Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự hình thành của việc gắn sản xuất với thị trường của một số doanh nghiệp phần 4 pptx

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



43
Hiện nay, với thị trường Hà Nội, đối tượng khách hàng chính của công
ty vẫn là những công ty dược, hiệu thuốc, khoa dược một số bệnh viện trong
thành phố, doanh thu do những khách hàng này thường chiếm khoảng trên
80% doanh thu tại Hà Nội. Tuy vậy trên thực tế tỷ lệ doanh thu của thị trường
tại Hà Nội lại chỉ chiếm khoảng 15% tổng doanh thu của công ty, và chủ yếu
lại là những sản phẩm mà công ty kinh doanh chứ không phải do công ty sản
xuất, đây là vấn đề mà công ty vẫn đang nghiên cứu bởi lẽ Hà Nội là đầu mối
kinh tế lớn, một thị trường rất có tiềm năng cần khai thác.
Đối với thị trường khu vực ngoại tỉnh, trong những năm vừa qua, công
ty cũng đã tạo được những bạn hàng tại hầu hết các tỉnh và thành phố lớn
trong cả nước, họ chính là những nhân tố chính mang lại doanh thu và lợi
nhuận cho công ty. Về cơ cấu mặt hàng bán ra ngoài tỉnh không có sự thay
đổi lớn, vẫn chủ yếu là kết hợp giữa những mặt hàng do Công ty sản xuất và
kinh doanh.
Trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và
của Công ty Dược Như Thuỷ nói riêng thì việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ
sản phẩm là rất quan trọng, để đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh
được diễn ra liên tục và đạt hiệu qủa cao. Hiện nay sản phẩm của Công ty đã
tiêu thụ trên 15 tỉnh thành trong cả nước, trong đó có thị trường mà Công ty
vừa mới có quan hệ và Công ty cũng đang tìm cách để mở rộng thị trường
theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Bảng 6: Kết quả kinh doanh theo thị trường các tỉnh của Công ty.
Tổng doanh thu
STT

Tên tỉnh

2000
Tỷ
tr
ọng
(%)

2001
Tỷ
trọng
(%)
2002
Tỷ
trọng
(%)
1 Hà Nội 1885373.4

15.0

2215375.96

14.0 3020054.4

15.7
2 Hải Phòng 1633990.28

13.0

1978014.25

12.5 2115961.7

11.0
3 Quảng Ninh

1005532.48

8.0 1424170.26

9.0 1923601.5

10.0
4 Hải Dương 502766.24

4.0 712085.13

4.5 923328.72

4.8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



44
5 Ninh Bình 628457.8

5.0 949446.84

6.0 865620.68

4.5

6 Nam Định 377074.68

3.0 395602.85

2.5 538608.42

2.8
7 Yên Bái 251383.12

2.0 474723.42

3.0 673260.53

3.5
8 Bắc Ninh 452489.616

3.6 632964.56

4.0 904092.71

4.7
9 Bắc Giang 678734.424

5.4 791205.7

5.0 577080.45

3.0
10 Thái Bình 729011.048

5.8 1107687.98

7.0 1250341

6.5
11 Thái Nguyên

276521.432

2.2 158241.14

1.0 384720.3

2.0
12 Lạng Sơn - 0.0 316482.28

2.0 - 0.0
13 Hưng Yên 314228.9

2.5 316482.28

2.0 673260.53

3.5
14 Vĩnh Phúc 565612.02

4.5 553843.99

3.5 577080.45

3.0
15 Vinh 1508298.72

12.0

1550763.17

9.8 2115961.7

11.0
16 TP HCM 1,759,682

14.0

2247024.19

14.2 2693042.1

14.0
Tổng
12569156 100.0

15824114 100.0

19236015

100.0


Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy tỷ trọng doanh thu của các thị trường

lớn nhất là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Vinh, Hải Phòng và Quảng Ninh,
điều này là dễ hiểu bởi lẽ đây là những thị trường mà công ty có nhiều bạn
hàng lớn nhất, và có các đại lý bán lẻ đặt tại các thành phố này.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



45
3. Một số chính sách và biện pháp mà Công ty áp dụng nhằm nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm.
3.1. Chính sách sản phẩm.
Do đặc điểm của thuốc là chữa bệnh và để bồi bổ cho con người, mà
con người lại có thể mắc rất nhiều bệnh, vì thế có thể chế tạo ra rất nhiều loại
thuốc khác nhau về hình thức và công dụng, điều khó khăn đối với Công ty là
cần nghiên cứu đưa vào sản xuất loại thuốc gì cho phù hợp với khả năng của
Công ty để đạt tiêu chuẩn được cấp số đăng ký và được thị trường chấp nhận.
Trong những năm vừa qua Công ty cũng đã có chú trọng đến việc xây dựng
chính sách sản phẩm của mình. Tiêu chí mà công ty đề ra là sản xuất, kinh
doanh dựa trên cố gắng và năng lực của bản thân, phấn đấu đạt mục tiêu thu
lợi nhuận cao nhưng đồng thời khẳng định chất lượng hàng hoá sản phẩm,
xây dựng vững chắc thương hiệu của mình trên thị trường. Sản phẩm tạo ra
luôn được nghiên cứu để đáp ứng thị trường một cách tốt nhất.
3.2. Chính sách giá .
Giá cả phù hợp là yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà công ty đã luôn tìm cách để xây dựng
được kế hoạch giá cả phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn
nhất, phát triển sản xuất đồng thời phải có chi phí thấp nhất để thu được lợi
nhuận trong kinh doanh.
Cơ sở để tính giá cho bất cứ loại sản phẩm nào trước hết phải bắt nguồn
từ các chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh của các loại sản phẩm ấy.

p= z + m
Trong đó: p là giá bán đơn vị sản phẩm.
z là giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm.
m là lợi nhuận mục tiêu.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



46
Tuy nhiên đây chỉ là cơ sở căn cứ cho việc xây dựng giá của từng loại
sản phẩm. Trong thực tế, việc tính giá cho sản phẩm còn phụ thuộc vào nhiều
yếu tố, ngoài yếu tố giá thành còn có yếu tố khác như giá cả thị trường của
các sản phẩm tương tự, sản phẩm thay thế của Công ty và cả quan hệ cung
cầu trên thị trường. Nếu cung lớn hơn cầu, giá thành chắc chắn phải giảm còn
ngược lại cung nhỏ hơn cầu thì giá sẽ tăng.
Ở Công ty có hai loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trường, đó là
sản phẩm do công ty sản xuất và sản phẩm hàng do công ty kinh doanh.
Việc tính giá thành cho các sản phẩm do Công ty sản xuất được áp
dụng theo phương pháp tính khoản mục theo giá thành bao gồm:
* Nguyên vật liệu chính
_ Các loại hoá chất.
_ Tá dược.
* Nguyên vật liệu phụ.
_ Các loại ống thuỷ tinh
_Các loại hộp nhựa, vỏ nhựa
_ Bìa hộp.
* Nhiên liệu động lực: Điện, nước, khí
* Chi phí nhân công trực tiếp sản xuất.
* Chi phí phân xưởng là chi phí chung cho bộ phận sản xuất ở phân xưởng.
* Chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí cho bộ máy quản lý của toàn Công

ty.
* Bảo hiểm xã hội.
* Khấu hao máy móc thiết bị, nhà xưởng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



47
* Các chi phí thiệt hại trong quá trình sản xuất bao gồm sản phẩm hỏng,
những thiệt hại do ngừng sản xuất vì thiếu nhiên liệu
Xuất phát từ các loại chi phí của quá trình sản xuất kinh doanh Công ty
định giá bán cho từng loaị sản phẩm sau khi đã dự kiến phần lãi. Từ khung
giá cơ bản này của Phòng kế toán và căn cứ vào nhu cầu thị trường ở từng
thời điểm để Công ty tăng hoặc giảm giá.
Đối với hàng Công ty kinh doanh cũng vậy, từ mức giá mua vào của
sản phẩm, cùng với chi phí vận chuyển và dự định phần lãi cho sản phẩm để
quyết định giá bán cho sản phẩm tới khách hàng.
Khi điều chỉnh giá theo thị trường, Công ty đã chú ý vận dụng một số
nguyên tắc sau:
_ Điều chỉnh giá lên xuống theo cung cầu thị trường. Nếu lượng cầu
tăng thì công ty sẽ tăng giá và ngược lại.
_ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế nếu giá
nguyên vật liệu tăng, thuế tăng thì giá tăng và ngược lại.
_ Với những sản phẩm sắp hết hạn sử dụng mà tiêu thụ chậm, Công ty
sẽ hạ giá để đẩy mạng tiêu thụ.
Trong chính sách giá của mình, Công ty áp dụng một số biện pháp như
giá phân biệt theo đối tượng mua hàng:
* Với khách hàng là bệnh viện và các cơ sở khám chữa bệnh:
Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT + 19%
* Bán cho mậu dịch viên bán lẻ, đại lý bán lẻ:

Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT +22%
* Bán cho trạm y tế xã phường:
Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT + 22%.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



48
* Giá bán cho các nhà thuốc, hiệu thuốc các doanh nghiệp khác nhau theo giá
bán buôn được người mua chấp nhận.
Cuối mỗi hoá đơn cộng với 5% hoặc 10% thuế giá trị gia tăng tuỳ theo
mỗi loại sản phẩm.
Tuy nhiên mức giá cũng thay đổi tuỳ theo các thời điểm khác nhau.
3.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ
thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ
thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Mạng lưới tiêu
thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản
xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Đối với Công ty Dược vật tư y tế Vĩnh Phúc với tư tưởng chỉ đạo trong
chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty phục vụ khách hàng, xây dựng
mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng, để đảm
bảo khả năng sản xuất kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường
tiêu thụ. Hiện nay, Công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối
trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



49

* Với kênh phân phối trực tiếp;
Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không cần qua
bất kỳ một khâu trung gian nào. Khách hàng của kênh phân phối này là các tổ
chức như các bệnh viện, trạm y tế xã, các trung tâm chuyên khoa, hay các cơ
sở khám chữa bệnh ở trong và ngoài tỉnh, hoặc người tiêu dùng cá nhân. Họ
mua sản phẩm trực tiếp từ cửa hàng của Công ty đặt tại số 8 Ngọc Khánh
hoặc do các nhân viên của đội ngũ bán hàng phân phối. Kênh phân phối này
lượng tiêu thụ tương đối lớn như năm 2002 vừa qua doanh thu tiêu thụ từ
kênh phân phối này chiếm tới 36% doanh thu toàn Công ty. Kênh phân phối
này hạn chế được sự cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường đặc biệt là thị
trường trong thành phố.
* Kênh phân phối gián tiếp.
_Có 1 khâu trung gian: Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng
Người bán lẻ là các mậu dịch viên bán lẻ(MDV), đại lý bán lẻ, nhà
thuốc, hiệu thuốc của Công ty hoặc các công ty khác. Các MDV, đại lý nhận
hàng từ các hiệu thuốc của Công ty và chỉ được phép bán hàng, theo giá do
Công ty quy định. Còn đối với nhà thuốc, hiệu thuốc lấy hàng theo giá bán
buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh
này chiếm khoảng 24% doanh thu toàn Công ty, có vai trò quan trọng họ
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho
doanh nghiệp.
Người bán lẻ
Đại lý
Côn
g ty

Người tiêu dùng
Người bán buôn Người bán
l
ẻ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



