Đè cương chi tiết môn Đàm phán quốc tế

1

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HỒ CHÍ MINH
TRƢỜNG ĐHKHXH&NV
KHOA QUAN HỆ QUỐC TẾ
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT MÔN HỌC
1. Tên môn học: Đàm phán Quốc tế
2. Số tín chỉ : 02
3. Giảng viên phụ trách môn học: Th.S Nguyễn Phƣơng Hà
- Email:
4. Trình độ: dành cho sinh viên năm thứ Ba, năm thứ Tƣ chuyên ngành QHQT, Luật QHQT và
Kinh tế Quốc tế , Ngoại ngữ QHQT
5. Phân bổ thời gian lên lớp
- Lên lớp: 21 tiết – 7 buổi học
- Thảo luận và thuyết trình: 15 tiết – 5 buổi
- Tự học và làm việc nhóm: 9 tiết
6. Điều kiện tiên quyết: sinh viên có kiến thức cơ bản về PPNCKH, Chính sách Đối ngoại, Lịch sử
Quan hệ Quốc tế, Lý luận QHQT
7. Mục tiêu của môn học:
- Cung cấp cho sinh viên những kiến thức cơ bản về đàm phán nói chung và đàm phán ngoại giao
nói riêng từ góc độ khoa học (những kết quả nghiên cứu khoa học cơ bản liên quan đến đàm
phán), nghệ thuật (sự vận dụng lý thuyết và kinh nghiệm một cách hiệu quả, sáng tạo) và nghiệp
vụ (với tƣ cách là một chức năng của ngoại giao). Nhiều góc độ của đàm phán sẽ đƣợc phân tích
nhƣ lợi ích, luật pháp, quyền lực, đạo đức, yếu tố tâm lý, cảm xúc, thời gian, văn hoá …trên cơ sở
hệ thống tri thức đa ngành (chính trị học, kinh tế học, tâm lý học, xã hội học và văn hoá học)
- Xây dựng các mô hình phân tích và thực hiện đàm phán dƣới dạng các chiến lƣợc [strategies],
sách lƣợc [tactics] và thủ thuật [techniques] có tính chấp áp dụng cao đối với thực tiễn.
- Cung cấp các thực tiễn ngoại giao về đàm phán (đoàn đàm phán, quy cách tiến hành các đàm
phán song phƣơng và đa phƣơng quốc tế, trung gian, điều phối, hoà giải…)
- Rèn luyện các tƣ duy chiến lƣợc và các kỹ năng cơ bản nhƣ kỹ năng làm việc nhóm
[teamworking], kỹ năng trình bày [presentation], kỹ năng giao tiếp [communication], và khả năng

lập luận lôgíc [argumentative], phản biện [critical] và sáng tạo [creative] thông qua các buổi thảo
luận, thực hành, các bài tập mô phỏng,

8. Mô tả nội dung môn học
Khoa học về đàm phán:
2

- Lý thuyết chung về xung đột và đàm phán nhƣ là một phƣơng pháp giải quyết xung đột.
- Vai trò của đàm phán trong giải quyết xung đột quốc tế. Các hình thức đàm phán ngoại
giao.
- Phân tích các nhân tố: lợi ích, lập trƣờng, quyền lực, tính chính đáng, các lựa chọn giải
pháp,
- Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng quá trình đàm phán nhƣ tâm lý cảm xúc cá nhân, văn hoá,
khung cảnh đàm phán, cấu thành của đoàn đàm phán, yếu tố thông tin, mối quan hệ …
- Ảnh hƣởng của yếu tố văn hóa
Nghệ thuật đàm phán:
- Nghệ thuật giao tiếp
- Các chiến lƣợc, sách lƣợc, và thủ thuật mang tính thực dụng
- Chuẩn bị đàm phán (xây dựng đề án đàm phán chi tiết) – Thu thập thông tin, phân tích
các yếu tố liên quan, chuẩn bị phƣơng phán và dự đoán các tình huống, sáng tạo giải pháp
Đàm phán thực hành:
- Xây dựng đề án đàm phán
- Tham gia các bài tập mô phỏng,
- Thực hành các kỹ năng trình bày, kỹ năng làm việc nhóm…

9. Nhiệm vụ của sinh viên
- Đến dự các bài giảng, thảo luận và thực hành theo qui định
- Tích cực tham gia vào bài giảng và quá trình thảo luận
- Đọc tài liệu ở nhà, hoàn thành tốt các bài tập mô phỏng trên lớp,

10. Tài liệu học tập
- Giáo trình chính:
1. Fisher R, và Ury, W.L., & Patton, B.M Thỏa thuận đàm phán nhưng không
nhượng bộ. NXB Thống kê – Công ty Văn hóa Minh Trí – Nhà sách Văn Lang,
2005
2. Cohen.Steven P. Đàm phán thành công – Negotiate your way to success. NXB
Tổng Hợp TPHCM, 2005
3. Nguyễn Thị Thu. Nghệ thuật đàm phán. NXB Giao thông vận tải, 2008
4. Đoàn Thị Hồng Vân. Đàm phán trong Kinh doanh Quốc tế. NXB Lao động – Xã
hội, 2010
5. Trần Đức Minh. Nghệ thuật đàm phán, NXB Dân Trí, 2011
- Sách tham khảo:
3

1. Gerardi.Nierenberg. Nghệ thuật thương lượng. NXB Đồng Nai, 2010
2. Kohlrieser.George. Đàm phán giải phóng “con tin” – Các nhà lãnh đạo đã giải
quyết xung đột, tạo dựng ảnh hưởng và làm việc hiệu quả như thế nào?. NXB
ĐH Kinh tế Quốc Dân, 2010
3. Lam Triều (lƣợc dịch). Làm thế nào để đàm phán thành công. NXB Phụ nữ,
2004
4. Công Minh – Hà Huy. Làm thế nào để Đàm phán hiệu quả tạo ra thành công.
NXB Đà Nẵng, 2011
5. Sổ tay Doanh nghiệp “100 Sách lược đàm phán”. NXB Thanh Hóa, 2005
6. Và một số bài đọc tƣơng ứng với nội dung buổi học

11. Tiêu chuẩn đánh giá sinh viên
• Ý thức Kỷ luật
• Đánh giá theo nhóm và cá nhân
• Cụ thể (dựa trên thang điểm 10)
1. Điểm chuyên cần – dự lớp (15%):

Là một môn học nghiêng nhiều về thảo luận, sinh viên ngoài việc đi học đầy đủ, sinh viên
cần phải tích cực tham gia phát biểu, đóng góp ý kiến liên quan đến nội dung thảo luận
của buổi học.
2. Thực hành, Thảo luận (35%):
Điểm đƣợc tính dựa trên việc tham gia thảo luận chuẩn bị các bài tập tình huống (case
study) đối với mỗi buổi học
3. Bài thu hoạch (30%):
Vào các ngày tự học 3/10, 31/10, 21/11 và sau ngày 19/12 sinh viên nộp bài Tiểu luận
(dài tối đa 2 trang (cỡ chữ 12, cách dòng 2.0, bản cứng – in ra, nộp lên khoa). Thời hạn
cho việc nộp bài vào ngày thứ 3 sau các buổi tự học. Sinh viên có thể phân tích về một
bài đọc, nội dung buổi học, nói lên cảm tƣởng, suy nghĩ hoặc chia sẻ với giảng viên về
những ý tƣởng, những kiến thức phát triển thông qua những chủ đề đã thảo luận. Sinh
viên có thể đặt những vấn đề sau: những thắc mắc, ý kiến rút ra liên quan đến những tài
liệu đọc hoặc là những thảo luận tại lớp, quan điểm đồng ý hoặc không đồng ý và những
bài học có thể rút ra và áp dụng đƣợc đối với thực tiễn đàm phán.
4. Thực hành / kiểm tra cuối học phần (20%):
Vào tuần thứ 14, 15, lớp sẽ đƣợc chia theo nhóm, sinh viên sẽ tham dự vào bài học mô
phỏng HĐBA Liên Hợp Quốc

12. Thang điểm : 10 ( mƣời ) , điểm đạt là từ 5 trở lên
4

13. Nội dung chi tiết môn học
Bài 1: Giới thiệu chung về môn học
- Mục đích, ý nghĩa, nội dung cơ bản
- Phƣơng pháp học, cách tổ chức bài tập mô phỏng
- Phƣơng pháp đánh giá
- Kỷ luật học tập

Bài 2: Lý thuyết về đàm phán

- Xung đột: nguồn gốc, các hình thức, quá trình phát triển, cách cách giải quyết
- Khái niệm Đàm phán: chủ thể và tiến trình đàm phán
- Đàm phán ngoại giao

Bài 3: 7 yếu tố cơ bản của đàm phán
- Lợi ích (interests)
- Các phƣơng án thỏa thuận (options)
- Cách lựa chọn tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán (BATNA)
- Tính chính đáng/chuẩn mực (legitimacy)
- Đối thoại /giao tiếp (communication)
- Mối quan hệ giữa các bên (relationship)
- Kết thúc đàm phán – kế hoạch hành động, kết quả đạt đƣợc (commitment)

Bài 4: Tự học – làm bài thu hoạch số 1

Bài 5: Thảo luận – 7 yếu tố cơ bản trong đàm phán

Bài 6: Văn hóa trong đàm phán
- Nhận diện văn hóa bản địa, các rào cản văn hóa
- Nhận diện khác biệt văn hóa
- Các kỹ năng giao tiếp liên văn hóa

Bài 7: Giao tiếp và Nghệ thuật thuyết phục
- Giao tiếp
- Thuyết phục: tâm lý, cơ sở, lắng nghe…..

Bài 8: Tự học - làm bài thu hoạch số 2

Bài 9: Thực hành – Bài tập giả định ENCO

Bài 10: Giới thiệu về Chiến lược, Chiến thuật và Thủ thuật trong Đàm phán
- Chiến lƣợc đàm phán: lảng tráng, nhƣợng bộ, cạnh tranh, giải quyết vấn đề và thỏa hiệp
5

- Chiến thuật và các thủ thuật

Bài 11: Tự học – nộp bài thu hoạch số 3

Bài 12: Thực hành – Bài tập giả định Quota

Bài 13: Hướng dẫn về kỹ thuật mô hình HĐBA
- Quy tắc, thủ tục tiến hành đàm phán
- Văn bản quốc tế
- Chủ trì hội nghị quốc tế
- Ứng xử tại Hội nghị Quốc tế

Bài 14+15: thực hành cuối khóa: Mô phỏng HĐBA. Nộp bài thu hoạch số 4

14. Kế hoạch giảng dạy và học tập cụ thể : từ 12/09 đến 19/12/2011
Buổi Nội dung môn học Số
tiết
Yêu cầu đối với sinh viên Bài tập
1
12/09/2011
Giới thiệu chung về môn học 3 Làm quen, giới thiệu, hiểu rõ về yêu cầu
và cách làm việc theo nhóm, yêu cầu đối
với môn học

2
19/09/2011

Lý thuyết về đàm phán 3
- Th.S Nguyễn Thị Thu. Nghệ thuật đàm
phán. NXB GTVT, 2005. Chƣơng I (tr7
đến 53)
- Trần Đức Minh. Nghệ thuật đàm phán.
NXB Dân trí, 2011. Chƣơng II, tr 46-66
- HVQHQT. Một số vấn đề cơ bản về
nghiệp vụ ngoại giao. Chƣơng I: Những
khái niệm chung về đàm phán, tr 9 – 29
- Luttwak, E.N “Give war a Chane”.
Foreign Affairs, Vol 78, No.4
July/August 1999
“Định
giá dầu
mỏ”
3
26/09/2011
7 yếu tố cơ bản của đàm phán
- Lợi ích (interests)
- Các phƣơng án thỏa thuận
(options)
- Các lựa chọn tốt nhất cho một
thỏa thuận đàm phán
(BATNA)
- Tính chính đáng/giao tiếp
(legitimacy)
- Đối thoại/giao tiếp
(communication)
- Mối quan hệ giữa các bên
(relationship)

- Kết thúc đàm phán – kế hoạch

- Fisher, R và Ury, W. Thỏa thuận đàm
phán nhưng không nhượng bộ. Chƣơng
II, tr 25 – 128

Đàm
phán
Zalada
và
Colonia