bài giảng quản trị ngoại thương - chương 2 giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu

CHƯƠNG 2
GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN
HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU
I. KHÁI NIỆM
“
Đàm phán là hành vi và quá trình
mà trong đó hai hay nhiều bên tiến
hành thương lượng, thảo luận về
các mối quan tâm chung và những
quan điểm còn bất đồng để đi đến
một thoả thuận thống nhất ”
A: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA
ĐÀM PHÁN
1.
Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán.
2.
Kết hợp hài hoà lợi ích của phía mình
với việc duy trì và phát triển mối quan
hệ với đối tác.
3.
Đảm bảo ngtắc “Đôi bên cùng có lợi”.
4.
Căn cứ vào nhiều tiêu chuẩn để đánh
giá mức độ thành công của cuộc đàm
phán.
5.
Đàm phán là khoa học, là nghệ thuật
.
B: NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý

Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu

rằng: sự việc chỉ được quyết định khi
có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc
có thể quyết định bởi 1 bên thì không
cần xảy ra đàm phán


Đàm phán là 1 việc tự nguyện, bất cứ
bên nào cũng có thể thoái lui hay từ
chối tham dự vào bất cứ lúc nào.

Thời gian là 1 trong những yếu tố
quyết định trong đàm phán.

Không phải là giành thắng lợi bằng
mọi giá mà đạt được điều mà cả 2 bên
đều mong muốn

Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ
của những người ngồi trên bàn đàm
phán có ảnh hưởng quyết định đến
tiến trình đàm phán.

 KÊT LUẬN:
-
Đàm phán không phải là “ Một trận võ
mồm ”
-
Để đàm phán thành công đòi hỏi người
đàm phán phải biết xác định mục tiêu, giỏi
thoả hiệp, thuyết phục đối tác, tạo thế

cạnh tranh công bằng, công khai để cùng
mở rộng lợi ích tổng thể.
-
Không phải mọi tình huống đều có thể
dùng đàm phán để giải quyết thành công.
C: NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH

Ngồi vào bàn đàm phán với đầy định
kiến

Không xác định được người có quyền
quyết định cuối cùng của phía đối tác

Không xác định được chính xác thế
mạnh của mình và không thể sử dụng
thế mạnh đó.
 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ có 1
phương án duy nhất.


Không biết kiểm soát những yếu tố
quan trọng như: thời gian, địa điểm,
những vấn đề cần giải quyết, … mà để
đối tác kéo theo ý muốn của họ.

Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu
trước

Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ
đi vào bế tắc


Không chọn được thời điểm hợp lý để
kết thúc cuộc đàm phán

MỘT SỐ KỸ THUẬT – CHIẾN THUẬT
TRONG ĐÀM PHÁN

Chê bai

Thả bóng thăm dò
 Giả bộ từ bỏ

Dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm

Dương đông kích tây

Cưa đôi chênh lệch

. . .
D: CÁC KIỂU TIẾP CẬN VẤN ĐỀ
ĐÀM PHÁN:

Kiểu hợp tác (Collaborating)

Kiểu thoả hiệp (Compromising)

Kiểu dàn xếp (Accommodating)
 Kiểu điều khiển (Controlling)

Kiểu tránh né (Advoiding

1. Kiểu hợp tác (Collaborating)
Hai bên cùng có cùng quan
điểm “Cùng thắng”. Khi giải quyết
vấn đề phải nghĩ đến quyền lợi của
cả 2 bên và phải làm sao để duy trì
được mối quan hệ và cùng đạt
được mục đích nên phải mất rất
nhiều thời gian, công sức tìm tòi và
sáng tạo
2. Kiểu thoả hiệp (Compromising)
Hai bên cùng chấp nhận
“Thắng 1 phần – thua 1 phần”.
Miễn sao mục đích và quan hệ các
bên được giữ vững. Phong cách
này đòi hỏi phải có sự thuyết phục
và nhượng bộ của các bên.
3. Kiểu dàn xếp (Accommodating)
Khi giải quyết vấn đề chỉ chú
trọng gìn giữ mối quan hệ bằng mọi
giá mà ít quan tâm bảo vệ mục tiêu
riêng. Chọn thái độ “Thua - thắng”
nhằm xoa dịu và tránh mâu thuẫn
với đối tác.
4. Kiểu điều khiển (Controlling)
Đây là phong cách “Thắng –
Thua”. Tìm mọi cách để đạt được
mục tiêu của mình dù có phải phá
vỡ quan hệ 2 bên. Sử dụng mọi
biện pháp để bảo vệ lập trường, vị
thế để giành chiến thắng.

5. Kiểu tránh né (Advoiding)
Đây là phong cách “Thua -
Thua” nhường phần thắng cho đối
tác. Luôn tìm cách tránh né, trốn
tránh mâu thuẫn, sợ đụng độ,
trước tình huống đe doạ thì khôn
khéo tìm cách trì hoãn và rút lui.
E: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN:
1. Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập
trường”: mỗi bên đưa ra 1 lập
trường để bảo vệ nó, nhượng bộ để
đi đến thoả thuận. Gồm có đàm
phán kiểu mềm (Soft negotiation )
và đám phán kiểu cứng (Hard
negotiation)
2. Đàm phán kiểu nguyên tắc: Hay
còn gọi là thuật đàm phán Harvard
Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation)
Đây là kiểu đàm phán hữu nghị,
tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ
nhằm đạt được thoả thuận và gìn giữ
mối quan hệ giữa đôi bên, hiệu quả
kinh tế không được xem trọng. Xem
đối tác như bạn bè, thân hữu.
Trong ngoại thương không nên sử
dụng kiểu đàm phán này ngoại trừ giữa
các bên đã có mối quan hệ tốt đẹp, lâu
dài.
Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation)
Ng

ười đàm phán đưa ra lập trường
hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ
lập trường của mình, cương quyết
không chịu nhượng bộ, cố gắng làm
sao để giành phần thắng về mình càng
nhiều càng tốt.
Thắng lợi trong kiểu đàm phán này
không phải là thắng lợi đích thực, rất
dễ mất mối quan hệ hợp tác lâu dài,
mất bạn hàng, mất đối tác.
 Kết luận:
Đàm phán theo kiểu mềm hay kiểu cứng
đều không phải là cách tối ưu. để cuộc đàm
phán tối ưu phải đạt được 3 yêu cầu chính:
- Thoả thuận đạt được phải đáp ứng được
lợi ích chính đáng của cả 2 bên một cách
công bằng, lâu bền.
- Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả
- Kết quả đàm phán phải cải thiện, không
làm phương hại đến quan hệ giữa 2 bên.
Đàm phán kiểu nguy
ên
tắc
(Principled negotiation)

Con người: Đối với người – ôn hoà, đối
với việc - cứng rắn.

Lợi ích: Tập trung vào lợi ích của các bên.
Thành thực, công khai, không dùng gian kế,

không bám vào lập trường của mình.

phương án: Đưa ra nhiều phương án
khác nhau

Tiêu chuẩn: Kết quả của thoả thuận phải
dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
khoa
học
.
F: KỸ NĂNG CẦN THIẾT CỦA MỘT
NHÀ ĐÀM PHÁN

Có khả năng nhìn thế giới như người khác
nhìn.

Có khả năng diễn đạt ý kiến.

Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi
c
ủa
kiến nghị.

Có khả năng chịu sự căng thẳng.

Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác
.

Tự tin, uy tín, nghị lực, tình cảm, sáng tạo,
hài hước, …

II: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN:
Tổng quát: Giai đoạn tiền đàm phán,
giai đoạn đàm phán, giai đoạn hậu
đàm phán.
Chi tiết:

Giai đoạn chuẩn bị

Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn đàm phán

Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng

Giai đoạn rút kinh nghiệm
A: GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
Trước khi tiến hành đàm phán cần chuẩn
bị kỹ những vấn đề:

Thiết lập những mục tiêu cần thương
lượng.

Đánh giá lại đối tác.

Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu
của chính mình.

Lập phương án kinh doanh.

Xây dựng chiến lược và đàm phán thử.


Thiết lập những mục tiêu cần thương
lượng: Xác định mục tiêu cần đạt được (mục
tiêu chính, tối đa, tối thiểu), giới hạn của sự
thoả thuận (thoả thuận tới đâu, khi nào
ngừng?), thiết lập giải pháp thay thế tốt nhất.

Đánh giá lại đối tác: Xem xét kỹ những yêu
sách, mục đích phía sau những yêu sách,
cân nhắc những cơ sở lập luận, lý lẽ mà đối
tác sử dụng. Những vấn đề ảnh hưởng tới
hướng đi và kết quả của đàm phán.

Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của mình:
Cần xác định Quyền, Thế, lực, thời gian.
Lập phương án kinh doanh:
 Bước 1: Đánh giá về thị trường và thương
nhân, ptích những khó khăn thuận lợi trong
kdoanh.
 Bước 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện
và phương thức kinh doanh.
 Bước 3: Đề ra mục tiêu: bán bao nhiêu hàng,
giá bao nhiêu, thâm nhập thị trường nào, mua
bán với ai?

Bước 4: Biện pháp thực hiện: đầu tư sản xuất,
kinh doanh, marketing, lập chi nhánh, mở rộng
đại lý.

Bước 5: đánh giá hiệu quả kinh tế thông qua

các chỉ tiêu: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn,
điểm hoà vốn,…