Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu.DOC

Lời nói đầu
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã đa nền kinh tế nớc ta
sang trang mới, tăng trởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời
sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có
thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị
trờng của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển,
đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp
riêng để thích ứng với môi trờng kinh doanh mới.
Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng là một trong những giải pháp đợc
nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các
thế mạnh của mình, thích ứng với thị trờng, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm
bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Ngành may mặc ở nớc ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn,
phát triển nhanh lại có sự cạnh tranh gay gắt. Cùng với sự đổi mới nền kinh tế,
công ty đã nhanh chóng thích nghi với thị trờng, ổn định sản xuất và không
ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ. Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt
hàng chủ lực của công ty. Tuy nhiên, hiện nay do sự biến động từ thị trờng xuất
khẩu và hình thức sản xuất kinh doanh theo phơng thức gia công không đem lại
nhiều lợi nhuận đã gây ra cho công ty một số khó khăn. Trong khi đó, thị trờng
may mặc là thị trờng đầy tiềm năng với những đặc điểm và điều kiện hết sức
thuận lợi lại cha đợc công ty quan tâm đúng mức.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng, trong những
năm gần đây, công ty THHH Hoàng Tiêu đã có những bớc tiến đột phá trong
việc xâm nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nớc. Tuy nhiên, trong quá
trình thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vớng mắc khó khăn.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty, với mục đích củng cố và hệ
thống hoá các kiến thức đã đợc học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Biện pháp nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu .

Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận còn gồm 3 chơng nội dung:
Ch ơng 1 : Tổng quan về công ty THHH Ho ng Tiêu
Ch ơng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH
Hoàng Tiêu
Ch ơng 3 : Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
THHH Hoàng Tiêu
Do thời gian và trình độ có hạn, chuyên đề không tránh khỏi những thiếu
sót, em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo trong khoa
QTKD và các cô chú trong công ty để em có thể thực hiện đề tài tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo và các cô chú trong công ty
THHH Hoàng Tiêu đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực hiện chuyên
đề này.
nội dung
PHN I: KHI QUT V CễNG TY TNHH
HONG TIấU
1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca cụng ty TNHH Hong Tiờu
Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hoàng Tiêu:
Giấy chứng nhận đắng ký kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Tiêu gồm có 2
thành viên.
Số đắng ký kinh doanh 2202001350
Đ ắng ký lần đầu ngày 06 tháng 11 năm 1993
Đ ắng ký thay đổi lần 4 ngày 06 tháng 06 năm 2007
Tên công ty: Công ty TNHH Hoàng Tiêu
Tên giao dịch: Công ty Hoàng Tiêu
Địa chỉ trụ sở chính: Thôn 3 xã Quảng Chính - Huyện Hải Hà Tỉnh Quảng
Ninh.
ĐT: 033879028
- Ngành nghề kinh doanh: mua bán, sản xuất, t liệu tiêu dung, máy móc thiết
bị phục vụ cho sản xuất nôn gnhiệp
- Xây dựng công trình dân dụng.

- Sản xuất gia công mua bán xuất nhập khẩu phụ kiện may mặc hàng tiêu
dung bách hoá tổng hợp.
- Sản xuất đá lạnh công nghiệp phục vụ nuôi trồng và đánh bắt hải sản
- Thu mua phế liệu hàng nông sản phục vụ cho sản xuất mếch may mặc
- Kinh doanh thuỷ hải sản.
- Vốn điều lệ 3.500.000.000đ
- Danh sách tham gia góp vốn gồm có 2 thành viên.
-Giám đốc công ty: Hoàng Văn Tiêu
Công ty TNHH Hoàng Tiêu là một doanh nghiệp sở hữu t nhân chuyên
sản xuất, kinh doanh các sản phẩm mếch phụ trợ may mặc và may mặc xuất
khẩu và tiêu thụ trong cả nớc.
Công ty TNHH Hoàng Tiêu đợc thành lập ngày 06 tháng 11 năm 1993.
Chuyên sản xuất hàng may mặc, và mếch phủtợ cho may mặc. Những năm
đầu đi vào hoạt động là những năm vô cùng khó khăn đối với công ty. Sản
xuất đạt hiệu quả cha cao, không có vốn cũng nh thị trờng.
tn ti v phỏt trin trong c ch mi ũi hi ban lónh o phi cú s
nhy bộn, nng ng, phi cú thit b, cụng h mi. Cú cht lng sn phm
ngang tm quc t cú th trng xut khu v tiờu th ni a sau khi nghiờn
cu nhiu mụ hỡnh sn xut, cỏc chớnh sỏch ca nh nc, trong ú cú lut
u t nc ngoi, hc tp kinh nghim ca cỏc doanh nghip ban lónh o
cụng ty vi s n lc vt bc ó tỡm ra gii phỏp thỏo g khú khn, mc tiờu
ra l phi cú th trng xut khu bng sn phm truyn thng ca cụng ty.
u nm 2002 ban lónh o cụng ty cú quyt nh mang tớnh t phỏ. L vay
vn ngõn hng u t nhp dõy truyn sn xut cao cp ca Trung Quc v
c cỏn b cụng ty n õy tỡm hiu i tỏc.
Mt phng ỏn ti u vn dng sang tỏc lut u t nc ngoi ra i
phng ỏn kinh doanh trờn c s hp ng ụi bờn u cú li chu trỏch
nhim khi hng hoỏ khụng t cht lng b khỏch hng khiu ni. Trờn
nguyờn tc hai bờn bỡnh ng v tụn trng ln nhau. Phng ỏn ny giỳp cho
cụng ty trỏnh c s non yu khi bc vo th trng. Hiu bit v th

trng quc t v buụn bỏn quc t cũn hn ch. Phng ỏn ny cng giỳp
cho cụng ty phỏt huy th mnh ca mỡnh nhng cụng ty TNHH Hong Tiờu.
T chc sn xut, qun lý doanh nghip, qun lý lao ng v mt s vn
liờn quan. Trong nc nh: mua nguyờn liu trong nc, lm th tc xut
nhp khu cho vay vn i mi thit b, cụng ngh, chuyn giao cụng ngh
hướng dẫn kỹ thuật công ty TNHH Hoàng Tiêu mua nguyên liệu trong nước
chưa có.
Tháng 07 năm 2004 công ty đã có lô hànhg đầu tiên đạt tiêu chuẩn quốc
tế được xuất khẩu sang Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc.
Năm 2003 công ty đã nhận thấy những kinh nghiệm quý báu trong sản
xuất kinh doanh của đối tác nước ngoài là vốn để coi trọng chất lượng sản
phẩm. Sản phẩm có chất lượng, uy tín sẽ giữ được khách hàng từ đó mối tieu
thụ được sản phẩm và có thị trường tạo được việc làm cho cán bộ công nhân
viên.
Công ty TNHH Hoàng Tiêu đặt vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng
đầu. Hai năm 2005 – 2006 phương pháp quản lý chất lượng cua công ty
Hoàng Tiêu là tự quản chất lượng chính là thước đo vị trí của công ty trên thị
trường quốc tế và thị trường nội địa. Điều này có ý nghĩa to lớn qua những
năm thànhgs mà sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận trong thời
gian vừa qua.
Năm 2006 – 2007 Nhận định cần quan tâm dần chuyển đổi sang phương
thức mậu dịch với mục tiêu thu lợi nhuận từ đó giám đốc đã soát lại toàn bộ
quá trình sản xuất kinh doanh khắc phục các khâu yếu.
- Công ty luôn chú ý đến sản xuất trong nước vừa đảm bảo có sản phẩm
tiêu thụ trong nứơc vừa đảm bảo có công ăn việc làm cho công nhân lúc trái
thời vụ.
- Công ty luôn coi trọng công tác cán bộ nâng cao trình độ quản lý cho
đội ngũ này. Trong suốt quá trình hợp tác ngay cả những ngày đầu thành lập
công ty, tiến hành lựa chọn sắp xếp đề bạt nhiều người có năng lực sức khoẻ
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh donah của công ty trong nền kinh tế thị

trường.
Con đường phía trước không phải đã hết trông gai nhưng bằng kinh
nghiệm đã có công ty Hoàng Tiêu đã đặt ra một tầm nhìn tổng thể để vươn lên
xây dựng những chỉ tiêu sơ bản.
- Tiếp tục đầu tư chiều sâu để công nghiệp hoá hiện đại hoá. Nâng cao
chất lượng sản phẩm thực hiện phương thức quản lý hiện đại theo tiêu chuẩn
ISO 9002 để hoà nhập với thị trường khu vực và thế giới.
- Mở rộng thị trường xuất nhập khẩu sang EU, Nam Mỹ. nội địa miền
trung và đồng bằng sông Cửu Long.
- Chú trọng công tác đào tạo không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn
nghiệp vụ giúp cho cán bộ công nhân viên có đủ năng lực quản lý điều hành
kinh doanh theo cơ chế mới.
- Duy trì việc thực hiện bộ luật lao động - hợp đồng lao động lo đủ
việclàm ổn định thu nhập, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên thực
hiện theo chính sách của Đảng là nhà nước.
- Hiện nay công ty Hoàng Tiêu có hơn 800 cán bộ công nhân viên có
nhiều năm kinh nghiệm quản lý với hai dây chuyền sản xuất:
+, sản xuất mếch phụ liệu phục vụ cho may mặc
+, sản xuất quần Jean phục vụ trong nước và xuất khẩu
2. Chức năng nhiệm vụ các bộ phận trong công ty
Công ty TNHH Hoàng Tiêu là doanh nghiệp tư nhân là một đơn vị hạch
toán độc lập trực thuộc sở công nghiệp Quảng Ninh Công ty Hoàng Tiêu hoạt
động trong các lính vực kinh doanh trong các lĩnh vực xuất nhập khẩu. Các
sản phẩm quần áo và mếch phụ trợ may mặc chủ yếu là các loại mếch lót,
mếch thêu nhập khẩu các nguyên vật liệu trang thiết bị phục vụ cho sản sản
và xuất nhập khẩu.
P
h
ß
n

g

t
i
ª
u

t
h
ô
Sản phẩm mếch và quần jean với đặc điểm trên của Công ty Hoàng Tiêu
có chức năng như sau:
-Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho sản xuất
kinh donah xuất khẩu thành phẩm, các chủng loại. Sản phẩm mếch phụ liệu
may mặc và quần Jean.
-Nhận xuất khẩu uỷ thác các sản phẩm mếch phụ liệu may mặc và quần
Jean theo yêu cầu của các cơ quan đơn vị khách hanhgf có nhu cầu.
-Liên doanh liên kết với các đơn vị trong nước và nước ngoài về công
nghệ và kỹ thuật chuyên ngành may mặc và sản xuất mếch phụ liệu.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Hoàng Tiêu:
P
h
ß
n
g

t
i
ª
u

t
h
ô
P
h
â
n

x
ư
ở
n
g

b
ồ
i

-

c
á
t
GIáM ĐốC
PGĐKỹ thuật công
nghệ
PGĐ sản xuất chất
lượng
PGĐ thiết bị an toàn

P
h
ò
n
g
c
h
ế
t
h
ử

m
ẫ
u
P
h
ò
n
g

k
ỹ

t
h
u
ậ
t

c
ô
n
g

n
g
h
ệ
P
h
ò
n
g

h
à
n
h

c
h
í
n
h

t
ổ

c

h
ứ
c
P
h
ò
n
g

k
i
n
h

d
o
a
n
h

X
N
K
P
h
ò
n
g

k

ế

h
o
ạ
c
h

v
ậ
t

t
ư
P
h
ò
n
g

q
u
ả
n

l
ý

c
h

ấ
t

l
ư
ợ
n
g
P
h
ò
n
g

t
h
ố
n
g

k
ê

g
i
a

c
ô
n

g
P
h
ò
n
g

t
i
ê
u

t
h
ụ
P
h
ò
n
g

b
ả
o

v
ệ
X
ư
ở

n
g

c
ơ

n
ă
n
g
P
h
ò
n
g

k
ế

t
o
á
n

t
à
i

c
h

í
n
h
P
h
â
n

x
ư
ở
n
g

s
ả
n

x
u
ấ
t

m
ế
c
h
P
h

x
n
g


m
a
y
P
h


x
n
g

c


P
h


x
n
g


g

b
a
o

g


3. Tổ chức bộ máy của công ty, chức năng nhiệm vụ của từng bộ
phận trong tổ chưc bộ máy Công ty.
-Bộ máy của công ty đứng đầu là giám đốc đại diện cho doanh nghiệp
quản lý Công ty. Giám đốc có quyền quyết định điều hành sản xuất của
Công ty theo kế hoạch, chính sách pháp luật của nhà nước. Quyết dịnh mọi
hoạt động sản xuất của Công ty. Trực tiếp chỉ đạo giám sát ba phòng ban đó
là phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu, phòng hành chính tổ chức, phòng kế
toán tài chính. Dưới giám đốc gồm ba phó giám đốc giúp việc tham mưu
điều hành các phòng ban còn lại. Nhiệm vụ và chức năng cơ bản của phó
giám đốc, phòng ban, phân xưởng của Công ty được bố chí chư sau:
-Phó giám đốc sản xuất chất lượng, quản lý các trưởng phòng kế hoạch
vật tư, phòng quản lý chất lượng phòng tiêu thụ và các quản lý phân xưởng.
-phó giám đốc thiết bị an toàn phụ trách xưởng cơ năng và phòng bảo
vệ.
-Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu; thu thập thông tin thị trường giao
dịch tìm kiếm đối tác ký hợp đồng xuất nhập khẩu sản phẩm và nhập các
loại vật tư thiết bị máy móc.
-Phòng kế toán tài chính, có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hợp lý các
nguồn vốn của Công ty sao cho hiệu quả, chịu trách nhiệm trước giám đốc
về các khoản thu chi hạch toán kế toán độc lập hướng dẫn các phòng ban thủ
tục thanh toán với khách hàng dồng thời tính toán lỗ lãi trước giám đốc.
-Phòng chế thử mẫ nhận mẫu về sản xuất thử các quần theo đơn đặt
hàng và nghiên cứu các mẫu mới.

-Phòng kỹ thuật công nghệ; nghiên cứu tạo đơn pha chế nguyên liệu
hoá chất, là soát sữa đổi, bổ sung nguyên vật liệu, kiểm tra theo đơn quy
trình công nghệ và đối ngoại vè công tác kỹ thuật. Định mức vật tư, hoá chất
và theo dõi các chỉ tiêu có lý.
9
-Phòng kế hoạch vật tư, kế hoạch điều độ sản xuất cho toàn bộ Công ty,
khai thác và thu mua vật tư cho sản xuất, nắm vững vật tư, lượng tồn kho,
thiếu hụt đảm bảo cho sản xuất.
-Phòng thống kê gia công thực hiện và tổ chức hệ thống thống kê trong
toàn Công ty tổ chức công tác gia công thành phẩm, bán thành phẩm, quản
lý quá trình sản xuất theo vi tính
-Phòng quản lý chất lượng: có nhiệm vụ kiểm tra sản phẩm của từng
công đoạn quản lý chất lượng ở mọi khâu của quá trình sản xuất, kiểm soát
sản phẩm không phù hợp và đề ra các biện pháp khắc phục.
-Phòng tiêu thụ: lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mơ rộng thị trường tiêu
thụ và cải tiến phương thức bán hàng, chào hàng. Đề xuất và phát hiện giá
bán kịp thời để tiêu thụ sản phẩm nhanh.
-Xưởng cơ năng: bố trí điện nước, năng lượng cho sản xuất và phục vụ
cho các hoạt động khác của Công ty. Đảm bảo an toàn trách sự cố xảy ra
gây gián đoạn cho sản xuất.
-Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ kiểm tra, bảo vệ của cải vật chất cũng như
con người trong Công ty kịp thời sử lý các hành vi về mặt an ninh trật tự.
10
Chơng II
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
THHH Hoàng tiêu
I/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng của công ty.
1. Những đánh giá chung về thị trờng may mặc nớc ta.
Trớc đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trờng may mặc hầu h
chỉ do cá cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những thứ quần áo may sẵn phổ

cập toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lợng không cao. Chính vì vậy ngời
tiêu dùng thời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn.
Nhng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị
trờng , đời sống nhân dân ta ngày càng đợc cải thiện, do đó nhu cầu về may mặc
cũng đã tăng lên đáng kể cả về số lợng cũng nh yêu cầu về chất lợng và mẫu mã, kiể
dáng này càng cao. Do vậy thị trờng may mặc trong nớc cũng có những chuyển biến
rõ rệt.
Số lợng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trờng ngày càng nhiều, tốc độ
tăng ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trờng đã tăng lên, số lợng mặt
hàng phong phú và đa dạng hơn, chất lợng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng đợc nhu
cầu và thị hiếu ngời tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã đợc xác lập đợc vị
thế của mình tren thị trờng nh: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của công
ty May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng hệ thống mạng l ới bán lẻ sản
phẩm cũng đã đợc mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng
thời trang
Thị trờng với dân số đông trên 80 triệu ngời, khoảng 88 triệu vào năm 2005 và
gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trờng đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp
dệt may Việt Nam. Đây là thị trờng rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và đợc
coi là nột trong những thị trờng hấp dẫn nhất vùng Đông Nam á. Chính vì vậy, nhiều
công ty nớc ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trờng may mặc n-
ớc ta. Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nớc dờng nh đứng ngoài cuộc,
mặc cho các sản phẩm may mặc nớc ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp,
các sản phẩm thời trang đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng.
Hiện nay hàng may mặc ngoại đã tràn vào nớc ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu,
trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ) Các sản phẩm này với u
thế rất đa dạng, phong phú về chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế
trên thị trờng Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất
11
nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị
trờng nớc ta mà không đợc kiểm soát một cách chặt chẽ. Chúng đợc bán với giá rất

thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu hút đợc một số lợng lớn ngời tiêu
dùng có thu nhập trung bình và thấp. Công tác quản lý, tổ chức thị trờng không tốt đã
tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy ngành may mặc nớc ta ra xa thị
trờng của mình hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành thành viên của AFTA. Do
vậy các doanh nghiệp nớc ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn hơn nữa bởi lẽ thị tr-
ờng trong nớc cũng chính là thị trờng khu vực, các đối thủ cạnh tranh sẽ đông và
mạnh hơn rất nhiều. Vấn đề hiện nay thị trờng vẫn cha đợc quan tâm đúng mức, các
doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nớc ngoài và bán ra thị
trờng những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong sản xuất với kích
cỡ không phù hợp với ngời Việt Nam. Theo thống kê của Tổng công ty Dệt May Việt
Nam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị trờng trên tổng doanh thu của các công ty
sản xuất hàng may mặc rất thấp, thờng chỉ chiếm dới 10% doanh số bán ra của các
doanh nghiệp lớn. Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu Nghị doanh số bán ra
trên thị trờng chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình Minh là 1,52%; May Đức
Giang là 6,75%... đây là những dẫn chứng thuyết phục về sự bỏ ngỏ thị trờng của
ngành may mặc nớc ta.
Thêm nữa, ngành dệt nớc ta kém phát triển. Mặc dù Nhà nớc đã có những biện
pháp đầu t phát triển ngành này nhng tốc độ tăng trởng của ngành vẫn chậm hơn
nhiều so với tốc độ tăng trởng của ngành may. Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu
trongnớc cha đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, của ngành mayđã tạo điều
kiện cho các nguồn nguyên liệu từ các nớc khác thâm nhập vào thị trờng nớc ta.
Thị trờng trong nớc với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi đối với
doanh nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu cũng nh việc phân
tích đánh giá qui mô, cơ cấu thị trờng lại là nơi yêu cầu về chất lợng không quá khắt
khe, nghiêm ngặt nh thị trờng xuất khẩu song các doanh nghiệp may nớc ta không
đáp ứng đợc, để mặc cho hàng may mặc các nớc khác vào thao túng ngay trên sân
nhà của mình.
Việc không đáp ứng đợc thị trờng không phải là do không có khả năng mà
thực chất là do các doanh nghiệp Việt Nam cha quan tâm chú ý tới thị trờng , do đó
cha có chiến lợc nghiên cứu thị trờng, chiến lợc phát triển thị trờng một cách cụ thể

để đáp ứng nhu cầu. Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trờng may mặc và kết
quả hoạt động của các doanh nghiệp may mặc nớc ta ngay trên thị trờng trong nớc có
thể nói là còn rất hạn chế.
12
Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu ngời của nớc ta đến năm 2005 đạt
600 800 USD và ớc đạt 900 1200 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng
hoá tính theo đầu ngời là 250 -350 USD/ năm vào năm 2005 và khoảng 400 450
USD vào năm 2010. Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8%
tổng thu nhập. Điều đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và
các hàng may mặc nói riêng là rất lớn trong những năm tiếp theo. Do đó các doanh
nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị hiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp,
đa nhanh các tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất để nâng cao chất lợng, hạ giá
thành sản phẩm, hình thành và tổ chức các mạng lới tiêu thụ tại các thành phố, các
khu công nghiệp tập trung, các khu dân c, các vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng
xa, từng bớc chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng còn giàu tiềm năng trong nớc.
Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro
của phơng thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhng vẫn là một khu
vực sản xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Thêm nữa,
phơng thức phân bổ hạn ngạch cha hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo
cũng nh khả năng chuyển đổi cơ cấu thị trờng của ngành may. Bên cạnh đó, may gia
công thờng dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp kém
năng động không chịu khó đầu t nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi
giá gia công của nớc ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã
đem lại cho đất nớc phần giá trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để
lãng phí nguồn tài lực của đất nớc. Các doanh nghiệp trong nớc đã không phát huy đ-
ợc thế mạnh của mình trên thị trờng , để mất nhiều thị trờng cho hàng hoá ngoại
nhập và nhập lậu. Do đó có thể cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam
đang ở trong một tình trạng không mấy tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: Thị
trờng nớc ngoài thì làm thuê, thị trờng trong nớc thì bỏ ngỏ.
2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng của công ty.

Trớc sự biến động trên thị trờng xuất khẩu và xu hớng phát triển của thị trờng
đã đặt ra cho công ty những vấn đề mới cần phải quan tâm. Công ty đã xác định cho
mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt động xuất khẩu đồng thời cũng rất coi trọng thị
trờng trong nớc.
Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình
thức kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm cha phát triển đúng mức nên
hiệu quả kinh doanh cha cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ
đứng trên thị trờng quốc tế nh Đức, Nhật, Mỹ, Canada Nh ng những sản phẩm đó
lại không mang nhãn hiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty cha xây dựng đ-
13
ợc hình ảnh, tiếng tăm của mình trên thị trờng quốc tế. Điều này không có lợi cho
công ty khi triển khai mạnh hình thức kinh doanh FOB. Để có uy tín và chỗ đứng
trên thị trờng quốc tế, công ty cần phải tạo dựng ngay từ trong nớc, trên thị trờng .
Mặt khác, nh trên đã đề cập, thị trờng may mặc là một thị trờng đầy tiềm năng
mà hiện nay vẫn cha đợc các doanh nghiệp nớc ta quan tâm đúng mức. Đây là một
sai lầm của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và của Hoàng Tiêu nói riêng.
Công ty đã có truyền thống 45 năm, đã có uy tín trong nớc, có năng lực sản xuất
hàng triệu sản phẩm chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng a chuộng, có cơ sở vật chất
vững mạnh, đợc Nhà nớc khuyến khích Đây là những lợi thế của công ty trong thị
trờng mà công ty cần khai thác.
II/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng của công ty THHH Hoàng Tiêu.
1. Công tác điều tra nhu cầu thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản
phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tra
nghiên cứu thị trờng.
Cũng nh các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng,
nghiên cứu thị trờng là một trong những khâu đợc Công ty đề cao nhất. Công ty
không thuê các Công ty về nghiên cứu thị trờng mà trực tiếp tham gia thu thập thông
tin, dùng các phơng pháp thăm dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin bằng
cách phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của

Công ty, tình hình thị trờng hàng may mặc trong nớc cũng nh quốc tế.
Việc nghiên cứu thị trờng của Công ty đợc giao cho phòng Kinh doanh và
phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân viên hai phòng này sẽ có nhiệm vụ
phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trờng, tìm xu hớng thị hiếu ngời tiêu dùng,
để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng một cách phù hợp nhất hoặc có
thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu ngời
tiêu dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trờng từ rất nhiều nguồn, trớc hết là
dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều tra, các
báo cáo về doanh thu theo từng loại sản phẩm Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, sẽ có thể đa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của
khách hàng đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty
có thể điều chỉnh và đa ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào
th hỏi hàng trực tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng
14
Iternet, từ các nhà nhập khẩu nớc ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may,
tham khảo các tạp chí chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nớc để có thể nắm
bắt đợc các thông tin một cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các
cán bộ nhân viên trong phòng KDNĐ và Thiết kế Sau đó, các cán bộ nhân viên
của hai phòng sẽ xử lí các thông tin thu thập đợc và đa ra các kết quả về nhu cầu thị
trờng.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty
bao gồm trong và ngoài nớc nh Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức)
DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng là các nhà phân
phối, bán buôn, lẻ, những ngời tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với khách
hàng nớc ngoài lợng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản
phẩm may mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hởng của thời vụ do
hàng đợc xuất cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn đối với thị
trờng , khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu
nhập khác nhau. Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi,

với các mức thu nhập khác nhau nhng chủ yếu vẫn là cho những ngời có mức thu
nhập trung bình.
Biểu 8: Điều tra nhu cầu thị trờng.
TT
Tên sản phẩm
Mầu sắc (vàng, đỏ,
kẻ, xanh, caro )
Chất liệu vải
(lanh, cotton,
bông )
Giá cả (thấp,
trung bình,
cao)
Nhu cầu
(chiếc)
1 Sơ mi cộc tay
2 Sơ mi dài tay
3 Sơ mi bò
4
áo dệt kim cộc
5
áo dệt kim dài
6 Quần soóc Kaki
7 Quần dài Kaki
8 Quần dài Tuýtsi
9
áo Jacket
Từ năm 1990 trở về trớc, Công ty sản xuất theo kế hoạch của Bộ chủ quản,
mặc dù gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trờng nhng dới sự lãnh đạo
của Ban lãnh đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mở rộng thị trờng mặt hàng

15
chủ yếu của Công ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo ma, quần
Jeans, áo bò, quần áo dệt kim Chính vì vậy, mà thị tr ờng tiêu thụ của Công ty đợc
xem là rất rộng tại rất nhiều vùng trong cả nớc, đặc biệt là ngày nay, khi mà nhu cầu
ăn mặc ngày càng đợc xem trọng. Sản phẩm của Công ty cũng đã đợc chính ngời tiêu
dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao. Trong những năm tới Công ty sẽ có
kế hoạch đầu t thêm trang thiết bị để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ
duy trì thị trờng hiện nay mà còn mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng mới.
2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
Căn cứ vào chiến lợc phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất
kinh doanh và tiêu thụ các năm trớc, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ
năm tới, vào các thông tin thu đợc về thị trờng và vào đề nghị của phòng kế hoạch
mà Tổng giám đốc công ty quyết định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu .
Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm
ở từng bộ phận trong các năm trớc, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoán kế hoạch
doanh thu cho từng bộ phận.
3. Chính sách giá cả .
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh
có hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển đợc thị phần của mình. Nhằm phát
triển hoạt động tiêu thụ trên thị trờng Công ty rất quan tâm đến chiến lợc giá cả của
mình, chủ trơng của Công ty là: Bán đợc nhiều hàng, giữ đợc nhiều khách .
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lợng cao về
chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của
Công ty khá cao. Sản phẩm tiêu thụ của Công ty có hai loại chính:
- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhng lại tiêu thụ trong nớc. Loại sản
phẩm này thờng có giá cao do chất lợng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nớc bị đánh
thuế cao. Bù lại chất lợng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp đợc nhiều ngời a
chuộng.
Công ty luôn cố gắng đầu t Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lợng cao, giá thấp hơn để giảm giá thành

sản xuất.
Để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng , Công ty còn áp dụng chính
sách giá cả khác nhau:
- Khách mua 100 - 300 sản phẩm đợc giảm giá 3%
- Khách mua 300 - 1000 sản phẩm đợc giảm giá 5%
16
- Khách mua 1000 - 2000 sản phẩm đợc giảm giá 7%
- Khách mua trên 2000 sản phẩm đợc giảm giá 10%
Có thể nói với chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý mà Công ty TNHH Hoàng
Tiêu áp dụng trong thời gian qua đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty.
4. Công tác phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Ngay từ khi xác định thị trờng tiêu thụ là một thị trờng đầy tiềm năng cần phải
khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lới bán hàng cho mình.
Là một công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lợng cao trong nớc nhng số sản
phẩm của công ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tợng khách hàng có mức thu nhập t-
ơng đối khá nên thị trờng của công ty chỉ tập trung ở các khu vực thành thị, đông dân
và có mức sống cao nh Hà Nội, Hải Phòng Do vậy, công ty đã chọn cho mình ph -
ơng thức phân phối theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí bao gồm bán buôn, bán
lẻ.
Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trờng chính, trong đó Hà Nội là thị
trờng mục tiêu. Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp
để tiến sang các khu vực thị trờng khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng
giới thiệu và bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội nh các cửa hàng thời trang công ty,
trung tâm thơng mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thơng mại và giới thiệu sản phẩm
39 Ngô Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê Thánh Tông, cửa
hàng 307D Bạch Mai Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh tại các
tỉnh Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Từ năm 1998
đến nay, số lợng các đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng.
Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lới tiêu thụ của công ty, chúng ta

thấy số lợng các cửa hàng, đại lí của công ty tăng lên nhanh chóng. Từ năm 1999
đến 2002, số lợng đã tăng từ 50 lên đến 96 cửa hàng, đại lí. Có thể nói, tốc độ tăng
nhanh các cửa hàng, đại lí cuat công ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là ở
Hà Nội, năm 1999 có 30 đại lí, đến năm 2002 đã có 42 cửa hàng, đại lí. Hai miền
Trung và Nam mức tăng còn quá chậm. Hiện nay công ty chỉ có 12 đại lí ở miền
Trung và 6 đại lí ở miền Nam.
Những con số cho thấy hiện nay công ty đã đứng vững trên thị trờng miền Bắc
và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nội nhng công ty lại cha thực sự thâm nhập đựoc vào thị
trờng miền Trung và đặc biệt là thị trờng miền Nam. Sở dĩ số lợng các đại lí tăng
nhanh nh vậy là do công ty đã có những biện pháp nhằm khuyến khích các cá nhân,
tập thể nhận làm đại lí tiêu thụ cho công ty. Các đại lí của công ty đợc quyền bán
17
kèm theo các mặt hàng khác của công ty, đựoc công ty thanh toán cho một số tiền
chi phí liên quan và hởng hoa hồng bán hàng là 5% doanh thu.
Đồng thời công ty còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm nh sau:
- Mọi áp của công ty đều đợc đảm bảo 100% chất lợng taị bất cứ cửa hàng
nào và đều đợc gắn giá rõ ràng.
- Ngời môi giới bán đợc 100 sản phẩm trở lên thì đợc hởng 1% doanh thu,
nếu bán buôn thì đợc hởng 2% doanh thu.
- Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối
với các cửa hàng, đại lí:
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 1 - 20% doanh thu thì đợc hởng 2% doanh
thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 20 25% doanh thu thì đợc hởng 3%
doanh thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vợt 50% thì đợc hởng 5% doanh thu.
Đây có thể nói là một phơng thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng
duy trì và phát triển thị trờng của mình.
ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các
cửa hàng, đại lí của mình.