50
_ Có 2 khâu trung gian:
Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Ngườitiêu dùng
Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường ngoài tỉnh, người bán buôn là
các Công ty, cá nhân kinh doanh sản phẩm dược, họ lấy hàng theo giá bán
buôn của Công ty, còn công tác vận chuyển là tuỳ theo sự thoả thuận giữa 2
bên. Kênh này có doanh thu lớn nhất cho Công ty chiếm tới 40% doanh thu
toàn Công ty.
Hiện nay Công ty chưa mở một đại lý bán buôn nào cho thị trường
ngoài tỉnh, điều đó đã hạn chế phần nào sản lượng tỉêu thụ.
3.4. Chính sách phục vụ khách hàng.
Hiện nay Công ty có đưa ra phương thức thanh toán khác nhau như:
_ Đối với MDVvà đại lý Công ty cho phép trả chậm tối đa là 7 ngày với
người bán lẻ là 15 ngày.
_ Đối với khách hàng là người bán buôn, bệnh viện, trạm y tế được phép trả
chậm tối đa là 30 ngày. Nếu quá hạn 10 ngày phải trả lãi theo lãi ngân hàng,
trên 10 ngày phải chịu lãi quá hạn.
_ Về công tác vận chuyển: Hiện nay Công ty có 2 xe tải loại 1,5 và 2 tấn để
vận chuyển hàng cho khách. Công tác vận chuyển được thoả thuận giữa
khách hàng và Công ty, còn vận chuyển hàng đến kho của hiệu thuốc thì hiệu

thuốc chịu chi phí vận chuyển khối lượng trong kế hoạch của hiệu thuốc.
_ Công tác bảo quản sản phẩm: Hiện nay công ty có hai kho lớn, một ở sau
triển lãm Giảng Võ và một ở tại khu sản xuất. Trong thời gian qua hệ thống
kho hàng tại Giảng Võ là do Công ty điện tử cho thuê, do thời gian sử dụng
lâu không được bảo trì sửa chữa nên công tác bảo quản hàng hoá còn gặp
nhiều khó khăn và làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



51
_ Thông tin về sản phẩm: Mọi thông tin về sản phẩm đều tuân theo đúng quy
định của ngành, ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty cũng rất
chú trong đến công tác này trong quá trình tiêu thụ của mình.
Ngoài ra Công ty còn chấp nhận hàng trả lại của khách, nếu khách hàng trả lại
vì hạn sử dụng sắp hết mà không tiêu thụ được.
3.5. Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty thì đây là
cần thiết, tuy nhiên hiện nay Công ty sản xuất nhiều loại mặt hàng khác nhau,
hơn nữa lại chưa có nhân viên có chuyên môn làm công tác này nên việc
truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến khách hàng còn hạn chế. Công ty
hiện nay mới chỉ sử dụng hình thức giới thiệu sản phẩm như panô, áp phích
với chi phí nhỏ chỉ khoảng 0,6-0,9% lợi nhuận của Công ty, còn chủ yếu là
thông qua đội ngũ bán hàng do Công ty sản xuất ở phòng kinh doanh họ vừa
có nhiệm vụ bán hàng vừa giới thiệu sản phẩm, nên thông tin đến với khách
hàng là chậm đặc biệt là những sản phẩm mới. .
4. Đánh giá hiệu quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Những thành công.
Từ thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian vừa qua
đã chứng tỏ sự phát triển có xu hướng đi lên của Công ty, mặc dù là mới

thành lập, còn nhiều khó khăn song Công ty đã đạt được những kết quả khá
khả quan như doanh thu tăng lên từ 12569156 triệu đồng năm 2000 lên
19236015 triệu đồng năm 2002, quy mô về lợi nhuận, mức lương bình quân
đầu người cũng tăng lên. Một số mặt hàng mới đưa ra được thị trường chấp
nhận như mặt hàng Bột cóc Baby, Bột bổ tỳ tiêu cam, Sleeping, Trà sâm
Có được kết quả đó là do ban lãnh đạo công ty đã thực hiện khá tốt vai
trò quản lý, đề ra chính sách, chiến lược thích hợp, đồng thời cũng là nhờ sự
nỗ lực cố gắng của toàn thể nhân viên trong công ty.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



52
4.2. Những khó khăn và hạn chế của Công ty.
Mặc dù có những thành công như trên nhưng bên cạnh đó Công ty cũng
còn có nhũng khó khăn và hạn chế như:
_ Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn yếu cả về quy mô và chất
lượng, chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra đối với thị trường trong thành phố
và các tỉnh ngoài.
_ Sản lượng tiêu thụ ở thị trường ngoài tỉnh tăng chủ yếu ở tỉnh mới
còn tỉnh cũ thì mức tăng nhỏ.
_ Bộ máy quản lý mặc dù đã có sắp xếp lại nhưng vẫn còn nhiều lao
động làm việc không hiệu quả, tỷ lệ lao động quản lý hiện nay của Công ty
chiếm tới 33,34% tổng lao động trong toàn Công ty, đối với doanh nghiệp tư
nhân như vậy là cao.
_ Trình độ nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng của nhân viên
còn hạn chế hầu hết là trình độ sơ cấp.
_ Chính sách giá còn chưa linh hoạt cho người tiêu dùng.
_ Chi phí bán hàng lớn do công tác vận chuyển cho những khách hàng
ở xa mà khối lượng lại nhỏ như tiêu thụ ở một số tỉnh Thái Nguyên, Yên Bái,

Lạng Sơn
_ Một khó khăn nữa đối với Công ty là tình trạng thiếu vốn vì hiện nay
nguồn vốn bổ sung cho hoạt động của công ty gặp nhiều khó khăn do phải
đầu tư thêm cho lĩnh vực hoạt động sản xuất





Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



53





PHẦN III:
MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THỰC HIỆN NHẰM
GẮN SẢN XUẤT VỚI THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY
1. Đánh giá triển vọng của thị trường thuốc trong thời gian tới.
Từ ngày xưa sức khoẻ luôn được coi là tài sản vốn quý nhất của mỗi
con người, vì vậy công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho con người luôn
được quan tâm, và điều này ngày càng được khẳng định rõ hơn trong điều
kiện kinh tế phát triển như hiện nay. Nhu cầu về sản phẩm dược trở thành một
nhu cầu thiết yếu của mỗi con người. Con người khi sinh ra ai cũng muốn
được khoẻ mạnh, không có bệnh tật nhưng thực tế con người lại có thể mắc
rất nhiều bệnh khác nhau, ngay cả khi họ không bị mắc một căn bệnh nào thì

vẫn có nhu cầu được chăm sóc bằng cách sử dụng các loại thuốc bồi bổ sức
khoẻ như các loại thuốc có chứa vitamin, chất khoáng, nhân sâm, các thuốc
kích thích ăn ngon miệng cho trẻ em, thuốc giảm cân, giảm stress vậy ngành
công nghiệp dược, sản xuất thuốc chữa bệnh sẽ tồn tại mãi mãi, và ngày càng
có nhu cầu đòi hỏi nhiều hơn cho những sản phẩm có tính năng, công dụng
tốt hơn. Ngành công nghiệp tổng hợp hoá dược sẽ cho phép tăng tốc độ ra đời
của các loại thuốc chữa bệnh mới. Các loại thuốc mới chống vi rút, chống ung
thư và bệnh hiểm nghèo đang được nghiên cứu và thử nghiệm vẫn sẽ được
tiến hành vào những năm tới. Như vậy tiềm năng cho ngành công nghiệp
được là rất lớn.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



54
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, ngành công nghiệp dược
đã có những đóng góp không nhỏ vào sự nghiệp phát triển chung của đất
nước. Tuy vậy vẫn phải thừa nhận rằng, ngành dược trong nước vẫn chưa đủ
sức đáp ứng nhu cầu thị trường, hàng năm, chúng ta vẫn phải nhập một lượng
khá lớn dược liệu và dược từ các nước khác như Hàn Quốc, Đức, Mỹ, Anh,
Ba Lan, Ấn Độ
2. Những biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Dược Như Thuỷ
2.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Thị trường đối với mỗi doanh nghiệp, vấn đề hết sức quan trọng và có
tính chất sống còn. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiện ngày nay
muốn tồn tại phải gắn quá trình sản xuất kinh doanh của mình với thị trường,
mà một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đòi hỏi các
doanh nghiệp nắm đầy đủ thông tin về thị trường qua đó điều chỉnh quá trình
sản xuất kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm làm sao mục đích cuối cùng là sản

phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận.
Vì vậy việc đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới,
mở rộng trị trường là một trong biện pháp rất cần thiết đối với Công ty đặc
biệt là trong tình hình hiện nay.
Ngày nay, việc nghiên cứu thị trường được hỗ trợ bởi nhiều công cụ
khoa học khác nhau, là việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh
doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường, nghiên cứu thị trường là
thường xuyên liên tục.
2.1.1 Mục đích của giải pháp.
Việc thực hiện biện pháp này nhằm mục đích nghiên cứu xác định nhu
cầu thị trường, mục tiêu và thị trường tiềm năng của Công ty và thị trường
của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



55
chủ quan làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ và thị trường của Công ty, rồi
từ đó ra các quyết định để giải quyết .
_Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới, vì trên thực tế công việc
này của Công ty chưa được chú trọng, và thực tế hoạt động này chưa mang lại
hiệu quả cao cho Công ty. Do vậy mà sản phẩm của Công ty thâm nhập vào
thị trường mới rất khó, như việc thâm nhập vào thị trường miền Trung và
miền Nam. Còn với những tỉnh mà Công ty đã thâm nhập được vào thì sản
lượng tiêu thụ vẫn còn khá khiêm tốn.
_Tăng thị phần thị trường của Công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở
lợi thế so sánh của Công ty như về giá, dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ thanh
toán.
_Thu hút được sự chú ý của khách hàng trong và ngoài tỉnh chưa có thói
quen sử dụng sản phẩm của Công ty (các cá nhân, các trạm y tế, bệnh viện,

nhà thuốc hay doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dược) mà Công ty có khả
năng đáp ứng nhu cầu của họ về chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ thu thập thêm được
nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản
phẩm.Như các thông tin về:
* Khách hàng của doanh nghiệp:
+ Số khách hàng cũ, khách hàng mới.
+ Ngoài Công ty ra khách hàng còn mua sản phẩm của Công ty nào, số
lượng là bao nhiêu, vì sao họ lại mua hàng của Công ty, vì sao họ mua của
Công ty khác, bằng cách này có thể nhận biết thêm về các đối thủ cạnh tranh
và có biện pháp xử lý thích hợp.
+ Trong từng tỉnh khách hàng của doanh nghiệp là gì? (Công ty kinh
doanh thuốc, hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện .)., qua đó có thể đánh giá
được năng lực của mình.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Kim Anh - QLKT K10



56
* Giá cả sản phẩm :
Giá cả thị trường chịu tác động của rất nhiều các yếu tố do đó luôn biến
động, để kinh doanh có hiệu quả thì Công ty phải bám sát thị trường, theo dõi
tình hình biến động giá cả trên thị trường, nhận biết được xu thế, tuyệt đối
không được để rơi vào tình trạng lạc hậu về giá.
* Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:
Mối đe doạ của các đối thủ mới luôn là một động lực đáng quan tâm.
nhiều khi cán cân cạnh tranh có thể bị thay đổi toàn bộ khi xuất hiện các đối
thủ "nặng ký" mới. Sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong ngành trên
nhiều phương diện luôn là lực lượng quan trọng hàng đầu quyết định mức độ
cạnh tranh trong ngành đó.

2.1.2 Nội dung của giải pháp.
Hiện nay Công ty chưa có bộ phận Marketing chuyên về sản phẩm
dược, chuyên thực hiện điều tra nghiên cứu thị trường để làm cơ sở cho việc
ra kế hoạch, mà hiện nay những công việc này là do phòng kinh doanh kết
hợp đảm nhận nên hiệu quả chưa cao. Công ty có quy mô vừa, sản lượng tiêu
thị thấp nên giải pháp ở đây là bộ phận marketing có thể thành lập với số
lượng khoảng 3 người có kiến thức về kinh doanh và chuyên môn về sản
phẩm dược.
* Nhiệm vụ đặt ra cho bộ phận marketing:
_ Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra thu thập thông tin về môi
trường bên ngo, tiến hành công tác nghiên cứu phân đoạn thị trường, xác định
đối tượng khách hàng và thị trường mục tiêu, từ đó lập ra trình lên cấp trên
các chiến lược maketing phù hợp.
_ Nghiên cứu cầu: Công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu
khách hàng. Phân tích điều tra về từng loại khách hàng. Đối tượng khách
hàng đề cập trong trường hợp này là các công ty sản xuất kinh doanh sản