Chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp tại Cty nhựa cao cấp Hàng Không - 5 docx

Thị phần của công ty giữ được sự ổn định bằng việc đảm bảo đúng chất lượng thời gian
theo yêu cầu, quan hệ tốt với các khách hàng và luôn giữ vững uy tín.
Ngoài ra công ty đã và sẽ tiếp tục xuất khẩu sang các thị trường Bỉ, Đài Loan, Nhật Bản,
Lào… nhằm tăng doanh thu, phát triển sản xuất.
Dưới đây là bảng tổng hợp tình hình chung của công ty. Bao gồm các kết quả đạt được trên
các mặt chủ yếu của giai đoạn 1995 đến nay.
Doanh thu hàng năm của công ty tăng trung bình 171,6% lợi nhuận tăng theo tỷ lệ 151,3%,
đây là mức tăng trưởng cao.
Sự cố gắng nỗ lực đã làm cho đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty liên tục được
cải thiện với mức lươnhg bình quân hơn một triệu/ người/tháng. Không khí lao động tại
công ty rất sôi nổi. Ngoài ra liên tục có những hoạt động ngoài giờ như thể htao, văn nghệ,
các hoạt động thi đua… tạo bầu không khí lao động luôn vui vẻ, cởi mở, nhiệt tình. Có được
như vậy công ty phải nâng cấp cơ sở vật chất, công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề cũng
như kiến thức cho các cán bộ công nhân viên qua các hoá đào tạo như với giảng viên đại
học bách khoa về giảng co các bộ công nhân viên về chuyên ngành Plyne. Cải tạo nhà
xưởng sẵn có đưa 800m2 nhà xưởng mới vào sử dụng. Trong thiết bị máy móc dược đầu
tư thêm cụ thể thêm máy phun ép nhựa, hệ thống máy cán măng PS, phương pháp và thêm
một máy phun ép hai màu nâng cấp in từ 3 lên 4 màu, Công nghệ của công ty hoàn toàn là
thiết bị đổi mới nhất của nước ngoài.
Việc duy trì các khách hàng truyền thống được công ty hết sức cố gắng chú trọng ví dụ như
Bánh keọ Hải Hà, Bánh kẹo Hải Châu, Khoá Việt Tiệp …
Công ty có định hướng phát triển sản phẩm mới và đã đạt một số thành tựu ban đầu ví dụ
như sản phẩm 606,707/đều là thiết bị vệ sinh/cốc uống nước PS…
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Việc tiêu thu sản phẩm của công ty hoạt động tốt là nhờ đội ngũ bán hàng của công ty khả
năng động và nhiệt tình với công việc cộng thêm chính sách marketing phù hợp.
Hạn chế: Bên cạnh những những mặt tích cực công ty vẫn còn những điểm yếu cần khắc
phục trong thời gian tới.
Quy mô thiếu cán bộ marketing có chuyên môn cao nhằm phục vụ cho những vị trí đòi hỏi
năng lực như nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới.
Thị phần của công ty trên thị trường tương đối nhỏ và khu vực chủ yếu ở Hà Nội, Thành

Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, các khách hàng hầu hết còn lạ với sản phẩm của công ty do
chưa được quảng cáo giới thiệu rộng rãi.
Trên thị trường ngành hàng không, công ty cũng gặp phải sự đe doạ của những đối thủ cạnh
tranh với sản phẩm có chắat lượng cao giá rẻ. Trên thị trường ngoài ngành có nhiều đối thủ
cạnh tranh có tiềm l ực và kinh nghiệm lâu đời với công nghệ cao, chất lượng cao và khả
năng lớn mạnh.
Sản phẩm của công ty phục vụ cho thị trường tiêu dùng TTCN còn ít mẫu mã và chủng loại,
chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nguyên nhân đó là do khả năng tài chính và marketing của công ty còn hạn chế, trong đó
công ty chưa có một chiến lược xâm nhập và mở rộng thị trường có hiệu quả. Đặc biệt đối
với khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội.
Như vậy với những thành công và hạn chế đòi hỏi công ty phải không ngừng phối đấu nâng
coa khả năng cạnh tranh trên thị trường trong đó việc xem xét chiến lược sản phẩm, đặc biệt
là khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội là một điều tất yếu.
III. Sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.:
1. Những khách hàng công nghiệp chủ yếu:
Có thể chia khách hàng công nghiệp của công ty nhựa cao cấp hàng không ra làm lại.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
* Khách hàng công nghiệp trong ngành.
* Khách hàng công nghiệp ngoài ngành.
Trước kia, doanh thu 100% của công ty là bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp trong
ngành tức cho hai hãng hàng không Việt Nam airlies và Pacitic Airliens, và một số hãng
hàng không nước ngoài.
Nhưng công ty chưa thấy được thị trường hấp dẫn ngoài ngành, đây là một thị trường nếu
đầu tư tốt, chú trọng đến nó thì việc tăng doanh thu mở rộng sản xuất của công ty là điều tất
yếu. Vì thế việc thâm nhập vào thị trường khách hàng công nghiệp của công ty đang được
tiến hành nó đã thu được hiệu quả rất cao, cụ thể.
Thị trường các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hiện tịa chiếm hơn 50% doanh thu của
Công ty, thị trường khách hàng công nghiệp trong ngành cũng gia tăng vê doanh thu nhưng
giảm về tỷ lệ % doanh thu của toàn công ty từ 100% xuống còn gần 30%.

Đa phần các khách hàng công nghiệp của công ty đều đóng trên Miền Bắc, thị trường công
nghiệp này có nhiều khách hàng công nghiệp khác nhau, có khách hàng là ngành công
nghiệp nặng, nhẹ hoặc ngành thực phẩm… nhưng chủ yếu là ngành hàng không, ngành thực
phẩm và một số công ty may mặc.
Những ngành này đang trên đã phát triển nên quy mô sản xuất rất lớn đòi hỏi có nhiều sản
phẩm nhựa đóng góp vào "cấu kiện lắp ghép" cho sản phẩm của họ vì thế các công ty này
luôn ký những hợp đồng dài hạn và những hợp đồng sản xuất nhiều lô hàng nhựa.
Lượng khách đi trên các chuyến bay của hãng Hàng khôngvn gia tăng chóng mặt kéo theo
qui mô sản xuất sản phẩm nhưa cốc, đĩa, ly, dao, thìa… phục vụ trên các chuyến bay của
Công ty nhựa cao cấp Hàng không.
Tuy nhiên những khách hàng công nghiệp này đòi hỏi sản phẩm công ty phải đạt chất lượng
cao, vệ sinh cẩn thận, giá cả phù hợp.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
2. Chủng loại sản phẩm
Từ năm 1996, với sự mở cửa của nền kinh tế và sau khi là một đơn vị hạch toán độc lập của
Tổng công ty Hàng không Việt Nam, Công ty phải kinh doanh trong một môi trường gay
gắt, việc đề ra một chiến lược sản phẩm rõ ràng đặc biệt là chiến lược sản phẩm dành cho
các khách hàng công nghiệp là một đòi hỏi cần thiết, hàng năm Công ty nhựa cao cấp Hàng
không đều vạch ra một chiến lược sản phẩm trong đó hoạt động dành cho khách hàng công
nghiệp là một ưu tiên hàng đầu.
Với các sản phẩm phục vụ trong ngành và phục vụ khách hàng công nghiệp, kiểu dáng và
chất lượng hầu như không thay đổi và công việc cải tiến đổi mới sản phẩm phụ thuộc vào
những yêu cầu cụ thể của khách hàng. Tuy nhiên, đối với những sản phẩm công nghiệp,
công ty vô cùng chú trọng đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới do đây là thị trường chính của
công ty và doanh thu mà thị trường này đem lại rất lớn nếu sản phẩm thành công. Công ty
đã tự tìm hiểu, sản xuất hàng mẫu rồi mang đi chào hàng với các công ty khách hàng tiềm
năng như sản phẩm cốc uống cà phê loại mỏng dùng một lần, hộp cơm hộp, chai pet, bao bì
công nghiệp, hộp bánh kẹo…
Bảng 5: Tình hình nghiên cứu đổi mới sản phẩm tại công ty thời kỳ 1992-2000 (sản phẩm
nhựa công nghiệp)

Đơn vị: Loại
Nhóm sản phẩm nhựa công nghiệp (sản xuất trên công nghệ injection) 1992 1994
1996 1998 2000
+ Sản phẩm cũ chuyển sang
+ Sản phẩm mới tung ra thị trường
+ Sản phẩm đang trong giai đoạn nghiên cứu
(Nguồn: Tài liệu phòng marketing)
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Với việc giành giật khách hàng công nghiệp với các đối thủ cạnh tranh bắt buộc công ty
phải đưa ra nghiên cứu những sản phẩm mới, khắc phục sửa đổi sản phẩm cũ cả về mẫu m•,
kiểu dáng, chất lượng, mầu sắc…, có thể do đây mà chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành
công ngiệp tăng lên đáng kể.
Bảng 6: Chủng loại sản phẩm nhựa phục vụ các ngành công nghiệp giai đoạn 1990-2000
1 1990 0
2 1992 0
3 1994 4
4 1996 10
5 1998 14
6 2000 23
(Nguồn: Tài liệu phòng mareting)
Chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp
Đồ thị số 1: Biểu hiện chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp.
* Nhìn vào bảng tình hình nghiên cứu sản phẩm tại công ty thời kỳ 1992 - 2000 ( sản phẩm
Nhựa công nghiệp). Ta có thể thấy:
+ Điểm mạnh của công ty: Công ty có khả năng cải tiến sản phẩm tốt, việc nghiên cứu sản
phẩm được phát huy mạnh, đã có những sản phẩm mới tung ra thị trường trong thời quan
vừa qua, nó thu được hiệu quả khá cao bằng chứng là sự lớn mạnh của Công ty.
+ Điểm yếu của Công ty: Có thể do nguồn lực tài chính của công ty còn hạn hẹp nên trong
thời gian gần đây việc đưa sản phẩm mới ra thị trường có phần chững lại, sản phẩm trong
giai đoạn nghiên cứu cũng giảm sút.

+ Cơ hội: Công ty có khả năng dựa vào những sản phẩm có thế đứng trên thị trường để kinh
doanh, những sản phẩm này được cải tiến với chất lượng cao hơn, công dụng nhiều hơn,
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
hình dáng kiểu cách đẹp hơn càng giúp sản phẩm đó có thế đứng trên thị trường , vị thế sản
phẩm đã gia tăng lại càng gia tăng.
+ Đe doạ: Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt bắt buộc công ty phải đầu tư vào một số sản
phẩm chủ yếu, đều này gây cho công ty nhiều khó khăn trong vấn đề: “Chủng loại sản
phẩm”.
* Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm Nhựa phục vụ khách hàng công nghiệp giai đoạn
1990 - 2000 ta có thể thấy:
+ Điểm mạnh: Khả năng sáng tạo sản phẩm được phát huy nên chủng loại sản phẩm gia
tăng giúp công ty có nhiều chủng loại sản phẩm trên thị trường.
+ Điểm yếu: Chủng loại sản phẩm gia tăng có thể làm công ty không chuyên tâm phát triển
tất cả các sản phẩm theo chiều sâu.
+ Cơ hội: Giúp công ty có mặt đủ trên các thị trường, từ thị trường đồ gia dụng đến thị
trường phục vụ các ngành công nghiệp.
+ Đe doạ: Sức cạnh tranh giảm sút vì hoạt động marketing không thể đi sâu vào một số sản
phẩm, nguồn lực tài chính heo hẹp nay ngày càng eo hẹp.
chương iii. một số giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm công nghiệp tại công ty .
I. Cơ hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp hàng không thách thức và đe dọa.
1. Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty phải đối đầu
Kinh tế phát triển tạo ra sự ảnh hưởng tích cực đối với ngành hàng không, việc mở rộng qui
mô của ngành Hàng không giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng phải mở
rộng, sản xuất các sản phẩm mà ngành hàng không sự gia tăng.
Với một phương thức kinh doanh lấy uy tín và đảm bảo chất lượng cao về sản phẩm nên
qua quá trình kinh doanh Công ty đã tạo được uy tín của mình trên thị trường nhất là đối với
khách hàng công nghiệp.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Những người cần sự nổi tiếng cũng như cần tác phong về chữ tín là chủ yếu.
Ngoài ra với nền kỹ nghệ tiên tiến do các trang thiết bị đều rất hiện đại và là đổi mới của thế

