BÁO CÁO: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ppsx
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.74 MB, 46 trang )
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG
KINH DOANH
NHÓM 10
Ũ Ă
Ễ Ị Ề
Ễ Ị Ề
Ạ Ị ƯƠ
Ũ ƯƠ
NỘI DUNG BÀI TRÌNH BÀY
ươ ơ ở ậ
1.1. Khái niệm đàm phán
1.2. Đặc điểm của đàm phán
!"#$%&#'(ươ ỹ ậ đ
(( $ !"#$%&#'ộ ố ỹ ậ đ
(( " ) & !$ !ự ạ ậ ụ ỹ ậ đ
%* % '% 'ợ đồ ươ ạ ố ế ữ ệ
)+
,% % ! ươ ả
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
“
“
Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân,
Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân,
họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn
họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn
thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ
thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ
phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm
phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm
phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn
phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn
minh nhân loại.”
minh nhân loại.”
(
(
Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
Nghệ thuật đàm phán).
Nghệ thuật đàm phán).
“
“
Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta
Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta
mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến
mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến
qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và
qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và
phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi
phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi
ích đối kháng”.
ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
”
”
Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn
Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn
điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu
điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu
của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý
của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý
kiến thống nhất.
kiến thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán
thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
Còn theo chúng tôi
Còn theo chúng tôi
:”Đàm phán là hành vi và quá
:”Đàm phán là hành vi và quá
trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến
chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến
một thỏa thuận thống nhất.”
một thỏa thuận thống nhất.”
1.2. ÑAËC ÑIEÅM
( #!-'. '/'.#0 '1%2'/-3
"#45%60-'. '/#7'/$#'#58
'1%$%60-38$#0#'89/ #/#7
'/%#'58'/'5#"#9."9:.
:5 56;<
( '1% =%6! $6! :5 '.% #'. %94' ='1# )67 :5%
>1' >'?):/%)%67&@"?)'. '/
"%6;#!%*'67):/%'/-#!%'/<
1.2. ÑAËC ÑIEÅM
,('1%-'1='1#@60'ABC#0%=60.#/
:5%D<
E(C'/%'/#7#7-'. '/'.#0'@
'!='5%$#0 '1%'.'!@)%6795%675
%60 &95 -3 1' #7 =60 '.# -#/ '. %60
'; &@ '!8 '. '1% 91 &5 #7 #'5
'/%60';-'/%'/#;:5 (
F(C'. '/'.#7$#'#58-#:.%'.#7
67'7(
2.1 Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh
doanh
ỹ ậ đề ị
' "' )# % % Đề ị ầ đượ đư ờ đ ể
> 8 "?=@ 8"4")ợ đượ ắ ọ
G % ># (ấ ạ đượ ệ ả ậ
'H ! ) ể ọ ủ độ đặ ấ đề
" # % ' "' ướ ặ để đố ươ đư đề ị
" (ướ
' " ? % ế đề ị ướ ờ đề ị
G
"4 ! % $% %G*'(ỉ ấ ả đ ề ệ
?% ' % (ể ả ứ ủ đố ươ
:G % = (ể ệ ự ượ ộ
)#! %(ấ ạ ậ ợ
% H) %)% %ỹ ậ đố ớ ệ đố
'"' " ươ đư đề ị ướ
%@G % %>G)?$% H8Đừ ạ ầ ọ ả đ
' H G % %' @ ) H ờ để ĩ ể
G:% (ậ ừ ọ
"'# %"#H @ạ ỉ để đổ ế ấ
% G " ) ầ ế ư ậ ọ ạ ế ử
& % @( % " % G = ụ ế ậ ả ờ ắ đầ
= )% H % % ' % !(ằ ệ ắ ạ ờ đề ị ủ đố
2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông
tin
0 %ỹ ậ đặ ỏ
( 0 % Hỏ đ
0@# %0 % 3% % %" % Đ ạ ỏ đ ỏ ườ ả ờ ỉ
A " %# IHI# I$:I8đượ ả ờ ặ ặ
J( J(0 %ỏ ở
K# %0 %$:L 3% % %" %ạ ỏ đ ỏ ườ ả ờ
%" %IHI# I$:Iả ả ờ ặ
Kỹ thuật lắng nghe:
Tạo cho đối tác cảm thấy
mình được tôn trọng và ý kiến
của họ có ý nghĩa đối với ta, tạo
ra sự hứng khởi giúp họ trình
bày vấn đề một cách mạch lạc
hơn.
Giúp ta nắm được và lưu giữ
những thông tin cần thiết cho
mục đích của mình.
3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung
câu hỏi của đối tác.
Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì
cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời
sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với
một dung lượng vừa đủ
4. Kỹ thuật lập luận
K *!"? '"' @G08ậ ậ đư ữ
& ) > "? =@8 % % >ẫ ứ ẽ để ả
# % ! % *' % ' 'ằ đố ể đ ể ủ
"# !(đ
M " '# 8 3 $%G "? ) % ự ậ độ ự ể
=% $% 0 ) ) ' ế ế ứ ắ ề ấ đề đ đ
! &@#%)$ "?ũ ư ư ỹ ă
=@) (ầ đề
5. Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối
tác
:% #!)=!= $% %! "?=@ệ ỏ ế đố ư
"GH) % ' %ở ẻ ố ư ự ấ ạ
$! ' ) ) # ! ề ặ ứ ă ả
& (ụ
6. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương
lượng
%! ' % =! ? '# ứ ưở ủ ườ ơ
% # ) % ' %ề ớ đề ị ưở ủ ườ
'(
%! =! ' % =! '#ứ ấ ấ ủ ườ ẽ
%!''# ' %'ơ ứ ấ ủ ườ
7. Kỹ thuật đối phó với những đàm
phán viên hiếu thắng
%L !& %! (H%# =% 'ừ ố đ ướ ự ọ ế
= '"' ỉ ượ ộ ế ọ đư ộ ẽ ợ
& '"G (ự ự ậ
% =? 8 % & '@ H % 2Nữ ĩ đừ ậ ữ ờ ẽ
" %(ạ ở ạ
' = ! # '@Đừ để ị ự ớ ả ậ
= (ượ ộ
L !)% %*@ ạ ỉ ộ đ ả ế ữ
$!=% "#H(ệ
9. Kỹ thuật nhượng bộ
K% !% % "'# # ' H % ệ đố ươ ả
H%!" '@$:Oứ ị
% 3% %!%?$%"'# = Đố ươ đ ạ ượ ộ
#'O
K% = H % !ệ ượ ộ đượ ự ệ ộ
%G '@$:Oỉ
10. Kỹ thuật đảm bảo thông thoáng
trong đàm phán
M & ">% ử ụ ướ
@ " 0ể ọ
% % > % $H % # & ả ữ đ ể ể ặ ễ
ầ ẫ
%' ) ỏ ấ đề
%)3Đ
K * # % ' J % 0@ộ ầ đả ằ ữ ắ Đạ
P ) =% J 8 ) % &% > ươ ể ắ ớ ổ ệ
EE($
: K# ) &0 Q(EEEFRủ đ ổ ố
%(ườ
%6# #%GN'83ầ ớ ườ đạ
%6# %%!#8%&8P#!%Sạ ồ
Giới thiệu sơ lược về nước Anh
