Đàm phán hợp đồng Ngoại Thương

ĐÀM PHÁN HỢP
ĐÀM PHÁN HỢP
ĐỒNG NGOẠI
ĐỒNG NGOẠI
THƯƠNG
THƯƠNG


TSKH. DANG CONG TRANG

TSKH. DANG CONG TRANG


Chương 1
Chương 1
:
:
Những vấn đề lý luận cơ bản
Những vấn đề lý luận cơ bản
về đàm phán hợp đồng ngoại thương
về đàm phán hợp đồng ngoại thương


Chương 2
Chương 2
:
:
Kỹ thuật và quá trình đàm
Kỹ thuật và quá trình đàm
phán hợp đồng ngoại thương
phán hợp đồng ngoại thương

Chương 3
Chương 3
:

:
Thực trạng về hoạt động đàm
Thực trạng về hoạt động đàm
phán hợp đồng ngoại thương tại Việt
phán hợp đồng ngoại thương tại Việt
Nam
Nam

Chương 1
Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM

PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
1.1 Khái niệm:
1.1 Khái niệm:

“
“
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà
trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thỏa luận về các mối quan

thương lượng, thỏa luận về các mối quan
tâm chung và những quan điểm còn bất
tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống
nhất.”
nhất.”

1.2 Các kiểu đàm phán
1.2 Các kiểu đàm phán
Có 3 hình thức đàm phán:
Có 3 hình thức đàm phán:


Đàm phán giao dịch qua thư tín
Đàm phán giao dịch qua thư tín

Giao dịch đàm phán qua điện thoại
Giao dịch đàm phán qua điện thoại

Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ
Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ
trực tiếp
trực tiếp

1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần
1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần
tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương
tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương
1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp
1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp
đồng ngoại thương
đồng ngoại thương

Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ
Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ
mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải

mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải
kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của
kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của
mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách
mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách
linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ
linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ
thể
thể

Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích
Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích

của phía mình với việc duy trì và phát triển
của phía mình với việc duy trì và phát triển
mối quan hệ với các đối tác.
mối quan hệ với các đối tác.

1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán
1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán
hợp đồng ngoại thương
hợp đồng ngoại thương

Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng
Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng

có lợi”
có lợi”

Đánh giá một cuộc đàm phán thành công
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công
hay thất bại không phải là lấy việc thực
hay thất bại không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó
làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng
làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng
một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp

một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp

Đàm phán là khoa học, đồng thời là một
Đàm phán là khoa học, đồng thời là một
nghệ thuật
nghệ thuật

1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán
1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán

Bỏ qua vấn đề của đối phương
Bỏ qua vấn đề của đối phương


Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia
Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia

Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí
Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí

Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc
Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc

Bỏ qua BATNA của cả hai bên
Bỏ qua BATNA của cả hai bên


BATNAs (best alternative to a negotiated
BATNAs (best alternative to a negotiated
agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho
agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho
thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa
thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa
khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán
khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán
không có khả năng thực hiện
không có khả năng thực hiện

CHƯƠNG 2
CHƯƠNG 2
KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG


2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại
2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại
thương
thương


Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình
Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình
thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt
thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt
trực tiếp còn có các hình thức khác như:
trực tiếp còn có các hình thức khác như:
qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại.
qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại.

2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại
2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại

thương
thương
2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị
2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị
2.2.1.1. Chuẩn bị chung
2.2.1.1. Chuẩn bị chung

Ngôn ngữ
Ngôn ngữ

Thông tin
Thông tin


Thông tin về hàng hóa
Thông tin về hàng hóa

Thông tin về thị trường
Thông tin về thị trường

Thông tin về thương nhân
Thông tin về thương nhân

2.2.1.1. Chuẩn bị chung
2.2.1.1. Chuẩn bị chung

•
Thời gian
Thời gian

Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận
Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận
trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự
trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự
khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng
khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng
như sự thuận tiện cho các bên.
như sự thuận tiện cho các bên.

•
Ðịa điểm
Ðịa điểm

Quan điểm chung là địa điểm đàm phán
Quan điểm chung là địa điểm đàm phán
phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi
phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi
phù hợp cho cả hai bên.
phù hợp cho cả hai bên.

2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc

2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc
đàm phán
đàm phán

Xác định mục tiêu cần thương lượng
Xác định mục tiêu cần thương lượng
một cách rõ ràng
một cách rõ ràng

Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần
Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần
gì

gì

Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải
Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải
xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi
xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi
mong muốn, những mong muốn nào có thể hy
mong muốn, những mong muốn nào có thể hy
sinh, mong muốn nào thì không.
sinh, mong muốn nào thì không.