Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương thưởng potx

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Mobile: 098 9966927
Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương
thưởng
•
Mục đích của việc xây dựng cơ chế
lương thưởng
•
Các thành phần của cơ chế lương
thưởng
•
Các phương pháp xây dựng & áp dụng
•
Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phí với hiệu
quả của hoạt động của lực lượng bán hàng
•
Khuyến khích sự duy trì các nỗ lực marketing và
bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức.
•
Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trì quan hệ
lâu dài với khách hàng thân thuộc.
•
Đủ minh bạch và linh hoạt để làm cơ sở cho các
quyết định quản trị.
Các mục đích của cơ chế thu nhập
Các mục đích của cơ chế thu nhập
Mở rộng
Mở rộng
Quản lý danh mục

Quản lý danh mục
Bán thêm
Bán thêm
Phát triển kinh
Phát triển kinh
doanh
doanh
Mới
Hiện tại
Khách hàng
Khách hàng
Hiện tại
Mới
Sản phẩm
Sản phẩm
Ma trận Khách hàng – Sản phẩm
Ma trận Khách hàng – Sản phẩm
Thu nhập của Bán hàng
Thu nhập của Bán hàng
Thành phần Các nhu cầu
Lương cứng
•
Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng
•
Điều chỉnh sự khác biệt giữa các khu vực có tiềm lực
khác nhau
•
Trả cho kinh nghiệm và năng lực
Hoa hồng
• Khích lệ nỗ lực bán hàng cao

•
Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng
Thu nhập mềm
• Hướng trọng tâm của Bán hàng vào các mục tiêu
chiến lược
•
Tăng khuyến khích đối với những người giỏi nhất.
•
Khuyến khích sự thành công của nghề bán hàng
Các cuộc thi
•
Khích lệ vào sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn
Phúc lợi
•
Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm và phúc lợi khác
• Cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp khác
Thu nhập của Bán hàng
Thu nhập của Bán hàng
Thành phần Biểu hiện
Lương cứng
• Lương cơ bản
•
Hệ số chức vụ, trách nhiệm
•
Hệ số lương cơ bản
Hoa hồng
•
Phần trăm doanh thu
•
Phần trăm lợi nhuận

Thu nhập mềm
• Thưởng vượt chỉ tiêu
•
Thưởng thanh toán
•
Thưởng thành tích công tác
Các cuộc thi
•
Doanh số tính theo kỳ
•
Số lượng khách hàng VIP
Phúc lợi
• Bảo hiểm xã hội
•
Bảo hiểm y tế
Các loại thu nhập
Các loại thu nhập
Loại thu nhập Lợi thế Bất lợi
Lương cứng
•
Không thúc đẩy
•
Được các nhân
viên Sales kém
hiệu quả yêu thích
•
Chi phí cao khi
doanh số thấp
Các loại thu nhập
Các loại thu nhập

Loại thu
nhập
Lợi thế Bất lợi
Lương
cứng
•Đơn giản
•
Dễ kiểm soát
•Dễ quản lý khi không biết chắc
ai tạo ra doanh thu
•
Tốt khi phải dùng nhiều dịch vụ
•Khuyến khích mục tiêu dài hạn
•Tốt trong trường hợp thị trường
biến động mạnh.
•Dễ sắp xếp, bố trí nhân sự bán
hàng
• Không thúc đẩy
•
Được các nhân
viên Sales kém
hiệu quả yêu
thích
• Chi phí cao khi
doanh số thấp
Các loại thu nhập
Các loại thu nhập
Loại thu
nhập
Lợi thế Bất lợi

Hoa
hồng
•Tăng động lực
•
Trực tiếp tác động vào hoạt
động bán hàng
•Thu nhập không giới hạn
•
Giúp tiết kiệm chi phí từ những
nhân viên kém hiệu quả
•
Bình đẳng trong quan điểm
Các loại thu nhập
Các loại thu nhập
Loại thu
nhập
Lợi thế Bất lợi
Hoa
hồng
•Tăng động lực
•
Trực tiếp tác động vào hoạt
động bán hàng
•Thu nhập không giới hạn
•
Giúp tiết kiệm chi phí từ những
nhân viên kém hiệu quả
•
Bình đẳng trong quan điểm
• Sự trung thành

yếu
• Bảo đảm thấp
• Tầm nhìn ngằn
•
Kiểm soát & giám
sát ít.
Lợi thế của các thu nhập mềm
Lợi thế của các thu nhập mềm
thường và không thường xuyên
thường và không thường xuyên
Lợi thế của thu nhập mềm thường
xuyên (Hàng tháng/quý)
Lợi thế của thu nhập mềm không
thường xuyên (Nửa/hàng năm)
•
Nhân viên bán hàng phản hồi
thường xuyên khi chu kỳ bán
hàng ngắn.
• Phần thưởng được nhận ngay
khi đạt được hiệu quả.
• Tăng động lực, kích thích nỗ lực
và thói quen thành công.
•
Thời gian lãnh thưởng lâu, áp
lực để đạt được phần thưởng
nhiều hơn.
• Sự nỗ lực cần bền bỉ hơn.
Lương dựa trên sự thỏa mãn
•
IBM trả lương dựa trên sự thỏa mãn khách hàng

•
Tất cả mọi khách hàng được khảo sát về:
–
Sự thỏa mãn tổng thể
–
Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng
–
Tốc độ chuyển giao các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng
–
Sự thỏa mãn của khách hàng với các giải pháp
–
Quá trình lắp đặt cho khách hàng
–
Thời gian để cài đặt và chạy thiết bị
–
Năng lực và tốc độ hỗ trợ về mặt kỹ thuật
•
Kết quả được so sánh với các tiêu chuẩn và giữa
các nhân viên bán hàng với nhau
•
Kết quả được dùng làm cơ sở tính lương cho nhân
viên và quản lý bán hàng.
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên
Lợi thế Bất lợi
• Quyền tự chủ của nhân viên
sales cao.
• Luôn có cảm giác như mình là
người làm chủ
• Kích thích nỗ lực cá nhân theo

cách riêng của mỗi cá nhân
• Xu hướng làm việc độc lập, xa
rời hệ thống.
• Dễ tạo sự canh tranh thiếu công
bằng
• Có sự chênh lệch giữa cũ và
mới.
• Hình thành các bí mật làm việc
riêng
• Bán ít và nhiều có thể tạo ra thu
nhập bằng nhau
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên
Giả định:
Giả định:

Trả cho sales 20% hoa hồng trên lợi nhuận thuần

Chi phí sản xuất là $80.

Overhead is $10.
Công bố Giá sau chiết
khấu
% Giảm
Giá bán $100 $92 8%
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên
Công bố Giá sau chiết
khấu
% giảm

Giá bán $100 8%
Chi phí sản xuất (80)
Lợi nhuận thuần $ 20
% hoa hồng bán hàng x 20%
Tiền hoa hồng ($) $ 4.00
Thu nhập của công ty 16.00
Chi phí hoạt động (10.00)
Lợi nhuận ròng (lỗ) $ 6.00
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên
Công bố Giá sau chiết
khấu
% giảm
Giá bán $100.00 $ 92.00 8%
Chi phí sản xuất 80.00 80.00
Lợi nhuận thuần $ 20.00 $ 12.00
% hoa hồng bán hàng x 20% x 20%
Tiền hoa hồng ($) $ 4.00 $ 2.40 40%
Thu nhập của công ty 16.00 9.60
Chi phí hoạt động 10.00 10.00
Lợi nhuận ròng (lỗ) $ 6.00 $ (0.40) 106%
Các phúc lợi
Các phúc lợi
•
Phương tiện đi lại
•
Bảo hiểm y tế, xã hội
•
Tham quan, du lịch
•

Cung cấp các lựa chọn khác
So sánh lợi nhuận biên giữa
So sánh lợi nhuận biên giữa
hai đơn hàng
hai đơn hàng
Số đơn hàng % chiết khấu
Quy mô đơn
hàng
Lợi nhuận
thuần % Hoa hồng
Tiền hoa
hồng
1 10 $1,000,000 $100,000 15 $15,000
2 20 $ 500,000 $100,000 15 $15,000