Giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz trên thị trường nội địa Việt Nam

“Giải pháp thị trường với phát triển
thương mại ô tô tải Kamaz trên thị
trường nội địa Việt Nam”
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Kể từ khi nước ta tiến hành đổi mới, chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu
bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, kinh tế nước ta đã có
những bước phát triển vượt bậc cả về quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng trưởng. Nếu như
năm 1990, GDP của nước ta đạt 28.68 tỷ USD, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế là
4.8% thì đến năm 2003 là 38.2 tỷ USD với tốc độ tăng trưởng là 7.3%. Mặc dù thời
gian gần đây, nước ta phải đối mặt với không ít khó khăn thách thức chịu nhiều tác
động từ suy thoái kinh tế thế giới như thu hẹp thị trường xuất khẩu, thị trường vốn, lao
động…, thiên tai, dịch bệnh trong nước nhưng năm 2009 Việt nam vẫn đạt mức tăng
trưởng 5.32%, đứng vào hàng các nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao. Để có được
thành tựu đó, thương mại đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Nhờ có thương mại,
nhu cầu của người dân được đáp ứng tốt hơn, sản xuất có hiệu quả hơn, nền kinh tế
được mở rộng về quy mô, tăng nhanh về tốc độ, thay đổi hợp lý về cơ cấu. Chính vì
tầm quan trọng đó, vấn đề tìm ra những giải pháp để phát triển thương mại nhằm giúp
ích cho hoạt động thương mại nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung là rất cần thiết.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, chất lượng cuộc sống của người dân
cũng được cải thiện đáng kể, thu nhập tăng lên cũng khiến cho nhu cầu của người dân
không ngừng tăng lên, trong đó có nhu cầu về vận chuyển vận tải. Bên cạnh đó, để đáp
ứng nền kinh tế ngày một phát triển như vậy, hệ thống giao thông cũng ngày càng
được cải tạo và hoàn thiện. Đây là điều kiện thuận lợi để có thể phát triển thương mại,
đặc biệt là các loại hình dịch vụ vận tải. Vì vậy, thị trường xe tải hạng nặng cũng dần
trở thành một vấn đề đáng quan tâm.
Công ty Cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV là nhà phân phối độc
quyền toàn bộ sản phẩm mang thương hiệu KAMAZ tại Việt Nam. Sản phẩm của
Kamaz hiện nay được xuất khẩu ra hơn 30 quốc gia trên khắp thế giới. Những chiếc xe
Kamaz có thể sử dụng vào nhiều mục đích và hoạt động tốt trên rất nhiều địa hình, từ

Bắc cực cho tới sa mạc cũng như những vùng cao nguyên hay rừng rậm. Đây là một
lợi thế rất lớn của công ty đối với phát triển thương mại mặt hàng ô tô tải Kamaz trên
thị trường Việt Nam.
Tuy nhiên, do những hạn chế khách quan của các yếu tố môi trường cũng như
những yếu tố chủ quan của doanh nghiệp, người tiêu dùng, các chi nhánh, đại lý kinh
doanh mà thị trường của hoạt động thương mại mặt hàng ô tô tải Kamaz chưa thật sự
xứng tầm với tiềm lực, điều kiện phát triển của công ty. Với mong muốn phát huy
những hiệu quả, khắc phục những hạn chế của ngành hàng này, em xin được lựa chọn
đề tài “Giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz trên thị
trường nội địa Việt Nam” cho chuyên đề của mình.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Căn cứ vào đề tài đã lựa chọn, chuyên đề hệ thống lại những lý thuyết để trả lời
những câu hỏi liên quan đến những vấn đề thị trường với phát triển thương mại như:
Phát triển thương mại ô tô tải Kamaz là gì? Giải pháp thị trường với phát triển thương
mại là như thế nào? Các tiêu chí, chỉ tiêu về thị trường đánh giá sự phát triển thương
mại của ô tô tải Kamaz? Trên cơ sở các lý thuyết này sẽ đánh giá được thực trạng và
giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz.
Chuyên đề đi tìm hiểu thực trạng và giải pháp thị trường với phát triển thương
mại ô tô tải Kamaz trên thị trường nội địa. Để thực hiện được điều này, chuyên đề sẽ
trả lời những câu hỏi sau: thực trạng thương mại ô tô tải Kamaz hiện nay như thế nào?
Có những thành tựu và hạn chế ra sao? Nguyên nhân của những thành tựu, hạn chế đó
là gì? Xu hướng thị trường trong tương lai đối với ngành hàng này như thế nào? Từ đó
cần những giải pháp thị trường với phát triển thương mại ra sao?
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu lý luận: Chuyên đề hệ thống lại những vấn đề lý luận liên quan đến
phát triển thị trường, phát triển thương mại ô tô tải Kamaz.
- Mục tiêu thực tiễn: Chuyên đề đi tìm hiểu thực trạng, phát hiện những vấn đề
thực tiễn liên quan đến thị trường, thương mại ô tô tải Kamaz trên thị trường nội địa.
Từ đây có những đánh giá về thành tựu, hạn chế và nguyên nhân của hoạt động thương
mại ô tô tải Kamaz. Trên cơ sở đó tìm ra được những giải pháp nhằm phát triển thị

trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz trên thị trường nội địa.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung:
Chuyên đề đưa ra giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz
trên thị trường nội địa của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ - TKV.
- Về không gian:
Từ thực tế hoạt động kinh doanh của công ty, chuyên đề nghiên cứu hoạt động
phát triển thương mại ô tô tải Kamaz ở công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ -
TKV trên thị trường nội địa.
- Về thời gian:
Chuyên đề tập trung nghiên cứu hoạt động thương mại của công ty trong vòng 4
năm từ 2006-2009. Các giải pháp có thể áp dụng trong thời hạn 5 năm.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề
1.5.1 Một số khái niệm
a. Giới thiệu về các dòng xe tải Kamaz
- Xuất xứ: Automobile Zavod - Kamaz hay Nhà máy Sản xuất Xe tải Nặng
KAMA) là một nhà sản xuất xe tải Nga nằm tại Naberezhnye Chelny, Tatarstan, Liên
bang Nga. KAMAZ lắp ráp model xe tải đầu tiên của mình vào tháng 2 năm 1976 và
hiện tại, 32 năm sau, các model xe tải nặng của họ đã được xuất khẩu tới nhiều vùng
trên thế giới gồm Đông Âu, Trung Quốc, Trung Đông và Bắc Phi. Ngày nay Kamaz là
nhà sản xuất xe tải lớn nhất tại Nga.
- Chủng loại: Nhà máy sản xuất 93,600 xe tải mỗi năm (260 chiếc mỗi ngày)
bao gồm các chủng loại như: Xe tải Kamaz; Xe đầu kéo Kamaz; Xe chuyên dụng
Kamaz; Xe cần cẩu Kamaz. Tất cả xe tải Kamaz đều sử dụng động cơ V8. Quân đội
Nga sử dụng các model Kamaz đã được tăng cường đặc biệt. Xe Kamaz đã 8 lần giành
chức vô định cho xe tải của cuộc đua Dakar Rally.
Tại Việt Nam, công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV cung cấp
trên thị trường các loại xe tải như sau:
Bảng 1.1: Phân loại xe do công ty cung cấp
Xe Kamaz Xe Scania Xe Kraz

Xe tải Kamaz Xe tải Scania Xe tải Kraz
Xe đầu kéo Kamaz Xe đầu kéo Scania Xe đầu kéo Kraz
Xe chuyên dụng Kamaz Xe chuyên dụng Scania Xe chuyên dụng Kraz
Xe cần cẩu Kamaz
Các dòng xe này đều là xe lắp ráp mới 100%, trong đó xe Kamaz là dòng xe chủ
đạo, được công ty đưa đến nhiều cuộc triển lãm xe trên khắp các tỉnh thành từ Bắc vào
Nam.
- Vai trò: Xe tải Kamaz chủ yếu được sử dụng để chuyên chở với vận tải lớn.
Chức năng của từng loại phụ thuộc vào mục đích của người sử dụng với trọng tải thiết
kế từ 13 tấn trở lên tùy vào từng loại xe và đặc tính vận tải của từng loại xe đó.
Bắt đầu gia nhập thị trường Việt Nam vào năm 1978, đầu thập niên 90, Kamaz
đã đưa sang Việt Nam hơn 10 ngàn đầu xe. Đến năm 2003, Kamaz đã bán được hơn 5
ngàn đầu xe tại Việt Nam. Và đến nay, Kamaz đã là sản phẩm được nhập khẩu từ Liên
bang Nga, được lắp ráp trên dây chuyền công nghệ cao tại Việt Nam. Nhiều năm liền
Kamaz được ngành than đánh giá là dòng xe chịu tải tốt, độ bền cao và vận hành tiện
lợi. Kamaz chủ yếu là các dòng xe Cabin + Chassis và dòng Ben tự đổ. Thời gian gần
đây, Kamaz được vận dụng lắp đặt cần cẩu, téc xăng dầu, téc nước, bồn trộn bê tông,
ép rác, không chỉ phục vụ ngành than mà cả thị trường dân dụng bên ngoài. Ngoài giá
cả cạnh tranh, sản phẩm Kamaz còn được đánh giá cao ở tính hiệu quả, kinh tế.
b. Khái niệm về phát triển thương mại
- Một số khái niệm liên quan đến thương mại
+ Thương mại là một phạm trù kinh tế ra đời và tồn tại gắn liền với kinh tế hàng
hóa. Với tầm quan trọng của mình, phạm trù thương mại được nghiên cứu rất rộng rãi,
vì vậy có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thương mại.
“Thương mại là tổng hợp các hiện tượng, các hoạt động và các quan hệ kinh tế
gắn và phát sinh cùng với trao đổi hàng hóa và cung ứng dịch vụ nhằm mục đích lợi
nhuận” – Theo bài giảng Kinh tế thương mại đại cương.
Theo Luật thương mại của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam 2005:
“Hoạt động thương mại của các thương nhân bao gồm việc mua bán hàng hóa, cung
ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động khác nhằm mục đích sinh

lời hoặc thực hiện chính sách xã hội”.
+ Thương mại hàng hóa: là một bộ phận của thương mại nói chung, ra đời từ rất
lâu trong lịch sử. Thương mại hàng hóa là lĩnh vực trao đổi hàng hóa hữu hình, bao
gồm tổng thể các hoạt động mua bán hàng hóa và các hoạt động hỗ trợ các chủ thể
kinh tế nhằm thúc đẩy quá trình trao đổi đó diễn ra theo mục tiêu xác định.
Chủ thể kinh tế tham gia chủ yếu vào lĩnh vực thương mại hang hóa bao gồm
người bán và người mua. Đó là nhà sản xuất, người tiêu dùng, thương nhân. Ngoài ra,
các nhà mội giới, tư vấn, giao nhận, quảng cáo… cũng là những chủ thể tham gia vào
hoạt động thương mại, đóng vai trò cung cấp các dịch vụ hỗ trợ thúc đẩy thương mại
phát triển.
+ Thương mại nội địa: Trong thương mại hàng hóa, nếu phân loại theo phạm vi
trao đổi, sẽ bao gồm thương mại nội địa và thương mại quốc tế. Trong đó, thương mại
nội địa phản ánh trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa các chủ thể trong nước tham gia thị
trường trong giới hạn lãnh thổ quốc gia. Thương mại trong nước có thể phân nhỏ hơn
thành thương mại hàng hóa ở thành thị, nông thôn, miền núi, cửa khẩu, biên giới và
các vùng.
- Quan niệm về phát triển thương mại ô tô tải Kamaz
Với sự đóng góp to lớn của thương mại vào nền kinh tế, việc phát triển thương
mại luôn được coi trọng trong quá trình phát triển của đất nước. Hơn nữa, khi nhu cầu
sử dùng những xe tải hạng nặng ngày được tăng cao, nghiên cứu phát triển thương mại
mặt hàng này càng trở nên cấp thiết.
Phát triển thương mại ô tô tải Kamaz được hiểu là sự phát triển cả về chất,
lượng, tính hiệu quả và bền vững nhằm sử dụng tối đa các nguồn lực của hoạt động
thương mại ô tô tải Kamaz và tối đa hóa lợi ích xã hội.
Phát triển thương mại về lượng là liên quan đến các chỉ tiêu về sản lượng và giá
trị thương mại. Trên tầm vĩ mô bao gồm các chỉ tiêu như: kim ngạch xuất khẩu, sản
lượng hàng xuất khẩu, tổng mức lưu chuyển hàng hóa trong nước, giá trị tăng, giảm
tuyệt đối của thương mại. Trên tầm vi mô bao gồm: sản lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu
thụ, lợi nhuận tiêu thụ.
Phát triển thương mại về chất là nhắc tới tốc độ tăng trưởng, tính đều đặn và sự

dịch chuyển cơ cấu hàng hóa, cơ cấu thị trường của thương mại. Đó là những nỗ lực
để hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz có được tốc độ tăng trưởng cao nhưng phải
đều đặn và ổn định.
Phát triển thương mại cũng cần phải quan tâm đến hiệu quả của hoạt động
thương mại. Hiệu quả thương mại sẽ được căn cứ theo các kết quả thu được từ hoạt
động thương mại so với các chi phí bỏ ra. Có nhiều cách hiểu khác nhau về hiệu quả
thương mại:
+ Dưới góc độ nền kinh tế: Hiệu quả thương mại là kết quả lưu thông hàng hóa
trong nền kinh tế so với chi phí đã bỏ ra để đạt được kết quả đó trong một thời kỳ nhất
định.
+ Dưới góc độ ngành thương mại: Hiệu quả thương mại là phạm trù kinh tế - xã
hội tổng hợp. Phản ánh mối quan hệ so sánh giữa kết quả thu được theo mục đích với
nguồn lực hay chi phí sử dụng trong một khoảng thời gian nhất định.
+ Dưới góc độ doanh nghiệp: Hiệu quả thương mại là quan hệ so sánh giữa kết
quả hoạt động trao đổi mua bán với chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để đạt được kết
quả đó. Kết quả hoạt động thương mại trong trường hợp này hàm chứa cả loại hình
doanh nghiệp kinh doanh và công ích.
Như vậy, hầu hết các khái niệm đều có điểm chung cho rằng: hiệu quả thương
mại là phạm trù phản ánh quan hệ so sánh giữa kết quả đạt được so với chi phí bỏ ra
hay nguồn lực sử dụng để đạt kết quả đó.
Có thể trình bày biểu thức chung của hiệu quả thương mại như sau:
C
K
H
=
Trong đó: H là hiệu quả thương mại
K là kết quả đạt được theo mục tiêu
C là chi phí bỏ ra hay nguồn lực sử dụng
Cuối cùng, phát triển thương mại cần quan tâm đến tính bền vững. Nghĩa là
phát triển thương mại ô tô tải Kamaz không chỉ quan tâm đến lợi ích kinh tế mà cũng

cần quan tâm đến lợi ích về môi trường, xã hội. Những biện pháp thúc đẩy thương mại
mặt hàng này vì thế cũng cần quan tâm đến sự ảnh hưởng của nó tới môi trường, văn
hóa, an ninh xã hội.
Có nhiều giải pháp để phát triển thương mại của một doanh nghiệp, trong đó có
nhóm giải pháp về thị trường là nhóm giải pháp khá toàn diện và được các doanh
nghiệp rất quan tâm hiện nay.
c. Thế nào là "giải pháp thị trường" ?
Thị trường và các giải pháp thị trường luôn là một vấn đề quan tâm thường nhật
với mỗi doanh nghiệp, mỗi doanh nhân. Mỗi doanh nghiệp luôn chú ý tới sản phẩm
của doanh nghiệp mình chiếm được bao nhiêu thị phần trong thị trường mà sản phẩm
đó hướng tới. Chiếm lĩnh được thị trường có nghĩa là doanh nghiệp đó thành đạt. Như
vậy, để giải quyết vấn đề đáng quan tâm của doanh nghiệp là thị phần, thì cần phải có
một giải pháp: giải pháp thị trường.
"Giải pháp thị trường" là một trong các giải pháp nhằm phát triển thương mại.
Nghiệp vụ này khi được áp dụng thường mang lại hiệu quả thị trường khá cao. Tuy
nhiên ở Việt Nam nó còn rất mới mẻ. "Giải pháp thị trường" bao gồm: nghiên cứu và
xây dựng tổ chức các chương trình tác động thị trường của một sản phẩm cụ thể, thẩm
định hiệu quả của nó, thiết kế và thực hiện quảng cáo…từ đó tạo nên một thương hiệu
có chỗ đứng trên thị trường.
Như vậy, ta có thể hiểu :giải pháp thị trường với phát triển thương mại là một
công cụ, một quá trình của phát triển thương mại, nó giúp doanh nghiệp có thể tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tạo nên một thương hiệu có chỗ đứng
trên thị trường.
d. Các chỉ tiêu đánh giá giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải
Kamaz
- Giải pháp về cơ cấu của thị trường:
Đây là nhóm giải pháp nhằm thay đổi lại cơ cấu của thị trường vùng thành thị -
nông thôn, thị trường các ngành có nhu cầu tiêu dùng xe tải.
Tiềm năng của thị trường nông thôn là khá lớn khi các khu công nghiệp, khu
khai thác khoáng sản, nguyên liệu có xu hướng đã và đang phát triển tại các vùng này.

Do đó, đối với xe tải Kamaz, cần có sự quan tâm hơn nữa đối với thị trường nông
thôn.
Theo nghiên cứu về hoạt động thương mại của công ty thời gian gần đây. Đối
với thị trường thành thị, hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz đang dần kém sôi động.
Tại thị trường này, công ty chủ yếu là đáp ứng nhu cầu sửa chữa, thay thế phụ tùng vật
tư. Đây cũng là lý do, là động lực để công ty có kế hoạch chuyển dịch cơ cấu thị
trường, tăng trưởng thị trường nông thôn.
Đối với thị trường ngành, công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV
chủ yếu cung cấp các loại xe tải Kamaz cho ngành công nghiệp khai thác, đặc biệt là
khai thác than. Bên cạnh đó, công ty cũng cung cấp xe Kamaz cho các ngành khác như
xây dựng, thương mại vận tải… nhưng không nhiều lắm. Vì vậy, muốn mở rộng hơn
nữa thị phần xe Kamaz trên thị trường nội địa, công ty cần có sự quan tâm đến các
ngành khác có nhu cầu về xe tải Kamaz, cần có sự chuyển dịch cơ cấu thị trường
ngành được cung cấp xe Kamaz. Có thể trong thời gian tới đây, nhu cầu về xe cho
ngành khai thác than sẽ tăng mạnh, nhưng về lâu dài, thị trường các ngành khác cũng
cần được quan tâm, do đó công ty cần có chiến lược chiếm lĩnh các thị trường ngành
khác có nhu cầu về các loại xe tải Kamaz.
Các dòng xe Kamaz chủ yếu đáp ứng mọi nhu cầu về vận tải hạng nặng với tất
cả các dòng xe tải hạng nặng đang được sử dụng trên thị trường hiện nay. Đây là một
thế mạnh lớn của công ty khi là nhà phân phối độc quyển của một hãng xe có tiếng
trên thế giới tại thị trường Việt Nam.
- Giải pháp về quy mô của thị trường
Đây là hướng giải pháp mở rộng thị trường về quy mô, từ quy mô nhỏ chuyển
sang quy mô lớn hơn, từ chỗ cung cấp cho một vài doanh nghiệp chuyển sang cung
cấp cho nhiều doanh nghiệp hơn nữa.
Kinh tế phát triển nhu cầu về sử dụng ôtô để vận chuyển hàng hoá ngày càng
tăng đây chính là lý do làm cho thị trường xe tải tăng trưởng mạnh. Bên cạnh đó, năm
2008 xe công nông và xe tải quá niên hạn sử dụng bị cấm lưu thông vì vậy tất yếu sẽ
làm nảy sinh nhu cầu về xe mới thay thế và tiêu thụ xe sẽ tăng lên. Đây chính là cơ hội
để công ty có thể mở rộng quy mô thị trường của mình bằng cách mở rộng mạng lưới

bán hàng và dịch vụ sau bán, tăng cường hoạt động khuyến mại…
- Giải pháp về tìm kiếm thị trường
Tiềm năng thị trường xe tải là rất lớn, Ông Fujita, ổng giám đốc Công ty liên
doanh Suzuki Việt Nam, nhận định phần lớn xe tải đang được sử dụng trên thị trường
Việt Nam là xe đã qua sử dụng được nhập khẩu. Các xe này thời gian tới sẽ bị cấm lưu
hành và hạn chế sử dụng, đây sẽ là cơ hội tốt cho các nhà sản xuất, kinh doanh ôtô tại
Việt Nam.
Song việc tìm kiếm được thị trường không phải đơn giản. Xét trên toàn thị
trường nội địa thì tiềm năng rất lớn, nhưng tiềm năng đó tập trung ở đâu, ở vùng hay
địa phương nào thì không phải đơn giản có thể nhìn thấy. Do vậy, bộ phận làm nhiệm
vụ tìm kiếm thị trường trở nên vô cùng quan trọng. Đây là công tác bổ trợ cực kỳ hữu
hiệu cho công tác kinh doanh góp phần phát triển thị trường, phát triển thương mại ô
tô tải Kamaz của công ty. Bởi vì một khi đã tìm kiếm được thị trường, với những thế
mạnh của mình về dòng xe Kamaz công ty sẽ có cơ hội rất lớn để chiếm lĩnh thị
trường đó. Để làm tốt công tác này, công ty cần bổ sung nhân lực hợp lý nhằm tìm
kiếm và khai thác những thị trường mà công ty vẫn chưa vươn tới.
- Giải pháp để nâng cao hiệu quả thương mại
Trong nhóm giải pháp này, chủ yếu nói đến những chính sách của công ty đối
với giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz của công ty. Đối với
hiệu quả về mặt xã hội, đó là những chính sách khuyến mại, những dịch vụ chăm sóc
sau bán hàng. Bên cạnh đó là những chương trình triển lãm xe để giới thiệu các dòng
xe tải Kamaz đến đông đảo các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Song công ty vẫn
chỉ tổ chức triển lãm tại những thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM, Đã Nẵng; là
những thành phố lớn của mỗi miền Bắc – Trung – Nam. Và để mở rộng thị phần của
mình, công ty cần có thêm những chương trình triển lãm tại nhiều tỉnh thành hơn nữa,
để mở rộng tiếng tăm của công ty và dòng xe tải Kamaz trên khắp đất nước.
Đối với hiệu quả về mặt kinh tế, ngoài việc nâng cao kết quả hoạt động thương
mại ô tô tải Kamaz, công ty cần nâng cao năng lực quản lý đưa ra những phương
hướng, chính sách hoạt động nhằm cắt giảm chi phí đến mức tối đa, như vậy mới có
thể đạt được hiệu quả kinh tế, hiệu quả thương mại cao.

1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu
Vể lý thuyết, chuyên đề đã đưa ra những khái niệm về thương mại, thương mại
hàng hóa, thương mại nội địa, quan niệm về phát triển thương mại, các lý luận về mặt
hàng xe Kamaz, khái niệm về giải pháp thị trường và các chỉ tiêu đánh giá giải pháp
thị trường với phát triển xe tải Kamaz.
Về mặt thực tiễn, phát triển thương mại ô tô tải Kamaz và giải pháp thị trường
cho phát triển thương mại mặt hàng này là một lĩnh vực không phải nhỏ bé, cần được
nghiên cứu ở nhiều khía cạnh khác nhau. Tuy nhiên, do những hạn chế chủ quan và
khách quan, chuyên đề tập trung nghiên cứu phát triển thương mại ôtô tải Kamaz trên
khía cạnh đảm bảo phát triển và mở rộng thị trường cho mặt hàng ô tô tải Kamaz.
Chuyên đề nghiên cứu thực trạng hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz trên thị
trường nội địa của công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV. Căn cứ vào
dữ liệu sơ cấp thu thập được từ công ty đề đưa ra những đánh giá chung nhất của thực
trạng phát triển thương mại ô tô tải Kamaz và nêu lên những giải pháp thị trường phù
hợp cho phát triển thương mại của mặt hàng này.
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Chuyên để sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, đó là những dữ liệu
có sẵn có tại nhiều nguồn khác nhau, và những dữ liệu từ các báo cáo của công ty.
- Thập dữ liệu từ nguồn thông tin của công ty là thu thập tất cả các dữ liệu trong
đó có các báo cáo về tình hình hoạt động của công ty và những thông tin từ phía các
bộ phận hoạt động trong lĩnh vực thương mại ô tô tải Kamaz.
Phương pháp thu thập: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại phòng kế toán,
phòng kinh doanh của công ty được xử lý bằng phương pháp đối sánh, mô tả.
Mục đích của phương pháp này nhằm tiếp cận đến những thông tin xác thực
nhất về tình hình hoạt động thương mại của công ty về mặt hàng ô tô tải Kamaz.
- Thu thập thông tin từ nguồn sẵn có: Phương pháp này được dùng để thu thập

và tổng hợp các dữ liệu từ những nguồn sẵn có như sách báo, internet, báo cáo tài
chính một cách đầy đủ và chính xác.
Phương pháp thu thập: Truy cập và tìm kiếm những dữ liệu liên quan đến
thương mại ô tô tải nói chung, Kamaz nói riêng, những vấn đề và giải pháp thị trường
khắc phục những vấn đề đó trên interner, sách báo thông tin kinh tế…
Những thông tin này hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu cả về mặt lý luận và thực
tiễn. Dựa trên những kết quả nghiên cứu, điều tra không chỉ tiết kiệm thời gian, chi phí
mà còn có thể hiểu vấn đề nghiên cứu một cách khái quát và khách quan hơn.
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Các dữ liệu thu được bao gồm rất nhiều thông tin chưa phục vụ đầy đủ công tác
nghiên cứu. Thông qua việc sàng lọc, tính toán, phân tích các dữ liệu thu được để từ
đó đưa ra những kết quả giúp đánh giá chính xác, phù hợp nhất với mục tiêu nghiên
cứu.
a. Phương pháp chỉ số
Các thông tin thu thập được sẽ được tổng hợp và tính toán theo các chỉ tiêu kinh
tế để cho những kết quả nghiên cứu thứ cấp phản ánh cụ thể nhất thực trạng của hoạt
động thương mại ô tô tải Kamaz. Việc tính toán các chỉ số được tiến hành trên phần
mềm Excel nhằm tiết kiệm thời gian và có được những kết quả chính xác nhất.
b. Phương pháp so sánh, đối chiếu
Chuyên đề chủ yếu sử dụng phương pháp so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu, mỗi
chỉ tiêu phản ánh một mặt riêng biệt về sự phát triển thương mại ô tô tải Kamaz. Khi
so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu này với nhau, ta sẽ thấy được đặc điểm, bản chất, xu
hướng phát triển của thương mại mặt hàng này. Khi so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu,
chuyên đề chú trọng tính chất có thể so sánh giữa các chỉ tiêu với nhau để tránh đưa ra
những nhận xét, kết luận sai lầm.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị
trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz
2.2.1. Tổng quan về hoạt động thương mại của công ty cổ phần đầu tư, thương
mại và dịch vụ - TKV đối với mặt hàng ô tô tải Kamaz
a. Khái quát về công ty

Công ty cổ phần Đầu tư, Thương mại và Dịch vụ - TKV là đơn vị thành viên,
hạch toán độc lập thuộc Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam, có tư
cách pháp nhân, có con dấu riêng, được mở tài khoản tại Ngân hàng theo quy định của
pháp luật. Công ty được chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty cổ phần
theo Quyết định số 150/2004/QĐ-BCN ngày 01/12/2004 của Bộ trưởng Bộ Công
nghiệp.
- Tên Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ, THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ - TKV
- Tên Tiếng Anh: Investment, Trading and Service Joint Stock Company
- Tên viết tắt: V - ITASCO
- Địa chỉ: Số 1 Phan Đình Giót, Phương Liệt, Thanh Xuân, Hà Nội
- Điện thoại: 04.36647595 Fax: 04.36647600
- Email: Website:
Công ty Cổ phần Đầu tư, Thương mại và Dịch vụ - TKV được thành lập ngày
01/10/1986 theo quyết định số 39/MT-TCCB của Bộ Mỏ và Than. Trải qua hơn 20
năm phấn đấu và trưởng thành, Công ty cổ phần do Tập đoàn Công nghiệp Than –
Khoáng sản Việt Nam giữ cổ phần chi phối.
Công ty ban hành một hệ thống quản lý mà theo đó bộ máy quản lý sẽ chịu
trách nhiệm và nằm dưới sự lãnh đạo của Hội đồng quản trị. Công ty có một (01)
Giám đốc, ba (03) Phó Giám đốc và một (01) Kế toán trưởng do Hội đồng quản trị bổ
nhiệm. Giám đốc và các Phó giám đốc có thể đồng thời là thành viên Hội đồng quản
trị, và được Hội đồng quản trị bổ nhiệm hoặc bãi miễn bằng một nghị quyết được
thông qua một cách hợp thức phù hợp với quy định của Luật doanh nghiệp và Điều lệ
của Công ty.
b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
- Khai thác, tận thu, chế biến, kinh doanh than và khoáng sản các loại
- Sản xuất phụ tùng ôtô và các sản phẩm cơ khí
- Sản xuất, lắp ráp, tiêu thụ, bảo hành xe tải nặng và xe chuyên dùng các loại
- Xây dựng công trình giao thông, công nghiệp và dân dụng
- Đầu tư, kinh doanh cơ sở hạ tầng và bất động sản

- Kinh doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp, xuất nhập khẩu uỷ thác các loại: vật tư,
thiết bị, phương tiện, nguyên vật liệu, sắt thép, xăng dầu, hàng tiêu dùng
- Đại lý bán hàng cho các hãng nước ngoài, phục vụ sản xuất trong và ngoài
ngành
- Tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại, quảng cáo trưng báy, giới thiệu hàng
hóa
- Bảo dưỡng và sửa chữa xe ô tô
c. Thực trạng hoạt động của công ty
Trong các năm qua, công ty luôn giữ vững được thành tích sản xuất kinh doanh
có hiệu quả và giữ được uy tín với các đơn vị trong nước và ngoài nước.
Công ty có mối quan hệ kinh doanh thương mại với một số công ty nước ngoài
của Hàn Quốc, Philipin, Nga, Trung Quốc, Nhật Bản để nhập khẩu cung ứng các thiết
bị vật tư, phụ tùng theo yêu cầu của thị trường nội địa; xuất khẩu ủy thác nguyên nhiên
liệu, vật tư, thiết bị phụ tùng phục vụ sản xuất cho các công ty, các ngành hàng công
nghiệp nhẹ, may mặc đời sống…Ngoài chức năng đáp ứng theo yêu cầu của các đơn
vị thành viên trong Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam, công ty luôn
mở rộng kinh doanh với các đơn vị ngoài ngành.
Bên cạnh kinh doanh các loại ô tô tải mang nhãn hiệu Kamaz, Kraz, Sania; vật
tư thiết bị phụ tùng, công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV đã đầu tư
vào các dự án bất động sản được chính phủ phê duyệt như: Khu đô thị Vĩnh Thái rộng
241 ha tại Thành phố Nha Trang; Khu đô thị Cầu Sắt rộng 40ha tại thành phố
Plâyku…
Bảng 2.1: Số liệu thực trạng hoạt động kinh doanh xe ô tô lắp ráp
Đơn vị: Xe
Chỉ tiêu
Tiêu thụ
Xe Kamaz Xe khác
Năm 2008 500 354 115
Năm 2009 450 287 128
Tiêu thụ xe ô tô lắp ráp không đạt mục tiêu sản lượng do ảnh hưởng của giảm

phát trong nước nhưng doanh thu và giá trị sản xuất cao hơn kế hoạch do tăng số
lượng xe Scania so với kế hoạch.
Tiêu thụ xe ô tô lắp ráp TKV năm 2009 không đạt chỉ tiêu kế hoạch năm (450
xe) do công tác thị trường còn yếu. Một số đơn vị trong ngành đã đăng ký kế hoạch
đầu tư nhưng trong năm không thực hiện.
Bảng 2.2: Hiệu quả kinh tế từ thương mại ô tô tải Kamaz
Đơn vị: Triệu Đồng
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu thuần về thương
mại ôtô Kamaz
1.914.457 2.283.063 1.594.590
Chi phí bán hàng 1.473.963 2.273.534 1.576.143
Hiệu quả kinh tế (%) 129,88 100,42 117,04
Hầu như qua các năm, công ty vẫn hoạt động có lãi, song hiệu quả kinh tế từ
hoạt động thương mại xe tải Kamaz không đều. Có thể nói, kết quả trên đã không đạt
được chỉ tiêu dự kiến của công ty. Điều này xảy ra do nhiều nguyên nhân và nguyên
nhân chủ yếu trong giai đoạn này là do sự bấp bênh của thị trường, chứng tỏ công ty
vẫn chưa bắt nhịp với tốc độ thay đổi của thị trường, thể hiện sự thiếu chuyên nghiệp
và các công tác thị trường của công ty chưa thực sự hiệu quả.
2.2.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường với phát triển thương
mại của mặt hàng trên thị trường nội địa Việt Nam
Các nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị
trường là: Cầu, Sự cạnh tranh, giá cả, pháp luật, tiềm năng của doanh nghiệp, các
nhân tố khác.
a. Nhân tố cầu.
Khi nói đến hoạt động thị trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong
cơ chế kinh tế thị trường cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung. Xã hội càng phát triển thì
nhu cầu của con người ngày càng cao hơn. Nếu nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch
vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của
mình và ngược lại. Hiện nay, cầu về xe tải là khá lớn cho cả cá nhân và doanh nghiệp.

Cầu là nhân tố ảnh hưởng lớn đến phát triển thị trường, phát triển thương mại ô
tô tải Kamaz. Một thị trường mà không có Cầu thì rất khó để phát triển thị trường đó.
Cầu tại một thị trường lớn hay nhỏ phụ thuộc vào mức độ mong muốn và khả năng
thanh toán hay mức sống của dân cư, ngoài ra còn phụ thuộc vào độ phát triển của
vùng dân cư hay thị trường đó. Cầu càng lớn sẽ làm tăng hoạt động thương mại ô tô tải
Kamaz tại thị trường đó, biến thị trường đó thành thị trường mục tiêu của thương mại
ô tô Kamaz. Cầu nhỏ không có khả năng kích thích công ty nếu thị trường đó không có
tiềm năng để phát triển.
Mặt khác, cầu tại một thị trường đối với xe tải Kamaz cũng chịu tác động của
thương mại ô tô tải Kamaz. Với những biện pháp thị trường thích hợp, thương mại ô tô
tải Kamaz có thể sẽ làm tăng cầu tại thị trường vẫn đang có cầu rất thấp.
b.Nhân tố cạnh tranh.
Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng
các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa
dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh là cội
nguồn của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực chất.
Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh vì
như vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản. Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước
cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo, khuyến mại…) qua đó
cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát triển
được thị trường hoặc có thể mất thị trường.
Đối với công ty nói chung và dòng xe tải Kamaz nói riêng, sức cạnh tranh đều
không hề nhỏ. Một phần vì Kamaz là dòng xe tải có tên tuổi, một phần công ty có
những chương trình triển lãm xe rất được sự quan tâm chú ý của người tiêu dùng.
Cạnh tranh một phần gây cản trở với phát triển thương mại xe tải Kamaz do
công ty phải trích một phần nguồn lực của mình để chống đỡ lại sự cạnh tranh trên thị
trường. Mặt khác, cạnh tranh giúp công ty hoạt động chuyên nghiệp hơn trong phát
triển thương mại xe tải Kamaz, giúp tên tuổi công ty và xe tải Kamaz được chú ý hơn.
Song để giữ vững và mở rộng thị phần của mình, công ty cần có sự khuếch
trương hơn nữa bằng quảng cáo trên báo đài hoặc các công cụ truyền thông khác.

c. Nhân tố giá cả.
Có nhiều khái niệm khác nhau về giá cả. Trong kinh tế thương mại ta sử dụng
khái niệm sau: “ Giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa
hay dịch vụ mà họ có nhu cầu”.
Khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện
tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng và các khả
năng tài chính ( khả năng thanh toán ) khác nhau. Giá cả mà người ta sử dụng để mua
bán trên thị trường được gọi là giá cả thị trường. Giá cả thị trường là một nhân tố rất
linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của người cung ứng cũng như sự
tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ.
Tất nhiên cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó
sẽ giảm xuống và ngược lại.Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng
chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược
giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài
chính của người mua. Khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời một một sản phẩm
nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó.
Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát
triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn.
Giá cho mỗi chiếc xe tải Kamaz là khá lớn, nhưng đó là một cái giá phải chăng
cho một sản phẩm có chất lượng, có tên tuổi. Đây cũng là một trở ngại với phát triển
thương mại, mở rộng thị trường xe tải Kamaz. Công ty cũng vì thế mà đã có chính
sách bảo hành bảo dưỡng cho khách hàng rất chu đáo, cũng là giảm bớt chi phí cho
khách hàng. Ngoài ra, để giảm giá tối đa, chính sách của công ty là nhập linh kiện về
lắp ráp chứ không nhập khẩu nguyên chiếc đối với tất cả các dòng xe tải Kamaz.
Mặc dù vậy, với thị trường nội địa đầy tiềm năng như hiện nay, giảm giá cũng
là một giải pháp hữu hiệu nhằm mở rộng thị phần cho công ty.
d. Nhân tố pháp luật.
Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau. Làm kinh doanh thì phải hiểu
pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình. Thông qua luật

pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết
cung cầu. Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp là thuế ( thuế doanh thu, thuế lợi tức, thuế suất, thuế tiêu thụ
đặc biệt…).
Luật pháp Nhà nước ta đem lại nhiều cơ hội phát triển cho công ty. Do nhập
khẩu vật tư kỹ thuật về lắp ráp trong nước nên công ty không phải chịu thuế cao như
nhập khẩu xe nguyên chiếc. Mặt khác, việc cấm lưu hành các xe đã quá niên hạn làm
cho thị trường xe tải nói chung, xe Kamaz nói riêng được mở rộng ra.
e. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp.
Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh
nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu
hình.
- Tiềm năng vô hình:
+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có uy tín thương
hiệu thì khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn.
+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn sau
mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếu không doanh
nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở chỗ:
sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá (tính bằng doanh số) bán trên thị trường, số
đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn được, mức độ tích tụ và tập
trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các
doanh nghiệp khác trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại…
+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Một
công ty có vị thế trên thị trường bao giờ cũng có nhiều thuận lợi hơn các công ty khác.
Bởi vì công ty đó sẽ dễ có được lòng tin nới khách hàng hơn. Từ đó dễ dàng mở rộng
thị trường hơn.
- Tiềm năng hữu hình:
+ Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy
mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn
kinh doanh.

+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làm hai
loại là lao động chân tay và lao động trí óc (lao động trí tuệ). Một doanh nghiệp có số
lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt
cho nhu cầu của thị trường.
+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại, nguyên
vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu
lưu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như việc
đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu…
+ Công nghệ sản xuất.
Tiềm năng của công ty là rất lớn cả về hữu hình và vô hình. Về vô hình, công ty
thuộc tập đoàn Than – Khoáng sản Việt Nam nên được hậu thuẫn rất tốt, hơn thế nữa,
công ty đầu tư kinh doanh trên nhiều lĩnh vực với nhiều dự án lớn trên khắp đất nước.
Vì thế tiếng tăm của công ty cũng không hề nhỏ. Về hữu hình, công ty là nhà phân
phối độc quyền cho xe tải Kamaz tại Việt Nam, vì vậy đầu vào nguyên vật liệu cho
công ty luôn được đảm bảo. Công ty lại có đội ngũ nhân viên có năng lực từ cấp quản
lý đến nhân viên kỹ thuật có thể đáp ứng mọi yêu cầu từ phía khách hàng. Đó cũng là
lợi thế để công ty có thể phát triển thị trường cho mình.
Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ loại hàng hoá nào đạt hiệu quả, trước tiên cần
phải nghĩ tới tìm cho được thị trường tiêu thụ mặt hàng đó, tìm mọi cách để ngày càng
mở rộng và phát triển thị trường hàng hoá. Như vậy mở rộng và phát triển thị trường
có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
f. Các nhân tố khác
Các nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trường bao
gồm chi phí, con người, môi trường…
- Chi phí: chi phí là một nhân tố vô cùng quan trọng trong việc xác định hiệu
quả hoạt động thương mại của công ty. Để nắm được một thị phần lớn trong thị trường
xe tải có lẽ sẽ cần có một chi phí khá lớn về vật tư kỹ thuật, chi phí về đại lý, lao động,
chi phí bảo hành, bào dưỡng và các loại chi phí sau bán khác. Và để đạt hiệu quả kinh
tế cao, chi phí đưa ra phải thật hợp lý. Điều này phụ thuộc chính sách của công ty đối
với từng khách hàng và trong từng giai đoạn khác nhau đối với hoạt động thương mại

ô tô tải Kamaz.
- Nhân tố con người: Đây chính là nguồn nhân lực, lao động của công ty, là
thành tố chính đem lại kết quả cho hoạt động thương mại của công ty. Đối với việc
phát triển thương mại ô tô tải Kamaz, nhân tố con người đóng vai trò rất quan trọng,
được chia ra nhiều nhiệm vụ trong cả quá trình hoạt động thương mại bao gồm: quản
lý kinh doanh, kinh doanh, bao hành – bảo dưỡng. Mỗi nhiệm vụ đều có tính chất quan
trọng riêng và để cho hoạt động thương mại diễn ra tốt đẹp, cần có sự liên kết chặt chẽ
của từng nhiệm vụ nhằm đem lại sự tin tưởng nơi khách hàng, từ đó tạo bàn đạp để
dần dần mở rộng thị phần cho công ty.
- Nhân tố môi trường: Môi trường là vấn đề được quan tâm bởi toàn xã hội, là
một trong ba đỉnh của tam giác phát triển bền vững, hoạt động phát triển thương mại ô
tô tải Kamaz cũng không thể không quan tâm đến vấn đề này nếu muốn chiếm lĩnh thị
trường xe tải. Trách nhiệm này không chỉ phụ thuộc vào người sử dụng mà người cung
cấp cũng cần có trách nhiệm không kém. Đối với người sử dụng, việc sử dụng đúng
công suất của xe là điều vô cùng quan trọng nhằm tránh tiêu hao nhiên liệu, dầu máy.
Bên cạnh đó cần bảo dưỡng định kỳ các chi tiết máy. Đối với người bán, cần cung cấp
đầy đủ thông tin về xe cho người mua, đồng thời có những hướng dẫn để người mua
có thể sử dụng xe tải Kamaz đạt hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó, cần có những chính
sách bảo dưỡng, bảo hành hợp lý tạo niềm tin nơi khách hàng. Công ty cũng đã có
được đội ngũ nhân công lành nghề, cao nhất là thợ bậc 7, có thể đáp ứng yêu cầu bảo
hành bảo dưỡng trên toàn quốc.
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thu thập được
Bảng 2.3: Giới thiệu các chỉ tiêu tài chính đã kiểm toán
Đơn vị: Triệu đồng
STT Tài sản Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
1 Doanh thu 1.497.585 1.914.457 2.283.063 1.594.590
2 Lợi nhuận trước thuế 23.622 50.812 9.528,5 18.446,8
3 Lợi nhuận sau thuế TNDN 23.622 43.690,5 7.933,5 14.666,8
(Tổng hợp báo cáo tài chính công ty qua các năm)
Bảng 2.4: So sánh các chỉ tiêu đạt được giữa các năm

Đơn vị: %
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy:
- Năm 2007 doanh thu đạt 1.914.457 triệu đồng, tăng 27,83% so với cùng kỳ
năm 2006. Lợi nhuận sau thuế đạt 43.690,5 triệu đồng, tăng 84,95% so với cùng kỳ
năm 2006. Có sự gia tăng cao độ của doanh thu và lợi nhuận sau thuế như trên là do
năm 2007 công ty đang trên đà phát triển mạnh. Mục tiêu đề ra là tiếp tục tăng vốn
điều lệ, đưa công ty lên sàn giao dịch chứng khoán. Bên cạnh đó, trong năm 2007,
công ty đã đấu thầu thành công nhiều dự án lớn, đem lại nguồn doanh thu khổng lồ
trong năm 2007 này.
- Năm 2008 là một năm không khởi sắc của công ty. Trước tình hình kinh tế xã
hội có nhiều biến động, lạm phát gia tăng…, cơ cấu tổ chức trong công ty có sự thay
đổi khiến cho tình hình hoạt động kinh doanh của công ty không đạt được chỉ tiêu đã
đề ra. Ta cũng thấy được trên bảng số liệu trên, doanh thu năm 2008 đạt 2.283.063
triệu đồng, tăng 19,25% so với năm 2007. Song do chi phí hoạt động của công ty tăng
cao, bao gồm các chi phí bảo hành bảo dưỡng, chi phí vật tư kỹ thuật…làm cho lợi
nhuận của công ty giảm sút. Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2008 chỉ đạt 7.933,5
triệu đồng, giảm 81,94% so với năm 2007.
- Năm 2009 đứng trước tình hình biến động của các nền kinh tế lớn trên thế
giới, công ty đã có được những chính sách phù hợp cho các hoạt động kinh doanh
thương mại. Mặc dù doanh thu năm 2009 chỉ đạt 1.594.590 triệu đồng, giảm 30,15%
so với năm 2008, nhưng lợi nhuận sau thuế đạt 14.666,8 triệu đồng tăng 84,87% so với
STT Tài sản 2007/2006 2008/2007 2009/2008
1 Doanh thu 27,83 19,25 -30,15
2 Lợi nhuận trước thuế 115,10 -81,25 93,60
3 Lợi nhuận sau thuế TNDN 84,95 -81,84 84,87
cùng kỳ năm 2008 và đạt 225% kế hoạch đặt ra. Điều này chứng tỏ sự nhạy bén của
công ty trước tình hình suy thoái chung của nền kinh tế thế giới, đã tìm được con
đường cho mình để đạt hiệu quả tốt trong hoạt động kinh doanh của công ty.
CHƯƠNG 3
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG VỚI

PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI Ô TÔ TẢI KAMAZ
3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
3.1.1. Các thành tựu đạt được và nguyên nhân
a. Các thành tựu đạt được
- Thương mại ô tô tải Kamaz có xu hướng tăng qua các năm: Thương mại ô tô
tải tại công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV co xu hướng tăng cả về
quy mô lẫn tốc độ tăng trưởng. Những khó khăn mà công ty gặp phải tại từng năm
cũng được giải quyết khá triệt để trong năm tiếp theo.
Doanh thu từ thương mại ô tô tải Kamaz qua các năm có xu hướng tăng. Từ
năm 2006 – 2008 doanh thu tăng từ 1.497.585 triệu đồng lên 2.283.063 triệu đồng.
Đến năm 2009 doanh thu đạt 1.594.590 triệu đồng, giảm hơn 30% so với năm 2008,
nhưng cũng là do yếu tố khách quan và tình hình kinh tế chung trên toàn thề giới gây
ra.
Lợi nhuận công ty cũng có xu hướng tăng qua các năm. Từ bảng 2.2 và 2.3
trang 22, ta thấy năm 2008, lợi nhuận của công ty giảm mạnh, song đến năm 2009, lợi
nhuận của công ty đã tăng nhanh vượt trội so với năm 2008 mặc dù tình hình kinh tế
chung trên toàn thế giới cực kỳ khó khăn. Cụ thể, lợi nhuận trước thuế tăng 93,60%,
và lợi nhuận sau thuế tăng 84,87% so với năm 2008. Đây là điều mà ít công ty thương
mại nào có thể đạt được trong tình trạng kinh tế khó khăn như vậy. Có thể nói đó là
một thành công rất đáng được hoan nghênh.
- Thị trường tiêu thụ xe tải lắp ráp Kamaz khu vực nội địa khá ổn định: Đối với
xe tải Kamaz, mỗi vùng đều có những nơi trọng điểm nhằm phát triển mạnh thị trường
tiêu thụ của công ty, và qua các năm, những vùng trọng điểm đều được công ty khai
thác hết mức nhằm tăng doanh thu, lợi nhuận và đảm bảo tốc độ phát triển của thị
trường đó. Khu vực miền Nam, thị trường TPHCM chiếm vị trí hàng đầu; khu vực
miền trung thì là thị trường xung quanh khu vực Tây Nguyên; khu vực miền Bắc thì là
thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh. Hầu hết các thị trường này là thị trường
trọng điểm bởi lẽ hoặc là có hệ thống giao thông thuận tiện, hoặc là có những khu khai
thác mỏ.
- Một số hướng giải pháp thị trường được tổ chức rất tốt: Qua các năm, công ty

không ngừng tổ chức các cuộc triễn lãm xe nhằm giới thiệu cụ thể tính năng và công
dụng của xe đến đông đảo người tiêu dùng. Điều này đã được người tiêu dùng và các
doanh nghiệp quan tâm và đánh giá cao. Các cuộc triển lãm này, một mặt giới thiệu và
quảng bá tên tuổi dòng xe Kamaz và công ty, làm động lực phát triển thương mại xe
tải Kamaz; mặt khác khẳng định vị thế, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.
Công tác bảo hành, bảo dưỡng cũng được công ty quán triệt cụ thể, giải quyết
đến mức nhanh nhất với những sự cố thiết bị cho khách hàng và được khách hàng
đánh giá cao; đem lại lòng tin tưởng nơi khách hàng và niềm tin đối với công ty.
b. Nguyên nhân
- Đối với hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz trên thị trường nội địa, công ty
đã có bề dày kinh nghiệm: Được thành lập từ năm 1986, và đổi thành công ty cổ phần
từ năm 2004 cho đến nay, công ty đã có 24 năm kinh nghiệm trong hoạt động thương
mại ô tô tải Kamaz, trong đó có 6 năm hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần.
Công ty cũng đã trải qua rất nhiều khó khăn, biến động thăng trầm của nền kinh tế nói
chung, của hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz nói riêng, nhưng công ty vẫn đứng
vững và không ngừng lớn mạnh từng ngày. Về nhân lực, từ mới đầu từ lúc bắt đầu
hoạt động với khoảng 100 người, cho đến nay đã tăng lên hơn 500 người, với đội ngũ
quản lý có năng lực, đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề.
- Công ty đã vận dụng tốt nguồn lực của mình trong hoạt động thương mại và
phát triển thị trường ô tô tải Kamaz để nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại mặt
hàng này: Là nhà cung cấp độc quyền của hãng xe Kamaz, công ty luôn có lợi thế về
trang thiết bị, nguồn nguyên vật liệu kỹ thuật đầu vào trong hoạt động thương mại ô tô
tải Kamaz. Công ty luôn chú trọng phát triển các thị trường trọng yếu trong khu vực
gần đại lý kinh doanh của mình nhằm tiết kiệm chi phí cho công ty như chi phí vận
chuyển, chi phí quảng cáo…
- Thị trường nội địa có sức mua khá cao, đem lại cho công ty kết quả kinh
doanh tốt: Trên khắp các vùng miền trong khu vực nội địa, tập trung rất nhiều khu
công nghiệp, cảng biển lớn, các khu khai thác mỏ khoáng sản, hệ thông giao thông vận
tải thông suốt là một điều kiện thuận lợi để phát triển thương mại ô tô tải Kamaz. Tập
trung khai thác thế mạnh từng vùng miền, xu hướng tiêu dùng của từng cá nhân, doanh

nghiệp từng vùng miền sẽ đem lại kết quả, hiệu quả thương mại cao. Hơn thế nữa,
Kamaz lại là một cái tên khá nổi tiếng về chất lượng và xuất hiện khá lâu trên thị
trường nội địa. Vì vậy, trong thị trường nội địa, Kamaz có lợi thế hơn hẳn các hãng xe
tải khác về giá trị thương hiệu và số lượng khách hàng.
- Quản lý Nhà nước đối với mặt hàng xe ô tô tải nói chung ngày càng được cải
thiện, tạo môi trường kinh doanh có hiệu quả cho hoạt động thương mại ô tô tải
Kamaz: Thuế nhập khẩu đối với linh phụ kiên để lắp ráp xe trong nước còn thấp so với
xe nhập khẩu nguyên chiếc. Hơn thế nữa, Việt Nam vẫn đang trong lộ trình cắt giảm
thuế nhập khẩu, vì vậy thuế đối với mặt hàng này còn tiếp tục được cắt giảm. Thuế
nhập khẩu giảm khiến chi phí kinh doanh giảm, kéo theo giá cũng giảm tạo điều kiện
làm tăng kết quả hoạt động của công ty.
Theo Nghị Quyết 32/2007/NQ-CP bắt đầu từ ngày 01/01/2008, các loại xe quá
niên hạn sử dụng, xe công nông bị cấm lưu hành. Việc cấm lưu hành những loại xe
công nông, xe quá niên hạn khiến cho một bộ phận người tiêu dùng đang sử dụng các
loại xe đó phải chuyển sang sử dụng các loại xe tải mới. Đây là điều kiện thuận lợi để
công ty có thể mở rộng thị trường của mình về quy mô.
3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân
a. Những hạn chế
- Tốc độ tăng trưởng thương mại ô tô tải Kamaz không ổn định: Mặc dù kết quả
của hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz có xu hướng tăng lên nhưng tốc độ tăng
trưởng không ổn định. Doanh thu hoạt động thương mại năm 2007 so với năm 2006
tăng 27.83%, lợi nhuận trước thuế tăng 115.1%. Đến năm 2008, mặc dù doanh thu có
tăng trưởng 19.25% song lợi nhuận trước thuế giảm 81.25%. Năm 2009, doanh thu
giảm 30.15%, lợi nhuận tăng 93.6%. Vì vậy, cần phải chú trọng đẩy mạnh kết quả
thương mại ô tô Kamaz về mọi mặt để tăng hiệu quả kinh doanh.
- Chưa có sự kết hợp giữa các nhóm giải pháp thị trường: Mặc dù qua các năm,
tình hình thương mại ô tô tải Kamaz tương đối thuận lợi, nhưng dường như nó chưa
phát huy được tiềm lực vốn có của nó. Ngoài các hoạt động triển lãm tại những thành
phố lớn, công ty chưa có chương trình nào khác nhằm quảng bá thêm cho thương hiệu
của công ty, của xe tải Kamaz nhằm mở rộng thêm thị trường về chiều sâu. Có thể thị

trường của công ty sẽ không bị mất nhưng kết quả chắc sẽ không như mong đợi.
b. Nguyên nhân
- Đầu tư vốn và nhân lực chưa thực sự được chú trọng: Năm 2008 – 2009, do
có sự thay đổi về nhân lực từ cấp quản lý trở xuống, nên công ty chưa bắt nhịp được