Làm gì để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ ppt

Làm gì để tăng doanh số bán hàng
ở các doanh nghiệp nhỏ

Bạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn
đang hoạt động? Hãy biến những khách hàng không thường
xuyên thành nhóm khách hàng thường xuyên bằng việc áp dụng
một số thủ thuật marketing hiệu quả cao nhưng chi phí thấp.

Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ
nhận thẩy là họ không thể chỉ dựa vào những khách hàng lâu
năm để duy trì mức tăng trưởng doanh thu của công ty mình.
Trước những bất ổn có thể xảy đến cho nền kinh tế (nguy cơ
chiến tranh hay sụt giảm lòng tin của khách hàng) thì các ông chủ
của các doanh nghiệp nhỏ cần thiết phải tìm ra được những ý
tưởng mới để tăng doanh thu của doanh nghiệp mình.

Ông Larry Cox, Trưởng nhóm nghiên cứu về khả năng lãnh đạo
doanh nghiệp tại Trung tâm Kauffman ở thành phố Kansas, cho
rằng một nhà doanh nhân khôn ngoan thì phải luôn biết tích cực
tìm kiếm những khách hàng mới trong khi vẫn tập trung vào
nhóm khách hàng hiện tại. Dưới đây là bài học thành công cũng
như kinh nghiệm của một số giám đốc những công ty nhỏ ở
Mỹtrong việc tăng doanh số bán hàng nhờ vào việc thu hút các
khách hàng mới trong khi vẫn không bỏ qua lượng khách hàng
hiện tại:

Phá bỏ những "quy tắc" vốn có trong ngành kinh doanh bạn
đang hoạt động

Khi khách hàng gọi đến Bộ phận hỗ trợ kỹ thuật của công ty phần
mềm Mindbridge (www.mindbridge.com) - một công ty chuyên về

mạng có trụ sở ở Philadelphia – thì họ sẽ được tiếp xúc với
những nhân viên có trình độ cao và những người này cũng được
trả lương rất hậu hĩnh. Trong hơn một năm rưỡi qua, công ty này
quy định những người làm ở bộ phận hỗ trợ và tư vấn cho khách
hàng phải có trình độ từ Đại học trở lên. Giám đốc của
Mindbridge Scott Testa cho biết “Thông thường trong những công
ty công nghệ cao thì Bộ phận hỗ trợ khách hàng bao gồm những
nhân viên có trình độ thấp nhất và mức lương cũng là thấp nhất”.
Kể từ khi Mindbridge áp dụng quy định đó, các khách hàng đã nối
lại tới 98% các hợp đồng hỗ trợ. Những hợp đồng này đã đóng
góp từ 15-20% trong tổng doanh thu của công ty mà hy vọng sẽ
đạt được 6 triệu USD trong năm nay.

Đưa khách hàng vào những quyết định của bạn

Phó chủ tịch của công ty Sales Concepts
(www.salesconceptsinc.com) - một công ty thương mại và đào
tạo ở Cleveland – ông Keith W.Strauss biết rằng công ty của
mình sẽ kiếm được nhiều tiền hơn nữa nếu thu được những
phản hồi trung thực nhất từ phía khách hàng để dựa vào đó
hoạch định và triển khai công việc kinh doanh. Do vậy vào mùa
xuân năm 2002, ông đã cùng công ty tư vấn Andrew Birol tổ chức
một buổi tư vấn lớn đầu tiên cho nhiều khách hàng. Mục đích là
thu được những phản hồi cùng một lúc từ những khách hàng chủ
yếu, có được sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và
tìm ra được những ý tưởng mới để tăng doanh thu.

Đầu tiên thì công ty Birol tiến hành phỏng vấn những khách hàng
chính và thông báo lại cho ông Strauss những mối quan tâm
chính của họ. Sự không hài lòng của khách hàng tập trung chủ

yếu từ việc mong muốn có được nhiều cuộc gặp riêng hơn với
những người đào tạo tại SCI cho đến những phàn nàn về việc có
quá ít những ví dụ thực tế, sinh động trong những khoá đào tạo
tại đây. Sau đó mười khách hàng được gặp trực tiếp ông Strauss
để cùng thảo luận kỹ càng hơn về những điều không hài lòng của
mình. Nhờ vậy ông Strauss có được những thông tin cụ thể để đề
ra được những phương án kinh doanh riêng cho từng khách
hàng. Ông Strauss nói “Chỉ sau 6 tháng, tất cả những gì chúng tôi
nghe được chính là sự hài lòng của khách hàng khi họ nói với
chúng tôi rằng họ đã có được những điều mà trước đây chưa bao
giờ xảy ra: những phàn nàn được giải quyết và các nhà quản trị
cấp cao ngồi lắng nghe những ý kiến của họ. Nhờ vậy cả khách
hàng và chúng tôi đều cùng có lợi.” Mong muốn của ông Straus là
được lắng nghe nhiều phàn nàn của khách hàng hơn nữa. Công
ty có 15 năm tuổi này hy vọng sẽ tăng được doanh thu lên 30%
trong năm nay từ 1.200 khách hàng của mình.

Liên kết với những “ông lớn”

Tạo liên kết, xây dựng liên minh với những công ty lớn sẽ cho
phép các công ty nhỏ tận dụng được hình ảnh của các công ty
lớn để quảng cáo cho tên tuổi của mình. Jay Bower, Giám đốc
công ty Crossbow Group LLC - một công ty chuyên về dịch vụ
marketing ở Westport, Connecticut từng cố gắng lôi kéo công ty
Upromise (www.upromise.com) thành khách hàng của mình.
Nhưng những ông chủ của công ty này nói rằng họ muốn hợp tác
một đối tác lớn hơn. Nên ông Bower đã quyết định liên kết và
chuyển vụ làm ăn này sang cho đối thủ cạnh tranh trực tiếp của
mình, công ty Brann Worldwide ở Chicago - một phần của tập
đoàn truyền thống khổng lồ Havas ở Cedex, Pháp. Sau đó theo

ông Bower cho biết sau đó công ty Brann đã ký được hợp đồng
của họ với công ty Upromise. Để đổi lại, công ty Crosbow có
được một vài hợp đồng với một số khách hàng của Brann và
được làm việc với cả một khách hàng quan trọng của Brann:
FleetBank (www.fleetbank.com) ở Boston. Ông Bower cho biết
“Việc hợp tác này quả là có lợi. Làm việc cho FleetBank, một
công ty tài chính lớn, sẽ mang lại cho chúng tôi cơ hội tiếp cận
với các công ty khác như Citibank.”

Gỡ bỏ những “hàng rào” vô hình ngăn cách khách hàng với
bạn

Bà Carol Stein, chủ sở hữu Cumberland Gallery
(www.artnet.com/cumberland.htm) ở Nashville, luôn lo ngại trước
việc mọi người luôn cảm thấy ngại ngần khi bước vào một gallery
trưng bày các sản phẩm nghệ thuật tạo hình vì vẻ bề ngoài hơi
“thần bí” của nó. Vì vậy vào năm 1997, bà đã sáng tạo ra một
“nhân vật” biểu tượng cho Cumberland Gallery, “chú chó” Sasha
và để một người mặc bộ đồ của chú chó này đứng ngoài cửa
chào đón khách hàng vào thăm Gallery. Bà nói “Bạn sẽ không
còn cảm thấy ngần ngại khi được một chú chó nặng 70 pound hết
sức thân thiện với một bộ lông xù chào đón ngoài cửa.” Bà Stein
cho biết kể từ khi Gallery có Sasha, lượng khách hàng đến thăm
và mua các sản phẩm đã tăng lên. Hơn thế nữa hiện tại chú chó
Sasha còn trở nên nổi tiếng ở Nashville nhờ sự truyền miệng từ
người này đến người khác trong vùng.

Lời khuyên cuối cùng dành cho bạn: Một phần trong công việc
điều hành những doanh nghiệp nhỏ là bạn phải liên tục nghĩ ra
được những phương cách mới để tối đa hoá mức lợi nhuận tiềm

tàng của công ty bạn. Bạn cũng đừng nên bỏ qua những phương
án tưởng chừng là cơ bản không có gì mới như làm đơn giản
mẫu đơn đặt hàng hay làm trụ sở của công ty bạn khang trang
sạch sẽ hơn bởi vì chúng luôn rất có ích. Một nhà kinh doanh đã
nói “Chỉ cần bạn làm những công việc cơ bản, chính yếu một
cách hoàn hảo là bạn đã vượt qua được đối thủ cạnh tranh của
mình rồi.”