nâng cao nâng lực cán bộ và nông dân trong doanh nghiệp

Lời tựa



Một

trong

những

bất

cập

lớn

hiện

nay

trong

quan

hệ

thương

mại

giữa

các

đơn

vị

kinh

tế

cơ

sở

(hợp
t
ác

xã,

câu

lạc

bộ,

tổ

hợp

tác

và

các

hộ

mua

bán

nhỏ

lẻ)

ở

vùng
nông

thôn

hiện

nay

là

hạn

chế

về

khả

năng

đàm

phán

và

ký

kết

hợp

đồng

vớ
i
các
doanh

nghiệp

mua

hàng.

Hạn

chế

này

xuấ
t
phát

từ

năng

lực

yếu

kém

của

các

đơn

vị
kinh

tế

cơ

sở

trong

quan

hệ

thương

mại.

Chính

vì

vậy,

tài

liệu

này

nhằm

trang

bị

cho
các

đơn

vị

kinh

tế

cơ

sở

hiểu

được

ý

nghĩa

của

mộ
t
cuộc

đàm

phán

và

làm

thế

nào

để

có

cuộc

đàm

phán

hiệu

quả.

Thêm

vào

đó,

cũng

sẽ

giúp

cho

họ

nắm

được

những

kỹ
năng

cần

thiết

cho

người

được

ủy

thác

công

việc

đàm

phán

và

cuối

cùng

cung

cấp

cho
học

viên

các

bước

quan

trọng

trong

quá
t
rình

ký

kết

hợp

đồng

mua

bán.


Để

đáp

ứng

các

mục

tiêu

trên,

chuyên

đề

này

gồm

hai

nội

dung

chính

như

sau:

Phần

1:

Kỹ

năng

đàm

phán

và

Phần

2:

Các

bước

ký

kết

hợp

đồng

mua

bán.

Sau

khi

kết

thúc

mỗi

phần

nội

dung,

học

viên

sẽ

thực

hành

bằng

cách

trao

đổi,

thảo

luận

liên

quan

đến
tì
nh

hình

thực

tế

tại

địa

phương,

đơn

vị

sản

xuất

của

mình.

1

Phần

1:

KỸ

NĂNG

ĐÀM

PHÁN




1.1 Giới thiệu chung

1.1.1

Khá
i
niệm

về

đàm

phán


Đàm

phán

là

phương
ti
ện

cơ

bản

để

đạt

được

cái

mà

ta

mong

muốn

từ

ngườ
i
khác.

đó

là

quá

trình

giao

tiếp

có

đi

có

lại

được

thiết

kế

nhằm

thỏa

thuận

trong

khi

giữa

ta

và
bên

kia

có

những

quyền
l
ợ
i
có
t
hể

chia

sẻ

và

có

những

quyền
l
ợ
i
đối

kháng.


Francois

de

Cailere,

một

nhà

đàm

phán,

thương

thuyế
t
nổi

tiếng

của

Pháp

ngay

từ

năm

1716

đã

khẳng

định:

"Một

nhà

đàm

phán

kinh

doanh

giỏi

phải

là

ngườ
i
mềm

dẻo

như
ngọn

cỏ

và

cũng

phải

cứng

rắn

như

một

khối

đá.

Ngườ
i
đó

phải

có

phản

xạ

ứng

xử
nhanh

nhạy

và

phải

là

ngườ
i
biết

lắng

nghe,

lịch

sự

và

có

thể

đem

lại

cảm

giác

dễ

chịu

cho

đối

tác.




