Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

LỜI NĨI ĐẦU

Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế đang diễn ra
với quy mơ ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho q
trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán và kí kết các hợp đồng trên lĩnh vực
kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng. Kinh nghiệm các
nước đi trước cho thấy, muốn thốt khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu cần phải biết đón
nhận các cơ hội, vượt qua các thách đố của tồn cầu hố, chủ động tham gia hội
nhập một cách sâu sắc vào các mối quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế trên
phạm vi tồn cầu. Trong q trình thực hiện các giao dịch kinh tế và kinh doanh
quốc tế, đàm phán là một hoạt động khơng thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt.
Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích của các chủ thể tham
gia.
Việt Nam đang trong q trình chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hố tập trung
sang nền kinh tế thị trường, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong
kinh tế và kinh doanh quốc tế, đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt
động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong
giai đoạn hiện nay” được chọn để nghiên cứu
Ngồi lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được trình
bày trong ba phần:
Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và
kinh doanh quốc tế.
Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh
quốc tế ở Việt Nam hiện nay
Phần III: Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh
vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam.
Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc
tế được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái qt về vị thế của nền
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
kinh t Vit Nam trong nn kinh t th gii, nhúm sinh viờn thc hin ti ó cú
mt vi quan sỏt v cỏc vn ni bt liờn quan ti hot ng m phỏn trong lnh

vc kinh t v kinh doanh quc t ca chớnh ph v mt s doanh nghip Vit
Nam. Trng tõm nghiờn cu ca ti chớnh l cỏc vũng m phỏn ca Vit Nam
vi cỏc quc gia phỏt trin trờn th gii nh M, Nht, EU nhm xỳc tin quỏ
trỡnh gia nhp t chc thng mi th gii WTO ca Vit Nam. Cựng vi ú, nhúm
cng ó nghiờn cu mt s cuc m phỏn kinh doanh quc t gia cỏc doanh
nghip ca Vit Nam vi mt s doanh nghip hoc tp on kinh t ln ca th
gii. T nhng quan sỏt c th ú, nhúm sinh viờn thc hin ó cú c nhng
ỏnh giỏ sỏt thc v tng th v thc trng lnh vc m phỏn kớ kt hp ng kinh
t v kinh doanh quc t ca Vit Nam, rỳt ra nhng thnh cụng cng nh tht bi,
cỏc nguyờn nhõn ch yu v nhng nh hng cng nh h thng cỏc gii phỏp c
bn hon thin tng bc hot ng m phỏn vi cỏc i tỏc nc ngoi trong
quỏ trỡnh hi nhp kinh t quc t ca Vit Nam.









THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
PHN I
MT S VN Lý LUN C BN V M PHN
TRấN LNH VC KINH T V KINH DOANH QUC T

1.Khỏi nim, c s, c im v phõn loi m phỏn.
1.1. Khỏi nim v m phỏn trong kinh t v kinh doanh quc t.

m phỏn l mt hot ng c bn ca con ngi. Trong cuc sng hng

ngy, m phỏn hin din mi lỳc, mi ni. Cú rt nhiu khỏi nim, nh ngha v
m phỏn. Vỡ m phỏn din ra trong mi lnh vc ca cuc sng, m trong mi
lnh vc li cú nhng nh ngha khỏc nhau.
Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thỡ: nh ngha v m phỏn n gin nht,
mi nguyn vng tho món yờu cu v mi nhu cu tỡm kim s tho món, ớt nht
u ny n t mm mng ca quỏ trỡnh ngi ta trin khai m phỏn. Ch cn
ngi ta vỡ mun bin i quan h h tng m trao i vi nhau v quan m, ch
cn ngi ta mun hip thng bn bc i n nht trớ, l h tin hnh m
phỏn. m phỏn thụng thng tin hnh gia cỏ nhõn, h hoc vỡ bn thõn mỡnh,
hoc thay mt cho on th cú t chc, vỡ th cú th coi m phỏn l b phn cu
thnh ca hnh vi nhõn loi, lch s m phỏn ca nhõn loi cng lõu di nh lch
s vn minh nhõn loi.
Theo Trng Tng(Trung Quc) thỡ: m phỏn l hnh vi v quỏ trỡnh m
ngi ta mun iu ho quan h gia hai bờn tho món nhu cu ca mi bờn, thụng
qua hip thng m i n ý kin thng nht.
Theo Roger Fisher v William Ury(USA): m phỏn l phng tin c bn
dt c iu chỳng ta mong mun t ngi khỏc. ú l s trao i ý kin qua
li nhm t c tho thun trong khi bn v phớa bờn kia cú mt s li ớch chung
v mt s li ớch i khỏng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Một cách khái qt: “Đàm phán là hành vi và q trình, mà trong đó hai hay
nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm
còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.
Nói một cách khác, có thể hiểu đàm phán là q trình hai hay nhiều bên có
lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều
hồ các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa
hố lợi ích và tối thiểu hố mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia
đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia.
Trong vơ vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán
trong đó các u cầu đặt ra khơng cao và khơng cần phải lập kế hoạch trước cho

q trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa
những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm
phán trong kinh tế và kinh doanh, u cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn
bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Đề tài này tập trung nghiên
cứu dạng thứ hai-đàm phán trong kinh tế và kinh doanh. Các bên đàm phán cho
rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ
chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ta. Vậy, đàm phán trong kinh doanh là
một q trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề
xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn.
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vượt ra khỏi
biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu. Với góc nhìn mới này đàm phán lại
mang một sắc thái riêng: “Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là hành vi
và q trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao
đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến
một thoả thuận thống nhất.”
1.2. Những cơ sở của đàm phán quốc tế.
1.2.1. Những cơ sở chung của đàm phán.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
m phỏn cú th c din ra di nhiu dng khỏc nhau, mi loi hỡnh m
phỏn cú nhng nột c trng riờng. Tuy vy, dự tin hnh trờn lnh vc no, theo
kiu no thỡ m phỏn cng da trờn nhng c s chung nht nh. ú l:
Th nht: m phỏn l quỏ trỡnh tỏc ng ln nhau gia cỏc ch th cú
li ớch chung v li ớch xung t nhm ti a hoỏ li ớch chung v gim thiu s
xung t v li ớch gia cỏc bờn, t ú i ti cỏc gii phỏp cú th chp nhn cho cỏc
ch th ú. C s gc r ca mi hot ng m phỏn l vn li ớch. Gia cỏc
bờn m phỏn cú cỏc loi li ớch sau:
Li ớch chung cho c hai bờn.
Li ớch riờng ca tng bờn m khụng ph thuc trc tip v bờn kia.
Li ớch xung khc: nu phn li ớch ca bờn ny tng lờn bao nhiờu thỡ
phn li ớch ca bờn kia gim i by nhiờu.

Mi quan h c th hin qua s sau õy

R1,R2: Min li ớch riờng ca tng bờn
C1,C2: Min trựng hp li ớch chung ca hai bờn
X: Min li ớch xung khc
Nh vy khi m phỏn cn phi xỏc nh c min trựng hp li ớch v
min xung khc li ớch. Gia nhng li ớch nycú múi liờn quan v cú th chuyn
hoỏ cho nhau. Khi ngi ta nhỡnh thy s xung khc li ớch tc l phỏt hin c
mõu thun. Mõu thun ny cú th c gii quyt khi h thin hnh bn bc, trao
i t ti mt tho thun no ú vi s phõn chia li ớch cho cỏc bờn. Cũn nu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
họ phát hiện được sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán thì đó chính là
động lực chung thúc đẩy hành động của họ.

 Thứ hai: Luôn luôn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa “hợp
tác” và “xung đột” trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quá trình thống
nhất giữa các mặt đối lập. Lợi ích của phía bên này thường nằm ở sự chấp nhận của
phía bên kia và những thoả hiệp đạt được phải bảo đảm lợi ích cho tất cả các bên,
đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên
có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy các bên luôn luôn tích
cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối
phương(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán.
Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diện
trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phán
theo khuynh hướng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan
tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng
bộ này đến nhượng bộ khác. Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoả mãn
được những nhu cầu tối thiểu của đối phương (đem lại lợi ích cho họ kể cả trường
hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu không thực hiện được như vậy, đối
phương tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải từ bỏ

những lợi ích có thể thu được của mình nếu đi tới sự thoả hiệp.
 Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa
các chủ thể. Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì bên có thế
lực hơn thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía
bên kia, bên yếu thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. Khi các bên cân
tài , cân sức thì có thể đạt đượng những thoả hiệp tương dối cân bằng vè lợi ích cho
tất cả các bên.
 Thứ tư: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật.
Việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án và đối sách đàm phán là mặt có tính
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
khoa học của đàm phán. Với cùng một nội dung đàm phán, trong những điều kiện
và hồn cảnh như nhau thì kết qủa thu được thường khơng giống nhau, điều đó
phản ánh tính nghệ thuật của đàm phán. Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ thuật ở đây
chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với đòi hỏi của tình hình
thực tế. Một nhà đàm phán giỏi là người biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa
học với tính nghệ thuật của đàm phán. Hoạt động đàm phán do con người tiến hành
nên nó chịu sự chi phối khơng những bởi lý trí mà cả tình cảm, tâm lý cuả họ, chịu
ảnh hưởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyền thống của họ. chỉ có sự kết
hợp được hài hồ những yếu tố khác nhau và hiểu rõ tâm lý của đối tác đàm phán
thì mới hy vọng đạt được thành cơng.
 Thứ năm: Đánh giá một cuộc đàm phán thành cơng hay thất bại khơng
phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy
nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:
• Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá
một cuộc đàm phán thành cơng hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc
đàm phán, trước hết cần phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán có đạt
kết quả ban đầu khơng? Mức độ thực hiện cao hay thấp?...
• Tiêu chuẩn tối ưu hố giá thành-chi phí thấp nhất.
• Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.
1.2.2. Những cơ sở riêng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

Ngồi những cơ sở chung nêu trên, đàm phán trong kinh doanh quốc tế còn
phải dựa trên những cơ sở sau đây:
 Một là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh nên nó
chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu,
quy luật cạnh tranh… Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các phương pháp và
thủ thuật kinh doanh đặc biệt là các phương pháp cạnh tranh, phương pháp
marketing quốc tế… một nhà đàm phán muốn thành cơng chắc chắn phải am hiểu
các quy luật kinh tế, các phương pháp và thủ thuật kinh doanh nói trên.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
 Hai là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế
thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao. Nếu quan hệ chính
trị và ngoại giao giữa các quốc gia đối tác ở tình trạng hữu hảo và hiểu biết lẫn
nhau thì sẽ tạo thuận lợi cho các cuộc đàm phán này. Thơng thường một cuộc đàm
phán quốc tế chịu sự chi phối của một hiệp định song phương hoặc đa phương nào
đó. Các hiệp định này chính là khn khổ và hành lang pháp lý cần thiết được qn
triệt trong q trình đàm phán. Các cuộc đàm phán giữa các đối tác nằm trong một
liên kết kinh tế quốc tế sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp của những cam kết giữa các
quốc gia thành viên trong liên kết này.
 Ba là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế
thường chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị
trường thế giới, nhiều khi những biến động này mang tính đột biến bởi những cuộc
khủng hoảng như khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng
sắt thép hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-qn sự. Những biến động quốc tế nói
trên chắc chắn sẽ ảnh hưởng đáng để đến các cuộc đàm phán diễn ra trong lĩnh vực
kinh tế và kinh doanh quốc tế.
1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.
Ngồi những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinh doanh
quốc tế tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây:
 Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc
tịch khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán quốc tế với đàm phán

trong nước. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác
nhau về ngơn ngữ, về pháp luật, về văn hố, về tâm lý… Điều này làm tăng tính
phức tạp của đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.
 Hai là: Sử dụng ngơn ngữ và thơng tin là phương tiện chủ yếu trong
đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dịng những ngơn
ngữ phổ thơng khác nhau. Do đó, một trong những việc quan trọng cần phải làm
một cách chu đáo là chọn ra được một ngơn ngữ chung, có thể sử dụng một cách
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
thun tin cho tt c cỏc bờn trong m phỏn cng nh khi ký hp ng kinh doanh
quc t. iu ú ũi hi phi cú chuyờn gia v ngụn ng trong quỏ trỡnh m phỏn.
Ba l: Cú s gp g ca cỏc h thng lut phỏp ca cỏc quc gia khỏc
nhau trong quỏ trỡnh m phỏn. H thng lut phỏp ca mi quc gia phn ỏnh v
bo v li ớch ca quc gia ú. Hn na, mt s khỏi nim c bn cng nh quy
phm phỏp lut ca mi nc cú s khỏc nhau nht nh a ti s xung t phỏp
lut gia cỏc quc gia. iu ny nh hng rt ln n quỏ trỡnh m phỏn v ký
kt hp ng. Vic la chn ngun lut iu chnh cỏc hp ng kinh doanh
quc t nh lut ca nc bỏn, lut ca nc mua hoc lut ca mt nc th ba
cng nh vic vn dng cỏc iu c quc t t cn phi c cõn nhc v xỏc nh
trong quỏ trỡnh m phỏn.
Mt trong nhng im quan trng trong m phỏn quc t l cỏc bờn cn phi
tho thun v i n thng nht vic chn ra mt h thng lut phỏp ỏp dng
gii quyt cỏc tranh chp (nu cú).
Bn l: Cú s gp g gia cỏc nn vn hoỏ, cỏc phong tc tp quỏn
khỏc nhau trong m phỏn rong lnh vc kinh t v kinh doanh quc t. Mi quc
gia thng cú mt nn vn húa, truyn thng v phong tc tp quỏn riờng. Vỡ vy
cú th thnh cụng trong m phỏn (cú cỏch ng x v ra quyt nh chớnh xỏc),
mi bờn tham gia m phỏn cn phi hiu c nhng nột c bn v cỏc yu t núi
trờn ca i tỏc. Chng hn khi m phỏn vi cỏc i tỏc l ngi chõu ỏ, chỳng ta
cn phi trỏnh lm mt th din ca h(vi ngi Nht v ngi Triu Tiờn vic
th din cú th dn ti hnh ng t sỏt, nhng i vi ngi M thỡ vic ú li

khụng quan trng). Chỳng ta cng bit rng, trong m phỏn ngi Trung Quc
bit cỏch nghe v rt kiờn nh, do ú vic kộo di thi gian m phỏn i vi h
khụng quan trng, cũn ngi M thng hay núi nhiu v li khụng mun kộo di
thi gian m phỏn
1.4. Phõn loi m phỏn
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phân loại đàm
phán có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dưới đây là một số cách phân loại
đàm phán thường hay sử dụng:
• Căn cứ theo số bên tham gia có 3 loại:
 Đàm phán song phương.
 Đàm phán đa phương.
 Đàm phán theo nhóm đối tác.
• Căn cứ theo thời gian tiến hành đàm phán:
 Đàm phán dài hạn(vòng đàm phán).
 Đàm phán một lần.
• Căn cứ theo nội dung đàm phán:
 Đàm phán kinh tế.
 Đàm phán chính trị.
 Ngoại giao…
• Căn cứ theo phạm vi của giải pháp:
 Đàm phán trọn gói: là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng
thể bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan với nhau.
 Đàm phán từng phần.
• Căn cứ theo chủ thể:
 Đàm phán ở cấp vĩ mô.
 Đàm phán ở cấp vi mô.
2. Các yếu tố của đàm phán
Đàm phán diễn ra trong những điều kiện khách quan và chủ quan khác nhau,
trong không gian, thời gian với những ý đồ và mong muốn của mỗi bên cùng với

