Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự hình thành việc xuất nhập khẩu tại một số công ty phần 4 docx

Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

52

cũn n s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Cú th trng u vo
mi cú vt cht, hng hoỏ kinh doanh. Cú th trng u ra mi tiờu
th c sn phm, mi thc hin c mc tiờu kinh doanh.
Th trng c coi l mt phm trự trung tõm vỡ qua ú cỏc
doanh nghip cú th nhn bit c s phõn phi cỏc ngun lc thụng qua
h thng phõn phi giỏ c. H thng giỏ c ny luụn thay i nhm thớch
ng s thay i ca nhu cu. Vỡ vy, th trng cú vai trũ cc k quan
trng trong vic iu tit sn xut v lu thụng hng hoỏ. Cỏc doanh
nghip ch cú th thay i thớch ng vi th trng m khụng cú chiu
ngc li.
Vi ba nhõn t hp thnh (Yu t cung, yu t cu v yu t giỏ
c) cú quan h cht ch vi nhau. Th trng khụng tỏch ra khi s phõn
cụng lao ng xó hi, khi s phõn phi v phõn phi li ngun lc xó hi
cho nờn nghiờn cu th trng, m rng th trng cng cú ý ngha l m
rng cỏc hot ng phõn phi trong phm vi hp ( th trng ca doanh
nghip).
Ngy nay, vi xu hng m rng vi mi mt ca doanh nghip
khụng nhng nõng cao kh nng cnh tranh ca mỡnh. lm c iu
ny iu quan trng l phi tng quy mụ ca th trng c v chiu rng
(khụng gian a lý) v chiu sõu (phõn phi ti tng th trng cỏc bit).
c bit vi cỏc doanh nghip hot ng kinh doanh xut nhp khu thỡ
vic m rng th trng u vo hay th trng u ra u cú ý ngha
chin lc bi l, hng hoỏ nhp v, bỏn i hon ton khụng cú s ch
bin, s ch. Vỡ th, doanh nghip kinh doanh xut nhp khu ch l khõu
trung gian gia ngi mun bỏn v ngi mun mua nhng li l khõu
quan trng nht trong quỏ trỡnh giao dch. Hng hoỏ sau khi nhp khu

thuc s hu ca Cụng ty (doanh nghip) cho nờn th trng u ra trong
trng hp ny l quan trng hn c. Vic m rng th trng cng ng
ngha vi vic tiờu th hng hoỏ c nhiu hn (khi doanh nghip cú ch
ng trờn th trng).
Th trng ca cụng ty cũn tng i hp v chiu sõu, chiu rng
cha y , th trng ch yu l cỏc th trng nh. Cỏc th trng ny
tuy tri di trờn c nc nhng sc mua li khụng cao, khụng thng
xuyờn. Doanh thu t cỏc hp ng mua bỏn vi cỏc khỏch hng trờn ch
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

53

chim khong 50 60% tng doanh thu. Vỡ vy, phng hng chung
trong nhng nm tip theo l m rng hn na quy mụ ca mỡnh, tng
doanh thu, tng hiu qu bng cỏch tng phm vi kinh doanh ca Cụng ty
n tng vựng nụng thụn, th xó, th trn cỏc tnh trong c nc. M cỏc
a lý u quyn v cú ch u ói c bit. Ti cỏc thnh ph ln nh
H Ni, TP.HCM, Hi Phũng, nng Cụng ty nờn cú chin lc
qun cỏo khuyn mói trờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng ngi
dõn bit v mua.
i ụi vi vic m rng th trng khụng th khụng núi n h
thng phõn phi sn phm, hng hoỏ ca Cụng ty. Vai trũ ca h thng
ny l lm giao dch gia ngi bỏn v ngi mua trờn th trng trong c
nc. Mt h thng phõn phi tt s cho Cụng ty mt doanh thu cao v
ngc li. H thng phõn phi cú vai trũ rt ln i vi hiu qu kinh
doanh ca doanh nghip. Nú l mt trong nhng khõu quan trng ca quỏ
trỡnh sn xut kinh doanh l sn xut phõn phi trao i v tiờu th.
H thng phõn phi hp lý cho cỏc loi th trng khỏc nhau, khỏch hng
khỏc nhau s gõy y nhanh tc tiờu th sn phm, tng th phn, nõng

cao vũng quay ca vn, nõng cao vũng quay ca chu k kinh doanh.
Hin nay, cụng ty cú mt h thng phõn phi tri di t Bc vo
Nam nhng khụng ng b, khụng a dng. Nú ch c biu hin di
dng cỏc i lý ch cht, c t ti cỏc thnh ph, th xó sm ut. Vỡ
th, kh nng khai thỏc ca h thng ny cũn hn ch. thc hin mc
tiờu nm 2001, Cụng ty phi cú phng hng m rng v a dng cỏc
hỡnh thc phõn phi nh phõn phi trc tip, phõn phi giỏn tip, phõn
phi hn hp vi mng li c thit lp hy vng trong tng lai,
hiu qu sn xut kinh doanh ca Cụng ty tng lờn rừ rt, xng ỏng l
n anh i u trong lnh vc thit b du lch.
Túm li: M rng th trng a dng hoỏ cỏc hỡnh thc phõn phúi
l phng hng m Cụng ty ang tin hnh thc hin. õy khụng ch l
mc tiờu riờng ca Cụng ty m cũn l mc tiờu phỏt trin kinh doanh núi
chung ca tt c cỏc doanh nghip trờn th trng mun thu c li
nhun ti a v dnh uy tớn. Luụn coi nú l phng chõm ca Cụng ty
s l mt trong nhng chin lc lõu di cn quan tõm v u t ỳng
mc.
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

