Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động bán hàng bằng hình thức thương mại điện tử ở việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài: Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động bán hàng bằng hình thức
thương mại điện tử ở Việt Nam
Giáo viên hướng dẫn : Mai Quỳnh Phương
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Quang Quỳnh
Lớp :
Hà Nội- 2013
2
MỤC LỤC
KÝ HIỆU VIẾT TẮT
TMĐT: Thương mại điện tử
CNTT: Công nghệ thông tin
B2B: Doanh nghiệp với doanh nghiệp
B2C: Doanh nghiệp với người tiêu dùng
C2C: Người tiêu dùng với người tiêu dùng
TTĐT: Thanh toán điện tử
Nguyễn Quang Quỳnh Page 2
3
LỜI MỞ ĐẦU
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã và đang đem lại những chuyển biến
mạnh mẽ trên toàn thế giới. Với sự phát triển nhanh như vũ bão. Việc áp dụng
công nghệ thông tin trong hoạt động kinh tế đem lại những lợi ích to lớn cho toàn
xã hội. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin thì Thương mại điện tử
cũng đã trở thành lĩnh vực hoạt động kinh tế không còn xa lạ với nhiều quốc gia
trên toàn thế giới. Con người đã tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc trong việc
mua sắm và các giao dịch kinh tế so với trước kia. Việc áp dụng thương mại điện
tử trong hoạt động kinh doanh là một xu thế tất yếu của thời đại. Và Việt Nam –
một đất nước đang phát triển và trong quá trình hội nhập không nằm ngoài xu
hướng phát triển đó. Tuy đây là một vấn đề con khá mới mẻ nhưng nó đã thu hút

được sự quan tâm của các doanh nghiệp trong nước muốn tìm hiểu và áp dụng từ
lợi ích to lớn mà nó mang lại. Cơ hội có, khó khăn đối với doanh nghiệp cũng có
nhưng thương mại điện tử thực sự là một cuộc cách mang trong phương thức bán
hang mà nếu biết cách áp dụng thì doanh nghiệp sẽ thành công ngoài mong đợi
trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Xuất phát từ thực tiễn đó em
chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động bán hàng bằng hình thức
thương mại điện tử ở Việt Nam” làm đề tài cho bài luận văn tốt nghiệp của mình
để từ đó đưa ra một số kiến nghị và giải pháp phát triển thương mại điện tử nói
chung và hoạt động bán hàng nói riêng ở Việt Nam.
Tuy nhiên, trong bài Luận văn này của em còn nhiều khiếm khuyết và thiếu
sót, em mong được các thầy cô, các chuyên gia và các bạn đồng môn đóng góp
thêm.
Nguyễn Quang Quỳnh Page 3
4
Để hoàn thành bài luận văn “Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động
bán hàng bằng hình thức thương mại điện tử ở Việt Nam” em đã được sự giúp đỡ
nhiệt tình của các thầy cô trong bộ môn Thương mại điên tử trường Đại học
Thương Mại, các bạn bè đã giúp em về mặt tài liệu.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ này, đặc biệt là cảm ơn cô Mai Quỳnh
Phương – người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp, bạn
Đăng Thị Linh – sinh viên năm cuối trường Đại học Thương mại Hà nội đã giúp
em về tài liệu để em hoàn thành luận văn tốt ngiệp của em.
Nguyễn Quang Quỳnh Page 4
5
CHƯƠNG 1.
TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ VÀ BÁN HÀNG BẰNG HÌNH
THỨC THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1.1 Khái quát chung thương mại điện tử
1.1.1 Khái niệm về thương mại điện tử
Khái niệm thương mại điện tử cho tới nay vẫn còn là vấn đề tranh luận của

nhiều tổ chức tham gia hoạt động về “thương mại điện tử”. Tuy rằng đã có các điều
luật về Thương mại điện tử, trong đó quy định rõ về trách nhiệm, công việc, quyền
hạn, các phương thức trao đổi, buôn bán, sử dụng thương mại điện tử nhưng việc
đưa ra một khái niệm chính xác và bao quát nhất về Thương mại điện tử thì vẫn
chưa có.
Hiểu theo nghĩa hẹp
Theo nghĩa hẹp, thương mại điện tử chỉ đơn thuần bó hẹp thương mại điện
tử trong việc mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử, nhất
là qua Internet và các mạng liên thông khác.
Theo Tổ chức Thương mại thế giới (WTO), “Thương mại điện tử bao gồm
việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh
toán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một cách hữu hình, cả các sản
phẩm giao nhận cũng như những thông tin số hoá thông qua mạng Internet”.
Nguyễn Quang Quỳnh Page 5
6
Theo Uỷ ban Thương mại điện tử của Tổ chức hợp tác kinh tế châu Á-Thái
Bình Dương (APEC), “Thương mại điện tử là công việc kinh doanh được tiến hành
thông qua truyền thông số liệu và công nghệ tin học kỹ thuật số”.
Hiểu theo nghĩa rộng
Thương mại điện tử hiểu theo nghĩa rộng là các giao dịch tài chính và thương
mại bằng phương tiện điện tử như: trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển tiền điện tử và
các hoạt động như gửi/rút tiền bằng thẻ tín dụng.
Theo quan điểm này, có hai định nghĩa khái quát được đầy đủ nhất phạm vi hoạt
động của Thương mại điện tử:
Luật mẫu về Thương mại điện tử của Uỷ ban Liên hợp quốc về Luật
Thương mại quốc tế (UNCITRAL) định nghĩa: “Thuật ngữ thương mại
[commerce] cần được diễn giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ
mọi quan hệ mang tính chất thương mại dù có hay không có hợp đồng. Các quan
hệ mang tính thương mại [commercial] bao gồm, nhưng không chỉ bao gồm, các
giao dịch sau đây: bất cứ giao dịch nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hoá hoặc