Sơ đồ 4: Mạng lới bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Tiêu.
Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí,
thông qua các đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tợng khác hàng (khách
hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động
trực tiếp đến họ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng
thị trờng, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau nh: trả
bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu trả ngay tuỳ từng tr ờng hợp mà công ty có các chế
độ chiết khấu, tặng thởng cho ngời mua với số lợng hàng lớn trả tiền ngay.
18
C g
ty
Cửa hàng
Cửa hàng Đại lý
Người
tiêu
dùng
Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân
hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh
toán ngay tiền hoa hồng và các tiền thởng khác. Chính vì thế mà công ty đã tăng đợc
sản lợng bán của mình trên thị trờng .
5. Hoạt động xúc tiến ở công ty.
Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hởng và
lôi cuốn khách hàng, từ đó thực hiện việc phát triển hoạt động tiêu thụ.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Để khách hàng, ngời tiêu dùng biết đến và a
thích sản phẩm của mình, Công ty thờng tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
trên các báo chí của Trung ơng và địa phơng, đồng thời Công ty còn cho xuất bản
các Catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty với sản phẩm mũi nhọn
là Jacket, quần áo bò và sơ mi.
Các hoạt động yểm trợ, khuếch trơng nhằm gây ảnh hởng rõ nét hơn trong tiêu

thụ , đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng, Công ty rất tích cực tham gia
các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm nh: hội chợ triển lãm Hàng tiêu dùng, hội
chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ triển lãm Hàng hóa với chất lợng cuộc
sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt Nam ... Qua
đó Công ty đợc ngời tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Công ty, Công ty sẽ
tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của mình, có thêm nhiều bạn hàng mới. Có thể nói đây
là phơng tiện quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp dụng.
Ngoài các hoạt động trên Công ty còn có các hoạt động khác nh: chào hàng,
tham gia tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phơng, khu vực và tham
gia tích cực các phong trào, các hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Công ty tổ chức.
Sự kết hợp đồng bộ các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ trên thị trờng của Công ty một cách đáng kể
III/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1. Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm.
Trong 3 năm gần đây, Công ty đã tập trung đầu t rất lớn vào việc đẩy mạnh
xuất khẩu, vì vậy, thị trờng tiêu thụ đang là thị trờng bỏ ngỏ mà Công ty cha khai
thác đợc triệt để. Năm 2000, Công ty đã tiêu thụ trên thị trờng đợc 466 sản phẩm,
trong khi đó, năm 2002 số sản phẩm này chỉ còn 363 sản phẩm. \
19
Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ
sản phẩm trên thị trờng so với thị trờng xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát
triển đồng đều. Năm 2000, tiêu thụ chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2001, tiêu
thụ tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2002 con số này
giảm xuống chỉ còn 6,7%. Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm
2003, số % sản phẩm tiêu thụ là 626/5700*100% = 10,98% chứng tỏ rằng Công ty
trong những năm tới vẫn cha tập trung vào phát triển thị trờng .
So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần đợc Công ty chú trọng tiêu thụ
trong thị trờng hơn cả, tuy nhiên, so với Tổng sản lợng thì vẫn còn rất nhỏ (chỉ chiếm
11,9% năm 2002) và cũng nh các sản phẩm khác, sản phẩm quần cũng không đợc
phát triển đồng đều trên thị trờng .

Năm 2002, trên thị trờng , do có sự ra đời hàng loạt của các Công ty cổ phần,
công ty t nhân, với mẫu mã, chủng loại, giá cả rất đa dạng và linh hoạt, mặt khác
hàng nhập lậu vẫn tiếp tục gia tăng, nên sản phẩm của Công ty tuy sản xuất lớn hơn
các năm trớc rất nhiều nhng tiêu thụ trên thị trờng lại giảm đòi hỏi Công ty phải liên
tục thay đổi các chính sách đối với giá cả, đầu t đúng mức vào nghiên cứu mẫu mã
để phù hợp hơn với phong tục, tập quán của ngời Việt Nam.
2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Sản phẩm tiêu thụ chính của công ty là áo Jacket, quần áo bò, áo sơ mi, dệt
kim các loại. Công ty tiến hành theo dõi mặt hàng theo lợng hàng hoá tồn kho. áo sơ
mi và Jacket là những sản phẩm chất lợng của công ty và là sản phẩm rất có uy tín
trên thị trờng trong nớc và nớc ngoài. Từ biểu 14 dới đây ta thấy, số lợng tiêu thụ sản
phẩm áo sơ mi trên thị trờng đạt 65.000 chiếc, chiếm 13,9% so với tổng số lợng hàng
tiêu thụ năm 2000 và tăng lên 82.000 chiếc, chiếm 13,8%. Jacket cũng đạt đợc
35.000 chiếc năm 2000 và tăng lên đến 44.000 chiếc năm 2001. Tuy nhiên, đến năm
2002, hai mặt hàng này giảm đáng kể, xuống còn 27.000 áo sơ mi và 50.000 áo
Jacket, chỉ bằng 0,57 lần và 0,54 lần so với kế hoạch đề ra. Hàng dệt kim và quần áo
các loại khác chiếm tỉ trọng lớn trong tổng sản phẩm bán ra nhng tốc độ tăng chậm.
Số lợng tiêu thụ các loại sản phẩm năm 2002 có chiều hớng giảm dẫn đến tổng số l-
ợng tiêu thụ các mặt hàng giảm đáng kể. Điều đó cho thấy công ty cần phải theo dõi
và điều chỉnh kịp thời để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm, giảm tồn kho.
Do sản lợng của Công ty bán ra trên thị trờng qua các năm không đợc đồng
đều, điều đó kéo theo doanh thu trên thị trờng tăng giảm cũng không đồng đều. Biểu
dới đây cho ta thấy, % doanh thu trên thị trờng so với Tổng doanh thu lớn hơn % sản
lợng tiêu thụ trên thị trờng so với Tổng sản lợng. Lý do chính không phải do giá sản
20
phẩm tiêu thụ trên thị trờng cao hơn giá xuất khẩu, mà do các sản phẩm xuất khẩu
phần lớn đợc các nhà đầu t nớc ngoài cung cấp NVL vì vậy, trong phần doanh thu
xuất khẩu này chỉ gồm chi phí gia công.
Nhìn chung kế hoạch đặt ra của Công ty khá sát so với tình hình thực tế tổng
doanh thu Công ty thu đợc. Tình hình thực hiện TDT trong 2 năm 2001 và 2002 đều

