báo cáo thực tập tại công ty thương mại dược phẩm

LỜI NÓI ĐẦU
Tại đại hội lần thứ VI năm 1986, đảng ta đã áp dụng chính sách mở cửa nền
kinh tế cũng kể từ đây kinh tế Việt Nam bắt đầu hòa nhập với kinh tế thế giới, một
chân trời kinh tế rộng mở dầy hứa hẹn nhưng cũng tiềm ẩn không ít những khó
khăn thách thức mới. Kinh tế Việt Nam đã thực sự chuyển đổi từ nền kinh tế tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường theo định hướng của nhà nước.
Trong cơ chế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng
đối với tất cả các doanh nghiệp, bởi nó quyết định đến sự tồn tại hay sụp đổ của một
doanh nghiệp. Hơn nữa hiện nay chúng ta đã gia nhập tổ chức WTO thì mức độ
cạnh tranh sẽ càng trở nên khốc liệt ngay cả thị trường trong nước, các doanh
nghiệp lại phải trăn trở, suy nghĩ để tìm ra hướng đi đúng cho mình.
Trong quỹ đạo chung của nền kinh tế cả nước, công ty TNHH Thương Mại
Dược phẩm Đông Nam là một công ty kinh doanh các mặt hàng dược phẩm dù mới
ra đời song cũng đã dần chiếm lĩnh được thị trường, những hướng đi của công ty
hoàn toàn đúng đắn, công ty không chỉ tạo ra công việc ổn định cho một nguồn lao
động trong Xã Hội mà còn đóng góp vào nguồn ngân sách của quốc gia.
Trong điều kiện hiện nay, với sự bất ổn định trên thị trường dược phẩm do
trong những năm qua nước ta có nhiều biến đổi về khí hậu, thiên tai diễn ra liên
miên, dịch bệnh mà đặc biệt là dịch cúm gia cầm đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình
hình tiêu thụ hàng hóa của công ty nói riêng và các công ty dược phẩm nói chung.
Một vấn đề đặt ra là: cần phải làm gì để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty?
Trước thực trạng như vậy, cùng với quá trình thực tập ở công ty em đã quyết định
chọn đề tài: “Các biện pháp năng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ
hàng hóa tại công ty TNHH thương mại Dược phẩm Đông Nam”. Có ỹ nghĩa
lý luận và thực tiễn rất lớn trong điều kiện hiện nay. Do đó với kiến thức lý luận
được trang bị ở trường, vận dụng vào điều kiện thực tế nơi thực tập em mong muốn
tìm hiểu nắm bắt một cách cao nhất có thể về vấn đề trên nhằm củng cố, nắm vững
mở rộng tầm nhìn kiến thức của mình trong lĩnh vực này.
Nội dung của đề tài được trình bày với kết cấu gồm 3 chương:
1
Chương I:Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa.

Chương II:Phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ tại công ty
TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam.
Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng
trong công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa tại công ty TNHH thương mại dược
phẩm Đông Nam.
2
CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
TRONG DOANH NGHIỆP
I.TIÊU THỤ VÀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH
NGHIỆP:
1. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa:
1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa:
Với tư cách là một phạm trù cơ bản của nền kinh tế hàng hóa thì tiêu thụ hàng
hóa là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người sản xuất hay
người bán hàng đạt được mục tiêu của mình.
Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp nói chung là một mặt của hành vi
thương mại( hành vi mua bán hàng hóa) người bán phải có nghĩa vụ giao hàng
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Còn người mua nhận hàng và có
nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho người bán theo sự thỏa thuận của cả hai bên.
Trên góc độ cá nhân thì tiêu thụ hàng hóa là một quá trình mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của
người mua.
Như vậy về bản chất tiêu thụ hàng hóa là những hoạt động thương mại nhằm
mục đích chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ đó bù đắp chi phí và thu lợi
nhuận.
1.2 Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hóa là hoạt động, là khâu nghiệp
vụ cơ bản nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần

quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hóa chi phối
các hoạt động khác của doanh nghiệp. mọi bộ phận phải phối hợp với nhau thật nhịp
nhàng sao cho kết quả số hàng bán ra là lớn nhất.
3
Thông qua việc bán hàng và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách
hàng ,vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin từ phía khách
hàng. Đó chính là điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh trên
thương trường, có thể tồn tại và phát triển lâu dài.
Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp bù đắp được chi
phí hoạt động, giải quyết được các lợi ích kinh tế cơ bản( lợi ích của người lao
động, lợi ích của doanh nghiệp, lợi ích kinh tế của nhà nước…).
Tiêu thụ hàng hóa là tấm gương phản ánh tính đúng đắn của các chính sách kế
hoạch, biện pháp mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện.
Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là khâu quan trọng nhất đối với bất cứ
doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt
là các doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa.
1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
trong nền kinh tế thị trường thì rất khó có thể có một thị trường đồng nhất vì
mỗi khách hàng có một xu hướng tiêu dùng khác nhau. Doanh nghiệp không thể
cùng một lúc đáp ứng, thỏa mãn được tất cả các nhu cầu của khách hàng với cùng
hiệu quả tương ứng. Hơn nữa, tiềm lực và khả năng phản ứng nhanh trước nhu cầu
khách hàng ở các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy vấn đề là phải lựa
chọn phương thức bán hàng và hình thức phù hợp với mặt hàng kinh doanh và đối
tượng khách hàng.
Phương thức bán hàng được hiểu là hình thức mối quan hệ diễn ra giữa người
bán và người mua trong quá trình bán hàng. Nếu như dựa vào mối quan hệ giữa
người bán và người mua thì có hai phương thức: bán hàng cổ điển và bán hàng hiện
đại.
+Bán hàng cổ điển: Là phương thức bán hàng mà người bán và người mua