năng lực chuyên môn, sự am hiểu đời sống xã hội khác nhau. Do đó, khi xem xét
đánh giá và tổ chức một cuộc đàm phán người ta thường lưu tâm đến những yếu tố
cơ bản sau đây:
2.1. Bối cảnh của đàm phán
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
Ni dung ca bi cnh m phỏn bao gm cỏc yu t khỏch quan v tỡnh hỡnh
chớnh tr, kinh t, xó hi, trong ú nhng yu t kinh t cú nh hng trc tip n
m phỏn trong kinh t v kinh doanh quc t. Cỏc yu t kinh t bao gm: tỡnh
hỡnh sn xut v tiờu th, quan h cung-cu trờn th trng, tỡnh hỡnh tng trng
hay suy thoỏi, tỡnh hỡnh gớa c v lm phỏt, cỏc yu t ngoi lai(chin tranh, thiờn
tai). iu quan trng l cỏc nh m phỏn cn nm bt c chiu hng bin
ng ca cỏc yu t ú xem xột mc nh hng ca chỳng trong tng lai.
Nu xột theo phm vi nh hng trong m phỏn ngi ta cũn quan tõm n
bi cnh chung v bi cnh riờng. Bi cnh riờng l bi cnh ca tng bờn(bi cnh
ni ti), cú nh hng trc tip n ý , k hoch, yờu cu ca tng bờn. Bi cnh
chung v bi cnh riờng cú mi quan h vi nhau, nhng bi cnh riờng thng cú
nh hng trc tip vi mc ln hn i vi tng bờn. Bi cnh riờng thuc
phm vi ca tng bờn v cú nhiu yu t cng c gi bớ mt i vi bờn kia(bờn
i tỏc), hoc cng cú th do thiu thụng tin m bờn i tỏc khụng hiu c.
Trong m phỏn cn lu ý gi kớn bi cnh ca mỡnh mc cn thit, mt
khỏc cn thm dũ, tỡm hiu bi cnh ca i phng cú c cỏc ng x v a
ra quyt nh phự hp. Quỏ trỡnh m phỏn chớnh l quỏ trỡnh trao i thụng tin
gia cỏc bờn h tỡm thy li ớch chung v li ớch ca mi bờn ng thi vn phi
gi quyn ch ng v bớ quyt cho mi bờn.
2.2. Thi gian v a im ca m phỏn
Xột v mt thi gian, m phỏn l mt quỏ trỡnh, quỏ trỡnh ny cú khi im
v kt im v cú th chia ra thnh nhiu bc thc hiờn. Quỏ trỡnh i ti kt
im l quỏ trỡnh t c phng ỏn vi nhng iu kin chp nhn c hoc
mc cao hoc mc thp nht. Mc thp nht cú th chp nhn c gi l im
cht, nú gn lin vi thi im cú th kt thỳc m phỏn. Núi cỏch khỏc, im

cht l im m ti ú gii hn v quyn li v ngha v ca cỏc bờn cú th c
chp nhn.
Khi tin hnh m phỏn cn lu ý rng:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phương.
- Tìm hiểu điểm chết của đối phươngthông qua thăm dò, quan sát thái độ
của đối phương để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian
mà đối phương có thể chấp nhận.
Yếu tố thời gian đàm phán có thể đưa tới sự thay đỏi tương quan lực lượng
giữa các bên. thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm dò,
xác định ý đồ của đối phương, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với đối
phương, là quá trình gặp gỡ và đưa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xét
mỗi đối phương có phương án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau.
Địa điểm đàm phán có thể được chọn tại địa bàn của một bên tham gia hoặc
cũng có thể chọn một địa điểm trung gian độc lập. Thông thường, việc chọn địa
điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có ưu thế hơn, ít nhất là về mặt tâm lý(tăng
thêm lòng tự tin). Trong thực tế, người ta thường chọn một địa điểm trung gian độc
lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan hơn cho các
bên tham gia.
2.3. Năng lực của đàm phán
Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình và kết
quả đàm phán. Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: tư chất, chức vụ
của người đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin,
khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp. Tựu
chung lại, nhà đàm phán có ba năng lực cơ bản như sau:
• Năng lực chuyên môn: Yêu cầu về chuyên môn đối với nhà đàm phán
trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế là phải có một trình độ nhất định(cả lý
luận và kinh nghiệm thực tiễn) về kinh tế và kinh doanh nói chung và kinh tế và
kinh doanh quốc tế nói riêng. Đặc biệt, nhà đàm phán phải có sự hiểu biết rất chi
tiết, cụ thể về nội dung, đối tượng và mục đích của cuộc đàm phán do mình đảm

