Chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp tại Cty nhựa cao cấp Hàng Không - 3 docx

Các doanh nghiệp ngành nhựa trước đây kinh doanh theo quan điểm sản xuất, sản phẩm sản
xuất ra rất đơn điệu và chủng loại mẫu m• không tốt. Các quyết định về bao bì nhãn hiệu
không được quan tâm. Đến nay sản phẩm nhựa của ta đa dạng về mẫu, chất lượng, kiểu
dáng, màu sắc, giá cả phù hợp, điều này cho thấy các doanh nghiệp ngành nhựa đã rút được
kinh nghiệm và đã nhận ra được một điều: mọi doanh nghiệp muốn kinh doanh đều xuất
phát từ thị trường, phải hiểu và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Trong đó chiến
lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng không thể thiếu của chiến lược marketing. Thực
tế đã cho thấy chiến lược này đóng vai trò trong sự phát triển ngành nhựa, nhờ đó mà danh
mục sản phẩm ngành nhựa mới được mở rộng, được kéo dài, có thể phục vụ và sử dụng ở
nhiều khâu khác nhau của đời sống người dân. Tuy nhiên các sản phẩm nhựa xuất hiện quá
nhiều tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt, bên cạnh đó các sản phẩm nhựa nước ngoài
xâm nhập vào với chất lượng cao cũng đang chiếm lĩnh một phần thị trường. Các doanh
nghiệp đều nhận ra rằng chiến lược sản phẩm đúng đắn là một trong những công cụ hữu
hiệu và thực tế nhất để tạo dựng vị thế, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
3. Triển vọng phát triển ngành nhựa
Sau gần 40 năm phát triển, ngành nhựa Việt Nam có khoảng 650 doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh mặt hàng nhựa trong đó miền Nam chiếm 70%, miền Bắc chiếm 22%, miền
Trung chiếm 8%, tỷ lệ tăng trưởng là 25% một năm. Theo đà phát triển của kinh tế thị
trường ngành nhựa cũng phát triển rất mạnh, có nhiều liên doanh với nước ngoài và các cơ
sở sản xuất trong nước liên tục đổi mới thiết bị, công nghệ.
Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm nhựa là rất lớn, biểu hiện qua mức tiêu thụ bình quân đầu
người nhỏ so với các nước có cùng điều kiện. Về sản phẩm nhựa gia dụng theo đánh giá
chung thì thị trường nội địa còn rất rộng do các sản phẩm này mới chỉ sử dụng ở các thành
phố lớn, thị xã, còn các địa phương xa xôi còn ít.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Theo mục tiêu phát triển ngành nhựa đến năm 2005 sản phẩm nhựa Việt Nam đạt 1,5 triệu
tấn, tăng gấp 6 lần hiện nay, thực hiện 4 chương trình lớn:
- Mở rộng chủng loại sản phẩm nhựa.
• Mục tiêu tỷ lệ cơ cấu sản phẩm của ngành năm 2005:
+ Sản phẩm bao bì chiếm 30%
+ Sản phẩm vật liệu xây dựng chiếm 20%

+ Sản phẩm đồ gia dụng chiếm 20%
+ Sản phẩm công nghiệp điện tử, ô tô, xe máy, máy móc chiếm 15%.
+ Sản phẩm khác chiếm 15%.
• Mục tiêu chất lượng sản phẩm nhựa xuất khẩu: Nâng cao chất lượng, tăng số lượng và mở
rộng chủng loại, có khả năng xuất khẩu để thu hút lao động dồi dào trong nước đồng thời
thu ngoại tệ để đầu tư.
• Phát triển sản xuất nguyên liệu nhựa, bán thành phẩm nhựa cơ khí khuôn mẫu và chế tạo
thiết bị gia công nhựa.
Như vậy có thể khẳng định thị trường ngành nhựa là một thị trường tiềm năng lớn mà ngành
nhựa đang trên đà phát triển tăng trưởng, tuy nhiên sự cạnh tranh sẽ là rất lớn, rất gay gắt
giữa các doanh nghiệp trong nước và với các công ty của nước ngoài, đặc biệt khi Việt Nam
tiến tới gia nhập CEPT và AFTA.
4. Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa.
Các khách hàng công nghiệp của ngành Nhựa rất đông và đa dạng có khách hàng công
nghiệp sản xuất các mặt hàng của ngành công nghiệp nặng hoặc nhẹ hay có khi là những
khách hàng sản xuất thực phẩm. Nhưng đại đa số họ mua sản phẩm Nhựa về để lắp ghép
vào cho sản phẩm của họ đủ bộ, ví dụ như đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không Công
ty cí khách hàng công nghiệp là Công ty bánh kẹo Hải Hà (họ mua hộp nhựa về để đựng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
kẹo), bánh đậu xanh Hoà An (họ mua khay nhựa, hộp nhựa mỏng của Công ty để đựng bánh
đậu xanh) Ngoài ra Công ty còn có khách hàng trong ngành là hàng không dân dụng Việt
Nam (Công ty sản xuất cốc, đĩa, thìa, để đựng đồ ăn nhanh trên các chuyên bay).
Tuy nhiên, tâm lý của khách hàng công nghiệp thường có chung một số điểm, họ thường lựa
chọn nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm đạt chất lượng cao với giá phù hợp. Vì vậy nếu Công
ty nào có uy tín các khách công nghiệp sẽ tự ý tìm đến ký hợp đồng sản xuất. Đối với Công
ty Nhựa cao cấp hàng không, việc ký được hợp đồng với công ty may 20 để sản xuất túi
đựng quần áo cũng là do uy tín của Công ty mà họ tìm đến, đặc bịet một số khách hàng
công nghiệp nước ngoài cũng tự tìm đến hoặc qua mối quan hệ đ•ã ký hợp đồng sản xuất
hàng loạt sản phẩm trị giá lên tới hàng trăm nghìn USD.
Bên cạnh đó, một số công ty nhựa cũng là khách hàng của các công ty nhựa khác, điều này

thường xảy ra khi công việc, tời gian sản xuất cấp bách, các công ty nhựa có hợp đồng sản
xuất các ps này không đủ thời gian để sản xuất, họ sẽ kí hợp đồng sản xuất với Công ty
nhựa khác để sản xuất một số lò hay toàn bộ các lô sản phẩm này.
II. Tổng quan về công ty nhựa cao cấp hàng không
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty nhựa cao cấp hàng không (APLACO) ra đời từ ngày 4 tháng 11 năm 1989. Tên
khai sinh là" Xí nghiệp hoá nhựa cao su - hàng không" ban đầu công ty có nền cơ sở hạ tầng
thấp kém, có thời gian sản xuất chưa phát triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu.
- Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tê thành "Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp - hàng
không". Tên giao dịch: AVIATTION HIGH - GRATE PLASTIC COMPANY. Thời gian
này sản xuất bắt đầu phát triển.
- Ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp hàng không đổi tên thành Công ty
nhựa cao cấp hàng không, tên gọi này duy trì đến bây giờ. Công ty có 3 giai đoạnpt:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
* Giai đoạn 1989 đến 1991: Giai đoạn này công ty hoạt động dưới sự bao cấp của Tổng cục
- Hàng không dân dụng. Vốn sản xuất được cấp: 1,1 tỷ đồng. Công ty có một nền sản xuất
kém với trang thiết bị lạc hậu, thủ công, sản phẩm sản xuất chất lượng kém, mẫu m• đơn
điệu…
Doanh thu trong thời gian này là 1 tỷ đồng 1 năm, kinh doanh không có lợi nhuận, chủ yếu
cán bộ công nhân viên sống bằng mức lương trợ cấp của Tổng cục Hàng không.
Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.892.000 đồng năm 1991.
* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trở thành công ty mạnh trong
ngành nhựa Việt Nam.
+ 1992-1995: Năm 1992 công ty trở thành thành viên hạch toán độc lập. Công ty mạnh dạn
vay vốn ngân hàng đầu tư trang thiết bị nâng cao sản xuất. Công ty chủ động tìm kiếm thị
trường ngoài ngành chính vì vậy đến năm 1994 doanh thu tăng gấp 3 lần, lợi nhuận gấp 2,
thu nhập đầu người tăng 2,5 lần so với năm 1993.
+ 1996-1998: Doanh thu bình quân tăng 25%, lợi nhuận tăng 30%, bình quân đầu người
tăng 15%. Thời gian này doanh thu ngoài ngành tăng từ 20% năm 1996 lên 55% năm 1998.
Đến năm 1997 doanh thu công ty đạt 11 tỷ VNĐ.

+ 1998-2002: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ ngoài ngành chiếm 60% tổng doanh năm, sản
phẩm mới được tung ra thị trường ngày một nhiều, mỗi năm có từ 4  6 sản phẩm mới, đến
năm 1999 sản phẩm mới của công ty có trên 200 chủng loại sản phẩm các loại.
1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhập bình quân đầu người gia
tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu.
Hiện nay công ty có diện tích mặt bằng hoạt động sản xuất là 11.000m2 có 8 phòng chức
năng, 5 phân xưởng sản xuất và 1 cơ sở sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh.
2. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
2.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường kinh tế
Công ty hiện hoạt động trong môi trường kinh tế khá thuận lợi về mặt vĩ mô. Trong những
năm qua Việt Nam đã mở cửa và tham gia hội nhập cùng thế giới, là thành viên của ASEAN
được đánh giá là một nước có môi trường kinh doanh an toàn và hấp dẫn. Tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao và ổn định, mức tăng GDP trong năm 2001 là 7%, mức sống của người
dân tuy còn thấp nhưng đang trên đà phát triển.
Đối với môi trường trong ngành nhựa, việc mỗi người dân tiêu dùng 15kg/người/năm là còn
thấp so với các nước có điều kiện tương tự cho thấy tiềm năng của ngành nhựa để phát triển
là rất lớn, người dân Việt Nam hiện vẫn là những người có thu nhập thấp nên việc tiêu dùng
sản phẩm nhựa thay thế cho các sản phẩm làm từ nguyên liệu khác là điều tất yếu. Bởi vậy
công ty đang ở trong một môi trường kinh tế rất tốt, nó là cơ hội để cho công ty mở rộng và
phát triển.
2.1.2. Môi trường công nghệ: Sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự phát triển của khoa
học kỹ thuật, đặc biệt hàng loạt công nghệ của nước ngoài được chuyển giao và được sử
dụng một cách có hiệu quả. Ngành cơ khí là một ngành ứng dụng rất sâu của khoa học
nghiên cứu, vì vậy sản phẩm cơ khí đựoc sản xuất ra là những máy móc sản xuất với tốc độ
và chất lượng cao, máy móc sản xuất của ngành nhựa cũng không thể nằm ngoài sự ứng
dụng của ngành cơ khí. Mọi máy móc trang thiết bị ngành nhựa đều được chuyển giao với
chất lượng tốt, công nghệ hiện đại vì thế sản xuất ra được những sản phẩm đạt chất lượng
cao.

2.1.3. Môi trường chính trị - luật pháp
Chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh, nó tạo ra cảm
giác an toàn cho các nhà đầu tư, là điều kiện để phát triển nền kinh tế.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Việc bổ sung nhiều điều luật, bộ luật vào hệ thống luật pháp là điều nên làm đối với nước ta,
nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đặc biệt nhờ vào các chính
sách nhà nước khuyến khích người dân chỉ tiêu và sử dụng các sản phẩm trong nước, tất cả
mọi điều này là điều kiện cho công ty nhựa cao cấp hàng không.