54

4.4. Xem xột li c cu t chc qun lý ca Cụng ty.
T chc qun lý ca Cụng ty l h thng cỏc phũng ban chc
nng, cỏc i lý, ca hng, cỏc quy tc, quy ch hot ng
Trong vi nm qua do hiu qa kinh doanh gim sỳt, mt s cỏn
b ó chỏn nn, khụng nhit tỡnh vi Cụng ty, mt s ca hng i lý ó
khụng tuõn th cỏc quy tc ca Cụng ty cng nh hot ng khụng hiu
qu. vỡ vy vi phng hng xem xột li t chc qun lý s cú c mt
h thng qun lý hon thin hn.

Vi vai trũ l khung sn ca Cụng ty, c cu ú phi c xỏc
nh hp lý, ng vi mong mun ca mi ngi, ỳng vi s trng.
Nh th kh nng sỏng to s phỏt huy c tớnh tớch cc ca mỡnh. õy
cng l hỡnh thc lm gim chi phớ qun lý dn n nõng cao hiu qu s
dng chi phớ, hiu qu kinh doanh núi chung.
5. Thnh lp thờm phũng Nghiờn cu th trng .
V phớa Cụng ty, trong quỏ trỡnh nghiờn cu, xem xột thc trng
ca Cụng ty v sn xut kinh doanh v c cu t chc, ta thy rng, Cụng
ty hin nay ang hot ng trong mụi trng y bin ng, khú lng
trc nhng khú khn nguy him. hn ch bt c tỡnh trng ny,
Cụng ty nờn lp thờm phũng nghiờn cu th trng thng gi l phũng
Marketing. Cú phũng ny thỡ hot ng v th trng, bin ng nhu cu
cu th trng s c cung cp mt cỏch kp thi, phc v cho cụng tỏc
qun lý ra quyt nh kinh doanh chớnh xỏc, khoa hc.
Doanh nghip l ch th kinh doanh, mt c th sng ca i sng
kinh t. C th ú cn cú s tao i cht vi mụi trng bờn ngoi th
trng. Quỏ trỡnh trao i cng ln thỡ c ch cng kho mnh v ngc
li.
Cụng ty mun tn ti thỡ dt khoỏt phi cú cỏc hot ng chc nng
nh sau: sn xut, ti chớnh, qun tr nhõn lc, Nhng trong nn kinh t
th trng, chc nng qun lý ti chớnh, nhõn s cha m bo cho
Cụng ty tn ti v cng khụng cú gỡ m bo cho s thnh t ca Cụng
ty. Nu tỏch ri nú cũn mt chc nng khỏc, chc nng kt ni mi hot
ng ca Cụng ty vi th trng. Chc nng ny thuc mt lnh vc qun
lý khỏc qun lý Marketing.
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

55

Nu Cụng ty cú th cho rng c tp trung mi c gng ca mỡnh
sn xut ra tht nhiu sn phm, tỡm ra nhng sn phm cc k hon
m vi cht lng cao, l chn chn s thu c nhiu tin t ngi tiờu
dựng. iu ú trờn thc t chng cú gỡ l m bo. Bi vỡ ng sau
phng chõm hnh ng ú cũn n nỏu hai tr ngi ln, hai cõu hi m
nu khụng gii ỏp c nú thỡ mi c gng ca doanh nghip ch cũn l
s khụng.
Mt l: Liu th trng cú cn ht, mua ht s hng hoỏ m Cụng ty
to ra hay khụng?
Hai l: Liu cỏi giỏ m doanh nghip nh bỏn, ngi tiờu dựng cú
tin mua hay khụng? Kt cc l cỏi mi quan h gia Cụng ty vi th
trng cha c gii quyt tho ỏng.
Marketing hng cỏc nh doanh nghip vo vic tr li hai cõu hi
trờn trc khi giỳp h phi la chn phng chõm hnh ng no? Cú
ngha l Marketing t ra c s kt ni, cỏch thc v phm vi kt ni hot
ng sn xut ca Cụng ty hng theo th trng, bit ly th trng
nhu cu c mun ca khỏch hng lm ch da vng chc nht cho mi
quyt nh kinh doanh.

6. Thit lp mt h thng mỏy vi tớnh:
Thờm vo ú, Cụng ty nờn mnh dn u t h thng mỏy vi tớnh
cho cỏc phũng ban ch cht phc v vic phõn tớch v thng kờ s liu
cng nh lp phng ỏn kinh doanh, bi l, trong thi i ngy nay, thụng
tin s l rt quan trng cho hot ng ca Cụng ty. Cụng ty khụng hot
ng c nu thiu thụng tin. Mỏy tớnh kt ni mng s thu c nhiu
thụng tin hu ớch cho Cụng ty trong kinh doanh. Mỏy tớnh s tr giỳp
giỏm c v cỏc trng phũng ra cỏc quyt nh ỳng n nht trong hot
ng ca mỡnh. Trỏnh hin tng ta quyt nh ri li phi huy b vỡ nhn
c thụng tin khụng chớnh xỏc dn n b my c hi kinh doanh.

II. MT S BIN PHP CA CễNG TY NNG CAO HIU
QU KINH DOANH XUT NHP KHU.
1. y mnh cụng tỏc nghiờn cu th trng, cụng tỏc Marketing.
Trong qun tr doanh nghip, cỏc hot ng kinh doanh c sp
xp theo mc quan trng. Trong ú, hot ng nghiờn cu th trng,
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

56

Marketing l hot ng quan trng nht. Sau ú mi l li nhun. Bi l,
ch khi nghiờn cu k th trng cn gỡ, cn bao nhiờu ta mi cú k hoch
sn xut, bỏn ra, lỳc ú u ra ca Cụng ty mi tiờu th c.
Nghiờn cu th trng cho ta bit nhng thụng tin c th nh s
lng, sn phm mu mó, th hiu khỏch hng iu ny s giỳp cho
Cụng ty iu chnh hot ng kinh doanh ca mỡnh sao cho phự hp vi
thc t v t ú nõng cao c hiu qu kinh doanh. Vúi mi mt hng
nht nh, mi khu vc th trng khỏc nhau u cú th tiờu th vi giỏ
c khỏc nhau. Tuy nhiờn, s thớch ca khỏch hng, giỏ c ca mt hng
thay th cng nh hng khụng nh n giỏ c mt hng ca Cụng ty.
nghiờn cu v xem xột mt cỏch khoa hc v th trng cn
a ra c mt h thng thụng tin Marketing trong Cụng ty. Bi l, h
thng ny l s gn kt cỏc mi quan h, cỏc b phn gia con ngi vi
con ngi, gia con ngi vi cỏc phng tin nghiờn cu, tớnh toỏn.
S 2: H thng thụng tin Marketing ca doanh nghip
Thụng tin Marketing Thụng tin Marketing

Nhng quyt nh v s giao tip Marketing

Trong h thng thụng tin ny thỡ:
Mụi trng
Marketing
- Cỏc th
trng mc
tiờu.
- Cỏc i th
cnh tranh
- Cụng chỳng
- Cỏc nhõn t
v mụ ca
mụi trng

Ni dung
qun tr
Marketing
- Phõn tớch
- Lp k
hoch.
- Thc hin
- Kim tra
quỏ trỡnh
thc hin







H thng thụng tin

H thng bỏo
cỏo ni b
H thng nghiờn
cu Marketing


H thng thu
thp thụng tin
thng xuyờn
bờn ngoi

H thng phõn
tớch thụng tin
Marketing

Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

57

+ H thng bỏo cỏo ni b phn ỏnh cỏc ch tiờu v tiờu th thng
xuyờn, tng chi phớ, hng tn, chu chuyn tin mt vi s tr giỳp ca
mỏy tớnh. Chớnh iu ny l yu t cnh tranh gia cỏc Cụng ty, Cụng ty
no nhn c thụng tin nhanh Cụng ty ú thng li.
+ H thng thu thp thụng tin thng xuyờn bờn ngoi: Cung cp
cho nh lónh o nhng thụng tin v cỏc s kin mi nht din ra trờn
thng trng.
+ H thng nghiờn cu Marketing, nghiờn cu qung cỏo (ng c
tiờu dựng, ni dung qung cỏo, phng tin qung cỏo). Nghiờn cu v
hot ng thng mi (khuynh hng kinh doanh, chớnh sỏch giỏ, mt
hng, th trng quc t ). Nghiờn cu trỏch nhim ca doanh nghip
(hn ch v trỡnh , yu kộm v lut phỏp, s tỏc ng n th trng,
m bo giỏ tr xó hi) v cỏc nghiờn cu khỏc.
+ H thng phõn tớch thụng tin Marketing l tp hp nhng phng
phỏp phõn tớch, hon thin ti liu v cỏc vn Marketing c thc
hin, nú bao gm ngõn hng thng kờ v ngõn hng mụ hỡnh.
Vi mt h thng thụng tin nh vy, nu khụng cú mt quỏ trỡnh
nghiờn cu t m, khoa hc v cú cn c thuyt phc, chc chn s khụng
cú hiu qu cao. Mt s chn la thụng tin hu ớch t h thng trờn s cho
ra nhng vn cn khc phc v phỏt huy. mi Cụng ty u cú h
thng nh vy nhng biu hin di cỏc hỡnh thc khỏc nhau. Nhng quỏ

trỡnh nghiờn cu Marketing bt buc phi qua 5 bc sau:
S 3: Quỏ trỡnh nghiờn cu Marketing
1 2 3 4 5







Theo quỏ trỡnh ny, Cụng ty cú th nhn c nhng thụng tin theo
ý mun, lm c s cho Cụng ty lp k hoch di hn, trung gian v ngn
hn, cng l cỏch Cụng ty iu chnh hot ng ca mỡnh trong tỡnh
hỡnh (c th) hin ti.
Phỏt hi

n
vn v
hỡnh
thnh mc
tiờu nghiờn
cu

La
chn
ngun
thụng
tin
Thu
thp

thụng
tin
Phõn
tớch
óthu
thp
c
Trỡnh
by
kt
qu
nhn


c

Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

58

Nhỡn chung, nhng thụng tin thu c t vic nghiờn cu th
trng phi tr li c nhng vn sau:
Nhng loi th trng no c coi l cú trin vng nht i vi
hng hoỏ v dch v ca cụng ty. Nhng loi mt hng no cú kh nng
tiờu th vi khi lng ln nht v phự hp vi nng lc ca cụng ty. Giỏ
c bỡnh quõn trờn th trng i vi tng loi hng hoỏ v dch v ca
cụng ty.
Nhng yờu cu ch yu ca th trng i vi cỏc loi hng hoỏ v
dch v nh cht lng, bao gúi, mu mó, phng thc vn chuyn v

phng thc thanh toỏn.
D kin v mng li tiờu th v phng thc phõn phi, tiờu th.
Nh vy, da trờn kt qu thu c t trờn, cụng ty cú th xỏc nh
c cu mt hng kinh doanh ca mỡnh trong tng thi k mt cỏch hp lý
nht thu c li nhun cao nht. M rng th trng s giỳp cho Cụng
ty m rng quy mụ kinh doanh tng c doanh thu, m bo s phỏt
trin kinh doanh.
Trong c ch th trng, cỏc doanh nghip luụn phi cnh tranh vi
nhau tn ti v phỏt trin. Mi doanh nghip tn ti v phỏt trin ú l
nhng doanh nghip ó tỡm cho mỡnh mt con ng riờng bit vt qua
khc lit ca s cnh tranh.
vt qua c nhng khú khn do cnh tranh gõy nờn, iu u
tiờn Cụng ty phi quan tõm n chin lc ỳng n v mt hng kinh
doanh v thu hỳt c khỏch hng trong nc.
Lm c iu ny Cụng ty cú th ỏp dng cỏc hng sau:
+ Khuch trng uy tớn ca Cụng ty mỡnh thụng qua cỏc cụng c
qung cỏo trờn tivi, cỏc bỏo, tp chớ chuyờn ngnh (Bỏo vn hoỏ). Tham
gia cỏc hi tho, m cỏc hi ngh khỏch hng, thu thp ý kin phn hi t
phớa khỏch hng cú s iu chnh li hot ng ca Cụng ty cho phự
hp.
+ y mnh tip th trc tip, cng c lng khỏch hng quen
thuc ca Cụng ty v khỏch hng mi.
+ M rng mng li phõn phi.
Cụng ty cú cỏc chi nhỏnh v trung tõm nhiu tnh trong c nc,
ú l mt li th ca Cụng ty v mng li phõn phi. Tuy nhiờn, Cụng ty
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

59

cha khai thỏc c ht cỏc li th m Cụng ty ó cú v mng li phõn
phi nhiu tnh m ch chỳ trng tp trung cỏc thnh ph ln. Trong
khi nhu cu v hng hoỏ v dch v ca Cụng ty ngy cng nhiu khụng
ch tp trung cỏc thnh ph ln nh H Ni, TP HCM v cũn nhng
thnh ph khỏc.
Hin ti, kờnh phõn phi ca cụng ty cũn ngn, cha phỏt huy ht
kh nng ca mỡnh c th cỏc kờnh phõn phi ca cụng ty cú 3 cu trỳc



(2) (3)
(1)






Nhỡn vo cu trỳc ta thy kờnh phõn phi ca cụng ty l kờnh phõn
phi mt cp, l kờnh trc tip. õy tht s khụng phi l cu trỳc kờnh
hiu qu.
Cụng ty nờn cú cỏc bin phỏp khuyn khớch hot ng kinh doanh
ca cỏc chi nhỏnh khai thỏc li th ca mỡnh vi mt mng li phõn
phi rng khp.
H thng mng li kinh doanh, cỏc ng dõy phõn phi ca
Cụng ty cn phi tin hnh vic i sõu vo th trng trng im ca khu
vc, ngnh cung cp c nhng thụng tin c bn v th trng. t ú
Cụng ty phõn tớch v nh lng chin lc ỳng n. õy l c s vng
chc chim lnh v m rng th trng.
Bin phỏp cụng ty cú th tin hnh m rng cỏc mng li phõn

phi ca mỡnh bng cỏch:
+ Tin hnh thnh lp cỏc i lý phõn phi hng hoỏ ti cỏc tỡnh
trong c nc. Nhng nu Cụng ty t i lý bng cỏch b vn xõy dng
mng li chi nhỏnh hay cỏc n v thuc Cụng ty s rt khú khn v lóng
phớ ngun nhõn lc bi l:
MATOURIMEX
(Nh PP)
MATOURIMEX
(Nh PP)
MATOURIMEX
(Nh PP)
Ngi tiờu dựng Ngi tiờu dựng Ngi tiờu dựng
Ca hng bỏn l i lý
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

60

Th trng ti cỏc tnh, nu khụng am hiu s khụng nm vng v
cú c nhng thụng tin chớnh xỏc.
Vn u t ln cho vic xõy dng trong khi Cụng ty li hn hp v
vn, khụng kh thi.
Ngoi ra, nhu cu ti ú cũn nh, khụng bự p chi phớ xõy
dng. Vỡ nhng nguyờn nhõn trờn Cụng ty m rng mng li phõn
phi ca mỡnh ti cỏc tnh nờn tin hnh bng cỏch liờn doanh liờn kt
vi mt s c s ti tnh ú di hỡnh thc i lý.
Cụng ty nờn thnh lp cỏc cu trỳc kờnh di v trung trong khi ú
vn tip tc duy trỡ kờnh trc tip v kờnh mt cp c th:

(4) 2 cp (5) 3 cp










Hai cu trỳc kờnh ny cú u im l giỳp Cụng ty tiờu th c
hng hoỏ nhanh chúng n tn ngúc ngỏch ca vựng nụng thụn, tiờu th
vi khi lng hng hoỏ ln, gim tn kho, tng vũng quay ca vn v
tng doanh thu dn n tng hiu qu.
Tuy nhiờn cú ý kin cho rng, kờnh cng nhiu cp cng khú kim
soỏt hn. iu ny ỳng. khc phc c tỡnh trng ny, Cụng ty cú
th a ra mt vi bin phỏp tp trung vo cỏc hot ng la chn v
khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh hot ng, gii quyt nhng vn v
sn phm, giỏ, xỳc tin qua kờnh, phõn phi v ỏnh giỏ ca h qua thi
gian.
MATOURIMEX MATOURIMEX
i lý
Ngi bỏn buụn Ngi bỏn buụn
Ngi bỏn buụn Ngi bỏn l Ngi bỏn l
Ngi tiờu dựng Ngi tiờu dựng
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

61

+ Tuyn chn cỏc thnh viờn kờnh:
Cng ging nh tuyn chn lao ng trong Cụng ty nhng nhng
tiờu chun tuyn chn cú khỏc vi tuyn chn lao ng, ú l thnh viờn
trong ngh, nhng mt hng h bỏn, mc li nhun v kh nng phỏt
trin, kh nng chi tr, tớnh hp tỏc v uy tớn, iu kin kinh doanh. Tt c
cỏc iu kin ny phi phự hp vi yờu cu ca Cụng ty a ra.
+ Khuyn khớch cỏc thnh viờn ca kờnh
Trc ht, nh sn xut phi tỡm hiu c nhu cu v mong mun
ca thnh viờn kờnh cú ch khuyn khớch kp thi, hp lý. Bi vỡ,
cỏc trung gian l cỏc n v kinh doanh c lp, h l mt th trng c
lp, cú sc mnh riờng, cú chin lc kinh doanh riờng. ụi khi quan
im ca nh sn xut v cỏc trung gian khụng tng thớch nhau. Vỡ vy,
cụng ty phi iu tra cú chớnh sỏch thớch ng vi nhu cu v mong
mun ca h.
Cú 3 phng phỏp khuyn khớch thnh viờn kờnh ph bin, ú l
hp tỏc, thit lp quan h thnh viờn v xõy dng chng trỡnh phõn phi.
Cỏc phng phỏp ny tp trung vo vic to ra quan h liờn kt cht ch
trong kờnh. Chỳng ch khỏc nhau mc k hoch hoỏ v iu khin t
ch ch l nhng bin phỏp khuyn khớch n l khụng c tớnh toỏn
trc n vic thit lp mt h thng Marketing chiu dc cú quy hoch
v c qun tr mt cỏch chuyờn nghip.
+ ỏnh giỏ hot ng ca cỏc thnh viờn kờnh.
Cụng ty phi nh k ỏnh giỏ hot ng ca thnh viờn kờnh theo
cỏc tiờu chun nh: mc doanh thu t c, mc lu kho trung bỡnh, thi
gian giao hng, cỏc x lý hng hoỏ tht thoỏt h hng, mc hp tỏc
trong cỏc chng trỡnh qung cỏo v hun luyn ca Cụng ty v nhng
dch v m h cung cp. Vic t nh mc doanh s cho cỏc kờnh trung

gian cng l mt bin phỏp thỳc y h lm vic hiu qu hn.
Trong ú vn t chc mng li bỏn hng v cỏc phng thc
phõn phi l mt nhõn t quan trng kt hp gia bỏn x v l.
Bỏn l: Phng thc ny ch yu phc v cỏc nhu cu nh bộ, s
lng ớt, cú tớnh tc thi. phỏt trin c phng thc ny cn chỳ ý
n cỏc dch v bỏn hng nh: Sa cha, bn hnh cng nh hng dn
k thut khi bỏn, thm chớ cú th giao hng n tn nh tng u th
cnh tranh.
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

62

Bỏn buụn: Phi cú nhng chớnh sỏch khuyn mói phự hp nh:
Gim giỏ theo s lng cho nhng n hng cú s lng ln. Bỏn tr
chm., thc cht ca hỡnh thc ny l bin tng ca gim giỏ nhng mc
giỏ ny ph thuc vo lói sut ngõn hng ti thi im ú. Bi vỡ, do nhu
cu thit b õm thanh cú tớnh c thự l ph thuc rt nhiu vo k hoch,
chin lc phỏt trin mng li thụng tin, tin s do cp trờn tr nu l
n v ca Nh nc, cũn cỏ nhõn mua hot ng thỡ cha cú kh nng
thanh toỏn ngay do kh nng sinh li ca cỏc mt hng ny chm.
Phng thc ny cú u im l ỏp ng c nhu cu cú khi
lng ln i vi khỏch hng trong nc v duy trỡ c mi quan h lm
n lõu di vi bn hng. Tuy nhiờn, phi qui nh s rng buc cht ch
v ngha v trong hp ng trỏnh tỡnh trng ri ro sau ny.
Bỏn hng qua mng li: Phng thc ny l s kt hp t chc
gia cỏc i lý bỏn hng ca Cụng ty. Nú cú u th l ỏp ng nhng nhu
cu c nhng a bn xa xụi nht v cũn l mt cụng c hu hiu
tng trng th phn trc sc ộp ca cỏc i th cnh tranh.

2. Tit kim chi phớ.
Mt Cụng ty lm n cú hiu qu cng ng ngha vi vic lm th
no thu c li nhun cao nht. V ngi ta ngh ngay ti gii phỏp
tit kim:
Trong c ch mớ, tit kim khụng ch l s quan tõm ca mi
doanh nghip m cũn l s quan tõm ca chớnh ph. Vi khu hiu: Tit
kim l quc sỏch hng u ó cho chỳng ta thy cỏi giỏ phi tr cho s
lóng phớ vụ cựng to ln. i vi nn kinh t quc dõn, cn tit kim 1%
giỏ tr ngõn sỏch Nh nc cú th u t khụng bit bao nhiờu cụng trỡnh
phỳc li, nhõn sinh. i vi doanh nghip s lm tng li nhun, gim
lóng phớ vt t, nguyờn liu,
Cụng ty hin nay, do c im l doanh nghip kinh doanh khụng
sn xut trc tip, bn khõu ca quỏ trỡnh ny l nhp hng phõn phi, lu
thụng trao i v tiờu dựng. Trong 4 khõu ny Cụng ty bao gi cng
phi ngh ti vic thc hin tit kim hai khõu l nhp hng v lu
thụng hng hoỏ.
Tham kho chi phớ trong 3 nm ca cụng ty v chi phớ mua hng,
chi phớ lu thụng v chi phớ qun lý, ta cú nhn xột xỏc thc. Qua cỏc nm
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

63

tng chi phớ u tng, nhng chi cho mua hng gim v t trng trong khi
doanh thu vn tng chng t cụng ty ó cú nhiờự bin phỏp gim chi trong
khon ny. thc hin tit kim khõu nhp hng, cú bin phỏp cú th
ỏp dng l:
- Cụng ty cn nghiờn cu ỳng n nhu cu th trng v vt t
hng hoỏ. õy l bin phỏp quan trng doanh nghip s dng hp lý v
tit kim cỏc ngun lc hin cú. Cụng ty cn tớnh toỏn y nhp

hng vi khi lng hp lý, khụng quỏ tha cng khụng quỏ thiu. Vic
ny s cú u im ln l tit kim chi phớ giao dch, nhn, chuyờn ch
hng v sau ú l trỏnh tn kho quỏ nhiu trong khi vn ỏp ng c nhu
cu a dng ca th trng.
- Trong iu kin hin nay, khỏch hng ch mua nhng loi hng h
cn. Vỡ vy, vic xỏc nh ỳng n n t hng mun nhp cng gi
mt vai trũ quan trng trong thc hin tụớ u hoỏ yu t u vo. Vỡ cú
nh vy mi m bo tiờu thu hng hoỏ nhanh, tng vũng quay ca vn.
Lp ỳng n hng cũn giỳp cho Cụng ty xỏc nh c nhng vt t
hng hoỏ no cn thit cho Cụng ty, tỡm hiu v mua c ngun hng
thớch hp.
- p dng nguyờn tc: Quy lut s ln. Cụng ty nờn xỏc nh
phng ỏn nhp khu rừ rng, c th. Khi nhp thỡ nhp vi s lng ln,
trỏnh tỡnh trng nhp trn lan. Cú nh vy, chi phớ giao dch vn chuyn
s gim i rt nhiu so vi nhp lm nhiu ln.
Khõu lu thụng l khõu hot ng m da vo ú s tun hon v
vn chuyn ca vn kinh doanh ca cỏc doanh nghip uc thc hin
thụng qua h thng kinh doanh: vn ti, kho vn, kinh doanh thng mi.
Mt khi lng hng hoỏ khng l. Nh vy, nu tit kim khõu ny,
cho phộp chi phớ sn xut lu thụng dn n gim ỏng k chi phớ sn
xut sn phm. Thc cht ca vic tit kim õy l s dng dố sn tt c
ngun ti nguyờn u t vo lnh vc lu thụng, trỏnh h hao mt mỏt, s
dng mt cỏch hp lý ti nguyờn sao cho cú hiu qa nht. Cú th cú mt
s bin phỏp tit kim chi phớ lu thụng:
- Cn nghiờn cu th trng xỏc nh nhu cu tiờu dựng ca th
trng l bao nhiờu t ú lờn k hoch sn xut v d kin chi phớ lu
thụng. Bng d kin chi phớ ny phi phự hp, sỏt tỡnh hỡnh thc tin,
chớnh xỏc cao v tin cho lm mc tiờu phn u. To iu kin thun li
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

64

cho vic thc hin tt k hoch lu chuyn vt t hng hoỏ gúp phn lm
gim chi phớ lu thụng.
- Gim chi phớ lu thụng vn ti trong lu thụng vt t hng hoỏ:
Theo tớnh toỏn chi phớ vn chuyn cho vt t hng hoỏ chim 70% - 90%
tng chi phớ lu thụng. Trong khõu ny, hng hoỏ thng h hao mt mỏt
ln nht do iu kin c s h tng ca ta cũn kộm. Tit kim trong khõu
ny chớnh l gim phớ tn vn ti, gim h hng mt mỏt trong quỏ trỡnh
vn chuyn, cht lng hng hoỏ phi c bo m. Cỏc bin phỏp
gim chi phớ vn ti nh s dng cỏc phng tin sn cú, la chn kờnh
mua bỏn v tiờu th sn phm hp lý, gim chi phớ bc d hng, tớch cc
ng dng khoa hc k thut tin tin vo khõu ny.
- T chc cụng tỏc tip nhn vt t hng hoỏ v s lng v cht
lng, bo qun tt hng hoỏ cỏc n v ca Cụng ty. Thc t lu thụng
vt t cho thy, hng hoỏ trong quỏ trỡnh vn chuyn n tay ngi tiờu
dựng hu ht phi qua cỏc khõu tip nhn v bo qun h thng kho, bn
cng v ca hng. Nu ni ny khụng quỏn trit vn tit kim nhm
gim bt hn ch h hao, nh hng trc tip n sn xut v xõy dng.
Thc hin tit kim cụng on ny l ti u hoỏ lc lng d tr, s
dng hp lý v tit kim cỏc ngun u t vo quỏ trỡnh ny.
- T chc hch toỏn v thng kờ vt t hng hoỏ l cụng c
quntng gúp phn qun lý vn tit kim. T chc tt cụng tỏc ny
giỳp Cụng ty nm c tỡnh hỡnh din bin vt t hng hoỏ trong quỏ
trỡnh xut khu, nhp khu, s dng hng hoỏ.

3. Nõng cao hiu qu s dng vn.
Cụng ty l mt doanh nghip Nh nc, vn c Nh nc cp
theo mc úng gúp vo ngõn sỏch ca Cụng ty. Hng nm Cụng ty vn

phi nhp hng vi s lng ln. Tin ca Cụng ty thng i ra ngoi t
tr ngi bỏn. K t nm 1997 tr li õy, Cụng ty khụng cũn i vay
ngõn hng nh trc. Hng nm, Nh nc cp vn b sung khong hn
mt t cho Cụng ty v qu ngy cng ln mnh. Tuy nhiờn kh nng s
dng vn ca Cụng ty cũn thp, khụng i vo lu thụng, khụng sinh li.
khc phc phn no tỡnh trng trờn Cụng ty cú th ỏp dng mt
vi phng phỏp sau:
- Cụng ty cú th tham gia gúp vn liờn doanh liờn kt vi cỏc
Cụng ty TNHH kinh doanh cựng ngnh nhm tng sc cnh tranh ca
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

65

Cụng ty trờn thng trng. Vic ny s giỳp cỏc bờn tham gia phỏt huy
c th mnh ca mỡnh, m rng th trng v c hi kinh doanh. Ngy
nay, vi xu th ton cu hoỏ cỏc hot ng kinh doanh, cỏc Cụng ty a
quc gia mun bnh trng v th ca mỡnh ra cỏc nc ang phỏt trin.
Do ú nú gõy cho cỏc doanh nghip ti cỏc nc s ti chu sc ộp cnh
tranh mnh m gõy ra s liờn kt gia cỏc doanh nghip cựng ngnh
i phú vi cỏc Cụng ty a quc gia trờn. Cụng ty cng khụng nm ngoi
tỡnh trng trờn. õy l trng hp bt buc, nu Cụng ty i khi xu th
ny, Cụng ty s b cụ lp.
- y nhanh vũng quay ca vn lu ng, tớch cc hot ng kinh
doanh trong lnh vc nhp u thỏc, nhp tỏi xut, a dng hoỏ mt hng
nhp khu, a lng vn vo vũng luõn chuyn.
Hiu sut s dng vn lu ng l mt trong nhng ch tiờu tng
hp dựng ỏnh giỏ cht lng cụng tỏc s dng vn trong sn xut
kinh doanh ca doanh nghip. Tc luõn chuyn vn nhanh hay chm.
Núi lờn tỡnh hỡnh t chc cỏc mt cụng tỏc: mua sm, d tr sn xut tiờu

th ca Cụng ty hp lý hay khụng, cỏc khon vt t d tr s dng tt hay
xu v cỏc khon phớ tn trong sn xut kinh doanh cao hay thp, tit
kim hay khụng.
u t mua hng hoỏ gi n cỏc ca hng, i lý trờn c nc vi
phng thc tr chm. Trong vũng mt thỏng hoc hai thỏng nhm lm
gim vn tin mt trong Cụng ty. ú l hỡnh thc u t lõu di, ri ro
thp, nhng vn cú th sinh lói.

4. Xõy dng chin lc kinh doanh di hn.
C ch th trng cú s qun lý v mụ ca Nh nc m nc ta
ang hng ti xõy dng, ó v ang t ra nhiu vn lý lun v thc
tin cn c nghiờn cu v gii quyt. c bit trong lnh vc k hoch
di hn; trong nhng nm chuyn i c ch, ó tn ti nhiu ý kin khỏc
nhau, thm chớ trỏi ngc nhau v vai trũ v s tn ti khỏch quan ca
cụng tỏc ny. Thc cht ca quỏ trỡnh lp k hoch di hn (tc l chin
lc) l quỏ trỡnh nh hng v iu khin theo nh hng i vi s
phỏt trin sn xut, theo quy lut tỏi sn xut m rng mi cp ca nn
kinh t núi chung v cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh núi riờng.
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

66

i vi cỏc doanh nghip hot ng kinh doanh trong nn kinh t
hng hoỏ nhiu thnh phn, chin lc kinh doanh úng mt vai trũ quan
trng trong con ng phỏt trin ca doanh nghip. Chin lc kinh
doanh ca doanh nghip nhm phỏc tho nhng qu o tin trin
vng chc v lõu di, chung quanh qu o ú cú th sp t nhng quyt
nh, nhng hnh ng chớnh xỏc ca doanh nghip. Tuy nhiờn, theo cỏch
tip cn khỏc thỡ chin lc l mt phng tin doanh nghip tr li

cỏc cõu hi sau:
Cụng ty mun i n õu? Cụng ty cú th i n õu? Cụng ty i
n ú bng cỏch no? Cụng ty cú nhng gỡ v Cụng ty khỏc cú nhng gỡ?
Núi chung, chin lc kinh doanh ca doanh nghip hm ý v phn ỏnh
mc tiờu ca doanh nghip, thi gian di hn, quỏ trỡnh ra quyt nh, mụi
trng cnh tranh v li th cng nh yu im ca doanh nghip v i
th cnh tranh.
Trong thc t, nhng nm qua cụng tỏc xõy dng chin lc
Cụng ty cha c chỳ trng lm nờn ớt nh hng n kt qu kinh
doanh ca cụng ty. Cụng ty mi ch chỳ trng n vic xõy dng k hoch
nm, cũn phỏc tho chin lc ch l m nht. Mun cú chin lc phỏt
trin ca doanh nghip u phi tin hnh xõy dng theo mt tin trỡnh.
Thc cht ca tin trỡnh ny l la chn nhng lnh vc hot ng
kinh doanh v m bo cỏc ngun lc cho chỳng nhm duy trỡ v phỏt
trin doanh nghip trong mụi trng cnh tranh.
Xut phỏt t c s lý lun v thc tin ca Cụng ty, t nay n nm
2009, Cụng ty cú th xõy dng mt chin lc vi ni dung nh sau:
Chin lc n vi phn th trng ca Cụng ty. Trong chin lc ny
gm:
- Duy trỡ th trng v khỏch hng sn cú, tớch cc tỡm kim th
trng mi, m bo hng hoỏ Cụng ty sn xut kinh doanh c tiờu th
u n v nhanh chúng.
- Tng kim ngch xut nhp khu trờn c s thit lp nhng i
din v nhng chớnh sỏch khuyn khớch tho ỏng.
- Tip tc duy trỡ nhng mt hng hin cú, ng thi tỡm kim sn
phm mi, mt hng mi ỏp ng nhu cu khỏch hng ngy cng a dng.
Tuy nhiờn, cú mt chin lc di hn hon ho trong tng lai,
Cụng ty cn i theo mt quy trỡnh cht ch trong hoch nh chin lc
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

67

m ú, nú cú vai trũ lm cho mi vic t n ỳng mc tiờu ó nh v
kim soỏt s gi cho mi vic i ỳng hng ó ra. Nh vy, khi cú
nhng sai lm trong hoch nh chỳng s c phỏt hin v iu chnh kp
thi m khụng gõy thit hi cho Cụng ty.
Nhiu nh qun tr thng mc sai lm v iu chnh cỏc k hoch
khi chỳng ó tri qua quỏ trỡnh thc hin, dn n nhng lóng phớ rt ln
cỏc ngun lc. Do ú, nh tin s Deming ó nhn xột Khong 80% lóng
phớ xut phỏt t cỏc u bỳt chỡ v ng dõy in thoi.









S 4: Tin trỡnh hoch nh k hoch.
Hoch nh Kim soỏt


iu chnh k hoch tng lai


iu chnh s chch hng
ca KH thc hin

Phn hi







A
Lp k hoch
D
Tin hnh cỏc hot
ng iu chnh
B

Thc hin k
hoch
C

So sỏnh s chun
b v kt qu
cui cựng vi k
Luận văn tốt nghiệp Khoa: khoa học quản lý
S/v:Bùi Trung Dũng - Lớp: QLKT 39B

68

T chu k hoch nh trờn, cú th rỳt ra nhn xột rng k hoch m
Cụng ty mun ra s khụng hon ton mt ý ngha khi nú cú nhng sai
sút xy ra, bi vỡ, quỏ trỡnh kim soỏt trong quỏ trỡnh thc hin k hoch

s tỡm ra nhng sai sút ú v iu chnh ngay khi nú cha cú nhng tỏc
ng xu. chu k tip theo, sai lm trờn s khụng lp li, k hoch
ngy cng hon thin hn, hiu qu hn.
c th v chi tit hn chu k trờn, di õy xin a ra tin trỡnh
hoch nh chin lc m Cụng ty nờn ỏp dng. Tuy vy nhng ngũi
tham gia hoch nh khụng nht thit phi tuõn theo th t cỏc bc, m
cú th tr qua tr li, b qua bc m h khụng thy phự hp vi hon
cnh ca Cụng ty.

Bc 1

Xỏc nh s
mnh v xỏc
nh mc tiờu
ca t chc
Bc 2

Phõn tớch
cỏc e do
v c hi
th trng
Bc 3
ỏnh giỏ
im mnh
v im ca
t chc
Bc 4: Xõy dng k hoch chin lc la