Trương Trung Nghĩa - Bài tập nhóm môn quản trị đàm phán và giao tiếp doc

Quản trị đàm phán và giao tiếp
BÀI TẬP NHÓM
MÔN: QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP
Nhóm 03 - Bài 1
THÀNH VIÊN NHÓM 3
1. TRƯƠNG TRUNG NGHĨA
2. VŨ THANH NHUNG
3. NGUYỄN HỮU HOÀNG
4. LÊ THỊ HOÀI THU
5. NGUYỄN VIỆT HƯNG
6. ĐINH KẾ ĐỨC
7. NGUYỄN THÀNH LÝ
8. NGUYỄN PHƯƠNG NAM
9. ĐẶNG MINH TÂM
Tình huống này diễn ra khi triển khai việc giải phóng mặt bằng tòa nhà Hiệu sách
Quốc Văn ở phố Tràng Tiền, Hà Nội để tiến hành thi công xây dựng tòa nhà Văn phòng,
thương mại và hiệu sách.
Vấn đề phát sinh: Công ty Phát hành sách Hà nội quản lý toà nhà 12-14 Tràng
Tiền. Đây là toà nhà 3 tầng cũ, tầng 1 là Hiệu sách Quốc văn, tầng 2, 3 một phần là văn
phòng làm việc của Công ty, một phần là nhà ở của cán bộ nhân viên.
Năm 1995, Công ty Phát hành sách Hà Nội liên doanh với một đối tác Singapore
dự kiến xây dựng toà nhà Văn phòng thương mại và hiệu sách hiện đại cao tầng trên nền
hiệu sách Quốc văn. Điều này làm phát sinh nhu cầu giải phóng mặt bằng với hơn 20 hộ
dân sống tại tầng 2,3 toà nhà.
Tiến trình: Hai bên liên doanh tính toán thống nhất dành một khoản kinh phí
khoảng hơn 4 triệu USD để giải phóng mặt bằng. Con số này khi đó là khá lớn so với thời
điểm đó. Liên doanh uỷ quyền cho phía Công ty PHS Hà Nội thực hiện giải phóng mặt
bằng trên nguồn kinh phí dự kiến.
Ban đầu, việc áp dụng giá đền bù theo mức đền bù chung của Nhà nước vào thời
điểm đó rất thấp. Mặc dù phương án đền bù đã được thành phố phê duyệt nhưng các hộ
dân không đồng thuận, một số phản ứng quyết liệt, khiếu nại tố cáo nhiều nơi. Hơn nữa

theo phương án đền bù, số tiền trong dự toán còn thừa nhiều.
Trong các hộ dân, nhiều người là lãnh đạo cũ của công ty, nhiều người là đối
tượng chính sách có công lao. Mặc dù đã phải dùng đến biện pháp cưỡng chế hành chính
1
Quản trị đàm phán và giao tiếp
song vẫn không giải phóng được mặt bằng. Một số thông tin về tiền đền bù dư rất nhiều
càng tạo phản ứng mạnh với người dân. Người dân và công ty không thể ngồi làm việc
với nhau. Công việc liên doanh dường như bế tắc.
CÂU HỎI TÌNH HUỐNG
Xem xét tình huống đàm phán, sử dụng mô hình Harvard và hãy xác định (cho cả
công ty và người dân):
• Tách con người ra khỏi vấn đề
• Mục tiêu đàm phán
• Mối quan tâm
• Các giải pháp
• Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan
• BATNA
• WATNA
Để làm thế nào các bên có cuộc đàm phán thành công
I. Giới thiệu chung:
Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ
là một nhà đàm phán. Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi,
nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản. Muốn trở thành nhà đàm
phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không
ngừng. Có thể nói đàm phán chính là chìa khoá cho kinh doanh và là chìa khoá của thành
công, vì vậy đàm phán thành công là dọn đường cho mọi thương vụ làm ăn tốt đẹp.
Theo Gerard I. Nierenberg, tác giả của cuốn "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách
đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là "Cha đẻ
của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi
mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với

nhau". Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego đã
phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá
vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước".(Trích
).
2
Quản trị đàm phán và giao tiếp
Vậy bản chất của đàm phán hướng đến cái mới và hướng đến những mục tiêu tốt
đẹp hơn. Tuy nhiên không phải các cuộc đàm phán nào cũng thuận buồn suôi gió, đối khi
các bên đàm phán không tìm được tiếng nói chung, các bên tỏ ra tức giận dẫn đến các
cuộc đàm phán đi vào sự bế tắc như trong tình huốn trên.
Để giải quyết tình huốn này sao cho cuộc đàm phán không đi vào ngõ cụt chúng ta
phải nghiên cứu bản chất của các bế tắc, điều gì khiến cho cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt.
II: Mô hình Havart:
Quá trình Công ty phát hành sách Hà Nội Các hộ dân
Vấn đề Giải phóng mặt bằng tại cửa hàng sách Quốc Văn
Tách con
người ra khỏi
vấn đề
+ Những người tham gia đàm phán tự
đặt mình vào vị trí của hộ dân để có
thể hiểu được mục tiêu, mối quan tâm
của các hộ dân
+ Không suy diễn suy nghĩ của phía
các hộ dân gây khó dễ, cố tình đòi hỏi
mức đến bù quá cao
+ Thảo luận về ý kiến của các hộ dân
+ Đợi cám xúc của người dân thay đổi
mới tiếp tục đàm phán vì các hộ đang
quá bức xúc.
+ Tôn trọng người dân, để người dẫn

tự do đưa ra ý kiến, những người có vị
trí được công nhận và ghi nhận một
cách xứng đáng.
+ Các hộ dân phải tự đặt mình
vào vị trí của Công ty để hiểu
mục tiêu, mối quan tâm của
Công ty.
+ Không suy diễn suy nghĩ của
phía Công ty về việc giữ lại
tiền đến bù còn thừa
+ Thảo luận về ý kiến của phía
Công ty
+ Cấn kìm chế cám xúc, không
hành động theo cám tính
+ Đối xử với Công ty trên tinh
thần hợp tác chứ không như kẻ
thủ ngày càng tạo ra khoảng
cách và mâu thuẫn
Mục tiêu + Đền bù với mức giá thấp nhất.
+ Thương thảo để giải phóng mặt
bằng nhanh và đầu tư xây dựng Toà
nhà thương mại theo cam kết với đối
tác liên doanh.
+ Nhận được giá đền bù cao
nhất;
+ Đảm bảo ổn định cuộc sống
cho các hộ khi di dời ra vị trí
mới.
3
Quản trị đàm phán và giao tiếp

Mối quan
tâm
+ Mong muốn đền bù giải phóng
nhanh (quan tâm về thời gian – tiến độ
thực hiện phải nhanh) để thực hiện
đầu tư xây dựng toà nhà tránh tình
trạng kéo dài gây lãng phí tiền của và
ảnh hưởng đến mối quan hệ đầu tư với
đối tác Liên doanh.
+ Giá đền bù mới cho các hộ dân phải
hợp lý cho cả phía công ty.
+ Nếu tiếp tục đàm phán không thành
công thì thiệt hai của công ty như thế
nào?
+ Việc đầu tư là ăn với đối tác?
+ Ý kiến chấp thuận về giá đền bù mới
cho các hộ dân của phía đối tác như
thế nào?
+ Mức đền bù giải phóng mặt
bằng có bằng giá thị trường
chuyển nhượng căn hộ tại thời
điểm.
+ Việc đảm bảo ổn định đời
sống khi di dời ra chỗ ở mới có
đảm bảo không.
+ Việc hỗ trợ từ phía công ty
cho các Cán bộ, nhân viên đã
từng làm việc tại công ty như
thế nào? Khi nguồn kinh phí
dành cho đền bù còn dư quá

nhiều.
+ Mức giá đền bù cho các hộ
dân phải hợp lý .
Giải pháp
+ Vận động hành làng thông qua
nhưng người có uy tín và đã đồng ý
nhận đền bù
+ Công ty sẽ đàm phán trực tiếp với
người dân để nắm bắt tình những
nguyện vọng của các hộ dân và giải
quyết các mâu thuẫn giữa người dân
và Công ty trong việc đền bù.
+ Tính toán cụ thể và đưa ra mức giá
đền bù mới mà người dân và Công ty
chấp nhận được, không áp dụng mức
giá đền bù chung của Nhà nước.
+ Xem xét đến việc hỗ trợ các gia đình
Cán bộ, nhân viên đã làm lâu năm cho
+ Đề nghị công ty tính toán cụ
thể để có mức giá đền bù cao
hơn hoặc hỗ trợ cho các hộ dân
ổn định cuộc sống khi di dời ra
vị trí ở mới
+ Trách nhiệm và sự quan tâm
của Công ty đối với người dân
khi phải di dời. Đặc biệt các hộ
đã có công và làm việc lâu năm
cho công ty.
+ Việc đền bù phải cụ thể về
mặt thời gian cũng như việc

thanh toán tiền đền bù.
+ Đảm bảo quyền lợi của người
4
Quản trị đàm phán và giao tiếp
công ty. Đặc biệt các gia đình có công
lao khi di dời giải phóng mặt bằng.
+ Xem xét đến việc cho các hộ dân
tham gia góp vốn cổ phần vào Công
ty
+ Kiến nghị với thành phố chính sách,
Có cơ chế chính sách di dời phù hợp
đối với người dân
+ Các hộ dẫn phải cam kết bàn giao
mặt bằng cho công ty khi đã thống
nhất được giá đền bù mới
+ Nhờ bên thứ 3 hòa giải làm trung
gian;
+ Kiện ra tòa, nhờ chính quyền cướng
chế theo quy định;
dân phải được đầy đủ.
+ Đề xuất phương án xây dựng
nhà kết hợp nhà ở, các hộ dân
có thể tiếp tục ở lại trên các
tầng cao hơn với diện tích lớn
hơn
+ Sử dụng các phương tiện
thông tin đại chúng để gây áp
lực với chủ đầu tư, đặc biết
nhấn mạnh đến chính sách xã
hội với người có công, người

làm lâu năm cán bộ của Công
ty
+ Thuê luật sư hoặc bên thứ 3
tư vấn làm việc với Công ty;
+ Đưa nhau ra tòa hoặc để các
cơ quan NN quyết định.
Các tiêu chí
đánh giá
khách quan
+ Giá đất, giá trị bồi thường theo quy
định của Nhà nước;
+ Giá đã được đền bù ở các dự án
tương tự
+ Các quy định của pháp luật về đất
đai, nhà ở, đầu tư.
+ Việc cưỡng chế hành chính giải
phóng mặt bằng là theo đúng pháp luật
của nhà nước.
+ Việc xem xét lại mức giá đền bù là
hoàn toàn phù hợp.
+ Việc hỗ trợ các hộ dân đã có thời
+ Giá thị trường bất động sản
hiện tại;
+ Giá đã được đến bù thực tế ở
các dự án tương tự
+ Các quy định của pháp luật
về đất đai, nhà ở, đầu tư;
+ Giá đền bù phải phù hợp với
giá thị trường.
+ Cần phải có những chính

sách đền bù cụ thể rõ ràng hợp
lý chấp nhận được.
+ Các quy định về quyền có
5
Quản trị đàm phán và giao tiếp
gian công tác lâu năm trong công ty,
người có công là có cơ sở theo quy
định của pháp luật về chính sách xã
hội.
nhà ở, về việc cưỡng chế của
nhà nước, về các chính sách xã
hội của nhà nước, của Công ty
trước đây đối người làm lâu
năm, người có công.
BATNA
+ Đền bù người dân theo toàn bộ số
tiền đã dự tính ban đầu còn thừa và
một số trường hợp đặc biệt có thể chi
trả thêm riêng biệt.
+ Vẫn nhận được mức độ đền
bủ theo giá đền bù mà công ty
đưa ra. (Giá Công ty đưa ra cao
hơn giá quy định của Nhà
nước).
WATNA
+ Không giả tỏa được và dự án bị hủy
hoặc quá chậm đẫn đến không còn
hiệu qua kinh tế;
+ Phải sử dụng biện pháp cưỡng chế
hành chính dẫn đến rất phức tạp, đối

diện với kiện tụng kéo dài gây mất uy
tín, thời gian tiền của để xử lý.
+ Bị cưỡng chế và chỉ được
đến bù theo quy định của Nhà
nước;
+ Khiếu nại tố cáo, kéo dài thời
gian, thời gian ổn định cuộc
sống bị kéo dài.
Qua tình huốn trên có thể thấy các nhà quản lý ngôi nhà 12-14 Tràng Tiền đã
không đánh giá hết sự phức tạp trong văn hoá, ở đây phải thấy rằng khu nhà 12-14 Tràng
Tiền vừa là nơi ở vừa là nơi kinh doanh, với các tầng lớp dân cư khác nhau bao gồn Cán
bộ lão thành, đối tượng chính sách và công nhân viên công ty.
III. Kết luận:
Qua tình huốn trên có thể nhận thấy để cuộc đàm phán thành công chúng ta phải
xác định được mục tiêu của đàm phán là gì?, đem lại những gì cho ai, để có bước chuẩn bị
đàm phán tốt nhất. Có thể thực hiện theo 4 nguyên tắc đàm phán, thông qua 5 bước đàm
phán và 6 quy tắc sau:
2) 4 Nguyên tắc đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm:
6
Quản trị đàm phán và giao tiếp
Nguyên tắc số 1: Tách con người ra khỏi vấn đề; Tách rời các mối quan hệ ra khoải mục
tiêu đàm phán đi vào giảu quyết trực tiếp các vấn đề: Trí giác; Cám xúc: Giao tiếp.
Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán;
Mục tiêu: Những gì các nhà đám phán muốn: Giá cả ưu đãi, công việc, thời gian làm việc,
thay đổi trong hành vì của một ai đó, sửa đổi nội dung hợp đồng cung cấp
Môi quan tâm: Những mong muốn và những mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con
người trong các tình huống cụ thể đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị
hoặc/và thời gian
Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Khôn ngoan, sáng tạo vượt ra
khỏi suy nghĩ thông thường để có thể đưa ra các giải pháp sáng tạo đôi bên cùng có lợi;

Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan: Sử dụng các tiêu chí khách quan các
bên đều công nhận để đàm phán.
2) 5 bước để đàm phán thành công.
 Đặt mình vào vị trí của đối tác.
Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được tính
khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách phát hiện ra những
ưu và khuyết điểm của chính mình.
 Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác.
Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình thông tin về
tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do
 Nhận diện đàm phán.
 Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải nắm
được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào.
Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian, Tiếp đến là độ dài cuộc thương
thuyết. Cuối cùng là địa điểm.
 Lạnh như băng.
Lạnh ở đây biểu hiện thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi tình
huống. Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc".
3) 6 quy tắc vàng trong đàm phán:
 Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán
7
Quản trị đàm phán và giao tiếp
 Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp
 Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán
 Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
 Quy tắc 5: Cách ăn mặc
 Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ
Tài liêu tham khảo:
- Roger Fisher & William Ury. 1981. “Getting to Yes.” New York: Penguin
- Giao trình Quản trị đàm phán giao tiếp;

- ;
- Báo nhà lãnh đạo;
- ;

8