2.1.4. Các môi trường khác
Ngoài ba môi trường nói trên, môi trường nhân khẩu học, môi trường tự nhiên, môi trường
văn hoá xã hội luôn có sự ảnh hưởng tới công ty mặc dù nó không lớn.
Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự phát triển của các khu đô thị, nhiều
khu đô thị lớn được mở ra, nhiều khu công nghiệp được dựng nên, đây chính là những vùng
có nhiều khách hàng công nghiệp là nhà sản xuất bởi vậy môi trường nhân khẩu học cũng
có sự ảnh hưởng đến công ty (vì trong môi trường nhân khẩu học nó bao gồm cả việc phân
bố lại lực lượng sản xuất, phân vùng l•nh thổ, các khu kinh tế).
Việc sản xuất sản phẩm từ các nguyên vật liệu là phế thải được các công ty nhựa áp dụng
thường xuyên vì sự thiếu hụt nguồn nguyên vật liệu thô, sự gia tăng chi phí từ việc nhập
nguyên vật liệu ở nước ngoài.
2.2. Môi trường cạnh tranh
* Khách hàng: Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng tiêu dùng và khách hàng công
nghiệp
Sơ đồ 2: 5 lực lượng cạnh tranh
Hiện nay công ty đã nhận thức được nếu doanh nghiệp nào biết khai thác và đáp ứng nhu
cầu của khách hàng một cách tốt nhất thì doanh nghiệp đó sẽ đạt được thắng lợi trong kinh
doanh. Chính vì thế đối với khách hàng công nghiệp là thị trường chính của công ty, công ty
luôn tìm cách nhận biết nhu cầu đáp ứng và khai thác nhu cầu của họ, nhưng với cuộc chiến
giành giật những khách hàng tiềm ẩn công ty chưa có một chính sách phù hợp mà một số
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
đối thủ lớn của công ty như Công ty nhựa Tiền phong, nhựa Song long đã đi trước trong vấn

đề này, họ từng bước chiếm được lòng tin của các khách hàng tiềm ẩn của công ty cũng như
của ngành nhựa nói chung.
* Các đối thủ cạnh tranh trong ngành (người cung cấp)
Những đối thủ lớn của công ty trong ngành nhựa có một nguồn lực rất to lớn do vậy khả
năng cung ứng của các đối thủ này rất lớn cả về số lượng, quy mô, chất lượng…
Ngoài ra công ty còn phải đối mặt với hơn 600 đối thủ cạnh tranh của ngành, trong đó có
khá nhiều đối thủ có khả năng có đủ ngân sách để thực hiện chiến lược khác biệt hoá sản
phẩm và hàng loạt đối thủ có khả năng đa dạng hoá sản phẩm với những sản phẩm tiêu
chiếm lĩnh các đoạn thị trường (với các đối thủ nhỏ); chiếm lĩnh nhiều đoạn thị trường. Sau
đó chiếm lĩnh thị trường (với các đối thủ lớn).
* Các đối thủ tiềm ẩn: đặc điểm của ngành nhựa là một ngành rất dễ gia nhập bởi vậy khi
ngành nhựa bắt đầu phát triển đến nay, nhiều công ty sản xuất nhựa được dựng lên, có một
số công ty có quy mô lớn, có nguồn lực mọi mặt đều khá như về công nghệ chế tạo, tài
chính nhân lực… Đây chính là một số công ty sẽ trở thành đối thủ tiềm ẩn của công ty ở
hiện tại và là đối thủ cạnh tranh của công ty trong tương lai.
Ngoài ra khi nước ta gia nhập CEPT, AFTA ngành nhựa lại có thêm các đối thủ trong khu
vực, khi đó chắc chắn sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh của công ty, đặc biệt sự cạnh
tranh sẽ càng khốc liệt bởi ngành nhựa không còn có sự bảo hộ của chính phủ, phải tự mình
gánh vác đưa ngành nhựa đi lên.
