Marketing ngân hàng

1
MARKETING NGÂN HÀNG
Giảng viên: ThS. Thái Thị Kim Oanh
Mobile: 0917.77.44.89
Email:
2
Chương trình học tập
-
Lên lớp: 45 tiết
-
Kiểm tra và thi cử:
-
Một bài kiểm tra giữa môn
-
Thi kết thúc môn học
-
Điểm khuyến khích: Tìm hiểu thực tiễn hoạt động
marketing ngân hàng trên địa bàn,Thảo luận nhóm
và phát biểu ý kiến
- Phương pháp học: Chuẩn bị tài liệu,Hướng dẫn, trao
đổi
3
Giáo trình học tập

Giáo trình Marketing ngân hàng, PGS.TS.
Nguyễn Thị Minh Hiền-Học viện ngân
hàng-NXB Thống kê 2007

Giáo trình Marketing căn bản-GS.TS Trần
Minh Đạo-Trường ĐH KTQD-NXB Trường
ĐHKTQD 2009


Các tài liệu có liên quan trên mạng
internet
4
Nội dung chương trình
Chương 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
Chương 2: Thị trường và môi trường Marketing ngân
hàng
Chương 3: Đo lường và lựa chọn thị trường mục tiêu
cho ngân hàng
Chương 4: Chiến lược sản phẩm ngân hàng
Chương 5: Chiến lược giá
Chương 6: Chiến lược phân phối
Chương 7: Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
5
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng

Ôn tập kiến thức marketing căn bản:
1) Bản chất hoạt động Marketing
2) Vị trí và vai trò của marketing trong doanh
nghiệp
3) Marketing hiện đại (nội dung)
4) Các công cụ của Marketing
6
Bản chất của hoạt động Marketing

Để hiểu được khái niệm Marketing cần phải xác
đònh rõ các thuật ngữ sau:

Nhu cầu (Needs),Ước muốn (Wants),số cầu

( Demands)
 Sản phẩm (Product),Thò trường (Market)
Traổi(Exchange),Giaodòch(Transaction
 Khách hàng (Customer), Người tiêu dùng
(Consumer)
7
Bản chất của hoạt động Marketing

ª Marketing là một tiến trình quản trò.

ª Toàn bộ các hoạt động Marketing phải được
hướng theo khách hàng.

ª Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách hiệu quả và có lợi.

ª Nội dung của hoạt động Marketing bao gồm
thiết kế, đònh giá, xúc tiến và phân phối
những ý tưởng, hàng hóa và dòch vụ.
8
Vị trí và vai trò của Marketing trong
doanh nghiệp
Bộ phận Marketing của công ty
Thỏa mãn nhu cầu khách hàng
bằng cách tìm đúng sản phẩm, giá,
phân phối và xúc tiến
Những ý niệm
về nhu cầu
Sản phẩm
cụ thể

Thò trường tiềm năng
Khám phá
nhu cầu
của KH
9
Marketing hiện đại

Phân đoạn thị trường

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Định vị sản phẩm
10
Marketing -Mix
Sản phẩm (P1)
Chất lượng
Kiểu dáng
Đặc điểm
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ…..
Giá cả (P2)
Các mức giá
Giảm giá
Chiết khấu
Thanh toán…
Phân phối (P3)
Loại kênh
Trung gian
Phân loại

Dự trữ
Vận chuyển….
Xúc tiến (P4)
Quảng cáo
Khuyến mãi
Tuyên truyền
Chào hàng
Marketing t/tiếp…
Thò trường mục
tiêu
Marketing
mix
11
Sản phẩm
Sản phẩm
Product
Product
Nhu cầu và ước muốn của khách hàng
Nhu cầu và ước muốn của khách hàng
Customer needs and wants
Customer needs and wants
Giá
Giá
Price
Price
Phân phối
Phân phối
Place
Place
Xúc tiến

Xúc tiến
Promotion
Promotion
Chi phí đối với khách hàng
Chi phí đối với khách hàng
Cost to the customer
Cost to the customer
Thuận tiện
Thuận tiện
Convenience
Convenience
Truyền thông
Truyền thông
Communication
Communication
4P
4P
4C
4C
Cơng cụ Marketing
12
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
I . KHÁI NIỆM
Là hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng, phù hợp với sự biến động
của môi trường. Trên cơ sở đó thực hiện các mục tiêu
của ngân hàng.
13
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng


Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của
ngân hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng và thực hiện các mục tiêu lợi nhuận cho
doanh nghiệp.

Marketing ngân hàng là tập hợp các hành động khác
nhau của ngân hàng nhằm hướng mọi nguồn lực
hiện có của ngân hàng vào việc phục vụ tốt hơn
nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó thực hiện các
mục tiêu của ngân hàng.
14
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
II. VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG
1. Là cầu nối hoạt động kinh doanh ngân hàng với thị
trường
-
Hiểu được nhu cầu khách hàng và thị trường
-
Dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả
năng huy động vốn, phân chia vốn hợp lý theo nhu
cầu thị trường
-
Phối hợp tất cả các hoạt động của ngân hàng nhằm
thỏa mãn nhu cầu thị trường và giải quyết những
vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng
15
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
2. Tham gia giải quyết những vấn đề cơ bản của kinh doanh
-
Xác định sản phẩm, dịch vụ cung ứng cho thị trường

-
Tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ
-
Hoàn thiện mối quan hệ, công tác chăm sóc khách hàng
giữa nhân viên với khách hàng
-
Giải quyết hài hòa lợi ích giữa nhân viên, khách hàng và
chủ ngân hàng
16
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
3. Tạo ra vị thế cạnh tranh của ngân hàng
-
Tạo ra sự khác biệt, độc đáo của sản phẩm dịch vụ
-
Định vị sự khác biệt, độc đáo đó đối với khách hàng
-
Duy trì lợi thế về sự khác biệt
17
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
4. Marketing ngân hàng vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật,
vừa là một nghề
+ Là cơ sở khoa học vì nó có đối tượng và phương pháp nghiên
cứu khá cụ thể, đó là nhu cầu và cách thức đáp ứng nhu cầu
SPDV của ngân hàng trên thị trường tài chính.
+ Là nghệ thuật vì hoạt động của nó được thực hiện thông qua đội
ngũ nhân viên ngân hàng, mức độ thành công phụ thuộc vào
trình độ, kiến thức, kinh nghiệm của CBQL và nhân viên ngân
hàng
+ Là nghề nghiệp vì nó đòi hỏi người làm công tác marketing phải
được đào tạo kỹ năng nghề một cách bài bản.

18
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
III. CHỨC NĂNG BỘ PHẬN MARKETING TRONG NGÂN
HÀNG
Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu của KH
Chức năng phân phối (chọn địa điểm, tổ chức phục vụ…)
Chức năng tiêu thụ (thực hiện quá trình bán hàng)
Chức năng yểm trợ (quảng cáo, PR, hội nghị khách hàng…)
19
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
1. Làm cho SPDV thích ứng với nhu cầu khách hàng
Làm cho SPDV ngân hàng trở nên hấp dẫn, có sự khác
biệt, đem lại nhiều tiện ích, lợi ích, đáp ứng nhu cầu đa
dạng, đổi mới và ngày càng cao của khách hàng, tạo lợi
thế trong cạnh tranh
20
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
Các công việc phải thực hiện sau:
-
Phải nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, mong muốn
và cả những xu thế thay đổi nhu cầu và mong muốn của
khách hàng.
-
Trên cơ sở đó, bộ phận marketing gắn kết chặt chẽ giữa
hoạt động nghiên cứu thị trường với các bộ phận trong
thiết kế, tiêu chuẩn hóa và phát triển SPDV mới => cung
ứng sản phẩm dịch vụ ngày càng tốt hơn ra thị trường
21
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
2. Chức năng phân phối

Là toàn bộ quá trình tổ chức đưa SPDV của ngân hàng
đến với các nhóm khách hàng đã lựa chọn, gồm:
- Tìm hiểu khách hàng và lựa chọn những khách hàng tiềm năng.
- Hướng dẫn khách hàng trong việc lựa chọn và sử dụng SPDV của
ngân hàng
- Tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng tại tất cả các điểm giao
dịch
- Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
22
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
3. Chức năng tiêu thụ
-
Tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ ngân hàng phụ thuộc vào
nhiều yếu tố, nhưng quan trọng nhất là SPDV, sự hợp lý
về giá cả, kỹ năng và thái độ của nhân viên giao dịch với
khách hàng.
-
Nhân viên giao dịch cần nắm rõ tiến trình bán hàng như
sau:
-
Tìm hiểu khách hàng
-
Sự chuẩn bị khi tiếp xúc với khách hàng
-
Tiếp cận khách hàng
-
Giới thiệu SPDV và hướng dẫn thủ tục sử dụng
-
Xử lý hợp lý những trục trặc có thể xảy ra

-
Tiếp xúc cuối cùng với khách hàng
23
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
4. Chức năng hổ trợ
-
Là chức năng tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện
tốt 3 chức năng trên và nâng cao khả năng an toàn của
hoạt động kinh doanh ngân hàng.
-
Các hoạt động hổ trợ gồm:
-
Quảng cáo
-
Tuyên truyền
-
Hội chợ, hội nghị khách hàng
-
Quan hệ công chúng
24
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
IV. ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING NGÂN HÀNG
Những đặc điểm này bắt nguồn từ:

Đặc điểm của marketing dịch vụ

Đặc điểm riêng có của ngành ngân hàng
25
Bài 1: Tổng quan về marketing ngân hàng
1. Đặc điểm của marketing dịch vụ:

DỊCH VỤ
Không hiện hữu
Không ổn định Không thể lưu trử
Không thể tách rời