Tài liệu Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại (phần 1) pdf

Thủ thuật báo giá trong đàm phán thương mại (phần 1)
Theo thông lệ thường, người đứng ra mở cuộc đàm phán sẽ là người đưa ra giá trước.
Nếu giữa chủ đầu tư và đơn vị mời thầu nên báo giá cho chủ đầu tư trước, nếu như giữa bên bán
và bên mua thì bên bán sẽ là bên báo giá trước.
Nếu như bạn giành được quyền ra giá trước tiên thì sẽ nắm được thế chủ động, khống chế được
đối tác, từ đó đưa cuộc đàm phán giới hạn trong một khung nhất định, trên cơ sở đó đạt đến sự
thống nhất chung giữa hai bên.
Một số ông chủ buôn bán quần áo tại khu vực miền nam Trung Quốc rất hay áp dụng phương
pháp báo giá trước, hơn thế giá mà họ đưa ra thường cao hơn gấp đôi hoặc gấp nhiều lần so với
giá thực tế mà khách hàng phải chi trả.
Một chiếc áo sơ mi nếu có thể bán với cái giá 60 tệ, các ông chủ đó sẽ cảm thấy rất hài lòng với
mức giá đó rồi, nhưng họ sẽ báo cho bạn giá lên tới 160 tệ. Họ đã rất thông minh khi tính đến việc
sẽ có nhiều khách hàng, cho dù có trả giá thấp, cũng không dám trả giá giảm xuống tận 60 tệ.
Chính vì vậy, một ngày ông chủ kiếm được một khoản tiền kha khá.
Đương nhiên, bên báo báo giá trước cũng cần có một "độ" nhất định, không thể gọi giá lên trời,
khiến đối tác quay mặt không cần tham gia đàm phán. Báo giá trước sẽ có điểm có lợi của nó,
nhưng cũng sẽ dẫn đến việc lộ ra một số thông tin tình báo, khiến cho đối tác sau khi biết được giá
cả, có thể so sánh ngầm giá cả mình đã dự tính từ trước với giá cả mà bạn đưa ra, sau đó tiến
hành việc điều chỉnh.
Nếu như họ cảm thấy hợp lý thì việc mua bán sẽ diễn ra thành công, nếu như họ cảm thấy không
thích hợp thì họ sẽ nhanh chóng áp dụng rất nhiều thủ đoạn để nhằm giảm bớt giá thành sản
phẩm xuống.
Nhà phát minh nổi tiếng của Mỹ là Thomas Edison khi đang còn là thợ sửa điện cho một công ty
đã phát minh ra một thứ đem lại lợi nhuận cho công ty đó. Giám đốc công ty có ý muốn mua lại
độc quyền sử dụng phát minh của ông, nên đã hỏi ý xem ông sẽ bán lại nó với giá bao nhiêu tiền.
Khi đó, Edison nghĩ rằng chỉ cần bán phát minh đó với giá 5000 đô cũng đã là một món hời rồi,
nhưng ông không hề nói ra điều đó.
Ông khiêm nhường nói với ông chủ nọ: "Ngài chắc hẳn nắm rất rõ việc mua được độc quyền sử
dụng phát minh này sẽ có giá trị như thế nào đối với công ty, chính vì vậy, giá cả tôi muốn nhường
cho ngài đưa ra trước!". Ông giám đốc nọ đã đưa ra giá rằng: "Anh cảm thấy cái giá 400.000 đô
như thế nào?".

Còn như thế nào nữa, tất nhiên, cuộc đàm phán không có khâu trả giá đã đi đến hồi kết. Nhờ
khoản tiền lớn không thể ngờ được từ cuộc mua bán trao đổi đó mà Edison có thêm tiền để đầu tư
vào cho những phát minh sau này của ông.
Từ các ví dụ trên có thể thấy việc báo giá trước hay sau đều có mặt lợi và mặt có hại của nó.
Chính vì thế khi tham gia đàm phán, việc quyết định "tiền âm đoạt nhân" hay lựa chọn "hậu phát trị
nhân" lại cần đến sự xử lý một cách linh hoạt của người tham gia đàm phán.
Thông thường, nếu bạn chuẩn bị đầy đủ, biết mình biết đối tác, bạn nên tận dụng cơ hội đưa ra
giá cả trước. Nếu bạn thấy đối tác là người rất biết cách làm việc, thì bạn nên chịu nhịn một chút,
và đóng vai trò là người đưa ra giá cả sau. Từ giá cả bên đối tác cung cấp cho bạn mà rút ra các
thông tin cần thiết, kịp thời điều chỉnh lại cách nghĩ ban đầu của bản thân.
Nếu đối tác tham gia đàm phán với bạn là một người có tác phong làm việc cởi mở thì cho dù bạn
có thuộc típ người "làm việc kín đáo" hay kiểu "làm việc cởi mở" thì bạn đều nên tranh thủ cơ hội
đưa ra giá cả trước, dùng hết khả năng chiếm thế thượng phong, áp đảo đối phương.
Hầu hết các ông chủ lão luyện trên thương trường đều hiểu rất rõ điều đó. Khi khách hàng của họ
là một người phụ nữ thông minh, họ sẽ áp dụng phương thức đưa ra giá trước, và bản thân sẽ
chuẩn bị tư tưởng khách hàng sẽ ép giá xuống thấp.
Nhưng khi khách hàng của họ chỉ là một chàng thanh niên tay chân vụng về, họ sẽ thay đổi ngay
cách làm hỏi xem đối phương sẽ "ra giá bao nhiêu", vì có thể vị khách hàng đó sẽ đưa ra một cái
giá còn tốt hơn giá mà bản thân họ sẽ đưa ra.
Ngọc Anh
Theo witroad