giao tiếp trực tiếp với nhau trong quá trình mua bán hàng hóa. Phương thức bán
hàng này diễn ra khi người mua và người bán gặp nhau, trao đổi và thỏa thuận về
tên hàng, số lượng và chất lượng, giá cả và điều kiện bán hàng khác. Ở phương thức
này người mua chủ động tìm người bán và người bán thụ động chờ người mua vì
4
vậy vai trò rất quan trọng, nó thường thực hiện bằng hai hình thức là bán hàng lưu
động và bán hàng cố định-phương thức bán hàng này chủ yếu được áp dụng trong
bán lẻ hàng hóa.
+Bán hàng hiện đại: là phương thức bán hàng mà người mua và người bán
không gặp gỡ trực tiếp với nhau mà chủ yếu thực hiện qua trung gian.
Phương thức bán hàng được áp dụng trong cả bán buôn và bán lẻ hàng hóa có
các hình thức bán hàng hiện đại như:
-Hình thức bán hàng tự chọn.
-Hình thức bán hàng siêu thị.
-Hình thức bán hàng qua thư tín, điện thoại.
-Hình thức bán hàng qua hội chợ, triển lãm, hội thảo.
-Hình thức bán hàng qua internet.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hóa:
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ hàng hóa ở các đơn vị sản
xuất kinh . Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau
1.4.1 Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp:
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như số lượng,
chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ
sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ, điều đó được thể hiện qua công thức:
Khối lượng sản phẩm = số sản phẩm, hàng hóa +số hàng hóa - Số hàng hóa
Hàng hóa bán ra tồn đầu kỳ mua vào tk tồn ck
b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng

hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng hàng hóa là điều kiện sống còn
của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp
phải không ngừng tìm tòi mọi biện pháp để đảm bảo chất lượng hàng hóa mua vào
đạt chất lượng. Việc nâng cao chất lượng hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp là
5
công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và có ảnh hưởng to lớn đến khối
lượng tiêu thụ. Khi mà hàng hóa của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì hàng hóa
sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng
chu chuyển vốn.
c) Giá bán sản phẩm:
Giá là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng hàng hóa tiêu
thụ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị
sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối
lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình thường giá cả và lượng hàng
tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau. Đường cong biểu thị mối quan hệ giữa
nhu cầu và giá thường có dạng sau:

Đường cong bán hàng tùy theo giá . Khối lượng hàng hóa thay đổi nhiều hay ít
còn phụ thục vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng
giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký hợp đồng tiêu thụ, hợp
đồng chuyển vận, điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng… cuối cùng là việc
khẩn trương thu hồi tiền bán hàng ra. Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp
nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng.
Người
tiêu dùng
y1
y2

6
1.4.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “ thượng đế. Nhu cầu( tự
nhiên hay mong muốn ), mức tiêu thụ thói quen, thói quen,tập tính sinh hoạt, phong
tục…của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng hàng
tiêu thụ.Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượng hàng
mua. Thông thường , khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của
khách hàng cũng tăng lên.
1.4.3 Các nguyên nhân thuộc về nhà nước:
Thuế, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ …của nhà nước đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến
mức tiêu thụ. Nhà nước sử các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất…) để khuyết
khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
2. Những nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
2.1. Khái niệm và vai trò quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp.
2.1.1 Khái niệm của quản trị tiêu thụ hàng hóa.
Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị tiêu thụ hàng hóa là quản trị một lĩnh
vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp. Đó là hoạt động của các
nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan
đến quá trình hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp.
Nếu xét theo mối quan hệ con người với con người thì có thể hiểu quản trị tiêu
thụ là hoạt động quản trị để đạt được mục tiêu của việc tiêu thụ thông qua hoặc
bằng nỗ lực của người khác.
2.1.2 Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa.
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp ta có thể thấy nếu hoạt động của quản trị tiêu thụ hàng hóa được thực hiện
tốt thì bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả
của quản trị tiêu thụ hàng hóa còn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp
được nâng cao, ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Hoạt động

7
của quản trị tiêu thụ hàng hóa nếu được là tốt sẽ giúp giảm chi phí, tăng thị phần,
nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu như ta không
quản trị tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì nỗ lực của những người khác cũng
không khác không có ý nghĩa gì.
2.2 Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình.
2.2.1 Quản trị tiêu thụ hàng hóa theo cách tiếp cận quá trình.
Trong mỗi quá trình tiêu thụ hàng hóa, để đạt được hiệu quả cao nhất thì nhà
quản trị tiêu thụ hàng hóa luôn phải thực hiện đầy đủ và thực hiện tốt 4 chức năng
của quản trị doanh nghiệp, đó là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.
a. Hoạch định.
Hoạch định là một công tác hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Có thể nói hoạch định sẽ giúp cho doanh nghiệp định hướng
được tương lai của mình. Hoạch định trong quản trị tiêu thụ hàng hóa gồm có
những hoạt động sau:
+ Xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hóa: Thường thì mục tiêu của
hoạt động tiêu thụ hàng hóa là tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải phóng vốn kinh doanh, sử dụng có hiệu các
nguồn lực. Nhìn chung các mục tiêu trên phải phù hợp với mục tiêu của doanh
nghiệp là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để thực hiện được các mục tiêu này thì nhà
quản trị phải có trong tay và sử dụng các nguồn lực một cách có hiệu quả nhất. Căn
cứ để xây dựng các chiến lược, chính sách, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
chính là thị trường. Vì vậy trước khi vạch ra bất kỳ một chiến lược, chính sách kế
hoạch nào thì nhà quản trị cũng phải căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướng biến
động của thị trường.
+ Thăm dò nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp: Thị
trường luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đó là
nơi diễn ra mọi hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ được
hàng hóa thì doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các thông tin thị trường một cách
8

kịp thời. Công việc này gồm: Tổ chức thu thập thông tin về thị trường, tổ chức xử lý
thông tin.
+ Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hóa:
Về chính sách mặt hàng kinh doanh: Thì cần phải xác định doanh nghiệp cung
cấp hàng hóa dịch vụ gì? Cho ai? Chính sách mặt hàng kinh doanh tốt sẽ giúp cho
doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của mình
và phù hợp với tình hình nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo cho việc tiêu
thụ hàng hóa có hiệu quả tốt nhất cũng như có tính khả thi cao. Nội dung của chính
sách mặt hàng kinh doanh cần: Xây dựng chủng loại mặt hàng tiêu thụ, lựa chọn,
xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm, lựa chọn mặt hàng kinh doanh
theo hướng cạnh tranh, lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu.
Về chính sách giá cả: Đây được coi là công cụ chủ yếu của doanh nghiệp trong
quá trình cạnh tranh trên thị trường. Nội dung chính sách giá cả bao gồm: Xác định
mục tiêu chính sách giá cả, lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá cả.
Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hóa: Đây là phương tiện thể hiện mà
doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng của mình trên khoảng thị
trường đã xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an
toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh làm
cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng. Chính sách này được thực hiện
chủ yếu qua kênh phân phối.
Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Trong tiêu thụ hàng hóa đây được coi
là phương tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mục đính của chính
sách này là nhằm cho việc bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý, thói
quen cho khách hàng khi mua hàng kích thích lôi kéo khách hàng biến khách hàng
tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng mua hàng lần đầu thành
khách hàng thường xuyên, khách hàng truyền thống. Nó bao gồm các nội dung như:
Quảng cao, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.
9
Lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm: Sau khi xác định khả năng

khác nhau có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn một
phương án tối ưu để tiến hành. Việc đưa ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn
giữa các phương án hành động khác nhau mà không có phương án hoàn toàn đúng
hay hoàn toàn sai.
b) Tổ chức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với
hoạt động doanh nghiệp. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan tới việc
phân chia các công việc, công đoạn bán hàng bố trí phân công lao động vào các vị
trí, thực hiện các công đoạn của từng phương thức bán hàng cũng như các hoạt
động dịch vụ trước và sau bán hàng cụ thể phải tiến hành các công việc như:
+Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: Bao gồm việc bố
trí, phân công lao động tiến hành tìm hiểu, thu thập các thông tin về thị trường (giá
cả, tình hình tiêu dùng, tình hình cạnh tranh…). Phân tích thông tin và xử lý thông
tin thu được lập các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường. Từ đó tìm ra thị
trường tốt nhất để tiêu thụ hàng hoá đồng thời xác định các căn cứ để xây dựng các
chiến lược kinh doanh sau này.
+Tiến hành thực hiện các phương thức, hình thức tiêu thụ hàng hoá:
-Xây dựng các điểm bán bảo đảm phù hợp với chính sách mặt hàng kinh doanh, gia
cả, phân phối, quảng cáo… của doanh nghiệp.
-Bố trí cắp xếp bên trong cửa hàng đáp ứng yêu cầu quảng cáo giới thiệu sản phẩm,
thuận lợi cho việc lựa chọn của khách hàng cũng như cho việc tiến hành các phương
thức bán hàng.
-Tuyển chọn, bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng như cửa hàng trưởng,
nhân viên bán hàng trực tiếp,nhân viên bảo vệ, thủ kho…các nhân viên phải thành
thạo nghiệp vụ chuyên môn, có trình độ, có năng lực và thực hiện nghiêm chỉnh giờ
giấc bán hàng.
10
- Tổ chức bố chí các phương tiện lao động trong cửa hàng đảm bảo tăng năng suất
lao động, phát huy hết năng lực của người lao động cũng như hiệu quả của các
phương tiện.

+Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá: Căn cứ vào phương thức tiêu thụ đã
lựa chọn, nhà quản trị tiến hành lựa chọn, bố trí lao động vào các công việc như:
Xây dựng các kế hoạch quảng cáo, thực hiện các công tác quảng cáo, kiểm tra, đánh
giá việc thực hiện các công tác quảng cáo, tổ chức đánh giá thị trường tiêu thụ hàng
hoá.
+ Chuẩn bị công tác bán hàng: Liên quan tới việc chuẩn bị các hoạt động xúc tiến
bán hàng như: Tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ, tổ chức bán thử.
+ Triển khai bán:
-Tung hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ.
-Xác dịnh thời gian hoạt động của cửa hàng.
-Tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán hàng như:
Bảo hành, vận chuyển, bao gói hàng hoá…
c)Lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp:
Việc lãnh đạo, điều hành và phối kết hợp các hoạt động tiêu thụ hàng hoá là
một trong những nghệ thuật, nghiệp vụ khó nhất đối với nhà quản trị. Muốn khối
lượng hàng hoá được tiêu thụ với khối lượng ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo
phải tạo ra nguồn thị trường tiêu thụ ổn định, có điều kiện mở rộng, tạo ra bầu
không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên nhân viên bán hàng và các nhân
viên khác. Cần có chế độ thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với
với quyền lợi doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng tự điều khiển, làm chủ
bản thân mình, hạn chế tới mức tối đa các quyết định sai lầm. Các hoạt động lãnh
đạo của nhà quản trị trong quản trị tiêu thụ hàng hoá gồm:
-Phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển.
-Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp.
-Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng.
11
-Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Như vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là công việc rất
phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực

hiện tốt các chức năng quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo cho đến việc
kiểm soát. Kết hợp với việc sử dụng một dội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp
lực nhằm không ngừng nâng cao chất lượng làm việc, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp phát triển và đạt được mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.
2.2.2. Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo hoạt động tác nghiệp:
Hoạt động tác nghiệp ở đây được hiểu là mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng,
vì vậy khi nghiên cứu quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo một hoạt động tác
nghiệp, tức là ta phải tìm hiểu nhà quản trị tiêu thụ cần phải làm gì cho mỗi thương
vụ, mỗi lần bán hàng. Và trong mỗi thương vụ, mỗi lần bán hàng nhà quản trị tiêu
thụ thường thực hiện theo ba bước sau:
-Trước khi thực hiện thương vụ.
-Trong khi thực hiện thương vụ.
-Sau khi thực hiện thương vụ.
a) Trước khi thực hiện thương vụ:
+Xác định lý do thực hiện thương vụ để trên cơ sở đó làm rõ mục tiêu cần
đạt được của thương vụ. Thường thì các thương vụ được thực hiện với lý do là tìm
kiếm lợi nhuận. Nó được thực hiện như một công việc lặp đi lặp lại giúp doanh
nghiệp tồn tại và phát triển là “bán để mà bán”. Tuy nhiên, một số thương vụ được
thực hiện với lý do mang tính chiến lược như:
-Phòng vệ, giữ khách hàng khi có đối thủ cạnh tranh đang tìm cách lôi kéo
khách hàng của doanh nghiệp.
-Tìm kiếm cơ hội làm ăn lớn hơn, lâu dài hơn.
-Lấy lại uy tín của doanh nghiệp với khách hàng.
-Thâm nhập thị trường mới.
Lý do xác định được chính là cơ sở cho việc hoạch định được các hoạt động cần
được triển khai trong thương vụ.
12
+Lập phương án bán hàng (phương án thực hiện thương vụ): Thực chất là
dựa vào các mục tiêu cần đạt tới, dựa vào điều kiện thực tiễn để xây dựng các luận
chứng.

* luận chứng về doanh nghiệp và mặt hàng kinh doanh:
-Xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng để nhằm trả lời các câu hỏi “vì sao khách hàng mua
hàng hoá của doanh nghiệp”.
-Làm rõ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trên một số phương diện
như khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường, chất luợng phục vụ khách
hàng và khả năng về tài chính.
-Xác định uy tín của sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ sẽ bán ra thông qua số
lượng, mẫu mã, kiểu dáng của chúng.
Từ đó xác định đặc điểm nổi trội của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ so với những sản
phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
* Luận trứng về thị trường và khách hàng:
-làm rõ thị trường và đoạn thị trường mà doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
-Thẩm định khách hàng nhằm trả lời câu hỏi “ họ là ai, tại sao họ lại mua
hàng hoá của doanh nghiệp”.
* Luận chứng kinh tế kỹ thuật:
-Xác định giá cả và chi phí để thực hiện thương vụ.
-Xác định doanh thu và lợi nhuận của thương vụ.
-Dự kiến một số chỉ tiêu kinh tế, tài chính như: tỷ lệ chiết giảm và doanh thu
thuần, tỷ lệ chi phí thực hiện thương vụ.
Ví dụ: Khả năng sinh lời, tỷ lệ nợ trên doanh thu…
Các yếu tố cũng như các tỷ lệ, các chỉ tiêu kinh tế tài chính trên được tính
toán trên cơ sở chính sách bán hàng và chính sách tài chính của doanh nghiệp, nhất
là chính sách bán chịu nếu có.
13
* Luận chứng về tổ chức thực hiện thương vụ:
-Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ quyền hạn và các mối liên hệ giữa các cá
nhân và bộ phận có tham gia vào việc thực hiện thương vụ.
-Xác định rõ mối quan hệ giữa bộ phận thực hiện thương vụ với các bộ phận

