lập kế hoạch marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng tmcp sài gòn thương tín chi nhánh an giang giai đoạn 2008-2010

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
1

MỤC LỤC

Tóm tắt i
Danh mục hình ii
Danh mục bảng iii
Danh mục biểu đồ iv
Danh mục chữ viết tắt v


CHƯƠNG 1 GIỚI THỆU CHUNG 1
1.1. Lí do chọn đề tài 5
1.2. Mục tiêu, phương pháp và phạm vi nghiên cứu 6
1.3. Kết cấu đề tài nghiên cứu 7
1.4. Ý nghĩa nghiên cứu 8
Tóm tắt 8
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG 9
2.1. Giới thiệu sơ lược về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín 9
2.1.1. Lịch sử hình thành 9
2.1.2. Giới thiệu sơ lược về chi nhánh An Giang 10
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Ngân Hàng Sacombank – An Giang và chức năng của
phòng tín dụng cá nhân 11
2.1.4. Sơ lược một số sản phẩm cho vay của ngân hàng 13
2.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tín dụng. 14
2.2.1. Thuận lợi 14
2.2.2. Khó khăn 14
2.2.3.Quy trình cấp tín dụng chung và quy trình cấp tín dụng của sản phẩm góp chợ

tiểu thương 14
CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 19
3.1. Các khái niệm cơ bản 19
3.1.1. Marketing là gì? 19
3.1.2. Kế hoạch Marketing 19
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
2

3.1.3. Thị trường 21
3.1.4. Sản phẩm 23
3.1.6. Phân phối 24
3.1.7. Chiêu thị 24
3.2. Phân tích SWOT 25
3.3. Vai trò của Marketing trong ngân hàng 26
3.3.1. Vai trò của Marketing 26
3.3.2. Chức năng của Marketing 26
3.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 27
3.3.4. Sự cần thiết của hoạt động Marketing 28
3.4. Chiến lược 4P 28
3.4.1. Chiến lược sản phẩm ( Product ) 28
3.4.2. Chiến lược giá ( Price ) 29
3.4.4. Chiến lược chiêu thị 30
Tóm tắt 30
CHƯƠNG 4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 31
4.1. Thiết kế nghiên cứu 31
4.1.1. Phương pháp nghiên cứu 31
4.1.2. Qui trình nghiên cứu 32
4.2. Xây dựng thang đo 35

4.2.1. Thang đo biểu danh 35
4.2.2. Thang đo thứ tự 35
4.2.3. Thang đo xếp hạng thứ tự 36
4.2.4. Thang đo Likert 36
4.3. Đánh giá sơ bộ thang đo 36
4.4. Mẫu nghiên cứu 36
4.5. Sơ đồ Gantt 37
Tóm tắt 37
CHƯƠNG 5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 38
5.1. Thị trường 38
5.2. Khách hàng 39
5.3. Các hình thức Marketing 40
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
3

Tóm tắt 41
CHƯƠNG 6 KẾ HOẠCH MARKETING 42
6.1. Tóm tắt hoạt động Marketing của kế hoạch 42
6.2.1. Phân tích môi trường marketing bên ngoài 42
6.2.2. Phân tích môi trường Marketing bên trong 45
6.2.3. Tình hình hoạt động Marketing của sản phẩm góp chợ tiểu thương 49
6.3. Phân tích SWOT 50
6.4. Kế hoạch Marketing 51
6.4.1. Mục tiêu của kế hoạch 51
6.4.2. Chiến lược Marketing 52
6.5. Dự toán ngân sách 53
6.6. Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing 53
6.7. Tiến độ thực hiện 54

Tóm tắt 55
CHƯƠNG 7 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 56
7.1. Kết luận 57
7.2. Kiến nghị 57
7.3. Giải pháp thực hiện 58
7.4. Hạn chế của đề tài 60


Tài liệu tham khảo 57
Phụ lục 57
Phụ lục 1 57
Phụ lục 2 59
Phụ lục 3 62










Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
4

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
5

CHƯƠNG 1 GIỚI THỆU CHUNG

1.1. Lí do chọn đề tài
Hoạt động ngân hàng ngày nay rất đa dạng, hệ thống Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần
phát triển với tốc độ nhanh và ngày càng hoàn thiện hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
động đầu tư của các cá nhân và của doanh nghiệp diễn ra một cách dễ dàng.
Cùng xu hướng phát triển đó, nhiều ngân hàng Việt Nam lần lượt mở nhiều chi nhánh và
phòng giao dịch, cụ thể theo số liệu thống kê trên hệ thống tài chính Việt Nam năm 2007
bao gồm: 5 Ngân Hàng thương mại Nhà Nước, 1 Ngân Hàng chính sách xã hội, 1 Ngân
hàng phát triển, 1 tổ chức bảo hiểm tín dụng, 37 Ngân Hàng thương mại cổ phần, 9 công ty
tài chính, 12 công ty cho thuê tài chính, 960 tổ chức tín dụng nhân dân, 5 Ngân Hàng liên
doanh và 39 Chi nhánh của 28 Ngân Hàng nước ngoài. Riêng tại địa bàn An Giang tính đến
ngày 16/01/2008 có tổng cộng 47 tổ chức tín dụng bao gồm 8 Ngân Hàng TMCP Quốc
Doanh, 1 NH chính sách, 14 NHTMCP, 24 Quỹ Tín Dụng và gần 110 phòng giao dịch trải
khắp địa bàn. Cuộc chiến cạnh tranh về cách thức huy động và lãi suất cho vay ngày càng
trở nên phức tạp hơn, chính vì thế hoạt động Marketing đã trở thành hoạt động có vai trò và
tầm quan trọng nhất định trong lĩnh vực ngân hàng.
Khi gia nhập WTO thì việc tháo gỡ hàng rào bảo hộ đối với các ngành là điều không thể
tránh khỏi hiện nay, mà ngành bị ảnh hưởng nhiều nhất là tài chính, thậm chí có nhiều ngân
hàng phải bị thâu tóm khi kinh doanh không đạt mục tiêu hay bị chiếm thị phần hoạt động
nếu không có hướng đi và cách làm đúng. Sự nhạy bén trong cạnh tranh, định hướng tốt về
khách hàng tiềm năng, xây dựng đúng thương hiệu hay tên tuổi sẽ giúp cho các ngân hàng
đứng vững và chắc trên lĩnh vực hoạt động.

Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) là một ngân hàng với định hướng trở thành
một trong nhiều ngân hàng bán lẻ - đa dạng - hiện đại tốt nhất Việt Nam, nên ngân hàng rất
chú trọng hoạt động Marketing đến hệ thống nhận diện thương hiệu khá tốt, chất lượng
dịch vụ, đang mở rộng kênh giao dịch rộng khắp các vùng miền và tỉnh thành trên cả nước.
Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín chi nhánh An Giang là ngân hàng đã được hình thành
trong hệ thống ngân hàng tại Tỉnh, nhưng Sacombank vẫn phát triển và gặt hái được những
thành tựu đáng kể. Với mục tiêu kinh doanh là đảm bảo nhịp độ phát triển nhanh và bền
vững đem lại lợi nhuận cao và an toàn, vừa phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Ban hội
đồng quản trị, nhất là trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn mà Ngân Hàng phải tích cực
quảng bá tên tuổi, mở rộng thị phần, tìm kiếm khách hàng mới, nhằm chủ động và củng cố
nội lực khẳng định thương hiệu của ngân hàng trên khu vực hoạt động.
Trong đó, tín dụng là một trong những hoạt động góp phần đạt được mục tiêu đề ra, nó
chiếm vị thế không kém phần quan trọng, nó giúp cho ngân hàng thực hiện được mục tiêu,
cũng như sản phẩm tín dụng sẽ có những đặc thù riêng nếu biết cách phát triển và xây dựng
tốt theo đúng từng đối tượng khách hàng, từng địa bàn hoạt động. Trong đó, sản phẩm góp
chợ tiểu thương được ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín quan tâm đến và đang phát
triển khá thành công ở tỉnh An Giang.
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
6

Sản phẩm góp chợ tiểu thương thì địa bàn hoạt động chủ yếu ở thành phố Long Xuyên và
chỉ tập trung ở Mỹ Bình, Long Xuyên, Mỹ Long, Mỹ Hòa và một phần chợ Trà Ôn. Hình
thức thu tiền vay của khách hàng theo ngày cho các đối tượng kinh doanh tại chợ, cùng với
việc quản lý theo địa bàn hoạt động.
Đa phần nước ta kinh doanh nhỏ lẻ, hình thức mang tính phổ biến và phát triển mạnh trong
kinh tế Việt Nam, nó đã chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Sự phát đạt và
thịnh vượng của các doanh nghiệp phần lớn có sự đóng góp của các đối tượng kinh doanh
này. Riêng đối với ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín làm thế nào để thu hút sự quan

tâm của đối tượng khách hàng này, để chăm sóc tốt từng đối tượng, khẳng định uy tín của
ngân hàng trong khu vực hoạt động, cũng như xem xét tầm quan trọng và vị trí của tiểu
thuơng chợ trong sinh hoạt đời sống và công việc. Vì thế việc “Lập kế hoạch Marketing
cho sản phẩm tiểu thương góp chợ của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín tại chi nhánh
An Giang” là vấn đề hết sức quan trọng và cần thiết.
1.2. Mục tiêu, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu
Để giải quyết vấn đề trên, đề tài sẽ tập trung đầu tiên là đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing của phòng tín dụng cá nhân cho sản phẩm góp chợ tiểu thương của ngân hàng
Sacombank.
Tiếp theo là đưa ra những thuận lợi và khó khăn gặp phải trong hoạt động tín dụng sản
phẩm góp chợ tiểu thương của ngân hàng Sacombank tại chi nhánh An Giang.
Cuối cùng là xây dựng kế hoạch Marketing sản phẩm góp chợ tiểu thương tại ngân hàng
TMCP Sài Gòn Thương Tín chi nhánh An Giang trong năm 2008 – 2010.
 Phương pháp nghiên cứu
Việc định hướng như thế nào là thích hợp, xây dựng kế hoạch thế nào là đặc sắc, sẽ được
thực hiện qua các phương pháp sau:
 Số liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát: quan sát thực tế công tác tín dụng tại chi nhánh An Giang nhằm
nắm những kiến thức cơ bản liên quan đến nghiệp vụ cho vay của phòng tín dụng cá nhân,
đặc biệt là sản phẩm góp chợ tiểu thương. Và quan sát tại các ngân hàng khác trên địa bàn
thành phố Long Xuyên.
- Phương pháp phỏng vấn: trao đổi với cán bộ tín dụng cá nhân, 2-4 người cán bộ tín dụng
về quy trình cho vay và hoạt dộng Marketing tại Ngân hàng, gồm những nội dung về hình
thức cho vay ra sao? Đối tượng sẽ được cấp tín dụng? Hồ sơ tín dụng gồm những gì? Địa
bàn hoạt động? Lãi suất sẽ áp dụng ra sau? Điều kiện cho vay thế nào của sản phẩm góp
chợ tiểu thương.
- Cỡ mẫu tiến hành nghiên cứu và quan sát là 200 mẫu với mẫu được chọn ra theo phương
pháp chọn mẫu thuận tiện tại các chợ trên địa bàn thành phố Long Xuyên, với phương pháp
phỏng vấn bằng bảng câu hỏi được lập chính thức, phương pháp thu thập được chia làm hai

nhóm: nhóm 1 là cán bộ tín dụng và khách hàng có vay của sản phẩm tiểu thương chợ,
nhóm 2 được thực hiện thành mẫu phỏng vấn chính thức với cỡ mẫu đã chọn.
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
7

 Số liệu thứ cấp
- Phương pháp phân tích, so sách số liệu với một số chỉ tiêu phát triển với hệ thống tổ chức
tín dụng trên địa bàn Tỉnh An Giang. Việc phân tích này được sử dụng hai phần mềm của
Excel và SPSS 11.5 để chạy số liệu thứ cấp đã thu nhập được.
- Phương pháp thu thập thông tin: từ các số liệu do chi nhánh cung cấp, tham khảo sách
chuyên ngành của Philip Kotler, các sách của giảng dạy chuyên ngành của các tiến sĩ - thạc
sĩ các trường đại học, từ tạp chí ngân hàng, tin Sacombank về chuyên đề tốt nghiệp trước.
Về Marketing thì nghiên cứu trên intenet của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín nhưng trong
phạm vi về hoạt động Marketing của việc thực hiện chiến lược (sản phẩm, giá cả, phân
phối, chiêu thị).
 Phạm vi nghiên cứu
Việc giới hạn đề tài trong những phạm vi nhất định sẽ giúp cho vấn đề trở nên rõ và sâu sắc
hơn bằng cách xác định:
o Không gian nghiên cứu: tại ngân hàng Sài Gòn Thương Tín An Giang trong phạm
vi thành phố Long Xuyên.
o Thời gian nghiên cứu: gần 4 tháng.
o Đối tượng nghiên cứu: chỉ tiến hành nghiên cứu những tiểu thương tại các chợ
thuộc địa bàn thành phố Long Xuyên.
Bên cạnh đó, hoạt động Marketing ngân hàng bao gồm nhiều bước, nhưng trong đề tài này
chỉ nghiên cứu đến phạm vi lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm góp chợ tiểu thương.
1.3. Kết cấu đề tài nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu gồm sáu chương. Chương 1 giới thiệu chung về đề tài nghiên cứu từ lí do
chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa của việc nghiên cứu.

