Báo cáo nghiên cứu khoa học: " NGÀNH CÔNG NGHIỆP PHÂN PHỐI TRONG NỀN KINH TẾ MỚI" docx

TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - SỐ 1(36).2010

141

NGÀNH CÔNG NGHIỆP PHÂN PHỐI TRONG NỀN KINH TẾ MỚI
DISTRIBUTION INDUSTRY IN THE NEW ECONOMY

Đặng Văn Mỹ
Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng

TÓM TẮT
Thương mại điện tử đã tạo ra những thay đổi mạnh mẽ trong quan hệ kinh doanh giữa
các doanh nghiệp cũng như giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động đến sự tồn tại và
phát triển mô hình kinh doanh của ngành công nghiệp phân phối. Nghiên cứu này xem xét về
vai trò của các nhà phân phố i và đề xuất mô hình phân phối bền vững. Thông qua xác định
nguồn cung cấp giá trị mà các nhà phân phối sáng tạo cho các nhà sản xuất và khách hàng,
bao gồm cả quản trị quan hệ khách hàng (CRM), quản trị sản xuất và tác nghiệp (POM) và kỹ
năng quản trị (KM) sẽ nêu lên nền tảng cho sự hiểu biết tốt hơn về tính khả thi của ngành công
nghiệp phân phối trong nền kinh tế mới.
ABSTRAT
E-commerce has created dramatic changes in business relations among enterprises
and between enterprises and consumers, affecting the existence and development of the
business model of distribution industries . This paper investigates into the role of distributors
and proposes a sustainable distribution model. Through the determinination of the sources of
value that distributors offer to manufacturers and customers, including customer relationship
management (CRM), production management and industrial cooperation (POM) and knowledge
management (KM), the foundation for a better understanding of the feasibility of the distribution
industry in the new economy can be highlighted in this paper.

1. Mở đầu
Thương mại điện tử (TMĐT) phát triển mạnh mẽ đã tác động như thế nào đên

ngành công nghiệp phân phối? Một trong những điểm cơ bản giải thích cho Internet
thành công đó là công nghệ “cho phép các doanh nghiệp bỏ qua những chủ thể khác
trong chuỗi giá trị”[1]. Môi trường kinh doanh trên toàn cầu đã có những thay đổi đáng
kể, các ngành công nghiệp không ngừng tăng cường cũng cố, toàn cầu hóa thị trường
hoạt động, giảm thỉu chi phí cung cấp, liên minh và liên kết, hội nhập nhanh chóng
TMĐT nhằm trao đổi dữ liệu (EDI), quản trị hệ thống (ERP), hình thành web và trao
đổi web (B2B). Tất cả điều đó tiếp tục tạo áp lực cho ngành công nghiệp phân phối, làm
thay đổi “tính linh hoạt cũng như mô hình kinh doanh của mình” [1].
Trong điều kiện phân phối truyền thống, liên hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng
được thực hiện chủ yếu thông qua các nhà phân phối. Tuy tồn tại những xung đột giữa
các thành viên trong kênh, song vị trí và vai trò của nhà phân phố i luôn được khẳng
định, cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng. Khi xuất hiện TMĐT, sự gia tăng
nhanh chóng các quan hệ thương mại giữa các chủ thể thể hiện trong sơ đồ 1. Các nhà
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - SỐ 1(36).2010

142

phân phối phải chủ động thiết lập quan hệ giao dịch điện tử với không chỉ các nhà sản
xuất, với các nhà phân phối khác và với cả các khách hàng. Các quan hệ này đa dạng cả
về hình thức lẫn nội dung, vừa mang tính hợp tác và vừa mang tính cạnh tranh. Trong
điều kiện TMĐT, các nhà phân phối một mặt phải duy trì giao dịch điện tử và liên kết
với các nhà sản xuất, các trung gian TMĐT và mặt khác phải duy trì quan hệ kinh doanh
với tất cả khách hàng tiềm năng. Trang web của nhà phân phối có thể được truy cập bởi
các nhà sản xuất, các khách hàng, các đối tác trung gian. Từ đó, đặt ra sứ mạng to lớn
cho các nhà phân phối không chỉ trong thiết lập quan hệ mà còn trong việc duy trì kỷ
thuật TMĐT cho phép triển khai và nâng cao hiệu quả các mối quan hệ đó. Với lý lẻ đó,
cho phép chúng ta đặt câu hỏi lý do tại sao các nhà phân phối tồn tại, và có nhiều khả
năng để phát triển mạnh?