chức năng khác trong doanh nghiệp.
-Xác định chức trách nhiệm vụ quyền hạn và các mối quan hệ của hệ thống
kiểm soát thương vụ.
-Làm rõ các hình thức bán hàng được áp dụng trong thương vụ kể cả thủ
thuật bán hàng (nếu có).
-Xác định rõ thời hạn thanh toán tiền, điều này cũng quan trọng như được
thanh toán bao nhiêu.
Xác định kênh liên lạc trong nội bộ cũng như giữa doanh nghiệp với khách
hàng theo quan điểm rõ dàng hợp lý nhằm tăng cường phối hợp và củng cố mối
quan hệ gữa các bên.
Việc xây dựng phương án như trên là cần thiết nhằm thể hiện tính chủ động
của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh cũng hư trong bán hàng, vì vậy nó
phải được xây dựng một cách thận trọng, nghiêm túc công phu có cơ sở khoa học
thực tiễn, các nội dung phải được trình bày một cách rõ dàng, ngắn gọn dễ hiểu.
Chính vì vậy phương án bán hàng không đòi hỏi tính hệ thống, logic cao giữa các
nội dung như một công trình nghiên cứu.
b) Trong khi thực hiện thương vụ, gồm một số nội dung chủ yếu như:
+Tiến hành việc giao hàng theo đúng những thoả thuận, điều khoản đã ký kết
trong hợp đồng. Thường xuyên theo dõi hay kiểm tra trên phương diện hiện vật đối
với những sản phẩm hàng hoá bán ra về số lượng, chất lượng, chủng loại…Thực
hiện những hoạt động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện những sai xót xảy ra trong
quá trình tiến hành thực hiện thương vụ.
+Thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách hàng
và tiến hành những hoạt động điều chỉnh nếu như có những sai lệch như thúc nợ
14
thậm chí ngừng giao hàng nếu như việc thanh toán làm ảnh hưởng đến hiệu quả
hay sự thành công của thương vụ.
+Sử dụng một số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thương vụ trên phương
diện tài chính như:
Tỷ lệ chiết giảm là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa mức chiết giảm với

doanh thu bán hàng ( theo giá bán). Tỷ lệ này cần phải được duy trì như dự kiến và
càng giảm càng tốt.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh
thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thương vụ và ngày càng
tăng càng tốt .
Tỷ suất chi phí là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa tổng chi phí và doanh
thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lượng của thương vụ xét theo phương
diện hiệu quả và ảnh hưởng tới lợi nhuận của thương vụ.
Nợ/Doanh thu: Thể hiện mức độ, khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với
thương vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hướng tăng lên sẽ ảnh hưởng không tốt tới doanh
thu và hiệu quả của thương vụ.
c) Sau khi thực hiện thương vụ:
Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm
đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng. Việc áp dụng chúng sẽ có tác dụng như:
+ Thông qua đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho
doanh nghiệp.
+Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp
đồng thời giảm bớt được chi phí thuận tiện cho khách hàng hơn.
+Trong một số trường hợp chúng còn được coi như là công cụ làm tăng sức
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Các dịch vụ sau khi thực hiện thương vụ có thể bao gồm các dịch vụ như:Bảo
hành, hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng…các dịch vụ này có thể miễn phí hoặc không
miễn phí tuỳ theo tình hình thị truờng và mục đích sử dụng của doanh nghiệp. Như
15
vậy, các hoạt động sau bán hàng cũng phải thực hiện một cách “bài bản” theo quy
tắc thuận lợi cho người tiêu dùng.
II. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHẤT LƯỢNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP:
1. Chất lưọng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá:
Trong một doanh nghiệp chất luợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá

được đánh giá qua các mục tiêu mà doanh nghiệp đạt được trong tương quan với chi
phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá trình tiêu thụ hàng hoá .Trong quá trình hoạt
động thì doanh nghiệp có một số chỉ tiêu chủ yếu như:
Mục tiêu lợi nhuận: Đây được coi là mục tiêu lâu dài, là động cơ của các hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung và của hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đây là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Lợi nhuận là số chênh
lệch giữa doanh thu bán hàng và tổng chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong quá
trình kinh doanh. Vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa sống còn đối với doanh
nghiệp vì có tiêu thụ được nhiều hàng hoá mới tăng doanh thu tạo điều kiện thu lợi
nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá cũng góp phần tăng
nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho doanh nghiệp.
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
được thể hiện ở % doanh số hoặc số lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp so
với toàn bộ thị trường. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn.
Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá được thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con
đường tiêu thụ hàng hoá, tăng thị phần của doanh nghiệp tốt nhất . Trong điều kiện
cạnh khốc liệt như hiện nay thì các doanh nghiệp phải tận dụng tốt các cơ hội của
thị trường mới có thể giành lấy được thị trường.
Mục tiêu an toàn: Trong kinh doanh, hàng hoá mà doanh nghiệp mua về để bán
chứ không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán chứ
không phải để tiêu dùng , vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán được
hàng hoá và thu đựơc tiền về nếu không thì ứ đọng vốn, thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến
phá sản.
16
Mục tiêu bảo đảm hoạt kinh doanh liên tục : Mục tiêu này đòi hỏi công tác
quản trị tiêu thụ hàng hoá phải được thực hiện tốt để tăng vòng quay của vốn bảo
đảm cho nghiệp thu lợi nhuận thúc đẩy quá trình đầu tư và mở rộng thị trường làm
cho hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục.
2. Hiệu quả của việc nâng cao công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá:
Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và

hiệu quả Xã Hội.
+Hiệu quả Xã Hội là đại lượng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu Xã
Hội của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hưởng của các kết quả đạt được của doanh
nghiệp đến Xã Hội và môi trường. Hiệu quả Xã Hội của doanh nghiệp thường được
biểu hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của Xã Hội, giải quyết
việc làm, cải thiện điều kiện điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi sinh…
+Hiệu quả kinh tế: Là hiệu quả chỉ xét theo phương diện kinh tế hoạt động
kinh doanh. Nó mô tả tương quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt được
với chi phí đã bỏ ra để đạt được lợi ích đó. Hiệu quả kinh tế được coi là một phạm
trù khách quan phản ánh trình độ và năng lực quản lý đảm bảo thực hiện có kết quả
cao những nhiệm vụ kinh tế, Xã Hội đặt ra trong từng thời kỳ thời kỳ với chi phí
nhỏ nhất.
Hiệu quả kinh tế:= Kết quả kinh tế
Chi phí
Trong đó : -
K
ết quả kinh tế: Doanh thu, lợi nhuận …
-Chi phí
:
bao gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý kinh
doanh, chi phí tài chính…
Vì vậy hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là việc phân tích quá
trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, làm rõ những nguyên nhân dẫn tới thành công hay
thất bại của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng, lợi nhuận thu được là lỗ hay lãi hay
hoà vốn là hai chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả công tác quản trị tiêu thụ hàng
17
hoá. Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô quy mô kinh doanh, trình độ tổ chức hoạt
động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng được tính theo công thức :
Doanh thu bán hàng =Giá bán đơn vị hàng hoá * khối lượng hàng hoá tiêu thụ.

Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ hàng hoá được tính theo công thức:
Lợi nhuận = Doanh thu- Chi phí .
Ngoài ra việc đánh hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá còn thông
qua việc phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị truờng, kết quả của các hoạt động
hỗ trợ, xúc tiến bán hàng, tình hình hoạt động của các kênh tiêu thụ, tình hình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ từng nghành hàng, từng mặt hàng … việc phân tích phải tìm
ra được những nguyên nhân và hướng khắc phục trong thời gian tới.
Trình tự cơ bản để đánh giá hiệu quả công tác là:
+Lập biểu tiêu thụ sản phẩm.
+Phân tích nhân tố ảnh hưởng.
+Nêu biện pháp nhằm khắc phục những khó khăn cũng như những điểm
mạnh cần phát huy.
Tình hình tiêu thụ cho ta biết khả năng và xu hướng biến động của từng mặt
hàng trong doanh nghiệp từ đó quyết định mức mua vào hay bán ra. Lượng hàng
mua vào chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như: Khả năng tài chính của doanh
nghiệp, phương tiện vận chuyển, bảo quản, sức mua của thị trường…chất lượng
hàng không ngừng nâng cao được coi như là điều kiện sống còn để tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng phải đánh giá được mức giá của doanh
nghiệp trong tương quan với mức giá của cung cầu trên thị trường.
Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá cần phải
xác điịnh được mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời.Tạo điều
kiện không ngừng nâng cao và hoàn thiện chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng
hoá trong doanh nghiệp.
18
3. Chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ:
Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì chi phí quản lý kinh doanh luôn
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp và nó có ảnh
hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Quản lý kinh doanh là một hoạt động vô cùng quan trọng, là khâu cuối cùng
trong quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng, vì vậy nó

quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ được nhiều hay ít.
Phân tích chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ nhằm
đánh giá được hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Chúng tứộc thể biết được để
bán ra được một đơn vị hàng hoá thì cần phải chi phí cho nó là bao nhiêu? Trên cơ
sở so sánh chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hóa tiêu thụ giữa các
năm khác nhau nhằm thấy dõ được xu hướng tăng hoặc giảm của chi phí quản lý
kinh doanh, từ đó công ty phải tìm ra những nguyên nhân và đưa ra những giải
pháp khắc phục kịp thời.
Mặt khác chi phí quản lý kinh doanh trên một đơn vị hàng hoá tiêu thụ cũng
phản ánh được chất luợng của công tác tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty ở
mưc như thế nào?.
4. Tỷ trọng hàng tồn kho:
Tỷ trọng hàng tồn kho= Hàng tồn kho
Hàng tồn ĐK+Sl hàng nhập TK
Tỷ trọng này cho biết số lượng hàng hoá tồn kho chiếm một tỷ trọng lớn hay
nhỏ trong tổng hàng hoá của doanh nghiệp trong một kỳ kinh doanh( Tháng, quý,
Năm). Doanh nghiệp cần phải so sánh tỷ trọng hàng tồn kho giữa các kỳ kinh doanh
để có sự điều chỉnh cho phù hợp với lưọng hàng hóa doanh nghiệp cần phải nhập
nhằm giảm lượng hàng hóa tồn kho.
Sở dĩ công ty phải quan tâm tới tiêu chí này là vì hàng tồn kho thường là yếu
tố đẩy chi phí kinh doanh của doanh nghiệp lên cao. Hàng tồn kho sẽ phát sinh
những chi phí có liên quan như: Chi phí nhà kho, chi phí bảo quản, chi phí nhân
19
viên…nhất là những hàng hoá dược phẩm như của công ty thì khâu bảo quản rất
khó khăn và tốn kém.Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải dự báo nhu cầu tiêu dùng
hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường từ đó nhập số lượng hàng hóa vừa đủ,
nhập bao nhiêu phải tiêu thụ hết đến đó. Đây cũng là một phạm trù kinh tế phản ánh
năng lực quản lý kinh doanh cũng như chất lượng của công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá của daonh nghiệp.
III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ

HÀNG HOÁ Ở DOANH NGHIỆP:
1.Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá ở doanh
nghiệp:
Hoạt động kinh doanh ở một doanh nghiệp luôn gắn liền với những biến động
của môi trường kinh doanh. Sự biến động đó được tạo ra từ các nhân tố khách quan
của môi trường cũng như các nhân tố chủ quan của doanh nghiệp.
+Chính sách kinh tế của nhà nước:
Các chính sách tài chính và tiền tệ cũng như các công cụ hạn chế khác của
nhà nước như: hạn nghạch, giấy phép… co tác động không nhỏ tới mức tiêu thụ
hàng hoá trên thị trường. Chẳng hạn bằng việc tăng tỷ lệ lãi suất tiền gửi ngân hàng
sẽ làm cho tiêu dùng Xã Hội giảm dẫn tới việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp
cũng giảm theo. Hay như chính sách đánh thuế cao cho những hàng hóa tiêu thụ
đặc biệt mà nhà nước không khuyến khích tiêu dùng như: Rượu, bia, thuốc lá…làm
cho giá các mặt hàng nảy tăng cao dẫn đến nhu cầu tiêu thụ giảm xuống.
+Các yếu tố của môi trường kinh tế:
Lạm phát: Việc lạm phát tăng sẽ làm cho thu nhập thực tế của người dân giẩm
từ đó sẽ tạo ra tâm lý bất ổn, từ đó sẽ tạo ra các phản ứng khác nhau . Đối với các
hàng hoá, dịch vụ không thiết yếu cần cho cuộc sống hàng ngày thì thì mức nhu
cầu các loại hàng hoá, dịch vụ sẽ giảm trong một thời kỳ lạm phát. Đối với hàng
20
hóa, dịch vụ thiết yếu thì mức nhu cầu của nó sẽ có xu hướng tăng trong kỳ lạm
phát.
Suy thoái kinh tế: Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, người tiêu dùng có xu
hướng dè dặt, tiết kiệm trong mua sắm, đặc biệt là trong việc mua sắm những hàng
hoá sa xỉ.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao thì các gia đình
thường có xu hướng quan tâm đến sức khoẻ hơn do đó họ sẽ mua sắm hàng hoá
của doanh nghiệp nhiều hơn, mức tiêu dùng Xã Hội tăng.
Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Nhà quản trị cần phải quan tâm xem xét
tính chất cạnh tranh trên thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, từ đó có

những chiến lược, chính sách cạnh tranh cho phù hợp. Nếu trong lĩnh vực kinh
doanh của doanh nghiệp có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ rất khó khăn, chi phí cao, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
+Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng: Đây là yếu tố quyết định đối với số
lượng và chất lượng hàng hoá mà họ mua. Người có thu nhập cao thì thường mua
sắm nhiều hàng hoá có chất lượng tốt và ngược lại.
Một số nhân tố khác như:Tâm lý tiêu dùng, thị hiếu , trình độ văn hoá, tầng
lớp Xã Hội, lứa tuổi,giới tính…có ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu
dùng.
+Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp: Theo quan điểm kinh
doanh hiện đại thì sản phẩm tối ưu, có chất lượng cao là hàng hoá có mức mức chất
lượng phù hợp với yêu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, đồng thời đi
kèm với sản phẩm hàng hoá là những dịch vụ mà doanh nghiệp phục vụ khách
hàng như: Dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán thuận tiện, dịch vụ bảo
hành, sửa chữa…nếu làm tốt các dịch vụ này sẽ góp phần làm tăng khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp, tăng doanh số bán ra.
21
+Giá cả hàng hoá:Với mức thu nhập hiện nay của phần lớn dân cư ở nước ta
thì đây là yếu tố có ảnh hưởng quyết định tới quyết định mua của họ. Nói chung,
thì nếu giá bán giảm thì lưọng hàng tiêu thụ tăng lên. Nhưng điều này thì không
phải bao giờ cũng đúng, đối với một số mặt hàng có giá giá trị cao hay co tính độc
quyền hoặc với một số khách hàng có thu nhập cao, có danh tiếng thì giá thấp chưa
chắc đã bán được nhiều hàng . Vì vậy, doanh nghiệp phải điều chỉnh giá phù hợp
với từng mặt hàng ở những vùng dân cư trong những thời điểm khác nhau để kích
thích nhu cầu người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ.
+Tiếp thị quảng cáo: Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này thì sẽ giúp cho
công chúng biết đến doanh nghiệp, biết đến sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Trong thời đại hiện nay thì quảng cáo đóng vai trò rất lớn đối với công tác tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp.
+Công tác tổ chức quản lý doanh nghiệp: Trong công tác tiêu thụ hàng hoá thì

yếu tố tổ chức và chỉ đạo linh hoạt, nhạy bén là rất quan trọng đối với môi trường
kinh doanh đầy bin động. Cùng với việc xắp xếp bộ máy quản lý một cách có hiệu
quả nhất thì nhà quản trị còn phải biết cách động viên khuyến khích người lao động
làm việc với sự nhiệt tình và tinh thần trách nhiệmcao.
2. Tính tất yếu của việc nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá của
các doanh nghiệp hiện nay:
Nền kinh tế cuẩ nước ta từ đại hội Đảng VI năm 1986 đã bước vào thời kỳ
mới, xoá bỏ cơ chế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trưòng định hướng XHCN, chấp
nhận cạnh tranh từng bước hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới. Hướng đi trên
của Đảng và nhân dân ta đã khẳng định sự đúng đắn qua những thành tựu kinh tế
trong những năm vừa qua, như nền kinh tế đạt mức tăng trưởng cao, trình độ khoa
học công nghệ phát triển, lực của đất nước không ngừng lớn mạnh, uy tín trên
trường quốc tế nâng cao…bên cạnh đó các doanh nghiệp không ngừng tăng trưởng
22
cả về số lượng lẫn chất lượng. Trong cơ chế mới các đơn vị kinh doanh tự chủ về
mặt hàng, ngành kinh doanh, tự quản vốn, thuê nhân công , giao dịch, liên doanh
liên kết …nhưng nền kinh tế mở với cơ chế sằng phẳng đã đặt các doanh nghiệp
nước ta vào thế cạnh tranh gay gắt. Các doanh nghiệp nước ta mặc dù đã được cải
thiện nhưng so với đối tác nước ngoài thì thiếu vốn, trình độ quản lý chưa cao, công
nghệ cũ kỹ lạc khậu…vì vậy để nâng cao sức cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp,
của toàn bộ nền kinh tế thì việc nâng cao chất lượng quản lý, chất lượng hoạt động
quản trị là một tất yếu.Thực tế kinh doanh đã chứng minh là sự kkhác biệt lớn giữa
các doanh nghiệp nước ta so với các doanh nghiệp nước ngoài chính là khả năng
trình độ quản lý công nghệ. Vì vậy các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để nâng
cao trình độ quản lý cho phù hợp với sự vận động phát triển của nền kinh tế, đặc
biệt là nâng cao hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá, vì nếu làm được
điều này thì sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hoá,
nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh, linh hoạt nhanh nhạy nắm
bắt nhu cầu thị trường.
Trên đây là những lý luận cơ bản cho việc nghiên cứu công tác quản trị tieu

trhụ hàng hoá ở một doanh nghiệp cụ thể. Trên cơ sở lý luận đó, tôi xin đi vào
khảo sát và phân tích hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá ở công ty TNHH thương
mại Dược phẩm Đông Nam.


23
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MAI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM
I.KHÁI QUÁT, TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM.
1.Giới thiệu chung về công ty:
Công ty TNHH Thương Mại Dược Phẩm Đông Nam tên viết tắt:
DONGNAM T.P.CO.,LTD
Tên nước ngoài: DONGNAM TRADING AND PHARMACY COMPANY
LIMITED được thành lập ngày 01/10/2002.
Công ty TNHH thương mại dược phẩm Đông Nam là công ty trách nhiệm
hữu hạn có hai thành viên trở lên, số lượng thành viên không vượt quá 50 người.
Công ty là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp
nhân và chịu trách nhiệm trước cơ quan pháp luật về hoạt động kinh doanh của
mình.
Công ty TNHH thương mại dược phẩm đông nam co trụ sở chính tại: P304,
Toà nhà 22, Láng Hạ, phường Láng Hạ, Quận Đống Đa, TP Hà Nội.
Từ khi mới thành lập mặc dù còn khó khăn do vốn nhỏ, lại bị cạnh tranh
khốc liệt bởi các doanh nghiệp đã có thương hiệu mạnh như: Công ty Dược Phẩm
TWI, TWII, Công ty thuốc Trapaco… nhưng bằng sự lỗ lực của toàn công ty mà
trong những năm gần đây công ty đã không ngừng lớn mạnh, thị trường tiêu thụ
rộng khắp cả nước, doanh thu không ngừng tăng cải thiện được hình ảnh và uy tín
trên thị trường.
2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:

Để đáp ứng và bắt kịp với xu hướng phát triển không ngừng của nhu cầu thị
trường cũng như để phát triển và vực dậy hoạt động của bản thân công ty. Trong
những năm qua công ty đã không ngừng tìm tòi nghiên cứu để đưa ra thị trường
những hàng hoá có chất lượng tốt nhất.
24
Chức năng và lĩnh vực kinh doanh của công ty: Theo giấy phép hoạt động
của công ty là kinh doanh các loại dược phẩm bao gồm các hoạt động sau:
+Mua bán dược phẩm.
+Mua bán mỹ phẩm.
+ Sản Xuất dược phẩm, hoá dược và mỹ phẩm.
+Sản Xuất mua bán thực phẩm và đồ uống.
Trong thị trường nước ta hiện nay thuốc ngoại nhập về khá nhiều, thuốc
trong nước dường như còn tồn đọng khá nhiều, đặc biệt người tiêu dùng lại ưa dùng
thuốc ngoại hơn nên không chỉ riêng mỗi công ty mà các công ty dược phẩm khác
cũng còn gặp nhiều khó khăn. Song bằng sự năng động sáng tạo của mình nên công
ty đã trụ vững và từng bước phát triển. Cho đến nay công ty đã mở rộng được thị
trường không chỉ địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh trong cả nước.
Hàng hoá mà công ty cung cấp là rất cần thiết cho ngành y tế, và cho cả cộng
đồng Xã Hội, nó có vai trò to lớn đối với sức khoẻ và sự an toàn đối với mỗi con
người.
Do đó công ty có nhiệm vụ phải:
+Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới tận tay người tiêu dùng.
Tổ chức tốt khâu tạo nguồn và bán hàng, giảm bớt khâu trung gian.
+Giảm chi phí kinh doanh nhằm tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt mọi nhu cầu
khách hàng.
+Không ngừng hoàn thiện đầy đủ bộ máy quản lý và mạng lưới kinh doanh,
thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước, Hã Hội và người lao động, có trách
nhiệm bảo vệ tài sản, bảo vệ công ty, an ninh chính trị và trật tự an toàn Xã Hội trên
phạm vi công ty và bảo vệ môi trường.
+Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với mục

đích và phạm vi kinh doanh của công ty. Tích luỹ nguồn vốn để phát triển sản xuất
kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn sẵn có, giữ vững tỷ lệ bảo toàn và phát
triển vốn. Đảm bảo đầu tư mở rộng doanh nghiệp đổi mới trang thiết bị kỹ thuật,
25