dịch vụ; thoả thuận phân phối; đại diện hoặc đại lý thương mại, uỷ thác hoa hồng
(factoring), cho thuê dài hạn (leasing); xây dựng các công trình; tư vấn, kỹ thuật
công trình (engineering); đầu tư; cấp vốn, ngân hàng; bảo hiểm; thoả thuận khai
thác hoặc tô nhượng, liên doanh và các hình thức về hợp tác công nghiệp hoặc kinh
doanh; chuyên chở hàng hoá hay hành khách bằng đường biển, đường không,
đường sắt hoặc đường bộ”.
Theo định nghĩa này, có thể thấy phạm vi hoạt động của thương mại điện tử
rất rộng, bao quát hầu hết các lĩnh vực hoạt động kinh tế, trong đó hoạt động mua
bán hàng hoá và dịch vụ chỉ là một phạm vi rất nhỏ trong thương mại điện tử.
Nguyễn Quang Quỳnh Page 6
7
Theo Uỷ ban châu Âu: “Thương mại điện tử được hiểu là việc thực hiện hoạt động
kinh doanh qua các phương tiện điện tử. Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệu
điện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh”.
Thương mại điện tử trong định nghĩa này gồm nhiều hành vi trong đó: hoạt
động mua bán hàng hoá; dịch vụ; giao nhận các nội dung kỹ thuật số trên mạng;
chuyển tiền điện tử; mua bán cổ phiếu điện tử, vận đơn điện tử; đấu giá thương
mại; hợp tác thiết kế; tài nguyên trên mạng; mua sắm công cộng; tiếp thị trực tiếp
với người tiêu dùng và các dịch vụ sau bán hàng; đối với thương mại hàng hoá
(như hàng tiêu dùng, thiết bị y tế chuyên dụng) và thương mại dịch vụ (như dịch vụ
cung cấp thông tin, dịch vụ pháp lý, tài chính); các hoạt động truyền thống (như
chăm sóc sức khoẻ, giáo dục) và các hoạt động mới (như siêu thị ảo)
Theo quan điểm thứ hai nêu trên, “thương mại” (commerce) trong “thương
mại điện tử” không chỉ là buôn bán hàng hoá và dịch vụ (trade) theo các hiểu thông
thường, mà bao quát một phạm vi rộng lớn hơn nhiều, do đó việc áp dụng thương
mại điện tử sẽ làm thay đổi hình thái hoạt động của hầu hết nền kinh tế. Theo ước
tính đến nay, thương mại điện tử có tới trên 1.300 lĩnh vực ứng dụng, trong đó,
buôn bán hàng hoá và dịch vụ chỉ là một lĩnh vực ứng dụng.
Ngày nay người ta hiểu khái niệm thương mại điện tử thông thường là tất cả
các phương pháp tiến hành kinh doanh và các quy trình quản trị thông qua các

kênh điện tử mà trong đó Internet hay ít nhất là các kỹ thuật và giao thức được sử
dụng trong Internet đóng một vai trò cơ bản và công nghệ thông tin được coi là
điều kiện tiên quyết. Một khía cạnh quan trọng khác là không còn phải thay đổi
phương tiện truyền thông, một đặc trưng cho việc tiến hành kinh doanh truyền
thống. Thêm vào đó là tác động của con người vào quy trình kinh doanh được
giảm xuống đến mức tối thiểu. Con người đã tiết kiệm đựợc nhiều thời gian hơn và
Nguyễn Quang Quỳnh Page 7
8
chi phí trong việc mua bán hàng hóa và điều này có lợi hơn cho cả người sản xuất
cà tiêu dùng.
1.1.2 Các đặc trưng của thương mại điện tử
Các bên tiến hành giao dịch trong thương mại điện tử không tiếp xúc trực
tiếp với nhau và không đòi hỏi phải biết nhau từ trước. Tức là chúng ta tiếp xúc với
khách hàng của chúng ta thông qua các phương tiện điện tử. Chẳng hạn như :điện
thoại, fax hay email nhưng hiểu một cách thông dụng phổ biến nhất vẫn là thông
qua mạng internet với một máy tính nối mạng để tiếp xúc được với khách hàng để
quảng cáo thuyết phục với mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm cho họ, đáp
ứng nhu cầu mà họ mong muốn.
Các giao dịch thương mại truyền thông được thực hiện với sự tồn tại của
khái niệm biên giới quốc gia. TMĐT xóa nhòa yếu tố này cả về không gian và thời
gian. Giờ đây khoảng cách địa lý không còn là vấn đề quan trọng nữa. Thương mại
điện tử trực tiếp tác động tới môi trường cạnh tranh toàn cầu.
Trong hoạt động giao dịch thương mại điện tử đều có sự tham gia của ít nhất
3 chủ thể, trong đó có một bên không thể thiếu được là người cung cấp dịch vụ
mạng các cơ quan chứng thực.
Đối với thương mại điện tử truyền thống thì mạng lưới thông tin chỉ là
phương tiện để trao đổi dữ liệu còn đối với thương mại điện tử thì mạng lưới thông
tin chính là thị trường.
1.1.3. Những phương tiện kĩ thuật trong thương mại điện tử
1.1.3.1. Điện thọai

