Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự hình thành của việc gắn sản xuất với thị trường của một số doanh nghiệp phần 5 docx

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



57
phẩm dược, các hiệu thuốc và đặc biệt là cơ sở khám chữa bệnh vì việc tiêu
dùng của họ sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ tiến hành nhanh chóng hơn.
Công ty cần thu thập thông tin để đưa ra được các đánh giá như:
+ Mức cầu trung bình về sản phẩm của Công ty là bao nhiêu, doanh thu
do khách hàng cũ chiếm bao nhiêu trong năm tới.
+ Trong khách hàng cũ thì khách hàng nào có thể tăng thị phần, khách
hàng nào là không thể.
+ Đánh giá xem loại sản phẩm nào Công ty tiêu thụ mạnh nhất, được
nhiều khách hàng ưa chuộng nhất, loại thuốc nào tiêu thụ chậm, thu thập
thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng về sản phẩm đó.
+ Thu thập và xử lý thông tin để thấy được hạn chế của Công ty là
gì(giá cả, chất lượng, mẫu mã chủng loại .).
_ Các nhân viên trong bộ phận marketing phải hiểu biết về kiến thức
kinh doanh và có hiểu biết về sản phẩm dược. Cần phải có sự nhiệt tình, tác
phong công nghiệp và làm việc có hiệu quả cao.
_ Các thông tin thu thập phải được xử lý toàn diện, khách quan, nhanh
chóng nêu bật được thông tin về thị trường sản phẩm dược.
_ Cần xử lý thông tin theo cấp độ quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ
của Công ty, đặc biệt là những thông tin về khách hàng hiện tại và khách hàng
tiềm năng.
_ Phải nhận biết được tiềm lực, xu hướng mở rộng hay thu hẹp thị
trường của mình và của đối thủ cạnh tranh.
_ Mọi chi phí cho việc nghiên cức thị trường, tìm kiếm khách hàng,
mở rộng thị trường phải nhỏ hơn hoặc bằng lợi nhuận khi thực hiện chính
sách đó.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10

58
Thực hiện giải pháp này sẽ giúp Công ty đánh gía được thị trường về
sản phẩm dược hiện nay của Công ty, nắm bắt được nhu cầu về chất lượng
chủng loại về sản phẩm cho Công ty.
Công ty sẽ đưa ra được mức sản luợng sản xuất và kinh doanh sát với
mức sản lượng tiêu thụ, tránh được tỉnh trạng tồn kho quá lớn vì loại sản
phẩm này khi quá hạn sử dụng thì không thể tái chế hay bất kể một hình thức
nào đó để tiêu thụ được.
Xây dựng được mối quan hệ mới, thu hút được khách hàng mới để đấy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tránh được phần nào sự thụ động trong
kinh doanh, trong việc tìm kiếm mở rộng thị trường mới, nâng cao mức tiêu
thụ ở thị trường cũ, để từ đó Công ty có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn.
2.2. Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh tiêu thụ sản
phẩm
Hiện nay kênh phân phối của Công ty thực hiện tương đối hiệu quả ở
các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Tuy
nhiên ở một số tỉnh thuộc miền Trung, miền Nam và một số tỉnh phía bắc còn
khá nhiều hạn chế. Chủ yếu khách hàng ở các tỉnh này là các Công ty Dược
của tỉnh, các nhà thuốc, hiệu thuốc, nhưng họ vẫn thường chỉ quen tiêu thụ
những sản phẩm mà công ty kinh doanh chứ vẫn chưa có nhiều thông tin về
các sản phẩm công ty sản xuất.
2.2.1 Mục đích của giải pháp.
Mục tiêu của công tác tiêu thụ là đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu
dùng tại mọi thời điểm, mọi nơi. Nếu làm được điều này doanh nghiệp sẽ thu
hút được rất nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Khai
thác triệt để thị trường trong thành phố đồng thời mở rộng thị trường ra ngoài
tỉnh. Vì vậy yêu cầu đặt ra đối với Công ty là phải xây dựng các kênh tiêu thụ

sao cho đảm bảo vươn tới thị trường ở các tỉnh xa.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



59
_ Tạo điều kiện cho Công ty nắm bắt được đầy đủ thông tin về thị trường
hiện tại một cách ổn định, qua đó đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng đã có
và những khách hàng có nhu cầu nhưng trước đó chưa sử dụng sản phẩm của
Công ty, như các khách hàng ở xa kênh phân phối của Công ty hoặc các kênh
phân phối hiện tại không đáp ứng được yêu cầu của khách.
_ Góp phần giảm chi phí trung gian như vận chuyển, giảm giá thành,
tăng tính cạnh tranh, đáp ứng kịp thời chính xác về thời gian giao hàng thông
qua các dịch vụ vận chuyển tốt.
_ Có những thông tin chính xác, kịp thời, những ý kiến phản hồi từ
khách hàng sẽ được Công ty nắm bắt cập nhật qua đó có sự điều chỉnh kịp
thời kế hoạch sản xuất và cung ứng sản phẩm đến cho khách hàng.
2.2.2 Nội dung của giải pháp.
Hiện nay Công ty đã có một đặt ra chính sách vận chuyển miễn phí đối
với một số khách hàng chung thuỷ, mua với số lượng lớn những mặt hàng do
công ty sản xuất, các đại lý của công ty. Tuy vậy đây vẫn chỉ là biện pháp tức
thời bởi lẽ như vậy đồng nghĩa với việc tăng thêm chi phí, dẫn đến giảm lợi
nhuận. Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa công tác quảng cáo, quảng bá sản
phẩm, đưa thông tin đến với người sử dụng. Bộ phận kinh doanh cần xây
dựng các kế hoạch, các chương trình khuyến mại, giới thiệu sản phẩm mới, từ
đó sẽ tạo ra cầu, hỗ trợ công tác tiêu thụ cho các trung gian bán buôn và đại lý
của mình. Tiếp tục xây dựng hoàn thiện thêm hệ thống đại lý mới, mở thêm
các cửa hàng trưng bày sản phẩm, nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh
phân phối.
2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm.

Nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những biện pháp cơ bản
của các doanh nghiệp lựa chọn thực hiện để củng cố và đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường biện pháp nâng cao chất
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



60
lượng sản phẩm là cần thiết, để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị
trường bằng chất lượng.
Ngày nay xu hướng sử dụng hàng hoá chất lượng cao ngày càng tăng,
đặc biệt là sản phẩm thuốc nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng
của con người nên yều cầu đặt ra càng khắt khe đối với doanh ngiệp.
2.3.1 Mục đích của giải pháp.
Nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc trên thị trường nhằm:
_ Đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của ngành, đảm bảo
cung cấp đúng sản phẩm đạt chất lượng tốt cho khách hàng.
_ Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng được sản lượng tiêu thụ.
_ Nâng cao được giá bán và sự cạnh tranh nhờ chất lượng tốt.
2.3.2 Nội dung của giải pháp.
Vì chất lượng của sản phẩm thuốc phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như
nguyên vật liệu đầu vào, trình độ pha chế của bộ phận chuyên môn trong
Công ty, trang máy móc thiết bị và hệ thống đảm bảo chất lượng như hệ thống
kho bảo quản và phương tiện vận chuyển của sản phẩm Công tác nâng cao
chất lượng sản phẩm cần chú ý tới một số vấn đề sau:
_ Công ty phải đặc biệt chú ý tới nguyên vật liệu đầu vào, vì đây là
những hoá chất, tá dược, những dung dịch mà Công ty nhập từ bên ngoài nên
phải kiểm tra chặt chẽ trước trước khi đem nhập kho và trước khi xuất dùng.
_ Tiến hành kiểm tra chất lượng ở tất cả các khâu trong quá trình sản
xuất.

_ Công ty có chính sách khuyến khích bồi dưỡng nâng cao trình độ
chuyên môn nghiệp vụ cho người lao động, đặc biệt là cán bộ ở bộ phận
nghiên cứu vì chính họ là người xây dựng tiêu chuẩn chất lượng cho sản
phẩm để được cấp số đăng ký. Đồng thời sử dụng hình thức khuyến khích vật
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



61
chất đối với công nhân trong quá trình sản xuất để công nhân có ý thức tổ
chức kỷ luật trong công việc của mình nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm.
_ Công ty nên tiến hành phân loại sản phẩm trước khi nhập kho và khi
xuất bán vì với những sản phẩm khác nhau yều cầu về công tác bảo quản là
khác nhau.
_ Thường xuyên kiểm tra đánh giá trang máy móc thiết bị, kịp thời xử
lý nếu gặp sự cố, tránh tình trạng phải ngừng sản xuất chờ sửa chữa, hoặc cải
tiến lại những thiết bị cũ còn phù hợp và không ảnh hưởng đến chất lượng sản
phẩm. Khi tiến hành đầu tư mới thì phải ưu tiên đổi mới các thiết bị ở các
công đoạn hoặc quy trình sản xuất có ảnh hưởng quyết định đến chất lượng
sản phẩm, những thiết bị đóng vai trò chủ yếu nhất trong dây truyền sản xuất.
_ Đối với hệ thống bảo đảm chất lượng như hệ thống kho tàng Công ty
phải đầu tư xây lại để mở rộng và tuân theo đúng tiêu chuẩn để bảo đảm cho
chất lượng sản phẩm.
Phải đặc biệt chú ý tới kho nguyên vật liệu vì hiện nay Công ty nhập rất
nhiều loại hoá chất khác nhau, phải phân loại nguyên vật liệu tránh để cho các
hoá chất phản ứng với nhau như vậy chất lượng nguyên vật liệu sẽ giảm và
mất tác dụng.
_ Nâng cao chất lượng đồng thời phải cải tiến mẫu mã sản phẩm, đa
dạng hoá mẫu mã sản phẩm sẽ kích thích được tiêu thụ, như với sản phẩm có
hàm lượng thấp dành cho trẻ em, Công ty nên có đa dạng về hình thức mẫu

mã như những hình sinh động trên viên thuốc, lọ thuốc, nếu không không làm
ảnh hưởng đến tác dụng của thuốc thì Công ty nên nghiên cứu để đưa thêm
những dược liệu tạo mùi thơm cho thuốc, như vậy người dùng sẽ có cảm giác
dễ chịu hơn và dễ nhớ hơn đối với sản phẩm của Công ty.
Việc thực hiện nâng cao chất lượng sản phẩm không phải là nhiệm vụ
của riêng ai, hay của một bộ phận nào trong Công ty mà muốn thực thiện
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



62
được tốt cần phải có sự quyết tâm làm việc với tinh thần trách nhiệm cao của
toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Về hệ thống đảm bảo chất lượng thuốc phải được tổ chúc sao cho:
_ Có cơ cấu hợp lý.
_ Hoạt đồng bộ, nhịp nhàng, chính xác.
_ Đủ số lượng cán bộ với chất lượng cần thiết.
_ Nhiệm vụ của từng bộ phận, từng người phải được quy định rõ ràng
bằng văn bản, tránh tình trạng chồng chéo quyền hạn và trách nhiệm.
_ Các bộ phận cấu thành, các nhân viên giám sát công việc lẫn nhau.
Trong đó tổ kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm giám sát mọi hoạt động trong
hệ thống đảm bảo chất lượng.
Lam được như vậy, Công ty có thể theo dõi, kiểm soát được chất lượng
thuốc từ khâu nhập nguyên vật liệu, sản xuất đến khi giao cho khách hàng.
Hạn chế được tình trạng hàng bị lưu kho quá lâu và giảm thời gian lựa chọn
sản phẩm khi xuất bán.
Công ty đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng về chất lượng,
mẫu mã từ đó tăng cường sản lượng tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ,
ngày càng mở rộng thị trường, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp.

2.4 Thực hiện các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ.
Ngoài các yếu tố như chất lượng sản phẩm, giá bán việc thực thi các
chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ sẽ đem lại hiệu quả cao, thông tin về sản phẩm
về Công ty sẽ được phổ biến rộng rãi cho người tiêu dùng, tăng nhanh được
sản lượng tiêu thụ. Hiệu quả của việc áp dụng các chính sách hỗ trợ lớn hơn
rất nhiều so với chi phí của nó, giải pháp này giúp cho Công ty giảm được
lượng hàng tồn kho quá lớn.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



63
Đây là hoạt động rất quan trọng, là công cụ để thực hiện các chiến lược
của Công ty. Vì thực tế công tác giới thiệu sản phẩm của Công ty còn rất hạn
chế chủ yếu là trên các phương tiện thông tin như pano, áp phích, nên thông
tin đưa đến cho người tiêu dùng còn hạn chế trong phạm vi hẹp. Vì vậy trong
thời gian tới Công ty nên tích cực thực hiện công tác này đặc biệt là thị trường
mới, sản phẩm mới.
Một số hình thức mà Công ty nên làm trong chính sách hỗ trợ cho hàng
hoá:
_ Tổ chức hội nghị khách hàng, có thể tình hình tài chính của Công ty
còn hạn chế, không cho phép Công ty tỏ chức hoạt động này một cách thường
xuyên, thì Công ty có thể thực hiện với khoảng cách thời gian dài khoảng 10-
12 tháng một lần. Ngoài khách hàng như đại diện các bệnh viện, trạm y tế,
Công ty Dược ở các tỉnh Công ty nên mời thêm các chuyên gia, các cơ
quan chuyên môn về sản phẩm dược, các tổ chức và cá nhân khác để sản
phẩm được giới thiệu rộng rãi hơn.
_ Tiến hành hoạt động quảng cáo: Công ty có thể tiến hành hoạt động
quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng của địa phương như
báo chí, đài phát thanh và truyền hình. Vì lượng thông tin của nội dung quảng

cáo đưa ra trong một thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp, để tiết
kiệm chi phí Công ty nên chọn lọc thông tin sao cho ngắn, đủ, súc tích và hấp
dẫn. Công ty nên dành kinh phí thoả đáng cho quảng cáo, chi phí cho quảng
cáo nên dành từ 3 - 5 % lợi nhuận của Công ty. Đối với mặt hàng mới, thị
trường mới, Công ty phải quảng cáo nhiều hơn, xét chu kỳ sống của mỗi sản
phẩm của Công ty chi phí quảng cáo cũng phải dành nhiều hơn ở pha thâm
nhập thị trường, pha tăng trưởng để thông tin về sản phẩm được phổ biến
rộng rãi.
_ Tham gia triển lãm hội chợ: Triển lãm hội trợ là nơi trưng bày, giới
thiệu sản phẩm của các công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, là nơi gặp
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



64
gỡ giữa người mua và người bán. Tuỳ theo những điều kiện cụ thể mà Công
ty nên quyết định có hay không tham gia vào hội chợ. Nếu tham gia hội chợ
Công ty phải :
+ Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội chợ để quảng cáo cho sản
phẩm của mình.
+ Nâng cao uy tín của Công ty và sản phẩm, bằng nhiều biện pháp
khuyếch trương uy tín đó.
+ Nắm bắt chính xác nhu cầu, tìm hiểu kỹ lưỡng, chính xác các bạn
hàng, đây là dịp tốt nhất để tìm hiểu bạn hàng.
+ Tận dụng thời cơ để bán hàng, bởi vì bán hàng cũng là một chức
năng quan trọng của hội chợ.
+ Thông qua hội chợ để giao tiếp và tìm hiểu thị trường.
_ Đối với khách hàng là cá nhân tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ
các hiệu thuốc hay đại lý của Công ty hiện nay thường có bao túi giấy nhỏ để
người bán hàng ghi trên một mặt túi hướng dẫn về cách sử dụng thuốc(đối

với thuốc bán lẻ rời), còn một mặt vẫn để trắng, thì Công ty có thể ghi trên
một mặt giấy còn lại những thông tin cơ bản về chức năng của Công ty để
hình ảnh của Công ty quen được với người tiêu dùng hơn.
_ Còn đối với khách hàng là bệnh viện, các trạm y tế, các trung tâm
chuyên khoa thì việc thuyết phục họ tiêu dùng thông qua kết quả được kết
luận từ cơ quan chuyên môn của ngành y tế sẽ thuyết phục hơn.
_ Công ty nên có chính sách giá linh hoạt cho các đối tượng khách
hàng như chính sách giá theo doanh thu cho mỗi khách hàng:
+ Từ 10- 30 triệu đồng doanh thu giảm 0,1% cho một lần mua.
+ Từ 31-60 0,13
+ Từ 61- 90 0,15-
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



65
+ Lớn hơn 90 0,2
_ Công tác phục vụ sau bán hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng phải
nhiệt tình giới thiệu thông tin về sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng với mọi
khách hàng đặc biệt là khách hàng ở khu vực miền núi, vùng sâu vùng xa.
Công ty phải nhận và chịu mọi chi phí cho những sản phẩm đã hết hạn sử
dụng mà chưa tiêu thụ được từ các đối tượng ở trong các kênh phân phối.
2.5 Hạ giá bán trên cơ sở hạ giá thành sản xuất và tiêu thụ của sản phẩm.
Cùng với chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau
khi bán hàng thì giá bán cũng là một trong những vũ khí được các doanh
nghiệp sử dụng để cạnh tranh tương đối hiệu quả với các doanh nghiệp khác
trên thị trường.
Nếu giá bán thấp mà sản phẩm vẫn đáp ứng được các nhu cầu của
khách hàng thì sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lại đó là tuân theo
quy luật cung cầu. Để hạ được giá bán mà vẫn đảm bảo bù đắp được chi phí

và có lãi thì các doanh nghiệp cần hạ giá thành sản xuất.
Đối với Công ty Như Thuỷ thì việc hạ giá thành sản xuất cho sản phẩm
là điều rất cần thiết trong tình hình hiện nay. Điều đó đặt ra cho Công ty phải
có những đầu tư mới, đồng thời giảm tối thiểu các chi phí khác để giảm giá
thành làm cơ sở cho giảm giá bán.
12,569,156


15,824,114


19,236,015


Để giảm giá thành sản phẩm thì trước hết Công ty phải nâng cao năng
suất lao động, nhưng thực tế trong năm vừa qua năng suất lao động lại giảm
xuống, cụ thể tính tỷ lệ doanh thu /1người/1 năm, thì năm 2000 một người
tạo ra 279,31 triệu đồng, năm 2001 là 282,57 triệu đồng và năm 2002 là
256,48 triệu đồng. Năng suất lao động năm 2002 giảm mạnh so với những
năm trước nguyên nhân chủ yếu là do Công ty tuyển số lượng lớn đội ngũ lao
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



66
động gián tiếp, điều đó làm cho Tỷ lệ chi phí gián tiếp trong tổng chi phí tăng
lên, như vậy Công ty đã rất lãng phí trong chi phí gián tiếp vì vậy trong thời
gian tới Công ty điều chỉnh lại bộ phận này cho hợp lý hơn.
_ Đầu tư thêm máy móc thiết bị phục vụ cho bộ máy quản lý, để giảm
được lao động làm việc thủ công như hiện nay, thêm phương tiện làm việc

như máy vi tính cho bộ phận kế toán tổng hợp và phòng kinh doanh. Phân
công phân nhiệm rõ ràng về chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán và phòng
kinh doanh, tránh chồng chéo về nhiệm vụ giữa hai phòng này.
_ Xây dựng chiến lược kinh doanh, phương án kinh doanh một cách chi
tiết sát với thị trường để có dự trữ nguyên vật liệu, hàng tồn kho một cách hợp
lý, không quá thừa gây ứ đọng vốn.
_ Hàng năm Công ty nên có chính sách đào tạo và đào tạo lại cho đội
công nhân viên để khuyến khích họ nâng cao trình độ chuyên mộn, tinh thần
trách nhiệm trong lao động, để tránh lãng phí và nâng cao năng suất lao động
nhằm hạ giá thành cho sản phẩm.



KẾT LUẬN
Thị trường sản phẩm dược phẩm của Việt Nam là thị trường rất giàu
tiềm năng, bởi lẽ cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội là thu nhập của
người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư, khi đó nhu cầu chăm sóc và bảo
vệ sức khoẻ con người luôn được quan tâm và nhu cầu tiêu dùng cho sản
phẩm này ngày càng cao.
Trong cơ thị trường như hiện nay vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
luôn là cần thiết, không thể thiếu đối với sản xuất kinh doanh, nó liên quan
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với Công ty Thưong mại và
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



67
Dược phẩn Như Thuỷ, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm, hình thức thể
hiện của việc gắn sản xuất với thị trường hết sức quan trọng, ảnh hưởng rất
lớn đến quá trình phát triển của Công ty trong tương lai.

Trước tình hình đó trong những năm qua Công ty đã từng bước đầu tư
đổi mới trang thiết bị, thay đổi cơ cấu sản xuất, nâng cao năng suất lao động,
chất lượng sản phẩm để thông qua đó nâng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, thu được nhiều lợi nhuận hơn cho doanh nghiệp.