đạt 98% và 102,46% so với kế hoạch đặt ra. Điều đó cho thấy Công ty đã có rất
nhiều kinh nghiệm trong việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Tuy
nhiên, tỉ lệ thực hiện DTNĐ so với kế hoạch vẫn cha thực sát, mới chỉ đạt 89,7% và
85,87% trong các năm 2001 và 2002, chứng tỏ việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cha thực sự tốt, còn nhiều kẽ hở, công tác khai thác thị trờng của công ty vẫn còn cha
đúng mức, đạt hiệu quả cha cao, đòi hỏi công ty phải quan tâm, đầu t, nghiên cứu thị
trờng nhiều hơn nữa.
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty phân bố trên phạm vi cả nớc. Sản
phẩm của Công ty đợc tiêu thụ chủ yếu trên thị trờng miền Bắc, tiêu thụ tại thị trờng
miền Nam và miền Trung chiếm tỉ lệ rất nhỏ
Thị trờng miền Bắc: Đây là khu vực thị trờng chủ yếu của Công ty.
- Năm 2000, chiếm khoảng 92,99% trong Tổng doanh thu .
- Năm 2001, chiếm khoảng 94,89% trong Tổng doanh thu .
- Năm 2002, chiếm khoảng 92,97% trong Tổng doanh thu .
Sở dĩ thị trờng miền Bắc chiếm tỉ trọng trong Tổng doanh thu lớn nh vậy là do
Công ty đã xác định thị trờng này là thị trờng mục tiêu của mình trong đó thị trờng
Hà Nội là trọng điểm. Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạng lới tiêu thụ rộng
khắp miền Bắc, tập trung ở các tỉnh: Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam
Định Mức tiêu thụ ở các khu vực này tăng vì nhìn chung thu nhập của ng ời dân ở
đây khá cao, có nhu cầu về may mặc lớn và do sản phẩm của Công ty đã có uy tín
trên các thị trờng này. Trên thị trờng miền Bắc Công ty đã xây dựng đợc hình ảnh
khá nổi bật về uy tín, chất lợng sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm mũi nhọn nh áo
Jacket, áo sơmi, hàng dệt kim ở miền Bắc, Công ty không có nhiều đối thủ cạnh
tranh mạnh. Các công ty Đức Giang và May 10 cũng có tầm vóc lớn nhng cạnh tranh
chủ yếu với Công ty trên thị trờng xuất khẩu. Trong nớc, sản phẩm chính của may
Đức Giang là quần áo các loại cấp thấp, còn của May 10 sản phẩm chính là áo sơmi.
21
Trong thời gian tới, khi hai Công ty này lắp đặt và đa vào dây chuyền sản xuất áo
Jacket có chất lợng cao thì đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh của Công ty TNHH

Hoàng Tiêu.
Thị trờng miền Trung: đây là khu vực thị trờng có sức mua thấp, mức sống
cha cao và một phần do Công ty cha thành lập mạng lới phân phối hoàn chỉnh ở đây.
Mặt khác, do sản phẩm tiêu thụ của Công ty là hàng chất lợng cao, giá khá cao so với
chất lợng chung của vùng này, nên sản phẩm tiêu thụ của công ty bị các hàng chất l-
ợng thấp, giá thấp cạnh tranh mạnh, đặc biệt là các hàng may sẵn của cơ sở t nhân,
hàng Trung Quốc, Lào, Campuchia nhập lậu. Tại thị trờng này, công ty tiêu thụ chủ
yếu là các sản phẩm hàng dệt kim, áo sơ mi, quần nh ng áo Jacket thì lại tiêu thụ đ-
ợc rất ít do khí hậu miền Trung chủ yếu là nóng, khô .
Tuy nhiên, đây cũng là thị trờng tiềm năng của công ty trong thời gian tới. Để
có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng này, công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất
các sản phẩm phù hợp hơn với ngời dân trong vùng.
Thị trờng miền Nam: Đây là thị trờng có sức mua rất lớn, nhu cầu phong
phú và đa dạng nhng lại có sự cạnh tranh gay gắt. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên
thị trờng miền Nam rất nhiều, riêng ở thành phố Hồ Chí Minh có tới hơn 200 doanh
nghiệp may sẵn, hơn 500 cơ sở may t nhân. Đối thủ chính và mạnh có thể kể đến các
công ty May Việt Tiến, Việt Thắng, Nhà Bè, Sài Gòn, Legamex Do tính chất khí
hậu tại khu vực này là nóng ẩm nên sản phẩm áo Jacket tiêu thụ trên thị trờng này rất
ít, chủ yếu là sơ mi và hàng dệt kim. Thị trờng miền Nam là một thị trờng mới, nhiều
tiềm năng của công ty, công ty cần phải đầu t nghiên cứu để mở rộng, phát triển thị
trờng này.
4. Tình hình tiêu thụ theo các kênh.
Trên thị trờng , công ty sử dụng 3 kênh phân phối:
+ Kênh 1: Công ty--> Ngời bán buôn--> Ngời bán lẻ--> Ngời tiêu dùng.
+ Kênh 2: Công ty --> Cửa hàng thời trang --> Ngời tiêu dùng.
+ Kênh 3: Công ty --> Ngời tiêu dùng.
Kênh 1: Là kênh phân phối chính mà công ty rất chú trọng khai thác. Công ty
trực tiếp điều khiển và chi phối kênh này bằng việc trực tiếp giao hàng cho các đại lí,
các cửa hàng và các nơi bán lẻ với mức giá chung và ổn định. Ngời bán buôn đối với
một số mặt hàng có tính thời điểm nh mốt áo bò hay quần bò mới, những ngời bán

buôn có thể là những ngời điều khiển, họ khống chế những điểm bán lẻ bằng giá
22
hoặc lợng phân phối. Ví dụ nh một số sản phẩm quần bò chỉ thấy xuất hiện ở phố
Trần Nhân Tông, còn ở phố Hàng Đào và một số cửa hàng khác lại không thấy bán.
Thực ra những ngời bán hàng của công ty tự tổ chức các hoạt động bán hàng và phân
phối. Điều này làm cho công ty có hạn chế là rất khó kiểm soát và can thiệp vào sự
vận động của sản phẩm của mình tới điểm bán lẻ hay tới ngời tiêu dùng. Công ty áp
dụng kênh phân phối này chủ yếu đối với những nơi xa địa điểm của công ty.
Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang và các
sản phẩm mới của công ty. ở kênh này, sản phẩm của công ty đợc bán ra với giá cao
hơn so với sản phẩm bán ra ở kênh 1. Chủ yếu là phục vụ những ngời có thu nhập
khá, có khả năng chạy theo mốt.
Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu
phổ biến nhất của công ty. Ngời tiêu dùng ở đây thờng là một tổ chức, một nhóm ng-
ời, họ đặt hàng trực tiếp đối với công ty để phục vụ cho chính họ. Công ty sử dụng
kênh này để sản xuất và phân phối sản phẩm nh quần áo bảo hộ lao động, đồng phục
học sinh, sinh viên, đồng phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu. Hạn chế của
kênh này là cha đủ khả năng giới thiệu và bán sản phẩm mới.
Biẻu 17: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.
Chỉ tiêu

2000 2001 2002
SL
(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
%
DT
SL

(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
%
DT
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
%
Tiêu thụ 466 21.325 100 591 21.524 100 363 20.485 100
Kênh 1 325 14.888 69.8 451 15.382 71,6 230 14.002 68,4
Kênh 2 102 4.945 23,2 96 4.550 21,1 97 5.009 24,4
Kênh 3 39 1.492 7 44 1.592 7,3 36 1.474 7,2
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Hoàng Tiêu).
Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ qua các kênh không đồng đều. Kênh 2
có xu hớng tăng, từ năm 2000 đến năm 2002 tăng 101,29% trong khi kênh 1 và kênh
3 có xu hớng giảm cả về số lợng lẫn giá trị. Tuy nhiên kênh 1 vẫn là kênh tiêu thụ
chính của Công ty.
23
5. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng.
Phân tích tình hình tiêu thụ theo khách hàng là rất cần thiết cho công tác
nghiên cứu, phân tích thị trờng, để từ đó công ty có thể lên kế hoạch thiết kế các mẫu
mã, sản xuất và tiêu thụ cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng.
Từ biểu trên ta thấy, tình hình tiêu thụ sản phẩm không đồng đều qua các năm.
Sản phẩm sơ mi của công ty chủ yếu may cho nam giới ở lứa tuổi ngời lớn. Sản phẩm
dành cho trẻ em thờng gồm có các sản phẩm dệt kim, quần các loại và các quần áo

khác chứ không có sản phẩm áo Jacket. Công ty sản xuất quần áo qua các năm chủ
yếu cho ngời lớn, số lợng sản xuất quần áo cho trẻ em có biến động nhng không
đáng kể. Quần áo dành cho ngời lớn vẫn là mặt hàng tiêu thụ chính của công ty. Một
số loại mặt hàng nữ giới vẫn chiếm u thế hơn nh sản phẩm dệt kim, áo Jacket, các
loại quần áo khác. Nhìn chung năm 2002 tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty bị
giảm sút, đòi hỏi công ty còn cần phải đầu t nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị hiếu
của khách hàng, đổi mới công nghệ kĩ thuât để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
ngời tiêu dùng.
6. Các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.
6.1. Nhân tố khách quan.
6.1.1. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc can thiệp vào thị tr-
ờng, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kì mà Nhà nớc có
sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến sử dụng là: thuế u
đãi, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng và những nhân tố tạo bởi môi tr -
ờng kinh doanh nh cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm cơ sở hạ tầng về kinh tế, về chính
trị, về xã hội. Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh
doanh của công ty.
6.1.2. Nhân tố thuộc về thị trờng, khách hàng.
Thị tr ờng :
Thị trờng là nơi doanh nghiệp tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá
trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến đổi nào của thị trờng cũng
đều ảnh hởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là
tới công tác tiêu thụ sản phẩm.
24
Trên thị trờng quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hởng trực tiếp tới công tác tiêu
thụ sản phẩm của công ty nh: khối lợng hàng hoá, vải vóc, nguyên vật liệu, nguyên
phụ liệu, các chủng loại sản phẩm, giá bán, thời điểm bán Công ty không thể tự
động đặt ra giá bán mà phải dựa vào giá cả nguyên vật liệu, giá nhân công, giá của
đối thủ cạnh tranh và phải tuân theo trạng thái cung cầu: Cung > Cầu thì giá cả

phải lớn hơn giá trị, Cung < Cầu thì giá cả lớn hơn giá trị, Cung = Cầu thì giá cả tơng
đối bằng giá trị.
Qui mô của thị trờng cũng ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty theo tỉ lệ thuận tức là qui mô của công ty càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm
và khả năng thu lợi càng lớn. Tuy nhiên, thị trờng lớn thì sức ép của thị trờng và đối
thủ cạnh tranh càng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp cũng sẽ
lên cao. Ví dụ nh thị trờng xuất khẩu sang Mỹ về may mặc là một thị trờng lớn nhng
cạnh tranh rất gay gắt. Mỹ đa ra một giới hạn hạn ngạch xuất khẩu nhất định và Bộ
Thơng Mại sẽ căn cứ vào khả năng của từng công ty mà phân bổ chỉ tiêu hạn ngạch.
Năm vừa qua, với năng lực sản xuất lớn, đáp ứng đầy đủ yêu cầu về số lợng, chất l-
ợng sản phẩm và tiến độ sản xuất nên năm nay Công ty TNHH Hoàng Tiêu đã đợc
Bộ Thơng Mại phân bổ một chỉ tiêu lớn hơn, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
của công ty trên thị trờng.
Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có rất nhiều các công ty, các doanh nghiệp
nhà nớc và t nhân cùng hoạt động trên lĩnh vực may mặc, đấy là cha kể đến rất nhiều
các hãng may mặc nớc ngoài thâm nhập vào thị trờng nớc ta. Chính vì thế mà mức độ
cạnh tranh trên thị trờng này là rất gay gắt. Để giữ vững thị phần của mình trên thị tr-
ờng và phát triển ổn định không phải là một điều đơn giản. Tuy nhiên, với sự năng
động và sáng tạo, công ty vẫn luôn nghiên cứu và tạo ra những sản phẩm phù hợp với
thị hiếu ngời tiêu dùng, khẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng .
Thu nhập dân c :
Thu nhập dân c tác động đến công tác tiếp thị sản phẩm của công ty thông qua
khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của hộ gia đình.
Các sản phẩm của công ty chủ yếu là sản phẩm phục vụ cho giới bình dân nên
giá tơng đối rẻ. Thêm nữa, phơng thức thanh toán hiện nay chủ yếu là phơng thức
thanh toán bằng tiền mặt nên với mức giá tơng đối rẻ nh vậy sẽ giúp cho ngời tiêu
dùng có khả năng thanh toán ngay và phù hợp với cơ cấu chi tiêu của họ, làm tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
6.1.3. Nhân tố về xã hội- môi trờng:
25