Bài thảo luận "Marketing sản phẩm Bancassurance của TRUSTBank" docx

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
Khoa Ngân hàng
____***____
BÀI THẢO LUẬN
Môn : Marketing Ngân hàng
Thực hiện: Nhóm Sky
Bài số : 1
1
Sản phẩm liên kết Ngân hàng- Bảo hiểm
Ngân hàng TRUSTBank
I/ Hoạt động Marketing trong ngân hàng
1. Sự cần thiết của hoạt động Marketing trong ngân hàng
Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới. Việc
thực hiện Hiệp định thưong mại Việt - Mỹ cũng như việc gia nhập Tổ chức thương
mại thế giới (WTO) đang đặt ra rất nhiều thời cơ và thách thức đối với các Ngân hàng
Việt Nam. Mở cửa thị trường tài chính - tiền tệ - ngân hàng sẽ tạo cho các Ngân hàng
Việt Nam có thêm những thị trường mới, hấp dẫn và đầy tiềm năng nhưng đi kèm với
nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn hơn các Ngân hàng của chúng ta
rất nhiều. Không chỉ có thế, nguy cơ mất cả thị trường trong nước cũng rất lớn và đòi
hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản thân để có thể
thích nghi với những điều kiện mới. Việc tích cực ứng dụng ngày càng nhiều
Marketing hiện đại vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng đã làm cho bộ mặt các Ngân
hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin của khách hàng đối với Ngân hàng ngày càng
được củng cố và phát huy.
Từ chỗ sân ai nấy đá thành sân chung mà mọi người ai muốn đá cũng vào đá
được, tòan cầu hóa đã thay đổi bản chất của họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung
sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, ngân hàng đã phải dịch chuyển sự
chú tâm của mình ra thị trường. Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua
sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được việc đó cần phải hiểu
nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và
họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách

hàng mục tiêu. Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng
quan trọng.
Nhưng marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó
là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của ngân hàng trong việc phát hiện ra, đáp
ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng.
Ngân hàng cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây
dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị
mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn
và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của
mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để
quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ
thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp
với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá.
Trong thời điểm hiện tại, dịch vụ ngân hàng được dự báo sẽ là lĩnh vực cạnh
tranh rất khốc liệt khi “vòng” bảo hộ cho ngân hàng thương mại trong nước không
còn. Đến năm 2010, thực hiện mở cửa hoàn toàn thị trường dịch vụ ngân hàng; loại bỏ
căn bản các hạn chế tiếp cận thị trường dịch vụ ngân hàng trong nước, các giới hạn
2
hoạt động ngân hàng (qui mô, tổng số dịch vụ ngân hàng được phép…) đối với các tổ
chức tín dụng nước ngoài, thực hiện đối xử công bằng giữa tổ chức tín dụng trong
nước và tổ chức tín dụng nước ngoài; giữa các tổ chức tín dụng nước ngoài với nhau
theo các nguyên tắc đối xử tối huệ quốc, đối xử quốc gia và các nguyên tắc khác trong
Thoả thuận GATS/WTO và các thoả thuận quốc tế khác không mâu thuẫn với thoả
thuận GATS/WTO”.
Ý nghĩa của hoạt động Marketing trong ngân hàng
 Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường
Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân
hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnhư
hởng trực tiêp lẫn nhưau. Do vậy , hiểu được nhưu cầu của thị trường sẽ làm cho hoạt
động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ được thực hiên tốt thông qua cầu nối

Marketing bởi Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị
trường, nhưu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng.
Mặt khác, Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả
năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu của thị trừơng một cách hơp lý.
 Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng
Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra
những sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở
thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ
những sản phẩm dịch vụ đó. Do đó, việc tạo lập vị thế cạnhư tranh của sản phẩm dịch
vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ marketing của mỗi ngân hàng.
2. Hoạt động marketing của Trust Bank.
Hiện tại tuy Trust Bank đã vượt qua khó khăn ban đầu của các ngân hàng tại
Việt Nam trong quyết định nâng vốn điều lệ lên mức 3000 tỷ đồng vào ngày 2/6/2010,
nhưng vẫn phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt trong ngành ngân hàng với số lượng
ngân hàng hiện tại ở Việt Nam là 5 ngân hàng quốc doanh, 39 ngân hàng thương mại
trong nước, 13 ngân hàng 100% vốn đầu tư nước ngoài và 5 ngân hàng liên doanh
(thống kê trên vi.wikipedia.org tính tới tháng 7 năm 2010) . Với các điều kiện hiện tại,
trong tương lai sẽ có them nhiều đối thủ cạnh tranh từ trong và ngoài nước (theo nhận
xét của ông Lê Thẩm Dương, Trưởng khoa Quản trị Kinh doanh, Đại học Ngân hàng
TP.HCM _ nguồn web Xã Luận)
Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển
biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các
loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Từ đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịch
vụ ngân hàng là rất cần thiết. Nếu không có Marketing thì ngân hàng sẽ bị trì trệ rất
nhiều và dần dần mất tính cạnh tranh trên thị trường. Vì thế các chiến lược chính sách
3
Marketing ngân hàng đã được các nhà ngân hàng quan tâm chú trọng đến nhưng hiện
nay hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng hiện có.
Nhận xét chung về tình hình Marketing trong lĩnh vực ngân hàng, ông Dương,
Đại học Ngân hàng cũng đã đánh giá: Mặc dù đã có nhiều đổi mớ, song hoạt động PR,

quảng cáo vẫn chưa đạt chất lượng. Các hoạt động tiếp cận thị trường như hội chợ,
triển lãm, dịch vụ tư vấn…chưa nhiều. Công tác nghiên cứu thị trường để từ đó xác
định thị trường mục tiêu, tiềm năng lại chưa được chú ý.
Mặc dù Đại Tín đã bước đầu thành công trong việc quảng bá thương hiệu ngân
hàng của mình, nhưng vẫn chưa thoát khỏi xu thế chung. Thiết nghĩ ngân hàng nên có
sự chú trọng hơn với vấn đề này để có thể đạt được bước tiến mới, tiến bước xa hơn so
với các đối thủ, tiêu biểu hơn là việc quảng bá rộng rãi và cụ thể hơn về các sản phẩm
của mình.
Việc đa dạng hóa sản phẩm cũng như sự quan trọng của hoạt động Marketing
cũng đã được Chủ tịch hội đồng quản trị TRUSTBank, ông Hoàng Văn Toàn khẳng
định trong buổi phỏng vấn của ông về kế hoạch tương lai của ngân hàng sau những
thành công trong việc tăng trưởng 250%/năm vào đầu năm nay 2010 (tin từ trang web
của Trust Bank)
II/ Bancassurance – Sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng
1. Sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng
Bảo hiểm liên kết Ngân hàng (Bancassurance) là loại hình phân phối bảo
hiểm kết hợp giữa Công ty Bảo hiểm và Ngân hàng, ra đời nhằm mang đến cho khách
hàng đang tham gia các dịch vụ tài chính tại ngân hàng sự bảo vệ tài chính trước
những rủi ro ngoài ý muốn. Loại hình phân phối này đã và đang phát triển mạnh tại
một số nước nhưng nhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam.
Các hình thức của Bancassurance Bancassurance có thể được hình thành theo những
cách sau :
- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là
người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm;
- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau;
- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm
mới để cùng kinh doanh;
- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;
- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới.
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể

được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh
chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là các đặc điểm của
mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.
4
2. Bancassurance tại Việt Nam
Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang
chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ
tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là
tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của Bảo hiểm liên kết Ngân
hàng tại Việt Nam. Tuy nhiên, chúng ta thấy, tại Việt Nam loại hình này xét về mặt số
lượng mới có: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam” (BIC);
Công ty Bảo Ngân” của VietinBank, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank
(VCB Cardif),…
Chính vì vậy sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy
đủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ
cải tiến đáng kể.
Khi nhu cầu tham gia các sản phẩm ngân hàng của người dân ngày càng cao và việc
tham gia các gói sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mang lại cho khách hàng rất nhiều
quyền lợi thiết thực, thị trường Bảo hiểm liên kết Ngân hàng hứa hẹn những tiềm năng
rất to lớn cho hiện tại và tương lai.
Bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể nói khá mới đối với thị trường
Việt Nam. Sở dĩ nói như vậy, bởi lẽ dẫu cho những hợp đồng hợp tác đầu tiên giữa các
công ty bảo hiểm với các ngân hàng tại Việt Nam đã được ký cách đây 5 năm, song
doanh số thu được từ kênh phân phối này còn quá nhỏ bé (doanh thu phí bảo hiểm qua
hệ thống ngân hàng của Việt Nam ước tính chiếm khoảng 2%/ tổng doanh thu).
Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng
kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính
ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan
trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của bancassurance Việt Nam.
Khi các nền kinh tế tăng trưởng và chín muồi, những nhu cầu về tài chính của

người tiêu dùng cũng thay đổi, vượt khỏi khuôn khổ nhu cầu đối với các sản phẩm
ngân hàng đơn giản để đến với các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư. Các sản phẩm bảo
hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối bancassurance do quy trình bán
hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực hiện hơn, tương tự như quy trình giao dịch
các chứng chỉ tiền gửi.
Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng được triển khai ở Việt Nam từ năm 2005.
Theo nhận định của các chuyên gia ngành bảo hiểm, tiềm năng thị trường này rất lớn
bởi thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện
5
hạ tầng công nghệ, nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm ngày càng
được nâng lên. Bên cạnh đó, lĩnh vực ngân hàng hứa hẹn phát triển sôi động hơn nữa.
Nếu như các năm trước, sự mặn mà trong mối quan hệ hợp tác này chủ yếu đến
từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, thì từ năm 2010 tình hình có thể sẽ khác. Các ngân
hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào huy động vốn và tín dụng. Những hình thức
hợp tác như vậy sẽ đa dạng nguồn thu từ phía hoa hồng ngân hàng nhận được từ mỗi
hợp đồng được giao kết thành công, đồng thời phong phú hóa chuỗi dịch vụ tài chính
mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo
sản phẩm của mình.
3. Lợi ích của Ngân hàng khi tham gia bancassurance.
- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh
của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử
dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp
các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.
- Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí
chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán
bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với
khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân
phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định.
- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm
các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho

ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập.
Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ
tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất
lượng dịch vụ ngân hàng.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng
lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi
của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ.
Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. – Việc cung
cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân
hàng đối với các khoản cho vay.
- Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong
các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân
hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân
hàng. Đối với Công ty bảo hiểm – Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội
cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể
tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm
6
chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những
khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập
trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai
đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm
thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí,
thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói
quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy,
các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi
ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo
hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực
lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công

ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín
và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất
lớn trong đời sống kinh tế – xã hội. Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các
dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể
quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có
thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân
hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy
tín” cho Công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu
đãi thuế của Nhà nước
- Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin
bất cân xứng.
III/ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường kinh doanh và triển
vọng phát triển của sản phẩm
1. Nghiên cứu thị trường.
Với thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, thì nguồn nhân lực vẫn còn hạn chế,
vì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu. Đặc biệt là
hệ thống về công nghệ thông tin, rất ít các công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế, các công ty
Việt Nam quan tâm nhưng trong thực tế thì gần như chưa thành công trong việc ứng
dụng công nghệ thông tin để quản lý và giám sát hoạt động của bảo hiểm nhân thọ và
phi nhân thọ. Vì các chuyên gia công nghệ thông tin thì không hiểu về lĩnh vực bảo
hiểm hoặc ngược lại các chuyên gia bảo hiểm thì không hiểu về lĩnh vực công nghệ
thông tin.
Việc chọn công ty bảo hiểm liên kết cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng
tới sự quết định của khách hàng, phụ thuộc vào mức độ tin cậy của công ty bảo hiểm
7
đó. Hiện tại ta biết thực trạng của thị trường bảo hiểm thong qua bản tin bảo hiểm toàn
cầu (nguồn: vass.com.vn) như sau :
Tính đến hết tháng 6/2010, có 50 Doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trên thị
trường trong đó bao gồm 27 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ, 11Doanh nghiệp

Bảo hiểm nhân thọ, 10 Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 Doanh nghiệp tái bảo
hiểm. Hiện tại Bộ Tài chính đã chấp nhận về nguyên tắc việc cấp giấy phép thành lập
và hoạt động cho 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ -Công ty Bảo hiểm Cathay
Việt Nam và 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ - Công ty Bảo hiểm nhân thọ Fubon
Việt Nam.
Thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm của các doanhnghiệp về cơ bản không
khác biệt nhiều so với năm 2009: Prudential 38,9%, BảoViệt Nhân thọ 31,4%,
Manulife 10,5%, AIA 6,6%, Dai-ichi 6,3%, ACE 4,5%, KoreaLife 0,9%, Cathay 0,5%,
Prevoir 0,3% và Great Eastern 0,1%.
Thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới không có sự thay đổi tại nhóm
dẫn đầu thị trường: Prudential dẫn đầu thị trường với thị phần đạt 31,8%, tiếp đến là
BVNT25,2%, Manulife 10,9%, ACE 9,6%, Dai-ichi và AIA chiếm thị phần tương
đương nhau 8,3%. Nhóm doanh nghiệp đứng sau có sự thay đổi lớn về vị trí với sự
vươn lên của các doanh nghiệp bảo hiểm mới như Korea Life 3%, Cathay1,4%/ tiếp
theo là Prevoir 1%, Great Eastern 0,2%. VCLI mới triển khai hoạt động cuối năm
2009 nên doanh thu phí vẫn thấp.
Ngoài ra dựa theo các hoạt động hiện tại của Trust Bank trong việc mở rộng thị
trường ra các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… ta có thể chú ý hơn tới
“tân binh” mới của ngành bảo hiểm: Korea Life với thị trường Hàn Quốc. Vì theo
những thong tin sau, Korea Life có thể nhanh chóng phát triển mạnh mẽ trong thị
trường bảo hiểm tại Việt Nam:T uy mới vào thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ
tháng 4-2009, nhưng công ty này hiện đã bỏ xa Great Eastern. Nếu chỉ so doanh thu
phí bảo hiểm mới trong chín tháng cuối năm 2009 thì Korea Life cũng đã vượt qua
Cathay Life. Với những thành công bước đầu, năm 2010 Korea Life đưa ra kế hoạch
khá táo bạo: dự kiến sẽ chiếm 10% thị phần bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong vòng
năm năm tới. Korea Life Vietnam có doanh thu phí khai thác mới trong quý II/2010
tăng trưởng gần 80% so với cùng kỳ năm trước Sau khi chính thức ký kết hợp tác
chiến lược với ILA để cung cấp thêm những giá trị gia tăng cho khách hàng, Korea
Life Vietnam cũng đưa ra thị trường một sản phẩm chuyên biệt dành cho đối tượng
khách hàng đang chuẩn bị cho kỳ hưu trí của mình là sản phẩm An khang hưu trí toàn

diện - sản phẩm thuộc dòng bảo hiểm hỗn hợp. Thời gian tới, Korea Life Vietnam dự
kiến sẽ mở thêm văn phòng kinh doanh tại Bình Dương và tiếp tục đưa ra thị trường
những sản phẩm bảo hiểm bổ sung… (nguồn: thesaigontimes và bản tin SBC)
Ngành bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam có thể phát triển tốt hơn nếu cả hai
ngành liên kết trên cơ sở liên kết hoạt động với nhau. Tuy nhiên, để có thể liên kết sâu
sắc theo cách mà thế giới đã và đang thực hiện, Việt Nam cần phải vượt qua một số trở
ngại về mặt pháp lý. Hiện Bộ Tài chính chưa có quy định nào về loại hình bảo hiểm
8
liên kết ngân hàng. Do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên
vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm, giữa công ty bán
bảo hiểm và người mua bảo hiểm. Thực tế vướng mắc về pháp lý nêu trên đã hạn chế
phát triển của dịch vụ bảo hiểm, hạn chế nguồn vốn huy động từ kênh bảo hiểm. Hiện
đang có nhiều nhà đầu tư nước ngoài muốn tham gia lĩnh vực bảo hiểm liên kết ngân
hàng, nhưng do pháp lý tại Việt Nam chưa rõ ràng nên các nhà đầu tư cũng có phần e
ngại.
Trong một vài năm gần đây, các sản phẩm bảo hiểm theo loại hình bancassurance
đã nhanh chóng trở nên rất phổ biến không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn châu Á.
Tuy nhiên, theo các chuyên gia, trong tình hình nền kinh tế còn nhiều khó khăn như
hiện nay, các DN bảo hiểm sẽ quan tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được từ
kênh phân phối này là bao nhiêu hơn là việc chỉ để mở rộng thị phần; đồng thời, một
số DN bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với
ngân hàng. Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản
phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công
nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực
triển khai mô hình sản phẩm bancassurance. Mặc dù là một hình thức mới, nhưng
Bancassurance đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong
việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu
hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình. Trước
xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài chính Việt
Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ,

thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu
đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn. Do là hình thức mới nên sản
phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách
hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể.
Phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam đã có
những bước phát triển và kết quả nhất định. Ban đầu, các ngân hàng đưa ra những sản
phẩm ngân hàng mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như sản phẩm Tiết kiệm định
kỳ vì tương lai (Techcombank). Tiếp theo, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ký
các thoả thuận, theo đó ngân hàng là đối tác đóng vai trò như các đại lý bán sản phẩm
bảo hiểm, ví dụ như sự liên kết giữa Bảo Việt với Agribank. Một hình thức
Bancassurance cao hơn đó là các ngân hàng liên doanh với các công ty bảo hiểm trong
nước và ngoài nước thành lập các công ty bảo hiểm, ví dụ như: Ngân Hàng Công
9
Thương Việt Nam (VietinBank) liên doanh với Công ty Bảo hiểm Châu Á Singapore
thành lập Công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương
Mặc dù vậy, Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường,
nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân,
ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh
doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ
quản lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn ngân hàng quản lý
quan hệ khách hàng. Mối quan hệ giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt
chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một
nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như
dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ,
thanh toán tiền mặt từ xa
Phân tích mô hình SWORT của ngân hàng Đại tín:
a) Điểm mạnh:
Ngân hàng thương mại cổ phần cổ phần Đại tín – trustbank là ngân hàng cổ
phần đầu tiên của tỉnh Long An -> sức cạnh tranh trong khu vực là lớn, chiếm ưu thế,
thị phần trong khu vực cao.

Theo quyết định số 1855/QĐ-NHNN của ngân hàng NNVN, ngày 21/08/2008,
ngân hàng TMCP Đại tín chuyển địa điểm trụ sở chính đến số 145-147-149 Hùng
Vương, phường 2, thị xã Tân An, tỉnh Long An-> ngân hàng có được vị trí kinh doanh
tốt, thu hút khách hàng.
Ngân hàng Đại tín chuyển đổi mô hình hoạt động từ Ngâ hàng TMCP nông thôn
sang Ngân hàng TMCP đô thị tạo điều kiện cho Ngân hàng nâng cao năng lực về tài
chính, mở rộng mạng luwois hoạt động kinh doanh, đủ sức cạnh tranh và phát triển
mạnh mẽ, đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của trustbank với mục tiêu phấn đấu
trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực của quốc tế, cung cấp sản
phẩm dịch vụ đa dạng từ cơ bản đến cao cấp, hoàn thành mục tiêu đưa Trustbank trở
thành một trong số các ngân hàng có chất lượng phục vụ tốt nhất tại Việt Nam.
Ngân hàng cung cấp đa dạng các sản phẩm, dịch vụ tài chính phù hợp với nhu
cầu của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp như tiền gửi thanh toán, tiết kiệm, cho
vay…->đáp ứng được nhu cầu khách hàng, tăng sức cạnh tranh.
10
Mạng lưới hoạt động của ngân hàng ngày càng được mở rộng và phát triển nhằm
phục vụ và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ nhân viên có trình độ đại
học và trên đại học, thường xuyên được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ tại trung tâm
đào tạo của Trustbank và các trường đại học, Viện nghiên cứu trong nước -> nâng cao
nghiệp vụ chuyên môn trong các giao dịch với khách hàng.
b) Điểm yếu:
Ngân hàng Trustbank có quy mô vốn nhỏ với vốn điều lệ là 2000 tỷ đồng, đến
tháng 6/2010 vốn điều lệ mới tăng lên 3000 tỷ đồng-> năng lực tài chính không mạnh,
sức cạnh tranh kém. Bên cạnh đó đối tượng khách hàng của ngân hàng không đa dạng,
các sản phẩm dịch vụ chủ yếu phục vụ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Nguồn
nhân lực hạn chế, trình độ công nghệ còn thấp. Hệ thống dịch vụ còn đơn điệu, chất
lượng chưa cao, chưa định hướng theo nhu cầu khách hàng và còn nặng về dịch vụ
ngân hàng truyền thống. Ngân hàng cũng chưa có văn bản về sản phẩm liên kết ngân
hàng-bảo hiểm.
c) Cơ hội:

Do sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm là sản phẩm mới tại thị trường ngân
hàng Việt Nam nên khi cung cấp sản phẩm này ngân hàng trustbank có cơ hội nâng
cao sức cạnh tranh, thu hút khách hàng, có cơ hội gia tăng được uy tín, vị thế và doanh
thu của mình.
Ngành ngân hàng đang ngày càng phát triển với thị trường bán lẻ phù hợp với
mục đích của ngân hàng
- Ngân hàng luôn là ngành có được sự ưu ái đặc biệt của nền kinh tế do đây là
ngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe của nền kinh tế.
- Các ngân hàng thương mại cổ phần được thành lập ngày càng nhiều nhưng
với số vồn điều lệ không cao, trong khi cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt,
sẽ tạo cơ hội cho ngân hàng đã đạt mức vốn điều lệ quy định, mở rộng qui mô với việc
liên kết với các ngân hàng khác
- Với các đề án mở rộng thị trường sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc,
ngân hàng có thể gia tăng sức ảnh hưởng của mình
d) Thách thức:
Cũng do nguyên nhân sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàng là sản phẩm mới
nên khi cung cấp sản phẩm này, ngân hàng có nguy cơ đối mặt với rủi ro. Bên cạnh đó
thì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu. Đặc biệt là
11
hệ thống về công nghệ thông tin vẫn còn yếu kém, chưa hoàn chỉnh, trình độ nhận
thức của cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế.
Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công
cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt mà đây là những
yếu tố mà ngân hàng vẫn còn chưa tốt. Thêm vào đó, sản phẩm này còn phụ thuộc vào
mối quan hệ giữa ngân hàng và DN bảo hiểm. Các DN bảo hiểm quan tâm đến doanh
số mà họ thu được nhưng cũng quan tâm nhiều đến độ rủi ro của sản phẩm nên nhiều
DN bảo hiểm vẫn sẽ e ngại khi tham gia. Hơn nữa, do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn
chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền
lợi bảo hiểm, giữa công ty bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm nên để thực hiện
cung cấp sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm, ngân hàng sẽ phải đối mặt với rất

nhiều vấn đề. Thêm vào đó là ngân hàng phải đối phó với rủi ro lệch kép là rủi ro kỳ
hạn và rủi ro tỷ giá.
2. Nghiên cứu môi trường kinh doanh:
a. Phân tích PEST:
Với nhận định chung: “môi trường kinh tế vĩ mô sắp tới cơ bản thuận lợi cho ngành
ngân hàng cùng với niềm tin kinh tế sẽ phục hồi.” Dưới đây chỉ là những phân tích ảnh
hưởng trực tiếp tới ngành ngân hàng trong năm 2010.
*Political:
Về chính sách tiền tệ của NHNN
Không còn được hưởng lợi từ chính sách hỗ trợ lãi suất, kích cầu: đối với Quyết
định 131, thời gian kéo dài đến hết quý I/2010, mức hỗ trợ lãi suất từ 4%/năm hạ
xuống còn 2%. Đây được coi là thách thức đối với lĩnh vực tài chính - ngân hàng năm
2010: tăng trưởng tín dụng của các ngân hàng trong năm tới không còn được hưởng
lợi từ chính sách hỗ trợ lãi suất, kích cầu.
Tăng trưởng tín dụng dự kiến sẽ ở khoảng 25%: theo thông tin từ ngân hàng
nhà nước, năm 2010, tăng trưởng tín dụng dự kiến sẽ ở khoảng 25%, thấp hơn nhiều
so với mức 37,73% của năm nay. Việc định hướng tăng trưởng tín dụng ở mức 25%
được ngân hàng nhà nước xem xét trên cơ sở yêu cầu “thắt” dần chính sách tiền tệ để
phòng ngừa khả năng lạm phát cao trở lại, nhưng cũng tránh việc thắt chặt đột ngột có
thể gây “sốc” đối với nền kinh tế cũng như đối với hoạt động của các doanh nghiệp.
Trong khi đó nguồn thu đóng góp vào lợi nhuận ngân hàng vẫn chủ yếu từ hoạt động
tín dụng và rõ ràng điều này sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch lợi nhuận của các ngân hàng.
Về chính chính sách điều hành của chính phủ
12
Chấm dứt hoạt động của các sàn vàng từ 30/3/2010: ngày 30/12/2009, thủ
tướng đã có ý kiến chỉ đạo về quản lý nhà nước liên quan đến kinh doanh sàn giao
dịch vàng và kinh doanh vàng trên tài khoản ở trong nước. Theo đó, công việc kinh
doanh trên những sàn vàng bắt buộc phải ngừng trước ngày 30/3/2010.
Với chủ trương này thì rõ ràng sẽ tác động đến hoạt động của các ngân hàng có
trung tâm giao dịch vàng trực thuộc, một lĩnh vực đóng góp nguồn lợi nhuận đáng kể

của các ngân hàng.
*Economic:
Về dự báo tăng trưởng GDP
Năm 2009 khép lại với một kết quả được ghi nhận là nền kinh tế đã vượt qua
đáy suy giảm và đang hồi phục. GDP tăng dần qua từng quí (xem biểu đồ) và đạt mức
tăng trưởng 5,2% cho cả năm.
Theo dự báo mà Goldman đưa ra trong báo cáo lần này, kinh tế Việt Nam sẽ tăng
trưởng 8,2% trong năm 2010. Theo nhiều dự báo kinh tế của IMF, WB, ADB kinh tế thế
giới có thể phục hồi vào năm 2010 và tăng trưởng trong những năm tiếp theo.
Sau đây là một số nhận định trong báo cáo về kinh tế Việt Nam ngày
3/12/2009, ngân hàng Goldman Sachs:
“Nhờ chương trình kích cầu và chính sách tiền tệ nới lỏng, nền kinh tế Việt
Nam đã chống chọi tương đối tốt với những ảnh hưởng tiêu cực của khủng hoảng tài
chính toàn cầu. Trong quý III/2009, GDP của Việt Nam tăng trưởng 5,2% so với cùng
kỳ năm ngoái, gần bằng mức tăng trưởng bình quân 5,3% của khu vực châu Á, trừ
Nhật Bản”, báo cáo viết.
Theo đó, tiêu dùng cá nhân của Việt Nam đã thoát khỏi mức đáy trong thời gian
khủng hoảng, một mặt nhờ tình hình tài chính tốt của các hộ gia đình, mặt khác nhờ
tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng (CPI) ở mức thấp.
Bên cạnh đó, báo cáo của Goldman chỉ rõ, tăng trưởng trong lĩnh vực đầu tư
cũng đã khởi sắc, dựa trên gói kích cầu của Chính phủ, mức lãi suất hạ và chương
trình hỗ trợ lãi suất cho vay. “Với sự sa sút của hoạt động đầu tư ở thời điểm cuối năm
ngoái, Chính phủ Việt Nam đã vào cuộc, khởi xướng và cung cấp vốn cho nhiều dự án
đầu tư cơ sở hạ tầng… Quan trọng hơn, đầu tư của khối tư nhân (chủ yếu là trong
ngành bất động sản) cũng tăng tốc”, báo cáo nhận định.
Với đà hồi phục kinh tế của thế giới và Việt Nam sẽ được khẳng định rõ ràng
hơn trong nửa đầu năm 2010 và khi có tín hiệu khẳng định sự hồi phục, thì ngành ngân
hàng sẽ có nền tảng tốt để tăng trưởng do càng về cuối của đợt suy thoái kinh tế thế
giới, ngành ngân hàng sẽ được kỳ vọng thu nhập tăng do lúc này nhu cầu đối với các
khoản vay sẽ phục hồi nhằm đáp ứng sự phục hồi của sản xuất và xuất khẩu. (Các

doanh nghiệp sau thời kỳ cầm chừng để duy trì tồn tại trong 2008 thì khi bước sang
2010, tình hình kinh tế hồi phục khá mạnh mẽ nên nhu cầu vốn cho đầu tư, sản xuất
được tăng lên, dẫn đến nhu cầu vốn tăng lên).
Quy định về mức lãi suất cơ bản và lãi suất thương mại
13
Theo công bố của Ngân hàng Nhà nước, lãi suất cơ bản của tháng 1/2010 tiếp tục
giữ nguyên 8%/năm và như vậy, lãi suất thương mại tiếp tục duy trì mức tối đa là
12% /năm. Quy định không cho phép ngân hàng thương mại sử dụng vốn vay trên thị
trường liên ngân hàng để đáp ứng nhu cầu cho vay đối với nền kinh tế. Điều này sẽ tác
động đến ngành ngân hàng, khiến cho sức ép về nhu cầu vốn tại các ngân hàng tăng
mạnh.
*Technological:
Công nghệ ngành ngân hàng hiện tại cần phải đổi mới nhiều so với thế giới. Đó
là xu thế chung.
*Socio- Cultural:
Cơ cấu dân số:
Cuộc Tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2009 đã hoàn thành sau 14 tháng triển
khai trên cả nước. Kết quả cho thấy, dân số của nước ta có gần 86 triệu người, trong đó
tỷ trọng dân số nhóm tuổi từ 15-64 chiếm tới 69,1%. Tỉ trọng dân số dưới 15 tuổi giảm
từ 33,1% năm 1999 xuống còn 24,5% vào năm 2009. Ngược lại, tỉ trọng dân số trong
nhóm tuổi 15-64 là nhóm tuổi chủ lực của lực lượng lao động tăng từ 61,1% lên
69,1%. Chính vì cơ cấu dân số thay đổi như vậy, nên cả nước đã có 43,9 triệu người
trong độ tuổi lao động đang làm việc, chiếm 51,2% dân số; trong đó thành thị có 12,0
triệu lao động, nông thôn có 31,9 triệu lao động; lao động nữ chiếm 46,6.
Nếu theo tỉ trọng như vậy thì Việt Nam đang ở trong giai đoạn “cơ cấu dân số
vàng”, vì đang có ưu thế rất lớn về lực lượng lao động, là lợi thế rất lớn đối với sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Theo dự tính của Tổng cục Thống kê
thì cơ cấu này sẽ còn kéo dài từ 30 đến 50 năm nữa.
Nhóm tuổi này cũng là nhóm tuổi khách hàng chủ yếu của ngành ngân hàng.
(nguồn: na.gov.vn tài liệu ngày Thứ Hai, 18/10/2010)