Trong xu hướng mới, việc tích hợp công nghệ tin học, viễn thông có thể cho
ra đời những máy điện thoại di động có khả năng duyệt Web, thực hiện được các
Nguyễn Quang Quỳnh Page 8
9
giao dịch TMĐT không dây như mua bán chứng khoán, dịch vụ ngân hàng, đặt vé
xem phim, mua vé tàu…Tuy nhiên trên quan điểm kinh doanh, công cụ điện thoại
có mặt hạn chế là chỉ truyền tải được âm thanh, mọi cuộc giao dịch cuối cùng vẫn
phải kết thúc bằng giấy tờ, hơn nữa, chi phí giao dịch điện thoại, nhất là cước điện
thoại đường dài và điện thoại nước ngoài vẫn còn ở mức khá cao.
1.1.3.2. Thiết bị kỹ thuật thanh tóan điện tử
Với vai trò là một khâu vô cùng quan trọng trong TMĐT, thanh toán điện tử
(TTĐT) nhằm thực hiện cân bằng cho việc trao đổi giá trị. Thanh toán điện tử
(Electronic Payment) là việc thanh toán thông qua thông điệp điện tử (Electronic
Message) thay vì cho việc giao tay tiền mặt. Việc trả lương bằng cách chuyển tiền
trực tiếp vào tài khoản, trả tiền mua hàng bằng thẻ mua hàng, thẻ tín dụng…đã
quen thuộc từ lâu nay thực chất đều là các dạng TTĐT. TTĐT sử dụng các máy rút
tiền tự động (ATM: Automatic Teller Machine) thẻ tín dụng mua hàng (Purchasing
Card), thẻ thông minh (Smart Card) là loại thẻ có gắn chip điện tử (Electronic
Purse), tiền mặt Cyber (Cyber Card), các chứng từ điện tử (ví dụ như hối phiếu,
giấy nhận nợ điện tử)…Việc xây dựng một hệ thống thanh toán tài chính tự động
(Hệ thống các thiết bị tự động chuyển từ tài khoản này sang tài khoản khác trong
hệ thống liên ngân hàng) là điều kiện tiên quyết để thực hiện thành công TMĐT
tiến tới nền kinh tế số hoá.
1.1.3.3. Mạng nội bộ (Intranet) và mạng ngoại bộ (Extranet)
Mạng nội bộ (Intranet) là toàn bộ mạng thông tin của một công ty cơ quan
và các liên lạc mọi kiểu giữa các liên lạc di động. Theo nghĩa hẹp, đó là mạng kết
nối nhiều máy tính ở gần nhau (gọi là mạng cục bộ: Local- Area Network hay là
LAN); hoặc nối kết trong một khu vực rộng lớn hơn (Gọi là mạng diện rộng: Wide
Area Netword hay WAN) Mạng ngoại bộ hay liên mạng nội bộ (Extranet) là hai
Nguyễn Quang Quỳnh Page 9

10
hay nhiều mạng nối kết với nhau tạo ra một cộng đồng điện tử liên công ty
(Enterprise Electronic Community).
1.1.3.4. Internet và web.
Internet là mạng cho các mạng máy tính. Một máy tính có địa chỉ internet
trước tiên được nối vào mạng LAN, rồi đến mạng WAN (Với vai trò như các
SUBNET) rồi vào Backbone (trung tâm của các đường nối kết và các phần cứng
nối kết dùng để truyền dữ liệu với tốc độ cao) như vậy là máy tính đó đã giao tiếp
với Internet. Thông qua Internet, thông tin được trao đổi với các máy tính các
mạng với nhau. Các nối kết này được xây dựng trên cơ sở giao chuẩn TCP/IP
(Transmission Control Protocol/ Internet Protocol): TCP giữ vai trò đảm bảo việc
truyền gửi chính xác dữ liệu từ người sử dụng tới máy chủ (Serve) ở nút mạng. IP
đảm nhận việc chuyển các gói dữ liệu (Packet of Data) từ nút nối mạng này sang
nút nối mạng khác theo địa chỉ Internet (IP number: Địa chỉ 4 byte đã đăng ký khi
nối máy vào Internet có dạng xx.xx.xx.xx thập phân thì sẽ còn số trong dãy số từ 1
đến 255);
Công nghệ Web (World Wide Web hay còn ký hiệu là WWW) là công
nghệ sử dụng các liên kết siêu văn bản (Hyperlink, Hypertext) tạo ra các văn bản
chứa nhiều tham chiếu tới các văn bản khác, cho phép người sử dụng chuyển từ
một cơ sở dữ liệu này sang một cơ sở dữ liệu khác, bằng cách đó mà truy nhập vào
các thông tin thuộc các chủ đề khác nhau và dưới nhiều hình thức khác nhau như:
văn bản, đồ hoạ, âm thanh, phim…Như vậy Web được hiểu như là một công cụ
hay nói đúng hơn là một dịch vụ thông tin toàn cầu của Internet nhằm cung cấp
những dữ liệu thông tin viết bằng ngôn ngữ HTML (Hyperlink Markup Language:
Ngôn ngữ đánh dấu siêu văn bản) hoặc các ngôn ngữ khác được kết hợp với
HTML và truyền đến mọi nơi trên cơ sở các giao thức chuẩn quốc tế như: HTTP
(Hypertext Tranfer Protocol: Giao thức chuẩn truyền tệp), POP (Giao thức truyền
Nguyễn Quang Quỳnh Page 10
11
thư tín), SMTP (Simple Massage Tranfer Protocol: Giao thức truyền thông điệp

