Xảo thuật mê hoặc trong đàm phán pptx

Xảo thuật mê hoặc trong đàm phán
Nếu khách hàng hoặc đối tác thường xuyên tặng quà hay chọn những
chỗ ầm ĩ để tiến hành đàm phán thì hãy cẩn thận, có thể họ đang định lôi
kéo bạn vào những thương vụ bất lợi. Làm thế nào để tránh được điều
này?


Cuộc chơi bất quy tắc

Một lần đại diện của một hãng lớn và nổi tiếng đến một công ty
marketing. Sau đó, theo lời ông chủ của công ty marketing kể lại, thì khi
bắt đầu thảo luận chi tiết về sự hợp tác trong tương lai, khách hàng bắt
đầu đòi hỏi những điều kiện có lợi cho mình.

– Chúng tôi bao giờ cũng làm việc trên nguyên tắc trả tiền trước, còn
khách hàng thì cố thuyết phục tôi để đạt được sự ngoại lệ: cho phép hãng
của ông ta trả tiền sau đối với một số công đoạn. Ông ta nói: “Chúng tôi
là một công ty rất nổi tiếng. Nếu tên tuổi hãng chúng tôi nằm trong danh
sách khách hàng, thì sẽ rất có lợi cho công ty của ngài”. Nếu đồng với
điều này, tôi sẽ vi phạm nguyên tắc của tập đoàn. Hiển nhiên là ông
khách đang muốn đặt điều kiện cuộc chơi ra với tôi. Khi đó tôi nhắc nhở
ông ta rằng chúng tôi cũng không phải là một công ty mới xuất hiện trên
thị trường và những tên tuổi nổi tiếng không còn là mục đích của chúng
tôi nữa. Kết quả tôi đã thuyết phục được khách hàng.

Câu nói “vải trải giường thì mền, nhưng nằm lên giường thì cứng” chính
là dành để nói về những kẻ dùng xảo thuật để mê hoặc người khác. Đôi
lúc, khi đối diện trực tiếp với những người như vậy, bạn thậm chí không
nhận thấy mình đang đồng ý với những thỏa thuận bất lợi cho bản thân
hoặc tự nguyện đưa ra những quyết định có hại cho công ty.

Một chuyên gia về tổ chức quá trình đàm phán cho rằng một quan hệ
bền vững phải được xây dựng trên sự tin cậy và tôn trọng lẫn nhau. Bởi
vì, mánh khóe chỉ đem lại những cái lợi trước mắt. Tuy nhiên, một số
doanh nhân lại có quan điểm khác. Họ cho rằng mê hoặc người khác
bằng xảo thuật không nên đánh giá là tốt hay xấu, mà đơn giản chỉ là
một việc không thể thiếu trong kinh doanh. Họ cho rằng: giống như
trong một ván cờ - các đối thủ đều phải xây dựng những nước đi để
giành chiến thắng.

Cần phải nhận mặt kẻ định mê hoặc bạn

Để khỏi bị rơi vào vòng ảnh hưởng của người khác, cần phải kịp thời
phát hiện ra những thủ thuật mê hoặc của họ. Thực tế thì đây cũng
không phải là việc quá phức tạp, chỉ cần thận trọng với bản thân và
những người xung quanh.

Khi chuẩn bị cho những thương vụ quan trọng, bạn cần phải để ý đến
cảm giác và làm theo linh tính của mình. Nếu cuộc thương lượng chưa
kết thúc, văn bản chưa được k ý kết, mà bạn đã cảm thấy mình là người
chiến thắng, thấy phởn phơ và mệt mỏi, thì cần phải đề phòng.

Hoặc ngược lại, bạn có cảm giác sợ hãi, không tự tin, nhụt trí, cảm thấy
trầm uất không rõ nguyên nhân, thì đây lại càng là những tín hiệu cho
thấy phải quan sát cẩn thận hơn những hành vi của người đối thoại. Có
thể cảm giác phấn chấn hoặc chán chường là kết quả của lời nói hoặc
hành động nào đó của họ.

Mục đích chính của những kẻ đi mê hoặc người khác chính là tìm cách
phá vỡ sự thăng bằng về tinh thần, làm người đối thoại không còn là
mình để kiểm soát anh ta.

Khi bạn nhận được liên tục nhiều câu hỏi liên tiếp (ít nhất là ba) có
nghĩa người đối diện định giành thế chủ động, buộc bạn phải thừa nhận
logic của họ. Đây là một trong những xảo thuật chính để mê hoặc người
khác một cách kín đáo. Người trả lời câu hỏi sẽ bị rơi vào thế phụ thuộc
và hành động như người đặt câu hỏi mang muốn. Người nghe bao giờ
cũng “giàu có” hơn, vì anh ta thu nhận thông tin. Nói chung, mê hoặc
người khác đồng nghĩa với việc làm chủ cuộc đàm phán. Và người chiến
thắng chính là người đưa ra quy tắc của cuộc chơi.

Những xảo thuật thâm hiểm

Thông thường có một số mánh khóe phổ biến mà nếu biết tránh, bạn sẽ
không bị người khác lôi kéo vào những việc bất lợi.

Một cái ghế cứng và bất tiện, ánh đèn chiếu thẳng vào mắt hoặc ngược
lại một không gian mờ mờ ảo ảo, liên tục có những người ngó vào trong
phòng – có thể là ngẫu nhiên nhưng cũng có thể là những mánh khóe
nhằm mê hoặc người khác. Vì vậy, bạn cần phải để ý đến cả những chi
tiết nhỏ nhặt nhất. Tất cả những điều bất thường phải được ghi nhận và
phân tích. Nếu bạn đang đàm phán với đối tác mà luôn bị tiếng động của
máy khoan quấy rầy, thì nên chuyển đến một chỗ yên tĩnh hoặc hoãn lại
đến lúc khác.

Một phương pháp hữu hiệu để lôi người khác vào vòng ảnh hưởng là
biến họ thành “con nợ” của mình. Những món quà đắt tiền – máy tính,
ô-tô, căn hộ là những công cụ nhằm lôi kéo người khác. Vì vậy, bạn
phải cẩn thận khi nhận của ai cái gì. Và trong khả năng của mình hãy tạ
ơn lại để khỏi phải “mang nợ”. Thật khó khi phải từ chối những người
đã tặng quà mình. Mà ít khi những yêu cầu của họ lại phù hợp với ý

muốn và kế hoạch của bạn.

Một xảo thuật khác để mê hoặc là làm cho không khí trở nên căng thẳng.
Khi họ nói với bạn “bây giờ hoặc không bao giờ”, thì bạn khó có thể giữ
được tỉnh táo để hành động sáng suốt. Phương pháp này rất hay được sử
dụng khi thảo luận các điều kiện để tiến hành đàm phán hoặc về giá cả.

Ví dụ, một khách hàng gọi điện. Ông ta bắt đầu khẳng định rằng trên thị
trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh: “Nếu anh/chị không muốn hợp
tác, thì chúng tôi tìm đối tác khác”. “Vâng tôi hiểu điều này, nhưng cũng
cần cân nhắc trên mọi khía cạnh và suy tính kỹ càng. Đúng là có sự cạnh
tranh lớn, nhưng công ty của chúng tôi làm việc rất chuyên nghiệp và
điều này cũng rất cần thiết”. Không nên quyết định những vấn đề quan
trọng quá nhanh. Đừng lúng túng để bị rơi vào trạng thái căng thẳng.

Mỗi người đều có điểm yếu của mình và kẻ xấu thường lợi dụng những
điểm yếu này để mê hoặc họ. Đó có thể là rượu, quyền lực, cờ bạc. Và
tất nhiên là cả phụ nữ nữa.

Một nữ giám đốc marketing thừa nhận rằng: cô thường dùng nước hoa
làm vũ khí để mê hoặc người khác: “Đây là một xảo thuật nhỏ, không có
hại, nhưng có thể tạo ra quyền lực trước những đối thủ cạnh tranh là đàn
ông. Nước hoa của tôi có mùi sô-cô-la, nhục quế, valina, sữa hoặc cà
phê. Khi tôi có những cuộc thương thuyết quan trọng, tôi bao giờ cũng
sử dụng những loại nước hoa này. Thậm chí, những người đàn ông sắt
đá nhất cũng phải ngây ngất khi hít phải các hương vị này”.

Còn một phương pháp ranh mãnh nữa – ràng buộc người khác bằng các
cam kết. Ví dụ, tại một công ty thám tử tư, một khách hàng nghi ngờ
một cộng sự của mình có dấu hiệu lừa đảo và bắt tay với đối thủ cạnh

tranh, ông này đề nghị các thám tử làm sáng tỏ ba vấn đề cụ thể và giá
cả cũng được đôi bên đồng ý. Khi sự việc được đem ra thảo luận, thì bên
công ty thám tử phát hiện thấy ngoài những việc đã được nói đến còn
hàng loạt các vấn đề khác, không có trong thỏa thuận trước, cần được
làm rõ. Kéo theo là giá cũng phải tăng lên. Khách hàng không đồng ý.
Ông ta bắt đầu khoa chân múa tay để nhấn mạnh lời nói của mình.
Khách hàng sử dụng tất cả những xảo thuật trên nhằm nhằm đạt được
kết quả có lợi cho bản thân.

Giữ mình ở trạnh thái “mơ hồ”

Nói chung, trong cuộc đời ai cũng sẽ có lúc bị kẻ khác mê hoặc. Để bảo
vệ mình, hoặc tốt nhất là chặn đứng trò lừa đảo tâm l ý này, thì cần phải
suy nghĩ logic, và giữ cho đầu óc luôn minh mẫn. Quan trọng là phải
đoán biết được tiến triển của tình hình, và đi trước đối thủ một bước. Để
làm được điều này, cần phải hình dung rõ mục đích và đặt mình vào vị
trí của đối phương. Nếu anh ta làm hoặc nói một việc gì đó, cần phải
nghĩ xem đằng sau hành động này là gì và điều này có phù hợp với
nguyện vọng của bạn không.

Trước khi có một cuộc thương thuyết quan trọng cần phải hình dung
trong đầu những phương án có thể xảy ra. Bạn nên nghĩ trước xem cần
phải đưa ra những câu hỏi nào và hình dung các câu trả lời có thể. Việc
này có thể ngăn chặn những tình huống bất ngờ khiến bạn lúng túng.

Nếu thấy rằng công việc đang không được thuận lợi, cần phải có sự can
thiệp nào đó, hoặc có điều gì đó làm bạn lo lắng, cảm thấy mình đang bị
chơi xỏ, thì cần phải dừng ngay cuộc đàm phán lại. Đề nghị giải lao,
hoặc đưa ra bất cứ một cái cớ nào đó. Có thể đột ngột thay đổi chủ đề
của cuộc nói chuyện, quay sang hỏi về thời tiết. Quan trọng nhất là phải

kiểm soát được tình hình.

Hoặc có thể đề nghị người đối thoại một lời khuyên để thay đổi ngữ
giọng và cung cách nói chuyện của họ. Kết quả bầu không khí tâm l ý
đang có lợi cho kẻ định mê hoặc bạn sẽ biến mất và để bắt đầu lại thì
không phải dễ dàng.

Kinh nghiệm của chủ tịch một công ty bất động sản là khi ông cảm thấy
mình có thể bị lừa đảo hoặc mọi việc không hoàn toàn rõ ràng, ông giữ
mình ở trạng thái “mơ hồ”. Nghĩa là không đưa ra bất cứ một câu hỏi
trực tiếp nào cả. Còn khi trả lời, thì ông sử dụng những câu nói chung
chung: “Đúng, chắc là anh/chị có l ý”, hoặc “Chúng tôi sẽ suy nghĩ về đề
nghị của anh/chị”. Đối với những quyết định mà cảm thấy không chắc
chắn lắm, thì ông hoãn lại đến lúc khác.

Một cách hữu hiệu khác để đối phó với những kẻ đang định mê hoặc
mình là hững hờ. Nếu trả lời những câu hỏi của họ, có nghĩa bạn đã bị
“sập bẫy”. Hãy nhìn vào tình huống với con mắt của người ngoài cuộc:
bình tĩnh không cảm xúc. Luôn đồng ý với quan điểm của người đối
thoại, họ sẽ mất hết cả hứng thú định mê hoặc bạn.

Hoặc khi bạn đặt vấn đề trên nguyên tắc “cả hai chiến thắng”, tức là xem
xét sự việc từ cả hai phía, thì mọi việc trở nên rõ ràng, bên nào cần phải
đạt được điều gì, khi đó sự mê hoặc sẽ không có chỗ để tồn tại.

Tấn công là sự tự vệ tốt nhất

Cách tốt nhất để tránh bị mê hoặc là học cách nhận biết và biết cách tự
bảo vệ. Giữ cho cái đầu luôn lạnh trong bất kỳ tình huống nào và cương
quyết tiêu diệt chúng ngay từ trong trứng. Nhiều khi, để ngăn chặn, bạn

chỉ cần tuyên bố rằng đối phương đang định tìm cách mê hoặc bạn và họ
định sử dụng xảo thuật nào.

Một trong những liệu pháp tâm l ý tốt nhất để trống đỡ là phỉnh nịnh.
Hãy tấn công bằng những câu nói: được cộng tác với anh/chị là rất hân
hạnh, tôi đã được nghe nhiều về công ty của anh/chị, Những lời khen
ngợi có tác dụng rất tích cực.

Cuối cùng, nên hiểu rằng lạm dụng sự mê hoặc sẽ đem lại kết quả tiêu
cực. Một chủ công ty lớn chia sẻ: “Trước đây ở công ty của chúng tôi có
một nhân viên là bậc thầy về việc sử dụng các liệu pháp về tâm l ý . Anh
ta có thể bán được bất cứ cái gì cho bất cứ ai. Anh ta có thể làm cho tất
cả mọi người phải đồng ý với bất cứ quan điểm nào của mình. Nhưng tất
nhiên, lời nói của anh ta không phải lúc nào cũng đúng với thực tế. Sau
đó, chúng tôi nhận được hàng đống những lời than phiền từ phía khách
hàng. Và kết quả, tôi phải sa thải nhân viên này. Cái giá phải trả quá đắt,
vì đó chính là uy tín của công ty”.



Quỳnh Hương