Học vấn dân cư:
Tỉ lệ biết chữ của dân số từ 15 tuổi trở lên đã tăng từ 90,3% của năm 1999 lên
94,0% năm 2009. Trong số 19,2 triệu người trở lên đang đi học có 87,6% đang theo
học các bậc học phổ thông, 2,7% đang theo học nghề, 3,2% đang theo học cao đẳng và
6,6% đã theo học đại học trở lên. (nguồn: baolaodong.com)
Học vấn nâng cao cũng thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ ngân hàng nói chung
và sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm nói riêng.
b. Phân tích Porter:
Cạnh tranh với các ngân hàng hiện hữu
Sau gần 20 năm hoạt động, số lượng và quy mô các ngân hàng thương mại đã
tăng lên đáng kể, mạng lưới chi nhánh các ngân hàng rộng khắp đất nước.
Với số lượng 6 NHTM Nhà nước, 39 NHTM cổ phần, 13 NH 100% vốn đầu tư
nước ngoài, 5 ngân hàng liên doanh, Số NH hiện tại là tương đối nhiều so với quy mô
85 triệu dân của VN hứa hẹn một cuộc cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực NH trong
14
thời gian sắp tới. Các sản phẩm của các NHTM VN không có nhiều sự khác biệt, tập
trung vào mảng truyền thống là cho vay và một số dịch vụ như dịch vụ thẻ, cầm cố,
chiết khấu GTCG, chuyển tiền, thanh toán…nên chất lượng dịch vụ và giá thành sẽ là
yếu tố quyết định sự thành công của NH.
Cuộc chạy đua giành thị phần huy động và thị phần tín dụng diễn ra bao năm
nay với ưu thế vẫn thuộc về khối NH TMQD. Tuy nhiên, xét về hiệu quả hoạt động,
các NH TMQD chưa thể bì kịp các đối thủ NH TMCP. Cuối năm 2008, ROE trung
bình các NH TMCP ở khoảng 20%, ROA 2% trong khi các NH TMQD có ROA
thường dưới 1% và ROE 8% – 15%. (Nguồn: Theo MHBS)
Về tổng tài sản và vốn điều lệ
Theo Nghị định số141/2006/NĐ-CP, cuối 2010 các NHTMCP phải đạt mức
vốn điều lệ tối thiểu 3000 tỷ
đồng.
Nhìn vào hình vẽ ta
thấy khối các NHTMQD

chiếm ưu thế dõ rệt về tổng
tài sản và mức vốn điều lệ.
Cuối năm 2008, tổng tài sản
của các NH TMQD và NH
TMCP Việt Nam là hơn
1.700 ngàn tỷ đồng.
Trong đó 4 ngân
hàng lớn nhất có tổng tài sản
1.063 ngàn tỷ đồng, chiếm
hơn 60% tổng tài sản cả
khối, là NH TMQD (AGB,
BIDV) hoặc tiền thân là NH
TMQD (VCB) Tổng vốn
điều lệ của 4 ngân hàng này
cũng chiếm tỷ trọng 40%
tổng vốn điều lệ của cả khối
(40.000 tỷ đồng/101.000 tỷ
đồng).
Nhà nước đang nắm
giữ 91% vốn điều lệ của
VCB và 89% vốn điều lệ
CTG do vậy có thể tạm xem
như 2 ngân hàng này là 2
NH TMQD.
15
Về thị phần tiền gửi và cho vay (Hình vẽ)
Từ việc xem xét thị phần tiền gửi, cho vay cũng như quy mô tổng tài sản, vốn điều lệ ;
ta thấy số lượng các ngân hàng là khá lớn song có sự chênh lệch rõ ràng về quy mô
giữa các ngân hàng, nhóm thực hiện bài phân tích có thể nhận định một điều rằng: áp
lực cạnh tranh giữa các ngân hàng hiện hữu là ổn định, song có xu hướng gia tăng

giữa khối NHTMQD và NHTM CP. Các ngân hàng TMCP với khả năng tạo ra tỷ suất
sinh lợi cao hơn sẽ ngày càng chiếm lĩnh thị phần hoạt động của ngành ngân hàng.
 Mặt khác, áp lực cạnh tranh trên thị trường tài chính tăng lên khi các
ngân hàng con 100% vốn nước ngoài đã và đang đẩy mạnh chiến lược phát triển
tại Việt Nam. Việc thu hút nguồn tiền nhàn rỗi vào ngân hàng là không dễ dàng, chi
phí huy động vốn nhiều khả năng sẽ gia tăng. Các yếu tố này sẽ gây áp lực cho
những ngân hàng đặt chỉ tiêu lợi nhuận cao.
Theo Ngân hàng Nhà nước (NHNN), kể từ khi Việt Nam mở cửa trong lĩnh vực
ngân hàng đến nay có 45 chi nhánh ngân hàng nước ngoài (NHNNg) được cấp giấy
phép hoạt động tại Việt Nam. Trong số này, một số NHNNg có hai chi nhánh độc lập,
năm ngân hàng liên doanh với hơn 20 chi nhánh phụ thuộc.
Ngoài ra, thực hiện các cam kết với WTO, NHNN đã cấp giấy phép thành lập
và hoạt động cho năm ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam, gồm: Ngân hàng
HSBC, Standard Chartered, ANZ, Shinhan và Hong Leong.
16
Các ngân hàng Việt Nam có ưu thế về số lượng trên thị trường, mạng lưới chi
nhánh và phòng giao dịch nằm rải rác khắp mọi miền đất nước. Đồng thời, các ngân
hàng Việt Nam hiểu rõ đượccác đặc tính về kinh doanh, sản xuất, tiêu dùng, thị hiếu,
tâm lý, … của người Việt Nam Trong khi đó, ngân hàng100% vốn nước ngoài mới chỉ
được cấp phép thành lập từ tháng 04/2007, số lượng còn ít, mạng lưới chỉ tập trung ở
thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Do đó các ngân hàng trong nước có thể tận dụng
ưu thế này để nhanh chóng chiếm lấy thị phần của mình trên khắp địa bàn đất nước
trước khi thị trường bão hòa.
Song, các ngân hàng nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh mẽ, kinh nghiệm
lâu đời cùng cơ chế quản trị tốt.
Mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh mới
 Chính vì có tiềm năng phát triển lớn, thị trường ngân hàng trở thành
một sân chơi cạnh tranh khốc liệt. Đầu tiên là sự cạnh tranh giữa các ngân hàng
trong nước với nhau. Thứ hai là sự cạnh tranh giữa khối ngân hàng trong nước và
khối các ngân hàng nước ngoài.

 Trong tình hình kinh tế hội nhập, Việt Nam buộc phải mở cửa rộng rãi
cho các tổ chức nước ngoài vào đầu tư. Số lượng ngân hàng 100% vốn nước ngoài
và CN NHNN ở Việt Nam tăng trong những năm gần đây.

Thông tư của Ngân hàng Nhà nước đưa ra quy định: Để thành lập ngân
hàng thương mại cổ phần trước hết cần có vốn điều lệ tối thiểu bằng mức vốn pháp
định theo quy định của pháp luật tại thời điểm thành lập. Như vậy, theo quy định
hiện hành, đến năm 2010, mức vốn này tối thiểu phải là 3.000 tỷ đồng. Đây là
những con số không hề nhỏ và là rào cản lớn đối với những ai muốn gia nhập
ngành NH tại VN.

Điều này ngân hàng Đại Tín đã thực hiện được vào 2/6/2010.

Ngành NH cũng là một ngành “nhạy cảm” khi chỉ cần một NH sụp đổ
cũng có thể kéo theo sự sụp đổ của toàn hệ thống và cuối cùng là nền kinh tế chịu
hậu quả. Do vậy, NHNN thường căn nhắc rất kỹ trước những yêu cầu xin thành lập
NH, nên không phải NH nào cũng được cấp phép hoạt động.
Từ những điều trên ta thấy cạnh tranh là vô cùng khốc liệt và Đại Tín vẫn chưa
có một thị phần tương đối trên thị trường để tạo lợi thế trong cạnh tranh.
Sức mạnh người mua:
- Khách hàng (KH) của NH cũng chính là dân cư, doanh nghiệp, các TCTC và
chính phủ. Họ ngày càng có những đòi hỏi cao hơn đối với các dịch vụ mà NH cung ứng.
- Các dịch vụ của NH là khá tương đồng, số lượng NH lớn và các thông tin về
giá thành, chất lượng dịch vụ được công khai trên mạng…nên giờ đây KH của NH có
nhiều sự lựa chọn và họ sẵn sàng tìm đến NH đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ như lãi
suất cho vay “mềm” hơn, phí dịch vụ thấp hơn, thủ tục nhanh gọn hơn và được phục
vụ chu đáo hơn…
- Sự phát triển của TTCK đã tạo ra một kênh huy động vốn rất hiệu quả qua
việc phát hành GTCG (cổ phiếu, trái phiếu DN), DN cũng không phải chịu những ràng
buộc về chi phí trả lãi cố định, trả nợ khi đến hạn…đã làm giảm nhu cầu vay vốn từ

