Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự tồn tại và phát triển của loài người trong nền sản xuất xã hội phần 4 doc

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

46

thay đổi hay bổ sung đều theo sự đồng ý của cả hai bên, bên nào
vi phạm sẽ bị xử lý theo pháp luật và theo những điều khoản trong
hợp đồng, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn trước những thiệt
hại đã gây ra cho bên kia.
III. ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦA
CÔNG TY TNHH CÁT LÂM.
1. Những thuận lợi:
- Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kế
toán và hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ tư cách và điều kiện
tham gia đấu thầu mà không chịu sự chỉ đạo của cơ quan cấp trên
nào. Điều này tạo ra sự tự do cho việc thiết lập quan hệ làm ăn với
các bạn hàng, tạo ra tính tự chủ năng động của công ty. Khi tham
gia đấu thầu công ty có thể tự do điều chỉnh hành vi của mình để
đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của bên mời thầu.
- Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (đội
ngũ cán bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trường
đại học, hàng năm công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trực
tiếp quan sát, học tập nâng cao kiến thức chuyên môn. Điều này
một mặt tạo ra lợi thế cho công ty khi tham gia đấu thầu, mặt khác
cũng tạo ra sự dễ dàng cho công ty khi thực hiện dự án sau khi
trúng thầu.
- Là đại lý duy nhất của hãng Bruno-Italia tại Việt Nam
- Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiến
thức vững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt được những thông
tin từ phía người mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu và đưa
ra được những quyết định đáp ứng được các yêu cầu của hội đồng
xét thầu.

- Có quan hệ tốt với nhiều khách hàng như hệ thống ngân hàng
No&PTNT, hệ thống Bưu điện, hệ thống ngân hàng chính sách.
Bên cạnh những thuận lợi này, công ty cũng gặp không ít những
khó khăn, gây cản trở cho hoạt động đấu thầu.
2. Những khó khăn
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

47

- Nền kinh tế thị trường tự do làm xuất hiện rất nhiều đối thủ
cạnh tranh, một số trong đó có tiềm lực về tài chính mạnh, trang
thiết bị và vật tư máy móc hiện đại.
- Khả năng thu thập thông tin (tính cập nhật) có liên quan đến các
dự án đấu thầu còn hạn chế. Thông tin về các dự án thầu lắp đặt
máy phát điện chủ yếu bắt nguồn từ các tờ báo nhân dân.
- Quy mô vốn còn eo hẹp, số lượng tiền mặt có tại công ty hạn
chế, nhiều dự án có quy mô giá trị lớn đòi hỏi các nhà thầu phải
có một khoản bảo lãnh tương xứng đã gây khó khăn cho hoạt động
đấu thầu.
- Đối với một số dự án thầu địa phương, mặc dù tổ chức thầu theo
hình thức công khai nhưng bên mời thầu luôn có một số ưu tiên
cho các nhà thầu địa phương – nơi dự án được thực hiện. Có thể là
do chính sách của địa phương, có thể do mối quan hệ giữa họ, có
thể do tính thuận tiện về vị trí địa lý, thuận lợi cho những phát
sinh sau này.
3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty
- Chủ quan:
+ Quy mô của công ty còn nhỏ, cơ sở vật chất chưa đầy đủ đôi khi
làm ảnh hưởng đến uy tín đến sự tín nhiệm của bên mời thầu.
+ Việc lập giá dự thầu còn chưa sát thực tế, vấn đề lựa chọn mức

giá dự thầu còn chưa linh hoạt làm giảm khả năng cạnh tranh của
công ty.
+ Đội ngũ cán bộ công nhân tuy có trình độ chuyên môn cao
nhưng thiếu kiến thức về thực tế, số lượng còn mỏng, đôi khi
không có đủ lực lượng để đảm nhận các công việc về bảo trì, bảo
dưỡng. Việc chuyển sang hoạt động với cơ chế mới, yêu cầu về
một đội ngũ nhân viên tốt là rất quan trọng.
+ Khả năng tài chính chưa đủ mạnh so với một số đối thủ, đôi khi
có một số dự án mà có tiến độ thanh toán chậm sẽ làm ảnh hưởng
đến tiến độ của các dự án tiếp theo sau.
+ Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty đôi lúc bị ngừng trệ, mà
lý do có thể là do từ phía nhà sản xuất hoặc do phương tiện vận
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

48

chuyển. Làm chậm tiến độ thực hiện hợp đồng, gây mất lòng tin
cho nhà đầu tư.
+ Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đúng mức, chưa
thống nhất quan điểm kinh doanh theo định hướng Marketing,
chưa có
phòng Marketing, các hoạt động xúc tiến hầu như vẫn chưa có…
- Khách quan:
+ Sự chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ nền kinh tế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường chậm hơn rất nhiều nước,
do đó hình thức đấu thầu còn rất mới mẻ và chưa được hiểu một
cách thấu đáo, đôi khi còn tiến hành theo cảm giác. Trong khi các
quy định của nhà nước về đấu thầu còn lỏng lẻo chưa thực sự đầy
đủ, chậm đổi mới để theo kịp với những thay đổi của thị trường.
Các doanh nghiêp vừa phải tìm hiểu, vừa thực hiện nên sức cạnh

tranh chưa cao.
+ Nền kinh tế khu vực và thế giới trong thời gian vừa qua có
nhiều thay đổi cả theo hướng tích cực và tiêu cực làm ảnh hưởng
đến các dự án đầu tư cả trong nước và ngoài nước. Ảnh hưởng
không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Chính sách của nhà nước và của các bộ ngành có liên quan chưa
thực sự đồng bộ.
+ Cơ chế đấu thầu chưa thống nhất giữa các đơn vị.
IV. ỨNG DỤNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC ĐẤU
THẦU CỦA CÔNG TY
1.Những hoạt động Marketing đã thực hiện:
Do tính chất đặc trưng của loại hình doanh nghiệp cộng với quy
mô công ty đang còn nhỏ nên trong cơ cấu tổ chức của công ty
còn rất hạn chế về số phòng ban, tính riêng biệt về chức năng,
nhiệm vụ của từng phòng ban. Chính vì vậy, công ty vẫn chưa có
bộ phận riêng chuyên thực hiện chức năng marketing mà chức
năng này thuộc về sự kiêm nhiệm của phòng kinh doanh. Điều này
được thể hiện qua một số hoạt động sau:
+ Các biện pháp xúc tiến bán:
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

49

Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với
đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghiệp nên các biện
pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu là
thông qua các cán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với khách
hàng, gửi thư chào hàng trực tiếp tới khách hàng, luôn quan tâm
đến lợi ích của khách hàng đặc biệt là trong thanh toán luôn giành
cho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng

rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cán
bộ kĩ thuật thường xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho
khách hàng, vào mỗi dịp lễ tết công ty thường có các phần quà
chúc mừng gửi tới khách hàng…
+ Chính sách giá của công ty:
Giá là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Tuy
nhiên, khi tham gia đấu thầu công ty thường đưa ra các mức giá
cạnh tranh nhằm dễ dàng giành được hợp đồng, đồng thời mang lại
lợi ích cho khách hàng. Khi chào hàng công ty thường đưa ra
nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồm có mức giá mà tất cả
các chi tiết máy móc đều là nhập ngoại và mức giá mà trong đó
một vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nước nhằm giảm
lượng đáng kể chi phí cho khách hàng. Đồng thời với việc đưa ra
các mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những tư vấn cụ thể
cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp. Việc tính giá
sản phẩm không phải ai trong công ty cũng có thể thực hiện được,
mà nó chỉ do một số thành viên thuộc ban lãnh đạo công ty đảm
nhiệm(giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh)
+ Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm mà công ty kinh doanh là máy phát điện, có nguồn
gốc chủ yếu từ nước ngoài và mới 100%, tuy nhiên trong một số
trường hợp cụ thể khi có nhu cầu của khách hàng, công ty cũng có
kế hoạch thu mua những sản phẩm đã qua sử dụng trong nước mà
vẫn còn hoạt động tốt để cung cấp cho khách hàng. Trong danh
mục nhãn hiệu về sản phẩm của mình, công ty giới thiệu cho
khách hàng một số nhãn hiệu khác nhau của một số hãng sản xuất
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

