Chương 7: Đo lường hiệu quả thực hiện ppsx

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Mobile: 098 9966927
Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiện
Điều chỉnh
So sánh các kết quả
với tiêu chí
Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho:
Tổ chức Nhân viên
Vùng, miền Danh mục KH
Khu vực
XD kế hoạch BH
Thiết lập mục tiêu, mục đích
cho lực lượng bán hàng gồm:
Doanh thu
Lợi nhuận đóng góp
Thị phần
Mức chi phí
Nội dung đo lường
•


Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ
Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ
trợ việc ra quyết định
trợ việc ra quyết định
•


Định tính: Ướng tính các tính chất

Định tính: Ướng tính các tính chất
không thể biểu hiện chính xác bằng số
không thể biểu hiện chính xác bằng số
học để hỗ trợ ra quyết định
học để hỗ trợ ra quyết định
Cơ sở đo lường định lượng
•
Tỷ lệ % giữa kết quả và hạn ngạch
•
So sánh hiệu quả giữa Sales với Sales
•
So sánh số liệu thống kê quá khứ và hiện tại
Cơ sở đo lường định tính
❙
Thái độ, tinh thần
❙
Khả năng thuyết trình
❙
Các kỹ năng bán hàng
❙
Trang phục, hình thức
❙
Sự nhanh nhạn
❙
etc.
Các chỉ tiêu đo lường
%
%
Doanh số
Doanh thu

Doanh thu năm trước
Doanh thu so với chỉ tiêu
Mức tăng doanh thu
Doanh thu theo sản phẩm
Sales volume by customer
Doanh thu từ khách hàng mới
Danh mục khác hàng
Số khách hàng mới
Số khách hàng mất đi
Số khách hàng mua thường xuyên
79%
76
65
55
48
44
42
69
33
27
Lợi nhuận
Lợi nhuận ròng
Tỷ lệ lợi nhuận thuần
ROI
Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu
Mức lợi nhuận theo sản phẩm
Tổng mức lợi nhuận
Số đơn đặt hàng
Số lượng các đơn đặt hàng
Quy mô đơn hàng trung bình

69%
34
33
32
28
25
47
22
Các chỉ tiêu dùng để đo lường
định lượng
Các chỉ tiêu đo lường
%
%
Các chi phí bán hàng
Tổng các chi phí
Tỷ lệ chi phí trên doanh thu
Số lượng các cuộc gọi
55%
53
49
48
Số các cuộc gọi một ngày
Số lượng các bản báo cáo
Số ngày làm việc
Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác
42%
38
33
27
Các chỉ tiêu dùng để đo lường

định lượng
Các chỉ tiêu đo lường
Các chỉ tiêu đo lường
Các tiêu chí dùng để đo lường
định tính
Các tiêu chí % Các tiêu chí
Kỹ năng giao tiếp
Hiểu biết về sản phẩm
Thái độ bán hàng
Kỹ năng bán hàng
Óc sáng kiến & chiến lược
Phong cách
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
Làm việc nhóm
Phẩm chất đạo đức
88%
85
82
79
76
75
71
67
66
Quản lý thời gian
Sự hợp tác
Óc phán đoán
Động cơ
Hành vi đạo đức
Khả năng lập kế hoạch

Hiểu biết về giá
Thực hiện chế độ báo cáo
Khả năng sáng tạo
63%
62
62
61
59
58
55
54
54
%
1 2 3 4
Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần
công ty thay đổi so ngành của công ty
Năm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%)
2008 + 8.3 300 8.6
2007 24 +14.3 219 10.9
2006 21 +23.5 165 15.7
2005 17 125 13.6
Dữ liệu bán hàng quá khứ
2007 Sales
2007 Sales
2008 Sales
2008 Sales
Ví dụ về doanh thu
Ví dụ về chi phí

Các loại chi phí gì?

Doanh thu ròng
Trừ các chi phí: Chi phí bán hàng
Hoa hồng bán hàng
Thu nhập: Tổng lợi nhuận biên
Trừ: Chi phí cố định trực tiếp
Thu nhập ròng: Mức lợi nhuận
Đánh giá dựa trên chi phí
Nhập liệu
Nhập liệu
Kết quả
Kết quả
Doanh số
Mức tăng doanh số
Doanh số/Chỉ tiêu
Doanh số/Tiềm năng
Số khách hàng mới
Lợi nhuận biên
Mức lợi nhuận
Xuất liệu
Xuất liệu
Bảng
Bảng
đánh
đánh
giá
giá
Hoạt động
Hoạt động
Số cuộc gọi
Các báo cáo

Số khiếu nại
Số thuyết trình
Họp với khách hàng
Thời lượng tiếp đón, gặp gỡ
Mô hình đo lường hiệu quả bán hàng
1 2 3 4 5 6 7 8
Sales ‘07 Sales ‘08 Thị Sales % Chênh
Jan-Sept Jan-Sept Thay Tăng phần Quota Quota lệch
Khu vực (000) (000) đổi trưởng (%) (000) đạt được (000)
Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0% – $118
Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27
Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50
West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23
$3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623
Ví dụ đo lường hiệu quả
Ví dụ đo lường hiệu quả
Các chỉ tiêu Pete Jones
Ann Smith
Doanh thu (cả năm) $1,400,000
$1,100,000
Số ngày làm việc 210
225
Số cuộc gọi 1,200
1,500
Số đơn đặt hàng 480
750
Chi phí $19,000
$14,900
Số cuộc gọi/ngày 5.7
6.7

Doanh thu/Đơn hàng $2,916
$1,466
Chi phí/cuộc gọil $15.83
$9.93
Chi phí/Đơn hàng $39.58
$19.86
Chi phí/D.thu 1.35%
1.35%
Ví dụ đo lường hiệu quả