NH khi lãi suất đang rất cao như hiện nay.
17
Sức mạnh nhà cung cấp(NCC)
- NCC cho các NH cũng chính là mọi người dân, doanh nghiệp, các TCTC và
chính phủ trong đó chủ yếu là dân cư và doanh nghiệp. Như vậy số lượng nhà cung
cấp của NH là rất lớn.
- Tuy nhiên, với số lượng NH lớn như hiện nay cộng với việc cập nhật thông tin
về các sản phẩm dịch vụ của NH là rất nhanh chóng, dễ dàng và độ co giãn so với giá
của NCC là tương đối lớn nên các NCC sẽ có xu hướng tìm đến NH trả giá (lãi suất
huy động) cao nhất.
- Các NCC ngày càng khó tính và đang mất dần đi sự “trung thành” với các NH
như trước đây khi các cơ hội đầu tư sinh lời cao hơn đang ngày một nhiều trong khi
tốc độ cải thiện chất lượng, giá cả và mức độ đa dạng các loại hình dịch vụ chưa đáp
ứng được phần lớn yêu cầu của dân cư, doanh nghiệp.
Sản phẩm thay thế:
- Về lĩnh vực huy động vốn: hiện nay, với rất nhiều kênh đầu tư hứa hẹn cho tỷ
suất sinh lời cao như Chứng khoán, BĐS, vàng & ngoại tệ…trong khi lãi suất huy
động của NH đang thực âm (mặc dù trần lãi suất 12% đã được giỡ bỏ) đã tạo ra một xu
hướng chuyển dịch dòng vốn từ NH ra các kênh đầu tư hấp dẫn trên.
- Về lĩnh vực cho vay và các dịch vụ: các công ty tài chính, cho thuê tài chính,
bảo hiểm…được phép cung ứng một số dịch vụ tương tự NH như cho vay, cầm cố,
chiết khấu, phát hành GTCG, bảo lãnh…với chất lượng và độ chuyên sâu ngày càng
cao đang tạo ra nguy cơ thay thế lớn cho các sản phẩm của NH
3. Triển vọng phát triển của sản phẩm:
- tại thị trường nước ngoài , mô hình bancassurance đã gặt hái đươc rất nhiều
thành công, điển hình là :
+ Ở châu Âu, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối thông qua
các ngân hàng.
+ Ở châu Á-Thái Bình Dương, các ngân hàng bán và thu về 13% trên tổng số
phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm phi nhân

thọ. Tuy kết quả đạt được không bằng các nhà bảo hiểm châu Âu, nhưng nhìn chung
rất khả quan
(Nhật Bản là một ví dụ điển hình), là một trong những nhân tố thúc đẩy tăng
trưởng phí bảo hiểm nhân thọ ở châu Á sau đợt khủng hoảng kinh tế năm 1997 đã ảnh
hưởng không nhỏ đến thị trường bảo hiểm.Tỷ trọng đơn bảo hiểm được cung cấp bởi
kênh “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” ở một số quốc gia châu Á chiếm khoảng 5% -
10%. Riêng Hàn Quốc sau 2 tháng đẩy mạnh phát triển kênh “Bán bảo hiểm qua ngân
hàng”, số đơn bảo hiểm nhân thọ được bán ra đã tăng gấp 3 lần so mức bình quân
những tháng trước.
+ Ở Đài Loan, 38% sản phẩm bảo hiểm phân phối được thực hiện thông qua
ngân hàng vào năm 2005 và đang tiếp tục tăng trưởng.Theo thống kê về thu nhập từ
phí bảo hiểm nhân thọ ở Đài Loan, 2005 cho thấy số phí bảo hiểm thu từ
Bancassurance là 37,5% (8,3 triệu USD) tổng phí của năm(15,8 triệu USD), trong khi
18
từ hoạt động bán lẻ cá nhân chiếm 58,5%, và 4% cho các đại lý và môi giới bảo
hiểm.
+Ở Malaysia, Bancassurance chiếm 51% về thu phí bảo hiểm mới trong năm 2004.
-những năm gần đây, tốc độ tăng trưởng của việt nam luôn ở mức cao , do mức
thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện hạ
tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân về ngân hàng và ngành bảo hiểm
ngày càng được nâng lên
+ năm 2007: Năm 2007, bảo hiểm phi nhân thọ đạt doanh thu 8.360 tỉ đồng
tăng 31% so với 2006. Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ đồng, vốn chủ sở
hữu gần 8.000 tỉ đồng, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân gần 9.000 tỉ đồng, nộp ngân
sách Nhà nước trên 1.000 tỉ đồng (bao gồm cả thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập đại
lý và thuế thu nhập doanh nghiệp).
doanh thu Bảo hiểm nhân thọ đạt 9.397 tỉ đồng, tăng 12% so với năm 2006, đây
là doanh thu cao nhất trong 3 năm qua. Điều này chứng tỏ Bảo hiểm nhân thọ sau một
thời gian ổn định đã bước vào một giai đoạn mới của thời kỳ phát triển. Thị trường
Bảo hiểm nhân thọ đã có những sản phẩm hấp dẫn để thu hút khách hàng tham gia bảo

hiểm. Dẫn đầu doanh thu bảo hiểm là Prudential 3.958 tỉ đồng, Bảo Việt nhân thọ
3.250 tỉ đồng, AIA 547 tỉ đồng, ACE Life qua 2 năm hoạt động cũng đạt được doanh
thu 174 tỉ đồng.
+ năm 2008 :chứng kiến cơn khủng hoảng kinh tế diễn ra trên phạm vi toàn
cầu, ảnh hưởng sâu sắc tới nền kinh tế nước ta, khiến thị trường chứng khoán suy
thoái, hoạt động đầu tư giảm sút, thị trường bất động sản đóng băng, lãi suất biến
động… gây ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều doanh
nghiệp…
Trong bối cảnh bất lợi của kinh tế thế giới, GDP của Việt Nam vẫn tăng
trưởng ở mức 6.23%,tuy thấp hơn so với năm 2007 nhưng vẫn tạo ra những nhân tố
ảnh hưởng tích cực đối với sự tăng trưởng của thị trường bảo hiểm
Trong năm 2008, thị trường vẫn tiếp tục được mở rộng và phát triển với sự ra
đời của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, môi giới, bao gồm cả
doanh nghiệp trong và nước ngoài. Tổng số doanh nghiệp được cấp phép họat động
trên thị trường hiện nay đã lên tới 27 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 11 doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 10 công ty môi giới và 1 công ty tái bảo hiểm (Vinare).
Một số doanh nghiệp bảo hiểm mới ra đời với sự tham gia góp vốn của các tổng công
ty, doanh nghiệp lớn trong nước như Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không, Bảo
hiểm Than Khoáng sản…
Tăng trưởng doanh thu của thị trường vẫn duy trì ở mức cao. Doanh thu bảo
hiểm phi nhân thọ đạt mức 10.855 tỷ đồng, tăng 32% so với năm 2007 trong khi bảo
hiểm nhân thọ tăng trưởng ở mức hơn 9% tương đương với trên 10 ngàn tỷ đồng.
( nguồn: webbaohiem.net)
+ Năm 2009 + 2010: Tổng doanh thu Phí bảo hiểm 6 tháng đầu năm 2010 ước
đạt14.427 tỷ đồng, tăng 21% so với cùng kỳ năm 2009, trong đó doanh thu phí
bảohiểm phi nhân thọ ước đạt 7.940 tỷ đồng, tăng 25% so với cùng kỳ năm 2009,
19
doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ước đạt 6.487 tỷ đồng, tăng 14,39% so với cùngkỳ
năm 2009.
Trong đó bảo hiểm liên kết đầu tư (tăng từ 17,6% năm 2009 lên 22,1% năm