1.1.2

Quá

trình

đàm

phán



Chuẩnbị đàm phán

- Thu thập thông tin
- Xác định đối tác
- Chào hàng, hỏi giá
- Chuẩn bị nhân sự

Đàm phán
- Xác định mục tiêu
- Tìm kiếm lợi ích
- Sử dụng các kỹ năng
Kết thúcđàm phánvà
ký kết hợp đồng
- Chia sẻ lợi ích
- Hiểu biết nhiều hơn
- Soạn thảo hợp đồng





Xửlý tìnhhuống
- Điều chỉnh
- Đàm phán với người khó tính
- Sử dụng người thứ 3
- 10 điều cần nhớ (xem mục 1.5)





Hiện

nay,

những

người

có

kinh

nghiệm

về

đàm

phán

đều

nhấn

mạnh

đến

lợi

ích

của

sự

chuẩn

bị,

cho

rằng:

đàm

phán

là

một

kiểu

đối

đầu

với

rủi

ro,

thật

là

liều

lĩnh

nếu

tham

gia

đàm

phán

mà

không

có

một

chút

suy

ngh
ĩ
và

chuẩn

bị.

Sự

chuẩn

bị

là

một

trong
những

nhân

tố

then

chố
t
cho

sự

thành

công

của

đàm

phán.


Chuẩn

bị

tốt

không

có

nghĩa

là

t
ập

hợp

những

hồ

sơ

dày

cộp.

Càng

chuẩn

bị
t
ốt,

khố
i
lượng

hồ

sơ

cần

thiết

để

dự

kiến

càng

ít.

Tốt

nhất

hình

thành

một

bản

ghi

nhớ

những
vấn

đề

tranh

luận

chủ

yếu

(một

số

vấn

đề

mấu

chốt

trong

phán

đốn

nhất

là

những

điều

đã

biết

về

đối

phương

như
:
tiền

hùn

vốn

có

thể

có,

những

ưu

tiên

và

ràng

buộc

giả
định,

những

sáng

kiến,

những

dư

luận

công

khai

về

ta

và

đối

phương,

những

phản

ứng
quan

trọng

nhất,

chiến

lược

nhượng

bộ

và

thối

lui

tạm

thời

cần

dự

kiến,

trọng

điểm
trong

biện

luận).

Đây

l
à

bản

tập

hợp

một

cách

cụ

thể

những

chỉ

dẫn

mong

muốn,

cần

ghi

chú

thêm

về

bản

chất

của

hồ

sơ,

những

chi
tiết
tế

nhị

khó

xử,

mộ

t
vài

khía

cạnh
tâm

lý

liên

quan

đến

đố
i
phương

(có
t
hể

liên

quan

đến

cả

bản

thân).

2

Những

vấn

đề

được

co
i
là

cốt

yếu

trong

chuẩn

bị

gồm:

1)

Thông
ti
n

về

hàng

hóa,

2)
Thông

tin

về

thị

trường,

3)

Thông
t
in

về

đối

tác,

4)

Tìm

hiểu

bản
t
hân,

5)

Lựa

chọn
cách

trình

bày

vấn

đề

và

6)

Bố

trí

nhân

sự

cho

đàm

phán.


Thông

tin

về

hàng

hóa

Nội

dung

các

nhà

kinh

doanh

cần
tì
m

hiểu

về

mặt

hàng

mình

định

bán


-

Khía

cạnh

thương

phẩm

học

của

hàng

hóa

để

hiểu

rõ

giá

trị,

công

dụng,

các

tính

chất

lý

hóa

của

nó.


-

Nắm

vững

tình

hình

sản

xuất

các

mặt

hàng

đó

như

thời

vụ,

khả

năng

về
nguyên

vật

liệu,

tay

nghề

công

nhân,

công

nghệ

sản

xuất...


-

Nghiên

cứu

chu

kỳ

sống

của

sản

phẩm

để

lựa

chọn

thời

điểm

và

đối

pháp

kinh
doanh

thích

hợp.


-

Tình

hình

cạnh

tranh

trong

thu

mua,

trong

bán

hàng

trong

các

khía

cạnh:

sự
khan

hiếm

hay

dồi

dào

về

nguồn

cung

cấp;

sức

bán

hàng;

giá

cả;

mẫu

mã...

của

các
bạn

hàng

cùng

ngành.




Biện

pháp
t
hu

thập

thông

tin

về

hàng

hóa


-

Trên

các

báo

chí,

tập

san

chuyên

khảo...


-

Tham

gia

các

câu

lạc

bộ

ngành

hàng;

ở

Việt

Nam

có

hiệp

hộ
i
cà

phê,

hiệp

hội

xuất

khẩu

gạo...;

quốc
t
ế

có

tổ

chức

các

nước

sản

xuất

dầu

mỏ

(OPEC)...

-

Theo

dõi

thông
ti
n

trên

internet

cũng

là

phương

pháp

có

thể
tiết
kiệm

được

thời

gian

và

ch
i
phí

trong

khi

vẫn

nắm

bắt

kịp

thời

các

chi
tiết
bổ

ích

cho

sự

hiểu

biết

về

hàng

hóa

mình

kinh

doanh.




Thông

tin

về

thị

trường,

giá

cả

hàng

hóa


-

Các

thông

tin

đại

cương

về

đất

nước,

con

người,

tình

hình

chính

trị,

xã

hội:
diện

tích,

dân

số,

ngôn

ngữ,

địa

lý,

khí

hậu,

các

trung

tâm

công

nghiệp

và
t
hương

mại
chủ

yếu,

chế

độ

chính
t
rị,

hiến

pháp,

các

chính

sách

kinh

tế

và

xã

hội,

thái

độ

chính

trị

đối

với

quốc

gia

của

m
ì
nh.


-

Những

thông

tin

kinh

tế

cơ

bản:

đồng

tiền

trong

nước,
t
ỷ

giá

hối

đố
i
và
t
ính

ổn
định

của

chúng,

cán

cân

thanh

toán,

dự

trữ

ngoại

tệ:

tình

hình

nợ

nần,

tổng

sản

phẩm
quốc

dân,
t
hu

nhập

quốc

dân

bình

quân

đầu

người,

các

chỉ

số

về

bán

sĩ,

bán
l
ẻ,

tập
quán

tiêu

dùng,

dung
l
ượng

thị

trường.


-

Cơ

sở

hạ

tầng:

đường

xá,

cầu

cống,

bến

phà,

bến

cảng,

sân

bay,

các

phương
tiện

giao

thông,

hệ

thống

thông
ti
n

liên

lạc,

bưu

chính...


-

Tìm

hiểu

điều

kiện

vận

tải

và

giá

cước.


-

Bên

cạnh

đó,

cần

nắm

vững

những

điều

kiện

có

liên

quan

đến

mặt

hàng

dự
định

kinh

doanh

của

mình

trên

thị

trường

ngồ
i
nước:

dung

lượng

thị

trường,

tập

quán

và

thị

hiếu

của

người
ti
êu

dùng,

các

kênh

ti
êu

thụ,

sự

biến

động

giá

cả.

3

Thông

tin

về

đối

tác


Nội

dung
t
hông
ti
n

cần

nắm


-

Tìm

hiểu

thực

lực

của

đối

tác:

lịch

sử

hình

thành,

ảnh

hưởng

của

công
t
y

trong

xã

hội,

uy

tín,

tình

hình

tài

chính,

mức

độ

trang

bị

kỹ

thuật,

số
l
ượng,

chất

lượng,
chủng

loại

sản

phẩm,

định

hướng

phát

triển
t
rong

tương

lai.


-

Tìm

hiểu

nhu

cầu

và

ý

định

của

đối

tác:

vì

sao

họ

muốn

hợp

tác

với

ta,

mục
đích

hợp

tác

của

họ,

nguyện

vọng

hợp

tác

có

chân
t
hành

hay

không,

mức

độ

bức

thiết
của

sự

hợp

tác

đối

vớ
i
họ,

họ

có

nhiều

đố
i
tác

không...


-

Tìm

hiểu

lực

lượng

đàm

phán

của

họ:

đoàn

đàm

phán

gồm

những

ai,

địa

vị

sở
thích,

tính

nết

của

từng

người,

ai

là

người

có

quyền

quyế
t
định

trong

số

đó,

tìm

hiểu
thật

kỹ

về

người

này...




