Thời điểm gặp khách hàng hợp lý ppsx

Thời điểm gặp khách hàng hợp lý
Đến gặp khách hàng là trình tự cần thiết để nhân viên bán hàng bán sản phẩm.
Chỉ có đến gặp khách hàng mới có thể giới thiệu được sản phẩm mà mình muốn
bán, khiến khách hàng có hứng thú mua hàng, từ đó đạt được mục đích cuối
cùng là bán được hàng.
Thái độ của nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng rất quan trọng, đặc biệt việc
chọn lựa thời điểm đến bán hàng có thích hợp hay không lại chính là cơ sở để
nắm được thành công.
Trong lĩnh vực marketing, có một số nhân viên bán hàng làm việc rất chăm chỉ,
cũng thường xuyên tới chỗ khách hàng nhưng lại không thể đạt được thành tích
tốt, trong đó một trong những nguyên nhân quan trọng là do họ không lựa chọn
đúng thời điểm thích hợp. Thời điểm đến bán hàng không thích hợp không chỉ
không đạt được hiệu quả như những đợi mà còn rất có thể gây ra những phản
cảm của khách hàng.
1. Kiểu chọn thời điểm bán hàng không thích hợp
Chọn thời điểm không thích hợp ở những nhân viên bán hàng chủ yếu có 2 kiểu
sau:
- Một là kiểu ''khách không mời mà đến''.
Những nhân viên bán hàng kiểu này thường là không có hẹn trước với khách
hàng, đến chỗ khách hàng bất chấp rủi ro.
Nhìn chung, nhân viên bán hàng muốn tới công ty hay nhà riêng của khách hàng
thì nên hẹn trước với khách hàng không thể thích là đến. Tuy nhiên, có một số
nhân viên bán hàng không cảm thấy ngại ngùng, rất tự nhiên là “vị khách không
mời mà đến”, vội vàng đến nhà riêng hoặc phòng làm việc của khách hàng mà
không có một lời hẹn trước.
Những nhân viên bán hàng này thông thường có quan điểm như: Khách hàng đã
không hiểu mình và những sản phẩm mà mình giới thiệu, có lẽ anh ta sẽ không
có nhu cầu mua sản phẩm, mình nói rõ mục đích ra trước, e rằng trong số 10
khách hàng thì có đến 8, 9 người là từ chối, như vậy thì làm gì có cơ hội? Bởi
vậy, họ đã không hẹn trước với khách hàng, cứ mạo hiểm đến chỗ khách hàng.
Nhưng những nhân viên bán hàng này lại quên mất rằng: Khi họ đến tận nơi

chào bán thì có thể khách hàng đang rất bận, thời gian nghỉ ngơi cũng đã lên kế
hoạch với người khác rồi, huống hồ chưa kể tới rất nhiều người quý trọng thời
gian nghỉ ngơi của mình, không muốn người khi xâm phạm vào thời gian quý
báu này của họ. Nhân viên bán hàng không hẹn mà đến, thường sẽ làm đảo lộn
hết kế hoạch của khách hàng, ảnh hưởng tới công việc và cuộc sống của họ.
Khi bị làm phiền về công việc và cuộc sống, đương nhiên khách hàng sẽ không
có cảm tình với nhân viên bán hàng vậy thì làm sao nhân viên giới thiệu được
sản phẩm đây?
Khách hàng đối với những ''vị khách không mời mà đến'' điều này đã không có
tư tưởng chuẩn bị, cũng sẽ không có được thiện cảm tốt, đặc biệt là cứ hết lần
này đến lần khác tới quấy rầy khách hàng, chỉ có thể gây ra những phản cảm
cho đối phương. Nếu gặp phải những khách hàng tâm tư không tốt thì càng
không thể có thái độ vui vẻ với nhân viên bán hàng được. Từng có một nhân
viên bán hàng không hẹn mà đến chỗ khách hàng, đúng lúc vợ chồng khách
hàng đang cãi nhau, không chỉ không giới thiệu được hàng, mà còn bị khách
hàng ''mặt đằng đằng sát khí” đuổi đi, không những thế trước khi ra khỏi cửa
còn bị hất cả một cốc nước trà vào người. Mặc dù, cốc trà này được nhắm vào
người vợ, sau này khách hàng đã đến xin lỗi anh ta, nhưng ở một khía cạnh khác
đã nói rõ mặt có hại của ''khách không mời mà đến''.
Chọn thời điểm đến marketing không thích hợp không chỉ làm mất thời gian của
khách hàng, khiến khách hàng không hài lòng mà còn làm lãng phí thời gian và
sức lực của nhân viên bán hàng, khiến họ hẩu như không thể thành công. Mặt
khác, những cuộc đến thăm không thích hợp này sẽ khiến khách hàng cảm thấy
trình độ của nhân viên bán hàng thấp hoặc không có năng lực làm việc, đến
ngay cả chọn thời điểm đến chỗ khách hàng cũng không làm được, do đó sẽ mất
lòng tin vào nhân viên bán hàng, lẽ đương nhiên là họ sẽ không mua sản phẩm
của anh ta.
- Hai là kiểu ''vua đến muộn''.
Kiểu nhân viên bán hàng này hiểu rằng cần phải hẹn trước nhưng lại không thể
đến đúng hẹn “thời gian là tiền bạc''. Thời gian của khách hàng là rất quan

