Quy trình triển khai chương trình bảo hiểm an sinh tại Bảo hiểm nhân thọ - 6 potx

+ Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay người giám hộ hợp
pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo hiểm như quy định
trong điều khoản.
+ Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định
2.3. Công tác quản lý hợp đồng.
Việc cập nhật cấp nhận hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên và định kỳ được tiến
hành đầy đủ, chính xác và tạm thời. Hàng tháng công ty đã tiến hành đối chiếu số
liệu thu phí bảo hiểm giữa nghiệp vụ với kế toán, đảm bảo chính xác số phí thu
trong tháng và số hoá đơn phát hành.
Giải quyết những đề nghị của khách hàng liên quan đến tình trạng hiệu lực của
hợp đồng như: thay đổi về địa chỉ, định kỳ thu phí, huỷ bỏ hợp đồng, thay đổi
cán bộ khai thác theo dõi hợp đồng được thực hiện một cách nhanh chóng kịp
thời không để tồn đọng và đảm bảo việc theo dõi thu phí không bị bỏ sót và từ đó
tính hoa hồng cho cán bộ khai thác một cách chính xác.
Khi có hợp đồng phát sinh các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cán bộ của
công ty đã phối hợp ngay với cán bộ khai thác liên hệ với khách hàng để hướng
dẫn các thủ tục trả tiền bảo hiểm, xác minh các giấy tờ liên quan hồ sơ trả tiền
bảo hiểm đảm bảo đầy đủ, đúng theo quy định của Tổng công ty và nhanh chóng
hoàn tất hồ sơ trong thời gian sớm nhất. Trong năm không có bất kỳ một khiếu
kiện nào của khách hàng liên quan đến công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm
cũng như tình trạng hiệu lực của hợp đồng.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Đầu các tháng, công ty thực hiện in kế hoạch thu phí phát cho cán bộ khai thác
để thực hiện thu phí định kỳ đầy đủ và theo dõi tình hình thu phí của từng hợp
đồng. Phối hợp với cán bộ khai thác kiểm tra đối chiếu tình hình thu phí, nợ phí
và có biện pháp để thu. Kịp thời thông báo bằng văn bản các hợp đồng nợ phí
theo hai lần: lần 1 sau 30 ngày lần 2 sau 70 ngày và gửi thông báo chia lãi cho
các hợp đồng đã có hiệu lực trên 2 năm giải quyết các yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng,
những hợp đồng nhận giá trị giải ước và những hợp đồng nợ phí quá 70 ngày
theo đúng quy định của Tổng công ty.

Công ty đã tiến hành mở sổ theo dõi chi tiết tình trạng của hợp đồng như: sổ theo
dõi các hợp đồng huỷ bỏ, sổ theo dõi thanh toán tiền bảo hiểm, sổ theo dõi hợp
đồng hoàn phí, sổ theo dõi hợp đồng thay đổi địa chỉ. Thống kê tỷ lệ thu phí đúng
hạn, tỷ lệ phí duy trì của hợp đồng của từng cán bộ khai thác phục vụ cho công
tác đánh giá, phân loại cán bộ khai thác cuối tháng việc lập báo cáo nghiệp vụ
được đảm bảo đầy đủ nội dung, đúng thời gian theo quy định của Tổng công ty.
Tuy nhiên do trình độ, kinh nghiệm của cán bộ cũng như chương trình phần mềm
quản lý hợp đồng còn hạn chế nên dẫn đến không theo dõi được tình trạng nộp
phí của từng hợp đồng. Từ đó không xác định tình trạng nợ phí của hợp đồng và
việc xác định nhiều khi chưa chuẩn xác. Vì vậy Công ty đã tập trung mạnh vào
việc giải quyết các hợp đồng nợ phí.
Tính đến hết ngày 31 tháng 5 năm 1999 toàn công ty có:
+ 672 hợp đồng nợ phí trên 30 và dưới 70 ngày với tổng số phí nợ là 421 triệu
đồng
+ 135 hợp đồng nợ phí trên 70 ngày với tổng số phí là 49 triệu đồng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Một số nguyên nhân chính dẫn đến tình hình nợ phí nhiều trong thời gian qua là:
+ Do khách hàng đi công tác xa dẫn đến nợ phí trong một thời gian dài, sau đó
khách hàng lại đóng phí đuổi. Vì vậy hợp đồng luôn luôn ở trong tình trạng nợ
phí.
+ Khách hàng gặp nhiều khó khăn tạm thời về vấn đề tài chính.
+ Khách hàng không nộp phí nhưng cũng không ký vào giấy đề nghị huỷ bỏ hợp
đồng.
+ Thời gian đầu công ty tập trung nhiều vào khai thác cho nên buông lỏng công
tác quản lý hợp đồng, thêm vào đó lại khai thác nhiều tại thị trường giáo dục. Do
đó trong thời gian nghỉ hè, giáo viên các trường đều nghỉ học. Đây cũng là một
trong những nguyên nhân dẫn đến việc thu phí không hoàn thành theo kế hoạch.
+ Việc đối chiếu số liệu, xác định hợp đồng nợ phí, gửi thông báo nợ phí của
công ty đến khách hàng trong những tháng đầu năm chưa thực hiện đầy đủ, còn
nhiều thiếu sót.

+ Một số cán bộ khai thác chạy theo khai thác hợp đồng mới, do đó còn lơi là
trong công tác thu phí định kỳ.
Để giải quyết vấn đề này, trong thời gian qua công ty đã tiến hành hàng loạt các
biện pháp đồng bộ như:
+ Thường xuyên gửi thông báo đến từng cán bộ khai thác và từng khách hàng
thông báo tình trạng nợ phí từ 30 đến 70 ngày, trên 70 ngày.
+ Cùng cán bộ khai thác đến từng khách hàng tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến tình
trạng nợ phí và có biện pháp giải quyết cụ thể cho từng trường hợp cụ thể.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trường hợp khách hàng không có lý do chính đáng thì tiến hành làm thủ tục huỷ
bỏ theo quy định của điều khoản hợp đồng.
+ Cung cấp các thông tin về quá trình nộp phí của khách hàng như ngày nôp tổng
số tiền đã nôp .v.v. để khách hàng yên tâm biết rõ tổng số phí đã đóng và số phí
còn thiếu để đốc thu.
+ Việc đưa chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch thu phí là một chỉ tiêu đánh giá xét
thưởng thi đua đã góp phần thúc đẩy cán bộ khai thác tăng cường thu phí và giảm
bớt số phí nợ.
2.4. Công tác tuyển dụng và đào tạo.
Trong 4 tháng đầu năm 1999, Công ty đã tuyển dụng 2 khoá cán bộ khai thác
khoá 10 và khoá 11 với số lượng là 78 người. Rút kinh nghiệm của những lần
tuyển chọn trước, công ty đã áp dụng quy trình tuyển chọn mới, từ đó đã khắc
phục được những điểm yếu của những lần tuyển chọn trước đây: như chú trọng
vào việc định hướng công việc của cán bộ khai thác bảo hiểm nhân thọ cho tuyển
viên trước khi tham dự phỏng vấn nhằm loại bỏ những cá nhân chưa xác định
đúng đắn nghề nghiệp, tuyển chọn những người có hộ khẩu Hà Nội, có lý lịch
bản thân cũng như gia đình rõ ràng, có khả năng tài chính ổn định nhằm hạn chế
khả năng chiếm dụng phí. Đồng thời sau khi phỏng vấn Công ty đã tiến hành
thẩm tra, xác minh lý lịch của từng người.
Những người này sau khi được tuyển chọn ban đầu sẽ tham dự các khoá đào tạo
kéo dài trong 6 - 7 ngày. Nội dung các khoá đào tạo đó đã được sửa đổi và phong

phú hơn. Cụ thể ngoài việc trang bị các kiến thức đại cương về bảo hiểm nói
chung, bảo hiểm nhân thọ, quy trình khai thác, Marketing trong bảo hiểm, Công
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
ty đã tiến hành trang bị các kiến thức về thực hành bán hàng và tổ chức thực tập
các kỹ năng bán sản phẩm.
Hiện nay tổng số cán bộ khai thác toàn công ty là 224 người. Trong đó:
+ Đại lý chuyên nghiệp là: 209 người.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: 15 người.
+ Cộng tác viên bảo hiểm có 3 đơn vị là: Trung tâm chuyển tiền Bưu điện Hà
Nội, công ty NASSCO và công ty Du lịch cựu chiến binh.
Đầu tháng 3 năm 1999 công ty đã tổ chức tập huấn nghiệp vụ về các sản phẩm
mới cho toàn bộ cán bộ khai thác. Sau khoá tập huấn công ty đã tổ chức kiểm tra,
kết quả cho thấy hơn 75% tổng số cán bộ khai thác đạt kết quả từ trung bình khá
trở lên. Số cán bộ không đạt yêu cầu và không tham dự kiểm tra, công ty đã yêu
cầu dừng không cho khai thác sản phẩm mới cho đến khi kiểm tra đạt yêu cầu
mới cho tiếp tục khai thác. Qua đợt tập huấn và thực tiễn khai thác cho thấy cần
thiết phải tăng cường công tác trao đổi thường xuyên nghiệp vụ và nâng cao ý
thức tổ chức kỷ luật.
Để triển khai bảo hiểm Nhân thọ trọn đời và bảo hiểm niên kim vào đầu tháng 7.
Công ty đã tổ chức tập huấn cho 22 cán bộ khai thác về 2 nghiệp vụ bảo hiểm
trên nhằm triển khai thí điểm nghiệp vụ này.
Trong tháng 4 có 28 cán bộ khai thác thôi việc chiếm tỷ lệ 16% số tuyển dụng
mới trong năm do công việc không phù hợp và chất lượng công việc không đạt
yêu cầu quy định.
Từ công tác tuyển chọn và đào tạo ban đầu công ty đã rút được nhiều những kinh
nghiệp sau:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp.
+ Khâu tuyển chọn đã được tiến hành khoa học nghiêm túc và đạt chất lượng cao.
+ Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác kiểm tra

sát hạch cần được duy trì thường xuyên
+ Cần tăng cường các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ để không ngừng bồi
dưỡng củng cố kiến thức nghiệp vụ cho các cán bộ khai thác.
2.5. Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý:
Đầu năm 1999 ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh hoạt động khai thác. Công ty còn tập
trung vào công tác nâng cao chất lượng khai thác, quản lý cán bộ khai thác, quản
lý chặt chẽ việc thu phí định kỳ coi đây là nhiệm vụ trọng tâm.
Công ty đã áp dụng mô hình tổ chức cán bộ khai thác 3 cấp: thành lập các phòng
khai thác khu vực, chia số cán bộ khai thác thành từng tổ. Đã chọn lựa các cán bộ
khai thác giỏi có kinh nghiệm bổ nhiệm làm Tổ trưởng và Trưởng phòng, bước
đầu đã đáp ứng được công tác quản lý và điều hành công việc hàng ngày.
Để quản lý hoạt động cán bộ khai thác dần đi vào nề nếp, khoa học công ty đã
ban hành nhiều văn bản quy định một cách chi tiết các nội dung, quy định về hoạt
động cán bộ khai thác, các mẫu biểu, báo cáo thống kê hàng tháng thống nhất từ
Cá nhân - Tổ - Phòng vừa giúp các cán bộ khai thác tổng hợp, đánh giá kết quả
hoạt động trong tháng vừa phục vụ cho công tác quản lý của Công ty.
Ngoài ra công ty đã tổ chức, quản lý lưu trữ hồ sơ cá nhân của các cán bộ khai
thác. Đã tổ chức theo dõi, chấm công coi việc thực hiện ngày công là một tiêu
chuẩn để đánh giá xếp loại cán bộ khai thác chuyên nghiệp.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Công ty cũng đã áp dụng một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
của cán bộ khai thác như: hỗ trợ tài chính cho các cán bộ khai thác trong thời
gian học nghề, phân công cán bộ cũ có kinh nghiệm giúp đỡ cán bộ mới, áp dụng
chế độ thưởng đối với các cá nhân, tổ, phòng có thành tích cao, tổ chức các
phong trào thi đua: Ngôi sao tháng (Month star). Câu lạc bộ 200 hợp đồng.
Phòng đạt chỉ tiêu khai thác mới bình quân 6,5 hợp đồng/người Đã tiến hành
đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng theo các chỉ tiêu như: số lượng
hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch thu phí định kỳ, tỷ lệ duy trì
hợp đồng, nợ phí, ngày công làm việc. Việc tiến hành đánh giá phân loại đã tạo
động lực cho cán bộ khai thác phấn đấu, thi đua.

Một số tồn tại trong công tác quản lý, tổ chức hoạt động của cán bộ khai thác
trong năm 1998 như: chế độ sinh hoạt, báo cáo thống kê thu phí định kỳ, tình
trạng cán bộ khai thác chiếm dụng phí, việc phân công thu phí định kỳ của những
hơp đồng khai thác trực tiếp, việc bàn giao, theo dõi hợp đồng giữa các cán bộ
khai thác thôi việc về cơ bản đã được khắc phụ trong những tháng đầu năm 1999.
2.6. Công tác giám định bồi thường.
Giám định là việc xác định thiệt hại thực tế của người bị rủi ro tai nạn. Bởi vậy
nó rất quan trọng, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Cùng với bồi
thường, giám định đòi hỏi phải có những cán bộ có tinh thần trách nhiệm cao.
Do công ty mới thành lập nên số hợp đồng hết hiệu lực là chưa phát sinh vì thời
hạn hợp đồng ngắn nhất cũng là 5 năm. Còn số hợp đồng hết hiệu lực do xảy ra
sự cố tử vong đối với người được bảo hiểm hiện nay là 25 trường hợp trong đó
bảo hiểm trẻ em là 7 trường hợp, số tiền bảo hiểm là 61,7 triệu. Điều đó chứng tỏ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khả năng xảy ra rủi ro là rất thấp. Có thể khái quát chung hiệu quả kinh doanh
của công ty đang theo chiều hướng tốt. Song chúng ta cũng không nên vội kết
luận, bởi vì với cơ sở tính phí xác suất rủi ro được tính dựa trên một mẫu số lớn,
mà số hợp đồng của công ty hiện nay chưa đủ lớn, do vậy đánh giá công tác này
cũng chưa được chính xác.
Hiện tại công tác giám định bồi thường ở Công ty còn ít nên bộ phận này chưa
được hình thành còn đang trực thuộc phòng nghiệp vụ.
2.7. Vấn đề hoạt động đầu tư
Là một tổ chức tài chính trung gian nên hoạt động đầu tư vốn của công ty
bảo hiểm nhân thọ là một trong những hoạt động quan trọng nhất của công ty.
Tham gia thị trường vốn với tư cách là một nhà cung cấp, do đó công ty bảo hiểm
có một số ảnh hưởng nhất định trên thị trường vốn. Ra đời vào ngày trước cuộc
khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997, thêm vào đó Việt Nam ta còn chưa có
thị trường vốn nên hoạt động của công ty gặp nhiều khó khăn.
Phân tích hoạt động đầu tư của công ty bảo hiểm nhân thọ có ý nghĩa hết sức
quan trọng, tuy nhiên do thiếu thông tin nên việc phân tích này gặp rất nhiều khó

khăn. Hoạt động đầu tư vốn của công ty hiện nay còn chưa đa dạng chủ yếu mua
trái phiếu kho bạc do Nhà Nước phát hành. Tuy nhiên lãi suất của trái phiếu là
thấp khoảng 13%/ năm. Với các khoản chi phí như chi phí hoa hồng, chi phí quản
lý, chi trả bảo hiểm chiếm khoảng 20 - 25% doanh thu từ phí bảo hiểm. Vậy 13%
lãi suất của trái phiếu là quá nhỏ nên Công ty đã cho các Công ty khác vay với lãi
suất cao hơn như cho Công ty may Thăng Long vay 7 tỷ với lãi suất 19%/ năm.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hiện nay, nước ta sắp ra đời thị trường chứng khoán, nó sẽ tạo điều kiện cho
Công ty Bảo hiểm nhân thọ đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau, để tránh xảy ra
rủi ro lớn như mua trái phiếu với lãi suất giảm, Công ty sẽ tiến hành cho vay vốn
rải rác ở nhiều nơi, vì nếu Công ty này làm ăn thua lỗ, phá sản thì Công ty Bảo
hiểm nhân thọ vẫn còn lĩnh vực hoạt động khác để thu được lợi nhuận.
III. Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ an
sinh giáo dục.
Bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là những
nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với người tham gia bảo hiểm
mà còn đối với cả cán bộ của công ty bảo hiểm nhân thọ. Là đơn vị đi tiên phong
trong lĩnh vực này, trong gần ba năm hoạt động, công ty bảo hiểm nhân thọ đã
gặp không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi
vươn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ, nhân viên trong công ty và
sự ủng hộ, giúp đỡ của Tổng công ty, thời gian qua công ty bảo hiểm nhân thọ đã
đạt được những thành quả đáng khích lệ, bước đầu tạo đà cho hướng phát triển
sau này. Tuy nhiên công ty cũng cần ngày càng phát huy hơn nữa những thế
mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không dừng lại ở những gì
đã đạt được để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm đưa lại hiêụ quả
kinh doanh cho công ty.
Thời gian tới là giai đoạn tương đối khó khăn cho công ty trong bối cảnh chung
của đất nước. Năm 1999 là năm phục hồi của các nền kinh tế khu vực sau cuộc
khủng hoảng Tài chính châu á. Bắt đầu từ tháng 1-1999 áp dụng thuế giá trị gia
tăng, chỉ số giá cả của một số loại mặt hàng tăng lên tuy không lớn nhưng cũng

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
làm cho sức mua của thị trường giảm và ảnh hưởng đến việc kinh doanh các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ trong đó có sản phẩm “An sinh giáo dục”
Theo đánh giá năm 1999 là năm đầu tiên Bộ Tài chính sẽ mở cửa thị trường bảo
hiểm nhân thọ vì vậy sẽ có các công ty bảo hiểm khác triển khai nghiệp vụ này
tại Việt nam. Các công ty này có tầm cỡ trên thị trường quốc tế. Cuộc cạnh tranh
kinh doanh bảo hiểm nhân thọ sẽ bắt đầu và chắc chắn sẽ khó khăn và quyết liệt
hơn.
Đối với bảo hiểm nhân thọ, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam coi năm 1999 là
năm bản lề để thực hiện triển khai rộng trong toàn quốc đồng thời chú trọng
nhiều đến công tác quản lý nghiệp vụ. Đến nay phương châm “ tăng trưởng và
quản lý “ vẫn còn nguyên giá trị. Trong năm nay Tổng công ty sẽ thực hiện một
số điểm mới như: trình Bộ Tài chính cho phép bán thêm các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời và Bảo hiểm niên kim, áp dụng phần mềm
tin học mới quản lý nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, áp dụng mô hình quản lý đại lý
thống nhất trong toàn quốc. Tất cả các yếu tố trên tác động đến việc triển khai và
phát triển nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo
dục” nói riêng. Trong bối cảnh đó công ty xác định nhiệm vụ kinh doanh năm
1999 như sau:
• Phấn đấu hoàn thành kế hoạch đã đăng ký với Tổng công ty là 12000 hợp
đồng khai thác mới với doanh thu là 50 tỷ đồng.
• Tiếp tục kiện toàn công tác tổ chức của công ty, bố trí đủ số cán bộ làm
việc trong các ngành chức năng, triển khai việc thực hiện mô hình tổ chức và
quản lý đại lý mới do Tổng công ty ban hành. Bồi dưỡng và bổ nhiệm đủ số cán
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
bộ lãnh đạo cho các tổ và các phòng khai thác khu vực; tăng cường công tác quản
lý trong tất cả các khâu, các mặt hoạt động để nâng cao hiệu quả kinh doanh của
công ty.
Để khắc phục những điều chưa đạt được, phấn đấu đạt được các kế hoạch
đã đề ra công ty cần có những kế hoạch cụ thể sau:

1.Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác
Mở rộng mạng lưới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển khai
các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo con số thống kê, hiện nay số người tham
gia bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một
con số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu người của dân cư Hà Nội là hơn
600$/năm /người. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng
nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hơn
3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố.Như vậy, thị trường Hà Nội là
một thị trường lớn và đầy tiềm năng. Với số lượng cán bộ khai thác hiện nay,hơn
200 người là quá ít, lại phân bố chưa đồng đều. Công ty cần khẩn trương tuyển
dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác,nâng tổng số cán bộ khai thác lên khoảng
400 người và mở thêm các phòng khai thác nhằm phủ kín điạ bàn thành phố.
Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội còn quận Tây Hồ và huyện Từ Liêm chưa có
phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ. Công ty cần khẩn trương thành lập ngay các
phòng khai thác này để mở rộng và hoàn thiện mạng lưới khai thác.
Công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu
thị trường giáo dục, y tế , đó là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị
trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị trường hết sức
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Trên thực tế một số lượng lớn dân cư làm
nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về bảo hiểm nhân thọ. Nếu mở
rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan
cho công ty.
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản
phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác
dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy
rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về bảo
hiểm nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ bảo
hiểm nhân thọ, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng

đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo
hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này,
nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền
vào bảo hiểm nhân thọ rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm
đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải
thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu
đáo về các nghiệp vụ này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách
hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay không cần
thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trường
hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của
khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -