Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Hà.doc.DOC

Mục lục

Phần mở đầu

3

Chơng 1 : Đặc điểm của thị trờng và tổ chức
kinh doanh bia của công ty bia Việt Hà trong
cơ chế thị trờng

5

1.1 Đặc điểm của thị trờng bia

5

1.1.1 Cầu và các nhân tố ảnh hởng

5

1.1.2 Cung về bia

7

1.1.3 Giá cả thị trờng

7

1.1.4 Sự cạnh tranh trên thị trờng

8

1.2 Tổ chức kinh doanh bia của công ty bia Việt Hà trong cơ chế thị trờng
9
1.2.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của bia của công ty bia việt hà 9
1.2.2 Tổ chức hoạt động kinh doanh của cônh ty bia Việt Hà

10

Chơng 2 : Thực trạng thị trờng hoạt động kinh
doanh của công ty bia Việt Hà trong những
năm gần đây (1994 1999)
2.1. Tổng quát về công ty bia việt hà
2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia việt Hà

15

2.1.2 Cơ cấu tổ chức các phòng ban

15

2.2 Một số đặc điểm kỹ thuật

18

2.2.1 Đặc điểm của sản phẩm

1


2.2.2 Đặc điểm về công nghệ sản xuất và trang thiết bị

19

2.3 Tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm 1994 trở lại đây 21
2.4 Công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty

21

2.4.1 Mạng lới tiêu thụ của công ty bia Việt hà

21

2.4.2 Các cách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty

22

2.4.3 Ưu nhợc điểm của công tác tiêu thụ ở công ty

25

Chơng 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trờng

26

3.1 Sự tăng trởng của thị trờng bia

26

3.2 Nhu cầu sản phẩm chính tính theo đối tợng khách hàng

37

Kết luận

32

Tài liệu tham khảo

33

2


Phần mở đầu
Bia là một loại nớc nớc giải khát đà xuất hiện từ lâu trên thế giới nó là đồ
uống cao cấp phổ biến trên các nớc. Bia vào nớc ta từ đội quân viễn chinh
Pháp . Cơ sở sản xuất bia đầu tiên của nớc ta là ở Hà nội vào năm 1890
bia trở thành một ngành của nền kinh tế quốc dân.
*Tính cấp thiết của đề tài
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp của nhà nớc sản
xuất độc quyền và tiêu thụ bia. Bia đợc coi là hàng hoá xa xỉ bị đánh thuế
tiêu thụ đặc biệt chỉ có một số nhỏ dân chúng đợc dùng bia Sản xuất kinh
doanh bia chỉ có cơ sở nhà nớc, trong điều kiện mới của nền kinh tế
ngành bia Việt nam có bớc nhảy vọt từ trạng thái độc quyền sang trạng
thái cạnh tranh quyết liệt có nhiều thành phần kinh tế sản xuất kinh doanh
bia , bia trở thành nớc giải khát phổ biến cùng với sự phát triển đó đà kéo
theo nhiều lộn xộn và phức tạp trên thị trờng bia và lĩnh vực kinh doanh
bia vì vậy mà các doanh nghiệp cần phải phát triển thị trờng và nâng cao
hiệu quả kinh doanh

Cùng với sự phát triển và cạnh tranh khốc liệt đó để tồn tại doanh nghiệp
bia Việt hà trớc kia là nhà máy sản xuất bánh kẹo, rợu bia nằm trong cơ
chế bao cấp và quản lý sản xuất của nhà nớc nay đà tách ra và mua máy
móc công nghệ chuyển sang sản xuất kinh doanh bia và cùng rất nhiều
các hÃng bia khác.
* Mục đích và ý nghĩa
Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm các cơ hội kinh doanh hạn chế rủi ro tạo
điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thúc đẩy các nhân tố bên
trong khai thác tiềm năng, các nguồn lực của doanh nghiệp từ đó thúc đẩy
tiêu thụ và mở rộng thị trờng.
* Đối tợng và phạm vi nghiên cứu

3


Đối tợng nghiên cứu: Tập chung nghiên cứu thị trờng đa ra các giải pháp
thúc đẩy thị trờng và mở rộng thị trờng.
Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ của công ty bia Việt hà
* Nội dung của đề tài
+ Chơng 1 : Đặc điểm thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của Công ty
bia Việt Hà trong cơ chế thị trờng.
+ Chơng 2 : Thực trạng thị trờng hoạt động của Công ty bia Việt Hà trong
những năm qua ( 1994 - 1999).
+ Chơng 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ và mở rộng thị trờng.
*Lời cảm ơn
Xuất phát từ ý nghĩ trên là một sinh viên đang thực tập tại Công ty bia
Việt Hà với những kiến thức đợc trang bị ở nhà trờng và qua tìm hiểu tại
phòng kinh doanh của công ty em đà mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài :
Tình hình thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt

Hà .
Đề tài này đợc thực hiện và hoàn thành dới sự hớng dẫn của cô giáo
Nguyễn Thị Quy cùng với sự quan tâm giúp đỡ của lÃnh đạo Công ty
bia Việt Hà mặc dù đà hết sức cố gắng nhng bản chuyên đề này chắc chắn
sẽ không tránh khỏi những hạn chế và những sai sót . Em rất mong đợc sự
góp ý hớng dẫn chỉ bảo của thầy cô cũng nh cán bộ phòng kinh doanh của
Công ty . Cuối cùng em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo,ban lÃnh đạo
Công ty bia Việt Hà đà giúp đỡ em hoàn thành đợc nhiệm vơ cđa m×nh .

4


Chơng 1
Đặc điểm của thị trờng và tổ chức kinh doanh
bia của công ty bia việt hà trong cơ chế
thị Trờng
1.1 Đặc điểm của thị trờng bia .
Để thấy rõ đặc điểm của thị trờng bia ta phải hiểu rõ các yếu tố cấu thành
nên thị trờng
1.1.1 . Cầu về bia và các yếu tố ảnh hởng
Cũng nh các hàng hoá tiêu dùng khác cầu về bia là nhu cầu có khả năng
thanh toán. Cầu về bia gắn bó chặt chẽ với đặc điểm của ngời tiêu dùng
nó chịu nhiều tác động của nhiều các nhân tố đó là thu nhập của ngời dân
thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng, giới tính, tính thời vụ, các sản
phẩm thay thế.
* Thu nhập :
Thu nhập của ngời tiêu dùng để trang trải các nhu cầu hàng hoá trong đó
có mặt hàng bia, bia cũng trở thành một loại đồ uống không thể thiếu đối
với ngời tiêu dùng và trở thành thờng xuyên đối với nhiều ngời nhất là
trong những ngày hè nóng nực.

Với thu nhập bình quân tăng lợng tiêu thụ bia tăng, những ngời có thu
nhập cao thờng dùng bia lon vì chất lợng ngon lại vừa tiện lợi cho việc
tiêu dùng. Những ngời có thu nhập trung bình trở xuống thì họ có mặt
hàng đáp ứng nhu cầu của mình đó là bia chai và bia hơi giá của nó hạ
hơn bia lon.
Với mức thu nhập của đa phần dân số nớc ta hiện nay còn thấp vì vậy hai
loại bia hơi và bia chai bán chạy hơn bia lon trên thị trờng Việt nam.

5


* Thị hiếu tiêu dùng :
Ngời tiêu dùng hiện nay có rất nhiều thị hiếu về bia khác nhau nhng nhìn
chung có thể phân ra thành các nhóm khác nhau sau đây:
+ Nhóm một : Tập hợp những ngời thích uống những loại bia
có vị uống nhẹ dễ uống và uống nhiều không bị say họ chủ yếu là những
ngời uống kém đa phần là phụ nữ.
+ Nhóm hai : Tập hợp những ngời thích uống những loại bia
nặng có nhiều chất cồn. Đây chủ yếu là những ngời uống đợc bia và
những ngời nghiện bia họ thích loại này vì nó mới đủ nồng độ.
+ Nhóm ba : Những ngời thích uống những loại bia vừa phải
trong các bữa ăn và để giải khát vừa để ngon miệng đây thực sự là nhóm
tiêu dùng lớn vì số lợng đông đảo, khối lợng uống không phải ít mà lại
uống thờng xuyên hàng ngày những ngời này có thể uống từ 2 đến 3 lần
và trở thành thị hiếu truyền thống, một bộ phận đáng kể trong nhóm này
là cán bộ giao dịch các nhà kinh doanh họ thờng phải đàm đạo và tổ chức
kinh doanh.
* Tập quán :
Đây là những thói quen của con ngời thờng đợc lập đi lập lại thói quen
này vừa mang tính truyền thống vừa do tác động của hoàn cảnh thói quen

mang tính cá nhân nhng khi cã nhiỊu ngêi cïng thãi quen vµ réng ra
phạm vi lớn của cộng đồng lại trở thành tập quán. Tập quán tiêu dùng
không phải là bất biến mà nó biến đổi theo hoàn cảnh. Trong cơ chế quan
liêu bao cÊp ®èi víi nhiỊu ngêi cha biÕt biÕt bia là gì, những ngời uống
bia không nhiều đó là những ngời có tiêu chuẩn, có những khoản thu tơng
đối khá. Còn một số khác có điều kiện có nhu cầu nhng không dễ dàng
mua đợc.
* Về giới tính :
Nó có ảnh hởng đáng kể tới nhu cầu bia, rõ ràng qua thống kê cho thấy
nam giới hay uống và uống nhiều hơn nữ giới với phong tục tập quán ở
6


Việt nam thì nam giới hay đi uống ở các nhà hàng nhiều hơn nữ giới nam
giới thích uống những loại bia nặng còn nữ giới thích uống những loại bia
nhẹ.
* Tính thời vụ :
Bia là một loại nớc giải khát cho nên tính thời vụ cũng rất rõ ràng mùa
nóng ấm thì ngời ta uống nhiều hơn. Tính mùa vụ liên quan tới điều kiện
khí hậu địa lý. ở những nơi sự khác biệt về mùa không rõ ràng thì cầu về
bia khá ổn định còn ở những nơi có tính mùa rõ ràng thì cầu về bia cũng
tiêu thụ khác biệt rõ ràng.

* Các sản phẩm thay thế :
Đó là rợu và các loại nớc giải khát. Phạm vi cạnh tranh và thay thế này lại
rộng và thờng xuyên những thứ nớc giải khát có chất lợng cao luôn là đối
thủ cạnh tranh tiềm tàng của bia.
Ngoài những nhân tố chủ yếu trên thì cầu về bia còn chịu ảnh hởng của
một số nhân tố khác nh chính sách giá của Nhà nớc, với mặt hàng bia sự
tác động của các hÃng bia giả và kém chất lợng.

1.1.2. Cung về bia
Cung về bia là toàn bộ khối lợng bia đang có hoặc sẽ đa ra trên thị trờng trong khoảng thời gian nhất định cung về bia cũng chịu nhiều nhân tố
khác nhau sau :
+ Nhân tố qua trọng đầu tiên ảnh hởng tới cung về bia là quy mô các hÃng
bia trong nớc và số lợng các doanh nghiƯp s¶n st bia . Trong thêi kú tríc đây ở Hà nội chỉ có 2 đến 3 nhà máy sản xuất bia từ thời Pháp để lại .
Do đó khối lợng bia cung ứng ra thị trờng rất nhá bÐ . Thùc hiƯn chÝnh
s¸ch më cưa nỊn kinh tế, tình hình đà khác trớc . Nhiều hÃng bia liên
doanh và các hÃng bia t nhân đà đợc thành lập vì vậy cung về bia trên thị

7


trờng đà đáp ứng một cách tích cực nhu cầu , tình trạng căng thẳng khan
hiếm đà qua
+ Nhân tố công nghệ sản xuất .
Nhân tố này nó ảnh hởng tới cung về bia cả ba mặt : Chất lợng , số
lợng và chu kỳ cung ứng . Với công nghệ lạc hậu thì chất lợng bia thấp ,
số lợng mỗi mẻ nhỏ chu kỳ sản xuất lâu dài . Điều đó có nghĩa là khả
năng cung ứng thấp . Công nghệ tiên tiến chất lựơng bia tốt , công suất
lớn hạ giá thành chu kỳ sản xuất rút ngắn đợc rất nhiều nhng công nghệ
sản xuất lại phụ thuộc rất nhiều vào vốn đầu t đây là cản trở lớn nhất đối
với các doanh nghiệp
+ Nhân tố nguyên vật liệu . Việt nam không tự giải quyết đợc nguồn
nguyên liệu cho sản xuất bia trong nớc . Nguyên liệu chính để sản xuất
bia nh malt , hoa bia , phụ gia ta đều phải nhập khẩu , sự phụ thuộc này
dẫn tới thiếu tự chủ cho sản xuất , tính ổn định cho sản xuất khó thực hiện
đợc . Khi nguồn nguyên liệu nhập khẩu thay đổi thì dẫn tới giá cả sản
phẩm trong nớc sẽ bị biến động
+ Hệ thống pháp luật có ảnh hởng quan trọng tới thị trờng bia nói chung
và cung về bia nói riêng . Đất nớc ta từ những năm đổi mới đến nay cuộc

sống mới đà bắt rễ vào đời sống một nền kinh tế thị trờng có sự quản lý
điều tiết của nhà nớc đà hình thành .Đảm bảo cho công cuộc đổi mới
thắng lợi , thúc đẩy kinh tế phát triển đòi hỏi sự đổi mới về tổ chức chính
sách kinh tế . Cởi bỏ các trói buộc đối với các doanh nghiệp tạo môi trờng
cạnh tranh sẽ là động lùc quan träng cho sù ph¸t triĨn cịng nh sù sắp sếp
lại các doanh nghiệp theo hớng tích tụ , tập chung . Hệ thống pháp luật sẽ
tạo môi trờng và hành lang pháp lý cho các hoạt động sản xuất kinh
doanh . Luật đầu t nớc ngoài ở Việt Nam đợc đánh giá là cởi mở nhất đÃ
thu hút đợc các nhà đầu t nớc ngoài vào các ngành trong đó có ngành bia
+ Trên thị trờng . Môi trờng chính trị thuận lợi là sự đảm bảo cho sự gia
tăng sản suất nó sẽ kéo theo mức thu nhập của dân c , khả năng đầu t và

8


mở rộng sản xuất tăng lên trên cả hai phơng diện làm tăng quy mô sản
xuất và qui mô tiêu dùng đều làm cung tăng lên .
Quan hệ cung cầu về bia thị trờng hiện nay không còn căng thẳng nh năm
trớc , trong thời kỳ bao cấp số lợng , chất lợng và chủng loại khá phong
phú và ngời tiêu dùng có thể tuỳ khả năng và sở thích để lựa chọn.
1.1.3. Giá cả thị trờng
Bia là một loại hàng hoá tiêu dùng. Giá bán bia trong cơ chế thị trờng là giá cả thị trờng, hình thức biểu hiện của giá trị thị trờng. Các nhân
tố quyết định tới giá cả thị trờng của sản phẩm bia là:
+ Giá trị của sản phẩm hÃng đa ra bán trên thị trờng, giá trị xà hội
gần với giá trị cá biệt của hÃng nào chiếm tuyệt đại bộ phận thị trờng xÃ
hội.
+ Quy luật cung cầu về bia trên thị trờng luôn tác động qua lại tạo ra
cơ chế hình thành nên giá cả thị trờng. Quan hệ cung cầu là quan hệ chủ
động tác động nhanh nhạy với giá cả thị trờng, giá cả tác động qua lại
quan hệ cung cầu ở thế bị động và chu kỳ sau của quá trình sản xuất.

+ Giá trị của đồng tiền ngày càng có giá thì hàng hoá càng có giá
và ngợc lại đồng tiền mất giá thì hàng hoá sẽ tăng theo tính ổn định
của thị trờng. Đồng tiền có ảnh hởng lớn tới sự ổn định giá cả.
+ Sự cạnh tranh trên thị trờng bia có tác động qua lại làm bình quân
hoá các giá trị cá biệt. Không có giá cả thị trờng thực sự nếu thủ tiêu cạnh
tranh.
Trên thị trờng ngời mua và ngời bán đứng ở hai cực đối lập lợi ích cả
họ mâu thuẫn nhau . Giá cả sẽ điều hoà lợi ích giữa hai ngời mua và ngời
bán . Hành vi mua bán diễn ra có nghĩa là ngời mua chấp nhận giá cả hay
nói cách khác họ đà thoả thuận với nhau về giá cả . Giá cả đó có xu hớng
tiến tới giá cả bình quân . Sự bình quân giá cả ở điểm mức cung bằng mức
cầu , đây cũng xem là giá trị thị trờng . Giá cả thị trờng lên xuống xung
quanh giá trị thị trờng . Trên thị trờng quan hệ cung cầu , giá cả thị trờng
9