giới nên sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất lượng cao.
Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý khả năng động sáng tạo, có sức trẻ và sự nhiệt tình
trong công việc.
* Tuy nhiên Công ty cũng bộc lộ nhiều điểm yếu của mình cụ thể:
+ Cơ sở hạ tầng của Công ty đã cũ chưa được cải tạo xây dựng mới diện tích mặt bằng rộng
lớn những xây dựng chưa có tính cdhất kinh tế và chưa phù hợp.
+ Công ty có một hệ thống kênh phân phối chưa phát triển.
+Việc quản lý sản phẩm còn chưa hoàn thiện. Điều đó được biểu hiện ở chỗ Công ty chưa
phân tích và nhận thức được từng nhóm hàng đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống và
do đó chưa có chính sách Marketing phù hợp cho từng mặt hàng.
+ Chính sách nhãn hiệu chưa được quan tâm.
+ Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được quan tâm.
+ Nguồn vốn huy động của Công ty còn thấp.
* Đe doạ.
+ Trong ngành Nhựa Việt Nam, không cỉ có Nhựa cao cấp hàng không là Công ty có công
nghệ kỹ thuật khá cao, đối thủ trong ngành Nhựa của Công ty cũng có kỹ nghệ và công
nghệ, kỹ thuật cao ví dụ như Nhựa Tiền Phong, Nhựa Song Long
+ Việc xoá bỏ hàng rào thuế quan để gia nhập CEPT và AFTA đã làm cho cả ngành Nhựa
không có người bảo hộ, mọi công việc điều phải do ngành giải quyết, khi các Công ty Nhựa
khu vực thâm nhập vào Việt Nam nó sẽ cạnh tranh khốc liệt cả về giá, về chất lượng sản
phẩm bởi những Công ty này cũng có nền kỹ nghệ, công nghệ cao, sản phẩm họ làm ra cũng
có chất lượng, kiểu dáng mẫu mã rất đẹp, rất phù hợp.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
* Cơ hội.
Việc mở cửa nền kinh tế tạo điều kiện cho chúng ta chuyển gia công nghệ nâng cấp từ công
nghệ thấp nên công nghệ cao, cơ hội này giúp coh Côn gty Nhựa cao cấp hàng không nâng
cấp trang thiết bị máy móc của mình lên một mức cao hơn.
Việc mở cửa nền kinh tế còn làm co nền kinh tế phát triển, thu nhập của ngừơi dân được gia
tăng, nhu cầu của họ từ đó cũng sẽ gia tăng, kéo theo việc tiêu dùng các sản phẩm gia dụng
đặc biệt sản phẩm Nhựa với giá rẻ, mẫu mã đẹp, công dụng không kém bất kỳ sản phẩm nào

cũng gia tăng.
Ngoài ra, khi nước ta gia nhập CEPT, và AFTA tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong
nước mở rộng thị trường khu vực, ngành Nhựa cũng không là mọt ngoại lệ Công ty Nhựa
cao cấp hàng không lại là một thành viên của ngành Nhựa bởi vậy việc mở rộng thị trường
ra các nước khu vực là cơ hội đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không.
Sau đây là ma trận SWOT, ma trận hình thành ý tưởng chiến lược trên cơ sở những cơ hội,
nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Nhựa cao cấp hàng không.
Bảng 8:
Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp
Các yếu tố môi trường kinh doanh
1. Các điểm mạnh (S)
+ Nguồn nhân lực dồi dào (đội ngũ cán bộ quản lý có khả năng sáng tạo, năng động)
+ Sản phẩm chất lượng cao ( do nền công nghệ càng phát triển và Công ty tiếp thu được nền
kỹ nghệ tiên tiến này
+ Công ty có uy tín mạnh, hình ảnh tốt đối với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng
CN
II. Các điểm yếu (w)
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Cơ sở hạ tầng cũ chưa được cải tạo xây dựng
+ Hệ thống kênh chưa phát triển
+ Việc quản lý sản phẩm chưa hoàn thiện
+ Chính sách nh•n hiệu chưa được quam tâm
+ Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được chú trọng
+ Nguồn vốn huy động thấp
1. Cơ hội (0)
+ Chuyển giao công nghệ
+ Thu nhập dân cư tăng
+ Gia nhập CAPT và APTA.
+ Cần phải xâm nhập sâu hơn và thị trường hiện tại
+ Mở rộng thị trường bằng sản phẩm có chất lượng ngày càng cao

+ Thâm nhập vào thị trường cao cấp
+ Cần thành lập nhiều đại lý và chi nhánh
+ Chú trọng vào việc khuyếch chương sản phẩm, cần chú trọng tạo chiến lược khác biệt đối
với các thủ cạnh tranh trong và ngoài nước
II. Đe doạ (T)
+ Nhiều Công ty Nhựa nội địa có công nghệ kỹ thuật cao
+ Có nhiều đối thủ cạnh tranh trong khu vực (có công nghệ cao giá cả phù hợp, sản phẩm có
chất lượng mẫu m• đẹp kiểu dáng tốt)
+ Sắp xoá bỏ thuế quang
+ Giữ vững thị trường
+ Tăng cường chiến lược marketing, lấy uy tín và chất lượng sản phẩm làm vị thế cạnh
tranh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -