Các kĩ năng thương lượng (2) pptx

Các kĩ năng
thương lượng (2)
Thương lượng
Việc bạn tiếp cận trực tiếp với đối tác để sắp xếp một cuộc thương lượng
là rất quan trọng, bạn có thể gặp trực tiếp, viết thư hay gọi điện thoại (dĩ
nhiên là không thông qua người trực tổng đài, nhân viên tiếp tân hay trợ
lí …). Điều này sẽ giúp bạn sắp xếp trước công việc và khiến đối tác có
thể tổ chức thời gian hợp lí để gặp bạn, hãy trình bày rõ ràng lí do cho
cuộc thương lượng của bạn nếu không đối tác sẽ cảm thấy mất hứng thú
ngay lập tức . Hãy dành mọi ý kiến của bạn cho cuộc thương lượng
chính thức đồng thời nên dành cho đối tác mọi cơ hội để họ có thể chuẩn
bị kĩ càng hơn cho cuộc thương lượng, nên nhớ đây không phải chiến
trường mà là thương trường!
Bây giờ bạn đã chuẩn bị sẵn sàng cho cuộc thương lượng, bạn còn cần
những gì nữa ? Đó chính là hai yếu tố : năng lực và sự tự tin. Năng lực
bắt nguồn từ khả năng chi phối của bạn. Ví dụ, bạn có thể là người mua
hàng ( tuy không quan trọng lắm), hoặc bạn có những thứ mà phía đối
tác không có, hoặc bạn có khả năng đưa đối tác vào tình thế bất lợi nếu
như không đạt được thoả thuận. Như đã đề cập ngắn gọn ở trên, bạn nên
đưa ra các phần thưởng hay một số hình thức khuyến mại. Ví dụ như bạn
có thể bán dao làm bếp cùng với việc khuyến mại thêm dụng cụ mài dao
hoặc là giá treo dao như là việc khuyến khích khách hàng.
Kiểm soát cuộc thương lượng cũng là một yếu tố quan trọng, tức là
trong phạm vi giá cả cho phép thì hạn giao hàng và lãi ròng của bạn sẽ là
bao nhiêu. Nếu như bạn không nắm rõ các vấn đề này, bạn sẽ thất bại.
Trong quá trình thương lượng hãy đưa ra nhiều nhất những yêu cầu cần
thiết nhất có thể để mang lại thoả thuận có lợi nhất cho bạn , đối tác có
thể hạ chúng xuống nhưng điều đó là bình thường.
Hãy nhớ là trong suốt cuộc thương lượng, bạn nên linh hoạt vì đối tác có
thể thay đổi mục đích của cuộc thoả thuận (có thể họ muốn có thêm
những lợi nhuận khác hay là thay đổI hoàn toàn mục tiêu ban đầu). Đây

là lúc mà sự chuẩn bị của bạn có tác dụng, hãy xem giới hạn của bạn là
gì và những mục tiêu của đối phương. Nếu như bạn là một nhà tư tưởng
nhanh nhạy, bạn sẽ nắm ưu thế. Bạn cần nhanh chóng đảo lại tình huống
nếu không các mục tiêu của bạn sẽ gặp khó khăn. Sự tự tin đến từ những
hiểu biết của bạn về công việc hay sản phẩm của bạn cũng như các lợi
ích của sản phẩm đó và khả năng giao tiếp của bạn trong việc giới thiệu
chúng với các đối tác, bởi vì họ thể biết rõ về chúng hoặc chưa.
Đạt được thoả thuận
Khi bạn đạt đến thoả thuận cuối cùng, bạn phải soạn thảo hợp đồng rõ
ràng với chữ kí của cả hai bên, tuy nhiên không phảI lúc nào điều này
cũng có thể thực hiện được. Trước khi kí hợp đồng, sẽ khôn ngoan hơn
nếu như bạn không nên nói gì cả về những điều khoản đã thương lượng
bởi vì chúng có thể phá hỏng thoả thuận đã kí ! Những nhà bán hàng
giỏi không bao giờ quá mời mọc trừ phi họ bắt buộc phải làm như vậy !
Nếu như bạn đang trao đổi buôn bán thì đó chưa phải là việc bán hàng
thực sự cho đến khi khách hàng có yêu cầu về sản phẩm/dịch vụ.
Thường thường đó chỉ là đơn đặt hàng mà thôi. Trong hầu hết các cuộc
thương lượng khác, đối tác này thường gửi thư hay fax về những phác
thảo chính trong bản thoả thuận tới phía đốI tác kia (ở một mức độ nào
đấy) để tạo một cơ sở hợp pháp. Nếu như một phía đối tác gửi lại một số
sửa đổI trong các điều kiện đã thoả thuận thì những sửa đổI này sẽ trở
thành một phần trong hợp đồng trừ phi bạn không đồng ý với chúng ,,,
Tóm tắt
Chúng ta sử dụng việc thương lượng trong trong nhiều vấn đề nhưng bạn
phải chắc chắn rằng chúng được thực hiện theo cách tốt nhất có thể để
đạt được hiệu quả tối đa. Việc quan trọng nhất là vạch ra kế hoạch,
chuẩn bị kĩ càng sẽ tạo cho bạn lợi thế khi thương lượng. Chỉ sử dụng
kiến thức và kinh nghiệm bạn cần để đạt được mục đích. Hãy tự tin và
chắc chắn rằng lúc nào bạn cũng nắm quyền kiểm soát cuộc thương
lượng. Đề ra mục tiêu cao nhưng cũng không đựơc đánh giá thấp đối thủ

của mình bởi vì có thể họ cũng được khuyên những lời tương tự như
vậy. Nếu như bạn đang bán gì đó hãy thuyết phục và đưa ra một số hình
thức khuyến mại khiến cho họ cảm thấy thích thú hơn.
Đừng kết thúc cuộc thương lượng cho đến khi bạn cảm thấy hài lòng.
Điều này nghe có vẻ khó khăn, nhất là khi bạn bị “dồn vào chân tường”
- một hậu quả của việc không chuẩn bị kĩ càng.