Mục tiêu chiến lược của các giám đốc tiếp thị potx

Mục tiêu chiến lược của các giám
đốc tiếp thị
Một nghiên cứu mới đây về hoạt động hiệu quả của hoạt
động Marketing được thực hiện bởi Suzanne Lowe, sáng
lập viên của Expertise Marketing LLC (Mỹ).
Suzanne Lowe là tác giả cuốn sách
“Marketplace Masters: How Professional
Service Firms Compete To Win“ (Bí quyết cạnh tranh của
các dịch vụ chuyên nghiệp), cho thấy đa số các giám đốc
tiếp thị (Chief Marketing Officer – CMO) đánh giá chưa
đúng tầm quan trọng của các mục tiêu tiếp thị mang tính
chiến lược.

Họ thường không tập trung vào các mục tiêu tiếp thị có
thể giúp họ tăng hiệu quả làm việc của cá nhân hay giúp
doanh nghiệp đi đầu trong các cuộc cạnh tranh…

Từ nghiên cứu nói trên, Suzanne Lowe rút ra kết luận
rằng, để tăng hiệu quả của hoạt động tiếp thị và đưa
doanh nghiệp vượt lên trên thương trường, các CMO phải
bám sát 5 mục tiêu chiến lược dưới đây (được sắp xếp
theo thứ tự quan trọng) và đánh giá việc thực hiện các
mục tiêu này ít nhất mỗi năm một lần.
1. Xác định những khách hàng hiện tại và tương lai có
tầm quan trọng chiến lược nhất.
Rất nhiều CMO chỉ biết ai là những khách hàng có tầm
quan trọng chiến lược nhất trong quá khứ mà không biết
được ai là khách hàng có tầm quan trọng chiến lược trong
hiện tại và tương lai. Xác định khách hàng có tiềm năng
phát triển nhất phải là một mục tiêu cơ bản đầu tiên của
các CMO, bởi vì những mục tiêu khác sẽ được xây dựng

dựa trên mục tiêu này.

Nghiên cứu của Lowe cho thấy chỉ có 19% số CMO tham
gia khảo sát mục tiêu này là quan trọng nhất. Theo giải
thích của Lowe, có lẽ vì những CMO này nghĩ rằng họ đã
biết những khách hàng hiện tại và tương lai quan trọng
nhất đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp là ai.
2. Lôi kéo những khách hàng hiện tại và tương lai có
tầm quan trọng và chiến lược nhất.
Các CMO tham gia khảo sát đã đánh giá mục tiêu này có
tầm quan trọng đứng hàng thứ hai trong số năm mục tiêu
được đưa ra. Mục tiêu này cũng là nhiệm vụ chính mang
tính truyền thống của các CMO và bao gồm nhiều công
việc rất quan trọng như tạo ra sự khác biệt, định vị và xây
dựng nhãn hiệu, tổ chức các sự kiện tạo thêm giá trị gia
tăng cho khách hàng, quảng cáo tiếp thị bằng thư trực
tiếp…
3. Giữ lại những khách hàng hiện tại và tương lai có
tầm quan trọng chiến lược nhất.
Các CMO tham gia khảo sát xem mục tiêu này là quan
trọng nhất. Đa số các CMO thực hiện mục tiêu này bằng
cách tập trung vào các hoạt động giúp tăng cường sự
tương tác, giao tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Các CMO thường phối hợp với các giám đốc phát triển
kinh doanh để duy trì quan hệ với những khách hàng
quan trọng nhất.
4. Tăng doanh thu cho doanh nghiệp từ những khách
hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược nhất.
Điều đáng ngạc nhiên là hầu hết các CMO tham gia khảo
sát đều đánh giá thấp tầm quan trọng của mục tiêu này.

Điều này cho thấy các CMO thường ít phối hợp với các
đồng nghiệp của các phòng ban khác trong doanh nghiệp
để thực hiện một trong những nguyên tắc cơ bản trong
cạnh tranh là tăng doanh thu từ những khách hàng tốt
nhất.

Để thực hiện nguyên tắc này, Các CMO phải phối hợp với
các đồng nghiệp khác để thắt chặt quan hệ với các khách
hàng trung thành, khiến họ sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều nhất thay vì chia sẻ việc này với các đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp.
5. Tăng giá trị của doanh nghiệp dưới cái nhìn của tất
cả mọi người (bao gồm các nhà đầu tư, các khách
hàng, các đối tác, nhân viên…).

Có một sự khác biệt khá lớn trong nhận thức của các
CMO tham gia khảo sát về tầm quan trọng của mục tiêu
này. Khoảng 40% cho rằng đây là nhiệm vụ kém quan
trọng nhất, trong khi hơn 22% nghĩ rằng đây là mục tiêu
quan trọng hàng đầu.

Điều này phản ánh một thực tế rằng các doanh nghiệp
thường quan niệm rằng nhiệm vụ chính của tiếp thị là
thực hiện các hoạt động thuộc về giao tế, “đánh bóng hình
ảnh“ chứ không phải hướng đến các kết quả hữu hình,
gắn liền với khách hàng và có thể đánh giá được.

Nhưng nếu doanh nghiệp vẫn chưa xác định được những
khách hàng chiến lược quan trọng nhất (và chưa thực
hiện các mục tiêu lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh

tranh, giữ lại khách hàng và tăng doanh thu) thì những nổ
lực để đánh bóng hình ảnh của doanh nghiệp hay nhãn
hiệu có thể sẽ mất tác dụng do hướng đến những đối
tượng khách hàng không đúng.