Nghệ thuật thương thuyết: Biết người, biết ta và câu chuyện của thằng Bờm ppsx

Nghệ thuật thương thuyết:
Biết người, biết ta và câu
chuyện của thằng Bờm


Đọc lại bài thơ dân gian “Thằng Bờm” và luận bàn về nghệ thuật
thương thuyết.


Tôi đã từng dẫn đoàn đi thương thuyết, cũng như đã được dự những
cuộc thương thuyết hào hứng hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi. 40 năm làm việc
rong ruổi khắp năm châu, tôi đúc kết cho mình một bài học: những cuộc
thương thuyết thành công mỹ mãn là khi đôi bên có những nhà lãnh đạo
sắc sảo áp dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với
lòng chân thật nhất và biết rõ “phe mình” muốn gì, “phe trước mặt”
muốn gì.

Cả hai bên đều hiểu được lý do tại sao cùng ngồi lại với nhau, dù “đi
guốc trong bụng nhau” vẫn giúp nhau đạt đến mục đích tối hậu.

Tất nhiên, tôi không phủ nhận trên thương trường đã có những cuộc đàm
phán thành công nhờ mánh khóe, chiến thuật lắt léo, nghĩ một đằng nói
một nẻo… Nhưng kinh nghiệm cho thấy những cuộc đàm phán trong
tinh thần dối trá nhau thường kéo dài vô ích, và hai bên khó đi đường dài
cùng nhau.

Trong những lớp cao học quy hoạch vùng và kinh tế đô thị mà tôi dạy từ
bốn năm nay tại trường Đại học Kiến trúc TPHCM, tôi thường nói về
chuyện thằng Bờm để tô điểm thêm cho nghệ thuật thương thuyết. Tôi
dạy không chán về thằng Bờm, vì càng dạy càng thấy phải học nhiều nơi
thằng bé chất phác của văn học dân gian. Trước khi bàn tiếp về nghệ

thuật thương thuyết, hãy đọc lại mấy câu thơ rất quen thuộc:

Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi một xâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười

Chỉ vỏn vẹn 10 câu thơ, nhưng lại có nhiều điều làm cho ta ngẫm nghĩ.

Câu đầu tiên đã đặt vấn đề một cách tuyệt vời! Thằng Bờm có cái quạt
mo, nó có vật để thương thuyết! Bạn cho là quá đơn giản ư? Không đâu.
Thằng Bờm tượng trưng cho một phe, và biết mình có gì. Suốt cuộc đời
đi đàm phán, đã nhiều lần tôi chứng kiến cảnh phe bên kia ngồi vào bàn
đàm phán nhưng không biết đích xác họ cần bàn về cái gì!

Đôi khi tôi ngồi trước mặt một đoàn gồm năm, sáu bộ ngành, mỗi bộ có
một vật thương thuyết khác nhau trong ý nghĩ của họ, mỗi bộ muốn một
giá khác nhau, một công nghệ khác nhau, một thời biểu giao hàng riêng
biệt. Vậy thử hỏi người bán hàng trước mặt làm sao đàm phán: bán cái
gì, bán cho ai?

Rồi khi đàm phán tạm gọi là xong, đến khi trả tiền phải gọi đến bộ tài
chính, lúc đó mới ngã ngửa ra là không có tiền, hoặc phải tài trợ kiểu
này kiểu nọ mới được! Trong câu thơ đầu tiên, “quạt” tượng trưng cho

vật sẽ trao đổi, rất rõ ràng. “Mo” tượng trưng cho công nghệ đích xác sẽ
được mua!

Đến câu: “Phú ông xin đổi…” lại còn tuyệt vời hơn! Các bạn chắc
không mường tượng được quyền thế của một phú ông ngày xưa. Vậy mà
ông ấy không đòi, không muốn, không bắt, không trịch thượng hoặc
dùng quyền thế, mà lại xin đổi. Phải coi đây là một cử chỉ có tính cách
nể nang. Khi bạn thương thuyết với ai, bạn nhớ phải kính trọng đối
phương, bằng không sẽ thất bại. Ôi bài học quý giá! Tôi nhớ cứ mỗi lần
thương thuyết tại những quốc gia có nền văn hóa không cao, những
người ngồi trước mặt thường cho tôi cảm tưởng họ chỉ muốn dùng
quyền thế, súng ống, hoặc sự hối lộ bừa bãi để sớm đạt kết quả.

Phú ông tinh vi lắm, muốn đánh đổi. Việc đổi là nguyên tắc căn bản của
một cuộc thương thuyết: không bên nào có thể cướp của bên nào cả, vì
không có bên nào dại bạn ạ. Thằng Bờm cũng như tất cả mọi người,
không dại đâu! Vậy nếu không lấn áp, thì làm cách nào để đi tới kết
quả?

Phú ông rất sắc sảo khi bắt đầu rà soát, tiếng Anh gọi là “scan”. Ông hỏi
Bờm có thích trâu bò là súc vật đồng áng, cá mè là lương thực, gỗ lim là
vật tượng trưng cho xây cất, chim đồi mồi tượng trưng cho một tác phẩm
nghệ thuật. Nhưng Bờm cũng chẳng kém! Khi nghe thấy “3 bò 9 trâu”,
Bờm không phản ứng, cũng chẳng đòi 6 bò 12 trâu! Bờm hiểu đó là một
cuộc rà soát về thực thể của vật đánh đổi! Sự sắc sảo đến không ngờ!

Rồi đến khi nghe thấy xôi, Bờm trúng ý, Bờm cười! Một cuộc thương
thuyết phải kết thúc trong sự vui vẻ, đôi bên đều thấy có lợi, tiếng anh
gọi là “win - win”. Hơn thế nữa, bất thình lình đang nói chuyện số lượng
3 bò 9 trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim… nhưng rồi chỉ cần một nắm

xôi…Thằng Bờm dạy cho ta bài học đừng đòi hỏi quá nhiều, nên tìm số
lượng tương đương, nếu có lãi thì cũng nên nhẹ tay thôi. Chúng ta phải
nhìn nhận trong cả cuộc thương thuyết, nắm xôi và cái quạt mo là hai vật
tương đương giá trị… Giữ lòng người, không ác tâm mới là thượng
sách. Cũng vì vậy mà có sự tươi cười nhẹ nhàng, đôi khi chất phác để đi
tới kết quả.
Chắc chắn Bờm và phú ông đã trở thành hai người bạn, dù có sự chênh
lệch xã hội giữa hai người. Người ta mường tượng được rằng phú ông sẽ
nói: “Bờm ơi, nếu còn cái quạt mo nào nữa thì lại gọi cho ông nhé!”.
Còn Bờm thì trả lời: “Còn xôi thì còn quạt mo, còn Bờm cười, phú ông
ạ!”.

Tạm gọi thế là tri kỷ!

Trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi đã có nhiều kỷ niệm tốt với đối
thủ và chúng tôi trở thành bạn tri kỷ, trong đó có những người bạn Thái
Lan, Indonesia, Hà Lan, Chile Ngược lại, tôi cũng xin thú nhận đã ôm
ấp trong lòng những mối sầu thương thuyết, còn rỉ máu, trong đó có một
nước không xa chúng ta quá.

Đơn giản vậy đó, thương thuyết phải chất phác như những gì ta vừa bàn
luận, bình dị như dân gian, khôn ngoan như “dại khôn” chứ không nhất
thiết phải “khôn dại”, trường hợp mà chúng ta gặp rất nhiều chung
quanh chúng ta.
Nguồn: TBKTSG