nhiệm. Năng lực chuyên môn này thể hiện ở sự am hiểu sâu về một hoặc một số
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
lnh vc chuyờn mụn no ú cú liờn quan n cuc m phỏn ú nh am hiu v
kinh t, v thng mi, v k thut cụng ngh, v phỏp lý
Nng lc phỏp lý: L kh nng ca ngi m phỏn trong vic nm vng
lut phỏp nc mỡnh, lut phỏp nc i tỏc cng nh lut phỏp quc t, c bit l
lut cú liờn quan n lnh vc kinh t v kinh doanh quc t.Ttrong quỏ trỡnh m
phỏn, nh m phỏn phi m bo tớnh cụng khai v phi cú y t cỏch phỏp lý
i din cho cụng ty ca mỡnh khi tham gia m phỏn v ký kt hp ng.
Nng lc mo him: Trong kinh t v kinh doanh núi chung v kinh t v
kinh doanh quc t núi riờng, mun thu li nhun cao thụng thng nh kinh doanh
phi bit chp nhn ri ro v dỏm mo him, bit vt qua tht bi i ti thnh
cụng. Vỡ vy, cú c thnh cụng trong m phỏn, nh m phỏn cng cn phi
cú nng lc mo him, tc l phi dng cm, vng vng v ụi khi cn phi quyt
oỏn(trờn c s ó hiu bit v phõn tớch tỡnh hung rừ rng) khụng b l thi c.
2.4. i tng, ni dung v mc ớch ca cuc m phỏn
Mi cuc m phỏn u cú i thng, ni dung v mc ớch nht nh. i
tng, ni dung v mc ớch ca m phỏn cn phi c lm rừ ngay t u
m bo cho cuc m phỏn cú th i ti kt qu nh mong mun ca cỏc bờn
tham gia. Trong m phỏn trờn lnh vc kinh t v kinh doanh quc t, i thng,
ni dung v mc ớch c xỏc nh nh sau:
i tng ca cỏc m phỏn trong lnh vc kinh t v kinh doanh quc
t: l cỏc hot ng mua bỏn, trao i hng hoỏ v dch v, hot ng chuyn giao
cụng ngh, hot ng u tmang tớnh quc t(tc l trong cỏc bờn tham gia ớt
nht phi cú hai bờn cú quc tch khỏc nhau). i tng ny phi c xỏc nh rừ
cho tng cuc m phỏn c th.
Ni dung ca cỏc cuc m phỏn trong lnh vc kinh t v kinh doanh
quc t: ch yu l tin hnh bn bc, tho thun cỏc vn nh gớa c, cht lng,
mu mó, phng thc v iu kin giao hng, phng thc u t, trỏch nhim ca
cỏc bờn tham gia, iu kin khiu ni v gii quyt tranh chp(nu cú)Vn

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
trọng yếu của nội dung đàm phán được xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ
thể. Chẳng hạn như trong đàm phán về hoạt động đầu tư thì loại hình đầu tư, hình
thức góp vốn là những vấn đề được các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong
đàm phán mua bán hàng hóa thì thông thường giá cả, chất lượng và điều kiện giao
hàng là những vấn đề được bàn bạc nhiều nhất.
Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nội dung
của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dưới đây
1. Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán có
chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy.
2. Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc và hợp
lôgic. Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sai lầm, thiếu
tính thuyết phục.
3. Bảo đảm tính trực quan của đối tượng đàm phán: Sử dụng tối đa các
phương tiện bổ trợ (nghe, nhìn…) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi óc tưởng
tượng, nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểu mang
tính cụ thể, bớt chung chung, trừu tượng.
4. Bảo đảm phương hướng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phải luôn
ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luôn lưu ý nhắc nhở đối tác đàm phán về điều
đó nhằm tạo nên tính hướng đích cho các thông tin và nội dung các vòng tranh
luận.
5. Quy tắc về nhịp điệu: Cố gắng tăng cường độ thương lượng vào lúc gần
kết thúc đàm phán, xoay quanh những vấn đề then chốt, quan trọng.
6. Quy tắc nhắc lại: Cần phải nhắc lại những vấn đề cơ bản, có ý nghĩa quan
trọng giúp cho đối tác nắm được thông tin cần thiết.
7. Quy tắc bất ngờ: Phải suy nhgĩ chọn lọc thông tin, gây được bất ngờ đối
với đối tác vào thời điểm cần thiết.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
8. Bảo đảm tính hàm súc của nhận xét và lập luận: Cần tổ chức đàm phán
sao cho có những “cao trào” (đòi hỏi đối tác phải tập trung chú ý) và “thối trào”

(cho phép đối tác nghỉ ngơi, liên tưởng, suy nghĩ).
9. Bảo đảm thơng tin đầy đủ cho nội dung cuộc đàm phán.
10. Bảo đảm tính hài hước, châm biếm vừa phải. Khi cần phải diễn tả ý nghĩ
khó chịu và phản bác lại ý kiến thì hài hước hoặc châm biếm có tác dụng đặc biệt.
Ngồi 10 quy tắc nêu trên, khi đàm phán cần lưu ý một số điểm sau:
 Nội dung và phương pháp tiến hành đàm phán có ý nghĩa rất lớn
đối với bất kỳ cuộc đàm phán nào.
 Chú ý phân biệt sự kiện và lời bình về sự kiện đó.
 Tốt nhất là có các phương án khác nhau cho một cuộc đàm phán.
 Ln ln quan tâm, chú ý đến đối tác đàm phán vì quan hệ hiểu
biết có ý nghĩa rất lớn đến cơng việc kinh doanh.

• Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà đàm
phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế đặt ra là phấn đấu đạt được là
một hợp đồng mua bán hàng hố, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao cơng nghệ,
một dự án đầu tư(dưới hình thức liên doanh, 100% vốn nước ngồi., ODA…)v.v..
mà hai bên có thể chấp nhận được.
Trong q trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng, nội
dung và mục đích đã được xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn chưa cụ thể
cần thảo luận để làm rõ thêm.
3. Các ngun tắc cơ bản trong đàm phán
Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng
thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn…điều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người
đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy,
khơng thể áp dụng máy móc, rập khn những ngun tắc, kinh nghiệm của người
khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói như vậy khơng có nghĩa là đàm phán
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
khơng có ngun tắc, vẫn có những ngun tắc cơ bản cần nắm vững, nếu khơng sẽ
phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình. Những ngun tắc đó là:
• Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có

thể thối lui hay từ chối tham dự đàm phán.
• Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả
thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả đơi bên.
• Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định
khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một
bên thì khơng cần xảy ra đàm phán.
• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời
gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết
quả cuối cùng của đàm phán.
• Một kết cục thành cơng của đàm phán khơng phải là giành thắng lợi bằng
mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.
• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi
trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
4. Các phương thức và kiểu đàm phán
4.1. Phương thức đàm phán
Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và trong kinh tế và kinh doanh quốc tế
nói riêng, người ta có thể sử dụng một trong ba phương thức đàm phán: đàm phán
qua thư tín, qua điện toại và gặp gỡ trực tiếp. Ngồi ra còn có các hình thức biến
tướng như qua telex, telefax…
4.1.1. Đàm phán qua thư tín.
Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này
thường là sự khởi đầu và giúp cho viêc duy trì những giao dịch lâu dài. So với
phương thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí,
các quyết định đưa ra thường được cân nhắc kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý
kiến của tập thể. Kể cả trường hợp có thể đàm phán trực tiếp hay qua điện thoại
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
người ta vẫn dùng phương thức thư tín vì nó tạo ra nề nếp tốt trong quan hệ với bạn
hàng. Giao dịch qua thư tín còn có ưu điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều
khách hàng; trong soạn thảo thư tín có điều khéo léo dấu dược ý đồ thật của mình.
Khi soạn thảo thư cần chú ý đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương và kiên

nhẫn với các quy định chuẩn mực. Thư nên viết ngắn, rõ ràng, tránh sự hiểu lầm, và
sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho đối tác. Nên kiên nhẫn trả lời đối tác mọi vấn
đề, kiên nhẫn theo đuổi đối tác bằng nhiều thư liên tiếp và nên giữ quan hệ thường
xuyên trong thời gian dài. Kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch
dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những
đối tác mới xuất hiện lần đầu. Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược
điểm là chậm trễ, dễ bỏ lỡ cơ hội, khó biết được ý đồ thật của đối tác và không ứng
xử được linh hoạt. Ngày nay, người ta dùng hình thức thư điện tử qua hệ thống
Internet hoặc telefax sẽ khắc phục được sự chậm trễ nói trên.
4.1.2.Đàm phán qua điện thoại.
Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển như hiện nay, giao dịch
qua điện thoại cũng là một phương thức được sử dụng phổ biến. Trao đổi qua điện
thoại đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm cần thiết. Tuy vậy, việc trao đổi
qua điện thoại thường bị hạn chế do cước phí điện thoại khá cao nên không thể thảo
luận chi tiết mọi vấn đề. Mặt khác do không có gì làm bằng chứng cho các thoả
thuận qua điện thoại nên phương thức này thường chỉ được sử dụng trong những
trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài
chi tiết của hợp đồng. Bởi vậy, người ta còn sử dụng kết hợp việc giao dịch qua
điện thoại với việc dùng telefax.
4.1.3.Đàm phán trực tiếp.
Hai phương thức đàm phán nói trên có những ưu điểm nhất định, song nhiều
khi đàm phán theo hai phương thức đó không đem lại kết quả như mong muốn vì
các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng như không
thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân nhượng hợp lý. Giao dịch
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
đàm phán qua thư tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng có quy
mơ nhỏ, khơng có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với nhau cề các điều
kiện đưa ra. Trao đổi qua thư tín, điện thoại thường đóng vai trò khởi đầu cho giao
dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn,
có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng giữa các bên trước khi đi đến ký

kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao đổi các điều kiện đặt ra là phương
thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Trong q trình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực
tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiều dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ…và có
thể tác động đến quan điển và mong muốn của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể
khác nhau, từ đó tạo điều kiện cho các bên có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của
mình và hiểu được quan điểm của đối tác, trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối
ưu dung hồ lợi ích giữa các bên. Phương thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải
quyết những bất đồng và nhiều khi là lối thốt duy nhất cho những cuộc đàm phán
qua thư tín, điện thoại đã kéo dài q lâu khơng có kết quả.
Tuy nhiên, đây cũng là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất.
Đàm phán trực tiếp thường tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp. Nó đòi hỏi nhà
đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thơng tin cần thiết, tự chủ,
linh hoạt trong việc xử lý tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa
chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán. Chủ
nhà sẽ có nhiều thuận lợi nhưng trách nhiệm cao hơn và phải có đức tính hào hiệp.
Còn khách tuy có bất lợi về mơi trường nhưng lại có thể khai thác được lợi thế khi
trực tiếp thu thập thơng tin ở nước sở tại và có thể sử dụng các thủ thuật trì hỗn
tạm thời trong q trình đàm phán. Nói chung, đàm phán trực tiếp đòi hỏi tốn nhiều
cơng sức, tiền bạc và thời gian của cả hai nên nên phải biết khai thác triệt để hiệu
quả của nó.
Các phương thức đàm phán nói trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung
cho nhau. Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dùng phương thức thư
tín, khi cần xác nhận lại các chi tiết một các nhanh chóng và kịp thời nên dùng
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
phng thc in thoi, cũn t c kt qu v nhanh chúng dt im cuc
m phỏn ó kộo di nờn dựng phng thc trc tip.
Kt thỳc cuc m phỏn thng i n kt qu cui cựng l mt hp ng
c ký kt. Hp ng ú cú th l hp ng bng li hoc hp ng ký kt di
dng vn bn tu theo yờu cu ca cỏc bờn tham gia. c im ca hai dng hp
ng núi trờn ó c tng kt li nh sau:

Bng vn bn

Bng li

Tớnh an ton
C hai bờn u bit chớnh xỏc l h ó
tho thun iu gỡ, nu cú s quờn lóng
hoc nhm ln thỡ cú th kim tra li
trong vn bn hp ng.
Sau mt thi gian hai bờn cú th quờn hoc
khụng ng ý(c tỡnh quờn) v nhng iu ó
ha v tho thn vi nhau.
Tớnh ton din
Khi tho hp ng, cỏc bờn cú th tớnh Mt s iu khon ph cú v l nh nhng li
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
n cỏc iu khon ph cng nh cỏc
iu kin liờn i m khi tho lun
bng li cú th cha cp n.

quan trng cú th cha c cp. iu ny
s tr thnh vn ln khi hp ng b trc
trc.
Tớnh rừ rng
Nu cú xy ra tranh chp hp ng v
kin tng thỡ cỏc vn bn s l bng
chng rừ rng cho to ỏn v cỏc c
quan trng ti.
Khi cú tranh chp, cỏc c quan trng ti v
to ỏn s khụng cú cn c rừ rng v vic cỏc
bờn ó tho thun vi nhau nhng gỡ.
Liờn quan n ngi th ba
Thun tin cho ngi th ba(cụng ty
m, cụng ty liờn quan, c quan qun lý
Nh nc) nghiờn cu, thc hin v
giỏm sỏt hp ng.
Khú gii thớch cho ngi th ba, nht l i
vi trng hp cỏc cụng ty a quc gia.

Ngun: Do nhúm sinh viờn t tng hp
4.2. Kiu m phỏn
Trong thc t cú nhiu kiu (cỏch thc) m phỏn khỏc nhau vi nhng k
thut khỏc nhau v a li kt qu khỏc nhau, õy, trờn giỏc kt qu m phỏn
thu c cú th phõn ra ba kiu m phỏn nh sau:
4.2.1. Kiu m phỏn c-c (hay Thng-Thng)
L kiu m phỏn thnh cụng nht, trong ú tt c cỏc bờn u thu c li
ớch, tu theo yờu cu v mc ớch ca h. õy l s gp g li ớch trờn c s lũng
chõn thnh v trung thc. Cỏc nờn cựng nhau tỡn ra v tha nhn li ớch chớnh ỏng
ca i tỏc, khụng h b tht vng. Kiu m phỏn ny ly s hp tỏc lõu di
lm mc tiờu chớnh v nú s c tip tc phỏt trin. Vi kiu m phỏn ny, vic

ký kt v thc hin hp ng c din ra mt cỏch thun li, nhanh chúng, phự
hp vi mong mun ca hai bờn, nú th hin s tin cy v hiu bit ln nhau cng
nh phn ỏnh tiờu chun mi ca o c kinh doanh.
4.2.2. Ku m phỏn c-Mt (hay Thng-Thua)
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Theo kiu m phỏn ny, ngi ta quan nim m phỏn nh mt cuc chin.
Trong ú kt qu cui cựng ca cuc m phỏn l mt bờn t c ton b li ớch
nh yờu cu t ra (thm chớ cao hn c yờu cu ban u), cũn bờn i tỏc hu nh
khụng t c li ớch nh mong mun v ch yu ch l chp nhn cỏc iu kin
ca bờn kia a ra. Vi kiu m phỏn nh vy, ngi ta khụng chỳ ý ti quỏ trỡnh
thc hin hp ng sau ny nh th no v khụng xut phỏt t quan im hp tỏc
gia cỏc bờn. õy cha ng mt s bt bỡnh ng, ộp buc, s khụng trung thc,
la lc ln nhau, tỡm mi cỏch t c li ớch ca mỡnh, bt chp li ớch ca nhi
khỏc. Vi kt qu m phỏn ny nú ó tim n nguy c ca s trc trc trong vic
thc hin hp ng sau ny.

3.2.1 Kiu m phỏn Mt-Mt (hay Thua-Thua)
Kt qu ca cuc m phỏn kiu ny cú th núi l con s 0, thm chớ l s
õm. trng hp ny khụng nhng lm mt thi gian m thoi v cỏc khon phớ tn
m cũn khụng em li li ớch cho cỏc nờn tham gia, thm chớ cú th cũn gõy tn hi
cho quan h gia hai bờn. õy l trng hp m phỏn nm ngoi mong mun ca
cỏc bờn tham gia m phỏn, tuy nhiờn nú vn xy ra hng ngy vi nhng nguyờn
nhõn khỏch quan v ch quan khỏc nhau.
Vic phõn loi m phỏn thao kt qu nh trờn cú vai trũ quan trng trong
vic xõy dng chin lc v chin thut m phỏn.
5. Cỏc pha (giai on) ca quỏ trỡnh m phỏn
Cn c vo ni dung, cuc m phỏn c chia ta thnh cỏc pha nh sau:
5.1. Pha th nht-Chun b
Trong pha ny ngi ta lp ra k hoch, chng trỡnh v chun b cỏc thụng
tin cho cuc m phỏn. Thụng thng, pha ny s quyt nh 70% thnh cụng ca

cuc m phỏn. Do ú, nhng cụng vic ca pha ny chun b thng c giao
cho nhng chuyờn gia cú trỡnh cao (nghip v gii, cú kh nng phõn tớch, tng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
hợp, biết lựa chọn và xử lý thơng tin một cách kinh hoạt…). Nội dung chủ yếu của
pha này bao gồm các cơng việc sau đây:

Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường là
ba mức độ:
- Mỹ mãn-Qua mức kỳ vọng
- Tốt đẹp
- Chấp nhận được.

Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục
tiêu được ưu tiên. Điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương. Ví dụ như
mục tiêu tổng qt được đặt ra trong cuộc đàm phán giữa cơng ty của Italia về việc
mua máy móc thiết bị là cơng ty Hải Hà-Kotobuki sẽ đặt mua một dây chuyền sản
xuất kẹo hoa quả với mẫu mã mới (với điều kiện dây chuyền đó ít nhất được khai
sinh vào thập kỷ 80). Từ mục tiêu tổng qt như vậy, trong khâu chuẩn bị các nhà
đàm phán của cơng ty Hải Hà-Kotobuki phải chia thành các mục tiêu bộ phận như
vấn đề giá cả, các thơng số kỹ thuật, điều kiện và phương thức thanh tốn,… để từ
đó xác định thứ tự ưu tiên cho phù hợp với u cầu cụ thể của cơng ty mình.

Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp cho cả hai bên.

Tính tốn (dự kiến trước) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong
đàm phán, từ đó tìm ra các cách giải quyết hợp lý nhất. Làm như vậy vừa là do đối
phương u cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lòng
tự tin cho các nhà đàm phán.

Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đối

phương muốn gì, họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ thừa… trên cơ
sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong
thương lượng sao cho có hiệu quả.

Lựa chọn thành viên của đồn đàm phán với vơ cấu và năng lực phù
hợp.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán.

Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng
đối tượng.
Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quan trọng và
cần phải triển khai trước khi ngồi và bàn đàm phán.
5.2. Pha thứ hai-Thảo luận
Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêu cầu
và mục tiêu đàm phán với các bước đi có tính chất thăm dò, làm cho đối phương
hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt. Pha thảo luận
thường bao gồm những nội dung cơ bản sau:
 Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán.
 Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau.
 Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan
trọng, điều nào có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lượng được.
 Xác định người có thực quyền trong đàm phán.
 Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho
phép.
 Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán.
Như vậy pha thảo luận giữ vai trò của quá trình truyền đạt thông tin cũng như
qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác.
5.3. Pha thứ ba-Đề xuất

Trong pha này các bên sẽ đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêu
của cuộc đàm phán. Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều điều khoản
khác nhau, trên cơ sở đó các bên thương lượng với nhau theo từng phần một và dần
từng bước đi tới sự thống nhất. Nội dung cơ bản của pha này là:
 Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên
quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính. Các đề xuất này thường nhằm
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và được đưa ra vào thời điểm thích hợp (khi
các bên đã hiểu nhau).
 Xem xét các đề xuất của đối phương, gắn chúng với những đề xuất của
mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương, nhưng khơng nên chấp
nhận tồn bộ.
 Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra, đồng thời
báo hiệu cho đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản
mà đối phương đề xuất.
 Khơng nóng vội, từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và u
cầu của mình.
 Khơng bao giời chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho
bản thân mình.
 Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên, để
suy nghĩ và hội ý trong đồn, hoặc có thể hỗn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần
thiết.
 Làm chủ tiến trình đàm phán, khơng đưa ra các quyết định vội vàng.
 Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định.
5.4. Pha thứ tư-Thoả thuận
Đến pha này có thể xảy ra một trong hai trường hợp:
 Nếu sau một q trình đàm phán nhất định mà khơng đi đến các thoả
thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm
những việc sau:
• Nghỉ ngơi, tạo ra khơng khí thân thiện giữa các bên.

• Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới.
• Có thể thay đổi trưởng đồn hoặc cả kíp đồn phán.
 Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cần
thành lập hợp đồng. Những việc cần làm trong trường hợp này là:
• Chuẩn bị trước bản hợp đồng.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
iu khon no ó nht trớ cn khng nh li trong hp ng.
Son tho hp ng vi ni dung chớnh xỏc, nhng linh hot.
Khi nhng b mt yờu cu no ú cho i phng thỡ phi t mt yờu
cu khỏc cao hn i vi h.
Ký kt hp ng a vo trin khai(hon thnh cỏc th tc cú tớnh cht
phỏp lý).
Ngoi cỏch phõn chia cuc m phỏn thnh 4 pha da vo ni dung nh trờn,
ngi ta cũn cú th cn c v trỡnh t v lụgic ra quyt nh chia cuc m phỏn
thnh 5 giai on nh sau:
Giai on m u.
Giai on truyn t thụng tin.
Giai on lp lun.
Giai on bỏc b lp lun ca i phng.
Giai on ra quyt nh.
Vic phõn chia thnh 4 pha hay 5 giai on tuy khụng ging nhau nhng gia
chỳng cú mi liờn h ln nhau, b sung cho nhau v u cú ý ngha i vi cụng tỏc
t chc v lp k hoch, chng trỡnh m phỏn.
6. Mt s chin lc v chin thut c bn c vn dng trong m
phỏn
Mt vn quan trng ca ngh thut m phỏn l vic la chn c chin
lc v chin thut phự hp cho tng cuc m phỏn c th.
6.1 Chin lc m phỏn v s vn dng
Cú ba loi chin lc m phỏn c bn sau õy: Chin lc m phỏn kiu
cng, chin lc m phỏn kiu mm, chin lc m phỏn kiu hp tỏc.

6.1.1 Chin lc m phỏn kiu cng
õy l chin lc m phỏn trong ú nh o ch theo ui li ớch ca mỡnh
m khụng quan tõm n li ớch ca bờn kia, h s dng cỏc phng phỏp v t
c li ớch trong m phỏn. Khi la chn chin lc ny, nh m phỏn thng
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN