Tiếp thị ở mức độ khách hàng docx

Tiếp thị ở mức độ khách hàng
Trước cuộc cách mạng công nghiệp, các thợ thủ công có
thể nhận các đơn đặt hàng riêng của khách hàng. Các thợ
may thì "may đo cho từng khách hàng," còn các thợ đóng
giày thì làm từng đôi giày riêng cho từng khách hàng. Khi
cuộc cách mạng Công nghiệp tiến triển, các nhà sản xuất
làm ra nhiều sản phẩm để lưu kho và sử dụng thương
hiệu và quảng cáo để kích thích khách hàng tìm đến các
sản phẩm của mình
. Nền kinh tế sản xuất đại trà ưu tiên cho việc tiêu chuẩn
hóa sản phẩm. Gía cả giảm xuống, và khách hàng chấp
nhận các sản phẩm đạt tiêu chuẩn khá nhằm mục tiêu có
thể tiết kiệm được chi phí
Với sự xuất hiện của máy vi tính, tiếp thị theo cơ sở dữ
liệu, và các nhà xưởng linh hoạt, thì chi phí đưa ra các
sản phẩm phù hợp với từng khách hàng và chi phí thông
tin liên lạc giảm xuống, dù không tới mức bằng chi phí sản
xuất sản phẩm tiêu chuẩn nhưng ít ra cũng không phải là
cao hơn nhiều. Chúng ta đang chứng kiến sự tái xuất hiện
tiếp thị theo từng khách hàng, không phải là hình thức tiếp
thị bao trùm, nhưng là hình thức ngày càng phát triển và
hứa hẹn, Ngày nay chúng ta có thể đặt hàng một chiếc xe
đạp đựoc làm một cách đặc biệt một chiíec quần jean theo
yêu cần của khách hàng hat một áo tắm nữ theo kiểu duy
nhất v.v
Có thể nêu ra sự phân biệt giữa tiếp thị theo từng
khách hàng và tiếp thị theo khàch hàng đại trà.Tiếp thị
theo từng khách hàng xảy ra khi người bán hàng làm một
sản phẩm mới từ đầu cho khách hàng, cũng như thợ may
đo hay thợ uốn sắt làm sản phẩm theo yêu cầu của khách
hàng. Tiếp thị khách hàng đại trà xảy ra khi công ty đã

thiết lập một số mẫu cơ bản có thể được kết hợp theo
nhiều cách khác nhau cho nhiều khách hàng. Chẳng hạn
hãng dell computer có thể đua đến từng khách hàng loại
máy vi tính lắp ráp riêng bằng phần cứng và phần mềm
theo yêu cầu của khách hàng. Hãng ô - tô BMW có thể
làm ra các loại ô-tô đại trà nhưng đáp ứng các yêu cầu
riêng của khách hàng, bằng cách ô-tô được lắp sẵn về cơ
bản trừ một số bộ phận có nhiều sự lựa chọn sẽ được lắp
sau theo yêu cầu của khách hàng. Tiếp thị theo khách
hàng đại trà cũng xuất hiện khi các nhà cung cấp dịch vụ
có những điều chỉnh trong bảng chào hàng nhằm đáp ứng
các yêu cầu cụ thể của khách hàng. Chẳng hạn như hệ
thống khách sạn Ritz-Carlton lưu trữ trong các cơ sở dữ
liệu của mình các thông tin về sở thích của từng khách
hàng về quy cách phòng, số tầng, khu vực cấm hoặc
đựoc hút thuốc lá, trái cây hoặc hoa đặt trong phòng, các
loại gối phụ thêm v.v Tiếp thị khách hàng đại trà còn sử
dụng khi ngân hàng gửi thiệp sinh nhật hay có những sự
chào hàng riêng cho các khách hàng
Cách bước chủ yếu trong quá trình quản trị tiếp thị
Các nhà tiếp thị cũng có nếp nghĩ riêng, cũng như các
luật sư, nhân viêu kế toán,các chủ ngân hàng, các kĩ sư
và các nhà khoa học có nếp nghĩ riêng của họ. Các nhà
tiếp thị coi quá trình quản trị tiếp thị bao gồm năm bước
cơ bản sau:
R-> STP->MM-> I -> C
Trong đó :
R = Nghiên cứu ( nghĩa là nghiên cứu thị trường )
STP = Phân khúc ( segmentations ), xác định mục
tiêu ( targeting), và định vị (positioning )

MM = Tổ hợp tiếp thị ( marketing mix) ( phổ biến
với tên gọi là 4P: Sán phẩm [ product ], giá cả [ price ], địa
điểm [ place] và khuyến mãi [ promotion]
I = Thực hiện ( implementation )
C = Kiểm soát ( control ) ( nhận thông tin phản hồi,
đánh giá kết quả, và xét lại hay cải thiện chiến lược STP
và các chiến thuật MM)
Tiếp thị có hiệu quả thường bắt đầu bằng nghiên cứu,
R. Nghiên cứu sâu một thị trường sẽ phát hiện ra các
phân khucá khác nhau , S, bao gồm những người mua
hàng với những nhu cầu khác nhau. Công ty nào khôn
ngoan sẽ xác định mục tiêu, T, đối với những phân khúc
mà công ty có thể đáp ứng một chách siêu việt hơn. Đối
với từng phân khcú mục tiêu, công ty cần phải định vị, P,
sự chào hàng của mình sao cho các khách hàng mục tiêu
đánh giá được sự chào hàng của công ty khác với sự
chào hàng của đối thủ cạnh tranh như thế nào. STP đại
diện cho tư duy tiếp thị chiến lược của công ty. Bây giờ
công ty sẽ phát triển tổ hợp tiếp thị chiến thuật của mình,
MM, bao gồm tổ hợp các quyết định về sản phẩm, giá cả,
phân phối, và khuyến mại. Sau đó công ty sẽ thực hiện, I,
tổ hợp tiếp thị. Cuối cùng, công ty sẽ sử dụng các biện
pháp kiểm soát, C, để theo dõi và đánh giá kết quả và cải
thiện chiến lược STP và các chiến thuật MM của mình