là rất phức tạp . Cung cầu về bia trên thị trờng có hàng loạt các nhân tố
tác động và thờng xuyên biến đổi khó lờng trớc đợc . Vì thế cân bằng
cung cầu chỉ là tạm thời giá cả bình quân trên thị trờng cũng biến đổi theo
sự thay đổi của giá trị xà hội
Giá cả hàng hoá bia trên thị trờng ngoài những nhân tố chung tác
động nh các hàng hoá tiêu dùng khác còn chịu ảnh hởng của hàng loạt
các yếu tố đặc thù tác động đến cung cầu bia và các yếu tố ngoại lai
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng sản phẩm bia cũng là hàng hóa nh mọi
hàng hoá khác . Giá cả sản phẩm bia phải tuân thủ đúng quy luật hình
thành giá cả thị trờng . Giá cả của các sản phẩm bia không phải tuỳ tiện
do nhà kinh doanh xác định mà phải dựa trên cơ sở phân tích tình hình thị
trờng và đa ra giá thích hợp tuân thủ quy luật hình thành giá cả thị trờng
đặt các nhà kinh doanh trớc vấn đề phải đặc biệt quan tâm là quy luật và
khuynh hớng vận động của giá cả thị trờng bia

1.1.4 Sự cạnh tranh trên thị trờng bia
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng từ năm 1990 đến nay trong lĩnh
vực sản xuất kinh doanh bia đà có thay đổi cơ bản. Một sự tự do sản xuất
kinh doanh, nhiều ngời hoạt động kinh doanh sản phẩm bia, các thành
phần kinh tế đợc phép tổ chức sản xuất kinh doanh bia, đặc biệt là sự đầu
t của nớc ngoài vào lĩnh vực này nó khá lớn và tốc độ tăng nhanh tất cả
những thứ đó đà phá vỡ tính độc quyền sản xuất kinh doanh của nhà nớc
ta trớc đây.
Cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia ở nớc ta đà là điều
hiển nhiên không thể lẩn tránh, sự cạnh tranh trên thị trờng bia đà đem lại
lợi ích và sức sống cho thị trờng.
+ Cạnh tranh đà làm giảm giá bia trên thị trờng.

10


+ Cạnh tranh đà bắt buộc các doanh nghiệp bia phải nâng cao chất lợng sản phẩm đa dạng mẫu mà sản phẩm phong phú về quy cách chủng
loại.
+ Nhờ cạnh tranh mà khối lợng bia đa ra thị trờng nhiều hơn tốc độ
tăng trởng của nó, khả năng đáp ứng nhu cầu tốt hơn cân đối cung cầu tốt
hơn.
+ Về phơng diện tổ chức cạnh tranh cũng làm cho sự năng động tích
cực của con ngời đợc phát huy, hệ thống gọn nhẹ hiệu quả và tính cơ
động cao, cùng với sự đổi mới về kỹ thuật, công nghệ. Đây là điều kiện
chiến thắng trong cạnh tranh.
Bên cạnh đó mặt hạn chế của nó cũng bộc lộ, cạnh tranh luôn dẫn tới
nguy cơ phá sản của doanh nghiệp không thích ứng với thị trờng, cùng với
phá sản thì hàng nhiều ngời bị thất nghiệp. Đó là áp lực đối với xà hội
,cạnh tranh trong điều kiện luật pháp cha hoàn thiện cũng làm cho quá

trình cạnh tranh thiếu tính trung thực , thủ đoạn cạnh tranh không hợp
pháp trái đạo lý .
Trớc sự khắc nghiệt của cạnh tranh các doanh nghiệp bia phải sẵn
sàng ứng phó để chủ động thích ứng. Vấn đề cực kỳ quan trọng là phòng
ngừa từ xa, sử dụng hợp lý các vũ khí cạnh tranh vơn lên trong các đối thủ
cạnh tranh để giành chiến thắng.
1.2.

tổ chức kinh doanh bia của công ty bia việt hà

.

trong cơ chế thị trờng

1.2.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bia của công ty bia việt hà
Những đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty
bia Việt hà đợc trình bày nh sau :
Thứ nhất : Kinh doanh bia là kinh doanh sản phẩm tơi sống nên phải gắn
chặt giữa sản xuất với tiêu thụ, đối với sản phẩm bia hơi thì phải tiêu thụ
trong ngµy.

11


Công ty bia Việt Hà đà tổ chức mạng lới tiêu thụ ở các địa điểm khá ổn
định trong mạng lới tiêu thụ thì các cửa hàng bán trực tiếp có vai trò quan
trọng, đối với bia chai, bia lon có thời gian bảo quản dài hơn song cũng có
thời hạn vấn đề ở đây là tổ chức hệ thống tiêu thụ trên toàn quốc dựa vào
các đại lý.
Thứ hai : Là hoạt động kinh doanh đồ uống nên Công ty bia Việt Hà đÃ

tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Nhà nớc về vệ sinh sức khoẻ của
con nguời. Các tiêu chuẩn về đồ ăn thức uống đợc Nhà nớc quy định rất
chặt chẽ nhằm đảm bảo sức khoẻ cho ngời.
Thứ ba : Công ty bia Việt Hà đà đầu t dây chuyền sản xuất bia với vốn
đầu t lớn một dây chuyền sản xuất với công suất trên 3 triệu lít / năm với
vốn đầu t trên 60 tỷ đồng vì vậy doanh nghiệp đà có chỗ đừng trên thị trờng. Bên cạnh đó doanh nghiệp đà phải chịu thuế thu nhập đặc biệt do
không khuyến khích sản xuất và tiêu dùng bia.
1.2.2 Hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà
a .Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là một trong những hoạt động quan trọng đầu tiên
của công ty bia Việt Hà và đây cũng là lĩnh vực quan trọng của tất cả các
công ty kinh doanh khác.
Công việc này đợc thực hiện theo hai bớc thu thập thông tin và xử lý
thông tin.
ã Thu thập thông tin
Đây là bớc đầu tiên của việc nghiên cứu thị trờng, những thông tin thu
thập này cần liên quan đến các vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm nh sau:
+ Nghiên cứu ngời tiêu dùng về tình hình thu nhập của họ và mức
chi phí cho tiêu dùng loại sản phẩm quan tâm trong tiêu dùng của họ, về
đặc điểm lứa tuổi, giới tính và sở thích chủ yếu của họ đối với việc tiêu
thụ sản phẩm.

