Giai đoạn tiếp xúc của cuộc thương lượng pdf

Giai đoạn tiếp xúc của
cuộc thương lượng
Tạo không khí tiếp xúc
Để cuộc thương lượng đạt kết quả thì việc tạo ra bầu không khí cởi
mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác là vô cùng cần thiết. Trước
khi bước vào cuộc đàm phán, đôi bên cần dành ra một ít thời gian
nói về những vấn đề không liên quan gì đến đàm phán khiến đôi bên
cảm thấy hứng thú như: về thời tiết, về thể thao, phim ảnh, tin tức
trong ngày, v.v…



Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác
Chu đáo, tận tình đối với các công việc của đối tác và cả những
quan hệ cá nhân đều khiến họ tin cậy mình. Nhiều khi chỉ vì một
câu nói không đúng chỗ, một động tác không hợp lễ nghi, một lần
sắp đặt không suy tính chu đáo, điều có ảnh hưởng đến niềm tin của
họ đối với mình. Điều đó cần phải coi trọng đối với những đối tác
mà mình mới có quan hệ làm ăn lần đầu tiên.

Tìm cách thể hiện những thiện chí
Khi đàm phán với những đối tác mới, việc tỏ rõ thiện chí của mình
đối với họ là việc làm hết sức cần thiết. Để thể hiện thiện chí của
mình, có thể lợi dụng những trường hợp không chính thức nào đó,
kể cho họ nghe thí dụ về sự lấy lòng thành đãi người trong những
cuộc giao dịch cùng loại trước đây. Cũng có thể trước khi đàm phán
bắt đầu, cần phải sắp xếp một số hoạt động có lợi cho việc xây dựng
tình cảm tin cậy giữa đôi bên, khiến đối tác nhận thấy mình có thiện
chí.
Cần chú ý làm đối tác tin cậy mình là ở hành động chứ không phải ở
lời nói. Nên thực hiện những việc đã hứa, đến đúng thời gian như

giao ước vì có khi chỉ cần một lần thất hứa thì sự tin cậy giữa hai
bên cũng giảm bớt khó lòng mà lấy lại.
Khi đối tác hỏi phải kịp thời trả lời, không kể trả lời khẳng định hay
phủ định, nhưng cần nói cho họ biết. Đối với những việc mà mình
không thể làm được, nên thành thật giải thích thêm để đối tác thông
cảm và chấp nhận.

Thăm dò đối tác
Cần phải thăm dò lại xem đối tác có đáng tin cậy hay không, có tuân
thủ lời hứa hay không, họ có thành ý hợp tác đến mức nào. Phải
đánh giá về kinh nghiệm thương lượng, tác phong của đối tác,
những điểm mạnh, điểm yếu của họ. Phải thăm dò nguyên tắc mà
đối tác phải tuân theo và trên vấn đề nào có thể nhượng bộ.
Muốn thực hiện việc thăm dò có hiệu quả, bạn có thể quan sát qua
hành vi, cử chỉ, lời nói của họ trên cơ sở thận trọng và tế nhị.

Sửa đổi kế hoạch thương lượng
Tiến hành phân tích kỹ lưỡng về những thông tin đó, chính xác hoá
những nhận định ban đầu để thẩm tra lại những vấn đề nào đó mà
trước đây chưa rõ.
Phải thay đổi kế hoạch phù hợp với tình hình mới để tranh thủ
quyền chủ động trong thương lượng, bảo đảm lợi ích của mình, mà
cũng là lợi ích của hai bên.
Tiếp tục tìm hiểu, phân tích kỹ để điều chỉnh kịp thời sách lược
thương lượng.