trọng, khi nhân viên bán hàng hẹn thời gian gặp mặt khách hàng, nhất thiết
không thể đến muộn, nếu quả thực nhân viên bán hàng không thể đến được
đúng hẹn thì phải gọi điện thoại nói rõ lý do không thể đến được đúng hẹn
mong khách hàng thông cảm. Nếu không nói rõ lý do cứ thế vội vàng đến chỗ
khách hàng, nhất định sẽ không thể có được kết quả tốt, khách hàng rất có thể vì
vậy mà không tin tưởng vào nhân viên bán hàng và sẽ không cho nhân viên bán
hàng cơ hội hợp tác lần sau.
Do vậy, khách hàng sắp xếp thời gian gặp mặt nhân viên bán hàng và báo lại
cho nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng chỉ có thể vào đúng thời gian đó
đến gặp mặt khách hàng thì mới có thể nói là đã chọn đúng thời gian thích hợp
đến gặp khách hàng quá sớm hoặc quá muộn đều không được.
Có một điều mà nhân viên bán hàng cần phải biết rõ: ''Bản thân không muốn thì
đừng gán vào người khác'' nhân viên bán hàng không thích người khác đến trễ
làm lãng phí thời gian của mình, thì bản thân anh ta cũng không nên làm lãng
phí thời gian của người khác, đặc biệt là với khách hàng mà anh ta cần gặp mặt.
Bởi vậy, nhân viên bán hàng nhất định cần lựa chọn thời điểm thích hợp để đến
gặp khách hàng, không thể thất lễ, cũng không thể lỡ hẹn, đến gặp khách hàng
quá sớm hoặc quá muộn. Chỉ có chọn được thời điểm gặp khách hàng thích hợp
mới có thể gây được ấn tượng tốt ở khách hàng, khiến bạn đạt được mục đích
của mình là bán ra sản phẩm.
2. Tác dụng của hẹn trước
Phần trước, chúng ta đã từng nói tới, muốn chọn thời điểm gặp khách hàng thích
hợp thì việc hẹn trước là rất quan trọng. Nếu nhân viên bán hàng có thể hẹn
trước với khách hàng thì có thể biết được kế hoạch làm việc của khách hàng,từ
đó chọn được thời điểm thích hợp đến chỗ khách hàng để giới thiệu sản phẩm
của mình. Tác dụng của việc hẹn trước biểu hiện cụ thể ở những mặt sau:
Có lợi cho nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng cần marketing
Nếu không hẹn trước, nhân viên bán hàng rất có thể không gặp mặt được khách
hàng. Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã có cơ chế bảo vệ quản lý nghiêm
ngặt, nếu không hẹn trước thì rất có thể nhân viên bán hàng bị bảo vệ chặn ngay

từ cổng, khiến công việc bán hàng ''vừa bước đầu đã gặp thất bại''.
Đặc biệt là càng những nhân vật quan trọng thì càng khó gặp. Nếu đến tận nhà
gặp khách hàng, tính cảnh giác của khách hàng sẽ rất cao, nếu không hẹn trước,
bạn nói mình là nhân viên bán hàng, đối phương không chắc đã tin, thì sẽ dẫn
đến thất bại. Do vậy, muốn gặp mặt khách hàng, nhất định cần hẹn trước, mới
có thể khiến cuộc gặp gỡ được tiến triển thuận lợi.
Hẹn trước có lợi cho cuộc nói chuyện sau này
Hẹn trước có thể khiến nhân viên bán hàng và khách hàng đều có sự chuẩn bị
đầy đủ. Đối với nhân viên bán hàng sẽ có lợi cho việc định ra những kế hoạch
nói chuyện. Chẳng hạn dựa theo một số tình hình đã biết có liên quan đến khách
hàng, đoán được thái độ của khách hàng có thể đối xử với mình, những câu hỏi
có thể nêu ra để từ đó làm tốt khâu chuẩn bị, đây là cơ sở vững chắc cho sự
thành công của buổi nói chuyện.
Còn về phía khách hàng, chọn cách hẹn trước sẽ nhận được sự đồng tình của
khách hàng, vừa thể hiện rõ sự tôn trọng khách hàng, vừa có được tín nhiệm đối
với khách hàng. Xoá đi tâm lý cảnh giác đối với người lạ, khi nhân viên bán
hàng tới tự khắc sẽ cản thấy thoải mái, dễ tạo được không khí nói chuyện cởi
mở, .loà hợp. Đồng thời cũng để có thời gian cân nhắc, suy nghĩ rằng cần phải
hiểu những nội dung gì.
Trong tình hình hai bên cùng có sự chuẩn bị, buổi nói chuyện có thể nhanh
chóng vào chủ đề chính, khoảng cách giữa hai bên được thu nhỏ lại, buổi nói
chuyện sẽ diễn ra tốt đẹp. Mà chính buổi nói chuyện cởi mở như vậy có thể
khiến nhân viên bán hàng nâng cao được giá trị của sản phẩm, điều này chắc
chắn giúp nhiều cho việc nâng cao thành tích của nhân viên bán hàng.
Có lợi cho nhân viên bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả công việc
Trong thời đại ngày nay, khái niệm như ''Thời gian làm sinh mệnh'', ''Thời gian
là tiền bạc'' đã ăn sâu vào trong lòng người dân, quan niệm thời gian của mọi
người gia tăng phổ biến, hằng ngày mọi người đều sắp xếp thời gian của mình
đúng từng phút từng giây, nếu cứ đến mà không hẹn trước, có thể làm đảo lộn
kế hoạch của khách hàng.

Có khi vì tế nhị mà khách hàng buộc phải miễn cưỡng tiếp chuyện, nhưng nói
được chưa tới ba câu đã ''bye bye'' rồi hoặc sẽ không nhập tâm. Khi khách hàng
không có nhà, nhân viên bán hàng sẽ không thể gặp được. Nếu thường xuyên đi
lại uổng công như vậy, hiệu quả công việc của họ sẽ giảm đáng kể.