12


+ Nghiên cứu sản phẩm hàng hoá và tình hình cạnh tranh thực chất
là tìm hiểu thái độ ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty về mặt
chất lợng, giá cả bao bì... đồng thời tìm hiểu hàng cạnh tranh tìm hiểu các
u nhợc điểm của sản phẩm đó.
Để hiểu rõ những vấn đề đó công ty đà sử dụng các phơng pháp

sau :
+ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: phơng pháp này không đòi hỏi
nhiều chi phí nhng thu lợm không có sự tin cậy cao. Các tài liệu này có
thể là các báo cáo của bản thân các doanh nghiệp về tình hình sản xuất
kinh doanh, tài chính hoặc báo cáo tài chính của các chi nhánh đại lý của
công ty.
+ Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: là thu thập thông tin từ trực quan
và giao tiếp với khách hàng phơng pháp này đòi hỏi nhiều chi phí và tính
phức tạp cao nhng thông tin thu lại đợc có độ chính xác cao, phơng pháp
này sử dụng khi đà có kết quả của phơng pháp nghiên cứu tài liệu.
+ Phơng pháp bán thử và phân tích thông tin: Công ty bia Việt hà đÃ
bán thử để thăm dò nhu cầu và thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm qua các đợt khác nhau và đặc biệt là các sản phẩm mới hoặc các
sản phẩm cũ đợc đa ra thị trờng mới qua đó để biết đợc phản ứng của ngời
tiêu dùng đối với sản phẩm, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả từ đó có các biện
pháp thay đổi thích hợp.
Các phơng pháp bán thử chủ yếu .
+ Thử về giá cả: đó là bán các sản phẩm mới theo các mức khác
nhau trong nhiều khu vực so sánh hoặc yêu cầu bộ phận tiêu biểu xem giá
nào thì họ có thể chấp nhận đợc hay giá nào thì xem là bình thờng.
+ Thử nghiệm bao bì, nhÃn hiệu đó là sử dụng bao bì khác nhau từ
đó đánh giá tác dụng của nó tới ngời tiêu dùng.
+ Thị trờng thử nhiệm đó là tung sản phẩm trên một vùng nào đó từ
đó rút ra kÕt ln vỊ sù thÝch øng cđa s¶n phÈm víi thị trờng đó.
13


• Xư lý th«ng tin
Néi dung chđ u cđa xư lý thông tin trong Công ty bia Việt hà là :
+ Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm.

+ Lựa chọn các thị trờng mục tiêu của công ty có khả năng thâm
nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm.
Tơng ứng hai nội dung trên công ty thờng sử dụng 2 phơng pháp:
+ Lập hình giải thích thái độ chung
+ Lập bảng so sánh thị trờng
Tóm lại : kết quả của việc nghiên cứu thì phải trả lời dợc các câu hỏi
+ Những loại thị trờng nào có triển vọng ?
+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ khối lợng lớn ?
+ Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hoá tung ra
từng thời kỳ nh thế nào ?
+ Những yêu cầu chủ yếu từng thị trờng ?
+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm ?
b . Tổ chức tiêu thụ bia trên thị trờng
* Lựa chọn các sản phẩm thích ứng
Dựa vào các thông tin thu thập từ hoạt động nghiên cứu thị trờng
công ty đà lựa chọn một cách đúng đắn và chính xác nó giúp cho công tác
tiêu thụ sản phẩm diễn ra trôi chảy mặt khác tạo điều kiện cho quảng cáo,
xúc tiến bán hàng... tiến hành một cách hiệu quả.
* Xây dựng chính sách giá
Giá cả có ảnh hởng lớn tới khối lợng bán của công ty nó thờng xuyên
là yếu tố quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng vì vậy
công ty đà tính toán và phân tích chi phí trơc tiên nh sau:

14


- Tính toán chi phí: chi phí sản xuất sản phẩm bao gồm chi phí trong
quá trình sản xuất, chi phÝ trùc tiÕp, chi phÝ gi¸n tiÕp, chi phÝ chung và chi
phí quản lý. Trong chi phí có hai loại:
+ Chi phí cố định

+ Chi phí biến đổi
- Phân tích hoà vốn: Sau khi tính đúng các chi phí sản xuất công ty
phân tích điểm điều hoà cách tính nh sau:
Gọi điểm điều hoà là f(x) có tổng thu (TR) bằng tổng chi phí (TC)
Phơng trình : TR = TC mµ TR = P . Q vµ TC =F + V. Q
Q = f : (p - v)

Do ®ã ta cã : PQ = F + V. Q
Trong ®ã :

P : giá cả hàng hoá
F : Tổng chi phí
V : Chi phí biến đổi

Q : Khối lợng hàng kinh doanh
Với khối lợng sản xuất = Q thì hoà vốn

Với khối lợng sản xuất < Q Thua lỗ
> Q Có lÃi
Để phân tích lựa chọn mức giá công ty căn cứ vào :
+ Kết quả tính tổng chi phí, chi phí cố định, chi phí biến đổi tơng
ứng với mức sản lợng khác nhau.
+ Kết quả dự đoán khối lợng bán theo những mức giá dự kiến vào đờng cung bán hàng.
+ Dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
+ Xây dựng phần thị trờng thực hiện.