2010 trong đó chủ yếu do sự tăng trưởng mạnh của sản phẩm liên kết chung)
(nguồn: vass.com.vn)
Những điều trên cho ta thấy triển vọng phát triển sản phẩm này là rất cao.
IV/ Cách phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu
1. Các cách phân đoạn thị trường của ngân hàng:
a.phân đoạn thị trường theo độ tuổi
− Độ tuổi từ 1-18 tuổi:
Đặc điểm của lứa tuổi này là đang trong giai đoạn phát triển và hoàn
thiện về nhận thức,được sự bảo hộ của bố mẹ và các tổ chức trong xã hội.Chưa có
nhận thức rõ ràng về sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm,nhưng vẫn có rất nhiều rủi
ro xảy ra và có rất nhiều dự định cho tương lai phía trước.Cho nên lứa tuổi này là
khách hàng có tiềm năng rất lớn cho sản phẩm bảo hiểm ngân hàng.chúng ta có thể lập
quỹ bảo hiểm cua lứa tuổi này tại các ngân hàng để:
+ Tích lũy tài chính cho tương lai:nộp tiền học phí,các khoản tiền phát sinh trong quá
trình phát triển của lứa tuổi này,tiền học cho cấp một ,cấp hai ,cấp ba ,đại học thậm chí
là tiền để có thể tự du học trong tương lai
+ Bảo hiểm cho rủi ro liên quan tới tai nạn:lúa tuổi này chưa thực sự trưởng thành vì
thế rủi ro luôn luôn rình rập.để hạn chế rủi ro này thì sane phẩm lien kết này là sự lựa
chọn hàng đầu
- Độ tuổi từ 18-55 tuổi
Đặc điểm của lứa tuôi này là đã có thể quyết định cho cuộc song của mình vì
thế các sản phẩm liên kết ngân hàng bảo hiểm cũng rất cần thiết:cần tích lũy khoản
tiền để mua nhà,mua xe,đi kèm với nó là các hình thức bảo hiểm cho các khoản tiền
tích lũy này ngoài ra là bảo hiểm cho chính tài sản bạn dùng số tiền đó để mua,nhiều
hình thức khác phù hợp với các đối tượng này:bảo hiểm thất nghiệp(bạn dùng số tiền
hàng tháng tích lũy được để đóng bảo hiểm này và khi bạn thất nghiệp bạn có một
khoản tiền giẩm thiểu sự khó khăn trong giai đoạn này),bảo hiểm gia đình,bảo hiểm
hưu trí,bảo hiểm rui ro tài chính nếu bạn đầu tư…
- Độ tuổi từ 55 trở lên:
Khi đã về già cũng có các hình thức bảo hiểm ngân hàng phù hợp như tiết kiêm kèm

bảo hiểm cho sổ tiết kiệm đó,bảo hiểm tài sản,bảo hiểm cho di chúc và bảo hiểm sức
khỏe …
20
b.phân đoạn thị trường theo mức thu nhập
- Mức thu nhập thấp:không có khả năng dư giả về mặt tài chính,nên ít tiếp xúc với
ngân hàng và các hình thức bảo hiểm chủ yếu là bảo hiểm y tế và BHXH
- Mức thu nhập trung bình;tuy khả ngăng tài chính chưa cao nhưng đây mới chính là
đối tượng khách hàng rất tiềm năng của ngân hàng .Đối tượng khách hàng này có khả
năng tiết kiệm cho tương lai và có kế hoạch tài chính cho cuộc sống của chính mình
khá sát xao rất phù hợp với sản phẩm này.Chính vì nguồn tài chính không nhiều vì thế
khi gặp rủi ro thì cũng khó có khả năng đối mặt được với nó
- Mức thu nhâp cao:tài sản có trong tay là rất lớn vì thế ngân hàng cung cần cung cấp
bảo hiểm cho tài sản của đối tượng khách hàng này,ngoài ra còn có các bảo hiểm khác
như bảo hiểm thân thể và các bảo hiểm cho rui ro đầu tư.
c. Phân đoạn thị trường theo trình độ học vấn:
- Thấp:mức đọ tiếp thu các lợi ích từ sản phẩm bảo hiểm chưa có bảo thủ và cho đó là
không cần thiết
- Cao:nhận thức cao và thấy thuận tiện khi kết hợp hình thức bảo hiểm và ngân hàng
vừa có thể lập kế hoạch tài chính cho tương lai vừa có cả bảo hiểm để giảm thiểu mức
rủi ro gặp phải khi thực hiện kế hoạch
2. Xác định cách phân đoạn thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu:
Vì theo đặc tính của sản phẩm Bancasssurance, khách hàng dễ tiếp nhận sản
phẩm này một cách nhanh chóng nhất chính là các khách hàng doanh nghiệp. Do bản
thân khách hàng này đã quen thuộc với dịch vụ bảo hiểm và hiểu được rõ sự tiện ích
của sản phẩm này một cách nhanh chóng. Đây cũng là nhóm khách hàng chủ yếu của
sản phẩm trong thời gian đầu mới bắt tay quảng bá sản phẩm.
Với khách hàng cá nhân, ta kết hợp thêm cách phân đoạn thị trường theo nghề
nghiệp và thu nhập của khách hàng. Điều này sẽ giúp ta mở rộng thị trường khách
hàng cá nhân những bước đầu tiên. Trước hết là quảng bá sản phẩm, bán sản phẩm cho
những khách hàng có thu nhập cao và trung bình, ổn định, có trình độ học vấn, dễ

dàng tiếp cận sản phẩm mới này. Kế đó khi sản phẩm đã có vị thế, ta tiếp tục mở rộng
thêm khách hàng cá nhân.
Thị trường khách hàng mục tiêu là khách hàng doanh nghiệp:
Đây là thị trường mà Ngân hàng TRUSTBank cũng đang hướng tới mở rộng
trong năm nay. Với tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là lớn.
Theo một nghiên cứu do HSBC tại Việt Nam vừa tiến hành, các doanh nghiệp
vừa và nhỏ của Việt Nam đang rất lạc quan về tương lai.
Cuộc khảo sát mức độ tin tưởng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của HSBC
được Công ty Acorn Marketing and Research Consultance tiến hành trên 501 doanh
nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam vào quý I năm 2007. Mục tiêu của nghiên cứu là tìm
21
hiểu quan điểm của các doanh nghiệp vừa và nhỏ về triển vọng kinh tế của Việt Nam.
Nghiên cứu được tiến hành song song với cuộc khảo sát mức độ tin tưởng của doanh
nghiệp vừa và nhỏ khu vực châu Á Thái Bình Dương của HSBC do Nielson tiến hành.
Đây là cuộc khảo sát lớn nhất tại châu Á với sự tham gia của 1.800 doanh nghiệp vừa
và nhỏ tại 9 quốc gia và vùng lãnh thổ như Hồng Kông, Trung Quốc lục địa, Đài Loan,
Singapore, Ấn Độ, Hàn Quốc, Malaysia, Indonesia và Australia.
Các công ty được hỏi về triển vọng kinh tế của Việt Nam, các kế hoạch đầu tư
và tuyển dụng cũng như cái nhìn về tình hình giao thương với Trung Quốc lục địa,
phần còn lại của châu Á và thế giới.
Ông Thomas Tobin, Tổng Giám đốc HSBC tại Việt Nam cho biết, nghiên cứu
này cho thấy phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lạc quan về triển vọng kinh tế
và khối lượng giao dịch thương mại quốc tế của Việt Nam. Họ sẵn sàng đầu tư thêm
cho kinh doanh cũng như tuyển dụng thêm nhân sự. Ông cũng khẳng định các doanh
nghiệp vừa và nhỏ là lực lượng năng động và đóng vai trò rất lớn trong nền kinh tế
Việt Nam.
Nhìn chung, các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lạc quan về tình hình tăng trưởng
của nền kinh tế Việt Nam trong 6 tháng tới, trong đó 76% tin rằng tốc độ tăng trưởng
sẽ đạt hơn 8%. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ của TP Hồ Chí Minh lạc quan hơn về sự
thay đổi của nền kinh tế.

