Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự hình thành của nền kinh tế thương mại Việt Nam từ những thập kỷ 90 phần 4 pps

LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

49

nên nguồn hàng mua về được chuyển thẳng trực tiếp đến các quầy bán mà
không qua kho nên giảm được chi phí lưu kho, rút ngắn khâu lưu thông.
2.3.4. Thực trạng Xúc tiến thương mại ở Xí nghiệp Thương mại
Trong thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay
thì hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) được coi là một trong những
công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng niềm
tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với Xí nghiệp, kích cầu tiêu dùng.
Hoạt động XTTM thể hiện qua 4 công cụ là Quảng cáo, bán hàng cá
nhân, Xúc tiến bán, quan hệ công chúng. Với chức năng kinh doanh bán lẻ
trong khu vực nhà ga T1, lại hoạt động trong môi trường kinh doanh khá
thuận lợi, đối thủ cạnh tranh ít nên Xí nghiệp Thương mại không mấy
quan tâm đến công tác XTTM. Khách hàng trọng điểm của Xí nghiệp là
những hành khách qua Cảng hàng không Quốc tế Nội Bài đến từ nhiều
quốc gia khác nhau nên việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại
chúng như truyền hình, truyền thanh là kém hiệu quả. Do đó, từ trước tới
nay Xí nghiệp chưa có một chương trình quảng cáo nào lớn trên các
phương tiện này mà chỉ quảng cáo một cách đơn giản qua các biển đề tên
Xí nghiệp, hay phát tờ rơi trong dịp khai trương quầy hàng ăn uống ở tầng
4. chi phí dành cho quảng cáo chỉ chiếm khoảng 0,18% trong tổng chi phí.
Hiện nay, Xí nghiệp chưa có bộ phận quảng cáo chuyên trách.
Nếu như quảng cáo chưa được coi trọng thì bán hàng cá nhân lại
khá được quan tâm và chủ yếu được thực hiện thông qua nhân viên bán
hàng và được thể hiện trong nội dung tiến trình nghiệp vụ bán hàng và
nghệ thuật giao tiếp trong kinh doanh. Trong thương mại bán lẻ, nhân viên
bán hàng có chức năng nhiệm vụ chính là phục vụ khách hàng theo hướng
tìm loại hàng mà khách cần, giúp đỡ khách hàng chọn lựa và thử hàng,

bao gói, thu tiền và nói chung là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua
hàng. Nắm được vai trò quan trọng của nhân viên bán hàng, trong những
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

50

nm va qua, Xớ nghip ó quan tõm n cụng tỏc o to, hun luyn i
ng nhõn viờn bỏn hng, c bit l nõng cao trỡnh giao tip bng ngoi
ng cho nhõn viờn bỏn hng. Thỏi phc v ca nhõn viờn bỏn hng
ngy cng c nõng cao. Thờm vo ú, ngh thut trng by hng hoỏ v
trang trớ ni tht ca cỏc gian hng cng c coi trng. Kt qu cho thy,
hin nay Xớ nghip ó cú cỏc ca hng trng by hng hoỏ rt p mt vi
i ng nhõn viờn bỏn hng nhit tỡnh, nng ng.
V hot ng xỳc tin bỏn thỡ do khỏch hng ca Xớ nghip thay i
s lng theo mựa nờn Xớ nghip ó c gng m bo cung ng y
lng hng hoỏ vo nhng dp hnh khỏch n sõn bay Ni Bi ụng.
Ngoi ra Xớ nghip cũn tin hnh phng phỏp chit giỏ, khuyn mi
trong mt s dp thu hỳt khỏch hng. Tuy nhiờn chin lc ny Xớ
nghip cũn s dng hn ch v thiu tớnh linh hot nờn cha thu hỳt lụi
cun c s chỳ ý ca khỏch hng. Do ú, hỡnh thc ny cha mang li
hiu qu cao.
2.3.5. Bn sc ca Xớ nghip Thng mi thuc Cụng ty Nasco
Bn sc Cụng ty l nhng hỡnh nh, n tng khỏc bit v ni tri
ca Cụng ty khi so sỏnh vi cỏc i th cnh tranh khỏc. L mt doanh
nghip Nh nc, Xớ nghip Thng mi luụn c gng cng c v nõng
cao uy tớn ca mỡnh thụng qua vic m bo cung cp y v s lng
v cht lng hng hoỏ tho món ti a nhu cu, th hiu ca ngi tiờu
dựng, bỏn ỳng giỏ niờm yt, b trớ cỏc ca hng bỏn l thun tin cho
vic mua sm, quy hoch gian hng hp lý to iu kin cho khỏch hng

tip cn v la chn hng hoỏ, tng cng dch v trong v sau bỏn. Vn
minh thng mi th hin qua o c phc v, k thut, thm m phc
v khỏ tt. Tuy nhiờn, trỡnh chuyờn mụn v tinh thn lao ng ca mt
s nhõn viờn cũn cha ỏp ng c yờu cu ca mt nhõn viờn bỏn hng
trong c ch mi. Bn sc thng mi, hỡnh nh ca tng ca hng cha
LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

51

thật nổi trội, rõ ràng. Có thể nói, việc xây dựng một hình ảnh, một ấn
tượng tạo nên sự tín nhiệm của khách hàng và làm nên bản sắc của Xí
nghiệp chưa được quan tâm đúng mức. Đây cũng là mặt hạn chế chung
của hầu hết các doanh nghiệp thương mại bán lẻ ở nước ta.
2.3.6. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh của Xí nghiệp Thương
mại Đơn vị: Triệu đồng
TT

Nội dung 2002 2003 2004 2005
1 Tổng vốn kinh doanh 2.967 2.967 2.987 2.987
2 Doanh thu 15.826 18.200 20.020 24.024
3 Giá vốn hàng bán 9.830 11.300 12.421 14.906
4 Chi phí bán hàng 559 643 708 850
5 Chi phí quản lý 283 326 359 431
6 Lợi nhuận thuần 149 172 189 227
7 Tỷ suất lợi nhuận/vốn (%) 5,0 5,8 6,3 7,6
8 Nộp ngân sách 234 270 297 356
9 TNBQ người/tháng 0,975 1,075 1,167 1,340

Biểu hình II.12: Kết quả hoạt động SXKD của Xí nghiệp Thương mại

năm 2002-2005
Qua số liệu ở bảng trên ta thấy: Năm 2002 doanh thu đạt được là
15,8 tỷ đồng, tăng gấp 5,3 lần so với vốn bỏ ra. Năm 2003 doanh thu đạt
được là 18,2 tỷ đồng, tăng 115% so với năm trước. Năm 2004 doanh thu
đạt được là 20,02 tỷ đồng, tăng 110% so với năm 2003. Năm 2005 doanh
thu cao nhất, đạt 24,02 tỷ đồng, tăng 120% so với năm 2004. Như vậy,
doanh thu có xu hướng tăng lên từ năm 2002-2005.
Để có kết quả này là do Xí nghiệp đã mở rộng hoạt động kinh
doanh, khai thác tốt nguồn hàng đồng thời nắm bắt được những thay đổi
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

52

trong nhu cu, th hiu tiờu dựng ỏp ng mt cỏch nhanh nht cho
khỏch hng.
Do cú s m rng quy mụ sn xut kinh doanh nờn chi phớ bỏn hng
v chi phớ qun lý doanh nghip cng tng lờn hng nm. Chi phớ bỏn
hng chim t trng tng i cao so vi chi phớ qun lý. õy l iu hp
lý i vi cỏc doanh nghip Thng mi.
Li nhun l mt ch tiờu ỏnh giỏ hiu qu sn xut kinh doanh ca Xớ
nghip. T nm 2002 n nm 2005, li nhun thun khụng ngng tng
lờn, iu ny chng t Xớ nghip lm n khỏ hiu qu.
Bờn cnh vic hon thnh thc hin ngha v i vi Nh nc thỡ
Xớ nghip cng rt chm lo cho i sng cỏn b cụng nhõn viờn. iu ny
th hin thụng qua mc thu nhp bỡnh quõn u ngi tng lờn theo tng
nm.
2.4. ỏnh giỏ chung thc trng Marketing - mix Xớ nghip Thng
mi
2.4. .u im:

- ng trc nhng khú khn, thỏch thc khi chuyn i hỡnh thc,
c cu v hot ng kinh doanh t nn kinh t k hoch hoỏ trong ú
thng nghip quc doanh úng vai trũ c tụn sang nn kinh t th
trng, Xớ nghip Thng mi Hng khụng sõn bay Ni Bi l mt trong
s nhng n v vn gi c mc tng trng khỏ, luụn bo ton v phỏt
trin vn kinh doanh, thc hin tt ngha v vi Nh nc. õy l mt
thnh cụng ca Xớ nghip gúp phn khng nh v trớ rừ nột trong vic
tham gia n nh th trng H Ni, lm cho b mt thng mi thnh ph
thay i, khi sc v sng ng.
- Xớ nghip Thng mi ó tin hnh khai thỏc cỏc ngun hng, cỏc
mt hng mi phc v cho hot ng sn xut kinh doanh nờn kt qu t
c rt kh quan.
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

53

- Ch ng b trớ lc lng bỏn hng y phc v khỏch trong
nhng chuyn bay ờm v bay mun.
- Xớ nghip Thng mi ó mnh dn u t ci to mng li kinh
doanh, i mi v phỏt trin cụng ngh bỏn hng phự hp vi thit b hin
i, quy hoch cụng ngh gian hng thng mi, coi trng dch v trong
v sau bỏn.
2.4.2. Nhc im:
- Cụng tỏc nghiờn cu nhu cu, th hiu ngi tiờu dựng cha c
quan tõm thớch ỏng, cụng tỏc tip th hng hoỏ cũn nhiu hn ch.
- H thng XTTM cha c coi trng, ngõn qu dnh cho qung
cỏo cũn qua thp, cỏch thc qung cỏo s si nờn hiu qu mng li rt
thp.
- Cha xỏc nh c im nh giỏ thớch ng vi nhúm mt hng v

tỡnh th th trng, nh giỏ v vn hnh giỏ bỏn l cũn cng nhc, thiu
linh hot.
- T chc Marketing ca Xớ nghip cha cú b phn chuyờn trỏch
nờn vic vn hnh cỏc nghip v Marketing cũn yu kộm.
- Nhõn viờn ca Xớ nghip cha thc s nng ng, hng hỏi trong
cụng vic, tinh thn trỏch nhim cha cao nờn hiu qu lao ng cũn thp.
2.4.3. Nguyờn nhõn ca thc trng trờn
* Nguyờn nhõn khỏch quan:
- Hot ng thng mi H ni trong ú Xớ nghip Thng mi chu
nh hng nng n v lõu di ca thi k bao cp. C s vt cht k thut
cha ỏp ng c nhng yờu cu m rng th trng theo hng i mi
ca nn kinh t hng hoỏ nhiu thnh phn. Khi chuyn sang kinh doanh
theo c ch th trng ó ny sinh nhiu ũi hi mi, nhiu vn phc
tp nờn va phi lm, va phi iu chnh thỏo g. Thi gian thc thi
phng thc iu kin mi cũn ngn. Mt khỏc, bn thõn c ch th
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

54

trng nc ta rt phc hp do c trng ca nn kinh t ang chuyn
i thiu chun mc v thiu ng b. Bờn cnh ú c lý thuyt v thc
hnh Marketing trong kinh doanh núi chung v trong thng mi núi riờng
cng cũn l nhng vn mi m, vic vn dng Marketing ũi hi phi
cú thi gian v mụi trng di m giai on u chuyn i khú a
vo trong mt trt t h thng.
- S phõn cp nhiu tng qun lý quỏ lõu khụng c i mi lm
cn tr vic phỏt trin nng lc hot ng thng mi trờn th trng, lm
ny sinh tỡnh trng qun lý lng lo ca h thng thng mi thnh ph.
- Cỏc lnh vc ti chớnh, ngõn hng, vn, chớnh sỏch cú liờn quan n

hot ng thng mi chm i mi, chuyn bin khụng kp vi tỡnh hỡnh
ca doanh nghip lm cho mụi trng kinh doanh khụng c hi t
iu kin v c hi.
- Lut thng mi c ban hnh, nhng vn bn phỏp quy di lut
hng dn v thi hnh cũn thiu v trong nhiu trng hp cũn cha
thng nht. Do vy, khú to ra c mụi trng thng mi v hnh lang
phỏp lý n nh, bỡnh ng, thun li cỏc doanh nghip hỡnh thnh cỏc
k hoch, chng trỡnh kinh doanh núi chung v Marketing núi riờng.
* Nguyờn nhõn ch quan:
- S chuyn bin v t duy, quan im nhn thc ca Xớ nghip v
Ban lónh o cha vt khi nhng rng buc li thi ca ch c, do
vy luụn b ng trc thc tin v khụng phn ng kp thi trc s phỏt
trin ca tỡnh hỡnh th trng v hot ng thng mi, x lý cỏc mi quan
h gia chc nng Nh nc v quyn t ch kinh doanh ca Xớ nghip
cũn b hnh chớnh hoỏ cng nhc.
- Kin thc v nng lc qun lý, iu hnh hot ng thng mi ca
Ban lónh o v i ng cỏn b cụng nhõn viờn ca Xớ nghip Thng
mi cũn yu v chm c trang b mi sc m nhim v thớch
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

55

ng vi nhng ũi hi, yờu cu ca c ch th trng, khụng phỏt huy
c tim nng v u th ca doanh nghip thng mi Nh nc.
- Xớ nghip cha thc s quan tõm, cú k hoch ng b v la chn
nhng hỡnh thc phự hp phi hp gia o to bi dng nhõn s,
phỏt trin v s dng cỏc nhõn ti trong kinh doanh vi trin khai kin
ton c cu t chc ca Xớ nghip. õy cng l mt nguyờn nhõn trc tip
m mc dự Xớ nghip ó nhn thc vn dng Marketing nhng cha

chuyn c nú thnh mt h thng t chc t bc Xớ nghip n cỏc n
v trc thuc.
- Nhn thc v vai trũ t chc hot ng Marketing bỏn hng cũn
phin din, phi thc Marketing - mix cũn cha ng b, dn n hiu lc
thp. V thc cht Xớ nghip cũn thiu hng lot nhng nhõn s v qun
tr v tỏc nghip Marketing cú c nhng phm cht chuyờn mụn phự
hp vi trỏch nhim v nhim v cụng tỏc nu so sỏnh vi mụ hỡnh t
chc Marketing ca cỏc doanh nghip bỏn l cỏc nc trong khu vc. Vớ
d nh nhõn s nghiờn cu v Marketing; k hoch hoỏ Marketing; chin
lc, tỏc nghip Marketing; qun tr mt hng v nh giỏ, qun tr Xỳc
tin, qung cỏo, qun tr phõn phi v bỏn hng trờn cỏc khu vc th
trng.

Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

56

CH NG III
MT S GII PHP HON THIN MARKETING MIX X
NGHIP THNG MI CễNG TY NASCO
1.D bỏo mụi trng kinh doanh, th trng ca xớ nghip Thng
mi trong thi gian ti.
1.1. D bỏo thay i trong mụi trng kinh doanh
L mt Xớ nghip trc thuc Cụng ty NASCO, t nm 2005 tr v
trc Xớ nghip l mt n v kinh doanh trong mụi trng kinh doanh
gn nh l c lp nờn cú khỏ nhiu li th. Cho n nm 2005 tr i ó
cú thờm mt i th l Cm Cng hng khụng min Bc. n v ny ó ý
nh m cỏc ca hng kinh doanh trong nh ga T1. õy l mt i th khỏ
mnh i vi Xớ nghip v cỏc chớnh sỏch kinh doanh ca Xớ nghip ó

thay i do cú s gia nhp ca n v mi.
Khỏch hng ch yu ca Xớ nghip l nhng hnh khỏch i mỏy bay ti ga
Quc t Ni Bi. Chớnh vỡ th yu t vn hoỏ ca cỏc khỏch hng l rt
khỏc bit nhau.
Th trng m Xớ nghip tham gia l th trng hng tiờu dựng. Khỏch
hng ch yu chim t trng cao nht l khỏch quc t n Vit Nam.
Theo bỏo Ti chớnh ra ngy 11/11/2005 thỡ tng cc thng kờ cụng b
lng khỏch quc t n Vit Nam ngy cng ụng. c tớnh tng s
khỏch quc t n Vit Nam trong thỏng 10 nm 2005 lờn 2.850,4 lt
ngi, tng 20,3% so vi cựng kỡ nm trc. Do cú s li th v khớ hu
m ỏp v mựa ụng v chớnh tr n nh nờn Vit Nam s thu hỳt nhiu
hn lng khỏch quc t n trong thi gian ti.
Thỏng 11 va qua, tng cc du lch Vit Nam ó ún hnh khỏch quc t
th 3000 n Vit Nam trong nm 2005.
LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

57

Điều này là một cơ hội cho Xí nghiệp Thương mại trong việc thu hút
khách hàng đến với mình.

0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500

2000 2001 2002 2003 2004 2005

1.2. Dự báo thị trường tiêu thụ
Với vị trí kinh doanh trong khu vực sân bay Nội bài, thị trường mục
tiêu của Xí nghiệp vẫn là hành khách qua Cảng hàng Không Quốc Tế Nội
bài, tuy nhiên dự báo trong năm nay, lượng khách Quốc Tế đến Việt Nam
tham quan du lịch là rất lớn vì hiện nay đã xuất hiện Dịch vụ hàng không
giá rẻ của Hàng Hàng Không Thái Lan và một số hãng Hàng không Quốc
tế khác. Điều này sẽ thu hút hành khách du lịch đến Việt Nam bằng máy
bay nhiều hơn.
2. Phương hướng hoạt động
Trên cơ sở định hướng phát triển nghành hàng thương mại Hà nội, Xí
nghiệp Thương mại đó đề ra chiến lược phát triển kinh doanh trong
thời gian tới như sau:
- Về cơ sở vật chất: Xây dựng lại khu công tác của các phũng ban chức
năng, sửa sang lại nhà kho, xây mới khu tập thể là nơi nghỉ trưa và nghỉ ca
cho cán bộ công nhân viên. Tạo ra các sân chơi thể thao và trũ chơi giải trí
Nghìn lượt
ng
ư
ờ
i

Năm
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

58

nhm ci thin i sng tinh thn cho cỏn b cụng nhõn viờn trong Xớ

nghip.
- V cng tc hnh chnh - T chc: Tin hnh t chc li lc lng
lao ng vi mụ hnh kinh doanh mi. Phõn cụng rừ rng trỏch nhim v
quyn hn ca cỏn b qun lý nhm m bo tớnh ch ng sỏng to trong
cụng vic. Khen thng v ng viờn kp thi nhng cỏ nhõn cú thnh
tớch lao ng tiờn tin xut sc, cú sỏng kin ci tin mang li hiu qu
cao. Thng xuyờn t chc cỏc bui sinh hot trao i kinh nghim v nờu
ra nhng khuyt im hay mc phi cỏn b cụng nhõn viờn cú th trỏnh
xa v tỡm bin phỏp khc phc. c bit Xớ nghip Thng mi d kin
trong nm nay s thnh lp b phn Marketing riờng bit chuyờn nghiờn
cu v thu thp thụng tin th trng nhm a ra cỏc chin lc y mnh
tiờu th hng húa v tha mún ti a nhu cu khỏch hng.
- V cng tc kinh doanh tip th:
+ T chc tt cụng tỏc Marketing, tng cng cụng tỏc qung cỏo,
trin khai tt hot ng kinh doanh thng mi ti nh ga T1.
+ Duy tr tt ch bỏo cỏo cp trờn theo tun, thỏng, quý.
+ B trớ sp xp li i ng cung ng, tip th trong Xớ nghip cho hp
lý, tch cc cng cc ca hng tm kim cc ngun hng, mt hng mi
nhm tho món nhu cu khỏch hng ngy cng tt hn.
+ Duy trỡ mt s lng tn kho hp lý gim sc ộp v vn lu ng
nhng cng cn phi m bo mc an ton cú th cung cp mt
cỏch nhanh nht n tay khỏch hng.
- Hin nay Xớ nghip ú nhn c ch tiờu nhim v k hoch nm
2006 do Cụng ty NASCO gi xung nh sau:


LuËn v¨n tèt nghiÖp TrÇn ThÞ Chuyªn CT-2C
Khoa Kinh doanh Th¬ng m¹i

59

Đơn vị: triệu đồng

Biểu hỡnh III.1: Kế hoạch năm 2006 của Xí nghiệp Thương mại

Đơn vị: triệu đồng
STT Danh mục Kế hoạch năm 2006
Tổng doanh thu 23.155,00

1 Doanh thu hàng Bỏch húa 10.936,00

2 Doanh thu hàng lưu niệm 3.060,00

3 Doanh thu hàng Fasfood 3.411,00

4 Doanh thu hàng AUGK 4.215,00

- Quầy giải khỏt tầng 1 1.682,00

- Quầy sảnh tầng 3 1.346,00

- Nhà hàng tầng 4 1.187,00

5 Doanh thu bỏn buụn 200,00

6 Doanh thu cho thuờ mặt bằng 1.187,00

7 Doanh thu khỏc 65,00

8 Thu phục vụ khỏch chậm, nhỡ chuyến 250,00

STT Chỉ tiờu Kế hoạch năm 2006
1 Tổng doanh thu 23.155,00

2 Tổng chi phớ 23.086,88

3 Nộp ngân sách Nhà nước 49,21

4 Cỏc khoản phải nộp khỏc 179,97

5 Nộp Cụng ty NASCO 847,14

6 Lợi nhuận trước thuế 68,12

Bi
ể
u h
ỡ
nh III.2 : K
ế
ho
ạ
ch doanh thu n
ă
m 2006 c
ủ
a Xí nghi
ệ

p
TTGFFFGTTTh
ươ
ng m
ạ
i

Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

60

- V pha cc ca hng: Sp xp hp lý h thng cc quy bn hng,
cng vi phng Kinh doanh - Tip th tch cc tm kim cc ngun hng,
mt hng mi phự hp vi th hiu tiờu dựng. Ch ng, linh hot b trớ
lc lng bỏn hng trong cỏc chuyn bay mun. Nõng cao trnh ngoi
ng v vi tớnh cho nhõn viờn bỏn hng.
- V cng tc Ti chnh - K ton: Thc hin cng tc thanh quyt
toỏn ti chớnh nh k theo ỳng thi gian Cụng ty quy nh, m bo y
cỏc ngun vn phc v cho hot ng sn xut kinh doanh ca Xớ
nghip, xõy dng chng trnh qun lý hng hỳa bng tem mú vch v
trin khai phng thc bỏn hng thu tin bng mỏy vi tnh.
3. Nhng gii phỏp c th nhm hon thin hot ng Marketing Xớ
nghip Thng mi - Cụng ty Nasco
3.1. Nghiờn cu th trng v la chn th trng mc tiờu
Th trng hin ti m Xớ nghip ang phc v l hnh khỏch qua
Cng hng khụng Quc t Ni Bi. Xớ nghip Thng mi cn phõn bit
c gia th trng hin ti, th trng tim n v th trng cú tiờu
chun, th trng c phc v v th trng ó xõm nhp. Xớ nghip
cng cn phõn bit rừ gia nhu cu th trng v nhu cu Xớ nghip, gia

tim nng v d bỏo. Nhu cu ca th trng l mt hm ch khụng phi
l mt con s, v ph thuc rt nhiu vo mc ca cỏc bin khỏc.
Nhim v quan trng l phi tớnh c nhu cu hin ti. i vi th trng
tiờu dựng m Xớ nghip ang kinh doanh thỡ nhu cu th trng cú th
c c tớnh bng phng phỏp ch s a nhõn t. c tớnh nhu cu
tng lai, Xớ nghip cú th s dng mt s phng phỏp d bỏo nh thm
dũ ý kin khỏch hng, tng hp ý kin ca lc lng bỏn hng, ý kin
chuyờn gia hay phõn tớch thng kờ nhu cu. Tuy nhiờn, mc chớnh xỏc
v phự hp ca cỏc phng phỏp ny ph thuc nhiu vo mc sn cú
v tin cy ca cỏc s liu.
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

61

Th trng mc tiờu m Xớ nghip cn hng ti phc v l nhng
tp khỏch hng nh sau:
+ Khỏch nc ngoi: Khỏch nc ngoi thỡ Xớ nghip nờn chia lm 2 loi
l khỏch cú thu nhp cao v khỏch cú thu nhp thp.
+ Khỏch trong nc
+ Khỏch l chuyn, chm chuyn, cha mua c qu tng
+ Khỏch i tin, khỏch tham quan.
3.1.1. xut xỏc lp MIS
H thng thng tin (MIS) gi mt vai tr quan trng trong h thng t
chc Marketing bn l to c s khỏch quan v chớnh xỏc cho cỏc quyt
nh qun tr. Xớ nghip Thng mi cn xõy dng mt h thng thụng tin
Marketing cú hiu qu. Mun vy, nht thit phi xc lp cu trc v nừng
cao hiu lc ca MIS. Cu trc khung MIS bao gm:
* H hch toỏn ni b: Xớ nghip cn thng nht húa hch toỏn nghip
v, kin ton cỏc bỏo cỏo c bn v tnh hnh tiu th, gi c, mc d

tr, ỏp dng in toỏn k toỏn vo cỏc khõu tp hp, phõn loi, lu gi
thụng tin.
* H iu tra Marketing: Xớ nghip cú th tin hnh cụng tỏc iu tra
Marketing qua sỏch bỏo, tp chớ v cỏc n phm thng mi, vn bn phỏp
quy ca Nh nc, cỏc catalogue gii thiu ca cỏc nh sn xut, tip xc
vi khch hng, nh cung cp, nh phừn phi, v cc nh kinh doanh
khc. Cc bin php bao gm:
- Hun luyn v ng viờn nhõn viờn bỏn hng phỏt hin v cung cp
cỏc thụng tin theo cỏc biu mu in sn.
- C cỏc chuyờn viờn i thu thp thụng tin tnh bỏo nh hot ng mua
hng ca cỏc i th cnh tranh, cỏc i lý hay chi nhnh ca mnh, tham
gia hi ch trin lúm
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

62

- Mua thng tin ca nhng cng ty cung cp bn ngoi, thu thp v
khai thc thng tin qua mng Internet.
- Tin hnh xừy dng trung từm thụng tin ni b thu thp v cung
cp tin tc iu tra Marketing.
* H nghiờn cu Marketing: Tựy theo tng thi k, Xớ nghip Thng
mi cn dnh mt ngõn qu thớch hp cho nghiờn cu Marketing bao gm
c trin khai t nghiờn cu v mua dch v nghiờn cu. Do ni dung v
phng phỏp nghiờn cu Marketing phc tp, cú tớnh chuyờn mụn cao nờn
Xớ nghip cn cú b phn chuyờn trỏch v nghiờn cu Marketing.
* H phõn tớch Marketing: Xớ nghip cn phõn tớch c cỏc nột c
trng chớnh yu ca tnh th, phừn tch xu hng vn ng rỳt ra kt
lun ng x thớch hp trờn cỏc ni dung phõn tớch: mụ t tnh th
Marketing hin ti; phừn tch thi c - e da; phõn tớch im mnh - yu;

phõn tớch hnh vi ngi tiờu dựng; phõn tớch ngun hng; phõn tớch i th
cnh tranh.
3.2. xut hon thin phi thc Marketing - mix
3.2.1. xut hon thin mt hng kinh doanh
Vi chc nng nhim v chớnh l kinh doanh bỏn l, hin ti Xớ
nghip Thng mi ang kinh doanh khong 2000 mt hng. Xut phỏt t
nhu cu thc t ca khỏch hng l hnh khỏch qua Cng Hng khụng
Quc t Ni Bi, a s l nhng ngi cú thu nhp cao v n nh nờn
hng húa c bỏn ra ch yu l nhng hng húa cú cht lng cao v
mu mú p. Tuy nhiờn, a s nhng mt hng ny ch yu do cỏc nh
sn xut, bỏn buụn, nhp khu ch ng cung ng vi hnh thc ký gi
hay bn tr chm. Nhng mt hng cn li c khai thỏc ch yu da
vo kinh nghim v cm tớnh ca cỏn b lõu nm trong t cung ng, tip
th nờn cha mang tớnh khoa hc. Qua thi gian thc tp ti Xớ nghip, tụi
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

63

xin a ra mt s xut nhm hon thin mt hng kinh doanh ca Xớ
nghip Thng mi trong tng lai nh sau:
- i vi nhng hng húa tin dng th cch mua ca khch hng
rt nhanh chỳng, tc thi nn cn c trng by v trớ tin li nht.
- i vi nhng mt hng cú tớnh nng k thut phc tp th cn
phi cung cp cc thng tin v c tớnh k thut hay cht lng, giỏ c,
kiu dỏng khỏch hng cú th la chn mt cỏch nhanh nht.
- i vi nhng mt hng truyn thng m Xớ nghip ú kinh doanh
trong mt thi gian di, qua th nghim v hin vn cn l mi nhn kinh
doanh ca X nghip v c khỏch hng chp thun th X nghip nn
tip tc duy tr nhng cn chỳ trng n vic thay i, ci tin mu mú,

cht lng phự hp vi s thay i nhu cu, th hiu tiờu dựng. Xớ
nghip cn tin hnh ngng kinh doanh cỏc mt hng chm luõn chuyn
v u t sang kinh doanh nhng mt hng khỏc. c bit i vi ca
hng Lu nim, Xớ nghip nờn sm tm kim nhng mt hng ang c
khỏch hng a chung tm kim thay th nhng mt hng chm luõn
chuyn trỏnh tnh trng khch hng cỳ nhu cu v hng hỳa nhng khụng
cú hng ỏp ng khi n vi Xớ nghip. t c iu ny, Xớ nghip
cn phi nghiờn cu tt nhu cu th trng v cú mi quan h tt vi cỏc
nh cung cp, nm bt kp thi nhng thụng tin khoa hc k thut trỏnh
kinh doanh nhng mt hng ang trong thi k suy thoi.
- i vi mt hng mi: t c mt hng mi, Xớ nghip cú
th tin hnh bng 2 cỏch sau:
+ Trin khai nghin cu mt hng mi v t chc mua mt hng
mi t cc nh sn xut.
+ Nghin cu trin khai mt hng mi v lin kt vi Cng ty sn
xut pht trin mt hng mi.
Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C
Khoa Kinh doanh Thơng mại

64

Hin ti Xớ nghip ang kinh doanh cỏc mt hng thc phm ch
bin sn nh Bỏnh u Xanh, bỏnh cm, bỏnh gai, .v mt s sn phm
bỏnh ko ca Cụng ty Bỏnh ko Hi H. Ngoi nhng mt hng trờn, Xớ
nghip nờn m rng kinh doanh thờm mt s loi sn phm khỏc na nh
bỏnh Xu Xờ ca Bc Ninh, bỏnh Cỏy Thỏi Bỡnh v mt s loi Bỏnh ko
ca Thỏi Lan v mt s nc khỏc phc v cho khỏch hng do khụng
cú iu kin thi gian mua qu cho ngi thõn, bn bố sau nhng chuyn
i xai vi mt hng Lu nim ngoi cỏc sn phm t th cng m
ngh, cỏc sn phm t ngc trai, vng, Xớ nghip cú th b sung thờm

cỏc sn phm t gm s trng by hay s dng nh Bỡnh gm ngc Bớch,
b m chộn s Bỏt trng, hay cỏc loi l hoa cao cp, cỏc hỡnh con vt ng
nghnh nhm tng s thoó món nhu cu khỏch hng. Cũn i vi cỏc
loi thc phm ti sng, ngoi cỏc loi hoa qu nh tỏo, lờ, Xớ nghip
nờn kinh doanh thờm mt s loi khỏc nh Mng Ct, da Hu M, Xoi
Thỏi Lan, mn Lng Sn, v cỏc loi hoa qu tu theo mựa thu hoch ca
chỳng nhm ỏp ng nhu cu mua lm qu biu ca hnh khỏch i mỏy
bay. Nhúm hng chi tr em cng rt c khỏch hng chỳ ý vỡ õy l
nhng mún qu vụ cựng hp dn i vi tr em. Xớ nghip cn tip tc
trin khai tỡm kim, khai thỏc nhng loi hng mi c th gii tr em a
chung theo tng giai on khỏc nhau v theo tng tui khỏc nhau.
Chng hn i vi cỏc em gỏi thỡ mún qu hp dn cú th l nhng con
bỳp bờ xinh xn hay nhng con thỳ bụng ng nghnh. Cũn i vi cỏc em
trai thỡ cú th chỳng s thớch nhng chic ụ tụ chy bng c hay pin, hay
nhng phi thuyn, nhng hỡnh siờu nhõn.Hin nay Xớ nghip ang cung
ng cho tt c cỏc nhúm khỏch hng vi cựng mt loi sn phm nh
nhau. iu ny cha ỏp ng mt cỏch khoa hc v tt nht nhu cu cng
nh mc thu nhp khỏc nhau ca cỏc nhúm khỏch hng. Chớnh vỡ th Xớ
nghip cha khai thỏc mt cỏch ti a v hiu qu nhu cu mua hng ca