15


Sau khi đánh giá các phơng tiện khác nhau của các mức giá dự kiến

theo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và gián tiếp, phản ứng của đối thủ
tranh, công ty có thể quyết định theo hai cách:
Cách 1: ChÊp nhËn trong sè c¸c møc gi¸ dù kiÕn mét mức giá thoả
mÃn tốt nhất các mục tiêu đặt ra.
Cách 2: Nếu không có mức giá nào thoả mÃn các mục tiêu công ty
thì xây dựng một mức giá mới.
ã Lựa chọn mức tiêu thụ
Mỗi sản phẩm sau khi đợc sản suất ra đều đợc đa đến nơi tiêu thụ
việc chuyển đa này có thể trải qua một hay nhiều khâu trung gian. Nếu
không qua một khâu trung gian nào thì gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp qua
một hoặc nhiều khâu trung gian gọi là kênh tiêu thụ gián tiếp.
Hai kênh tiêu thụ trên đều có u nhợc điểm nhất định, nhng trong thực
tế còn vận dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp.
+ Kênh tiêu thụ trực tiếp :
Đợc biểu diễn qua sơ đồ sau:

Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp
Ngời tiêu dùng cuối
cùng

Công ty

Ưu điểm : Đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá tiếp cận tốt với thị
trờng thu đợc lợi nhuận cao, khả năng chi phối và kiểm soát hàng hoá
cao.
Nhợc điểm : Vốn nhân lực phân tán do chi bán hàng tăng, tiếp cận
nhiều đầu mối bán hàng làm tăng sự phức tạp trong mua bán và thanh
toán...
16

+ Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Đợc biểu diễn qau sơ đồ sau:

Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp
Công ty

Trung gian
Trung gian

Khách mua theo hợp đồng

Ngời tiêu dùng

Ưu điểm : Giúp ngời trung gian nâng cao năng suất lao động, hàng
hoá tiêu thụ nhanh công tác thanh toán đơn giản.
Nhợc điểm : Không trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng, không
quản lý đợc giá bán của trung gian.
+ Kênh tiêu thụ hỗn hợp:
Đợc biểu diễn qua sơ đồ sau:

Sơ đồ kênh tiêu thụ hỗn hợp

Công ty

Khách mua theo hợp
đồng

Đại lý 1

17
Ngêi tiªu dïng


Trung gian 1

Trung gian 2

Trong kênh tiêu thụ này vừa sư dơng kªnh tiªu thơ trùc tiÕp võa sư
dơng kªnh tiêu thụ gián tiếp nên nó có u điểm của cả hai kênh tiêu thụ.
c. Xúc tiến và khuyếch trơng bán hàng
Việc thực hiện công tác xúc tiến và khuyếch trơng bán hàng có vai
trò quan trọng đối với công tác tiêu thụ vì xúc tiến bán hàng làm tăng
khẳng năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ uy tín của
công ty nó tạo điều kiện cho cung gặp cầu , ngời bán gặp gời mua . Trên
cơ sở đó khuyến khích và thuyết phục ngời mua hình thành , mở rộng duy
trì nhu cầu hàng hoá của công ty, xúc tiến và khuyếch trơng gồm có ,
quảng cáo chính sách xúc tiến và nghệ thuật kinh doanh , kỹ thuật yểm hộ
cho bán hàng
Quảng cáo là công việc thông tin về sản phẩm và bản thân của công
ty cho khách hàng nó tạo ra nhu cầu của khách hàng, góp phần mở rộng
dung lợng thị trờng nhờ đó công ty tăng lợng bán hàng, giảm chi phí, tăng
lợi nhuận.
d. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Sau kỳ kế hoạch công ty bao giờ cũng đánh giá về hoạt động kinh
doanh của mình. Những kết quả đạt đợc và những tồn tại. Với hoạt động
tiêu thụ cũng vậy việc đánh giá là cần thiết cho quá trình sau, nó rút ra đợc kinh nghiệm trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ từ đó doanh nghiệp
dần dần hoàn thiện và đa ra những phơng án hoạt động tiêu thụ các sản
phẩm tiêu thụ của mình thích hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất.

18


Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình thực hiện kế
hoạch tiêu thụ , làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hoạt động tiêu thụ là số doanh thu bán
hàng , doanh thu bán hàng thực tế mà doanh nghiệp thu đợc phản ánh kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp thu đợc vào tình thế lÃi, lỗ, hay hoà
vốn.
Tóm lại việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là căn cứ để
doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau. Nó ảnh hởng đến tính hiện thực
của kế hoạch

Chơng 2
Thực trạng thị trờng hoạt động kinh doanh
của công ty bia việt hà trong những năm gần đây
(1994 - 1999)

19


2.1. một số nét về cơ cấu tổ chức, công nghệ sản
xuất, trang thiết bị và sản phẩm của công ty bia
việt hà
2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia Việt Hà
Nhà máy bia Việt hà là một trong mời xí nghiệp thành viên thuộc
liên hiệp thực phẩm vi sinh Hà nội tiền thân của nhà máy là hợp tác xÃ
Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nớc chấm.
Tháng 6/1966 theo quy định số 1379 QĐ - TCCQ của UBCTB Hà
nội quyết định cho chuyển hình thức sở hu tập thể lên sở hu toàn dân và

lấy tên là Xí nghiệp nớc dấm. Với số cán bộ công nhân viên trên 100 ngời
cơ sở hạ tầng còn thấp kém phơng tiện lao động thủ công đơn giản sản
phẩm chính là nớc dấm sản xuất bán theo định lợng tem phiếu.
Năm 1982 cơ sở mới bắt đầu đợc sản suất thêm rợu chanh, bánh kẹo
các loại.
Cũng từ các sản phẩm trên đợc tổ chức sản xuất nên BNNTP cho
phép nhà máy đổi tên Xí nghiệp nớc dấm thành nhà máy Thực phẩm Hà
nội.( quyết định số 1652 / QĐ - UB ).
Năm 1987 1993 đây là thời kỳ cả nớc thực hiện các chủ trơng đổi
mới theo tinh thần nghị quyết đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI và các
nghị quyết hội nghị TW lần thứ III và thứ VI ( khoá VI ) cùng với chính
sách mở cửa của nhà nớc và tìm đối tác nớc ngoài, đà có nhiều đối tác nớc
ngoài muốn liên doanh với nhà máy để sản xuất bia, nhng nhà máy quyết
định tự vay vốn để trang bị các dây chuyền hiện đại và sản phẩm bia Việt
hà ra đời ngày càng khảng định.
Tháng 4/94 nhà máy đà ký kết hợp đồng liên doanh với hÃng bia
Carberg nổi tiếng của đan mạch và đợc ủy ban nhà nớc về đầu t và hợp tác
phê duyệt.

20


Ngày 2/6/94 theo quyết định số 1224 / QĐ - UB của UBND thành
phố đổi tên và chỉnh lại nhiệm vụ của Nhà máy bia Việt hà thuộc liên
hiệp các xÝ nghiƯp thùc phÈm vi sinh Hµ néi nh sau :
+ Tên mới : Công ty bia Việt hà
+ Tên giao dÞch quèc tÕ : Viet ha Beer Company
+ ViÕt tắt : V.H.B.Co
+ Trụ sở tại : 254 Minh Khai - Hai Bà Trng - Hà Nội
Công ty bia Việt hà là doanh nghiệp nhà nớc có t cách pháp nhân,

hạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoản
ngoại tệ ) và sử dụng con dấu riêng.
Vốn công ty :
+ Vốn cố ®Þnh : 88 tû 890 triƯu gåm

+ VNS : 76 tû 892 triÖu
+ vèn tù cã : 11tû 998triÖu

+ Vèn lu ®éng : 81 tû 95 triƯu gåm

+ VSN : 7 triƯu 160
+Vèn tù cã :1 triƯu 035

B¶ng 1 KÕt quả sản xuất kinh doanh của công ty
từ năm 1995 - 2000
Đơn vi :1000đ
Năm

Doanh thu

Nộp ngân

Lợi nhuận

sách

Thu
nhập

1995

10 431 787

6 295 072

274 520

450

1996

26 685 588

12 011 352

660 000

800

1997

33 974 597

16 674 000

745000

950

1998

48 600 000

20 138 000

1 463 827

1 100

1999

49 200 000

20 500 000

5 200 000

1 250

2000

52 400 000

20 520 000

10 800 000

1 400

21

Qua biĨu trªn ta thÊy doanh thu tiªu thơ cđa công ty liên tục phát
triển đồng thời lợi nhuận cũng tăng điều này chứng tỏ rằng năng xuất của
công ty tăng nhng hàng hoá vẫn tiêu thụ tốt công ty không nh thu lại vốn
sản xuất mà có lÃi để mở rộng thêm sản xuất và đầu t sản xuất kinh doanh
ngày càng nhiều.
Với một hoạt động kinh doanh khả dĩ nh vậy thì chắc chắn đời sống
của nhân viên cũng phải cao nhìn biểu trên cho thấy thu nhập của cán bộ
công nhân viên đạt 1.400.000 đ tháng/ngời tăng gấp 3 lần so với năm
1995 về giá cả hàng hoá và nền kinh tế trong những năm qua là khá ổn
định thu nhập đầu ngời của công ty tăng với mức độ nh vậy thì mức sống
của họ tăng lên rất nhiều.
Công ty đà góp vào ngân sách nhà nớc một lợng không nhỏ vì công
ty phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt 50% giá bán nhng công ty làm ăn vẫn
có lÃi và đủ để trang trải nợ lần và đồng thời giải quyết việc đảm bảo cho
một khối lợng lớn lao động Giám đốc
của nhà máy tạo công ăn việc làm cho mấy
trăm lao động trong xà hội.
2.1.2 . Cơ cấu tổ chức các phòng ban
P.G.Đ

P.G.Đ

P.G.Đ
Bảng 2 ; Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty bia ViƯt hµ

SX kinh doanh

Kü tht SX

TC hµnh chÝnh

* Chøc năng và quyền hạn của các ban ngành
Phòng
Phòng
Phòng
KH
Phòng
Phòng
hành
Tổ
Nhiệm vụ và quyền hạn của giám đốc
SX& vật + bán
bảo
ChínhQ
Chức
tư
hàng
uản trị
Giám đốc là vệ có quyền ra mệnh lệnh
ngời
MAR

Phòng
Tài
Chính

PhòngK
ỹ thuật

Phòng
KCS

và chỉ huy trong công ty,

Ban
nghiên
cứu &
chế thử

có quyền sử dụng mọi tài sản trong công ty vào sản xuất, sử dụng quỹ
trong công ty theo chế độ quy định, có quyền giao dịch với ngân hàng nhà
nớc và dự toán tài chính có quyền tố tụng xử phạt hay khen thởng cán bộ
Bảng kho

Y
công nhân Văn phòng luật định. tế
viên theo

Nhà ăn

22
254 Minh Khai

PX 57 Quỳnh Lôi

Lái xe

Vệ sinh

+ Nhiệm vụ và quyền hạn của các phó giám đốc
Chịu trách nhiệm trớc giám đốc trong phần công việc của mình
phải chỉ đạo các bộ phận khác để giải quyết những công việc hoặc những
thông tin cần thiết cũng nh việc điều chỉ việc thực hiện nhiệm vụ toàn
diện, các phó giám đốc có quyền hạn trong phạm vi cho phép nh ra lệnh
hay quyết định các vấn đề trong phạm vi.
+ Chức năng và nhiệm vụ của các ban phòng
Phòng ban là bộ phận giúp việc cho giám đốc một chuyên môn
nghiệp vụ hay hành chính nhằm đáp ứng tốt nhu cầu chỉ đạo quản lý, sản
xuất, bảo vệ sản xuất, phục vụ cho công tác và đời sống
+ Chức năng và nhiệm vụ của các phân xởng tổ chức sản xuất
Chức năng chủ yếu là phụ trách các mặt sản xuất, kỹ thuật, lao động,
thiết bị.
Nhiệm vụ của các phân xởng là căn cứ vào kế hoạch sản xuất và
khả năng tiêu thụ sản phẩm để đề ra và thực hiện các nhiệm vụ cụ thể của
phân xởng.
2.1.3. Đặc điểm của sản phẩm.
Bia là đồ uống có cồn trong đó đảm bảo về độ dinh dỡng và các
loại vitamin cùng một số phụ gia giúp bài tiết tốt nhằm nâng cao sức khoẻ
con ngời, trong thành phần của bia có CO2 làm tăng thể tích và hấp thụ
thân nhiệt tốt làm mát sau khi uống bia, do vậy bia thờng đợc tiêu dùng
mạnh trong mua hè và cuộc sống càng cao thì nhu cầu về bia càng cao.
Bia Việt hà sản xuất theo công nghệ Bắc Âu nhng có điều chỉnh
phù hợp với nhu cầu của ngời uống về nồng độ cồn và hơng vị phù hợp
với cả nam và nữ. Đặc biệt đây là loại bia lên men bằng men vi sinh giúp
cho bia có hoạt tính cao hơn bổ dỡng hơn.
Một số đặc điểm của bia nói chung là sự phát triển của bia tỷ lệ
thuận với sự phát triển của dân số mà không tuân theo quy luật nhu cầu

23


tăng giảm, khả năng uống bia của mỗi ngời là có hạn, lợng bia tiêu thụ
chỉ tăng khi dân số tăng, do vậy có ảnh hởng tới sản lợng trên một địa bàn
nhất định, để mở rộng mạng lới tiêu thụ phải bằng cách mở rộng thị trờng
địa bàn hoạt động tăng khả năng cạnh tranh chiếm u thế trên thị trờng.
Nhng việc mở rộng địa bàn hoạt động lại bị hạn chế do đặc điểm của bia
khó vận chuyển đi xa nhất là đối với bia hơi, không để đợc lâu chi phí vận
chuyển cao. Đối với bia lon và bia chai thì dễ vận chuyển hơn nh thời
gian sử dụng có hạn, vì vậy mà công ty đà phải mua thiết bị và phơng
tiện vận chuyển tốt để đảm bảo cho chất lợng bia của mình
2.1.4 Đặc điểm về công nghệ sản xuất & trang thiết bị
Quy trình sản xuất bia là quy trình liên tục, bia đợc sản xuất theo
quy trình công nghệ hiện đại của Đan Mạch là loại bia nổi tiếng trên thế
giới, đà có quá trình phát triển lâu năm mọi máy móc trang thiết bị dây
truyền sản xuất cũng đợc ngoại nhập chất lợng tốt. Hiện nay giá trị còn lại
dùng đợc đánh giá khoảng 80% với tỷ lệ khấu hao hàng năm của TSCĐ
kể cả máy móc. Con số thống kê về tình hình máy móc thiết bị, công
nghệ sản xuất sản phẩm chính.

Bảng 3: Tình hình máy móc trang thiết bị cđa c«ng ty

24


Stt

Tên máy móc TB

Tên

Số l-

Năng

Giátrị

Thời

nớc

ợng

suất

(1000đ)

gian đa
vào SX

1

Máy xay Malt NT

VN

01

150 kg/h

400

12/93

2

250

VN

01

100 kg/h

450

1/94

3

Máy xay gạo NT250

Ba

01

400 lít

22.000

1982

4

Nồi nóng WWA14

Lan

06

200 lít

2.000

6/93

5

Nồi nấu

VN

25

300 lít

15.000

6/93

6

Nồi lên mên phụ

VN

15

300 lít

15.000

6/93

7

Nồi lên men chính

VN

01

400 lít

4.000

6/92

8

Thùng nhân giống

VN

01

1000lít

17.000

6/92

9

Thiết bị lạnh ngay

TQ

02

1000lít

65.000

7/93

10

Thiết bị nạp CO2

VN

02

2m3/h

3.000

6/92

11

Máy ép lọc

VN

06

10m3/h

80.000

6/93

12

Bơm Inox

VN

02

10m3/h

92.000

2/93

13

Bể muối

TQ

01

0.40tấn/

80.000

12/93

14

Nồi hơi LHG 152

ĐL

01

h

20.000

1989

15

Máy nén khí

Nhật

02

226 độ/p

24.000

7/93

Máy nén lạnh

105000

Nhìn chung các thiết bị máy móc đơn giản không yêu cầu kỹ thuật
cao đợc mua trong nớc với giá rẻ hơn giảm đợc chi phi phí sản xuất và hạ
giá thành sản phẩm.
Dây truyền sản xuất và công nghệ:

25