Chương 2 là tổng quan về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang,
những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Ngân hàng, đến sản phẩm góp chợ
tiểu thương, phân tích những thuận lợi khó khăn của Ngân Hàng cũng như hoạt động
Marketing của nó cho sản phẩm trên.
Chương 3 trình bày cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu của đề tài, những lý thuyết
được áp dụng trong nghiên cứu như: Marketing là gì? Những khái niệm liên quan đến
Marketing, vai trò của nó trong ngân hàng…Lập ra qui trình nghiên cứu và xây dựng mô
hình nghiên cứu cho kế hoạch Marketing.
Chương 4 phương pháp nghiên cứu, đưa ra những cách thu thập số liệu cũng như cách phân
tích vấn đề theo những công cụ nào trong nghiên cứu Marketing.
Chương 5 là chương kết quả nghiên cứu về một số vấn đề hổ trợ thêm cho việc lập kế
hoạch, chẳng hạn như hoạt động Marketing nào thu hút khách hàng, yếu tố nào tác động?
Chương 6 là chương cốt lỗi của đề tài, lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm tín dụng cá
nhân góp chợ tiểu thương tại địa bàn thành phố Long Xuyên.
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
8

Cuối cùng chương 7 là chương kết luận và kiến nghị, chương này nêu ra những nhận xét
chung của vấn đề nghiên cứu được.
1.4. Ý nghĩa nghiên cứu
Nâng cao thương hiệu của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - chi nhánh An Giang
tại địa bàn hoạt động nói chung và sản phẩm tiếu thương góp chợ nói riêng.
Tạo sự khác biệt và độc đáo mang tính nổi bật của sản phẩm của ngân hàng tại Long Xuyên
và một số huyện thị thành phố lân cận.
Giúp cho hoạt động Marketing của Ngân Hàng hiệu quả hơn, giúp mở rộng thị trường và
doanh số cho ngân hàng trong năm 2008 – 2010.
Tóm tắt
Ngày nay, hệ thống Ngân hàng có xu hướng phát triển mạnh và là vấn đề được nhiều người

thuộc lĩnh vực kinh tế quan tâm, trong đó lĩnh vực kinh doanh đầu tư có sự ảnh hưởng rất
lớn từ việc mua bán đến khi lựa chọn nguồn vốn hoạt động. Vì thế, nhiều Ngân Hàng đã rất
chú trọng đến hoạt động marketing để gây sự chú ý của nhóm đối tượng khách hàng tiềm
năng này, chính nhờ Marketing đã giúp ngân hàng định hướng được chiến lược kinh doanh,
tên tuổi và cũng như quảng bá một cách tốt nhất thương hiệu của mình.
Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) đã và đang từng bước nâng tầm nhìn
cao hơn trong nền kinh tế hội nhập, vững bước trên thương trường có nhiều đối thủ cạnh
tranh trong nước và nước ngoài như hiện nay. Với những sản phẩm dịch vụ phát triển
không ngừng cũng như có những thế mạnh riêng, đặc biệt là sản phẩm tín dụng cá nhân góp
chợ tiểu thương, đối tượng kinh doanh có sự ảnh hưởng không nhỏ trong nền kinh tế Việt
Nam nói chung và tỉnh An Giang nói riêng. Một sản phẩm mang tính đại diện một phần
trong mục tiêu kinh doanh của Sacombank “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam về cho vay
doanh nghiệp vừa và nhỏ”.
Với mục tiêu nghiên cứu là đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của phòng tín dụng cá
nhân cho sản phẩm góp chợ tiểu thương, nêu những thuận lợi khó khăn trong hoạt động
góp chợ tiểu thương và cuối cùng tiến hành việc lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm tiểu
thương góp chợ của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín tại chi nhánh An Giang trong giai đoạn
2008 – 2010. Thông qua hai cách thức nghiên cứu là thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp. Cỡ
mẫu sẽ nghiên cứu và quan sát là 200 mẫu, được chọn ra theo phương pháp chọn mẫu thuận
tiện tại các chợ trên địa bàn thành phố Long Xuyên, bằng phương pháp phỏng vấn bảng câu
hỏi được lập ra.
Việc nghiên cứu sẽ giúp Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - chi nhánh An Giang
nâng cao tên tuổi trên địa bàn Long Xuyên, xây dựng nét khác biệt cho sản phẩm góp chợ
tiểu thương và tăng thị phần của Ngân hàng trong tương lai.


Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
9

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG

Sau khi tìm hiểu qua chương 1 đã giúp chúng ta hiểu rõ hơn lý do chọn đề tài, mục tiêu
nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và ý nghĩa nghiên cứu. Trong
chương 2 tổng quan về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – chi nhánh An Giang,
những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Ngân hàng, đến sản phẩm góp chợ
tiểu thương, phân tích những thuận lợi khó khăn của Ngân Hàng cũng như hoạt động
Marketing của nó.
2.1. Giới thiệu sơ lược về Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
2.1.1. Lịch sử hình thành
Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) được thành lập vào ngày 21/12/1991 tại
94-96-98 Nguyễn Oanh, quận Gò Vấp trên cơ sở hợp nhất 4 tổ chức tín dụng là Ngân
hàng phát triển Kinh tế Gò Vấp, HTX tín dụng Lữ Gia, Tân Bình và Thành Công với các
nhiệm vụ chính là huy động vốn, cấp tín dụng và thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng. Từ
tháng 4 năm 1999, trụ sở chính Sacombank được điều về tòa nhà đặt tại số 278 Nam Kỳ
Khởi Nghĩa, Q.3, Tp. HCM.
• Giai đoạn 1991 đến 1195.
Sacombank chính thức khai trương hoạt động với vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ đồng
(188.000 đô la Mỹ), ngân hàng tập trung giải quyết vấn đề nợ xấu và tái cấu trúc
hoạt động kinh doanh.
• Giai đoạn năm 1996 đến 1998
Vốn điều lệ tăng lên 71 tỷ đồng (4,4 triệu đô la Mỹ) và mở rộng các dòng sản
phẩm dịch vụ.
• Giai đoạn 1999 đến 2001
Đến ngày 3/5/1999 khánh thành tòa nhà Sacombank tại 278 Nam Kỳ Khởi Nghĩa,
Quận 3, TP Hồ Chí Minh và đã trở thành thành viên của Hiệp Hội Viễn Thông
Liên Ngân Hàng Toàn Cầu (SWIFT), Visa và MasterCard.
• Giai đoạn 2001 đến 2004
Sacombank là ngân hàng bán lẻ và là ngân hàng rất thành công chú ý đến dòng sản phẩm

phục vụ khách hàng cá nhân. Chính vì thế, đã thu hút 3 cổ đông chiến lược nước ngoài:
tập đoàn tài chính Dragon Financial Holdings thuộc Anh Quốc, Công ty Tài Chính Quốc
Tế - International Finance Corporation - IFC trực thuộc ngân hàng Thế giới (World Bank),
Australia và New Zealand (ANZ) Banking Group. Bên cạnh đó, còn ký hợp đồng triển khai
hệ thống Corebanking T-24 với công ty Tenemos (6/2004).
• Giai đoạn 2005 đến 2006
Ngày 12/07/2006 cổ phiếu của Sacombank được niêm yết trên trung tâm giao dịch chứng
khoán thành phố Hồ Chí Minh và vốn điều lệ tăng lên 130 triệu đô la Mỹ.
Ngoài ra, Sacombank còn thành lập các công ty con: Công ty Kiều hối Ngân Hàng Sài Gòn
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
10