Mô hình 1. Quan hệ thương mại giữa các chủ thể
2. Sơ lược các nghiên cứu
Các nghiên cứu về sự hiên diện của ngành công nghiệp phân phối đã được
khẳng định cả về lý luận lẫn thực tiễn. Nội dung chủ yêu của các nghiên cứu liên quan
đến vai trò của nhà phân phối, quan hệ trong chuỗi cung ứng, quan hệ giữa nhà phân
phối và khách hàng, niềm tin và công tác truyền thông.
2.1. Vai trò của nhà phân phối
Các nhà phân phối có vai trò gì và họ tồn tại như thế nào luôn được đặt ra
nghiên cứu với nhiều lý thuyết khác nhau, bao gồm: lý thuyết chi phí giao dịch [2]; lý
thuyết đại lý kinh tế [3]; lý thuyết trao đổi xã hội [4], và lý thuyết về mạng lưới [5]. Nhà
phân phối được quan niệm như một doanh nghiệp kết nối giữa các nhà sản xuất – tạo ra
sản phẩm và các tổ chức tiêu dùng – sử dụng các sản phẩm đó. Anderson và Narus
(1984) đã định nghĩa một nhà phân phối là “một tổ chức kinh doanh mua và bán các sản
Nhà sản xuất
Nhà Phân phối
Khách hàng
Nhà sản xuất
Nhà Phân phối
Khách hàng

Nhà SX khác
Nhà PP khác
Kh. hàng khác
Quan hệ truyền thống
Quan hệ trong TMĐT
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - SỐ 1(36).2010

143

phẩm và dịch vụ cho các tổ chức khác để sử dụng trong sản xuất hoặc trong tiêu dùng
cho cá nhân và tổ chức ” [6]. Các nhà sản xuất sử dụng các nhà phân phối để cải thiện
hoạt động phân phối của họ một cách hiệu quả, với một chi phí thấp hơn so với khi họ
tự phân phối trực tiếp đến với khách hàng cuối cùng.
Tuy nhiên, các nhà sản xuất có thể bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng bằng
cách sử dụng lực lượng bán hàng, thông qua các trang web, thông qua lực lượng bán
của nhà phân phối, và trang web của nhà phân phối, thông qua một loạt các sàn giao
dịch trên Internet, và thông qua các trang web đấu giá. Tương tự như vậy, khi khách
hàng mua với số lượng lớn thường có thể mua trực tiếp từ nhà sản xuất, thông qua trao
đổi trên thị trường B2B, thông qua một trang web đấu giá, hoặc có thể nhập vào một
mối quan hệ hợp tác đặc biệt khi mua. Những tùy chọn này sẽ cung cấp cho khách hàng
có khả năng tiết kiệm đáng kể chi phí, nhưng thường đòi hỏi thêm một mức độ rủi ro
nhất định, đồng thời đòi hỏi phải có một số vốn đầu tư cho phần cứng và phần mềm
máy tính và các chi phí chuyển đổi. Trong bối cảnh đó, chi phí về tài sản giao dịch
(TSA) sẽ gia tăng [7].
Các nhà phân phối có thể tiếp tục duy trì lợi thế cạnh tranh, nếu có sự thay đổi
đáng kể trong mô hình kinh doanh của họ và hơn thế nữa là khai thác các nguồn lực và
cơ sở của việc sáng tạo các giá trị kinh tế không chỉ cho các nhà sản xuất mà các nhà
phân phối quan hệ và cho cả các khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình. Công nghệ
thông tin tạo điều kiện cho sự gia nhập mới của các đối thủ cạnh tranh - những tổ chức
cung cấp thông tin khách hàng và hỗ trợ giao dịch. Với TMĐT, sức đột phá đáng kể

chuyển từ các nhà phân phối sang các nhà sản xuất và khách hàng. Anderson và Narus
(1990) đã chỉ ra rằng các tổ chức phân phối đã trở nên phụ thuộc nhiều hơn vào các hoạt
động như: giảm thấp chi phí để tạo thêm giá trị trong việc trao đổi với các đối tác và bảo
vệ TSAs của họ [8].
2.2. Quan hệ trong chuỗi cung cấp
Mối quan hệ giữa các chủ thể trong chuỗi cung cấp nếu được tăng cường sẽ là
điều quan trọng và là nguồn gốc của việc duy trì lợi thế cạnh tranh. Các nhà sản xuất sẽ
hưởng lợi từ lợi thế cạnh tranh nếu tăng cường hợp tác với các nhà phân phối, cùng thực
hiện các mục tiêu và nâng cao hiệu năng của hệ thống [9]. Vì thế, nhiều công ty đã chủ
động dịch chuyển mô hình quan hệ từ chỗ mua bán thuần túy sang hợp tác để tiết giảm
các chi phí trong quan hệ và đồng thời có thể giúp họ phát triển. Webster's (1992) chỉ ra
rằng những nỗ lực trong tiếp thị các mối quan hệ giao dịch thông thường, giao dịch lặp
đi lặp lại, các mối quan hệ hợp tác, quan hệ đối tác, liên minh chiến lược, mạng lưới các
tổ chức, hội nhập theo chiều dọc … có ý nghĩa nhất định trong quá trình phát triển của
tổ chức. Nghiên cứu đã chỉ ra bốn mô hình hợp tác giữa các doanh nghiệp và nhấn
mạnh đến vai trò của niềm tin, thông tin và truyền thông và cách thức giải quyết các
xung đột trong quan hệ có tính chất quyết định [10].
Như vậy, bản chất của cạnh tranh trong kinh doanh đã thay đổi từ việc xem xét
chuỗi cung cấp sang chuỗi giá trị, nhấn mạnh sự đa dạng của các hình thức liên kết giữa
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - SỐ 1(36).2010

144

các nhà cung cấp và khách hàng để sáng tạo giá trị. Tiến bộ tron g công nghệ thông tin
hình thành các phương tiện như trao đổi dữ liệu điện tử (EDI), kế hoạch hóa nguồn lực
(ERP) và quản trị quan hệ khách hàng (CRM). Công nghệ internet đã tạo điều kiện để
các doanh nghiệp nỗ lực chuyển dịch các hoạt động ra bên ngoài, giảm số lượng các nhà
cung cấp đầu vào, quản trị hoạt động và tác nghiệp đúng hạn cũng như nâng cao chất
lượng và dịch vụ tiêu chuẩn cho các nhà cung cấp. Do đó, internet sẽ tiếp tục đóng vai
trò chủ chốt trong quản trị chuỗi cung cấp [11].

Nhà phân phối mo ng muốn từ nhà sản xuất trong quan hệ hợp tác nhằm nâng
cao chất lượng sản phẩm sản xuất, phát triển thương hiệu nhà phân phối, hỗ trợ các dịch
vụ như gởi hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và trợ giúp kỹ thuật trong quá trình phân
phối. Ngược lại, các nhà sản xuất mong đợi từ các nhà phân phối về nỗ lực cho việc
phát triển thương hiệu, về thanh toán trong mua bán và thực hiện các chương trình trao
đổi dữ liệu khách hàng. Các nhà phân phối hiện đại trở nên có quyền lực và ảnh hưởng
mạnh đến thị trường và khách hàng , và sự phụ thuộc lẫn nhau chặt chẽ hơn giữa các
chủ thể để cùng phát triển [12]. Với Internet, các nhà sản xuất có thể rút ngắn khoảng
cách trong tiếp cận khách hàng cuối cùng, cho phép thay đổi chiến lược từ “chiến lược
đẩy” sang một “chiến lược kéo”, trong đó có các nhà sản xuất có thể tíếp cận trực tiếp
với khách hàng.
2.3. Quan hệ giữa nhà phân phối và khách hàng
Các nhà phân phối sẽ tiếp tục khẳng định vị thế trong quan hệ với khách hàng,
phát triển các kênh thông tin nhằm chia sẽ và chăm sóc khách hàng, gắn kết hơn nữa
giữa khách hàng với các trung tâm phân phối của họ thông qua các cải tiến về mô hình
kinh doanh. Tuy nhiên, nhà phân phố i cần sẽ có thêm kỳ vọng về mối quan hệ sẽ được
cải thiện khi thực hiện một đầu tư về thời gian, công sức và cơ sở hạ tầng công nghệ
thông tin cho việc cải thiện mối quan hệ. Người mua hàng hoặc khách hàng có thể thiết
lập liên hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp để cải thiện hiệu quả của việc mua, việc sản
xuất và các hoạt động khác [13], cho phép tiết kiệm thời gian và chi phí, chất lượng
được kiểm soát, tích hợp tốt hơn các nỗ lực trong thiết kế, tăng tính ổn định về sự cung
cấp, giảm thủ tục giấy tờ, chi phí, nâng cao chất lượng quan hệ. Mối quan hệ đầu tư
nhằm cải thiện chất lượng thông tin và truyền thông giữa người mua và các nhà cung
cấp, do đó làm giảm bớt vốn đầu tư vào hàng tồn kho.
Người mua hàng có thể sẽ được tư vấn kỷ thuật từ lực lượng bán hàng và cung
cấp dịch vụ thông qua mạng, như là một chiến lược khai thác nguồn lực và sáng tạo giá
trị gia tăng. Khả năng cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật là một trong những lợi thế
cạnh tranh của các nhà phân phối. Chuyên môn hóa về thông tin, cung cấp thông tin và
quá trình kinh doanh là một trong những chức năng đặc biệt là của các nhà phân phố i
[14] Thông tin thị trường bao gồm các thông tin về các các xu hướng cạnh tranh trong

các môi trườ ng, mong muốn của khách hàng nhu cầ u và hành vi trong mua sắm , và
những kiến thức về các hàng hóa hoặc dịch vụ mang tính chiến lược và hoạt động, đặc
biệt là trong lĩnh vực công nghệ đang đặt ra thách thức lớn cho các nhà phân phối.
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - SỐ 1(36).2010

145

2.4. Yếu tố niềm tin và truyền thông
Niềm tin hay còn gọi là sự tín nhiệm của tổ chức và từng cá nhân trong tổ chức
cho phép các doanh nghiệp nói chung hoặc người mua và người bán nói riêng dành
những nỗ lực tập trung vào khai thác các lợi ích lâu dài của mối quan hệ. Niềm tin là
một nhân tố ảnh hưởng mạnh và đôi khi quyết định đến sự cam kết giữa các chủ thể
trong mối quan hệ kinh doanh, đặc biệt là trong quan hệ đối tác kinh doanh [15].
Yếu tố cá nhân ảnh hưởng nhiều đến việc duy trì và phát triển mối quan hệ giữa
các tổ chức. Quan hệ cá nhân giữa các nhà sản xuất thông qua đại diện bán hàng với các
nhà phân phối sẽ tiếp tục đóng vai trò vai trò chủ chốt [16]. Bản chất của niềm tin hoặc
sự tín nhiệm của một cá nhân có thể khác với niềm tin của một tổ chức, vì vậy, niềm tin
hoặc sự tín nhiệm của các nhân viên bán hàng trong tổ chức phân phối có thể ảnh hưởng
một tích cực đến niềm tin của các công ty bán hàng. Công nghệ mạng và sự liên kết qua
mạng với định hướng sử dụng và khai thác hạ tầng Internet gần như đóng vai trò chủ
chốt của giao trực tiếp và truyền thống giữa các tổ chức. Dựa trên web, sự liên kết nhấn
mạnh hiệu quả và đặt ra vấn đề liên quan đến tầm quan trọng không chỉ của từng cá
nhân mà còn của cả tổ chức [17].
3. Thảo luận và đề xuất mô hình phân phối bền vững
Vấn đề có tính quan trọng là nhận diện vị trí và vai trò của nhà phân phối trong
hiện tại cũng như trong nền kinh tế mới. Để tiếp tục tồn tại, các nhà phân phối cần phải
sáng tạo thêm nhiều giá trị gia tăng không chỉ cho bản thân họ mà cho cả các nhà sản
xuất cũng như những khách hàng của họ, như là một cơ sở giảm chi phí trong quá trình
phân phối và thúc đẩy sự phát triển của toàn bộ chuỗi cung cấp. Các nhà sản xuất và
khách hàng đều mong đợi từ sự cải thiện của các nhà phân phối nhằm giúp họ phát triển

hoạt động kinh doanh của mình. Sơ đồ 2 minh hoạ quá trình sáng tạo thêm giá trị, là yếu
tố chính yếu mà các nhà sản xuất và khách hàng quan tâm đặc biệt như sự giảm chi phí
và sự phát triển kinh doanh. Quyết định sử dụng nhà phân phối trong nền kinh tế mới
phụ thuộc vào mức độ tiết giảm chi phí được mong đợi, cả trong ngắn hạn hạn và dài
hạn, và những tác động về tăng trưởng kinh doanh. C ác quyết định cũng được hình
thành bởi kinh nghiệm trong quá khứ, những kỳ vọng, uy tín, và mức độ tín nhiệm giữa
các bên trong việc quan hệ trao đổi.








Nhà
phân phối
Giá trị
gia tăng
Nhà
Sản xuất
Khách
hàng
Giảm thỉu chi phí
&
Phát triển KD
Sơ đồ 2. Tiến trình sáng tạo giá trị của nhà phân phối
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - SỐ 1(36).2010

146

Do đó, yếu tố bền vững của nhà phân phối phụ thuộc vào khả năng của bản thân
các nhà phân phối để phát triển những giá trị gia tăng, chia sẽ các giá trị gia tăng cho các
đối tác và bảo vệ chúng trong quá trình phát triển. Sơ đồ 3 minh họa mô hình của nhà
phân phối bền vững, chỉ ra ngành công nghiệp phân phối trong tương tác với các nhà sản
xuất và khách hàng cũng như việc sáng tạo giá trị gia tăng. Các cơ sở cho phép phát triển
giá trị gia tăng đó là: CRM, sản xuất và các hoạt động quản lý (POM), và KM.












Việc ứng dụng CRM sẽ khác nhau đối các nhà sản xuất và đối với khách hàng.
Về phía nhà sản xuất, nhà phân phối cần thiết tăng cường hợp tác, khai thác các giá trị
gia tăng trong các chương trình hợp tác , giảm thỉu các chi phí giao dịch trong quan hệ
kinh doanh và chia sẽ các thông tin về thị trường và khách hàng của mình với các nhà
sản xuất thông qua các hình thức trao đổi dữ liệu điện tử và cùng hoạch định các chiến
lược và sách lược khai thác các tiềm năng của thị trường cũng như phát triển thương
hiệu của cả hai tổ chức trong quá trình quan hệ. Về phía khách hàng, CRM có các hình
thức quản lý khách hàng-nhà cung cấp trong mối quan hệ. Nhà phần phối cần thiết phát
triển chiến lược CRM với các mục tiêu cụ thể và các giải pháp thiết thực nhằm tăng
cường sự liên hệ với khách hàng, chia sẽ và cung cấp các thông tin hữu ích cho khách
hàng, cải thiện liên tục và có hiệu quả các chính sách về sản phẩm và dịch vụ trong kinh

doanh, thu thập và xử lý hồ sơ khách hàng. Có thể nói rằng, CRM đòi hỏi các nhà phân
phối phải xem khách hàng là yếu tố trung tâm của quá trình kinh doanh và phục vụ, và
không ngừng hoàn thiện các chính sách nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn cho nhu cầu
mua sắm của khách hàng, giảm thỉu chi phí mua sắm cho khách hàng và nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng. Tạo điều kiện cho khách hàng có thể được truy cập vào một
mạng lưới các nhà cung cấp.
Nhà phân phối cũng có thể sáng tạo giá trị thông qua hoạt động POM. Nhà phân
phối cung cấp thêm giá trị cho các nhà sản xuất và khách hàng của họ thông qua thứ tự
các hoạt động đặt hàng và quản lý hàng hóa trong quá trình phân phối, các hoạt động
đầu tư vào hàng tồn kho và hoàn chỉnh giá trị sử dụng của hàng hóa trong tồn kho. Các
Nhà
sản
xuất


Giảm
chi phí
và phát
triển
Khách
hàng



Giảm
chi phí
và phát
triển

Ngành

công
nghiệp
ố
Cơ sở sáng tạo giá trị cho các đối tác trong quan hệ

Niềm tin và
truyền thông
Niềm tin và
truyền thông
CRM
POM KM
Sơ đồ 3. Mô hình các nhà phân phối bền vững
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - SỐ 1(36).2010

147

nhà phân phối làm tăng thêm giá trị trong quan hệ thông qua tín dụng thương mại và các
hoạt động tài chính. Họ có thể cung cấp cho nhà sản xuất và khách hàng các khoản tín
dụng cần thiết để tài trợ vào hoạt động nghiên cứu phát triển trong sản xuất và quá trình
tiêu dùng sản phảm khi mua hàng của khách hàng.
Nhà phân phối còn có thể cung cấp giá trị gia tăng thông qua KM, hay sự phát
triển và chia sẻ chuyên môn của ngành nghề phân phối và quản lý phân phối được tích
lũy trong quá trình hoạt động của nhà phân phối. Các yếu tố chính của KM là tiến trình
phân phối và sự hiểu biết về kỹ thuật sản phẩm có thể chia xẽ với các nhà sản xuất và
khách hàng; các quy trình kỹ thuậ t và hiểu biết cần thiết cho v iệc thương mại hóa sản
phẩm và phục vụ khách hàng và cuối cùng, các hiểu biết về thị trường và nhu cầu khách
hàng mà nhà phân phối có được nhằm tăng cường liên kết với các nhà sản xuất cũng
như hoạch định các chiến lược và sách lược về phát triển thương hiệu của nhà phân phối
nhằm phục vụ tốt hơn cho những khách hàng của mình.
Như vậy, ba cơ sở chính mà nhà phân phối có thể khai thác tạo giá trị (CRM,

POM, và KM) là vô cùng quan trọng. Vấn đề có tính quyết định là các nhà phân phối sẽ
triển khai như thế nào trong thực tế kinh doanh của họ và khẳng định các giá trị sáng tạo
trong quan hệ với các nhà sản xuất cũng như với khách hàng ngay cả trong bối cảnh của
nền kinh tế mới. Có thể nói rằng, bối cảnh của nền kinh tế mới với sự thống trị của
Công nghệ thông tin vừa đặt ra những thách thức cho tất cả các tổ chức trong đó có các
nhà phân phối trong ngành công nghiệp phân phối, nhưng cũng đồng thời tạo cơ hội
mới cho sự cải tiến cả về chức năng và phương thức hoạt động của ngành công nghiệp
này, để họ tiếp tục thể hiện vị thế và vai trò.
4. Kết luận
Yếu tố quyết định để duy trì và gia tăng lợi thế cạnh tranh của các nhà phân phối
là khả năng sáng tạo và cung cấp các giá trị gia tăng cho cả các nhà sản xuất và khách
hàng. Các nguồn lực và cơ sở của quá trình này là CRM, POM, và KM. Các nhà phân
phối không chỉ sáng tạo thêm giá trị, thông tin về các giá trị sáng tạo cho các chủ thể
trong chuỗi cung cấp và bảo vệ các nguồn lực và các giá trị sáng tạo ra. Tùy thuộc vào
điều kiện và sự hiện diện của từng nhà phân phối trên các dạng thức thị trường khác
nhau mà sự lựa chọn và các thức triển khai thực hiện để tiếp tục khẳng định vị thế của
mình trong quan hệ với các nhà sản xuất và khách hàng là khác nhau trên cơ sở khai
thác các yếu tố CRM, POM và KM. Có thể tiếp tục nghiên cứu nhằm triển khai chi tiết
mô hình và thử nghiệm các giả thuyết liên quan đến tầm quan trọng tương đối của mỗi
nguồn gốc của giá trị cho các tổ chức phân phối khác nhau, có tính đến các yếu tố lịch
sử và điều kiện áp dụng nhất định ở từng địa phương và quốc gia. Những sự thay đổi
trên thị trường sẽ yêu cầu sự phân tích để hiểu được những thay đổi trong ngành công
nghiệp, đòi hỏi các nhà phân phối phải không ngừng kiện toàn để tiếp tục tồn tại và phát
triển bền vững. Vấn đề có tính quan trọng đối với các nhà phân phối theo quan điểm nêu
trên là làm sao để cạnh tranh tốt hơn và hiệu quả hơn, thích nghi với những thay đổi
kinh doanh của môi trường nền kinh tế mới.
TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG - SỐ 1(36).2010

148

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Lancioni R. A., (2000), “New developments in supply chain management for the
millennium”, Industrial Marketing Management, Vol. 29, pp.1–6.
[2] Rindfleisch A & Heide J. B., (1997), “Transaction cost analysis: past, present, and
future applications”, Journal of Marketing, Vol. 61, No. (4), pp. 30 –54.
[3] Bergen M, Dutta S, Walker OC., (1992), “Agency relationships in marketing: a
review of the implications and applications of agency and related theories”, Journal
of Marketing, Vol. 56(3), pp. 1– 24.
[4] Kelly H.H, Thibaut J.W., (1978), “Interpersonal relations: a theory of
interdependence”, Wiley, New York, 1978.
[5] Anderson J. C, Hakansson H, Johanson J., (1994), “Dyadic business relationships
within a business network context”, Journal of Marketing, Vol. 58(4), pp. 1– 15.
[6] Anderson J. C, Narus J. A., (1984), “A model of the distributor’s perspective of
distributor– manufacturer working relationships”, Journal of Marketing, Vol.
48(4), pp. 62–74.
[7] Noordewier T.G, John G, Nevin J.R., (1990), “Performance outcomes of
purchasing arrangements in industrial buyer – vendor relationships”, Journal of
Marketing, Vol. 54, pp. 80 – 93.
[8] Anderson J.C, Narus J.A., (1990), “A model of distributor firm and manufacturer
firm working partnerships”, Journal of Marketing, Vol. 54(1), pp. 42– 58.
[9] Sheth J.N, Sharma A., (1997), “Supplier relationships: emerging issues and
challenges”, Industrial Marketing Management, Vol. 26, pp. 91– 100.
[10] Webster F.E., (1992), “The changing role of marketing in the corporation”, Journal
of Marketing, Vol. 50, pp. 7–17 (January).
[11] Lancioni R.A, Smith M.F, Oliva T.A., (2000), “The role of the Internet in supply
chain management”, Industrial Marketing Management, Vol. 29, pp. 45 –56.
[12] Paun D. A., (1997), “Study of ‘‘best’’ versus ‘‘average’’ buyer– seller
relationships”, Journal of Business Research, Vol. 39(1), pp. 13– 21.

[13] Ellram L.M., (1990), “The supplier selection decision in strategic partnerships
in industrial markets”, Journal of Purchasing Marketing Management, Vol. 26, pp.
8– 14.
[14] Ghingold M, Johnson B., (1997), “Technical knowledge as value added in business
markets: implications for procurement and marketing”, Industrial Marketing
Management, Vol. 16, pp. 271–80.
[15] Ganesan S., (1994), “Determinants of long-term orientation in buyer – seller
relationships”, Journal of Marketing, Vol. 58, pp.1–19 (April).
[16] Fine S.H., (1987), “The industrial distributor is also human”, Journal of Business
Indutrial Markeitng, Vol. 2(2), pp. 55– 9 (Spring).
[17] Fontenot R, Vlosky R.P., (1998), “Impacts of the Internet on Marketing and
Business Relationships”, Mimeo,