Tiểu luận: Phương pháp nội dung tổ chức mạng lưới, hệ thống đại lý cửa hàng của công ty YAMAHA motor VIỆT NAM ppt

Bộ Công Thương
Trường Cao đẳng kinh Tế Đối ngoại
Khoa Quản trị Kinh doanh

BÀI TIỂU LUẬN
Môn: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
Đề tài: 4
Phương pháp nội dung tổ chức mạng lưới, hệ thống
đại lý cửa hàng của công ty YAMAHA motor VIỆT
NAM
GV: VÕ PHÚC SV: Nhóm lớp QT13H
Hồ Chí Minh - 2011
Nhận xét của Giáo Viên

Danh sách nhóm lớp QT13H
1. Trần Duy Phong
2. Giáp Văn Thắng
3. Sằn Ngọc Yến
4. Trần Thị Phương Uyên
Phương pháp nội dung tổ chức mạng lưới, hệ thống
cửa hàng của công ty YAMAHA motor VIỆT NAM
Đi lên cùng sự phồn vinh đất nước
Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh càng gay gắt, một trong những
vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Phân
phối là một yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ
sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở
nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đúng mức đến kênh phân
phối sản phẩm của mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không
nhỏ.
Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời
gian ngắn. Chiến lược phân phối tập trung vào tổ chức và điều hành kênh phân phối của
doanh nghiệp trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm.
Công ty TNHH Yamaha motor Việt Nam là doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh
doanh sản phẩm xe motor, ở Việt Nam motor là loại phương tiện được nhười dân lựa
chọn hàng đầu trong phương tiện di chuyển và vì thế nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao
của người tiêu dùng Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của YAMAHA đã có mặt tại hầu hết
các tỉnh thành của Việt Nam, công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên
kênh phân phối độc quyền thông qua đại lý ủy. Tuy vậy, Công ty vẫn luôn chú trọng đến
việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối, Bắt đầu chỉ với 33 cửa hàng từ năm 1999,

trải qua 10 tăng trưởng không ngừng, hệ thống đại lý của Yamaha Motor Việt Nam đã
đạt đến con số hơn 300 đại lý.
- Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt
Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty YAMAHA MOTOR VIỆT NAM sẽ không
chỉ cạnh tranh với các đối thủ lâu đời ở việt nam như: Hon Da, Suzuki, Sym Mà còn phải
đón nhận sự xâm nhập của các hãng xe châu âu như: Vespa, Piagio Nhưng với chất lượng và
uy tín của mình chắc chắn công ty sẽ gia tăng thị phần tại thị trường Việt Nam trong những
năm tiếp theo.
Chính vì sự thành công to lớn mà Yamaha motor Việt Nam đã đạt được trong những
năm qua, nhóm chúng em đã quyết định tìm hiểu ‘‘Tổ chức mạng lưới, hệ thống đại lý cửa
hàng của công ty YAMAHA MOTOR VIỆT NAM „ để từ đó có thể rút ra kinh nghiệm mà
công ty đã thực hiện trong những năm qua để có được thành công như ngày hôm nay.
CHƯƠNG I : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH
I. Khái quát về phân phối và kênh phân phối
1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối
Phân phối là là quá trình thực hiện các hoạt động để đưa sản phẩm dịch vụ của doanh
nghiệp tới người tiêu dùng trực tiếp – người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các công ty tự gánh vác, giúp đỡ chuyển giao
cho một ai đó quyền sở hữu một hang hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà
sản xuất đến tay người tiêu dùng.
2. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối (Structure of Distribution Channel or Distribution Channel
struture) là thuật ngữ phản ánh những đặc trưng của kênh phân phối về: chiều dài của
kênh, bề rộng của kênh, các thành phần trung gian tham gia trong kênh và cơ chế quan hệ
giữa các thành phần trong kênh. Hoặc nói theo cách khác, cấu trúc kênh phân phối là cấu
tạo bên trong của kênh, bao gồm trật tự sắp xếp các phần tử và mối quan hệ giữa chúng.
Cấu trúc kênh phân phối gắn liền với thuật ngữ số cấp của kênh phân phối (chiều dài của
kênh). Khi xác định cấu trúc kênh phân phối cần phải chú ý tới các yếu tố ảnh hưởng: đặc
điểm về khách hàng; đặc điểm về sản phẩm; đặc điểm các nhà trung gian sẵn có; đặc

điểm môi trường cạnh tranh và môi trường vĩ mô; đặc điểm của nhà sản xuất.
3. Vai trò và Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là hang hóa tuyến đi, phương thức vận động của hang hóa từ sản xuất
đến tiêu dùng, nó bao gồm một hoặc vài trung gian được tổ chức khoa học để thực hiện
chức năng
Chuyển dịch lien tiếp quyền sở hữu hàng hóa cho đến khi hang hóa đến tay người tiêu
dùng cuối cùng. Thành viên của kênh phân phối bao gồm:
o Thông tin, tuyên truyền, cầu nối khách hang với doanh nghiệp.
o Nhận dạng nhu cầu, thay nhà tiêu dùng đặt hang với nhà sản xuất.
o Tập hợp hang hóa đáp ứng nhu cầu thụ trường.
o Thực hiện quá trình vận động hang hóa, chuyển giao quyền sở hữu.
o Vận chuyển và tồn trữ hàng hóa.
o Tài trợ hỗ trợ các nhà sản xuất.
o Chia sẻ lợi nhuận và rủi ro với nhà sản xuất.
\
a. Kênh phân phối trực tiếp
Người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Sử dụng kênh bán
hàng trực tiếp của người sản xuất thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc của mình.
b. Kênh phân phối gián tiếp
Thông qua hệ thống đại lý một cấp hay hai cấp để phân phối hàng hóa của mình thông
qua một trung gian là nhà bán lẻ.
c. Phân phối hỗn hợp
Thường là tập hợp nhiều nhiều nhà trung gian để tối đa hóa thị phần của mình, số cấp
phân phối thường cao nên dễ tiếp cận người tiêu dùng nhưng lại khó kiểm soát, đồng thời
phải chia lợi nhuận cho các trung gan tăng lên.
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIỆT NAM
I. Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển
Ngày 24 tháng 01năm 1998 thành lập công ty Yamaha motor việt nam

Ngày 02/10/1998 khởi công xây dựng nhà máy
Ngày 07/10/1999 sản phẩm Sirius xuất hiện
Tháng 03/2001 sản phẩm SiriusR xuất hiện
Tháng 11/2001 sản phẩm Jupiter xuất hiện
Tháng 07/2001 Yamaha Town khai trương tại TP Hồ Chí Minh
Tháng 06 và 11/2002 JupiterR và Nouvo ra đời
Tháng 10 /2002 nhà máy được mở rộng
Năm 2003 xuất hiện sản phẩm SiriusV, NouvoRC, JupiterV, Mio
Năm 2004 khai trương Town tại Hà Nội và TP Cần Thơ
Tháng 12/2004 Nouvo Automatic ra đời
Năm 2005 khai trương Town tại nhiều nơi: việt trì, phú thọ, vĩnh phúc…
Năm 2005 sản phẩm JupiterMX, Classico. Amore, maximo
Năm 2006 sự ra đời của Exciter
Từ 2006 đến nay Yamaha đã có mặt trên toàn quốc
Nagỳ 26/11/2009 Lexam ra đời
Hàng loạt sản phẩm ra đời: NouvoLX, ExciterRC, Jpiter Gravita, Taurus….
2. Triết lý kinh doanh
Yamaha Motor Việt Nam (YMVN) sẽ bằng mọi nỗ lực để trở thành một thành
viên tích cực của cộng đồng Việt Nam nhanh chóng góp phần vào sự nghiệp phát
triển công nghiệp Việt nam trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy.
Công ty Yamaha Motor Việt Nam đã có chặng đường phát triển với con người là
yếu tố nền tảng. Sản phẩm và các hoạt động công ty luôn hướng đền mục tiêu:
chinh phục trái tim khách hàng. Mục tiêu của công ty là luôn đem tới khách hàng
những sản phẩm tốt nhất, đem lại cho khách hàng sự hài lòng, thỏa mãn và thích
thú khi sử dụng sản phẩm của Yamaha.
Phương châm của công ty dựa trên cơ sở “hướng vào thị trường và hướng vào
khách hàng”. Phương châm này bắt nguồn từ chính các ý kiến phản hồi của khách
hàng và sẽ chuyển tải tới các Đại lý và các bên có liên quan của Yamaha Motor
Việt Nam.
Với phương châm này, Yamaha sẽ thỏa mãn bội phần sự mong đợi của khách hàng

về cả chất lượng và các dịch vụ hậu mãi. Nhờ đó, cuối cùng sẽ tạo được “Kando” –
nghĩa là chiếm lĩnh trái tim khách hàng, vốn nằm trong phương châm toàn cầu của
Tập đoàn Yamaha.
3. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty Yamaha motor Việt Nam chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩn liên
quan đến xe motor hai bánh mang thương hiệu Yamaha.
Xây dựng một tổ chức với sự tận tâm vượt trội. Duy trì và dữ vững vị trí là nhà sản xuất
và xuất khẩu xe máy hàng đầu Việt Nam
Luôn mang lại chất lượng cao và giá trị trong các sản phẩm và dịch vụ. Tiếp tục cống
hiến để cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao nhất với giá cả dễ dàng được mọi
khách hàng trên khắp Việt Nam chấp nhận.
Duy trì cam kết cải tiến liên tục cho sự đổi mới và phát triển, phấn đấu luôn là nhà lãnh
đạo trong thị trường thường xuyên thay đổi.
Tạo được nguồn tài chính và lợi nhuận vững chắc cho chủ đầu tư cũng như nhân viên của
công ty.
4. Cơ cấu tổ chức của công ty
Tên công ty:Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam
Tên Tiếng Anh:Yamaha Motor Vietnam Co., Ltd (YMVN)
Giấy phép đầu tư:Số 2029/GP
Thành lập:Ngày 24 tháng 1 năm 1998
Vốn pháp định:37.000.000 USD
Trong đó:
+ Công ty TNHH Yamaha Motor Nhật Bản: 46%
+ Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam và Nhà máy cơ khí Cờ đỏ: 30%
+ Công ty công nghiệp Hong Leong Malaysia: 24%
Sản phẩm: Xe máy và phụ tùng
Diện tích nhà máy: 100.000 m2
Số lượng CBCNV: >2.000 người
Nhà máy 1: xã Trung Giã, huyện Sóc Sơn, Hà Nội Tel / Fax: (84-4) 8855080 / (84-4)
8855084

Nhà máy 2: KCN Nội Bài, xã Quang Tiến, huyện Sóc Sơn, Hà Nội
Tel / Fax: (84-4) 35824900 / (84-4)
5. Sản phẩm

Lexam 115cc Exciter 135cc

Nouve LX 135cc Cuxi 100cc
Sirius 110cc JupiterRC 115cc

Luvias 125cc Nouve 115cc
6. Đổi mới công nghệ , thay đổi kiểu dáng, đưa ra kiểu dáng mới.
Yamaha thường xuyên có mối quan hệ với các viện nghiên cứu, thường xuyên đổi
mới công nghệ , thay đổi kiểu dáng, đưa ra kiểu dáng mới. Hiện nay Yamaha
sử dụng công nghệ Pistong dập, Xylanh Diasil…
7. Một số thành công.
Trong suốt 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Yamaha đã giới thiệu ra thị trường
nhiều dòng xe máy cao cấp, thời trang như Sirius, Nouvo, Mio, Exciter, Jupiter và đã để
lại những dấu ấn với các hoạt động đa dạng như Caravan, Chiến dịch Super Service…
Quãng thời gian 10 năm cũng đủ để Yamaha không chỉ trở thành một thương hiệu xe
máy chất lượng, thời trang, mà còn là một nhà hoạt động xã hội tiên phong, năng động,
đóng góp tích cực trên nhiều lĩnh vực như: thể dục thể thao, giải trí, giáo dục, an toàn
giao thông…
Năm 2007, sản lượng xe máy bán ra của Yamaha đạt mức kỷ lục 500.000 chiếc
Năm 2009, kết quả kinh doanh xe máy Yamaha đạt 600.000 chiếc. Trong năm 2010 đã
tăng thêm 20% so với năm 2009.
Trong khi đầu tư các nhà máy sản xuất các loại xe hơi ở các nước thì ở Việt Nam, do nhu
cầu sử dụng xe gắn máy vẫn rất cao. Yamaha đã đầu tư công nghệ, nhà máy chuyên sản
xuất các loại xe moto, từ cao cấp như Nouvo LX đến các xe bậc trung như SIRIUS và
TARUS vừa túi tiền lại ít hao xăng, đáp ứng được nhiều tiêu chí của người dân Việt Nam
khi chọn mua môt chiếc xe máy. Hơn thế nữa, Yamaha đã liên tục đầu tư trang thiết bị,

công nghệ tối tân nhất vào việc sản xuất các mẫu xe máy tại thị trường Việt Nam.
Số xe máy các hãng bán dược trong các năm gần đây
8. Hoạt động xã hội
Với mong muốn gắn bó lâu dài, vì sự phát triển của Bóng đá Việt Nam trong thời gian
tới, Sáng ngày 31.5.2007, tại khách sạn Sofitel Plaza, Liên đoàn bóng đá Việt Nam (VFF)
và Công ty Yamaha Motor Việt Nam (YMVN) đã tổ chức họp báo công bố việc YMVN
sẽ trở thành nhà đồng tài trợ cho đội tuyển BĐQG nam VN trong hai năm 2007-2008.

ĐTVN ngày càng được các doanh nghiệp lớn như Yamaha quan tâm và tạo mọi điều kiện
“Vì nền bóng đá Việt Nam”
Không chỉ trong kinh doanh, Yamaha còn rất quan tâm đến các hoạt động xã hội tại Việt
Nam, giúp thế hệ trẻ vươn cao và vươn xa trong môi trường quốc tế.
II. Thị trường xe motor hai bánh ở việt nam
1. Đối thủ cạnh tranh
Với dân số trên 80 triệu người, phương tiện chủ yếu là xe máy, thị trường xe motor Việt
Nam có thể nói là phát triển vô cùng mạnh mẽ, nhiều công nghệ di động mới được đưa
vào, mạng lưới phân bố rộng khắp, chất lượng dịch vụ ngày càng được nâng cao. Điều
này có được chính là nhờ có sự phá vỡ độc quyền và ngày càng có nhiều tổ chức doanh
nghiệp tham gia vào nghành đã tạo ra một sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường xe gắn
máy trong nước.
Thị trường tiếp tục chứng kiến sự cạnh tranh sự khốc liệt của 4 hãng có mặt lâu
đời ở việt nam: Honda, Yamaha, SYM,Suzuki. Và sự xuất hiện của các hãng mới Piagio,
Vespa chứng tỏ thị trường này ở việt nam còn khá nhiều tiềm năng và sẽ hứa hẹn nhiều
thành công cho sản phẩm xe gắn máy.
Hiện nay Honda là đối thủ mà Yamaha đang canh tranh khốc liệt để vươn lên
chiếm thị phần số một tại Việt Nam, với doanh số hơn 1,2 triệu chiếc trong năm 2010.
Honda tiếp tục khẳng định vị thế số 1 trong thị trường xe gắn máy.
2. Khách hàng
Đối tượng mà công ty Yamaha motor Việt Nam nhắm đến là khách hàng yêu thích thể
thao, giới trẻ có lối sống cá tính.

Yamaha VN là một công ty hướng về khách hàng, quan tâm đến xã hội VN trên các
lĩnh vực như an toàn, chất lượng, luôn chú trọng mang đến cho người dân những sản
phẩm có chất lượng tốt nhất. Là một thành viên tích cực của đất nước VN, ngay từ ngày
đầu mới thành lập, Yamaha đã xác định sự phát triển của công ty phải luôn gắn liền với
lợi ích chung của xã hội. Với tâm nguyện đó, trong suốt hơn 10 năm có mặt tại Việt Nam,
bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Yamaha đã luôn đóng góp tích cực vào sự phát
triển chung của xã hội trên rất nhiều lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà nước,
tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục,
văn hóa nghệ thuật, thể thao
CHUONG III. TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỬA HÀNG CỦA CÔNG TY
YAMAHA
1. Công ty Yamaha và sự cần thiết tổ chức hệ thống mạng lưới đại lý của công
ty
a. Nhu cầu thị trường
Thứ nhất, Xe gắn máy là phương tiện hữu ích và rất phổ biến tại việt nam được rất
nhiều người ưa chuộng.
Thứ hai, dân số tăng nhanh, thu nhập tăng, đời sống và nhu cầu ngày càng tăng. Mặt khác
cơ cấu dân cư thay đổi xuất hiện nhiều cà nhân có thu nhập cao cho nên yêu cầu của họ
ngày càng đa dạng và phong phú hơn. Đó không chỉ về chất lượng, kiểu dáng mà còn về
đẳng cấp.
Thứ ba, Trong những năm gần đây nền kinh tế việt nam rất thuận lợi cho ngành công
nghiệp xe máy phát triển như cơ sở hạ tầng giao thông ngày càng cải thiện.
Thứ tư, Môi trường văn hóa xã hội, luật pháp cũng bị ảnh hưởng. Nếu như trước dây, xe
máy là mặt hàng cao cấp đối với phần lớn dân số, giờ dây nó như là phương tiện phổ biến
dung để đi làm, đi học…Không thể thiếu trong văn hóa người việt nam. Nhà nước cũng
đưa ra các chính sách đối với mặt hàng này, bình quân 2010 mỗi cá nhân sở hữu
1.5chiếc/người tại các thành phố lớn.
b. Tình hình thị trường
Yamaha sử dụng phương thức phân phối sản phẩm độc quyền mà trong đó các dòng sản
phẩm cao cấp như xe máy thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Yamaha quản lí ở

các thành phố lớn như thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Các sản phẩm này
không được phân phối cho các đại lí bán lẻ không chịu sự quản lý của hãng của Hãng. Do
đó Yamaha chưa bao phủ rộng khắp thị trường, chưa tạo sự thuận tiện trong kênh đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng.
Yamaha sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm
sản phẩm do chính Yamaha sản xuất nhưng khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng này
trở lên khó khăn do ở xa đại lí chính. Đối với các đại lí kiểu như thế này Yamaha có
nhưng rằng buộc và cam kết khi phân phối hàng cho các đại lí, để đảm bảo sản phẩm
được bán đúng với giá do Yamaha quy định.
Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới của Yamaha được
giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách này là:
Thông báo với khách hàng tiềm năng của Hãng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới,
giới thiệu những cải tiến mới và những ưu việt nổi bật có trong sản phẩm mới đó (cải tiến
về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản phẩm này). Cùng với đó là
khuyến mại cho một số lượng xe bán sớm nhất.
Bán trực tiếp qua các đại lí phân phối hoăc các đại lí ủy quyền của Yamaha, việc sản
phẩm có bán đươc nhiều hay không là phụ thuộc vào chính các đại lí này. Cùng hỗ trợ
cho phương thức này là chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên đài truyền hình và đài phát
thanh.
Yamaha đem giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan
tâm. Đây cũng là một trong nhưng cách để sản phẩm mới có thể nhanh chóng tới được
đối với những khách hàng ở xa đại lí phân phối.
2. Công tác tổ chức và quản lý hệ thống đại lý
Mạng lưới bán hàng của Yamaha là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể
khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất của
Yamaha đến các khách hàng một cách thành công. Việc thiết kế và quản lý các kênh bán
các loại xe của hãng phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
- Phù hợp với tính chất của sản phẩm khi Yamaha tung ra thị trường.
- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm
của Yamaha một cách dễ dàng nhất.

- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh với Yamaha và các đối thủ tiềm tàng.
- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan
hệ bền vững với các trung gian.
3. Hệ thống chính hiện có của Yamaha
• Chi nhánh Hà Nội: số 6 Thái Phiên,Q. Hai Bà Trưng, Hà Nội Tel / Fax: (84-4)
8217457 / (84-4) 8217459
• Chi nhánh HCM: 38 Trương Quốc Dung, Q. Phú Nhuận, Tp. Hồ Chí Minh
Tel / Fax: (84-8) 38441433 / (84-8) 39973210
• Chi nhánh Nha Trang: 67 Lê Thanh Phương, Tp. Nha Trang
Tel / Fax: (84-58) 3562244 / (84-58) 3561975
• Chi nhánh Cần Thơ: 52-56 đường 30-4, Tp. Cần Thơ
Tel / Fax: (84-71) 3815104 / (84-71) 3815106
• Chi nhánh Long Xuyên: 100 Trần Hưng Đạo, Tp. Long Xuyên, An Giang
Tel / Fax: (84-71 / (84-71)
• Chi nhánh Hải Phòng: Lô 28A khu đô thị Ngã 5 Sân bay, đường Lê Hồng
Phong, Tp. Hải Phòng Tel / Fax: (84-31) 3722155 / (84-31) 3722159 (84-31)
3722159
4. Công tác tuyển chọn hệ thống đại lý
a. Tiêu chuẩn lựa chọn

Để trở thành đại lý ủy nhiệm của YAMAHA các đại lý phải đáp ứng đầy đủ các tiêu
chuẩn 2S,3S.
S ale: Bán hàng
S ervice: Dịch vụ bảo hành, bảo trì và dịch vụ sau bán hàng khác
S pare Parts: Phụ tùng chính hiệu
Khu trưng bày xe khu trưng bày phụ tùng
Khu Dịch vụ và chăm sóc khách hàng (Service)
Phải kinh doanh toàn bộ sản phẩm chính hãng của công ty YAMAHA
b. Cấu trúc phân phối
Để tham gia vào hệ thống liên kết, Yamaha chi hơn 100.000 usd để xây dựng và hoàn

thiện hệ thống đại lý ủy quyền nằm trong kênh phân phối của công ty. Công ty có trách
nhiệm phân phối và quản lý các đại lý kinh doanh độc quyền sản phẩm của mình.
Yamaha sử dụng chiến lược phân phối có chọn lọc, trong dó nhà sản xuất và đại lý có sự
phụ thuộc lẫn nhau
+ nhà cung cấp : công ty Yamaha
+Đại lý : chịu trách nhiệm đưa sản phẩm đến tiêu người tiêu dùng, áp dụng chế độ
bảo hành trước và sau bán, chia sẻ rủi ro với công ty
Hiên nay số cửa hàng của Yamaha lến đến hàng trăm cửa hàng Yamaha ủy nhiệm
+ các tổ chức bổ trợ : các tổ chức tài chính, Quảng cáo cũng tham gia phụ trợ
trong công tác phân phối của công ty.
+ Người tiêu dùng cuối cùng là người trực tiếp sử dùng sản phẩm, họ là những
người cuối cùng mà kênh hướng tới.
5. Lựa chọn thành viên
Lựa chọn đại lý uỷ quyền có ảnh hưởng rất lớn đến sự tốn tại và hiệu quả hoạt động của
Yamaha, do đó họ phải có sức mạnh và có thể phân phối sản phẩm có hiệu quả. Do đó
việc lựa chọn rấ quan trọng, công ty không thê sử dụng phương pháp ngẫu nhiên.
Yamaha đưa ra các tiêu chuẩn mà các cửa hàng phải đáp ứng một số yêu cầu sau :
+ Có cửa hàng ổn định
+ Có đơn xin làm đại lý
+ Có vốn mua hàng và đặt cọc (khả năng tài chính – thanh toán)
+ Cam kết phân phối sản phẩm chính hiệu, độc quyền hãng Yamaha, có uy tín –
đạo đức kinh doanh
+ sản lượng tiêu thụ tối thiểu
+ Đáp ứng tiêu chí về địa điểm (để tránh sự cạnh tranh trong kênh)
6. Động viên khuyến khích thành viên
Khuyến khích :
- Treo cờ và biển hiệu công ty
- Xây dựng trương trình khuyến mãi, quảng cáo sản phẩm
Trợ cấp :
- cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo

- Tặng quà cho khách hàng
- Chính sách thù lao thưởng cho đại lý
- Hỗ trợ chế độ bảo hành, bảo dưỡng miễn phí cho khách hàng mua xe mới
Khen thưởng : áp dụng chế độ khen thưởng cho Tổng đại ly, đại lý đạt và vượt chỉ tiêu
kinh doanh được giao
7. Những thành công trong phân phối sản phẩm
Bắt đầu chỉ với 33 cửa hàng từ năm 1999, trải qua 10 tăng trưởng không ngừng, hệ thống
đại lý của Yamaha Motor Việt Nam đã đạt đến con số hơn 300 đại lý và con số này đã
tăng lên cả về số lượng lẫn chất lượng dịch vụ.
CHƯƠNG IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
CỦA CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIỆT NAM