Khảo sát về vấn đề nâng cao sức cạnh tranh của công ty dược phẩm TWI trong nên kinh tế thị trường.doc.DOC

Mục lục
Lời mở đầu
Chơng 1 Cơ sở lý luận về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh......4
I.
Khái niệm và vai trò của cạnh tranh.....................................................4
1. Khái niệm cạnh tranh ....................................................................4
2. Vai trò 4
II.
Nội dung cạnh tranh.............................................................................5
1.
Chiến lợc sản phẩm .............................................................................5
2.
Chiến lợc giá cả ...................................................................................6
3.
Chiến lợc phân phối .............................................................................7
4.
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp...................................................................8
Chơng 2 Thực trạng và khả năng cạnh tranh của Công ty Dợc phẩm TWI.........9
I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty. .......................9
1.
2.
3.
4.

Quá trình hình thành và phát triển ......................................................9
Chức năng và nhiệm vụ .....................................................................10
Cơ cấu tổ chức....................................................................................10
Đặc điểm mặt hàng ............................................................................13
5. Đặc điểm khách hàng của công ty...................................................14

II.thực trạng cạnh tranh của côngty dợc phẩm TwI.....................................15

1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong một số
năm gần đây........................................................................................................15
2. Đặc điểm về vốn của công ty............................................................17
3. Đặc điểm về thị trờng.......................................................................18
4. Chế độ chính sách- XÃ hội................................................................21
Chơng 3 Một số giải pháp công ty Cổ Phần Dựơc phẩm TWI đà thực hiện
để nâng cao khả năng cạnh tranh........................................................21
I.Môt số chiến lợc cạnh tranh của công ty.
1.Chiến lợc sản phẩm .........................................................................21
2.Chiến lợc giá cả .............................................................................22
3.Chiến lơc nghiên cứu thị trờng ........................................................23
4.Chiến lợc giao tiếp và khuyếch trơng ............................................27
II.Một số kiến nghị...................................................................................28
................................................................................................................................
1.Kiến nghị với nhà nứơc và ngành.....................................................28
2.Kiến nghị với công ty.........................................................................29
Kết luận..................................................................................................32
Tài liệu tham khảo................................................................................33
1


Lời mở đầu
Ngày nay, xu hứơng toàn cầu hoá, khu vực hoá đang từng ngày, từng giờ
ảnh hởng tới hoạt động của mỗi quốc gia trên thế giới, và Việt Nam cũng không
nằm ngoài sự tác động đó. Đảng và Nhà nớc đà xác định : "Mục tiêu của Việt
Nam từ nay đên năm 2020 là phải cơ bản hoàn thành những chặng đừơng CNHHĐH ".Chính vì thế, Việt Nam ®ang tõng bíc héi nhËp vµ nỊn kinh tÕ thÕ giới.
Điều đó đà mở ra nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng
nhiều cơ hội để phát triển -với thị trừơng mới và những điều kiện thuận lợi để phát
triển ,nhng cũng đặt các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với không ít những
thách thức cam go .Hiệp định Thơng Mại Việt-Mỹ đà chính thức có hiệu lực, lộ

trình thực hiện AFTA và những u đÃi về thuế quan đang đến từng ngày, sự kiện
Việt Nam gia nhập WTO đang dần thành hiện thực, xu thế cạnh tranh đà trở nên
quyết liệt và nóng bỏng hơn bao giờ hết. Do dó đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ
lực hết sức mình tìm kiếm giải pháp, tận dụng mọi cơ hội nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp yếu sẽ bị đào thải nhừơng
chỗ cho các doanh nghiệp mới, hoạt động có hiệu quả hơn .Những doanh nghiệp
nào làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tồn tại và phát triển .Nhờ đó mà nguồn lực xà hội
đựoc sử dụng hợp lý. Cạnh tranh tạo ra sự đa dạng của sản phẩm và dịch vụ, cũng
chính tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Song làm thế nào để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp vẫn
là bài toán đang cần lời giải từ phía những nhà nghiên cứu và các doanh nghiệp
trên chặng đờng kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận.
Với mong muốn góp phần giúp Công ty Dựơc phẩm TWI nâng cao khả
năng cạnh tranh, kết hợp những kiến thức đà học và những hiểu biết tích luỹ
đợc qua thời gian thực tập tại công ty, em đà mạnh dạn chọn đề tài:
"Khảo sát về vấn đề nâng cao sức cạnh tranh của công ty dợc phẩm twi trong
nên kinh tế thị trờng .
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng 1: Cơ sở lý luận về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh
trong doanh nghiệp.
Chơng 2: Thực trạng và khả năng cạnh tranh của Công ty Dợc phẩm TWI.
Chơng 3: Một số ý kiến đóng góp nhằm nâng cao khả năng cạnh trang của
Công ty Dơc phẩm TWI.
2


Chơng 1
cơ sở lý luận về cạnh tranh và
nâng cao khả năng cạnh tranh.

I. Khái niệm & vai trò của cạnh tranh.
1. Khái niệm cạnh tranh.
Cạnh tranh đựoc nhiều tác giả trình bày dới nhiều góc độ khác nhau, trong
những giai đoạn khác nhau của nền kinh tế xà hội.
Dới thời kì hng thịnh của TBCN, Mác đà quan niệm: Cạnh tranh là sự ganh
đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà TB nhằm giành giật những điều kiện thuận
lợi trong sản xuát và tiêu thụ hàng hoá đề thu đựoc lợi nhuận siêu ngạch. Trong
suốt một thời gian dài, CNTB phát triển, chuyển sang CNĐQ, suy vong và cho đến
ngày nay, kinh tế thế giới đà dần đi vào quĩ đạo ổn định với xu hớng hội nhập và
hoà đồng kinh tế, cơ chế hoạt động là cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc,
cạnh tranh đà mất hẳn tính chính trị, nhng về bản chất nó vẫn không thay đổi.
Trong kinh tế thị trừong, cạnh tranh và sự sống còn của doanh nghiệp.
Cạnh tranh có thể hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong viêc giành một
nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị
trừong ,nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cụ thể.
2. Vai trò cạnh tranh.
Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, cạnh tranh diễn ra liên tuc và đựoc ví
nh cuộc đua"maratong" về kinh tế không có đích cuối cùng. Trong cuộc đua này,
ngời nào chạy trứoc sẽ là đich để ngừơi sau vơn tới, đo đó khó có thể đoán đựoc
điều gì sẽ xảy ra ở những chặng đờngkhác nhau.
Mỗi doanh nghiệp không thể lẩn tránh cạnh tranh, vì làm nh vậy là cầm
chắc phá sản, phải chấp nhận cạnh tranh, đón trứoc cạnh tranh, sẵn sàng linh hoạt
sử dụng các công cụ cạnh tranh hữu hiệu của mình.
Cạnh tranh có vai trò sau:
Cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải:
- Tối u hoá các yêu tố đầu vào quá trình sản xuất kinh doanh.
- Không ngừng áp dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản xuất kinh doanh.
- Nhanh chóng tiếp cận cơ hội kinh doanh mới.
- Không ngừng phục vụ tốt hơn nhu cầu của ngừoi tiêu dùng cuối cùng.
3

Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hoá dịch vụ giảm xuống nhng chất lựong
lại đựoc nâng cao, kích thích sức mua, làm tăng tốc độ tăng trửong của nền kinh
tế.
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy đổi mới.
Cạnh tranh là cái nôi nuôi dỡng đào tạo các nhà kinh doanh giỏi và chân
chính.
Cạnh tranh là sự vơn lên mạnh mẽ của các nhà sản xuất để sản xuất một
cách dễ dàng các loại sản phẩm hàng hoá chiếm lĩnh mở rộng thị trừong nhằm thu
đựoc lợi nhuận cao. Cạnh tranh làm cho nền kinh tế xà hội phát triển là điều kiện
quan trọng phát triển nên sản xuất tiến bộ tạo điều kiện giáo dục tính năng động
tháo vát của các nhà sản xuất kinh doanh.
II.Nội dung cạnh tranh.
1. Chiến lựơc sản phẩm.
Các sản phẩm này còn hạn chế về mẫu mà và tính năng sử dụng, đặc biệt
giá thành thờng cao giá thành sản phẩm cùng loại nhập từ nớc ngoài đặc biệt là
sản phẩm của Trung Quốc đang tràn ngập thị trờng Viêt Nam với mẫu mà phong
phú và chất lợng cũng không kém, hơn nữa hội nhập của khu vực và thế giới ngày
một tăng, đòi hỏi công ty tham gia vào thị trờng này phải có chính sách sản phẩm
hợp lý để có thể tồn tại và phát triển.
* Nâng cao chất lợng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm:
Để tạo ra những hàng hoá có chât lợng cao, mẫu mà phong phú, đẹp hợp
với thị hiếu ngời tiêu dùng.
Nâng cao chất lợng thiết kế kỹ thuật sản phẩm, đổi mới và nâng cấp thiết
bị, máy móc hiện đại phục vụ sản xuất sản phẩm có hàm lợng công nghệ cao,
không hạn chế chủng loại, cho phép ký kết với các công ty lớn trên thế giới liên
doanh sản xuất hàng công nghiệp tại Việt Nam, đặc biệt là công nghệ chế tạo sản
phẩm.
Phải có đội ngũ kỹ s và công nhân lành nghề cã kinh nghiƯm trong viƯc

thiÕt kÕ kü tht vµ triĨn khai sản xuất và có đội ngũ nghiên cứu các dự án nhằm
khai thác càng nhiều đề tài càng tốt, phục vụ cho công tác sản xuất ngày càng đa
dạng, phong phú.
Cần có công tác sản xuất một cách chặt chẽ, không đợc sai sót vô nguyên
tắc, đặc biệt chú ý đến chất lợng sản xuất. Nghiêm khắc sử lý những ai vi phạm
nguyên tắc, luật lệ của công ty, có chế độ khuyến khích khả năng sáng tạo đối với
ngời lao động trong việc nâng cao chất lợng sản phÈm.

4


2. Chiến lựơc giá cả:
Để thực hiện các mục tiêu chiến lợc của công ty đặt ra thì trớc hết phải
thiết lập một chơng trình chiến lợc marketing nhằm thâm nhập và mở rộng thị trờng, trong đó có chính sách giá cả: giá cả đợc đặt ra còn phụ thuộc một số yếu tố
nh sự cạnh tranh trong ngành, yếu tố về chi phí, thuế, lÃi suất...vì vậy xây dựng đợc mức giá tối thiểu đảm bảo bù đắp đợc chi phí và có lÃi là rất khó khăn.
Để hạ giá thành giá bán sản phẩm để tăng khả năng tiêu thụ và có cạnh
tranh đợc trên thị trờng, có lợi nhuận: giá thành sản phẩm bao gồm các bộ phận
sau:
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp.
Chi phí nhân công trực tiếp.
Chi phí sản xuất chung.
Chi phí khác nh vận chuyển lu thông marketing.
- Tăng cờng các công tác hoạt động nghiên cứu thị trờng của các đối thủ
cạnh tranh để phục vụ cho việc định giá. Sau khi đà thu thập đợc các thông tin
trên, công ty định ra mức giá sao cho phù hợp nhất với giá của các đối thủ bởi vì
công ty vào thị trờng, hoà nhập và chiếm lĩnh thị trờng thì bớc đầu tiên, chịu lỗ
đấy là một chiến lợc. Sau khi sản phẩm của công ty đà có trên thị trờng và nhiều
ngời tiêu dùng biết đến khi đó công ty sẽ có gía cả thích hợp với khả năng và vị
thế của mình trên thị trờng.
- Tăng tỷ lệ triết khấu cho những khách hàng mua với khối lợng lớn và

định giá khuyến mại đối với một số mặt hàng nhằm hỗ trợ hoạt động cho các hoạt
động súc tiến bán hàng.
- Có mức giá ổn định giữa các vùng trong cả nớc tạo một mức giá thống
nhất trên thị trờng, tạo niềm tin cho khách hàng nh vậy là một doanh nghiệp đang
hoạt động trong nền kinh tế thị trờng không thể tránh khoỉ những khó khăn do
công ty cha thực hiện một chính sách nào cả cho nên công cuộc đổi mới hoà nhập
thị trờng còn chậm việc áp dụng các chính sách trong marketing cha đạt đúng yêu
cầu trong năm vừa qua công ty đà đổi mới phơng thức quản lí cũng nh trong đổi
mới việc điều hành sản xuất trong công ty, cụ thể: Thay đổi tổ chức nhân sự, tổ
chức bộ máy các đơn vị hớng đến việc tinh giảm gọn nhẹ bộ máy làm cho việc
quản lí của các đơn vị đơn giảm rõ ràng hơn nhằm mục đích khoán quỹ lơng, các
đơn vị tự hạch toán.

3. Chiến lợc phân phối:
5


Chiến lợc này mang tính chất phân phối bởi khả năng và quy mô kinh
doanh của công ty. Trong hiến lựoc này, cần phải tập trung giải quyết một số vấn
đề sau:
Thiết lập các cửa hàng đại lí bán lẻ ở các thành phố lớn, các địa phơng để
tạo mắt xích trong hoạt đọng tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức các đội ngũ bán hàng để đặt mối quan hệ khai thác trực tiếp các
kênh ngắn ở các địa phơng, đây cũng là một thị trờng đang bỏ ngỏ.
Xây dựng hệ thống thông tin phản hồi từ phía khách hàng thông qua kênh
phân phối để phục vụ cho hoạt động Marketing.
Tạo lập các mối quan hệ với khách hàng thông qua kênh phân phối. Đó là
vấn đề công ty cần phải giải quyết nhanh chóng và có hiệu quả, hoàn thiện chính
sách phân phối sản phẩm để thực hiện mục tiêu chiến lợclà mở rộng thị trờng .
4. Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp:

Chiến lợc này bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến khích xúc tiến
bán hàng marketing trực tiếp.
Là một đơn vị kinh doanh cũng nh các hÃng, các nhà sản xuất khác mà vị
thế của mình luôn bị lép vế so với các đối thủ cạnh tranh .Nếu tình trạng này kéo
dài thì sản phẩm của công ty sẽ không tiêu thụ đợc và sẽ không đạt đợc mục tiêu
doanh số và lợi nhuận, trong khi đó đối thủ cạnh tranh sớm hiểu ra tác dụng của
công tác marketing nh thế nào và họ sẽ triệt để những khả năng và lợi thế có thể
tung ra sản phẩm của mình ra thị trờng ngày càng nhiều và mức độ ngày càng cao.
Trong tình hình nh vậy, nếu công ty không có những chính sách cụ thể để khắc
phục bớt những khó khănvà tồn tại thì vị thée của mình và có thể cạnh tranh đợc
với các đối thủ.
Vì vậy công ty cần đa ra những biện pháp tối u về các chính sách đặc biệt
là chính sách hoạt động marketing để tránh tình trạng tụt hậu của công ty, một
trong những chính sách chiến lợc quan trọng đó là những chiến lợc đó là chiến lợc
xúc tiến hỗn hợp: đây là một trong 4 công cụ chủ yếu của marketing. Muốn gây
dựng uy tín và tiếng tăm của mình trên thị trờng thì cần phải tiến hành các hoạt
động quảng cáo, tuyên truyền khuyến mÃi, xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo: Công ty có thể trích ra một phần kinh phí dành cho hoạt động
quảng cáo bằng các phơng tiên quảng cáođa dạng, công ty có thể kết hợp phát
triển quảng cáo giới thiệuvề công ty trong các ấn phẩmở cửa hàng, tham gia hội
chợ triển lÃm để tìm kiếm khách hàng.