đơn giản, NNTP (Net News Tranfer Protocol: giao thức truyền tin qua mạng, cho
phép những người sử dụng mạng thảo luận xung quanh một hoặc nhiều vấn đề
cùng quan tâm). Tuy mới ra đời nhưng Web lại phát triển một cách mạnh mẽ nhất,
nhanh nhất, tạo nên một tiềm năng lớn trong việc phổ biến thông tin toàn cầu.
1.1.4. Các hình thức hoạt động của thương mại điện tử
1.1.4.1. Thư điện tử (email)
1.1.4.2. Thanh tóan điện tử (electronicpayment)
1.1.4.3. Trao đổi dữ liệu điện tử (electronic data interchange - EDI);
Trong các hình thức trên, trao đổi dữ liệu điện tử (dưới dạng các dữ liệu có
cấu trúc) là hình thức chủ yếu.
1.1.4.1. Thư điện tử (email)
Email là phương thức dễ dàng nhất để doanh nghiệp làm quen và tiếp
cận với thương mại điện tử. Việc sử dụng email giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm
chi phí trong khi vẫn đạt được mục tiêu truyền gửi thông tin một cách nhanh nhất.
Về mặt chức năng, email có thể thay thế hoàn toàn cho fax. Một địa chỉ email tốt
phải đáp ứng các yêu cầu càng ngắn càng tốt, gắn với địa chỉ website và thương
hiệu của doanh nghiệp. Địa chỉ email cần ngắn gọn để đối tác có thể dễ nhớ và
tránh khả năng gõ nhầm trên bàn phím vì khi gõ địa chỉ email chỉ cần sai một ký tự
là coi như sai cả địa chỉ và thư gửi sẽ không đến nơi.
Địa chỉ email cần gắn với địa chỉ website và thương hiệu vì như vậy chỉ cần
đọc địa chỉ email là đối tác có thể nhận biết tên doanh nghiệp của bạn cũng như địa
chỉ website của bạn.
Nguyễn Quang Quỳnh Page 11
12
1.1.4.2. Thanh toán điện tử
Thanh toán điện tử trong việc mua bán, giao dịch hàng trực tuyến có
nhiều hình thức khác nhau và đặc điểm cơ bản của hình thức này là người mua
không nhất thiết phải gặp trực tiếp người bán để thanh toán; không bị giới hạn bởi
không gian, địa lý, bất cứ nơi đâu bạn cũng có thể mua được hàng.Hiện nay có 3
hình thức thanh toán phổ biến nhất là: thẻ tín dụng, định danh hay ID hóa số và xe

mua hàng điện tử nhưng phổ biến nhất là thanh toán thông qua thẻ tín dụng. Đây là
một hình thức thanh toán phổ biến và tương đối rộng rãi trên thế giới.
1.1.4.3. Trao đổi dữ liệu điện tử
Trao đổi dữ liệu điện tử (electronic data interchange, gọi tắt là EDI) là
việc trao đổi dữ liệu dưới dạng “có cấu trúc” (structured form) từ máy tính điện tử
này sang máy tính điện tử khác, giữa các doanh nghiệp giao nhận đã thỏa thuận với
nhau một cách tự động mà không cần có sự can thiệp của con người (gọi là dữ liệu
có cấu trúc, vì các bên đối tác phải thỏa thuận từ trước khuôn dạng cấu trúc của các
thông tin). Theo Ủy ban Liên hiệp quốc về Luật thương mại quốc tế (UNCITRAL)
định nghĩa pháp lý sau đây: “Trao đổi dữ liệu điện tử” (EDI) là việc chuyển giao
thông tin từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác bằng phương tiện
điện tử mà sử dụng một tiêu chuẩn đã được thỏa thuận để cấu trúc thông tin. EDI
được sử dụng từ trước khi có Internet, trước tiên người ta dùng “mạng gia tăng giá
trị” (Value added network: VAN) để liên kết các đối tác EDI với nhau. Cốt lõi của
VAN là một hệ thống thư tín điện tử cho phép các máy tính điện tử liên lạc được
với nhau và hoạt động như một phương tiện lưu trữ và tìm tính điện tử nằm ở mọi
nơi trên thế giới. Ngày nay VAN được xây dựng chủ yếu trên nền Internet.
Nguyễn Quang Quỳnh Page 12
13
1.1.5 Mô hình hoạt động thương mại điện tử
1.1.5.1. B2B
Doanh nghiệp với doanh nghiệp(B2B): là viết tắt của thuật ngữ Business To
Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực
tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường
được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch
điện tử.Dễ thấy đây là loại hình giao dịch có số lượng giao dịch nhỏ nhất nhưng
giá tri giao dịch lớn nhất.
1.1.5.2. B2C
Giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C): mục đích cuối cùng là dẫn
tới việc người tiêu thụ có thể mua hàng mà không cần tới cửa hàng truyền thống

( home shoping). Đặc điểm của loại hình B2C là sự đa dạng về số lượng nhà cung
cấp và thị trường, bất cứ 1 nhà cung cấp nào cũng có thể mở ra một trang web hoặc
một kênh giao dịch và đưa những thông tin về sản phẩm, dịch vụ của mình lên
mạng để phục vụ khách hàng. Ví dụ điển hình cho những giao dịch này là những
trang web bán hàng qua mạng, ở đó, khách hàng là người dùng cuối có thể đặt mua
sản phẩm và dịch vụ trực tiếp từ nhà cung cấp. Các quá trình giao dịch sau đó có
thể diễn ra trực tiếp hoặc thông qua Internet.
1.1.5.3. C2C
Là hình thức thương mại điện tử giữa những người tiêu dùng với nhau. Loại
hình TMĐT này được phân loại bởi sự tăng trưởng của thị trường điện tử và đấu
giá trên mạng, đặc biệt với các ngành theo trục dọc nơi các công ty/ doanh nghiệp
có thể đấu thầu cho những cái họ muốn từ các nhà cung cấp khác nhau.Loại hình
TMĐT này tới theo ba dạng:
Nguyễn Quang Quỳnh Page 13
14
Đấu giá trên một cổng, chẳng hạn như eBay, cho phép đấu giá trên mạng
cho những mặt hàng được bán trên web.
Hệ thống hai đầu như Napster (một giao thức chia sẻ dữ liệu giữa người
dùng sử dụng diễn đàn nói chuyện IRC) và các hình thức trao đổi file và tiền.
Quảng cáo phân loại tại một cổng như Excite Classifieds và eWanted (một
thị trường mạng trao đổi qua lại nơi người mua và người bán có thể thương thuyết
và với đặc thù “người mua hướng tới & muốn quảng cáo”).
Có rất ít thông tin về quy mô của thương mại điện tử C2C. Tuy nhiên, con
số C2C về các trang web thông dụng C2C như là eBay và Napster chỉ ra rằng thị
trường này thì rất lớn. Những trang web này tạo ra hàng triệu đô la bán hàng mỗi
ngày.
Ở Việt Nam, hiện có một số website thương mại điện tử C2C lớn như Chợ
Điện Tử, 123mua, 5s, Vatgia Đặc biệt là eBay đã mở riêng 1 trang bằng tiếng
Việt, điều đó cho thấy tiềm năng ở thị trường Việt Nam là rất lớn.
1.1.6. Hoạt động bán hàng bằng hình thức thương mại điện tử

Hoạt động bán hàng bằng hình thức thương mại điện tử cũng như thương
mại truyền thống bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường
- Vấn đề trung gian và hoạt động phân phối
- Vấn đề quảng cáo và xúc tiến bán hàng
- Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
- Đánh giá kết quả
Nguyễn Quang Quỳnh Page 14
15
Tuy nhiên, TMĐT vẫn chứa trong nó đặc thù so với thương mại truyền
thống: khả năng tạo ra một cửa hàng ảo (Virtual store) trên Internet ngày càng
giống như thật, với thời gian thật. Nó được hoạt động 24/24 giờ trong một ngày,
7/7 ngày trong 1 tuần, 365/365 ngày trong 1 năm, không có ngày nghỉ (Death of
Time). Có khả năng đến mọi nơi, khoảng cách địa lý không bị ràng buộc trong
thương mại điện tử (Death of Distance). Không cần phải tiến hành giao dịch qua
trung gian (Death of Intermediary), khách hàng và nhà cung cấp có thể giao dịch
trực tiếp. Tạo một kênh marketing trực tuyến (Online Marketing), đồng thời có thể
thực hiện thống kê trực tuyến. TMĐT đặc biệt thích hợp với việc cung cấp hàng
trực tuyến đối với một số dung liệu (Hàng hoá đặc biệt), hay dịch vụ như phim
ảnh, âm nhạc, sách điện tử, phần mềm, tư vấn… Tất nhiên, TMĐT không chỉ thuần
tuý đem lại lợi ích cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình
nghiên cứu chúng ta sẽ chỉ ra những bất lợi và những lưu ý cần thiết đối với các
doanh nghiệp.
1.1.7 . Lợi ích của thương mại điện tử:
1. Lợi ích đối với các tổ chức
a. Mở rộng thị trường: Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại
truyền thống, các công ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung
cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà cung
cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và bán
được nhiêu sản phẩm hơn.

b. Giảm chi phí sản xuất: Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia xẻ thông
tin, chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống.
Nguyễn Quang Quỳnh Page 15
16
c. Cải thiện hệ thống phân phối: Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong
phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ
bởi các showroom trên mạng, ví dụ ngành sản xuất ô tô (Ví dụ như Ford Motor)
tiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ giảm chi phí lưu kho.
d. Vượt giới hạn về thời gian: Việc tự động hóa các giao dịch thông qua
Web và Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện 24/7/365 mà không
mất thêm nhiều chi phí biến đổi.
e. Sản xuất hàng theo yêu cầu: Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược
kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu
cầu của khách hàng. Một ví dụ thành công điển hình là Dell Computer Corp.
f. Mô hình kinh doanh mới: Các mô hình kinh doanh mới với những lợi thế
và giá trị mới cho khách hàng. Mô hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm
hay đấu giá nông sản qua mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những
thành công này.
g. Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường: Với lợi thế về thông tin và khả
năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian
tung sản phẩm ra thị trường.
h. Giảm chi phí thông tin liên lạc
i. Giảm chi phí mua sắm: Thông qua giảm các chi phí quản lý hành chính
(80%); giảm giá mua hàng (5-15%)
j. Củng cố quan hệ khách hàng: Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua
mạng, quan hệ với trung gian và khách hàng được củng cố dễ dàng hơn. Đồng thời
Nguyễn Quang Quỳnh Page 16
17
việc cá biệt hóa sản phẩm và dịch vụ cũng góp phần thắt chặt quan hệ với khách
hàng và củng cố lòng trung thành.

