kỹ thuật bán hàng

ĐỀ CƢƠNG MÔN HỌC

MSMH Tên môn học Số tín chỉ
MK201CV01
KỸ THUẬT BÁN HÀNG
03
SALES SKILL

Sử dụng kể từ học kỳ: 12.1A năm học 2012 – 2013
theo quyết định số ngày …..….

A. Quy cách môn học:
Số tiết Số tiết phòng học
Tổng
số
tiết
Lý
thuyết
Bài
tập
Thực
hành
Đi
thực
tế
Tự
học
Phòng
lý
thuyết

Phòng
thực
hành
Đi
thực tế
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)
45 5 00 00 00 90 45 00 00
(1) = (2) + (3) + (4) + (5) = (7) + (8) + (9)

B. Liên hệ với môn học khác và điều kiện học môn học:
Liên hệ Mã số môn học Tên môn học
Môn tiên quyết:
1. MK203DV01 Marketing căn bản
Môn song hành:
1.
Điều kiện khác:
1.

C. Tóm tắt nội dung môn học:
Môn học này cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Kỹ thuật bán
hàng cho nhà sản xuất, các đại lý bán sỉ, bán lẻ; các chức năng, bán hàng hiệu
quả. Môn học sẽ đề cập từ những khái niệm vê bán hàng, các kiến thức cần thiết
của người bán hàng, đến những kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật bán lẻ hàng hóa,
các chiến lược bán hàng hiệu quả. Sinh viên vừa học lý thuyết vừa thực hành
thông qua thảo luận, giải quyết vấn đề theo tình huống; tham quan thực tế và thu
thập thông tin để thực hiện các tình huống giả định trong bán hàng và phân tích
cách kỹ năng trong bán hàng

D. Mục tiêu của môn học:
Stt Mục tiêu của môn học

1 Hiễu rõ các bước trong tiến trình bán hàng.
2
Có khả năng hiểu và thực hành các kỹ năng cần thiết trong bán
hàng : kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đặt câu hỏi khám phá nhu cầu ..
3
Vận dụng các kỹ năng văn phòng khác để nâng cao hiệu quả bán
hàng : lập kế hoạch, quản trị thời gian ..vv

E. Kết quả đạt đƣợc sau khi học môn học:
Stt Kết quả đạt đƣợc
1
Hiểu được bán hàng là gì và các khái niệm cốt lõi khác về bán
hàng
2
Nắm được các kỹ năng cần thiết trong nghề bán hàng và có thể
ứng dụng vào trong các công việc bán hàng tại các doanh nghiệp.
3
Là cơ sở để sinh viên có thể học chuyên sâu các môn học về quản
trị kinh doanh như: Kỹ thuật khuyến mãi và quảng cáo, nghiên cứu
thị trường, xây dựng kênhphân phối, quản trị marketing

F. Phƣơng thức tiến hành môn học:
Môn học này được tiến hành :
Loại hình phòng Số tiết
1 Phòng lý thuyết 42
2 Đi thực tế 03
Tổng cộng 45

1. Môn học tiến hành bằng cách giảng trên lớp và sinh viên chia thành nhóm
nhỏ mỗi nhóm từ 6 – 8 SV để làm bài tập nhóm, nghiên cứu thực tế và thực

hiện đề án môn học.
2. Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 50. Số giờ giảng, thảo luận và thuyết trình
tại lớp là 36 tiết và 3 tiết thuyết trình bởi các chuyên gia trong lĩnh vực bán
hàng (Guest speaker). SV sẽ được giành ra 3 tiết đi tìm hiểu thực tế hoạt
động bán lẻ tại các cơ sở bán lẻ lớn tại TP.HCM.
3. Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh . Sinh
viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh và tiếng Việt. Slile bài giảng sẽ được gởi
cho SV trước khi bắt đầu môn học.
4. Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học:
- Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương
tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương.
- Sau buổi giảng, sinh viên làm các bài tập đã cho trong giờ giảng, trong
sách để xem mình đã hiểu đầy đủ những khái niệm này chưa.
- Nếu sinh viên có vấn đề với các bước trên, sinh viên cần thảo luận với
bạn bè hay mang vấn đề đến giờ bài tập để thảo luận.
- SV phải tìm hiểu toàn bộ kiến thức của từng chương được yêu cầu
trong text book. Các kiến thức này có thể được dùng kiểm tra kiến
thức SV mặc dù trong slide bài giảng có thể không đề cập đến.

G. Tài liệu học tập:
1. Tài liệu bắt buộc
Slide bài giảng của giảng viên
Gerald L. Manning and Barry L. Geece, Selling Today, 9th edition, Prentice
Hall, 2005
2. Tài liệu không bắt buộc
Trần Đình Hải, Bán hàng và Quản trị Bán hàng, NXB Thống kê, 2004
David Jobber and Geoff Lancaster, salling and Sales Management, 7thedition,
Prentice Hall, 2006
Một số tài liệu và tạp chí online

H. Đánh giá kết quả học tập môn học:
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
a) Thực hiện đề án:
1. Lập các nhóm từ 6-8 SV/ nhóm. DS thành viên nhóm do SV tự quyết định.
Danh sách nhóm phải được chuyển cho lớp trưởng để chuyển cho GV chậm
nhất vào trước buổi học thứ 3. Những SV không có tên trong các nhóm vào
buổi thứ 3 sẽ được phân công vào một nhóm riêng.
2. Mỗi nhóm tự tìm hiểu một mặt hàng hoặc một dịch vụ cụ thể đang được
bán trên thị trường. Công việc mà nhóm phải thực hiện là:
a. Nghiên cứu các đặc điểm của sản phẩm (tính năng, mức giá, lợi ích
…) của sản phẩm đó
b. Nghiên cứu đặc điểm thị trường của sản phẩm (đối thủ, sản phẩm của
đối thủ, tình hình tiêu thụ xu hướng tiêu thụ ..)
c. Nghiên cứu hành vi mua hàng của khách hàng (đại lý, nhà phân phối,
cửa hàng, người tiêu dùng, doanh nghiệp…)
3. Sau khi hoàn tất bước 2, nhóm sẽ thực hiện đóng vai một hoạt động bán sản
phẩm với một khách hàng giả định tại một địa điểm bất kỳ (văn phòng của
khách hàng, cửa hàng, văn phòng công ty, nhà riêng của khách hàng …).
Nhóm phải thực hiện một video clip ghi lại hoạt động bán hàng này.
Yêu cầu đối với Video clip
a. Độ dài 15 – 20 phút, thể hiện tất cả họat động của tất cả thành viên
nhóm. Thành viên nào không có mặt trong clip sẽ không có điểm
trong phần này.
b. Nhóm chia làm 2 bên: bên khách hàng và bên bán hàng. Các hoạt
động bán hàng phải đảm bảo đầy đủ các bước trong quy trình bán
hàng.
c. Nhóm nên có các công cụ minh họa để hoạt động đóng vai thêm sinh
động
4. Nộp clip cho giảng viên vào tuần lễ thứ 11 của môn học bằng đĩa DVD.
Clip phải trình chiếu được bằng Window Media Player.

b) Đánh giá dề án (video clip)
1. Chiếu Clip bán hàng trước lớp từ tuần thứ 13 trở đi theo thứ tự bốc thăm.
2. Một nhóm khác được phân công đánh giá tất cả các khia cạnh của hoạt
động bán hàng thông qua video. Nhóm đánh gia này sẽ đánh giá nội dung
Video theo các tiêu chuẩn sau
Tiêu chí Diễn giải %
Chuẩn bị Sản phẩm, tài liệu minh họa, trang phục, bối
cảnh….
20%
Nghiêm túc Không cười cợt, đùa giỡn … 20%
Nội dung Đủ các bước bán hàng, logic các bước … 20%
Kỹ năng Cách xã giao, cách đặt câu hỏi, cách giải quyết
vấn đề, cách kết thúc bán hàng ….
20%
Thuyết phục Giải pháp đưa ra hợp lý như thế nào? Trả lời
câu hỏi thuyết phục không
20%
Cộng 100%

3. Nhóm đánh giá có quyền đặt ra các câu hỏi trước khi cho điểm Clip. Thời
gian thực hiện việc chiếu Video, trả lời câu hòi không quá 40 phút cho mỗi
trường hợp.
4. Nhóm đánh giá sẽ phải giải trình trước giảng viên về các đánh giá của mình
(nếu có). Giảng viên sẽ quan sát và cho điểm nhóm đánh giá như là điểm
kiểm tra lần 2, chiếm 25% tổng số điểm của môn học.


STT Cách tổ chức giảng
dạy
Mô tả ngắn gọn Số tiết Sĩ số SV tối

đa
1 Giảng trên lớp
(lecture)
Giảng dạy 10
chương trong text
book
Thảo luận nhóm
trên lớp
30 50
Nghiên cứu thực tế
Đi thực tế tại CS
bán lẻ
03 6-8 SV/
nhóm
2
Chia nhóm (group
work) thảo luận/bài
tập/thực hành
Trình chiếu và đánh
giá Video clip bắt
đầu vào tuần thứ
13.
09
6-8 SV/
nhóm
3 Guest Speaker 03 50
Công 45

c) Thi cuối học kỳ

Thi cuối học kỳ sẽ tiến hành trong 90 phút. Đề thi sẽ gồm các câu hỏi ngắn và
những câu hỏi trắc nghiệm. Kỳ thi này sẽ kiểm tra kiến thức cả khía cạnh lý
thuyết và kỹ năng của môn học. Sinh viên không được sử dụng tài liệu.
2. Tóm tắt cách đánh giá kết quả học tập

Thành phần Thời
lƣợng
Tóm tắt biện pháp đánh
giá
Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra lần
1
Đề án môn học (Video
clip)
25% Tuần 4 đến
tuần 10
Kiểm tra lần
2
40 phút/
nhóm
Đánh giá Video Clip

25 %
Tuần 13 đến
15
Thi cuối học
kỳ
90 phút Thi viết và trắc nghiệm.

Không sử dụng tài liệu.
50% Theo lịch
PĐT
Tổng 100%

3. Tính chính trực trong học thuật (academic integrity)
Chính trực là một giá trị cốt lõi và mang tính quyết định cho chất lượng đào tạo
của một trường đại học. Vì vậy, đảm bảo sự chính trực trong giảng dạy, học tập,