Bố

trí

nhân

sự

cho

đàm

phán


Trong

đàm

phán,

chiến

lược

tốt

cần

đến

việc

bố

trí

nhân

sự

thích

hợp.

Bạn

phải
quyết

định

về

vai

trò

và

trách

nhiệm

mà

bạn

muốn

các

thành

viên

trong

đồn

phải

nắm.

Họ

có

quan

sát

và

lắng

nghe

tốt

hơn

là

nói

hay

không?

Họ

có

gặp

bất

kỳ

đối

phương nào

trước

đó

không?

Họ

có

tinh

thần

hướng

về

mọi

người

không?

Ví

dụ,

một

thành

viên

có

tinh

thần

hướng

về

mọi

người

thì

có
t
hể

đóng

vai

trò

một

người

dễ.

Phân

công

các

vai

cẩn

thận,

vì

đoàn

của

bạn

phải

có

thể

ngăn

chặn

bất

kỳ

bước

tiến

nào

của

đối
phương




1.1.3

Các

hình

thức

đàm

phán

Do

đàm

phán

là

quá

trình

có

tính

mục

đích

nên

trong

thực

tế

có

rất

nhiều

cách

được

thể

hiện

để

đàm

phán.

Nhìn

chung,

có

thể

chia

đàm

phán

theo

các

hình

thức

sau,
gồm

đàm

phán

bằng

văn

bản,

đàm

phán

bằng

gặp

mặt

và

đàm

phán

qua

điện

thoại.
Trong

kinh

doanh,

mỗi

hình
t
hức

đàm

phán

có

đ
i
ểm

mạnh

và

đ
i
ểm

yếu

của

chúng.

Do

vậy,

v
i
ệc

vận

dụng

chúng

đúng

đố
i t
ượng,

đúng
t
hờ
i
đ
i
ểm,

đúng

nơ
i l
à

rấ
t
quan
t
rọng.

Đàm

phán

bằng

văn

bản


Các

dạng

đàm

phán

bằng

văn

bản
t
hường

thấy

trong

hoạt

động

kinh

doanh,

gồm:


-

Chào

hàng,

giới
t
hiệu

sản

phẩm,

dịch

vụ.

-

Hỏ
i
g
i
á.


Hình

thức

này

thường

áp

dụng

khi

ngườ
i
bán

và

người

mua

chưa

biết

nhau

trước
hoặc

mới

tiếp

xúc

vài

lần.

Tuy

nhiên,

hình
t

hức

này

không

ràng

buộc

họ

phải

đi

đến
thực

hiện

hoạt

động

mua

bán,

trao

đổi.




Đàm

phán
t
rực

tiếp


Hình

thức

đàm

phán

này

thể

hiện

mong

muốn

hợp

tác

của

người

bán

hoặc

người
mua.

Động

cơ

đàm

phán

trực

tiếp

nhằm

thể

hiện

cho

đối

tác

thấy

được

dấu

hiệu

tích
cực

và

sự

tin

cậy

để

có

thể
t
iến

tớ
i
sự

hợp
t
ác

trong

tương
l
ai.


Hình

thức

đàm

phán

này

được

sử

dụng

khi

chúng

ta

đã

xác

định,

chọn

lọc

được

đố
i

tác

4

cần

hợp

tác

trao

đổi

và

chúng

ta

cũng

có

một

số
t
hông

tin

cơ

bản

về

đối

tác.

Tuy

nhiên,

chúng

ta

cũng

đừng

quá

kỳ

vọng

cuộc

đàm

phán

trực

tiếp

này

sẽ

dẫn

đến

sự

hợp tác

làm

ăn.


Ví

dụ,

chúng

ta

chỉ

kỳ

vọng

kết

quả

đàm

phán

theo

qui

tắc

20

->

10

->

5

->

2.




