Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự hình thành của nền kinh tế thương mại Việt Nam từ những thập kỷ 90 phần 5 potx

LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

65

khách mà đã bỏ qua một số lượng không nhỏ là những khách hàng có thu
nhập trung bình chẳng hạn như khách trong nước, khách đưa tiễn, hay
khách tham quan vãng lai. Đối với một số mặt hàng, Xí nghiệp nên cung
cấp theo từng mức chất lượng khác nhau với những mức giá khác nhau để
khách hàng có thể lựa chọn tuỳ theo khả năng tài chính của mình cho phù
hợp. Chẳng hạn đối với các mặt hàng trang sức như ngọc trai, pha lê, các
sản phẩm từ gốm sứ… thì nên áp dụng cách thức trên. Đối với nhóm hàng
Điện gia dụng thì Xí nghiệp phải tìm được những nhà cung cấp có uy tín
và vị thế trên lĩnh vực điện, điện tử nhằm tránh tình trạng cung cấp hàng
giả, hàng nhái kém chất lượng sẽ mất uy tín đối với khách hàng của mình.
Đặc biệt đối với nhóm hàng này Xí nghiệp cũng cần chú ý đến chế độ bảo
hành bảo trì của từng sản phẩm ví dụ như mặt hàng tủ lạnh, máy giặt, bàn
là, nồi cơm điện, máy xay sinh tố…là những sản phẩm có giá trị cao và
thời gian bảo hành khá lâu.
Để Xớ nghiệp có thể phát triển mặt hàng mới một cách khoa học
hơn tôi xin đề xuất mô hỡnh phỏt triển mặt hàng mới như biểu hỡnh sau:
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

66

Biu hỡnh III.3: M hnh pht trin mt hng mi ca
Xớ nghip Thng mi
3.2.1. xut hon thin giỏ kinh doanh
T chc Marketing nh giỏ l mt cng vic phc tp v quan trng vỡ
giỏ bỏn l l mt yu t chin lc ch cht ca Marketing mix. Trong
thi i ngy nay th vn cnh tranh v giỏ khụng cn gay gt na m
thay vo ú l s cnh tranh khc lit v cht lng v dch v kốm theo.
Trc õy, do mụi trng kinh doanh ca Xớ nghip gn nh l c quyn
H

nh thnh ý ni

m t

nhu c

u th

tr


ng


nh
hng
m

t hng

Trin khai nghiờn cu mt hng mi
Phõn tớch thi c la chn khch hng
Quyt nh chn mt hng mi
ỏnh giỏ s chp nhn ca khỏch hng, thu thp
thụng tin phn hi
Trin khai kinh doanh mt hng mi
Theo di chu k sng, iu chnh sc bỏn
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

67

nờn cụng tỏc nh giỏ mt hng vn khụng c Ban lúnh o quan tõm
lm. Giỏ bỏn hng húa c tớnh trờn c s chi phớ u vo cng vi t
sut li nhun nh mc nờn chớnh sỏch giỏ kinh doanh nhiu khi cn rt

x cng, thiu linh hot. xỏc nh mc giỏ phự hp cho tng mt
hng, nht thit phi xõy dng mt chin lc nh giỏ khoa hc hn.
Chớnh v th, ti xin xut quy trỡnh nh giỏ bỏn l ti Xớ nghip
Thng mi nh biu hỡnh III.4 trang 64.
Ngoi ra Xớ nghip Thng mi nờn s dng mt s phng phỏp nh
giỏ sau:
+ nh giỏ theo nhúm mt hng: Ch ra mc giỏ cho tng nhúm mt
hng c th da trờn chi phớ v t sut li nhun bnh quõn nhng khi ỏp
dng bỏn trờn c s nhu cu th trng v tng loi hng trong nhúm m
iu chnh giỏ cho phự hp.
+ nh giỏ cỏc mt hng cú tớnh liờn i ng b: Vi nhng mt hng
ny Xớ nghip nờn ỏp dng mc giỏ bnh quừn cho tng loi.
* Cng ngh iu chnh giỏ Xớ nghip: Giỏ c trờn th trng luụn
luụn bin ng cho nờn i hi X nghip phi iu chnh mc giỏ cỏc
mt hng khi nhu cu tng hay gim theo thi im khỏc nhau. Xớ
nghip cú th s dng cỏc hnh thc iu chnh giỏ nh sau:
+ Chit giỏ khuyn mi: Thng ỏp dng cho cỏc mt hng bỏn trong
cỏc dp l, Tt, khai trng ca hng, k nim ngy thnh lp Xớ
nghip.
+ Chit giỏ do thanh toỏn tin nhanh: Thng ỏp dng cho nhng mt
hng cú giỏ tr cao. Bng cỏch ny Xớ nghip cú th thu hi vn nhanh.
+ Chit giỏ theo vựng: i vi tng khỳc th trng trng im khỏc
nhau, Xớ nghip nờn t nhng mc giỏ khỏc nhau cho tng vựng a
lý da trn t sut li nhun cao hay thp.

LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

68

* Thay đổi giá bán lẻ: Do nhiều nguyên nhân khác nhau, Xí nghiệp có
thể và phải thường xuyên quan tâm đến việc thay đổi giá bán lẻ. Xí nghiệp
có thể tăng hoặc giảm giá cho phù hợp với biến động thị trường. Tuy
nhiên, cần lưu ý về điều kiện tiến hành, thời điểm và cách thức báo thay
đổi giỏ.
Cần theo dừi, kiểm tra, kiểm soỏt giỏ bỏn lẻ ở cỏc cửa hàng một cỏch
thường xuyên để có biện pháp điều chỉnh kịp thời.
Phân định cầu thị trường
Lượng giá chi phí
Phân tích giá và chào hàng của đối thủ
Chọn kỹ thuật định giá phù hợp
Chọn giỏ cuối cựng cho mặt hàng
Chọn mục tiêu định giá
Biểu hỡnh III. 4: Quy trỡnh định giá bán lẻ hàng hóa ở Xí nghiệp
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

69

3.2.2. xut hon thin phõn phi
hng húa n tay ngi tiờu dựng sao cho t hiu qu cao nht, Xớ
nghip Thng mi cn phi cú mt s quan tõm c bit ti vn phõn
phi hng húa. Qua nghiờn cu tnh hnh hot ng phõn phi ca Xớ
nghip Thng mi tụi xin xut mt s gii phỏp sau:
- Hon thin ni cụng tỏc bỏn:
Ni cụng tỏc bỏn c hiu l mt n v khụng gian tỏc nghip t
chc v cụng ngh, trờn ú mt hoc mt nhúm nhõn viờn s dng nhng
phng tin cụng ngh xỏc nh thc hin mt phn xỏc nh ca quỏ
trnh cng ngh trn nhng i tng lao ng xỏc nh. Vi mt khụng

gian quy bỏn trong khu vc nh ga khụng rng lm th vic b tr cc
gian hng cỳ nh hng rt ln n hiu qu kinh doanh ca Xớ nghip. Xớ
nghip cn b trớ li quy bỏn phự hp vi tng chc nng kinh doanh. C
gng tng lng khỏch n vi quy hng Lu nim.
- Hon thin kho phừn phi: Hin nay Xớ nghip ang s dng mt nh
kho lm kho d tr v trung chuyn hng húa lờn cỏc quy hng trong khu
vc ga. Do yờu cu m bo v cht lng hng húa khi cung cp cho
khỏch hng nờn Xớ nghip cn cú h thng giỏ ng hng húa trỏnh
tnh trng m t trong kho nh hng n cht lng hng. Xớ nghip
cn mua sm h thng qut thụng giú phc v cho nh kho.
3.2.3. xut hon thin hot ng XTTM
XTTM l mt trong nhng cụng c cnh tranh quan trng trong nn
kinh t th trng. Nú cú th thụng tin c nhng li th ca sn phm
n cỏc khỏch hng mc tiờu, giỳp tng s lng bỏn ca cỏc sn phm
hin hu, thit lp nhn thc v thỏi thun li i vi sn phm mi,
giỳp to ra s a thớch nhún hiu ni cỏc khỏch hng v cng c s phõn
phi ti cỏc im bỏn l, to ra c n lc ln hn ca nhõn viờn bỏn
hng v giỳp xõy dng mt hnh nh thun li hn cho doanh nghip.
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

70

hot ng XTTM cú hiu qu cao th trc tiờn Xớ nghip phi xỏc
nh c vai tr ca XTTM trong kinh doanh hin i. Xớ nghip phi
nhn thc c tng ni dung ch yu trong phi thc XTTM th mi hy
vng a ra mt giao tip cú hiu qu.
* u tiờn l Qung cỏo: Ba mc ớch chớnh ca qung cỏo Thng mi
l thụng tin, thuyt phc v nhc nh. qung cỏo thu hỳt khỏch hng
th Xớ nghip Thng mi cn m bo cỏc nguyờn tc sau:

