Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại (phần 1) pptx

Thủ thuật báo giá
trong đàm phán
thương mại (phần 1)
Có 4 nội dung thường được đề cập đến trong một cuộc đàm phán,
đó là giá cả, thời gian giao hàng, cách thức thanh toán cho đến các
điều khoản bảo đảm. Trong đó báo giá là một mắt xích quan trọng
không thể thiếu của buổi đàm phán. Vậy rốt cuộc bên nào nên đưa
ra báo giá trước? Nên báo giá trước hay sau thì hợp lý? Còn cách
báo giá nào khác nữa không?
Theo thông lệ thường, người đứng ra mở cuộc đàm phán sẽ
là người đưa ra giá trước.
Nếu giữa chủ đầu tư và đơn vị mời thầu nên báo giá cho chủ đầu tư
trước, nếu như giữa bên bán và bên mua thì bên bán sẽ là bên báo giá

trước.
Nếu như bạn giành được quyền ra giá trước tiên thì sẽ nắm được thế chủ
động, khống chế được đối tác, từ đó đưa cuộc đàm phán giới hạn trong
một khung nhất định, trên cơ sở đó đạt đến sự thống nhất chung giữa hai
bên.

Một số ông chủ buôn bán quần áo tại khu vực miền nam Trung Quốc rất
hay áp dụng phương pháp báo giá trước, hơn thế giá mà họ đưa ra
thường cao hơn gấp đôi hoặc gấp nhiều lần so với giá thực tế mà khách
hàng phải chi trả.
Một chiếc áo sơ mi nếu có thể bán với cái giá 60 tệ, các ông chủ đó sẽ
cảm thấy rất hài lòng với mức giá đó rồi, nhưng họ sẽ báo cho bạn giá
lên tới 160 tệ. Họ đã rất thông minh khi tính đến việc sẽ có nhiều khách
hàng, cho dù có trả giá thấp, cũng không dám trả giá giảm xuống tận 60
tệ. Chính vì vậy, một ngày ông chủ kiếm được một khoản tiền kha khá.
Đương nhiên, bên báo báo giá trước cũng cần có một "độ" nhất định,
không thể gọi giá lên trời, khiến đối tác quay mặt không cần tham gia

đàm phán. Báo giá trước sẽ có điểm có lợi của nó, nhưng cũng sẽ dẫn
đến việc lộ ra một số thông tin tình báo, khiến cho đối tác sau khi biết
được giá cả, có thể so sánh ngầm giá cả mình đã dự tính từ trước với giá
cả mà bạn đưa ra, sau đó tiến hành việc điều chỉnh.
Nếu như họ cảm thấy hợp lý thì việc mua bán sẽ diễn ra thành công, nếu
như họ cảm thấy không thích hợp thì họ sẽ nhanh chóng áp dụng rất
nhiều thủ đoạn để nhằm giảm bớt giá thành sản phẩm xuống.
Nhà phát minh nổi tiếng của Mỹ là Thomas Edison khi đang còn là thợ
sửa điện cho một công ty đã phát minh ra một thứ đem lại lợi nhuận cho
công ty đó. Giám đốc công ty có ý muốn mua lại độc quyền sử dụng
phát minh của ông, nên đã hỏi ý xem ông sẽ bán lại nó với giá bao nhiêu
tiền. Khi đó, Edison nghĩ rằng chỉ cần bán phát minh đó với giá 5000 đô
cũng đã là một món hời rồi, nhưng ông không hề nói ra điều đó.
Ông khiêm nhường nói với ông chủ nọ: "Ngài chắc hẳn nắm rất rõ việc
mua được độc quyền sử dụng phát minh này sẽ có giá trị như thế nào đ
ối
với công ty, chính vì vậy, giá cả tôi muốn nhường cho ngài đưa ra
trước!". Ông giám đốc nọ đã đưa ra giá rằng: "Anh cảm thấy cái giá
400.000 đô như thế nào?".
Còn như thế nào nữa, tất nhiên, cuộc đàm phán không có khâu trả giá đã
đi đến hồi kết. Nhờ khoản tiền lớn không thể ngờ được từ cuộc mua bán
trao đổi đó mà Edison có thêm tiền để đầu tư vào cho những phát minh
sau này của ông.
Từ các ví dụ trên có thể thấy việc báo giá trước hay sau đều có mặt lợi
và mặt có hại của nó. Chính vì thế khi tham gia đàm phán, việc quyết
định "tiền âm đoạt nhân" hay lựa chọn "hậu phát trị nhân" lại cần đến sự
xử lý một cách linh hoạt của người tham gia đàm phán.

Thông thường, nếu bạn chuẩn bị đầy đủ, biết mình biết đối tác, bạn nên
tận dụng cơ hội đưa ra giá cả trước. Nếu bạn thấy đối tác là người rất

biết cách làm việc, thì bạn nên chịu nhịn một chút, và đóng vai trò là
người đưa ra giá cả sau. Từ giá cả bên đối tác cung cấp cho bạn mà rút
ra các thông tin cần thiết, kịp thời điều chỉnh lại cách nghĩ ban đầu của
bản thân.
Nếu đối tác tham gia đàm phán với bạn là một người có tác phong làm
việc cởi mở thì cho dù bạn có thuộc típ người "làm việc kín đáo" hay
kiểu "làm việc cởi mở" thì bạn đều nên tranh thủ cơ hội đưa ra giá cả
trước, dùng hết khả năng chiếm thế thượng phong, áp đảo đối phương.
Hầu hết các ông chủ lão luyện trên thương trường đều hiểu rất rõ điều
đó. Khi khách hàng của họ là một người phụ nữ thông minh, họ sẽ áp
dụng phương thức đưa ra giá trước, và bản thân sẽ chuẩn bị tư tưởng
khách hàng sẽ ép giá xuống thấp.
Nhưng khi khách hàng của họ chỉ là một chàng thanh niên tay chân v
ụng
về, họ sẽ thay đổi ngay cách làm hỏi xem đối phương sẽ "ra giá bao
nhiêu", vì có thể vị khách hàng đó sẽ đưa ra một cái giá còn tốt hơn giá
mà bản thân họ sẽ đưa ra.
Ngọc Anh

Theo witroad