k. Thông tin cập nhật: Mọi thông tin trên web như sản phẩm, dịch vụ, giá
cả đều có thể được cập nhật nhanh chóng và kịp thời.
l. Chi phí đăng ký kinh doanh: Một số nước và khu vực khuyến khích bằng
cách giảm hoặc không thu phí đăng ký kinh doanh qua mạng. Thực tế, việc thu phí
nếu triển khai cũng gặp rất nhiều khó khăn do đặc thù của Internet.
m. Các lợi ích khác: Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp; cải thiện chất
lượng dịch vụ khách hàng; đối tác kinh doanh mới; đơn giản hóa và chuẩn hóa các
quy trình giao dịch; tăng năng suất, giảm chi phí giấy tờ; tăng khả năng tiếp cận
thông tin và giảm chi phí vận chuyển; tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt
động kinh doanh.
2. Lợi ích đối với người tiêu dùng
a. Vượt giới hạn về không gian và thời gian: Thương mại điện tử cho phé
khách hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa hàng trên khắp thế giới.
b. Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ: Thương mại điện tử cho phép
người mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận được nhiều nhà cung cấp hơn
c. Giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên
khách hàng có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm
được mức giá phù hợp nhất
Nguyễn Quang Quỳnh Page 17
18
d. Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được: Đối với các sản
phẩm số hóa được như phim, nhạc, sách, phần mềm việc giao hàng được thực
hiện dễ dàng thông qua Internet
e. Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn: Khách hàng có
thể dễ dàng tìm được thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua các công cụ tìm
kiếm (search engines); đồng thời các thông tin đa phương tiện (âm thanh, hình ảnh)
f. Đấu giá: Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều có thể
tham gia mua và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu tầm những
món hàng mình quan tâm tại mọi nơi trên thế giới.
g. Cộng đồng thương mại điện tử: Môi trường kinh doanh TMĐT cho phép

mọi người tham gia có thể phối hợp, chia xẻ thông tin và kinh nghiệm hiệu quả và
nhanh chóng.
h. “Đáp ứng mọi nhu cầu”: Khả năng tự động hóa cho phép chấp nhận các
đơn hàng khác nhau từ mọi khách hang
i. Thuế: Trong giai đoạn đầu của TMĐT, nhiều nước khuyến khích bằng
cáchmiến thuế đối với các giao dịch trên mạng
3. Lợi ích đối với xã hội
a. Hoạt động trực tuyến: Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm
việc,mua sắm, giao dịch từ xa nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn
b. Nâng cao mức sống: Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp tạo áp lực giảm
giá do đó khả năng mua sắm của khách hàng cao hơn, nâng cao mức sống của mọi
người.
Nguyễn Quang Quỳnh Page 18
19
c. Lợi ích cho các nước nghèo: Những nước nghèo có thể tiếp cận với các
sảnphẩm, dịch vụ từ các nước phát triển hơn thông qua Internet và TMĐT đồng
thời cũng có thể học tập được kinh nghiệm, kỹ năng được đào tạo qua mạng.
d. Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn: Các dịch vụ công cộng như y
tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ được thực hiện qua mạng vớichi phí
thấp hơn, thuận tiện hơn. Cấp các loại giấy phép qua mạng, tư vấn y tế là các ví
dụ thành công điển hình.
1.2. Xu thế phát triển tmđt trong khu vực và trên thế giới bức tranh chung
về thương mại điện tử
1.2.1. Bức tranh chung về thương mại điện tử
Dự kiến, lĩnh vực này sẽ tiếp tục tăng 18,3% trong năm 2013, nhờ đà tăng
trưởng mạnh mẽ tại châu Á.
Công ty eMarketer cho biết, Bắc Mỹ vẫn là khu vực dẫn đầu về thương mại
điện tử trong năm 2012, với doanh thu tăng 13,9% đạt 364 tỷ USD; trong đó,
doanh thu tại Mỹ khoảng 343 tỷ USD. Đứng thứ hai về doanh thu là Nhật Bản (127
tỷ USD), các vị trí tiếp theo lần lượt là Anh (124 tỷ USD) và Trung Quốc (110 tỷ

USD).
Công ty nghiên cứu trên dự kiến trong năm 2013, châu Á-Thái Bình Dương
dự kiến sẽ trở thành khu vực có mức tăng trưởng cao nhất (30%), với doanh thu
ước đạt 433 tỷ USD. Riêng Trung Quốc có thể sẽ vươn lên vị trí thứ hai, với mức
tăng trưởng 65% và doanh thu dự kiến đạt 181 tỷ USD. Song, Mỹ vẫn sẽ ở vị trí
đầu bảng, với doanh thu ước đạt 384 tỷ USD, dù tốc độ tăng trưởng thấp hơn
Nguyễn Quang Quỳnh Page 19
20
(12%).EMarketer đánh giá số lượng người mua hàng qua mạng tại Trung Quốc sẽ
tăng gấp đôi trong giai đoạn từ năm 2012-2016.
Các số liệu được eMarketer sử dụng gồm doanh số về bán lẻ, bán hàng du
lịch, lượng tải về thông qua các trang mạng, nhưng không bao gồm vé xem các sự
kiện và cá cược.
Tại Việt Nam, những rắc rối của MB24, Nhóm Mua, Deal Sốc là điển hình
cho khó khăn của thương mại điện tử năm 2012. Dù vậy, các chuyên gia vẫn nhận
định năm 2013 sẽ xuất hiện thời cơ tốt để lĩnh vực này "cất cánh".
1.2.2. Giới thiệu một số công ty thực hiện thương mại điện tử thành công
trên thế giới
Đó trước hết là Amazon books có địa chỉ: WWW.Amazon.Com được quảng
cáo là: “hiệu sách lớn nhất thế giới” với doanh thu 3 triệu USD/ngày. Với 50% thị
phần sách ảo. Amazon được khai trương vào năm 1995, đến năm 1996 họ đã bán
được lượng sách trị giá 15,7 triệu USD.vừa công bố báo cáo kết quả kinh doanh
quý I/2012 của công ty. Sau 3 tháng hoạt động đầu năm, Amazon đạt doanh thu
bán hàng là 13.18 tỷ USD, lợi nhuận công ty đạt 130 triệu USD, giảm 35% so với
con số 201 triệu USD ghi nhận 1 năm trước đó. Kết quả kinh doanh này không
hoàn toàn làm vừa lòng giới đầu tư hay các nhà phân tích kinh tế, tuy nhiên vẫn có
những số liệu tích cực chứng tỏ sự tăng trưởng của Amazon. Giám đốc điều hành
Jeff Bezos cho biết Amazon hiện nắm giữ hơn 130.000 cuốn sách mới, hay tương
đương khoảng 16/100 sách bán chạy nhất trên mạng là có bản quyền dành riêng
cho kho ứng dụng Kindle Store. Ngoài ra, máy tính bảng vẫn tiếp tục là sản phẩm