- Lng thụng tin cao, ni dung thụng tin hp lý.
- m bo tớnh phỏp lý v tnh trung thc.
- m bo tớnh ngh thut, tớnh ng b v a dng ng thi phự hp
vi kh nng kinh phớ ca Xớ nghip, m bo mc tiu chung ca
Cng ty.
hon thin h thng qung cỏo ca Xớ nghip tụi xin xut mt s
vn sau:
+ Tng h thng ốn chiu sỏng ca ni trng by hng húa giỳp
khỏch hng xem xột, la chn hng húa mt cỏch d dng hn.
+ Treo bin qung cỏo tờn Xớ nghip trc cỏc ca hng nhm to
s chỳ ý v gừy n tng cho khỏch hng khi mua hng húa.
- i vi mt doanh nghip kinh doanh trong mụi trng khỏ c
bit nh Xớ nghip Thng mi th nn s dng cc phng tin qung
cỏo nh sau:
+ Qung cỏo qua bỏo chớ: Xớ nghip nờn ng qung cỏo trờn cỏc
bỏo nh bỏo Vn húa, bỏo Thng mi, tp chớ Hng khụng
+ Qung cỏo trờn cỏc tỳi ng hng cho khỏch hng khi mua sn
phm ca Xớ nghip.
+ Qung cỏo trờn cỏc phng tin vn ti nh Taxi.
* hot ng xỳc tin cú hiu qu, tụi xin xut mt s ni dung nh
sau:
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

71

- Xõy dng mi quan h cụng chỳng: Cụng chỳng ca Xớ nghip l
khỏch hng, bn hng, ngi qung cỏo hng húa, ngi cú trỏch nhim
hoc cú cụng tỏc kinh doanh ca Xớ nghip cp qun lýThụng qua
vic xõy dng mi quan h cụng chỳng ca h i vi hng hỳa ca mnh

thy c nhng thnh cụng v tn ti ca mnh so vi i th cnh tranh
ng thi cụng b r cho cng chng cc chnh sch gi c, phừn phi v
cc iu kin thanh ton.
- Xớ nghip nờn tham gia mt s hot ng xó hi nh gúp phn
nuụi dng cỏc b m Vit nam anh hựng, tham gia ng h qu vỡ ngi
nghốo, qu vỡ nn nhõn cht c mu da cam.
- Tng qu cho khch hng trong cc dp l, tt, ngy thnh lp X
nghip, cỏc ngy l trong nm
- Tng mt mún qu c ỏo cho nhng khỏch hng mua hng vi s
lng ln nhm kớch thớch tiờu th.
3.2.4. Hon thin bn sc Xớ nghip Thng mi thuc Cụng ty
Nasco
Bn sc ca Cng ty l hnh nh, n tng khỏc bit v ni tri ca
Cụng ty khi so sỏnh vi cỏc i th cnh tranh khỏc. tng kh nng
cnh tranh trờn thng trng, tụi xin xut mt vi ni dng c bn
nh sau:
V lc lng bỏn hng: i vi cỏc doanh nghip kinh doanh bỏn l thỡ
i ng nhõn viờn bỏn hng chớnh l b mt ca mỡnh. Chớnh vỡ th, thỏi
phc v khỏch hng v kh nng, trỡnh giao tip ca nhõn viờn bỏn
hng cú nh hng rt ln n hỡnh nh, n tng ca doanh nghip trong
tõm trớ khỏch hng.Xớ nghip cn hun luyn v o to mt i ng nhõn
vin bn hng nhit tnh, sng to v nng ng, kh nng giao tip, giao
dch v cú ngoi hnh kh. c bit nht l kh nng giao tip vi khỏch
hng bng ngoi ng rt quan trng. Thc t hin nay cho thy, nhõn viờn
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

72

bỏn hng ca Xớ nghip cha c tr hoỏ, phn ụng vn l nhng nhõn

viờn lõu nm ca Xớ nghip, chớnh vỡ th viờc o to v ngoi ng v
ngoi hỡnh hoỏ cho nhõn viờn bỏn hng trong nh ga T1 cũn gp nhiu khú
khn. iu ny s nh hng n bn sc vn hoỏ ca Xớ nghip. Chớnh vỡ
th, theo tụi, Xớ nghip cn cú s luõn chuyn cỏn b cụng nhõn viờn cho
phự hp vi mụi trng kinh doanh khỏ c bit ca mỡnh thỡ hiu qu
bỏn hng s tng lờn rt nhiu. i ng bỏn hng trong nh Ga nht thit
phi l i ng nhõn viờn cú tui ngh khụng quỏ cao v ngoi hỡnh khỏ
p, am hiu v nn vn hoỏ ca nhiu nc trờn th gii v c bit phi
bit ớt nht ba ngoi ng l Anh, Phỏp v Nht vỡ õy l nhng ngụn ng
c s dng trờn nhiu nc.
V kh nng cung cp hng húa: Xớ nghip cn c gng ỏp ng kp thi
v y s lng cng nh cht lng m khỏch hng yờu cu. Trỏnh
tnh trng khch phi ch qu lừu to hnh nh khng tt sau mi ln vo
mua hng ti Xớ nghip.
3.2.5. xut t chc hot ng Marketing
hot ng Marketing t hiu qu hn theo em Xớ nghip
Thng mi cn cú mt phũng Marketing c lp, chc nng Marketing
c tỏch ri khi phũng Kinh doanh song gia cỏc phũng vn thit lp
mi quan h liờn quan cht ch vi nhau. Phũng Kinh doanh s va l
ng nghip va l nh cung cp nhng thụng tin th trng cho phũng
Marketing.Cũn phũng Marketing s l ni a ra cỏc quyt nh quan
trng trong vic trin khai cỏc phng ỏn ca kinh doanh. Hot ng ca
phũng Marketing s bao gm cỏc cụng vic t nghiờn cu th trng,
nghiờn cu khỏch hng, nghiờn cu v giỏ c th trng, hỡnh thnh v
trin khai cỏc hot ng marketing mix, nghiờn cu sn phm
miThụng qua mụ hỡnh hot ng vi chc nng riờng bit ny phũng
Marketing s luụn nm bt c nhng bin ng ca th trng, cung cp
LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

73

cho ban giám đốc những thông tin chính xác, kịp thời và giúp nhà Quản trị
marketing quản lý chiến lược một cách hiệu quả hơn, dễ dàng hơn.
Sau đây tôi xin đề xuất thiết lập phòng Marketing theo sơ đồ sau:








Biểu hình III.5: Sơ đồ phòng Marketing của Xí nghiệp Thương
mại
- Bộ phận nghiên cứu: bao gồm những cán bộ có trình độ chuyên
môn cao về lĩnh vực nghiên cứu, đánh giá thị trường. Họ có trách nhiệm
theo dõi những biến động của thị trường trọng điểm, tìm ra các thị trường
tiềm năng và lựa chọn thị trường mục tiêu thông qua các thông tin thu thập
được để đưa ra các biện pháp, các chính sách về marketing mục tiêu,
marketing – mix. Hàng năm họ phải có kế hoạch nghiên cứu lại thị trường
đang khai thác, tìm ra những nguyên nhân tồn tại, những điểm yếu cần
khắc phục hay phát huy những điểm mạnh.
- Bộ phận thực hiện: Có nhiệm vụ thực hiện các chính sách, kế hoạch
do Bộ phận nghiên cứu đưa ra, đã được trưởng phòng marketing phê
duyệt. Có trách nhiệm thông tin ngay cho trưởng phòng khi áp dụng một
chính sách nào đó mà không mang lại hiệu quả.
- Bộ phận kiểm tra: Bộ phận này có nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện
các chính sách như : marketing – mix, marketing mục tiêu…có trách
TRƯỞNG PHÒNG

MARKETING
BỘ PHẬN
NGHIÊN CỨU
BỘ PHẬN THỰC
HIỆN
BỘ PHẬN KIỂM
TRA, GIÁM SÁT
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

74

nhim bỏo cỏo lờn trng phũng v tỡnh hỡnh thc hin cỏc chớnh sỏch
cng nh hiu qu m chớnh sỏch ú mang li.
3.3. Mt s kin ngh khỏc
3.3.1. Kin ngh i vi Xớ nghip Thng Mi
phũng Marketing cú th hot ng hiu qu, trong tng lai Xớ
nghip cn u t trang thit b phự hp v tõn tin, hin i nhm m
bo cho vic nghiờn cu, phõn tớch Marketing c chớnh xỏc v cp nht
liờn tc.
Ngõn sỏch chi cho hot ng marketing phi luụn m bo v cú s cõn
i hp lý cú th lp mc tiờu v k hoch trong di hn.
Khi thc hin hot ng marketing mix thỡ Xớ nghip Thng mi cn
phi hp liờn hon c bn bin s: giỏ c, sn phm, phõn phi v xỳc tin
thng mi thỡ mi t hiu qa cao.
3.3.2. Kin ngh vi Cụng ty Dch v Hng Khụng Sõn bay Ni Bi
Cụng ty nờn to iu kin giỳp cho Xớ nghip Thng mi cú th
thnh lp thờm phũng Marketing riờng, ng thi u t cho Xớ nghip
thờm ngun vn cú th hot ng kinh doanh tt hn v t ch trong
cụng vic. Trỏnh tỡnh trng phi dng cỏc hot ng ch Cụng ty gii

quyt v vn. Ngoi ra, Cụng ty cú th t chc cỏc cuc hi ngh khỏch
hng v gp mt cỏc n v thnh viờn ca Cụng ty nhm to nờn mt si
dõy quan h thõn thit gia cỏc thnh viờn vi nhau v gia cỏc thnh viờn
vi khỏch hng ca ton Cụng ty cựng hp tỏc kinh doanh v h tr nhau
phỏt trin ngy cng vng chc hn. õy cng l c hi cho Xớ nghip
cú th tỡm thy bn hng v khỏch hng tim nng ca mỡnh trong tng
lai.
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

75

KT LUN
Nhng thay i trong chớnh sỏch qun lý nn kinh t ca Nh nc
t tp trung bao cp sang nn kinh t th trng cú s iu tit ca Nh
nc va l c hi v cng l thỏch thc cho cỏc Doanh nghip Nh nc
Vit Nam. Bờn cnh nhng hn ch v thiu sút trong t chc v qun
lý, Xớ nghip Thng mi Hng khụng Ni Bi cng ó gt hỏi c
nhng thnh cụng ỏng k khng nh v th ca mỡnh so vi cỏc doanh
nghip Nh nc cựng thi. ng trc nhng thỏch thc, c cu v hot
ng kinh doanh t nn kinh t k hoch húa trong ú thng nghip quc
doanh gi vai trũ c tụn sang nn kinh t th trng, Xớ nghip l mt
trong nhng doanh nghip vn gi c mc tng trng khỏ, luụn bo
ton v phỏt trin vn kinh doanh, thc hin tt ngha v vi Nh nc.
õy l mt thnh cụng ca Xớ nghip gúp phn khng nh v trớ rừ nột
trong vic tham gia n nh th trng H ni, lm cho b mt ca thng
mi bỏn l thnh ph thay i, khi sc v sng ng.
Trong nhng nm qua, Xớ nghip Thng mi Hng khụng Ni Bi
ó cú nhng thay i c trong nhn thc v trong quan im vn hnh
kinh doanh. Xut phỏt t thc tin kinh doanh v yờu cu khụng ngng

i mi ũi hi Xớ nghip phi vn dng linh hot, hp lý cỏc gii phỏp
hon thin phi thc Marketing-mix trong kinh doanh nhm tn dng v
phỏt huy li th thi c th trng tng trng doanh thu, th phn v
tớn nhim ca khỏch hng.
Qua thi gian thc tp ti Xớ nghip Thng mi vi mc ớch
chớnh l tỡm hiu thc t tỡnh hỡnh vn hnh phi thc Marketing-mix
trong kinh doanh, cng vi nhng kin thc ó c trang b trong quỏ
trỡnh hc tp ti trng v chuyờn ngnh Marketing kinh doanh, tụi ó
mnh dn a ra mt s xut c th nhm hon thin phi thc
Marketing-mix bỏn hng ti Xớ nghip Thng mi. Tuy nhiờn vi thi
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

76

gian nghiờn cu v nng lc bn thõn cú hn nờn bn lun vn ny chc
chn cũn cú nhiu thiu sút. Chớnh vỡ th tụi rt mong cỏc thy cụ giỏo
cựng bn c thụng cm v nhit tỡnh gúp ý ti ny c hon thin
hn.
Cui cựng tụi xin by t li cm n chõn thnh ti Cụ giỏo Phan
Th Thu Hoi, cỏc thy cụ giỏo trong b mụn cựng ton th cỏn b cụng
nhõn viờn trong Xớ nghip Thng mi ó giỳp tụi hon thnh bn lun
vn ny.

H Ni, thỏng 2 nm 2006

Sinh viờn

Trn Th Chuyờn

LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

77





TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa:– Nxb Giáo dục –
1999
2. Quản trị Marketing - Ph.Kotler:– Nxb Thống kê - 1997
3. Trần Minh Đạo: Marketing – Nxb Thống kê - 1998
4. Quản lý kênh Marketing - T.Đ. Chiến, N.V. Thường:– Nxb Thống
kê - 1996
5 . Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của XNTM năm
2001-2005
6. Kế hoạch kinh doanh của XNTM năm 2006
7. Nghệ thuật bán hàng - Phạm Cao Tùng:– 1990
8. Báo Tài chính.
9. Một số tài liệu luận văn tham khảo