Thương Tín – SacomRex, công ty cho thuê tài chính Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín –
SacombankLeasing và công ty chứng khoán Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín – Sacombank
Securities
• Đến hết năm 2007
Sacombank tăng vốn điều lệ lên 4.449 tỷ đồng, được phép thành lập Văn phòng đại diện tại
Trung Quốc, góp vốn thành lập Công ty đầu tư tài chính Ngân Hàng Sài Gòn Thương Tín –
SacomInvest, từng bước định hình một tập đoàn tài chính hùng mạnh trên lãnh thổ Việt
Nam. Ngoài 3 cổ đông nước ngoài, Sacombank là ngân hàng có số lượng cổ đông đại
chúng lớn nhất tại Việt Nam với gần 33.000 cổ đông. Và mở rộng mạng lưới hoạt động lên
207 điểm giao dịch tại 44/64 tỉnh và thành phố trong cả nước.
2.1.2. Giới thiệu sơ lược về chi nhánh An Giang
An Giang là một tỉnh có nhiều cửa khẩu giao thương thuận tiện với các tỉnh trong khu
vực trong và nước ngoài, tốc độ tăng trưởng GDP tỉnh An Giang năm 2007 là 13,63%,
đạt mức kỷ lục trong vòng 32 năm qua so với kim ngạch xuất khẩu cả nước. Về lĩnh
vực ngân hàng tính đến 16/01/2008 trên địa bàn An Giang có thêm 3 tổ chức tín dụng
mở chi nhánh là Ngân hàng Sài Gòn Hà Nội, Techcombank, VPbank với tổng số 47

TCTD.
Chi nhánh Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín tại An Giang được hình thành trên cơ sở
chuyển thể và nâng cấp từ văn phòng đại diện An Giang (có mặt từ tháng 11/2001),
chính thức đi vào hoạt động (theo công văn số 66 của Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị) vào
ngày 03/08/2005, là chi nhánh thứ 100 trong hệ thống Sacombank theo công văn thứ
143/NHNN ngày 22/02/2005 của thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam.
Sacombank An Giang là chi nhánh thứ 3 áp dụng hệ thống Corebanking (T24) là một
trong những phương tiện hiện đại trong việc quản lý ngân hàng. Là ngân hàng thực hiện
công tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu tại địa phương và chăm sóc khách hàng, với nhiều
hình thức mang tính đặc sắc như là tổ chức kinh tế đầu tiên triển khai tốt việc chào cờ đầu
tuần tại trụ sở Chi nhánh. Với 5 đợt tuyển dụng với tổng nhân viên mới tuyển dụng là 49
(tính hết năm 2007), đến đầu năm 2008 nâng tổng phòng giao dịch tại địa bàn lên 4 phòng:
Núi Sam, Châu Đốc, Tân Châu và Chợ Mới.
Hoà với xu thế phát triển chung của toàn hệ thống Sacombank, An Giang cũng đặt mục
tiêu phát triển là trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng trên điạ bàn tỉnh, do đó hệ khách hàng
trọng tâm mà Sacombank hướng đến là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đẩy mạnh công tác
tín dụng nhằm đầu tư vốn để tài trợ cho các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển
tiểu thủ công nghiệp trên điạ bàn tỉnh.
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
11

2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Ngân Hàng Sacombank – An Giang và chức năng
của phòng tín dụng cá nhân
Biểu đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức chí nhánh ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
theo chức năng


Số lượng nhân sự đầu năm 2007 là 67 người, cho đến 31/12/2007 là 106 người, trong đó:

o Ban giám đốc: 02 người
o Phòng Doanh nghiệp: 05 người
o Phòng cá nhân: 14 người
Giám đốc
chi nhánh

Phó giám đốc
chi nhánh

Phòng
Quản Trị
Hành
Chính
Tổng Hợp

Phòng tín
dụng cá
nhân
Phòng tín
dụng
doanh
nghiệp
Phòng hỗ
trợ tín
dụng
Phòng
kế toán
và Quỹ
Bộ phận tiếp
thị doanh

nghiệp
Bộ phận
thẩm định
doanh nghiệp

Bộ phận tiếp
thị cá nhân
Bộ phận
thẩm định cá
nhân
Bộ phận
quản lý tín
dụng
Bộ phận
thanh toán
quốc tế
Bộ phận xử
lý giao dịch
Bộ phận kế
toán
Bộ phận
Quỹ
Phòng giao dịch
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
12

o Phòng Hỗ Trợ: 19 người
o Phòng Hành chánh tổng hợp: 14 người

o Còn lại nhân sự của các phòng giao dịch Tân Châu, Châu Phú, Núi Sam và
Chợ Mới
Mỗi một phòng ban có những chức năng và nhiệm vụ riêng, việc xây dựng kế hoạch cho
sản phẩm góp chợ tiểu thương thuộc sự quản lý của phòng tín dụng cá nhân, nên để thực
hiện được kế hoạch một cách khả quan thì trước hết phải hiểu được chức năng và nhiệm vụ
của phòng để đưa ra những định hướng đúng hoạt động của sản phẩm.
 Chức năng, nhiệm vụ của phòng tín dụng cá nhân
a. Chức năng
• Đối với tiếp thị cá nhân:
- Quản lý, thực hiện chỉ tiêu bán hàng theo sản phẩm cụ thể.
- Tiếp thị và quản lý khách hàng
- Chăm sóc khách hàng cá nhân
- Chức năng khác
• Đối với thẩm định cá nhân
- Thẩm định các hồ sơ cấp tín dụng (trừ hồ sơ cấp tín dụng mang tính chất dự án theo quy
định của Ngân hàng) theo quy trình thẩm định.
- Chức năng khác.
b. Nhiệm vụ
- Đánh giá về tình hình thị trường và địa bàn định kỳ để phản hồi về cho Phòng Tiếp Thị Cá
Nhân và tham mưu cho Ban lãnh đạo Chi Nhánh.
- Thực hiện chi tiêu bán hàng theo các sản phẩm cụ thể
- Hổ trợ các đơn vị trực thuộc Chi nhánh thực hiện các chỉ tiêu bán hàng.
- Hướng dẫn khách hàng về tất cả các vấn đề có liên quan đến cho vay, bảo lãnh.
- Nghiên cứu hồ sơ, xác minh tình hình sản xuất kinh doanh, phương án vay vốn, khả năng
quản lý, tài sản đảm bảo của khách hàng.
- Phân tích, thẩm định, đề xuất cho vay và gia hạn hồ sơ cho vay, bảo lãnh.
- Tham gia tiếp nhận tài sản cầm cố.
- Kiểm tra sử dụng vốn định kỳ, đột xuất sau khi cho vay.
- Đôn đốc khách hàng trả vốn và lãi đúng kỳ hạn.
- Đề xuất xử lý các khoản nợ quá hạn, trễ hạn.

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
13

2.1.4. Sơ lược một số sản phẩm cho vay của ngân hàng
Chi nhánh An Giang là chi nhánh mới thành lập nhưng tốc độ triển khai thực hiện các
sản phẩm dịch vụ là tương đối đa dạng và đầy đủ, chi nhánh không còn đơn thuần chỉ
thực hiện nghiệp vụ huy động và cho vay truyền thống, mà đã áp dụng nhiều dịch vụ
mới hoà trong xu thế phát triển chung của toàn ngân hàng.
Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng được chia thành hai dạng: cá nhân và doanh nghiệp

 Cá nhân:
o Sản phẩm tiền vay
o Sản phẩm tiền gởi
o Thẻ
o Chuyển tiền
o Khác
 Doanh nghiệp
o Sản phẩm tiền vay
o Sản phẩm tiền gởi
o Khác
Căn cứ vào loại hình cho vay cá nhân thì có nhiều sản phẩm nhưng mang tính phổ biến
trong hoạt động tín dụng của ngân hàng, đặc biệt là tại chi nhánh An Giang như:
o Cho vay tiêu dùng đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời
o Cho vay sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu vốn kịp thời
o Cho vay cầm cố chứng từ có giá, vàng, ngoại tệ.
o Cho vay phục vụ đời sống
o Cho vay liên kết mua bán xe
o Cho vay liên kết chuyển nhượng bất động sản

o Cho vay cán bộ công nhân viên
o Cho vay tiểu thương góp chợ
o Cho vay sản xuất kinh doanh
o Cho vay cầm cố thẻ tiền gửi
o Cho vay sản xuất kinh doanh mở rộng tỷ lệ đảm bảo
o Cho vay nông nghiệp
o Cho vay du học
Các dịch vụ như chuyển tiền nội điạ, thanh toán quốc tế, thu đổi ngoại tệ, kinh doanh
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
14

ngoại tệ, chuyển tiền ra nước ngoài, kiều hối, chi hộ - thu hộ, bảo lãnh, tiết kiệm tích
luỹ và đặc biệt là dịch vụ thẻ và hệ thống máy rút tiền tự động ( ATM)…đã làm cho
hoạt động của chi nhánh ngày càng phong phú, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng.
2.2. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tín dụng.
2.2.1. Thuận lợi
- Được sự quan tâm hỗ trợ kịp thời của ban lãnh đạo Ngân hàng và các phòng ban Hội sở,
cũng như hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi của các cấp chính quyền địa phương.
- Sự đoàn kết và nhiệt quyết cao của CBCV CNAG tạo nên sức mạnh tập thể hướng đến
mục tiêu chung là cùng nhau chung sức xây dựng một chi nhánh vững mạnh về mọi mặt.
- Đội ngũ CBNV trẻ - năng động - được địa phương hóa với gần 100% CBNV chi nhánh là
người địa phương.
- Hình ảnh và thương hiệu Sacombank tại An Giang được nhiều người quan tâm thông qua
nhiều chương trình như: Sacombank chạy vì sức khỏe cộng đồng, Ươm mầm cho những
ước mơ, Ghế đá nơi công cộng, Tài trợ ủng hộ những người neo đơn, chào cờ đầu tuần …
- Trụ sở khang trang và sạch đẹp tạo ấn tượng tốt cho khách hang
- Mạng lưới và tiện ích sản phẩm dịch vụ khá nổi trội

- Công tác chăm sóc khách hàng được toàn thể CBNV CNAG xác định là vũ khí cạnh
tranh và là trách nhiệm của mọi người.
- Hệ thống khách hàng tương đối lớn sau 02 năm hoạt động.
2.2.2. Khó khăn
- Sự xuất hiện ngày càng nhiều TCTD làm cho thị phần ngày càng thu hẹp.
- Sự phát triển trở lại của các Ngân hàng TMQD đã tạo thêm đối thủ cạnh tranh trong
nhiều sản phẩm hoạt động.
- Do cầu mở rộng mạng lưới và qui mô hoạt động của Chi nhánh nên số lượng nhân viên
không đủ đáp ứng kịp thời xu hướng.
- Một số sản phẩm của Sacombank còn hạn chế như: sản phẩm tiện ích chưa cao, phí dịch
vụ cao hơn so với các TCTD khác.
- Thủ tục cho vay nhiều khâu chưa đơn giản như đối với các món vay dưới 50 triệu đồng.
- Các sản phẩm cho vay không thể phát triển do khó cạnh tranh được với Ngân hàng
Đông Á và Mỹ Xuyên như: cho vay tiểu thương.
2.2.3.Quy trình cấp tín dụng chung và quy trình cấp tín dụng của sản phẩm góp
chợ tiểu thương
 Quy trình cấp tín dụng chung


Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
15

Biểu đồ 2.2 Quy trình cấp tín dụng chung

Ch
ứng từ

Toàn bộ

Hồ sơ vay
Tờ trình đã duyệt
HĐ Tín dụng,
HĐ Bảo đảm
Giấy xác nhận tình
trạng nhà đất

Biên bản TSBĐ
Nhập kho
hồ sơ TSBĐ

KH

P.DVKH

BGĐ

P.QLTD

Nhu cầu
vay
Bàn giao bản
chính giấy tờ
nhà đất
Nhận HS TSBĐ
trình duyệt, giải
ngân
Xét duyệt
Kiểm soát hồ sơ
đã duyệt

Tiếp nhận, hướng
dẫn hồ sơ
Xác minh thực tế
đánh giá tài sản
Thẩm định hồ sơ
vay
Tổng hợp hồ sơ,
trình ký
Thông báo
từ chối
Lập hợp đồng và
trình ký
Công chứng/ chứng
thực đăng ký giao
dịch đảm bảo (nếu
có)
Thông báo
đồng ý
Ký HĐ
duy
ệt


Nhận tiền vay
Giải ngân
tiền vay
Lưu giữ
Hồ sơ vay
Phiếu chuyển
khoản/Giấy lĩnh

tiền

Bản chính giấy tờ
nhà, đất
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
16

Hồ sơ tín dụng
Chứng từ nộp tiền
tất toán
Biên bản trả tài sản
b
ảo đảm

Bản chính giấy tờ
nhà, đ
ất

Hồ sơ tất toán
Nộp tiền tất toán
khoản vay
Kiểm tra sau
cho vay
Hoạch toán thu nợ,
lãi và phí
Thẩm định hồ sơ

vay
Trình giải chấp
Xuất kho
hồ sơ TSBĐ
Thông báo giải chấp
Xoá đăng ký giao dịch
bảo đảm
(nếu có)
Nhận lại bản chính
giấy tờ nhà đất
Duyệt
Lưu trữ hồ sơ tất
toán
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
17

 Quy trình cho vay của sản phẩm góp chợ tiểu thương
Biểu đồ 2.3 Lưu đồ quy trình cho vay tiểu thương chợ


Bước 1
Bước 2
Bước 3
Bước 4
Bước 5
Bước 6
Bước 7
Bước 8

Bước 9
Bước 10
Bước 11
Bước 12
Bước 13
Bước 14
Bước 15
Bước 16
Bước 17
Bước 18



Khách hàng
Phòng DV khách
hàng

P.Quản lý tín dụng

Ban giám đốc
Tiếp thị chợ
Ký HĐ liên kết
Hướng dẫn
Đề nghị vay, ủy
quyền
CQ xác nhận
Tiếp nhận xác minh

Thẩm định, trình
duyệt

Thông báo
Từ chối

Lập danh sách, lập
HĐTD
Đồng ý
Kiểm soát
Ký HĐTD
Xét duyệt

Tạm ứng
Giải ngân
Nhận tiền vay
Kiểm soát
Duyệt DS giải ngân

Hoàn tạm ứng
Trả nợ vay
Kiểm tra, giám sát, xử lý
Thu nợ
Tất toán
Tiếp nhận HS,
QL danh mục
Lưu hồ sơ

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
18

Tóm tắt
Hòa cùng xu hướng hội nhập nhiều ngân hàng đã phát huy ưu thế cạnh tranh, ra sức mở
rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh, quảng bá thương hiệu để thu hút khách hàng. Ngân
hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín cũng đang tiến hành xây dựng những hướng đi phù hợp
với tình hình hiện tại, quán triệt sâu sắc tư tưởng chỉ đạo của Hội Đồng Quản Trị cho việc
quản lý, điều hành và tổ chức thực hiện kế hoạch 2007 –2010 trong bối cảnh hội nhập.
Từng bước đuổi kịp một số ngân hàng trong nhóm những ngân hàng lớn của đất nước, đồng
thời phải đạt mức trung bình khá trong khu vực cả về quy mô lẫn về chất lượng.
Riêng đối với Sacombank – An Giang tiếp tục thực hiện chiến lược tận dụng ưu thế về
mạng lưới cả các chương trình quảng bá thương hiệu để thu hút khách hàng, mở rộng tín
dụng trên cơ sở an toàn - hiệu quả, cải tiến và tập trung giải quyết nhanh hồ sơ tín dụng,
tiếp tục phát huy các sản phẩm dịch vụ cho vay “nhanh - nhỏ - cao” để thu lãi suất cao. Đội
ngũ CBNV trẻ - năng động - được địa phương hóa với gần 100% CBNV chi nhánh là người
địa phương. Bên cạnh công tác đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn bằng các
lớp tập huấn, đi học bồi dưỡng thêm nghiệp vụ nâng cao kiến thức trong hoạt động của
nhân viên, với số lượng nhân sự đầu năm 2007 là 67 người, cho đến 31/12/2007 là 106
người. Tuy nhiên, nhu cầu mở rộng mạng lưới và qui mô hoạt động của Chi nhánh nên số
lượng nhân viên không đủ đáp ứng kịp thời xu hướng.
Đối với sản phẩm chợ được ngân hàng quan tâm nhiều bằng công tác quảng bá, phát tờ rơi.
Tuy nhiên, về nhân lực được coi là thiếu, chỉ có 3 người tiếp nhận khâu này, lại có một
người chuyển sang cán bộ tín dụng, mặc dù có bổ sung thêm người nhưng vẫn coi là mỏng
nếu có định hướng phát triển thêm trong khâu góp chợ. Trong đó sản phẩm cho vay không
thể phát triển do khó cạnh tranh được với Ngân hàng Đông Á và Mỹ Xuyên như: cho vay
tiểu thương.

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
19

CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

Sau khi tìm hiểu qua chương 2, trong chương 3 ( Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu )
chúng ta có cơ hội hiểu rõ hơn về những khái niệm, những định nghĩa trong Marketing,
việc lập kế hoạch như thế nào, những yếu tố ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch. Đồng thời,
chúng ta có thể thấy được vai trò và chức năng của Marketing trong ngân hàng.
3.1. Các khái niệm cơ bản
1,2

3.1.1. Marketing là gì?
Còn theo các chuyên gia thì Marketing có rất nhiều khái niệm khác nhau:
- Định nghĩa của hiệp hội marketing Hoa Kỳ : “Marketing là quá trình hoạch định, quản lý
và thực hiện việc đánh giá, chiêu thị, phân phối các ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm
mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục đích cá nhân, tổ chức và xã hội.”
- Định nghĩa của Philip Kotler : “Marketing là quá trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ
đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua các
quá trình trao đổi, mua bán sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường.”

- Theo quan niệm của các nhà lãnh đạo thuộc lĩnh vực ngân hàng, Marketing ngân hàng là
một loại hình Marketing chuyên ngành được hình thành trên sự vận dụng nội dung, nguyên
tắc, kỹ thuật … có thể hiểu như sau: “Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và
quản lý một ngân hàng. Từ việc phát hiện nhu cầu của khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu
cầu bằng hệ thống chính sách, biện pháp có hiệu quả cao hơn với đối thủ cạnh tranh nhằm
đạt mục tiêu lợi nhuận như dự kiến.”
3

Tóm lại, từ những định nghĩa trên ta có thể kết luận tổng quát về Marketing như sau:
“Marketing là làm tất cả những gì có thể của ngân hàng để nhằm giải quyết những nhu cầu
chưa được thỏa mãn của khách hàng, thị hiếu và những đòi hỏi của khách hàng và sẽ đưa ra
những sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu đó”.
3.1.2. Kế hoạch Marketing
Marketing ngân hàng là sự vận dụng của các nguyên lý và kỹ thuật của Marketing thương
mại vào hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Nhưng bên cạnh đó nó còn là bảng chỉ dẫn
chi tiết những nội dung và phạm vi các hoạt động Marketing của ngân hàng, được thể hiện
như sau:
o Marketing ngân hàng là loại Marketing dịch vụ tài chính.
o Hoạt động Marketing cần phải có những biện pháp đặc biệt để hạn chế rủi ro
o Sử dụng nhiều kỹ thuật và công nghệ đòi hỏi sự đa dạng và phức tạp. Chẳng hạn:
đối với ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín có chương trình T24 quản lý khách

1, 2
được trích từ khóa luận tốt nghiệp của Võ Thị Kim Tuyến về lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm
Booster của công ty Afiex giai đoạn 2005 – 2006 (tháng 6/2006) - Đại Học An Giang.