1.2 Tiến trình đàm phán

1.2.1

Bạn

mong

đợi

gì

về

kết

quả

đàm

phán


Kết

quả

cuố
i
cùng

của

bất

kỳ

một

cuộc

đàm

phán

nào

sẽ

đi

đến

một
t
rong

bốn

trường
hợp

sau:








1.2.2

Làm

thế

nào

có

một

cuộc

đàm

phán

hiệu

quả


Để

xây

dựng

mối

quan

hệ

hợp

tác

làm

ăn

lâu

dài,

chúng

ta

phải

bắt

đầu

từ

những

cuộc
đàm

phán

hiệu

quả.

Như

thế

nào

được

gọi

là

một

cuộc

đàm

phán

hiệu

quả?

Chúng

ta

cùng

suy

nghĩ

những

gợi

ý

sau:


-

Đàm

phán

với

người

có

quyền

ra

quyết

định


-

Mang

lại

lợ
i
ích

cho

cả

các

bên.


-

Biết

thông

tin

của

nhau.


-

Tấn

công

vào

vấn

đề

cần

đàm

phán.


-

Tìm

ra

nhiều

sự

lựa

chọn.


-

Tìm

kiếm

những

tiêu

chuẩn

khách

quan


Hay

nói

cách

khác,

để

có

được

một

cuộc

đàm

phán

hiệu

quả

thì

các

bên

phả
i
hướng
đến

lợi

ích

của

nhau,

không

tập

trung

vào

quan

điểm

của

mình.

1.2.3

Đàm

phán

không

hiệu

quả

5

§

Phản

ứng

gay

gắt/đề

cao

cá

nhân


§

Nghi

ngờ

(do

thiếu

thông

tin)


§

Đe

doạ

(ví

dụ:

nếu

không

ký

hợp

đồng

ngay

thì

đến

trưa

tôi

sẽ

bán

cho

người
khác…)

§

Đổ

lỗi/phê

bình

(v
í
dụ:

m
ít
gì

mà

nhiều

xơ

vậy)


§

Sửa

lỗi





Quan điểm Quan điểm









Lợi ích Lợi ích



1.3 Các kỹ năng cần thiết trong đàm phán

1.3.1

Chủ

động
l
ắng

nghe


Lắng

nghe
l
à

một

trong

những

kỹ

năng

rất

quan

trọng

trong

quá
t
rình

đàm

phán,

bởi

vì
hành

vi

này

không

những

thể

hiện

sự

tôn

trọng

đối

với

đối

tác

(đang

trình

bày),

mà

còn
giúp

chúng

ta

thu
t
hập

và

xử

lý

thông

tin

liên

quan

đến

đối

tác.


Mục

đích

của

lắng

nghe

là:

•

Thể

hiện

sự

tôn

trọng

của

ta

và

cũng

thỏa

mãn

nhu

cầu

tự

trọng

của

bên

kia

làm

cho

quan

hệ

hai

bên

gắn

bó

hơn,

đàm

phán

thuận

lợ
i
hơn.


•

Phát

hiện

sự

mâu

thuẫn,

thiếu

nhất

quán

trong

quan

điểm,

lập

luận

của

bên

kia.


•

Phát

hiện

những

điểm
t
hen

chốt

có

giá

trị

(bối

cảnh,

thời

gian,

quyền
l
ợi

và

nhu
cầu

của

bên

kia…)

để

đốn

được

sự

trung

thực

trong

lời

nói

của

phía

bên

kia.


•

Biết

được

bên

kia

thực

sự

đã

hiểu

vấn

đề

chưa.




Muốn

lắng

nghe

có

hiệu

quả

cần:


•

Loại

bỏ

tất

cả

những

gì

có

thể

phân

tán

tư

tưởng.

•

Phát

một
t
ín

hiệu

thể

hiện

đang

lắng

nghe.


•

Bộc

lộ

thái

độ

chia

sẻ.


•

Sử

dụng

những

câu,

từ

bôi

trơn.


•

Hãy

lắng

nghe

cả

cách

nói.


•

Không

cắt

ngang.


•

Không

phá
t
biểu

giúp

(nói

leo)

khi

bên

kia

gặp

khó

khăn

trong

diễn

đạt.

•

Nhắc

lại

hoặc

chú

giải

về

điều

mà

phía

bên

kia

vừa

mới

nói

để

kiểm

tra

lại

tính

chính

xác

hoặc

để

cô

đọng

lại.


•

Không

vội

phán

quyết.


•

Yêu

cầu

giải

thích

những

điểm

chưa

rõ.


•

Sử

dụng

những

cầu

nối

để

chuyển

sang

chủ

đề

tiếp

theo.


•

Ghi

chép

để

vạch

ra

những

điểm

cơ

bản.




Cố gắng quan sát
t
rong quá trình lắng nghe


Diện

mạo:


Quan

sát

diện

mạo

phải

hết

sức

cẩn

thận

vì

có

thể

bị

nhầm

lẫn.

Do

đó

phải

dùng

cả

kinh

nghiệm,

linh

cảm

và

những

thông
ti
n
t
hu

thập

được

về

bên

k
i
a

để

có

cách

hành
động.

Nói

chung

việc

cảm

nhận

qua

diện

mạo

chỉ

dùng

để

tham

khảo.

Nếu

bên

kia

có

thái

độ

kiêu

ngạo
t
hì

cuộc

đàm

phán

sẽ

diễn

ra

trong

không

khí

đối

địch,

nếu

có

thá
i
độ

thân

thiện,

thẳng
t
hắn
t
hì

đàm

phán

sẽ

diễn

ra

trong

tinh

thần
hợp

tác

cùng

giải

quyết

vấn

đề.


Tuy

nhiên

cũng

không

nên

tin

ngay

vào

các

giả

thiết

về

thái

độ

ngay
t
ừ

ban

đầu

vì

thái

độ

của

họ

sẽ

biến

đổi

theo

tình

hình

của

cuộc

đàm

phán.


Cử

chỉ:


Nghe

chăm

chú,

thể

hiện


•

Mở

mắt
t
o

và

lanh

lợi.


•

Khuynh

hướng

hơi

đổ

về

phía

trước.


•

Bàn

tay

mở

và

cánh

tay

duỗi.


Thủ

thế,

thể

hiện.


•

Mở

mắt

và

lanh
l

ợi.


•

Tư

thế

thẳng

đứng.


•

Cánh

tay

và

chân

hơi

chéo

nhau.

•

Nắm

chặt

tay.


Thất

vọng,

thể

hiện.


•

Bàn

tay

nắm

hơi

chặt.

•

Xoa

gáy.


•

Nhìn

ra

lối

ra

hoặc

bên

ngòai.


Chán

ngán,

thể

hiện.


•

Khuynh

hướng

ngả

về

sau.


•

Nhìn

đồng

hồ.


•

Vẽ

nguệch

ngoạc

hoặc

gõ

ngón

tay.


Tin

tưởng,

thể

hiện.


6


7

•

Cử

chỉ

thư

giãn

và

cởi

mở.


•

Ngồi

thẳng.


Dối

trá,

thể

hiện.

•

Ít

tiếp

xúc

bằng

mắt.


•

Đột

ngột
t
hay

đổi

độ

cao

của

giọng

nói.


•

Che

miệng

trong

khi

nói.




1.3.2

Đặt

câu

hỏi


Mục

đích

của

việc

đặt

câu

hỏi

là:


•

Thu

thập

thêm

thông
ti
n

về

đối

tác


•

Đưa

ra

thông
ti
n

mới.


•

Làm

cho

đố
i
tác

chuyển

hướng.


•

Hướng

suy

nghĩ

của

đố
i
tác

đi

đến

một

kết

luận.


•

Thu

hút

sự

chú

ý.




Sử

dụng

dạng

câu

hỏi

nào

cho

phù

hợp?

•

Câu

hỏi

mở

để

đạt

được

thông

tin

khái

quát
li
ên

quan

đến

vấn

đề

có
l
iên

quan.


•

Câu

hỏi

thăm

dò

để

gợi

thêm

ra

những

thông
ti
n.


•

Câu

hỏi

đóng

để

xác

minh

những

điểm

nhất

định

về

sự

kiện

và

để

nhận

được
những

câu

trả
l
ời

đơn

giản

là

có

và

không.

Do

vậy,

chúng

ta

có

thể

kết
l
uận

rằng,

nên

sử

dụng

câu

hỏi

mở

khi
t
hời

gian

ban

đầu
của

quá

trình

đàm

phán

nhằm

thu

thập

thông

tin

và
tì
m

kiếm

lợi

ích.

Trong

khi

đó,
chúng

ta

nên

sử

dụng

câu

hỏi

đóng

khi

chuẩn

bị

kết

thúc

đàm

phán

nhằm

khẳng

định

lại

những

gì

đã

thỏa

thuận.


Một

số

v
í
dụ

về

cách

đặt

câu

hỏi



Đóng


Mở

Anh

có

đồng

ý

với

đề

nghị

của

tôi

không?


Anh

nghĩ
t
hế

nào

về

đề

nghị

của

tôi?


Tôi

có

thể
t
hanh

toán

trong

2

tuần

không?

Tôi

có

thể
t
hanh

toán

mộ
t
cách
li
nh

hoạt

không?


Ông

có

thể

giảm

giá

chút

nào

không?


Ông

có

chính

sách
l
inh

hoạt/đa

dạng

không?

1.3.3

Điều

chỉnh

lại

8

Điều

chỉnh

lại

trong

đàm

phán

là

một

cách
t
hức

nhằm

góp

phần

làm

cho

hai

bên

tập
trung

vào

vấn

đề

hơn.

Bởi

vì,

trong

thờ
i
gian

ban

đầu

của

quá

trình

đàm

phán

do

chưa

có

nhiều

thông
t

in,

nên

một

trong

hai

bên

có
t
hể

đề

cập

vấn

đề

ra

bên

ngoài

nôi

dung
cần

đàm

phán.


Điều

chỉnh

lại

theo

các

hướng

sau:


§

Thay

đổi

người

đàm

phán


§

Thay

đổi

ý

nghĩa

của
l
ời

nói

bằng

cách

thu

hẹp

hoặc

mở

rộng

hướng

vào

lợ
i
ích

thay

vì

quan

điểm


§

Thay

đổi

bối

cảnh

của
t
ình

huống,

hạn

chế

sự

khác

biệt.




1.3.4

Xây

dựng

lòng

tin


Xây

dựng

lòng

tin

trong

đàm

phán

là

rất

quan

trọng,

điều

này

giúp

cho

quá

trình

đàm
phán

có

thể

được

rút

ngắn

lại

do

các

bên

đã

hiểu

biết

và
ti
n

cậy

nhau

hơn.


Làm

thế

nào

để

xây

dựng

lòng

tin

giữa

các

bên
:

-

Tạo

cơ

hội

gặp

gỡ

trao

đổi

nhiều
l
ần.

-

Thể

hiện

năng

lực

cá

nhân,

tổ

chức

và

sự

hiểu

biết

về

đối

tác.


-

Sử

dụng

ảnh

hưởng

của

người

thứ

ba.


Sử

dụng

ảnh

hưởng

của

người

thứ

ba

đôi

kh
i
cũng

mang

lại

tác

động

tiêu

cực
trong

đàm

phán.


Ví

dụ:

đối

tác

không

có

ấn

tượng

tốt

với

người

thứ

ba

hoặc

người

thứ

ba

đưa

ra

những

thông

tin

nhằm

trục

lợi

cá

nhân

1.3.5

Đàm

phán

với

ngườ
i
khó

tính