6


Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán các hội chợ triển lÃm nhằm tăng thêm
sự chú ý của khác hàng hay nh giảm giá, quà tặng kèm theo gây sự kích thích tiêu
thụ sản phẩm.
Tổ chức các chơng trình khuyến mÃi đặc biệt và tổ chức hoạt động dịch vụ
nh giao hàng tận nơi, tận nhà tìm kiếm và sản xuất các loại sản phẩm đáp ứng yêu

cầu của khách hàng có tính đơn lẻ. Thờng xuyên tổ chức phân tích các yếu tố từ
thị trờng môi trờng marketing.
Nh vậy hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp cho công ty ổ rộng thị trờng và
có nhiều khách hàng ®ỵc biÕt ddÕn nh mét ®iỊu tÊt u.

7


Chơng 2
Thực trạng và khả năng cạnh tranh của công ty
Cổ phần dợc phẩm tWI.
I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty.
1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty.
Công ty Cổ phần Dợc Trung Ương (Tên giao dịch quốc tế là
National Phamrmaceutical Joint-Stock Company, tên viết tắt là Mediplantex). tiền
thân là Công ty Dợc liệu TW 1 trực thuộc Tổng công ty Dợc Việt Bộ Y tế, qua
nhiều năm phát triển công ty đà thay đổi tổ chức cũng nh tên gọi cho phù hợp với
tình hình mới.
- Từ trớc năm 1958 công ty có tên gọi là Công ty Thuốc Nam Bắc TƯ
trực thuộc Bộ Nội thơng.
- Từ năm 1958 đến năm 1961 Công ty Thuốc Nam Bắc TƯ tách khỏi Bộ
Nội thơng và trực thuộc Bộ Y tế.
- Từ năm 1961 đến năm 1968, Công ty Thuốc Nam Bắc TƯ đổi tên
thành Quốc doanh Dợc liệu cấp I trực thuộc Cục phân phối Dợc phẩm Bộ Y
tế.
- Từ năm 1968 đến năm 1971 tên gọi là công ty Dợc liệu cấp I trực thuộc
Liên hiệp các Xí nghiệp Dợc Việt Nam Bộ Y tế.
- Từ năm 1971 đến năm 1985, Công ty có tên gọi là Công ty Dợc liệu cấp I
trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp Dợc Việt Nam Bộ Y tế.
- Từ năm 1985 đến tháng 11 năm 2005 Công ty Dợc liệu cấp I đổi tên thành

Công ty Dợc liệu TƯ I trực thuộc Tổng công ty Dợc Việt Nam Bộ Y tế.
- Ngày 07/12/2004 Bé trëng Bé Y tÕ ®· ra quyÕt định số 4410/QĐ-BYT về
phê duyệt phơng án cổ phần hoá và chuyển công ty Dợc liệu trung ơng I Tổng
Công ty Dợc Việt Nam thành công ty cổ phần với tên gọi là Công ty Cổ phần Dợc
Trung Ương - Mediplantex.
Trụ sở chính: 358 Đờng Giải phóng, phờng Phơng Liệt, quận Thanh Xuân,
thành phố Hà Nội
8


Điện thoại: 8643363

Fax: 8641564

Email:

Website:

Vốn Điều lệ của Công ty Cổ phần:
- 17.000.000.000 đồng (mời bảy tỷ đồng)
Trong đó:
- Tỷ lệ cổ phần nhà nớc: 28,0 % vốn điều lệ.
- Tỷ lệ cổ phần bán cho ngời lao động trong doanh nghiệp: 47,04% vốn
điều lệ.
- Tỷ lệ cổ phần bán cho ngời trồng và cung cấp nguyên liệu: 5,17% vốn
điều lệ.
- Tỷ lệ cổ phần bán cho các đối tợng khác ngoài doanh nghiệp: 19.79% vốn
điều lệ.
Giá trị thực tế của Công ty Dợc liệu Trung Ương I Tổng công ty Dợc
Việt Nam để cổ phần hoá là 187.359.212.221 đồng, trong đó giá trị thực tế phần

vốn Nhà nớc tại doanh nghiệp là 17.002.644.223 đồng.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.
Căn cứ quyết định số 4410/QĐ-BYT ngày 07/12/2004 của Bộ Y Tế quyết
định ngành, nghề kinh doanh của công ty nh sau:
- Kinh doanh dợc phẩm;
- Kinh doanh nguyên liệu làm thuốc, dợc liệu, tinh dầu, hơng liệu, phụ liệu, hoá
chất (trừ hoá chất nhà nớc cấm), chất màu phục vụ cho dợc phẩm, mỹ phẩm,
thực phẩm và công nghệ;
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh;
- Mua bán máy móc, thiết bị y tế, máy móc, thiết bị bao bì phục vụ cho sản xuất
tân dợc, thuốc y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm bổ dỡng;
- Trồng cây dợc liệu;
- Kinh doanh bất động sản;
- Cho thuê nhà cửa, văn phòng, kho tàng;
- Dịch vụ môi giới đầu t, môi giới thơng mại và uỷ thác xuất nhập khẩu.
3. Cơ cấu tỉ chøc bé m¸y.
9


Công ty Cổ phần Dợc Trung Ương(Mediplantex), Đứng đầu là Giám đốc
- ngời trực tiếp điều hành hoạt động của các phòng: Phòng Tổ chức-hành chính,
Phòng Kế toán-Tài vụ, Phòng Xuất khẩu, Xởng số 1 (sản xuất thuốc Tân dợc và
Đông dợc), Xởng Hoá dợc. Giúp việc cho Giám đốc có 1 Phó Giám đốc trực điều
hành hoạt động của các phòng: Phòng kho vận, Hệ thống Chi nhánh, Phòng Kinh
doanh, Phòng Kinh doanh-Nhập khẩu, Hệ thống Cửa hàng.

Sơ đồ hƯ thèng tỉ chøc cđa c«ng ty:

10

P. Tổ chức HC

P. Kế toán-Tài vụ

P. Xuất khẩu
Giám đốc
Xưởng số 1

Xưởng Hoá dược

P. KCS

P. Kho vận

Hệ thống Chi nhánh
P. giám đốc
P. Kinh doanh- Nkhẩu

Hệ thống Cửa hàng

11


Hiện nay Công ty có số cán bộ, công nhân viên là: 345 ngời đợc phân bổ theo
các đơn vị nh sau:
Bảng 2.1. Phân bổ nhân lực tại các bộ phận trong Doanh nghiệp
đơn vị

Số lợng (ngời)

đơn vị

Số lợng (ngời)

Ban Giám đốc

2

Xởng số 1

131

Phòng Tổ chức-HC

24

Xởng hoá dợc

34

Phòng Kế toán-Tài vụ

17

Phòng KD Dợc liệu

18

Phòng Xuất khẩu

10

Phòng Kho vận

26

Phòng KCS

20

Phòng Kinh doanhNK

63

Bảng 2.2. Phân loại trình độ lao động trong Doanh nghiệp
Trình độ

Số lợng (ngời)

Tỷ trọng (%)

Trên đại học

20

5,79

Đại học

118

34,20

Trung học

100

28,98

Công nhân kỹ thuật

107

31,01

Tổng cộng

345

100

Với lực lợng lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ trọng lớn nh
vậy đó là nguồn lực rất lớn giúp công ty thực hiện tốt kế hoạch của mình.
4. Đặc điểm mặt hàng của công ty
Kinh doanh dợc phẩm. Kinh doanh nguyên liệu làm thuốc, dợc liệu, tinh dầu, hơng liệu, phụ liệu, hoá chất (trừ hoá chất nhà nớc cấm), chất màu phục vụ cho dợc
phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm và công nghệ. Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty
kinh doanh. Mua bán máy móc, thiết bị y tế, máy móc, thiết bị bao bì phục vụ cho
sản xuất tân dợc, thuốc y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm bổ dỡng. Trồng cây
dợc liệu. Kinh doanh bất động sản.

5. Đặc điểm khách hàng của công ty.
Nhóm 1. Khách hàng trung gian: Bệnh viện, Trung tâm y tế, Cục quân y,
Cục y tế và các chơng trình đấu thầu Y TÕ.

12


Đặc điểm: tiền mua thuốc do Ngân sách Nhà nớc cÊp lµ chđ u vµ sư dơng trùc
tiÕp cho ngêi bệnh. Gần đây chủ yếu là thực hiện theo cơ chế đấu thầu nhằm cung
cấp thuốc kịp thời, đầy đủ, đảm bảo chất lợng với giá cả hợp lý.
Nhóm 2. Khách hàng trung gian: Doanh nghiệp Dợc Nhà nớc (TW, tuyến
tỉnh và một ít tuyến huyện).
Đặc điểm: Nguồn vốn chủ sở hữu Nhà nớc, nhng vốn vay lớn nên đợc quyền tự
chủ trong kinh doanh. Mua hàng để bán lại hoặc sản xuất chứ không tiêu dùng do
đó khối lợng lớn và thờng xuyên, nhu cầu của các doanh nghiệp này chịu ảnh hởng của mô hình bệnh tật và nhu cầu tiêu dùng của ngời cuối cùng.
Nhóm 3. Khách hàng trung gian: Công ty TNHH, Công ty Cổ phần, các
nhà bán buôn và các hiệu thuốc bán lẻ.
Đặc điểm: vốn của t nhân và mua hàng hoá của Công ty để kinh doanh lại hoặc
sản xuất đối với các công ty TNHH và công ty Cổ phần. Mua với số lợng lớn, giá
cả cạnh tranh và thanh toán ngay.
Nhóm 4. Ngời tiêu dùng cuối cùng: chỉ khi nào mắc bệnh nhóm ngời này
mới có nhu cầu, khối lợng mua mỗi lần thờng ít và đa dạng phụ thuộc vào thu
nhập, mức chi dùng cho sực khoẻ, trình độ hiểu biết của từng ngời và tình trạng
sức khoẻ hiện tại. Tuy nhiên, vẫn nhóm khách hàng này khi họ có nhu cầu bổ dỡng thì mức độ cấp thiết không còn nh thuốc chữa bệnh nữa, quyết định của họ lâu
hơn thuốc chữa bệnh. Nhóm ngời tiêu dùng cuối cùng này có ảnh hởng rất lớn đối
với những nhóm khách hàng trên và chia họ thành những ngời tự điều trị hoặc
bệnh nhân. Nhng bệnh nhân lại chịu sự chi phối của bác sỹ (do bệnh nhân không
thể tự mình điều trị mà không có chuẩn đoán và kê đơn của bác sỹ). Mặc dù vậy,
việc chi dùng cho y tế của nhân dân ta từ xa đến nay là đà mang những đặc trng
nổi bật sau: Tính ngẫu nhiên, tính tự nhiên, tính bản địa, tính phổ biến, tính tuỳ

tiện và tính sùng hàng ngoại.
II.thực trạng cạnh tranh của công
ty dợc phẩm TwI.

13


1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong một số năm gần
đây
1.1. Doanh thu.
Năm

2002

2004

Kh 2005

322.964

380.466

435.773

500.000

117,80

134,92

154,81

117,80

Doanh số bán (triệu đồng)

2003

114,53

114,73

Tỷ lệ % so với năm 2002(%)
Tốc độ tăng trởng so với
năm liền kề (%)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh nhËp khÈu – Mediplantex)
Díi ¶nh hëng cđa sù biÕn động về giá thuốc trong mấy năm gần đây,
doanh số bán ra của công ty trong mấy năm gần đây vẫn tăng đều đặn là một trong
những yếu tố góp phần tạo ra lợi nhuận. Công ty đà tăng mạnh đợc doanh số,
chiếm đợc thị phần đáng kể, có thành tích xuất sắc trong xuất khẩu và tạo dựng đợc uy tín trên thơng trờng.
1.2. Xuất khẩu.
Năm
Giá trị xuất khẩu (Tr.đ)

2002

2003

2004

Kh 2005

21.395

17.724

26.139

30.000

82,84

122,17

140,21

Tỷ lệ phát triển so với
năm 2002 (%)
Tốc độ tăng trởng so với

82,84
147,47
năm lion kề (%)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh nhập khẩu Mediplantex)

114,77

Giá trị xuất khẩu đạt 21,359 tỷ đồng năm 2002, chiếm 6,62%% trong tổng
doanh số bán của công ty. Tỷ lệ xuất khẩu năm 2003 bị giảm đi chỉ đạt 82,84 % so

với năm 2002, chiếm 4,65 % trong tổng doanh số bán của công ty. Sang năm
2004 tỷ lệ tăng xuất khẩu lại tăng, chiếm 5,99% doanh số bán của công ty do khai
thác triệt để ở thị trờng trong nớc mở rộng đợc mặt hàng xuất và tìm kiếm thêm đợc nhiều thị trờng mới nh là: Lào, Campuchia, hiện tại thì công ty đà có chi nhánh
ở bên Lào. Tuy nhiên, nên tập trung thêm vào kinh doanh sản xuất các mặt hàng
chuyên khoa, biệt dợc, dợc liệu, bốc thuốc kê đơn và công tác trồng trọt Dợc liệu
tạo nguồn Dợc liệu, tinh dÇu xuÊt khÈu.
14


1.3. Chỉ số sinh lời
Năm

2002

Chỉ tiêu
Lợi nhuận trớc thuế (Tr.đ)

2003

2004

1.000

1.235,68

1.451,36

680

801

921

Tỷ suất doanh lợi doanh thu (%)
0,210
0,210
(Nguồn: Phòng Kế toán Mediplantex)

0,213

Lợi nhuận thuần (Tr.đ)

1.4. Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc
Đơn vị: đồng
Năm
Chỉ tiêu
Thuế nộp cho nhà n-

2002

2003

2004

10.716.552.107 13.169.012.172 13.581.793.708

ớc
Bảo hiểm, Kphí

652.746.558

655.773,550

671.756.120

CĐoàn
Tổng cộng

11.369.298.665 13.824.755.722 14.253.549.828

Nhận xét: Nhìn vào bảng tổng kết trên, ta thấy rằng trong 3 năm liền Công
ty luôn làm ăn có lÃi, đồng thời với việc luôn thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc và
tăng lơng cho cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên về tổng lợi nhuận thuần năm cao
nhất đạt 921 triệu đồng năm 2004 trong 3 năm nhng đây là tỷ lệ thấp của một
công ty Dợc TW có doanh thu tơng đối lớn (trung bình chỉ đạt 0,21% so với doanh
thu). Lý giải điều này, trớc hết là do công ty thiếu vốn và tỷ lệ vay vốn khá cao
nên mỗi năm công ty phải trả lÃi vay rất lớn. Mặt khác, vì hàng nhập khẩu chiếm
tỷ trọng lớn, công ty phải vay Đôla Mỹ do tình hình lên giá của USD so với VND
đà làm công ty phải bù chênh lệch. Tuy nhiên, bên cạnh đó một nguyên nhân do
chủ quan mà công ty cũng cần xem xét, đó là vòng quay hàng tồn kho, vòng quay
vốn lu động, vòng quay tổng vốn thấp. Hàng cha đạt tiêu chuẩn, hàng bị lỗi hỏng
không đạt tiêu chuẩn chất lợng vẫn còn chiếm tỷ lệ lớn trong khung cho phép. Và
công ty cha có những cuộc điều tra chính thức về thị trờng để phục vụ cho việc sản
xuất và buôn bán thuèc.
15


Tổng lợi nhuận năm sau tăng cao hơn năm trớc, nhng lợi nhuận kinh
doanh lại tăng chậm hơn so với năm trớc và không ổn định .Hơn nữa phải nhập
khẩu hầu nh hoàn toàn các nguyên liệu đầu vào đà làm công ty gặp nhiều khó

khăn trong sản xuất mỗi khi thị trừong thế giới có sự biến động xấu gây ảnh hửơng
không tốt đến việc hoạch định gía cả đầu ra làm tăng chi phí của công ty. Để khắc
phục vấn đề này, nhà quả trị cần chú trọng hơn nữa vào việc hoạch định đầu vào,
dự đóan và phân tích xu hứong biến động của thị trừong thế giới để đề ra chiến
lựơc mua vào và dự trữ hợp lý nhằm giảm thiểu những tổn thất trong sản xuất và
kinh doanh của công ty, bên cạnh đó công ty nên tập trung khai thác một số
nguyên liệu đầu vào có khả năng thay thế ở trong nứoc, vừa tiết kiệm chi phí đầu
vào lại vừa giúp công ty chủ động hơn trong sản xuất kinh doanh.
Công ty đà đạt đựoc những kết quả đáng khích lệ, thể hiển ở mức lợi
nhuận tăng lên không ngừng, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách nhà nớc,
tạo niềm tin đói với ngừoi lao động bằng việc tạo ra nhiều việc làm và tăng thu
nhập cho họ. Điều đó đà chứng tỏ sự năng động và nỗ lực cả ban lÃnh đạo cũng
nh toàn thể đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.
2. Đặc điểm về vốn của công ty.
Để tiến hành sản xuất kinh doanh, bên cạnh sức lao động là yếu tố cơ bản,
doanh nghiệp cần có t liệu sản xuất và đối tợng lao động. T liệu lao động đợc chia
làm hai bộ phận đó là: Tài sản lu động và tài sản cố định.
Do đặc thù của ngành dợc liệu nên cơ cấu giữa tài sản cố định và tài sản lu
động là khác nhau có cự chênh lệch rất lớn. Phần tài sản lu ®éng chiÕm mét tû
träng rÊt trong ngn vèn cđa c«ng ty.
Cơ cấu nguồn vốn của công ty Cổ phần Dợc TWI(Mediplantex).
Đơnvị: Triệuđồng
Vốn

2000

2001

2002

2003

2004

1.

Vốn lu động

109.956

148.517

166.956

175.074

211.314

2.

Vốn cố định

10.737

10.713

9.476

11.997

11.879

3.

Tổng

113.693

159.230

178.312

187.071

223.193

Nh vậy hàng năm nguồn vốn của công ty đợc bổ xung thờng xuyên, bên
cạnh nguồn vốn t bổ xung từ lợi nhuận sản xuất kinh doanh còn đợc nhà nớc cung
cấp bàng đầu t nâng cấp trong giai đoạn 2000-2003.
3. Đặc điểm về thị trêng.
16


3.1. Thị trờng dợc phẩm thế giới.
Cùng với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trờng dợc
phẩm thế giới cũng ngày càng phát triển và có những bớc phát triển nhảy vọt, nó
đợc phản ¸nh tríc hÕt ë doanh sè b¸n thc, tèc ®é tăng trởng của doanh số bán
tại các khu vực.
Ngành dợc là một ngành kinh tế có mức tăng trởng cao trên thế giới, trong khi
mức tăng trởng chung của thế giới trong những năm qua là 2% - 3%/năm thì mức

tăng trởng của ngành dợc là khoảng 12% (Nguồn: Pharmacetical Marketing in
the 21 st centry 2003).
Nhu cầu thuốc tân dợc toàn cầu là 243,42 tỷ USD nhng thuốc bán ra từ các
nguồn không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán ra với doanh
số chiếm tới 80% trên tổng doanh số thuốc bán ra toàn thế giới. Trong khi dân số
của ba khu vực này chiếm 30% dân số trên thế giới, đây là khu vực có nền kinh tế
và công nghiệp phát triển nhất thế giới. Ngành dợc cũng là một ngành đợc các nớc
t bản phát triển quan tâm đầu t cao. Châu á là khu vực có tốc độ tăng trởng cao
nhất thế giới, nhng tốc độ tăng trởng của ngành dợc cha tơng xứng. Trong khi tốc
độ tăng trởng của ngành dợc thế giới là khoảng 12%/năm thì tốc độ tăng trởng của
ngành dợc Châu á là 7,6%/năm, thị phần của Châu á cũng nhỏ bé bằng 7% (17,04
tỷ USD), trong khi dân số Châu á chiếm 30% dân số thế giới. Chứng tỏ tiềm năng
phát triển của ngành công nghiệp Dợc ở đây còn lớn, cần đợc nghiên cứu đầu t
phát triển một cách thích hợp.
Một đặc điểm quan trọng của thị trờng dợc phẩm thế giới là nguồn thuốc
bán ra tập trung vào một số hÃng và tập đoàn dợc phẩm lớn, 25 hÃng hàng đầu thế
giới bán ra với 148 tỷ USD chiếm 60% thuốc đợc bán ra trên thế giới. Thể hiện xu
hớng tích tụ và tập trung hoá cao độ của nền kinh tế t bản ở ngành dợc trong cơ
chế thị trờng. Điều đáng chú ý là công ty dợc phẩm hàng đầu thế giới hiện nay bán
90% sản phẩm của họ ra thị trờng nớc ngoài, điều đó chứng tỏ thị trờng dợc thế
giới còn phụ thuộc khá nhiều vào các công ty dợc phẩm lớn này.
3.2. Thị trờng dợc phẩm Việt Nam

17


Thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hớng phát triển
mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút sự quan tâm của các nhà kinh doanh dợc
phẩm trong và ngoài nớc.
Việt Nam là một trong những nớc có tốc độ phát triển kinh tế cao và ổn