bán chạy nhất của công ty và hứa hẹn vẫn tiếp tục thu hút người mua trong một
khoảng thời gian dài tới. Trên thực tế, 9/10 mặt hàng bán chạy nhất trên
Nguyễn Quang Quỳnh Page 20
21
Amazon.com là những sản phẩm kỹ thuật số như thiết bị họ Kindle, sách cho
Kindle, phim, nhạc và các ứng dụng khác. Tính theo khu vực thì doanh thu bán
hàng khu vực Bắc Mỹ của công ty tăng 36% (đạt 7,43 tỷ USD). so với Quý I/2011,
trong khi mạng lưới bán hàng Amazon tại các quốc gia khác như Anh, Đức, Nhật,
Pháp, Trung Quốc, Ý và Tây Ban Nha cũng đạt doanh thu 5.76 tỷ USD, tăng 31%
so với năm ngoái. Doanh thu bán các sản phẩm phương tiện truyền thông trên toàn
thế giới của Amazon đã tăng 19% lên mức 4.71 tỷ USD, trong khi các thiết bị điện
tử và hàng hóa khác giúp công ty thu về 7.97 tỷ USD, tăng 43% so với năm ngoái.
Nhận định về kết quả kinh doanh của Quý tiếp theo - Quý II/2012, Amazon đưa ra
dự đoán doanh thu dao động trong mức 11.9 – 13.3 tỷ USD nhưng đồng thời cũng
cho rằng hãng này có thể chịu khoản lỗ về doanh thu và lợi nhuận tương ứng là
260 triệu USD và 40 triệu USD so với cùng kỳ năm trước.
Chúng ta sẽ nói về công ty Alibaba: dự kiến giá trị giao dịch thương mại
trong năm 2012 sẽ vượt qua tổng của cả Amazon và eBay để khẳng định vị trí số 1
tại thị trường thương mại điện tử Trung Quốc. Trước đó, trong quý I năm nay hãng
thương mại điện tử lớn nhất Trung Quốc Alibaba Trung Quốc có một bước nhảy
vọt về thành quả, tăng trưởng 64% doanh thu, tăng trưởng hơn 6 lần lợi nhuận.
Dựa trên kết quả đó, Alibaba Group đã vượt qua Baidu Inc để trở thành công ty
kinh doanh trên lĩnh vực Internet có doanh thu lớn thứ 2 tại Trung Quốc, sau
Tencent Holdings.
Giám đốc chiến lược của Alibaba Trung Quốc Zeng Ming trong buổi phỏng
vấn vào hôm thứ 7 (8/9) cho biết hãng đang hướng tới mức giá trị giao dịch 3
nghìn tỷ nhân dân tệ (tương đương 473 tỷ USD) chỉ riêng tại website Taobao trong
vòng từ 5 đến 7 năm tới. Trước đó, người sáng lập ra Alibaba Jack Ma – một trong
Nguyễn Quang Quỳnh Page 21
22

những tỷ phú giàu nhất Trung Quốc, năm ngoái từng phát biểu ông dự báo giá trị
giao dịch của website Taobao trong năm 2012 sẽ đạt 1 nghìn tỷ nhân tệ.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BẰNG HÌNH THỨC THƯƠNG
MẠI ĐIỆN TỬ Ở VIỆT NAM
Nguyễn Quang Quỳnh Page 22
23
2.1 Lịch sử phát triển TMĐT ở Việt Nam.
2.1.1 Sự hình thành thương mại điện tử ở Việt Nam
Bạn hiểu biết về Thương mại điện tử, khắp nơi trên thế giới nói về lợi ích to
lớn mà Thương mại điện tử đem lại… Nhưng đôi khi ta không biết Thương mại
điện tử được hình thành từ đâu, từ khi nào?.Sau đây tôi xin cung cấp một số thông
tin giúp bạn biết về lịch sử hình thành Thương mại điện tử.
Trước khi nói về lịch sử hình thành của thương mại điện tử nói chung và lịch
sử hình thành thương mại điện tử nói riêng. Chúng ta sẽ nói về lịch sử hình thành
của internet.
- Tiền thân của mạng Internet ngày nay là mạng ARPANET. Cơ quan quản
lý dự án nghiên cứu phát triển ARPA thuộc bộ quốc phòng Mỹ liên kết 4 địa điểm
đầu tiên vào tháng 7 năm 1969 bao gồm: Viện nghiên cứu Stanford, Đại học
California, Los Angeles, Đại học Utah và Đại học California, Santa Barbara. Đó
chính là mạng liên khu vực (Wide Area Network – WAN) đầu tiên được xây dựng.
- Năm 1991, Tim Berners Lee ở Trung tâm nghiên cứu nguyên tử châu Âu
(CERN) phát minh ra World Wide Web (WWW) dựa theo một ý tưởng về siêu văn
bản được Ted Nelson đưa ra từ năm 1985. Có thể nói đây là một cuộc cách mạng
trên Internet vì người ta có thể truy cập, trao đổi thông tin một cách dễ dàng.
- Từ khi có các trang web, doanh nghiệp thấy mình có thể đưa thông tin lên
web tất cả những thông tin mà mình muốn để cho cả thế giới có thể đọc,xem xét và
cảm nhận. Ban đầu chỉ là những dòng chữ đơn thuần, càng về sau công nghệ càng
phát triển, những trang www đã trở nên đẹp hơn, kiểu dữ liệu, thông tin phức tạp
hơn, có thể là hình, là âm thanh, là video, là flash v.v… doanh nghiệp.Doanh

nghiệp có thể dễ dàng đưa thông tin về sản phẩm của mình lên website, hình ảnh,
Nguyễn Quang Quỳnh Page 23
24
âm thanh hay bất cứ một cái gì để định hướng cho khách hàng hướng tới sản phẩm
của công ty mình, hình ảnh của doanh nghiệp hay bất cứ điều gì mà doanh nghiệp
muốn truyền đạt tới khách hàng mục tiêu của mình để họ cảm nhận và cuối cùng là
quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Trên thế giới, Amazon.com và eBay.com cùng được thành lập từ năm 1995
và cùng tồn tại và nổi tiếng cho đến nay.Có thể coi năm 1995 là mốc phát triển
Thương mại điện tử trên Thế giới. Amazon được coi là công ty thương mại điện tử
đầu tiên và thành công nhất trong thời điểm hiện tại với doanh thu hàng năm lên
đến hàng chục tỉ đôla.Ở amazon bạn có thể tìm được tất cả các mặt hàng mà bạn
muốn
Ở Việt Nam, năm 1997 người dân bắt đầu có thể dùng Internet nhưng chưa
phổ biến đại trà, đến năm 2000 thì đã có nhiều cửa hàng Internet và hầu như ai
cũng có thể dùng với chi phí không cao.Trước năm 2000, hầu như rất ít doanh
nghiệp có website. Đến khoảng năm 2004 thì Bộ Thương mại thành lập Vụ
Thương mại điện tử (nay là Cục Thương mại điện tử và Công nghệ thông tin) để
hỗ trợ và thúc đẩy sự phát triển Thương mại điện tử ở Việt Nam.
Như vậy, trên thế giới Thương mại điện tử đang ở trong giai đoạn phát triển nhanh
và bền vững và ở Việt Nam thì Thương mại điện tử cũng đã phát triển 08 năm nay.
Một chặng đường cũng không quá ngắn nhưng thương mại điện tử của chúng ta
còn non trẻ và chưa phát triển được so với các nước phát triển trên thế giới nhưng
chúng ta đang cố gắng và làm tất cả những gì có thể để làm được điều đó .Mong
rằng trong vài năm sắp tới, Thương mại điện tử ở Việt Nam sẽ gặt hái được nhiều
thành công hơn!
Nguyễn Quang Quỳnh Page 24
25
2.1.2. Quá trình phát triển thương mại điện tử ở Việt Nam
Nhìn chung việc phát triển TMĐT là một xu thế tất yếu trong việc phát triển

nền kinh tế quốc gia trong xu thế hội nhập toàn cầu hóa. Nắm bắt được tình hình
đó, đảng và chính phủ đã tạo những điều kiện để triển khai hệ thống thương mại
điện tử.
Trong nghị quyết 49/CP ngày 04/08/1993 của Chính phủ có nêu rõ: “Mục
tiêu xây dựng và phát triển công nghệ thông tin ở nước ta đến năm 2000 là: xây
dựng những nền móng bước đầu vững chắc cho một kết cấu hạ tầng về thông tin
trong xã hội, có khả năng đáp ứng các nhu cầu cơ bản về thông tin trong quản lý
nhà nước và trong các hoạt động kinh tế-xã hội…”. Một trong những kết cấu hạ
tầng đó là: hệ thống các đường truyền tin thông minh, hệ thống các thiết bị đầu
cuối và các phần mềm kèm theo dùng để trao đổi, xử lý thông tin. Mục tiêu hàng
đầu trong kế hoạch tổng thể đến năm 2000 của chương trình quốc gia về công nghệ
thông tin nêu rõ: “Xây dựng hệ thống các máy tính và các phương tiện truyền
thông được liên kết với nhau trong các mạng với những công cụ phần mềm đủ
mạnh, các hệ thống thông tin và cơ sở dữ liệu có khả năng phục vụ các hoạt động
quản lý nhà nước và các hoạt động huyết mạch của nền kinh tế”. Mặt khác nhu cầu
của xã hội về thông tin đang phát triển rất nhanh. Trước tình hình đó, tổng công ty
bưu chính- viễn thông đã xây dựng kế hoạch tổng thể về phát triển mạng và dịch
vụ truyền số liệu tới năm 2000 nhằm tạo ra một kết cấu hạ tầng vững mạnh về
mạng số liệu của Việt Nam.
Ngày 19/11/1997 Việt Nam chính thức nối mạng với Internet toàn cầu và
mở ra con đường mới cho sự bắt đầu hình thành và phát triển thương mại điện tử ở
Việt Nam. Nếu cuối năm 2003 số người truy cập internet ở Việt Nam là khoảng 3,2
triệu người thì đến cuối năm 2004 con số này tăng lên gần gấp đôi tức khoảng 6,2
Nguyễn Quang Quỳnh Page 25