3
được trích tại chương 9 (trang 261) trong Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại - chủ biên PGS.TS Nguyễn
Thị Mùi – Học Viện Tài Chính - Nhà xuất bản tài chính năm 2005
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn

Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
20

hàng, hồ sơ tín dụng, một trong 3 chi nhánh của hệ thống Ngân hàng sử dụng
chương trình T24.
o Luôn luôn cải thiện nhiều sản phẩm mới để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của đối
tượng khách hàng.
o Yếu tố pháp lý sẽ quan tâm nhiều để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
o Sự hoạt động tiến hành qua nhiều bước, từ xác định nhiệm vụ, đến lập kế hoạch
Marketing và hệ thống kiểm soát Marketing. Hoạt động này thể hiện ở sơ đồ sau:
Biểu đồ 3.1 Hoạt động Marketing trong Ngân hàng
4

4
Được trích tại chương 9 (trang 267) trong Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại - chủ biên PGS.TS Nguyễn
Thị Mùi – Học Viện tài Chính - nhà xuất bản tài chính năm 2005.
Các nhi
ệm vụ của Ngân h
àng

Các khả năng của
Ngân hàng
Các m
ục đích của Ngân h
àng

Các khả năng Markeitng
Ngân hàng

Nghiên cứu thị trường NH
Lựa chọn các thị trường
m
ục ti
êu

K
ế hoạch hóa chiến l
ư
ợc

L
ập các kế hoạch Markeitng

K
ế hoạch hóa đồng bộ
Chi
ến l
ư
ợc rủi ro

Cơ c
ấu tổ chức

Hệ thống kiểm tra Marketing
Vấn đề nghiên
cứu
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
21

Vì thế, việc soạn thảo kế hoạch Marketing cho ngân hàng là một thành phần cơ bản của quá
trình quản lý chiến lược hoạt động ngân hàng, trong kế hoạch Marketing có chức năng tạo
phương hướng hoạt động của ngân hàng trên các thị trường riêng biệt trong số sản phẩm
của ngân hàng, hay hoạt động của các đơn vị của ngân hàng.

 Nội dung của kế hoạch Marketing chủ yếu sẽ trình bày:
• Tóm tắt hoạt động của kế hoạch
• Tình hình Marketing hiện tại
• Phân tích cơ hội và vấn đề
• Các mục tiêu của kế hoạch
• Xây dựng chiến lược Marketing
• Chương trình hành động
• Dự tính ngân sách hoạt động Marketing
• Kiểm tra thực hiện
Mỗi kế hoạch Marketing, đầu tiên tóm tắt khái quát, ngắn gọn mục tiêu hoạt động, kế đó là
xác định thị trường mục tiêu (target market). Sau đó xây dựng chiến lược 4P trong
Marketing ( sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị).







Hình 3.1 Kế hoạch Marketing
3.1.3. Thị trường
Thị trường được rất nhiều tác giả định nghĩa khác nhau. Nhưng nhìn chung nó được khái
quát như sau :
* Theo nghĩa hẹp : Thị trường là nơi diễn ra không ngừng những hoạt động trao đổi mua
bán hàng hoá, dịch vụ giữa người sản xuất và người tiêu dùng thông qua quan hệ hàng hoá
- tiền tệ hay phương tiện mua bán.
* Theo nghĩa rộng : thị trường là sự biểu hiện bằng hình thức bên ngoài toàn bộ những hoạt
động trao đổi hàng - tiền mà nội dung hàm chứa bên trong là mối quan hệ giữa tổng số
cung và tổng số cầu cùng với cơ cấu cung - cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Việc xác định đúng thị trường là một vấn đề khá quan trọng trong nghiên cứu, làm sao xây

dựng tốt kế hoạch Marketing thì điều đầu tiên cần xác định thị trường mục tiêu để nghiên
Thị trường
mục tiêu
Sản phẩm

Phân phối

Chiêu thị Giá cả

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
22

cứu, phân khúc thị trường và cuối cùng là lựa chọn thị trường nghiên cứu. Nghiên cứu thị
trường là nghiên cứu môi trường Marketing ngân hàng, việc nghiên cứu thị trường ngân
hàng bao gồm: phân tích môi trường vi mô và phân tích môi trường vĩ mô. Trong đó,
nghiên cứu môi trường vi mô là các mối quan hệ nội bộ ngân hàng, quan hệ lẫn nhau của
chính các tổ chức ngân hàng, với người cung cấp, các đơn vị hỗ trợ, các trung gian, đối thủ
cạnh tranh, khách hàng. Còn nghiên cứu môi trường vĩ mô là những quan hệ rộng hơn của
ngân hàng với lực lượng môi trường bên ngoài, đó là các yếu tố về dân số, thiên nhiên,
khoa học kỹ thuật, kinh tế, chính trị, văn hoá …
 Có 2 dạng nghiên cứu thị trường
a. Nghiên cứu định tính
o Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy.
o Ai? Cái gì? Ở đâu ? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?
o Dựa trên số lượng nhỏ.
b. Nghiên cứu định lượng
o Đo lường
o Phân khúc và so sánh

o Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý.
 Xác định thị trường mục tiêu
Việc xác định thị trường cần tiến hành phân tích các mặt sau:
- Hệ thống thông tin Marketing ngân hàng
- Môi trường marketing ngân hàng
- Thị trường bán lẻ và bán buôn là chủ yếu
- Phát hiện các khả năng Marketing ngân hàng
 Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường được hiểu một cách đơn giản là chia nhỏ thị trường thành nhiều nhóm
nhỏ, trong đó có những nhóm khách hàng hay đối tượng khách hàng khác nhau, thuộc
những đặc tính khác nhau nhưng trong cùng nhu cầu về một loại dịch vụ hay sản phẩm.
Việc phân khúc sẽ giúp cho:
- Hiểu rõ nhu cầu và đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu
- Tập trung nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp vào việc phục vụ nhóm khách hàng
mục tiêu được tốt nhất.
Có 6 bước tiến hành phân khúc thị trường mục tiêu:
5

- Bước 1: Phát hiện các biến phân khúc thị trường và tiến hành phân khúc

5
được trích trong tài liệu giảng dạy môn Quản Trị Marketing của Ths. Võ Minh Sang - Giảng viên trường Đại
Học An Giang – năm học 2007 – 2008.
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
23

- Bước 2: Xác định đặc điểm của những khúc thị trường
- Bước 3: Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường

- Bước 4: Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu
- Bước 5: Định vị trên khúc thị trường mục tiêu đã chọn
- Bước 6: Xây dựng và triển khai Marketing mix cho vị trí đã chọn khúc thị trường mục
tiêu
 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm tập trung sự cố gắng vào việc thỏa mãn các yêu cầu của
nhóm khách đã chọn lựa trong việc phân khúc thị trường hoạt động, bao gồm:
- Nghiên cứu về cầu của nhóm khách hàng về vốn và các dịch vụ của ngân hàng
- Phân đoạn thị trường nghiên cứu
- Lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu
- Định vị các sản phẩm trên thị trường mục tiêu
3.1.4. Sản phẩm
Ngân Hàng là một trong những lĩnh vực kinh doanh tài chính, nên sản phẩm cũng mang
những nét đặc thù riêng, chẳng hạn như: dịch vụ của sản phẩm giữ tiền tiết kiệm, sản phẩm
cho vay tiêu dùng, sản phẩm cho vay góp chợ tiểu thương, sản phẩm thanh toán theo thẻ
ATM, thẻ thanh toán quốc tế Sacom Visa Debit, thẻ thanh toán tiêu dùng…
Mỗi sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần phải quan tâm nhiều vào yếu tố:
- Các nghiệp vụ cụ thể cần xác định rõ ràng là nghiệp vụ nào
- Các dịch vụ áp dụng kỹ thuật công nghệ cao để dáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Các nghiệp vụ cho vay thế nào là hiệu quả, tiền gửi nào là chi phí thấp nhất
Khi phân tích các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm ngân hàng sẽ được đưa ra những sản
phẩm mới phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tạo ra thêm hình ảnh mới và tên tuổi mới
cho sản phẩm ngân hàng. Đây chính là điều mà nhà quản trị Marketing cần quan tâm trong
việc thành lập chiến lược cho sản phẩm.
3.1.5. Giá
Nhìn chung, giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm - thị trường và không phải là
một thực thể riêng lẻ. Nhưng nét khác biệt trong vấn đề nghiên cứu giá cả của các sản phẩm
Ngân Hàng chính là lãi suất quy định của từng đối tượng sản phẩm: tiền giữ và tiền vay.
Một cách rõ hơn giá cả sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền (lãi) mà khách hàng hay
ngân hàng phải trả để được quyền sử dụng các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.

Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà ta có thể thu lại giá trị cho mình từ
những giá trị đã tạo ra cho khách hàng, là phạm trù kinh tế tổng hợp có liên quan đến nhiều
phạm trù kinh tế khác và đóng vai trò như một đòn bẩy kinh tế quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của Ngân Hàng Thương Mại, nó là công cụ để thực hiện chính sách tiền tệ của
ngân hàng Trung ương.
Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
24

Biểu đồ 3.2 Tiến trình xác định giá cả sản phẩm ngân hàng
6















3.1.6. Phân phối
Phân phối là hoạt động đưa sản phẩm của ngân hàng tới người tiêu dùng cuối cùng. Hoạt
động này bao gồm lựa chọn kênh phân phối, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Đối với

lĩnh vực ngân hàng là lĩnh vực kinh doanh tiền tệ nên cần có một hệ thống phân phối sản
phẩm phù hợp, địa điểm và thời gian phân phối các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cũng như
chất lượng phục vụ khách hàng.
Hiện nay, thị trường phân phối có các kênh như sau:
- Kênh phân phối truyền thống: ra đời cùng với sự phát triển của ngân hàng, chẳng hạn:
chi nhánh, ngân hàng đại lý (thường áp dụng cho những ngân hàng chưa có đủ điều
kiện mở thêm chi nhánh hoặc nếu mở sẽ không có hiệu quả cao.
- Kênh phân phối hiện đại: sử dụng nhiều hệ thống công nghệ thông tin bao gồm: chi
nhánh tự động hoá hoàn toàn và ngân hàng điện tử.
3.1.7. Chiêu thị
Khuyến trương – giao tiếp là hình thức quan trọng trong hoạt động Marketing của ngân
hàng, nó là cầu nói để cung gặp cầu, người mua gặp người bán, khách hàng gặp ngân hàng
trên thị trường. Hoạt động khuyếch trương – giao tiếp của ngân hàng có nhiều hình thức
hoạt động, rất đa dạng và phong phú

6
được trích trong chương 9 Nghiệp Vụ Ngân Hàng Thương Mại – PGS.TS Nguyễn Thị Mùi – Học Viện Tài
Chính - Nhà xuất bản tài chính năm 2005
Xác đ
ịnh mục ti
êu

Đánh giá c
ầu

Phân tích cơ c
ấu chi phí

Nghiên cứu giá cả sản phẩm của các đối thủ
Lựa chọn phương pháp nghiên xác định giá cả

Tính toán các nhân tố ảnh hưởng tới việc xác định giá cả

Xác đ
ịnh giá cả

Lập kế hoạch Marketing sản phẩm cho vay tiểu thương tại ngân hàng TMCP Sài Gòn
Thương Tín – chi nhánh An Giang giai đoạn 2008 – 2010.
Giảng Viên Hướng Dẫn: Ths.Nguyễn Ngọc Thiên Tâm
25

Các hình thức khuếch trương – giao tiếp:
- Hình thức quảng cáo
- Hoạt động giao
- Hoạt động khuyến mãi
- Hoạt động hỗ trợ cho các hội thao, nhà trẻ mồ côi, giáo dục – đào tạo, nâng cánh tài
năng, suất học bổng du học nước ngoài.
3.2. Phân tích SWOT
7

Phân tích SWOT là phân tích điểm mạnh, điểm yếu của ngân hàng và ước lượng những cơ
hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên ngoài, để từ đó có sự phân phối thích hợp giữa
khả năng của ngân hàng với tình hình môi trường.
Ma trận SWOT là ma trận liệt kê những điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ và cơ hội của thị
trường và ngân hàng, từ đó kết hợp các yếu tố đó lại để đưa ra những nhận định đúng về
vấn đề nghiên cứu và nêu ra chiến lược đúng cho nhận định đó. Ma trận giúp ta phát triển 4
loại chiến lược:
o Các chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO): các chiến lược này nhằm sử dụng những
điểm mạnh bên trong của công ty để tận dụng những cơ hội bên ngoài.
o Các chiến lược điểm yếu - cơ hôi (WO): các chiến lược này nhằm cải thiện những
điểm yếu bên trong để tận dụng các cơ hội bên ngoài.

o Các chiến lược điểm mạnh - đe dọa (ST): các chiến lược này sử dụng các điểm
mạnh để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài.
o Các chiến lược điểm yếu - đe dọa (WT): các chiến lược này nhằm cải thiện điểm
yếu để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài.
Theo Fred R. David, để xây dựng ma trận SWOT, ta trải qua 8 bước:
o Bước 1: Liệt kê các cơ hội quan trọng bên ngoài công ty.
o Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty.
o Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh bên trong công ty.
o Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty.
o Bước 5: Kết hợp điểm mạnh với cơ hội để hình thành chiến lược SO và ghi kết quả
vào ô thích hợp.
o Bước 6: Kết hợp điểm yếu với cơ hội để hình thành chiến lược WO và ghi kết quả
vào ô thích hợp.
o Bước 7: Kết hợp điểm mạnh với đe dọa để hình thành chiến lược ST và ghi kết quả
vào ô thích hợp.

7
được trích từ luận văn “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho khách sạn Kim Anh giai đoạn 2007 – 2010”
của Nguyễn Thị Cẩm Nhung - DH3KN1 - Đại Học An Giang tháng 06/2007.