Khoảng 74% doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam tiết lộ rằng họ có kế hoạch
đầu tư cho tăng trưởng trong vòng 6 tháng nữa. Không có doanh nghiệp nào có kế
hoạch đóng cửa hay cắt giảm sản xuất. Kết quả này phù hợp với lòng tin của họ vào
tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam trong 6 tháng tới.
Qua những điều trên ta có thể thấy khả năng các doanh nghiệp trở thành khách
hàng của sản phẩm Bancassuarance là vô cùng lớn.
IV. Đặc điểm sản phẩm của ngân hàng.
1.Đặc điểm của sản phẩm ngân hàng bào hiểm:
-Quyên lợi bảo hiểm: Công ty bảo hiểm trả toàn bộ dư nợ vay còn lại tại ngân
hàng tại thời điểm KH tử vong (ngân hàng là người thụ hưởng bảo hiểm).
-Thời hạn bảo hiểm: theo thời hạn khoản vay
-Tuổi bảo hiểm: Từ 18 – 59 (tối đa không quá 64 tuổi)
-Số tiền bảo hiểm: từ 10 triệu đến 7 tỷ đồng
-Phương thức đóng phí: Linh hoạt (tháng/quý/năm)
-Thủ tục thẩm định: Đơn giản, nhanh chóng (tối đa 48h)
-Phí bảo hiểm: Theo quy định của công ty Bảo hiểm AIG Việt Nam.
22
Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính "trọn gói"
qua "một cửa" với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn và được hưởng thêm các dịch vụ
gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thêm
niềm tin vì có thêm một người nữa "bảo lãnh uy tín" cho công ty bảo hiểm.
Các ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng được lợi do sử dụng uy tín, thương
hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các
dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi
nhuận.
→ Do đó ngân hàng – công ty bảo hiểm có thể tạo ra rất nhiều gói sản phẩm
phục vụ cho các nhu cầu tiêu dùng riêng của từng loại đối tượng khách hàng cụ thể.
Hơn thế nữa, với đặc thù là sản phẩm kết hợp giữa 2 công ty có uy tín trên thị
trường bảo hiểm – ngân hàng, trên cơ sở lợi ích chung của 2 bên, cả 2 công ty có thể
tiết kiệm chi phí marketing, truyền thông, PR sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua

việc giới thiệu sản phẩm của công ty liên kết.
Công ty bảo hiểm và ngân hàng thông qua dịch vụ mới, mở rộng quy mô, mạng
lưới cung cấp dịch vụ. Từ chỗ sản phẩm – dịch vụ chỉ được cung cấp tại những địa
điểm cố định của công ty, với hình thức mới, công ty dựa vào mạng lưới phân phối
sản phẩm sẵn có của đối tác để cung cấp dịch vụ của mình bằng các gói sản phẩm kết
hợp.
Bancassurance sẽ giúp công ty bảo hiểm thâm nhập từng mảng của thị trường
và khai thác hiệu quả những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác, thị
trường mà khó có thể thực hiện đựơc bằng các kênh bán hàng truyền thống như: bảo
hiểm nhân thọ tín dụng (bảo hiểm nhân thọ chủ nợ), bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm
gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín
dụng thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền
Và ngược lại, về phía ngân hàng, Bancassurance giúp ngân hàng tiếp cận được
với lượng lớn khách hàng tiềm năng có tiềm lực về tài chính thông qua các sản phẩm
kết hợp giữa 2 công ty.
Việc hợp tác giữa 2 công ty làm giảm nguy cơ khủng hoảng. Khi bị sự cố về
dịch vụ, khách hàng phàn nàn về công ty, giới truyền thông tìm cách bới móc, nói xấu
hoạt động công ty trong quá khứ, do mối quan hệ hợp tác 2 bên, uy tín công ty gắn
23
liền với uy tín công ty đối tác nên chắc chắn có ít nhất 1 công ty lớn có uy tín trên thị
trường sẽ cố gắng bảo vệ công ty trước dư luận, đó là công ty đối tác.
- tăng niềm tin, mua bảo hiểm chi phí thấp, hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác
-ngân hàng và công ty bảo hiểm đươc lợi do sử dụng uy tín của nhau
-Công ty bảo hiểm dễ dàng thâm nhập thị trường
2. những khó khăn trong việc marketing sản phầm liên kết ngân hàng - bảo hiểm:
Do chúng là những sản phẩm được hình thành từ 2 tổ chức mà có cách thức
hoạt rộng riêng nên việc gặp khó khăn trong việc phân phối sản phẩm đến tay người
tiều dùng là điều không mấy dễ dàng, nhất là trong bối cảnh Việt Nam mới bắt đầu
tham gia vào hình thức kinh doanh này,nên gặp nhiều khó khăn,những thành tích đạt
được của các sản phẩm“bancassurance” nhìn chung còn rất hạn chế.

Nếu so sánh với một số nước trên thế giới như Tây ban nha, nơi mà doanh thu
phí bảo hiểm nhân thọ có được từ “bancassurance” đã từng chiếm quá 2/3 tổng doanh
thu phí bảo hiểm nhân thọ thì một vài phần % tỷ trọng đó ở thị trường bảo hiểm Việt
nam quả là rất không như trông đợi.
Sản phẩm
của ngân
hàng
Thẻ tín
dụng
Quản
lý dòng
tiền
Vay thế
chấp
Các
món vay
độc lập
Cho
vay cá
nhân
Sản phâm
bảo hiểm
Sản
phẩm
bảo hiểm
mất thẻ
tín dụng
Bảo
hiểm tín
dụng

nhân thọ
Bảo
hiểm cho
các tài
sản dùng
thế chấp
Bảo
hiểm
món vay
cho cá
nhân
Bảo
hiểm
tín
dụng cá
nhân
Vậy nên khó khăn trong việc marketing các sản phẩm bancassuarance tập chung
vào những vấn đề sau:
* Các kênh phân phối phức tạp:
Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau. Do
vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi. Giải pháp:
 Sáng tạo các sản phẩm song song tương tự nhưng với hiệu quả kép
 Các ngân hàng chỉ trọng tâm vào các sản phẩm có tiếng, thương hiệu của các
công ty bảo hiểm.
* bảng các kênh phân phối sản phẩm:
24
Kênh truyền thống Kênh trực tiếp Kênh mới
Đại lý
Môi giới
Đại diện thương mại

Qua điện thoại
Qua thư tín, qua Internet
Qua các nhà tuyển dụng
Ngân hàng
Các tổ chức tài chính phi NH
Các cửa hàng
Hầu như các kênh phân phối sản phẩm đều phải đòi hỏi áp dụng công nghệ tiên
tiến,nhưng 1 khó khăn của nó đặt ra kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng
ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm ẩn,các ngân hàng không thể khai thác triệt để những
lợi thế =>chưa tạo ra được những sản phẩm mang tính độc đáo và hiệu quả chưa cao,vì
vậy khi tung ra thị trường sẽ không được hưởng ứng cao. Thực tế cho thấy, tại nhiều
nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân
hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo khảo
sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con số này mới dừng lại ở mức khoảng 1,5%.
− Không phải ngẫu nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, ngành bảo hiểm
trên thế giới vẫn sử dụng nhiều các kênh phân phối khác như: nhân viên bán bảo hiểm
trực tiếp, môi giới bảo hiểm. Đối với hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ,
việc chấp nhận bảo hiểm cần nhiều yếu tố về kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm, tính
chuyên nghiệp… cho việc đánh giá rủi ro, xét nhận bảo hiểm, đàm phán hợp đồng bảo
hiểm…, ngay cả khi đó là những loại hình bảo hiểm bắt buộc.
− Sự thiếu chuyên nghiệp, không thận trọng, không đảm bảo những yêu cầu cần
thiết trong kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm sẽ gieo mầm các loại rủi ro, như rủi ro bảo
hiểm, rủi ro hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm, rủi ro phát sinh tranh chấp… Trong khi thị
trường bảo hiểm Việt nam vẫn đang tiềm ẩn các rủi ro đó với mức độ không nhỏ. Ví
dụ, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất cao - theo “ATP Việt nam”, số lượng
hợp đồng bảo hiểm chính của toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam được khai
thác mới trong năm 2009 là 679.710 hợp đồng nhưng cũng trong năm này khoảng
416.150 hợp đồng bảo hiểm chính bị hủy bỏ.
− 1 vấn đề nữa liên quan tới thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa quen mô
hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay tiền ngân hàng để chi tiêu. Trong khi

đây là những kênh phân phối quan trọng cho bancassurance
25