nhập môn đàm phán

Phần 1
Nhập môn đàm phán
Mọi người đều đàm phán
•
Mua ô tô, mua nhà hay những vật dụng khác mà có thể thỏa thuận về giá cả.
•
Trả lương, mô tả công việc, môi trường làm việc.
•
Phân chia công việc của nhóm và các ưu tiên.
•
Phân công việc nhà.
•
Quyết định việc sử dụng một buổi tối rảnh rỗi.
Những yếu tố tạo nên một
nhà đàm phán giỏi?

Nhiệt tình
•
Tự tin
•
Cam kết
•
Có động lực

Sự công nhận
•
Hoàn thành

Liêm chính
•
Không dùng thủ đoạn

•
Đáng tin cậy

Các kỹ năng xã hội
•
Hòa đồng với mọi
người
•
Quan tâm đến người
khác

Làm việc nhóm
•
Làm việc nhóm có
hiệu quả hơn
•
Tự kiểm soát

Sáng tạo
•
Luôn tìm ra cách để
giải quyết vấn đề
•
Linh hoạt/Tháo vát
Những nhà đàm phán tốt nhất
•
Trẻ em nằm trong số các nhà đàm
phán tốt nhất vì chúng hiểu bằng
trực giác rằng:
–

Đàm phán là việc hiểu rõ và quan tâm
đến những gì bạn muốn!
Mọi người đều đối mặt với
các xung đột
•
Câu hỏi là mọi người đối mặt với xung đột như thế nào?
–
Lựa chọn của bạn để giải quyết tranh chấp
(giải quyết vấn đề/giải pháp sáng tạo)?
–
Bạn có chiến lược gì?
Định nghĩa xung đột
•
“Một hoặc hai bên tin rằng họ có những mục
tiêu không tương thích” (Kriesberg,1982)
•
“Xung đột là niềm tin hoặc nhận thức về
sự khác biệt trong nhu cầu, sở thích, mong
muốn hoặc giá trị giữa các bên” (Bernard
Mayer 2000)
Các mức xung đột trong tổ chức
•
Bên trong mỗi cá nhân
•
Giữa các cá nhân với nhau
•
Bên trong mỗi nhóm
•
Giữa các nhóm với nhau
Nguyên nhân của xung đột

•
Xung đột vì những mục tiêu khác nhau
•
Xung đột vì hiểu sai sự việc
•
Xung đột vì thái độ, quan điểm khác nhau
•
Xung đột vì hành vi ứng xử không chấp nhận được.
Các giai đoạn xung đột
•
Xung đột gia tăng
•
Các yêu cầu được đưa ra và nhấn mạnh
•
Hành động theo kế hoạch đã định
•
Giải pháp???
Quan điểm về xung đột
•
Quan điểm truyền thống: nên tránh xung đột bởi xung đột là không có lợi
•
Quan điểm theo quan hệ: xung đột là tự nhiên và đôi khi tốt, đôi khi không tốt.
•
Quan điểm tương tác: xung đột là không thể tránh khỏi, nó cần thiết cho sự phát triển tích
cực.
Các giải pháp cho xung đột
•
Xử lý xung đột là lợi dụng nó để đạt được các kết quả tích cực.
•
Giải quyết xung đột là chấm dứt nó.

•
Lảng tránh xung đột là tạm thời không làm gì cả. Đây cũng là một cách xử lý xung đột:

Nếu xung đột có tính xây dựng thì để nó phát huy
chức năng là một lựa chọn hợp lý.

Nếu thời gian chưa cho phép, tạm thời lảng tránh
cũng là một giải pháp tốt.
Các giải pháp cho xung đột
•
Hòa giải: Bên thứ 3 trung lập đứng ở
giữa nhằm giải quyết các tranh chấp
•
Phân xử: bên thứ 3 trung lập đóng vai trò
làm trọng tài
•
Trung gian: Bên thứ 3 trung lập hỗ trợ
các bên trong các cuộc đàm phán của họ
•
Thúc đẩy: bên thứ 3 trung lập hỗ trợ
trong các thảo luận nhóm
•
Đàm phán: các bên tự bàn bạc để đi đến
giải pháp cuối cùng.
Tại sao đàm phán là một kỹ năng
quan trọng trong quản lý?
•
Bản chất năng động của kinh doanh
•
Sự phụ thuộc lẫn nhau

•
Sự cạnh tranh
•
Thời đại thông tin
•
Toàn cầu hóa
Các phong cách đàm phán
•
Đàm phán cạnh tranh (thắng-thua)
•
Đàm phán hợp tác (thắng-thắng)
•
Đàm phán thỏa hiệp (phân chia sự khác biệt)
•
Đàm phán tương hỗ (thua để thắng)
•
Lảng tránh đàm phán (thua-thua)
Đàm phán cạnh tranh
•
Mục tiêu của cả hai bên là ngắn hạn.
•
Mục tiêu của cả hai bên là không phù hợp.
•
Lợi ích hữu hình là quan trọng nhất.
•
Mỗi bên dự tính sự cạnh tranh từ phía bên kia.
Khi nào đám phán cạnh tranh?
•
Trong tình huống khẩn cấp và bạn phải tự cứu lấy mình hoặc những người khác.
•

Bạn có kiến thức hoặc quyền lực đặc biệt.
•
Không có sự lựa chọn nào khác và bạn không thể bị tổn thất bởi bên kia.
Đàm phán hợp tác
•
Phát triển và duy trì mối quan hệ là điều quan trọng nhất.
•
Cả hai bên đều sẵn sàng tìm hiểu mục tiêu và nhu cầu của bên kia.
•
Hai bên đều mong muốn tìm ra một giải pháp lâu dài và sáng tạo.
Khi nào thì đàm phán hợp tác?
Hầu như là luôn luôn
Đàm phán thỏa hiệp
•
Các bên không có đủ thời gian và nguồn lực để đàm phán hợp tác.
•
Cần tìm kiếm giải pháp tạm thời cho một vấn đề phức tạp.
•
Các vấn đề không cần nỗ lực hợp tác nhưng duy trì quan hệ vẫn rất quan trọng.
Đàm phán tương hỗ
•
Các mối quan hệ có tầm quan trọng hơn kết quả.
•
Xây dựng thiện chí là kết quả mong đợi nhất.
•
Bên này muốn phía bên kia tương thích trong tương lai.
Lảng tránh đàm phán
•
Kết quả hay quá trình đàm phán đều không quan trọng.
•

Chi phí đàm phán lớn hơn kết quả đạt được.
Khi nào nên lảng tránh
đàm phán?
•
Tình hình đang nóng.
•
Không có thông tin cần thiết.
•
Có đủ thời gian để giải quyết các vấn đề có hiệu quả.
•
Vấn đề tranh chấp là không quan trọng.
•
Các mối quan hệ quan trọng hơn các vấn đề tranh chấp.
Kết quả của mỗi phong cách
•
Lảng tránh đàm phán có thể duy trì các xung đột tích cực nhưng sẽ làm xung đột tiêu cực
leo thang.
•
Đàm phán cạnh tranh tạo ra trò chơi bên thắng bên thua.
•
Đàm phán thỏa hiệp là từ bỏ thứ gì đó.
•
Đàm phán hợp tác tạo ra thế hai bên cùng thắng.
Khi nào thì sử dụng phong cách
nào?
•
Hai yếu tố quan trọng:
Kết quả - bạn có thể thắng hoặc thua
Mối quan hệ - mối quan hệ của bạn và đối tác sẽ bị ảnh hưởng như thế nào?
thấp Tầm quan trọng của kết quả Cao

Cao
Tầm quan trọng của
mối quan hệ
Thấp