* Sức ép từ phía người cung cấp:
Do tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào là khó, nguyên vật liệu của ngành trong nước
chưa có đủ khả năng sản xuất bởi vậy phải nhập từ nước ngoài vì vaạy nó ảnh hưởng không
nhỏ tới hoạt động kinh doanh của ngành và của công ty nhựa cao cấp hàng không.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Việc một số công ty nước ngoài độc quyền cung cấp nguyên vật liệu cho ngành nhựa đã làm
nâng vị thế của những công ty nước ngoài này.
* Sức ép của các sản phẩm thay thế:
Công nghệ kỹ thuật khoa học phát triển, các sản phẩm được làm từ nguyên liệu nhôm,
đồng… sẽ ngày càng có chất lượng cao và giá cả sẽ ngày càn phù hợp điều này tác động
không nhỏ tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Mô hình trên chính là mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter, qua sự phân tích
của mô hình ta có thể thấy được Công ty nhựa cao cấp Hàng không đang bị sự cạnh tranh
của ai, tương lai sự cạnh tranh sẽ diễn ra theo chiều hướng khốc liệt hơn hay sẽ giảm sự
khốc liệt này.
3. Nguồn lực của công ty và các điều kiện bên trong của Công ty nhựa cao cấp Hàng không
3.1. Cơ cấu tổ chức
Chức năng và nhiệm vụ từng bộ phận
- Giám đốc:
Đại diện cho công ty, có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, thay mặt công ty nhận
nguồn vốn đất đai, nhà xưởng do Nhà nước cấp và chịu trách nhiệm bảo tồn, phát triển
nguồn vốn đó. Giám đốc cũng đồng thời là người cuối cùng phê duyệt chiến lược và kế
hoạch marketing về tiêu thụ và phân phối sản phẩm.
- Phó giám đốc:
Tham mưu cho Giám đốc về mọi mặt hoạt động của công ty, thay mặt giám đốc đôn đốc
việc thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Phòng kế hoạch sản xuất
Tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kế hoạchvà xuất nhập khẩu, công tác
cung cấp vật tư sản xuất, soạn thảo và thanh toán các hợp đồng. Xây dựng và đôn đốc thực
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
hiện kế hoạch sản xuất của các đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch của công ty.
- Phòng marketing tiêu thụ
Tham mưu cho giám đốc tổ chức kinh doanh tm thị trường trong và ngoài nước, nghiên cứu
sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Đàm phán ký hợp
đồng tiêu thụ với khách hàng, đặt hàng sản xuất với phòng kế hoạch. Tổ chức mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm và các hàng hoá khác theo quy định của công ty tại thị trường trong và
ngoài nước, nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty, đạt hiệu quả kinh tế
cao.
+ Thường xuyên nghiên cứu thị trường, nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
+ Lập kế hoạch phân bổ nỗ lực marketing để đạt hiệu quả trong kinh doanh. Tổ chức quản
lý marketing để đạt hiệu quả trong kinh doanh.

+ Tổ chức quản lý marketing bao gồm đảm bảo kế hoạch quảng cáo, quảng báo sản phẩm,
dịch vụ, kích thích tiêu thụ, tư vấn bán hàng, huấn luyện nhân viên…
- Phòng kỹ thuật:
Tham mưu giúp việc cho giám đốc quản lý công tác kỹ thuật, công nghệ, kỹ thuật cơ điện,
công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu ứng dụng phục vụ sản xuất các thiết bị hiện đại, công
nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ thuật mới, nghiên cứu đổi mới máy móc thiết bị theo yêu cầu
của công nghệ nhằm đáp ứng sự phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Phòng thiết kế công nghệ:
Tham mưu đắc lực giúp việc cho giám đốc về toàn bộ nội dung thiết kế các loại khuôn mẫu,
ứng dụng công nghệ hiện đại vào thực tiễn của công ty. Nghiên cứu, đề xuất những nội
dung liên quan đến công nghệ và thiết kế để đáp ứng nhu cầu phát triển sản xuất - kinh
doanh của công ty.
- Phòng hành chính
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -