Chọn phong cách đàm phán như thế nào? ppsx

Chọn phong cách đàm
phán như thế nào?

Trong đàm phán, có một vài người thích phong cách đấu tranh,
châm biếm, uy hiếp, công kích hoặc là chế giễu có tính sỉ nhục,
thậm chí chửi rủa, khiến cho đối phương nóng tiết lên.
Có người lại thích sử dụng phong cách ôn hòa, nói năng ngọt ngào,
dễ nghe như rót mật vào tai.
Lại có người sử dụng cả cương nhu, giấu kim trong bọc, tùy vào
tình thế trong quá trình đàm phán mà điều chỉnh thái độ.
Vậy thì, trong đàm phán, phong cách nào có ưu thế hơn cả?
Lochan đến nhà Lowsan làm công và đưa ra giá 5000 USD chỉ là
cái giá bình thường, cho thấy một phong cách thoải mái tự nhiên.
Anh ta có một lượng khách hàng đông đảo, trong nghiệp vụ thiết kế
nhiều loại bếp khác nhau, giá phát ra có thể lên xuống không giống
như thế, nếu giảm giá cho Lowsan thì những khách hàng khác nhất
định sẽ kiến nghị và sẽ dựa vào đó để so sánh. Đó dường như là một
phong cách chân thật nên Lowsan cho rằng giá cả tương đối hợp lý.
Giả dụ Lochan không có nhiều khách hàng để Lowsan nghe ngóng
(giả thiết trước khi Lowsan tìm Lochan thì cũng chưa có thông tin gì
về vấn đề này) và tương đối nắm được thông tin thị trường, cái giá
mà Lochan đưa ra vượt qua trù tính, mà vẫn coi là cái giá bình
thường để tự quảng cáo mình thì anh ta sẽ cảm thấy không thoải
mái.
Phong cách đàm phán không chân thật này sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến tiến trình đàm phán. Mà nếu như Lochan thấy Lowsan không
vừa lòng về giá cả, sử dụng lập trường trước sau không thống nhất,
thực hiện việc xử lý giảm giá, thì anh ta sẽ giảm bớt sự khoa trương
thanh thế để làm ăn thành công vụ này.
Chính lời nói đó càng làm cho Lowsan không có cách gì để đảm bảo
sự cân bằng, nếu muốn đi ngược lại với việc này thì cơ hội thành

công sẽ rất khó khăn.
Lochan muốn Lowsan tin anh ta, tin rằng cái giá mà anh ta phát ra là
bình thường nhưng chưa từng nghe qua danh tiếng của anh ta thì có
thể không tiến hành làm ăn được.
Bây giờ đứng trên lập trường của Lowsan. Phong cách của anh ta
cho thấy thông tin nhất định mà anh ta hy vọng truyền đạt được là
“trước hết nghe qua ý tưởng của Lochan”. Ở đây, anh ta có đủ
không gian để thực hiện việc này.
Giả dụ Lochan không đồng ý, nói rằng có khả năng bị ăn trộm,
không làm việc không có thù lao. Như thế, anh ta có thể hỏi ngược
lại: “Tôi làm sao biết được bản thiết kế của anh có làm tôi hài lòng
hay không? Nếu sử dụng một bản thiết kế mà tôi không hài lòng thì
chẳng phải là đã phung phí quá nhiều tiền hay sao?”
Thế là Lowsan căn cứ vào đó để đề nghị giảm giá, hoặc tăng tiền
phí xem bản thiết kế, hạ tiền công toàn bộ. Bởi vì đối phương không
có sức ảnh hưởng của lực đòn bẩy, có thể dồn anh ta tới chân tường.
Ngược lại, nếu Lowsan đánh giá thấp lập trường kiên trì của Lochan
thì anh ta sẽ nói:
“Nếu không nói ý tưởng tổng thể của anh thì vụ làm ăn này không
có cách gì để tiến hành được”. Không có chỗ rút lui thì không tốt.
Trên thực tế, Lowsan không hề biết ý tưởng của Lochan đối với việc
thiết kế toàn bộ, thì công trình không thể tiến hành, ai muốn làm
việc không vừa ý? Anh ta không muốn làm mọi việc trở lên tồi tệ.
Vì thế, anh ta đã sử dụng một phong cách cương nhu kết hợp, điều
chỉnh hợp lý theo lập trường kiên trì, đúng với sở trường của mình.