50

của một số nước đang là đối tác cung cấp chính đầu vào của công
ty như đã kể trên. Tuy nhiên, trong số các nhãn hiệu đó thì nhãn
hiệu chính mà công ty thường xuyên cung cấp đó là BRUNO và
SDMO. Hiện nay, công ty là đại diện chính thức và duy nhất cho
sản phẩm của hãng BRUNO tại Việt Nam.
2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của
công ty.
Theo nhận xét của em thì công ty hầu như vẫn chưa có một biểu
hiện nào của sự áp dụng Marketing trong kinh doanh. Hình thức
kinh doanh của công ty vẫn là theo phương pháp truyền thống
(chào hàng và bán). Bởi lẽ Marketing chỉ được thực hiện khi có sự
kết hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công ty và được quán
triệt một cách triệt để từ trên xuống dưới, trong khi điều kiện
công ty chưa cho phép. Khi áp dụng Marketing vào đấu thầu, công
ty sẽ phải đối mặt với hàng loạt khó khăn từ phía môi trường, bao
gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô.
- Môi trường vi mô:
+ Thị trường: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, nhu
cầu về nguồn năng lượng điện ngày càng tăng, đặc biệt là ở các
nhà máy; các công trình xây dựng có quy mô lớn như nhà chung
cư, các trung tâm thương mại, bệnh viện; các trung tâm phân phối
như bưu điện, ngân hàng, kho bạc; các cơ quan cần tính bảo mật
cao như bộ công an, cục cơ yếu chính phủ… Nói chung là những
nơi cần phải bảo đảm hoạt động được liên tục. Nhưng trên thực tế,
năng lượng điện được cung cấp chủ yếu là nhờ vào mạng lưới điện
quốc gia, nên không thể bảo đảm cung cấp một cách thường
xuyên, đôi khi cần phải ngắt để sửa chữa, giảm tải vào giờ cao
điểm. Cơ sở cần phải có nguồn điện dự phòng cung cấp để tiếp tục
duy trì hoạt động. Một số nơi vùng sâu vùng xa, chưa có mạng
điện lưới quốc gia nên chỉ có thể bảo đảm hoạt động nhờ vào

nguồn điện của máy phát điện. Vì vậy, nhu cầu có máy phát điện
dự phòng là rất cần thiết và thị trường về máy phát điện đang ngày
một mở rộng. Điều này vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho công ty,
vừa là thách thức đối với công ty, nó là cơ hội vì công ty có thêm
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

51

nhiều khách hàng hơn, còn là thách thức vì khi thị trường được
mở rộng thì cũng có nghĩa là sẽ có thêm nhiều đối thủ hơn tham
gia vào ngành làm tăng sức cạnh tranh. Hơn nữa quy mô thị
trường của công ty có phạm vi trên cả nước nên khả năng kiểm
soát còn
nhiều hạn chế.
+ Khách hàng: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường
là sự
ra tăng lượng khách hàng cho toàn bộ nền kinh tế nói chung, thị
trường máy phát điện nói riêng. Trước kia khách hàng khi tham
gia vào hoạt động mua sắm họ thường ít có các đòi hỏi, nếu có
chăng cũng chỉ là những đòi hỏi có liên quan đến chất lượng sản
phẩm và giá cả mua bán. Giờ đây họ không chỉ mua sản phẩm mà
họ còn mua cả những dịch vụ kèm theo. Điều này có ảnh hưởng
lớn đến khả năng trúng thầu của công ty khi tham gia vào hoạt
động đấu thầu. Như vậy công ty cũng cần phải chú ý hơn đến
những loại dịch vụ này.
Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồm:
* Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt
Nam
* Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam
* Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam

* Hệ thống bưu điện trong toàn quốc
* Bộ quốc phòng
* Bộ công an
* Các đơn vị khác
+ Đối thủ cạnh tranh: Số lượng các công ty tham gia vào thị
trường cung cấp máy phát điện ngày càng tăng cùng với sự gia
tăng về quy mô của thị trường. Điều này cũng đồng nghĩa với
việc công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Dưới đây có thể kể ra một số đối thủ cạnh tranh hiện đang có
mặt trên thị trường Việt Nam:
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

52

DANH SÁCH MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH MÁY PHÁT
ĐIỆN
Stt Tên công ty Địa chỉ trụ sở
1
Công ty đầu tư và phát triển
công nghệ truyền hình Việt
nam
65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà
Nội
2
Công ty kĩ thuật và thương
mại Ban Mai
38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trưng,
Hà Nội (049740811)
3 Công ty TNHH Hữu Toàn 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội
4

Công ty thương mại Sài Gòn
Ban Mai
P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng
Hạ, Ba Đình, Hà Nội
(tel:7721273, fax: 047721274)
5 Công ty Thiên Hoà An
Trường Chinh, Thanh Xuân, Hà
Nội
6
Công ty công nghệ tự động
và điện lạnh
Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà
Nội
7 Công ty Thiên Việt 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội
8
Công ty thương mại và dịch
vụ Thành Long
100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà
Nội (048271939)
9
Công ty xuất nhập khẩu hàng
không
65 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm,
Hà Nội (048258579)
10
Công ty xuất nhập khẩu vật
tư bưu điện và video
4b Yec Sanh (049716920)
11
Công ty TNHH thương mại

dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu
275A Lí Thường Kiệt Q11
TPHCM (088647955)
12
Công ty cung cấp thiết bị
điện ESCO
39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà
Nội (049433449)
13
Công ty thương mại kĩ thuật
STC
67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội
14 Công ty APS(APSCO.ltd)
18 Lưu Ban Bích Tân Bình
TPHCM (089613275)
15 Công ty TNHH Đức Lân Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nội
16 Công ty TNHH Chính Thắng

65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà
Nội
17 Công ty TNHH Minh Long 18/11 đường 3/2 P2 Q10 TPHCM
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

53

18 Công ty tnhh tư vấn DP 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1
TPHCM
Trong số các đối thủ trên, có công ty thương mại Sài Gòn Ban
Mai và công ty TNHH Hữu Toàn được coi là có tiềm lực cạnh
tranh mạnh. Họ thuộc vào những đối thủ dẫn đầu thị trường, với

mục tiêu là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm với mức giá
thấp nhất nên cạnh tranh của họ chủ yếu tập trung vào giá, tuy
nhiên khả năng đáp ứng dịch vụ của họ cho khách hàng là thấp và
đây là điểm yếu chính của họ. Để đối phó với họ, công ty Cát Lâm
một mặt cần phải cố gắng hạn chế được những khoản chi phí
không cần thiết để có thể đưa ra được một mức giá thấp hơn đối
thủ cạnh tranh, mặt khác tập trung đánh vào điểm yếu của đối thủ
bằng cách tăng hoạt động dịch vụ sau bán, quan tâm hơn nữa đến
lợi ích cho khách hàng.
- Môi trường vĩ mô:
+ Kinh tế: Yếu tố này thể hiện ra trên thị trường thông qua các chỉ
tiêu như thu nhập, giá cả, lương, tiền tiết kiệm, nợ nần và khả
năng có thể vay tiền… Tất cả các yếu tố này thể hiện sức mua của
thị trường, do vậy nó có ảnh hưởng rất mạnh tới các chính sách về
thị trường của công ty, cụ thể khi kinh tế phát triển, nhu cầu về cơ
sở vật chất kĩ thuật (trong đó có máy phát điện) tăng cao sẽ tạo ra
nhiều cơ hội hơn cho công việc kinh doanh của công ty, khi đó
chính sách thị trường cuả công ty tập trung vào mở rộng thị
trường, thu hút thêm khách hàng.
+ Tự nhiên: Điều kiện môi trường tự nhiên ngày càng xấu đi(ô
nhiễm không khí và nguồn nước, trái đất nóng lên, sự cạn kiệt dần
nguồn tài nguyên đặc biệt là nguồn tài nguyên không thể tái tạo
được…) đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra
trước các nhà doanh nghiệp và công chúng. Điều này đòi hỏi ở
công ty Cát Lâm những sản phẩm máy phát điện có trình độ công
nghệ cao, không gây ô nhiễm môi trường, sử dựng ít nguồn nhiên
liệu tự nhiên hoặc sử dụng những loại nhiên liệu thay thế khác.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

54

+ Chính trị: Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà
nước và các nhóm gây sức ép có ánh hưởng và hạn chế các tổ chức
và cá nhân khác nhau trong xã hội. Việc nhà nước liên tục sữa đổi
và ban hành những quy định mới có liên quan đến đấu thầu đã
càng làm xiết chặt hơn các điều kiện của các bên khi tham gia đấu
thầu. Hệ thống luật pháp ngày càng hoàn thiện đã gây ra sự ràng
buộc về trách nhiệm của các bên trong đó có công ty Cát Lâm khi
công ty tham gia
đấu thầu.
Là một công ty mới thành lập, tuổi đời còn rất trẻ, chưa thực sự
có
được chiều sâu kinh nghiệm. Để phát huy những thế mạnh của
mình, khắc phục dần những hạn chế đưa công ty ngày càng phát
triển, công ty cần tăng dần khả năng cạnh tranh khi tham gia đấu
thầu. Chương tiếp theo sẽ đề cập tới một số biện pháp Marketing
giúp công ty thực hiện mục tiêu này.

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

55




CHƯƠNG 3:
NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING
NÂNG CAO
KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG
ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM

I. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH:
Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, sự chuyển dịch dần tỉ
trọng sản phẩm công nghiệp trong cơ cấu giá trị tổng sản phẩm quốc
dân đang là dấu hiệu tốt đối với sự phát triển nhu cầu xây dựng, điều
này cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu về lắp đặt máy phát điện cũng
tăng. Một thị trường mới được mở ra, số lượng các đơn vị tham gia vào
ngành càng nhiều, tạo ra một môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh
cao và gay gắt. Do vậy công ty cần có những đánh giá, đo lường, dự
báo kịp thời về quy mô sự tăng trưởng thị trường và những nhân tố
cạnh tranh ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh trong những năm tới.
Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến đấu thầu
công ty cần dự báo gồm:
- Quy mô thị trường máy phát điện.

- Khả năng phát triển thị trường máy phát điện.
- Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện(cả
đối thủ tiềm ẩn).
- Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện.
- Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này.
II. DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG MÁY PHÁT ĐIỆN TRONG NHỮNG
NĂM TỚI:
1. Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra
trong tương lai.
Đất nước đang trên con đường hội nhập, nhu cầu về điện khí hoá là
rất cao. Ngày càng có nhiều các tổ chức, cơ quan, khu công cộng… có
nhu cầu về máy phát điện, nhu cầu này không còn chỉ bó hẹp trong một
ngành, một lĩnh vực nào mà đã là nhu cầu của toàn xã hội. Hiện tại,
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy

56

theo nh c tớnh ca cụng ty th trng mỏy phỏt in ca Vit Nam
cú giỏ tr khong 500 t ng mt nm v ang cú xu hng tng cao,
trong khi ú doanh thu ca cụng ty mi ch t khong 1/10 tc l
khong 50 t ng mt nm, cha tng xng vi uy tớn ca cụng
ty(theo ỏnh giỏ chung thỡ Cỏt Lõm l mt trong ba cụng ty mnh nht
trong lnh vc cung cp mỏy phỏt in).

Bng ỏnh giỏ v uy tớn cụng ty
5: Rt uy tớn 1: Khụng uy tớn
Cụng ty Cỏt
Lõm
Hu
Ton
Si Gũn Ban
Mai
Cụng ty khỏc

im ỏnh giỏ

4 4 4.5 3.5
Ngun: S liu iu tra
Thc t nm 2003 doanh thu ca cụng ty i vi th trng
Min Bc ó t c l:
DOANH THU BN HNG T C NM 2003 (Min Bc)
n v: T
ng
Stt Th trng K hoch Thc hin

1 Kho bc nh nc Vit Nam 4 4.02
2 Ngõn hng u t &PTVN 2 0.63
3 Ngõn hng No &PTNTVN 4 4.47
4 Ngõn hng cụng thng VN 1 1.47
5 Thu v khỏc 0.5 0
6 Quc phũng v B CA 2.5 1.86
7 B thu sn 1 0
8 B y t 1 0
9 H thng bu in 4 6.7

10 VMS+VINA+Vin thụng quõn i 3.5 0
Biểu đồ thị phần của Cát Lâm
Cát Lâm
Công ty khác
10%
90%
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

57

11 Khu công nghiệp 1 0
12 Bộ xây dựng 1 0.5
13 UBND các tỉnh 1 0
14 Điều hoà+Dụ án khác 2 2.1
Tổng 28.5 21.75
Nguồn: Công ty
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Văn Huy

58









Biu doanh thu nm 2003

Vic xỏc nh mc tiờu l c s nn tng cho cụng tỏc hoch
nh chin lc. ú chớnh l cỏi ớch hay hay nhng kt qu hot
ng c th m doanh nghip mong mun t c trong kinh
doanh. Mc tiờu cú vai trũ qua trng trong qun tr chin lc.
Mc tiờu c phõn b cho tng phũng ban v cỏc thnh viờn
trong tng phũng ban y. õy l cn c phõn tớch, ỏnh giỏ, x
lý cỏc tỡnh hung khỏc nhau. Nú gn lin vi phng phỏp kinh
doanh núi riờng v cỏc hot ng ca cụng ty núi chung.
Trong xu th ton cu hoỏ hin nay, vi vic Vit Nam ó nhp
ASEAN, APEC v sp ti l WTO thỡ cỏc hng ro thu quan v k
thut s b xoỏ b, s cnh tranh v ho nhp ch cũn da trờn hai
yu t l cht lng v giỏ c. Cỏc doanh nghip trong ngnh mỏy
phỏt in núi chung, cụng ty TNHH Cỏt Lõm núi riờng mun tip
tc tn ti v phỏt trin thỡ cn phi coi trng mc tiờu tho món
tt nht nhu cu, to nim tin cho khỏch hng, xõy dng hn na
uy tớn bng cht lng v giỏ c. Cụng ty c tớnh s m rng th
phn hn na( hn 10% nh hin nay) c th l:
+ Duy trỡ th trng nh hin ti
+ Xõm nhp hn na vo th trng mi nh cỏc vin nghiờn cu,
cỏc bnh vin
Qua phõn tớch ỏnh giỏ tỡnh hỡnh th trng. Ban lónh o cụng ty
ó xõy dng k hoch hnh ng cho nm 2004 nh sau:

0
1
2
3
4
5
6

7
8
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
kế hoạch
thực thiện
doanh thu
khách hàng
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

59

KẾ HOẠCH DOANH THU BÁN HÀNG NĂM 2004
Đơn vị: tỷ
đ
ồng
Stt Thị trường Miền Bắc Miền Nan

1 Kho bạc nhà nước VN 3 3
2 Ngân hàng No&PTNTVN 3 3
3 Ngân hàng CSXHVN 3 2
4 Ngân hàng Công thương VN 2 1
5 Ngân hàng đầu tư 1 1
6 Hệ thống Bưu điện 6 6
7 Bộ xây dựng 4 0
8 Quốc phòng& Bộ CA 2 0
9 Hệ thống điều hoà 0.5 3.5
10 Hệ thống bệnh viện 2 1
11 Hệ thống các viện 1.5 1
12 Dự án khác 3 2
Tổng 30 23.5

Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2004









Biểu đồ kế hoạch doanh thu năm 2004

Bên cạnh sản phẩm truyền thống là máy phát điện, đội ngũ cán
bộ kinh doanh của công ty đang có những nghiên cứu để mở rộng
lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy bơm nước công nghiệp và
thang máy.
0
1
2
3
4
5
6
7
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
MiÒn B¾c
MiÒn Nam
Kh¸ch hµng
Doanh thu
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Lª V¨n Huy

60

Công ty tin rằng trong thời gian không xa, công ty sẽ được nhắc
đến không chỉ là một đơn vị cung cấp máy phát điện tốt nhất mà
còn là đơn vị đầu ngành trên thị trường máy phát điện nói chung.
Khả năng này là hoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ sau:
+Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty(là một trong ba đơn vị
hàng đầu trên thị trường máy phát điện Việt Nam và là nhà phân
phối duy nhất sản phẩm của hãng Bruno)
+Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước giành cho các
doanh nghiệp tư nhân.
+Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua
+Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, am hiểu kỹ thuật
và rất tâm huyết với nghề.
Nhằm đối phó và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, thoát
khỏi hoàn toàn sức ì phụ thuộc, chủ động trong mọi hướng kinh
doanh và đảm bảo phát triển ổn định vững chắc trong tương lai,
công ty cần có những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong từng kế
hoạch. Phần tiếp theo sẽ nghiên cứu vấn đề này.
2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của công ty.
2.1 Cơ sở lý luận.
Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty.
Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin
quý giá về chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà không một hoạt
động nào khác có thể mang lại được.
Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát
điện, công ty cần phải tạo được uy tín cho khách hàng trên thị
trường, đặc biệt là thị trường xây dựng, phải hơn hẳn so với đối

thủ cạnh tranh, có như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình.
Trong đấu thầu, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị trước khi có
hoạt động đấu thầu là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối
với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy để ngày càng
phát triển hơn công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên
trách để thu thập nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để