định trong khoảng 5 năm gần đây với tốc độ tăng trởng kinh tế từ 7 8%/năm,
đứng thứ hai trong khu vực Châu á chỉ đứng sau Trung Quốc. Ngành dợc Việt
Nam tăng trởng bình quân 13%/năm riêng Tổng công ty có tốc độ tăng trởng bình
quân 20%/năm (Nguồn: Đề án đảm bảo cung ứng và bình ổn gi¸ thc – Bé Y
TÕ-tr7)
Theo dù b¸o cđa Tỉng cơc thống kê thì dân số Việt Nam vào khoảng 93 triệu
ngời vào năm 2010 và tiền thuốc bình quân đầu ngời khoảng 15 USD/ngời, nh vậy
thì quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam sẽ đạt từ 1,4 1,5 tỷ USD. Vậy thị trờng dợc phẩm Việt Nam có tiềm năng rất lớn.
* Nhận xét chung về thị trờng dợc phẩm Việt Nam.
Thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện có quy mô nhỏ (550 triệu USD/năm.
- Mức tiêu thụ thuốc bình quân đang ở mức thấp, có xu hớng tăng cao cùng
với sự tăng trởng kinh tế Việt Nam.
- Đối với ngành công nghiệp Dợc non trẻ của chúng ta, việc tập trung đầu t
vào nghiên cứu phát triển các loại thuốc mới, thuốc biệt dợc, các loại bào chế mới
là cha thể thực hiện đợc. Nói chúng các công ty Dợc của chúng ta hiện nay mới
chỉ đáp ứng đợc nhu cầu thuốc chữa bệnh phổ thông cha đáp ứng đợc các loại
thuốc đặc hiệu.
- Điều đặc biệt mấy năm trở lại đây thì giá cả thị trờng thuốc có nhiều biến
động lớn, giá các loại mặt hàng thuốc tăng mạnh đôi khi là tăng gấp đôi so với
bình thờng. Và giá cả các loại thuốc thờng là không thống nhất giữa các cửa hàng,
thậm chí là chênh lệch rất nhiều với nhau. Giải thích về biến động này, một quan
chức của Cục quản lý dợc Việt Nam cho rằng nguyên nhân chính là do nguồn
nguyên liệu thuốc nhập khẩu liên tục tăng. Một lý do nữa là các mặt hàng dợc
phẩm nhập từ Châu Âu cũng bị ảnh hởng của mức giá xăng dầu, chi phí vận
chuyển tăng, giá đồng USD và đồng EURO đều tăng mạnh làm cho giá thuốc
18


tăng mạnh. Một nguyên nhân nữa trong những năm vừa qua các loại thuốc biệt dợc, đặc hiệu thì chỉ có một số ít các công ty đa quốc gia của nớc ngoài độc quyền
nhập khẩu vào Việt Nam làm cho thị trờng Việt Nam phụ thuộc rất nhiều vào

những nhà nhập khẩu này. Nói chung là thị trờng dợc phẩm Việt Nam trong những
năm tới còn rất nhiều tiềm năng phát triển.
4. Chế độ chính sách- XÃ hội:
Công ty luôn thực hiện các qui định đúng đờng lối chính sách của Đảng và
Nhà nớc đà đề ra:
Về BHXH: Công ty ®ãng 15% ,ngêi lao ®éng ®ãng 5% nép cho công ty
Bảo hiểm , trong đó
Về BHYT: Công ty đóng 2%,ngời lao dộng đóng 1% nộp cho công ty Bảo
hiểm
Chấp hành tốt những qui định của nhà nớc về công tác vệ sinh lao độngphòng chống cháy nổ và bảo vệ môi trờng một cách nghiêm túc. điều này đà đợc
thể hiện nh: thay đổi công nghệ nhằm giảm thiểu ô nhiễm bụi, giảm lợng chất thải
ra môi trờng xung quanh, hàng năm trồng thêm cây xanh cho công ty.

19


Chơng 3
Một số giải pháp công ty cổ phẩn dợc phẩm twi đà thực
hiện để nâng cao khả năng cạnh tranh.
I.Môt số chiến lợc cạnh tranh của công ty.
1.Chiến lợc sản phẩm:
Căn cứ vào tình hình thực tế, công ty đà duy trì và phát triển đựơc mặt
hàng truyền thống là: nguyên liệu làm thuốc, dợc liệu, tinh dầu, hơng liệu, phụ
liệu, hoá chất (trừ hoá chất nhà nớc cấm), dợc phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm và công
nghệ. Bởi đối với mặt hàng này, công ty đà tiến hành kinh doanh trong một thời
gian dài nên có sự hiểu biết nhất định đối với mặt hàng dợc phẩm, mỹ phẩm, và
tạo dựng đựơc mối quan hệ làm ăn với khách hàng trong nứơc và ngoài nứoc. Đây
là những lợi thế rất lớn mà nếu công ty chuyển hớng sản xuất kinh doanh mặt
hàng mới mà không có sự yêu cầu từ phía khách hàng thì công ty sẽ đánh mất đi
những lợi thế của mình cũng nh phải đơng đầu với những khó khăn mới .Vì vậy

đối với mặt hàng này công ty nên đảm bảo giữ vững chất lợng, tạo dựng uy tín với
bạn hàng bằng việc thực hiện tốt hợp đồng về củng loại, số lợng, giao nhận hàng
đúng hạn.
Bên cạnh những mặt hàng truyền thống, công ty nên chú trọng nghiên cứu,
khai thác nhu cầu thị trừơng về những mặt hàng mới.Trong vài năm trở lại đây , do
tốc độ phát triển của xây dựng tăng nhanh, đồng thời thu nhập dân c cũng không
ngừng đựơc cải thiện, nên nhu cầu thị trừơng về mặt hàng đang có xu hớng tăng
nhanh ở trong nớc. Tuy nhiên, đây là mặt hàng dợc phẩm, mỹ phẩmđồi hỏi về chất
lợng đa dạng về kiểu dáng mẫu mà rất cao .Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần
có kế hoạch nâng cao chất lựơng, nghiên cứu thiết kế thêm nhiều kiểu dáng mẫu
mà mới nhằm đáp ứng đựoc nhiều loại dối tựơng khách hàng theo từng khu vực thị
trừơng của công ty.
Công ty cũng rất quan tâm đến bao bì sản phẩm của mình. Công ty đà đặt
hàng với công ty bao bì 27/7 sản xuất ra loại bao bì dạng túi rất tiện dụng. Trên đó
có ghi đầy đủ tên sản phẩm, logo, biểu tợng và dấu hiệu giúp khách hàng phân biệt
đựoc với các sản phẩm làm nhái hàng của công ty.
Nhìn chung, trong chính sách sản phẩm, công ty đà chú trọng thực hiện
việc đảm bảo chất lựơng và cải tiến mẫu mà bao bì sản phẩm.Tuy nhiên, công ty
chỉ tập trung vào những sản phẩm truyền thống nh màn tuyn trong khi dó các sản
phảm mới cha thùc sù chó träng nh s¶n phÈm rÌm cưa.

20


2.Chính sách giá cả:
Trong nền kinh tế thị trờng, giá cả không chỉ đơn thuần là phơng tiện phục
vụ hoạt động trao dổi và mua bán hàng hoá mà nếu xét trên góc độ doanh nghiệp
thì giá cả còn là vũ khí cạnh tranh chủ yếu của mỗi công ty trên thơng trờng. Đặc
biệt trong điều kiện hiện nay, khi Việt nam còn là một trong những nứoc có thu
nhập bình quân dầu ngừơi ở mức thấp thì việc cây dựng một chính sách giá cả phù

hợp có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Theo định giá của công ty, giá cả sản phẩm đựoc xác định trớc hết trên cơ
sở chi phí nguyên vật liệu và các chi phí khác trong giá thành đơn vị sản phẩm, và
sự định giá của nhà nớc.
Tuy nhiên, chính sách định giá của công ty mới chỉ giải quyết đợc vấn đề
cơ bản là xác định mức giá, còn vấn đề thay đổi mức giá sao cho phù hợp với đặc
điểm từng khu vực thị trừơng lại cha đợc quan tâm đúng mức, cụ thể là giá bán
của công ty vẫn còn cao so với đối thủ cạnh tranh ở thị trờng trong nớc nhng so với
thị trờng nớc ngoàI giá thuốc của công ty còng thấp hơn. Với đặc trng là dợc phẩm
nên giá đó đợc áp đặt đối với mọi tầng lớp trong xà hội.
Vì vậy để hàng hoá của công ty tiêu thụ tốt thì nhất thiết phải có một chính
sách giá đựoc xây dng một cách khoa học, hợp lý, linh hoạt vừa đảm bảo uy tín
trong cạnh tranh, vừa giúp công ty thu đựoc lợi nhuận.
Để xây dựng đựoc mức giá của mình, công ty nên căn cứ vào chí phí sản
xuất và lu thông sản xuất sản phẩm, tình hình cung cầu, giá cả trên thị trừong,
chiến lợc giá cả của các đối thủ cạnh tranh và sự điều tiết của nhà nớc .Sau khi đÃ
thiết lập đợc mức giá cố định ban đầu để viêc tiêu thụ sản phẩm trở nên linh hoạt
hơn.
Công ty nên xây dựng một khung giá hợp lý đối với mỗi loại sản phẩm để
có thể điều chỉnh mức giá phù hợp với sự thay đổi của thị trờng.
Xác định đựoc giá bán là một việc làm phức tạp, song để mức giá đó kích
thích dựoc nhu cầu mua hàng của khách hàng còn là việc làm khó khăn hơn. Vì
vậy, để giá bán của công ty thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ hàng hoá
thì với mỗi loại sản phẩm với mỗi khu vực thị trừong cũng nh đối với mỗi đối
tựợng khách hàng khác nhau thì công ty nên sử dụng những biện pháp định giá
khác nhau để khuyên khích họ mua hàng. Chẳng hạn:
-Giảm giá và chiết khấu đối với khách hàng mua khối luợng lớn, khách
hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm.
21

-Giảm giá, chiết khấu đối với những khách hàng mua hàng chấp nhận
thanh toán sớm .Sử dụng loại chiết giá này nhằm hai mục đích là khuyến khách
hàng trả tiền nhanh và giảm các thiệt hại do bị chiếm dụng vốn.
-Chiết giá có khuyếch trơng ngừơi tiêu dùng bằng các biện pháp khuyếch
trơng nh: hạ giá, giảm giá cho đối tợng khách hàng là trẻ em hoặc ngừoi có thu
nhập thấp ...
-Có chính sách giá cả khuyến mÃi, u đÃi dối với những khách hàng mới
vào các dịp đặc biệt nh lễ tết ,mùa cứơi hỏi, khai trơng ...
Bên cạnh đó, công ty còn hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các khách hàng ở
xa, tiến hành giảm giá cho những khách hàng quen trong trừong hợp cụ thể và
mức giảm giá thế nào sẽ đựơc Giám đốc trực tiếp xem xét.
Nhìn chung, để chính sách giá cả của công ty thu hút đựoc hiệu quả tốt thì
trong quá trình thực hiện, công ty nên theo dõi quan sát tình hình tiêu thụ hàng
hoá của mình trên thị trừơng và luôn chú ý nắm vững giá cả của các mặt hàng trên
thị trờng, đặc biệt là giá cả và động thái của các đối thủ cạnh tranh để có biện
pháp điều chỉnh, tác động kịp thời.
3.Chiến lợc nghiên cứu thị trờng:
Với mục tiêu phấn đáu trở thành một công ty hàng đầu trong việc cung cấp
các mặt hàng dợc phẩm, mỹ phẩm ...nhằm chiếm lĩnh đựoc thị trừong trong nứơc
và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở thị trừơng nứơc ngoài, công ty phải có biện pháp
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng trong và ngoài nứoc với chất lựong
ngày càng đựơc nâng cao, kiểu dáng phong phú và đa dạng.
Để nâng cao chất lợng công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của công ty
thì vấn đề cơ bản là phải tìm ra đợc những thông tin, những căn cứ chính xác để
tiến hành hoạch định. Dựa trên những thông tin đó nhà quản trị sẽ có sơ sở để xây
dựng các chiến lựoc kế họach kinh doanh cũng nh đa ra các chính sách nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Nh vậy vấn đề cần đặt ra là làm sao nắm bắt đợc
nhu cầu thị trừơng về khối lựơng chất lựơng, giá cả...từ đó công ty sẽ nhận biết đơc

đâu là đoạn thị trờng mà công ty có khả năng cung ứng và thu đựoc hiệu qủa cao
nhất và dựa vào đó, công ty sẽ xây dựng đựơc các kế hoạch, chiến lựơc sản xuất và
tiêu thụ hàng hoá sao cho đáp ứng đựoc tốt nhất nhu cầu thị trừơng, thúc đẩy hiệu
quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trờng thì công ty nên xây dựng và
thiết lập một bô phận chuyên trách -chuyên nghiên cứu thị trừơng và những vấn đề
liên quan; nhu cầu tiêu dùng và xu hứơng biến động của nó, sự biến động gía cả,
các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, thông tin mới về các văn bản pháp luật có
liên quan ...Thông tin sau khi đựoc sang lọc xử lý sẽ đợc cung cấp tới ban lÃnh đạo
22


và các bộ phận chức năng khác để tiến hành phối hợp có kế hoạch thúc đẩy tiêu
thụ hàng hoá một cách hợp lý nhất.
Muốn làm đựoc nh thế, công ty cần thực hiện tốt các yêu cầu sau:
-Thiết lập ngân sách cho nghiên cứu thị trừơng. Đây là việc làm cần
thiết ,có ý nghĩa quan trọng trong việc bảo đảm cho công tác nghiên cứu thị trờng
đựoc triển khai có hiệu quả.
-Lựa chọn và tuyển dụng những cán bộ nhân viên có năng lực chuyên môn
am hiểu về kinh tế thị trừơng, năng động nhiệt tình có kinh nghiệm trong công tác
kinh doanh.
-Trang bị đầy đủ cơ sở vạt chất kỹ thuật phục vụ cho công việc nghiên cứu
thị trờng .Với những phơng tiên, thiết bị hiện đại sẽ tạo điều kiện thuận lợi để
công tác nghiên cứu thị trừơng đựơc thực hiện một cách có hiệu quả.
Thị trờng trong nuớc:
Thị trờng hiện tại của công ty là tất cả các nhà thuốc, bệnh viện trong cả nớc.
Hiện nay kênh phân phối mà công ty áp dụng là kênh dài .Thông qua các
nhà bán buôn, công ty đang cung cấp sản phẩm của mình cho họ để họ tiếp tục
tiên hành phân phối cho các cửa hàng bán lẻ trong nuớc và quốc tế. Ngoài ra ,công
ty sử dụng hệ thống các cửa hàng bán lẻ trong nứoc và quốc tế.

Đối với thị trờng miền bắc,vốn là thị trừơng trọng điểm của công ty ,trong
vài năm trở lại đây dông ty đà không ngừng nâng cao thị phần khẳng định đợc vị
thế trên thị trờng này, tiến tới đáp ứng hầu hết nhu cầu của khách hàng để ngày
càng khẳng định vị thế của công ty.
Bên cạnh đó, công ty cần tập trung khai thác, mở rộng thị trừơng khu vực
miền Trung và miền Nam. Đây là thị trừong đầy tiềm năng, nhu cầu tiêu dùng rất
lớn, nhng sản lợng tiêu thụ của công ty ở khu vực này còn ít và ngừơi tiêu dùng ở
đây vẫn cha biết nhiều đến sản phẩm của công ty .Do đó trong thời gian tới, công
ty sẽ tập trung nghiên cứu để khai thác triệt để nhu cầu thị trừờng này, đồng thời
tăng cừơng xúc tiến các họat động giao tiếp khuyếch trơng nhằm gây dựng hình
ảnh của công ty ở các thị trừơng này.
Hiện nay sản phẩm của công ty có giá vẫn cao nên mới chỉ đến đựoc tay
ngừơi tiêu dùng có thu nhập trung bình -khá. Vì vậy, mục tiêu ngắn hạn của công
ty là tập trung phục vụ những thị trừơng hiện có một cách tốt nhất và bên cạnh đó
có những biện pháp, chính sách khắc phục để có thể thâm nhập và chiếm lĩnh đợc
các thị trừơng tiềm năng, khai thác đợc những đoạn thị trừơng của những ngừơi có
mức thu nhập trung bình và thấp để sản phẩm đến tay ngừơi tiêu dùng.
23


Tuy nhiên chính sách phân phối của công ty có những hạn chế là: đồi với
các đại lý bán buôn ,công ty thừơng áp dụng hình thức "mua đứt bán đoạn" và hê
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn quá ít nên không tạo ra đựoc sự liên kết
chặt chẽ giữa công ty với thị trừơng.
Căn cứ vào năng lực sản xuất hiện tại ,tình hình nhu cầu trên thị trừong
,định hứong phát triển của công nh sau :
-áp dụng mọi biện pháp năng cao chất lợng sản phẩm nằm phục vụ một
cách có hiệu quả những khách hàng trong thị trừơng truyền thống và môt rộng thị
trừơng mới .
-Tăng cờng đầu t, đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhằm tăng khả

năng sản xuất, nâng cao chất lựơng, hạ giá thành, đa dạng hoá kiểu dáng mẫu mÃ
sản phẩm.
-Quan tâm và đầu t thích đáng đến công tác nghiên cứu nhu cầu thì trừơng
nhằm xác định đựợc những nhu cầu mới thị trờng.
-Tăng cờng đầu t cho công tác thiết kế sản phẩm nhằm đa dạng hoá sản
phẩm để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu của thị trừong và mở rộng hớng
kinh doanh mới cho công ty.
Thị trờng nớc ngoài:
Cúng ty đánh giá rất cao ý nghĩa của việc xuất khẩu .Xuất khẩu không
những cã ý nghÜa rÊt quan träng trong viÖc më réng tiêu thụ ,phát triển sản xuất
mà còn góp phần tạo dựng uy tín ,thơng hiệu của công ty trên thị trừơng .Tuy
nhiên, thị trừơng nớc ngoài đối với công ty vẫn còn là một lĩnh vực hết sức mới mẻ
.Thị trừơng nứơc ngoài của công ty hiện nay chủ yếu là một số quốc gia ở Châu
Phi và công ty phải xuất khẩu gián tiếp qua đối tác trung gian Đan Mạch .Trong tơng lai mục tiêu của công ty là tìm cách tiếp cận với thị trừong xuất khẩu trực tiếp
không phải qua trung gian .Nếu đợc nh vậy thì công ty sẽ chủ động trong sản xuất
và thu đựợc lợi nhuận cao hơn từ thị trờng .
Việc tiép cận với thị trừơng nứơc ngoài trong khi con cha rõ về họ là một
vấn đề khó khăn đặt ra với công ty .Vì vậy đội ngũ cán bộ làm nhiệm vụ nghiên
cứu thị trừơng của công ty cần phải đựơc trang bị đầy đủ khả năng cũng nh kinh
nghiệm về nghiên cứu, cách tiếp cận và thâm nhập thị trờng mới.
Ngoài một số nứơc mà công ty đang thực hiện việc xuất khẩu sản phẩm
của mình nh hiện nay,công ty còn xâ dựng một số chiến lợc xuất khẩu sang mét sè
nø¬c trong khu vùc nh : Trung Quèc, Lào, Campuchia,Thái Lan ... một số nớc
phát triển ở Châu Âu, Mỹ, Nhật. Để đạt đựoc hiệu quả nh mong muốn thì công ty
đà đề ra phơng hứơng phát triển tiêu thụ sản phẩm:
24


-Đầu t nâng cấp đổi mới công nghệ, trang thiết bị sản xuất của công ty đẻ
đáp ứng những yêu cầu chất lợng của thị trừơng xuất khẩu .

-Thành lập ban chuyên trách về xuất khẩu có nhiệm vụ nghiên cứu thị
trừơng, cung cấp thông tin về thị trừơng, về sản phẩm ...và xúc tiến hoạt động xuất
khẩu.
-Thành lập bộ phận làm nhiệm vụ thiết kế, cải tiến đa dạng mẫu mà sản
xuất nhằm đáp ứng yêu cầu ngày một cao của thị trừơng.
4.Chiến lợc chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Có thể nói việc thực hiện tốt cách hoạt động trong chính sách giao tiếp
khuyếch trơng sẽ tạo diều kiện rất tốt để đẩy mạnh hiệu qủa tiêu thụ hàng hoá. Để
hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng sử dụng một số loại hình
quảng cáo nh : Quảng cáo trên các báo-tạp chi (báo diễn đàn Doanh Nghiệp, báo
Sài Gòn tiếp thị , Tạp chí Cộng Sản Việt Nam ...) và rất quan tâm đến việc tham
gia hội chợ triển lÃm nhằm quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty với ngời tiêu
dùng . Tuy nhiên trong thời gian qua, do vốn đầu t có hạn và hơn nữa Công ty Cổ
phần Dợc phẩm TWI cha thùc sù chó ý nhiỊu tíi viƯc thc hiện các hoạt động
quảng cáo và yểm trợ, xúc tiến bán hàng nên những hoạt động này cha thực sự
đem lại hiệu quả cao cho công ty ... Điều này đà gây ảnh hửơng không nhỏ tới kết
quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian qua .
Ci cïng lµ viƯc tiÕn hµnh lùa chän vµ quyết định phơng án tiêu thụ sản
phẩm trên cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm.Từ đó đa
ra một số phơng án tiêu thụ tối u.
Nhìn chung, qua phân tích ta thấy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá
của công ty đợc thực hiện tơng đối tốt .Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế mà công
ty cần khác phục nh công tác hoạch định chỉ dừng lại ở việc xây dựng các chính
sách ngắn hạn, còn các chính sách dài hạn vẫn cha đựoc quan tâm đúng mức.
Công tác hoạch dịnh ngân sách cho việc thực hiện các chính sách của công ty còn
mang tính dàn trải, cha đựoc thực hiện đến nơi đên chốn nên hiệu quả thu về cha
cao.
Vì vậy trong thời gian tới, để hổ trợ, nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ
hàng hoá, công ty cần chú trọng hơn nữa vào việc xây dựng và hoàn thiện chính
sách giao tiếp khuyếch trơng.

Để thực hiện tốt chính sách này công ty cần xem xét một số mặt sau :
Tăng cờnh hoạt động quảng cáo:

25