữu hình và vô
hình, yếu tố hữu hình là hàng hoá và yếu tố vô hình là dịch vụ. Thành phần
chính của sản phẩm du lịch là dịch vụ (khoảng 80-90% về mặt giá trị), hàng hoá
thường chiếm tỷ trọng nhỏ. Các thành phần của sản phẩm du lịch: dịch vụ vận
chuyển; dịch vụ tham quan, giải trí; dịch vụ lưu trú, ăn uống; hàng hoá tiêu

dùng, đồ lưu niệm và các dịch vụ khác phục vụ cho khách du lịch.
Sản phẩm du lịch thường được tạo ra gắn liền với yếu tố tài nguyên du
lịch,do vậy sản phẩm du lịch không thể dịch chuyển được, sản phẩm du lịch
không thể đưa tới nơi có khách du lịch mà bắt buộc khách du lịch phải đến nơi
có sản phẩm du lịch để thoả mãn nhu cầu du lịch của mình. Ngoài ra, quá trình
tạo ra và tiêu dùng sản phẩm du lịch không ăn khớp, tiêu dùng mang tính thời
vụ. Những đặc điểm riêng biệt của sản phẩm du lịch quy định đặc điểm và tính
chất của hoạt động kinh doanh du lịch, hoạt động kinh doanh phần lớn là dịch vụ
và mang tính mùa vụ.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.1.4 Các lĩnh vực kinh doanh trong du lịch
Du lịch đã, đang phát triển và không ngừng đổi mới trong nền kinh tế-xã
hội hiện đại ngày nay và trở thành nhu cầu thiết yếu của con người. Nhu cầu du
lịch hình thành do động cơ nghỉ ngơi, động cơ nghề nghiệp, hay một số động cơ
khác như: thăm viếng người thân, nghỉ tuần trăng mật, du lịch chữa bệnh, hay
việc theo “mốt”,…Hoặc có thể phân loại nhu cầu du lịch thành các nhóm cơ bản
sau: nhu cầu cơ bản(đi lại, lưu trú, ăn uống); nhu cầu đặc trưng(nghỉ ngơi, giải
trí, tham quan,…); nhu cầu bổ sung(thẩm mỹ, làm đẹp,…).
Phân loại du lịch, các loại hình du lịch bao gồm: du lịch quốc tế và du lịch
nội địa nếu căn cứ vào phạm vi lãnh thổ. Hoặc có thể phân loại dựa trên một số
căn cứ khác: theo nhu cầu làm nảy sinh hoạt động du lịch, căn cứ vào đối tượng
khách du lịch, vào hình thức tổ chức chuyến đi, phương tiện giao thông, phương
tiện lưu trú, thời gian hay vị trí địa lý của nơi đến du lịch.
Các lĩnh vực kinh doanh trong du lịch bao gồm:
- Kinh doanh lữ hành (Tour Operators Business): các hoạt động
chính như: giao dịch, kí kết với các tổ chức kinh doanh du lịch trong nước, nước
ngoài để xây dựng và thực hiện các chương trình du lịch đã bán cho khách du
lịch. Gồm có kinh doanh lữ hành nội địa và kinh doanh lữ hành quốc tế.
- Kinh doanh khách sạn (Hospitality Business), gồm: lưư trú và các

hoạt động khác: ăn uống, vui chơi, giải trí, bán hàng cho khách du lịch,…
- Kinh doanh vận chuyển khách du lịch ( Transportation): nhằm
giúp cho khách du lịch chuyển được từ nơi cư trú của mình tới địa điểm du lịch,
sử dụng các phương tiện: ô tô, tàu hoả, tàu thuỷ, máy bay…
- Kinh doanh các dịch vụ du lịch khác (Other Tourism Business):
các loại hình dịch vụ vui chơi, giải trí, tuyên truyền, quảng bá du lịch, tư vấn đầu
tư du lịch,…
1.2. Marketing du lịch
1.2.1. Các khái niệm
a) Quan niệm về marketing
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Marketing là vấn để được rất nhiều các chuyên gia kinh tế quan tâm, tìm
hiểu và đã đưa ra nhiều định nghĩa khác nhau về thuật ngữ này. Về cơ bản có thể
hiểu: marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn các nhu
cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Theo chuyên gia kinh tế Phillip Kotler: “Marketing là quá trình làm việc
với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu, mong
muốn của con người. Mục tiêu của marketing là biết và hiểu người tiêu dùng rõ
tới mức mà hàng hoá và dịch vụ tự phù hợp với họ và làm cho họ sẵn sàng mua
chúng”.
Chìa khoá để thành công trong các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp là các doanh nghiệp phải xác định được đúng nhu cầu và mong muốn của
thị trường, khách hàng mục tiêu, từ đó đảm bảo sự thoả mãn những nhu cầu và
mong muốn đó bằng phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Marketing bao giờ cũng phải tập trung vào một đoạn thị trường nhất định gọi là
thị trường mục tiêu. Để nâng cao hiệu quả của marketing, doanh nghiệp bao giờ
cũng sử dụng tổng hợp và phối hợp các chính sách marketing-mix cũng như việc
phối hợp marketing với các chính sách khác của doanh nghiệp.
b) Marketing du lịch:

Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán
tuyển chọn dựa trên cơ sở nhu cầu của du khách nhắm đem sản phẩm ra tiêu thụ
sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhằm mục đích tiêu dùng và thu nhiều
lợi nhuận của tổ chức du lịch đó( Theo Tổ chức thương mại thế giới WTO).
Marketing du lịch là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau, qua đó các
doanh nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, kiểm
soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của
khách hàng và mục tiêu của doanh nghiệp để đạt được hiệu quả cao nhất,
marketing đòi hỏi sự cố gắng nỗ lực của mọi người trong công ty và hoạt động
của công ty hỗ trợ liên quan đến 6 nguyên tắc:
- Thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
- Marketing là quá trình liên tục, là hoạt động quản lý liên tục.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Liên tục nhưng gồm nhiều bước nối tiếp nhau.
- Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt.
- Sự phụ thuộc lẫn nhau của các công ty lữ hành và khách sạn có
mối quan hệ phụ thuộc,tác động lẫn nhau.
- Marketing không phải là trách nhiệm của một bộ phận duy nhất
mà là tất cả các bộ phận. Marketing du lịch là hoạt động marketing trên thị
trường du lịch, trong các lĩnh vực du lịch và vận dụng cho doanh nghiệp du lịch.
1.2.2.Những đặc trưng cơ bản của marketing du lịch
Hoạt động marketing cho các sản phẩm chủ yếu là dịch vụ. Sản phẩm du
lịch là một sản phẩm đặc biệt và có những tính chất riêng, đó là tính lâu bền
không thể tách rời giữa sản xuất và tiêu thụ, tính không lâu bền và không thể dự
trữ của sản phẩm du lịch. Dịch vụ du lịch-lữ hành mang tính thời vụ, chi phí vận
hành cao, phụ thuộc vào các sản phẩm.
Hoạt động kinh doanh du lịch, marketing du lịch không nhầm lẫn với tiêu
dùng hàng loạt. Marketing trong du lịch nhằm làm cho khách hàng hiểu và cảm
nhận được sản phẩm của mình.

Các tổ chức dịch vụ quy mô lớn chi phối hoạt động marketing du lịch, lữ
hành. Một số lượng lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ lại là đặc trưng trong
ngành du lịch. Các loại doanh nghiệp vi mô: nhà khách, quán bia rượu; nông
trang; quán café, nhà trọ, nhà hàng; các dịch vụ vẩn chuyển: taxi, hàng không,..;
đại lý du lịch,…Các doanh nghiệp vi mô có khối lượng và có vai trò quan trọng
với hoạt động marketing du lịch.
Marketing trong du lịch tồn tại dưới các dạng marketing khác nhau, phụ
thuộc: đặc điểm của cầu, đặc điểm của cung, sản phẩm và giá cả phù hợp với
cung cầu, đặc điểm của chiêu thị được dùng ảnh hưởng tới nhu cầu, đặc điểm
của phân phối thuận lợi cho mua hàng.
1.2.3. Sự cần thiết và ý nghĩa của marketing trong du lịch
Marketing là một dạng chức năng đặc thù của doanh nghiệp, là hoạt động
không thể thiếu, có vai trò kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trường, lấy nhu cầu của thị trường làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết
định kinh doanh.
Tính đặc thù của sản phẩm du lịch là sản phẩm dịch vụ vô hình nên hoạt
động marketing có vai trò rất quan trọng trong việc đem tới cho du khách sự
cảm nhận và hài lòng về chất lượng dịch vụ.
Môi trường kinh doanh ngày càng năng động, nhu cầu và hành vi của
người tiêu dùng ngày một biến đổi và trong môi trường kinh doanh năng động
thì nhu cầu du lịch ngày càng tinh tế và yêu cầu cao hơn đòi hỏi hoạt động
marketing du lịch phải thực hiện một cách hiệu quả và doanh nghiệp phải có
chiến lược marketing phù hợp với môi trường kinh doanh cụ thể.
1.3.Những hoạt động marketing du lịch
1.3.1.Nghiên cứu, phân tích môi trường marketing
*Môi trường vĩ mô: Bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính chất xã
hội rộng lớn, tác động đến toàn bộ môi trường marketing vi mô và tới các quyết
định marketing của doanh nghiệp, bao gồm: môi trường văn hoá xã hội, môi

trường kinh tế, môi trường nhân khẩu học, môi trường chính trị-luật pháp, môi
trường khoa học công nghệ và môi trường tự nhiên. Mục tiêu của việc nghiên cứu
môi trường này là nhằm theo dõi, nắm bắt và xử lý nhạy bén các quyết định
marketing nhằm thích ứng với những thay đổi từ môi trường tới hoạt động du lịch.
*Môi trường vi mô: Bao gồm các yếu tố có liên quan chặt chẽ đến doanh
nghiệp và có ảnh hưởng đến khả năng của doanh nghiệp phục vụ khách hàng,
bao gồm: nội bộ doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, trung
gian marketing, nhà cung ứng và công chúng trực tiếp, giúp xác định cơ hội và
rủi ro có liên quan đến các quyết định marketing để từ đó tìm giải pháp cải thiện
và tạo những tác động tích cực.
*Môi trường nội vi(nội bộ trong các doanh nghiệp): Bao gồm tất cả các
lực lượng nội tại doanh nghiệp ảnh hưởng đến chất lượng các quyết định
marketing, chất lượng hoạt động marketing: tư duy của ban lãnh đạo, việc hoạch
định, tổ chức thực hiện (mục tiêu chiến lược kinh doanh, mục tiêu chiến lược
marketing và các mục tiêu khác),….
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phõn tớch mụi trng marketing ni b giỳp doanh nghip xỏc nh im
mnh, im yu ca doanh nghip trc yờu cu khai thỏc c hi, ngn chn v
lm gim bt nguy c t phớa mụi trng bờn ngoi trong quỏ trỡnh khai thỏc li
th cnh tranh.
1.3.2.Phõn on th trng, la chn th trng mc tiờu v nh v
S mi quan h gia phõn on th trng, la chn th trng mc
tiờu v nh v th trng.
Phõn on th trng l quỏ trỡnh phõn chia th trng tng th thnh cỏc
nhúm trờn c s khỏc bit v nhu cu, c mun v cỏc c tớnh hay hnh vi.
on th trng l mt nhúm ngi tiờu dựng ng nht v nhu cu, c
mun hoc nhng c tớnh hnh vi. S ng nht ú dn n h cú nhng phn
ng tng t nhau trc cựng mt kớch thớch marketing.
Cỏc on th trng khỏc nhau s cú nhu cu khỏc nhau v cú phn ng

khỏc nhau, ũi hi phi cú mt chng trỡnh marketing khỏc nhau khai thỏc
th trng mc tiờu mt cỏch cú hiu qu.
ỏnh giỏ sc hp dn ca on th trng da trờn mụ hỡnh nm lc
lng cnh tranh ca Michael Porter:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phân đoạn thị trường
(Market
Segmentation)
Xác định căn cứ phân
đoạn và tiến hành
phân đoạn.
Xác định đặc điểm của
từng đoạn thị trư
ờng đã được xác
định.
Chọn thị trường mục
tiêu (Market
Targeting)
Đánh giá mức độ hấp
dẫn của từng
đoạn thị trường.
Chọn một hoặc một vài
đoạn làm thị trư
ờng mục tiêu.

Định vị thị trờng
(Market
Positioning)
Xác định vị thế
ở từng đoạn thị

trờng mục tiêu.
Xây dựng ch-
ơng trình MKT-
mix cho các
phân
đoạnTTMT.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mụ hỡnh nm lc lng cnh tranh ca Michael Porter
1.3.3.Chin lc marketing mix:

Cụng c marketing: 4P.khỏch hng: 4C
1.3.3.1.Chớnh sỏch sn phm:
Sn phm du lch ch yu l dch v mang tớnh tng hp cao da trờn c
s ca nhiu ngnh ngh khỏc nhau, hn na c tớnh ca nú l sn phm du lch
khú xỏc inh c chu kỡ sng, u t to ra sn phm mi l rt khú khn.
Chớnh vỡ nhng c im y m trong chin lc chung marketing du lch l
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đe dọa từ các
đối thủ tiềm
ẩn
Sức ép từ phía
khách hàng
Sức ép từ phía
nhà cung ứng
Đe dọa từ
hàng hóa thay
thế
Cạnh tranh nội
bộ ngành
Sản phẩm (Product)

Giá cả (Price)
Phân phối (Place)
Xúc tiến hỗn hợp
(Promotion)
Nhu cầu và mong muốn
(Customer solution)
Chi phí (Customer cost)
Tiện lợi (Convenience)
Thông tin (Communication)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhằm đa dạng hoá sản phẩm, thông qua việc tổ hợp các yếu tố cấu thành, nâng
cao sự thích ứng của hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Nội dung của chính sách là xác định chủng loại, cơ cấu của dịch vụ hàng
hoá làm sao giữ được vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những chính sách
thường dùng là chiến lược dị biệt hoá hay không phân biệt và chiến lược duy
nhất hay phân biệt sản phẩm.
* Để xây dựng chính sách marketing cho sản phẩm du lịch cần xác định
những nhu cầu cần thoả mãn của khách hàng về tâm, sinh lý, kinh tế và xã hội.
Các doanh nghiệp cần chú trọng không chỉ vào những sản phẩm chủ đạo (việc
tham quan, lưu trú, ăn uống), các sản phẩm thực thể (chất lượng khách sạn, trình
độ của hướng dẫn viên) mà còn đặc biệt quan tâm tới các sản phẩm phụ gia,
những hoạt động làm gia tăng thêm giá trị của sản phẩm để tạo ra sức hút và sự
khác biệt cho sản phẩm của mình:
- Sự thuận tiện cho đăng kí, dặt chỗ và mua chương trình: thông tin
thường xuyên, hình thức đăng kí thuận tiện (mạng vi tính, fax,…),…
- Tư vấn cho khách, giúp khách lựa chọn sản phẩm phù hợp.
- Hình thức thanh toán thuận tiện: chấp nhận thanh toán chậm nếu
có bảo đảm, các hình thức thanh toán gián tiếp hiện đại.
- Ưu đãi cho khách quen: thông tin chúc mừng, ưu đã về giá, thời
hạn đăng kí,….

- Ưu đãi cho khách đi tập thể: giá tổ chức các hoạt động tập thể.
Ngoài ra, các ưu đãi khác dành cho trẻ em, ưu đãi cho các dịp đặc biệt,
hoạt động tặng quà lưu niệm, các dịch vụ miễn phí (hành lý, chụp ảnh kỷ niệm
theo đoàn,…). Chính sách sản phẩm còn phụ thuộc vào mùa vụ du lịch sao cho
phù hợp với nhu cầu khách hàng.
* Phát triển các sản phẩm mới (chủ yếu là các chương trình du lịch mới,
các dịch vụ mới) luôn là mối quan tâm hàng đầu của các công ty lữ hành. Sản
phẩm mới có thể là do: sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện, dây chuyền sản xuất
mới, sản phẩm phụ, sản phẩm cải tiến, thị trường mới và việc giảm chi phí. Quá
trình phát triển sản phẩm từ việc xây dựng chiến lược phát triển, thiết kế đánh
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
giá, nghiên cứu tính khả thi, phát triển sản phẩm mới, kiểm tra và thương mại
hoá hoàn toàn sản phẩm.
*Vận dụng các chiến lược phù hợp đối với các giai đoạn chu kì sống sản
phẩm.
1.3.3.2.Chính sách giá
Xác định mức giá phù hợp cho từng loại hình du lịch phù hợp với điều
kiện thị trường và với điều kiện kinh doanh của từng thời kì.
Các nhân tố ảnh hưởng tới giá, bao gồm các nhân tố thuộc về môi trường
kinh doanh và các nhân tố mà doanh nghiệp có khả năng điều chỉnh, kiểm soát.
Có thể kể tới hai nhân tố mà công ty có khả năng điều chỉnh lớn nhất là chi phí
(chi phí biến đổi, chi phí cố định, chi phí cơ hội, chi phí dự phòng,…, thứ hai là
mục tiêu của doanh nghiệp (lợi nhuận, thị trường, cạnh tranh hay chi phí), mục
tiêu của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn, hầu như chắc chắn tới các quyết
định về giá, ngoài ra với loại hình kinh doanh du lịch thì nhân tố tâm lý khách
hàng cùng là một nhân tố quan trọng.
Phân tích xác lập chính sách giá: tính toán và phân tích chi phí, tính điểm
hoà vốn, xác định khối lượng hoà vốn, phân tích khả năng, vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường du lịch kết hợp phân tích tìm hiểu mức giá trên thị trường

du lịch thế giới. Có thể xác đinh chính sách giá theo khoản mục chi phí, hoặc
theo lịch trình từ đó có thể có các loại giá: giá tổng hợp, giá phân biệt, giá cao,
dùng gía của đối thủ cạnh tranh,…
1.3.3.3.Chính sách phân phối
Phân phối trong marketing du lịch không chỉ là định ra phương hướng,
mục tiêu, tiền đề của lưu thông mà còn để thay đổi không gian, thời gian và các
biện pháp, thủ tục để đưa người tiêu dung đến với sản phẩm du lịch.
Các yếu tố trong phân phối bao gồm:
- Người sản xuất: cung ứng, nhập khẩu và tiêu dùng.
- Người trung gian.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện giao thông vận tải, cửa
hàng,…
- Hệ thống thông tin thị trường, dịch vụ mua bán, yểm trợ,…
Các kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới
tay người tiêu dùng, thông qua hệ thống điểm bán, hệ thống thông tin dễ dàng
(tel, imternet,…), các phương tiện quảng cáo,…tạo điều kiện mở rộng điểm tiếp
xúc giữa doanh nghiệp với khách du lịch và thúc đẩy quá trình tiêu dùng sản
phẩm du lịch của du khách.
1.3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong chính sách này thì doanh nghiệp sử dụng các biện pháp nhằm
truyền tin về sản phẩm và về doanh nghiệp nhằm tạo sự nhận biết cho du khách
và thuyết phục họ tiêu dùng.
Sơ đồ các mối liên hệ trong quá trình truyền thông
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp dựa trên cơ sở sử dụng các
công cụ truyền thông để cung cấp thông tin tới du khách. Doanh nghiệp có thể
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Doanh
nghiÖp

Trung
gian
Kh¸ch
hµng
C«ng
chóng
Tin ®ån
C¸c c«ng cô vµ th«ng ®iÖp truyÒn th«ng
C¸c th«ng tin ng­îc chiÒu (ph¶n håi)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sử dụng một hoặc kết hợp các công cụ sau trong quá trình truyền thông của
doanh nghiệp tuỳ thuộc vào đối tượng và mục tiêu của doanh nghiệp.
*Nhóm công cụ hướng đến đông đảo người nhận tin (truyền thông đại
chúng):
- Quảng cáo: là hoạt động giới thiệu gián tiếp tới khách hàng về
những ý tưởng, sản phẩm hay bản thân doanh nghiệp. Mục đích là để thông tin,
thuyết phục hoặc nhắc nhở về sự tồn tại và phát triển của sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp.
- Xúc tiến bán (khuyến mại, khuyến mãi): là những biện pháp kích
thích tức thời và ngắn hạn, thường mang giá trị vật chất hay nói cách khác là đưa
ra những lợi ích phụ thêm về sản phẩm để khuyến khích sức mua. Mục đích để
xúc tiến các khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm dịch vụ, khách hàng mua
lặp lại và trung gian hợp tác tích cực hơn.
- Tuyên truyền (quan hệ công chúng PR): là tập hợp các biện pháp
nhằm truyền đi những thông tin có lợi làm tăng uy tín sản phẩm, dịch vụ: tuyên
truyền về sản phẩm, truyền thông công ty, quan hệ báo giới, vận động hành lang,
tham mưu cho ban lãnh đạo.
*Nhóm công cụ hướng đến nhóm nhỏ nhận tin đối tượng chọn lọc:
- Bán hàng cá nhân: hình thức truyền thông thông qua việc tiếp xúc
trực tiếp giữa người bán với một/một nhóm người mua nhằm thuyết phục họ

mua hàng.
- Marketing trực tiếp: sử dụng: thư, điện thoại, email, fax,…để
thông tin cho khách hàng hiện có và tiềm năng ở mọi địa điểm để thông tin
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Website: Email : Tel : 0918.775.368