kỹ năng tiếp cận khách hàng

0
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
Dự án giáo dục đại học định hướng nghề nghiệp
Việt Nam – Hà Lan






SỔ TAY
THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP II
chuyên ngành 3:
Kỹ năng tiếp cận khách hàng
 & 

Dành cho sinh viên ngành CÔNG NGHỆ Rau-Hoa-Quả & Cảnh Quan






Ng
ười biên soạn:

PGS.TS. Phạm Thị Hương
Bộ môn Rau-Quả-Hoa cây cảnh

HÀ NỘI, 4/2009
Ngành Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan

Khoa Nông học, ĐHNN Hà Nội

1
MỤC LỤC

1 Giới thiệu 2
2 Vai trò và mục tiêu 3
3 Điều kiện tiên quyết và các quy định 5
4 Tổ chức thực hiện 7
5 Công tác chuẩn bị 10
6 Bài tập 13
7 Đánh giá kết quả 15
8 Phụ lục 1. Hướng dẫn cấu trúc module 16
9 Phụ lục 2. Thời gian biểu dự kiến cho đợt thực tập nghề nghiêp II 18
10 Phụ lục 3. Mẫu Đơn xin tham gia đợt thực tập 19
11 Phụ lục 4. Mẫu Kế hoạch thực tập 20
12 Phụ lục 5. Hướng dẫn viết báo cáo 21
13 Phụ lục 6. Mẫu phiếu nhận xét đánh giá sinh viên thực tập nghề
nghiệp II

23

Ngành Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan

Khoa Nông học, ĐHNN Hà Nội

2
1. GIỚI THIỆU

Thực tập nghề nghiệp II (TTNNII) là một trong hai đợt thực tập nghề
nghiệp trong chương trình đào tạo định hướng nghề nghiệp-ứng dụng ngành
Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan ở trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội.
Sau khi hoàn thành đợt thực tập nghề nghiệp I theo nhóm ở học kỳ 4 sinh viên
đã có kinh nghiệm để tiến hành đợt TTNNII một cách độc lập theo chuyên
ngành đã lựa chọn. TTNNII được thiết kế ở học kỳ 6 trong chương trình đào tạo
với mục tiêu là tạo cơ hội cho sinh viên được trải nghiệm và tích lũy kinh
nghiệm trong lĩnh vực chuyên môn của mình từ thực tiễn của các doanh nghiệp
kinh doanh trong lĩnh vực Maketing và thương mại .
Đợt TTNNII trong chuyên ngành 3 “Kỹ năng tiếp cận khách hàng” cho
sinh viên học hỏi, bổ sung kiến thức, cập nhật thông tin về thực tiễn kinh doanh,
rèn luyện kỹ năng tiếp cận khách hàng, kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh.
Ngoài ra, sinh viên có cơ hội tìm hiểu bộ máy tổ chức, quản lý, các hoạt
động kinh doanh, chiến lược và phương hướng phát triển maketing các sản
phẩm nghề vườn của doanh nghiệp nơi sinh viên thực tập.
Giống như Sổ tay Thực tập nghề nghiệp I bản hướng dẫn này cung cấp
cho sinh viên, giáo viên hướng dẫn, những người quản lý đào tạo những thông
tin cần thiết về mục đích và cách thức tổ chức thực hiện đợt thực tập nghề
nghiệp II thuộc chuyên ngành 3. Một số biểu mẫu cũng được giới thiệu ở phần
phụ lục để sinh viên và giáo viên hướng dẫn có thể sử dụng một cách dễ dàng,
tiện lợi trong quá trình chuẩn bị, triển khai thực tập, viết báo cáo kết quả và đánh
giá kết quả thực tập của sinh viên.
Thời gian 3 tuần thực tập tại cơ sở là khoảng thời gian ngắn nhưng rất

quan trọng đối với mỗi sinh viên để đạt được các mục tiêu đặt ra. Các công việc
khác như xây dựng kế hoạch thực tập, liên hệ địa điểm thực tập, xử lý số liệu,
viết báo cáo, tổng kết và đánh giá kết quả được tiến hành trước và sau đợt thực
tập.


Ngành Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan

Khoa Nông học, ĐHNN Hà Nội

3
2. VAI TRÒ VÀ MỤC TIÊU
2.1. Vai trò
Ở nước ta sản xuất nghề làm vườn và cảnh quan ngày càng phát triển do
nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng cao đối với các sản phẩm và dịch
vụ này. Tuy nhiên, khó khăn lớn nhất đối với nông dân Việt nam là tìm đầu ra
cho nông sản. Các sản phẩm nghề vườn khá đa dạng, nhưng có một số đặc điểm
chung là dễ hư hỏng (rau, hoa, quả, cây cảnh), khó bảo quản, có giá trị kinh tế và
thưởng ngoạn cao (hoa, cây cảnh...), có tính mùa vụ căng thẳng, đối tượng
khách hàng đa dạng với nhu cầu và sở thích khác nhau vv... Những đặc điểm đó
đòi hỏi việc tổ chức mạng lưới lưu thông hàng hóa, dịch vụ khách hàng một
cách chuyên nghiệp để nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng,
giảm thiểu hư hại và xuống cấp sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,
nhờ đó giảm thiểu rủi ro, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Maketing các sản phẩm nghề vườn đòi hỏi các doanh nghiệp có đội ngũ
cán bộ hiểu biết rõ về đặc thù của sản phẩm và dịch vụ nghề vườn, từ đó đưa ra
các chiến lược maketing phù hợp với từng nhóm sản phẩm và nhóm khách hàng
mục tiêu. Chính vì vậy, đợt thực tập này tạo điều kiện cho sinh viên tìm hiểu sâu
về thực tiễn hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực nghề
vườn và cảnh quan, từ đó vận dụng các kiến thức, kỹ năng đã học vào thực tế.

Ngoài ra, trong quá trình thực tập tại cơ sở sinh viên có cơ hội tìm hiểu rõ
hơn về chuyên ngành đã lựa chọn, cách tổ chức kinh doanh, dịch vụ của doanh
nghiệp, thực hành kỹ năng giao tiếp nghề nghiệp, tạo dựng các mối quan hệ cá
nhân lâu dài tạo tiền đề cho các hoạt động nghề nghiệp trong tương lai (tìm kiếm
cơ hội cho thực tập tốt nghiệp, làm đồ án, xin việc làm vv...).
Trong thời gian thực tập nghề nghiệp tại cơ sở sinh viên có thể thực hành
các kỹ năng cơ bản trong tiếp cận khách hàng, có cơ hội thực hành tư vấn cho cơ
sở nơi sinh viên thực tập một số vấn đề liên quan đến maketing các sản phẩm,
dịch vụ nghề vườn và cảnh quan.
2.2. Mục tiêu
2.2.1. Mục tiêu chung
Thực tập nghề nghiệp II chuyên ngành 3 giúp sinh viên:
- Hiểu rõ về chiến lược, thực trạng và xu thế kinh doanh của doanh nghiệp
trong lĩnh vực nghề vườn và cảnh quan, chiến lược và phương pháp tiếp
cận khách hàng, nâng cao hiểu biết và củng cố thêm những kiến thức đã
học về thực tiễn maketing các sản phẩm nghề vườn và cảnh quan.
- Rèn luyện kỹ năng về: phân tích nhu cầu và thị hiếu khách hàng, phát
triển chiến lược maketing, các công cụ xúc tiến bán hàng, kỹ năng giao
tiếp trong kinh doanh phù hợp với bối cảnh cụ thể vận dụng kiến thức đã
học.
2.2.2. Mục tiêu cụ thể
Trong thời gian thực tập tại cơ sở sinh viên có cơ hội để:
- Tìm hiểu các hoạt động kinh doanh và phương hướng phát triển của
doanh nghiệp.
- Tìm hiểu tổ chức hệ thống phân phối, mạng lưới bán hàng, dịch vụ, tư
Ngành Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan

Khoa Nông học, ĐHNN Hà Nội

4

vấn và chăm sóc khách hàng, quản lý chất lượng sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp.
- Tìm hiểu về công cụ và phương pháp xúc tiến bán hàng mà doanh
nghiệp đã và đang áp dụng.
- Tìm hiểu văn hóa giao tiếp của doanh nghiệp, chú trọng giao tiếp với
khách hàng.
- Thực hành các kỹ năng chuyên môn thông qua việc tham gia trực tiếp
vào các hoạt động chuyên môn tại cơ sở trong thời gian thực tập như:
xúc tiến bán hàng, quảng bá sản phẩm, chăm sóc và tư vấn khách hàng,
vv...
- Thực hành các kỹ năng ”mềm” như: kỹ năng giao tiếp nghề nghiệp, kỹ
năng tư vấn và phối hợp làm việc trong nhóm chuyên môn, kỹ năng ra
quyết định, giải quyết vấn đề.
- Chủ động tạo dựng và mở rộng mối quan hệ trong lĩnh vực nghề
nghiệp với các cơ sở sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực chuyên môn
để tìm kiếm cơ hội hợp tác cho các hoạt động học tập tiếp theo của bản
thân (làm đồ án II, thực tập tốt nghiệp) và tìm kiếm cơ hội việc làm sau
khi tốt nghiệp.
Ngành Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan

Khoa Nông học, ĐHNN Hà Nội

5
3. ĐIỀU KIỆN TIÊN QUYẾT VÀ CÁC QUY ĐỊNH

3.1. Điều kiện tiên quyết
Để được tham gia đợt thực tập nghề nghiệp II chuyên ngành 3 sinh viên cần
tích lũy đủ các kiến thức và kỹ năng cần thiết như trong chương trình đã thiết kế.
Điều đó có nghĩa là sinh viên phải hoàn thành chương trình học tập trong 5 học
kỳ đầu (từ kỳ 1 đến kỳ 5) và đang tham gia học tập các môn học ở học kỳ 6 của

chuyên ngành 3 “ Maketing và thương mại”. Khoa chuyên môn căn cứ vào các
điều kiện nêu trên để phê duyệt danh sách sinh viên tham gia đợt thực tập nghề
nghiệp này.
3.2. Các bước thực hiện
TTNNII gồm 3 thành phần bắt buộc sau:
- Chuẩn bị cho đợt thực tập nghề nghiệp II: tiến hành 4 tuần trước khi
bắt đầu thực tập tại cơ sở trong thời gian còn học ở trường.
- Thực tập tại cơ sở: sinh viên xuống cơ sở và triển khai thực tập theo kế
hoạch thực tập trong thời gian 3 tuần (tương đương 3 tín chỉ).
- Viết báo cáo và tổng kết đánh giá: sau khi kết thúc thời gian thực tập
tại cơ sở sinh viên trở về trường tiếp tục học tập, trong thời gian đó
sinh viên viết báo cáo kết quả đợt thực tập. Sinh viên nộp báo cáo cho
giáo viên hướng dẫn sau 1 tuần kể từ khi kết thúc thực tập tại cơ sở.
Tổng kết kết quả đợt thực tập sẽ được tiến hành sau đó 1 tuần xem phụ
lục 2).
3.3. Phê duyệt cho sinh viên tiến hành TTNNII
Sinh viên chỉ có thể tiến hành TTNNII khi:
1) đủ điều kiện tiên quyết như ở mục 2.1.
2) được cơ sở thực tập đồng ý tiếp nhận
3) đơn xin TTNNII của sinh viên (theo mẫu hướng dẫn ở phần phụ lục 3)
được sự đồng ý và phê duyệt của bộ môn chuyên môn phụ trách
TTNNII (do trưởng bộ môn và trưởng đoàn thực tập ký).
3.4. Lựa chọn cơ sở TTNNII: trưởng đoàn thực tập chịu trách nhiệm liên hệ với
Hội đồng công giới và các cơ sở kinh doanh trong lĩnh vực Maketing và thương
mại sản phẩm nghề vườn để liên hệ địa điểm TTNNII cho sinh viên. Ngoài ra,
sinh viên có thể tự liên hệ cơ sở thực tập rồi thông báo cho trưởng đoàn xem xét.
Trưởng đoàn thực tập là người quyết định cuối cùng về lựa chọn cơ sở thực tập
cho sinh viên dựa vào các yêu cầu sau đây:
- Các hoạt động sinh viên tiến hành trong thời gian TTNNII đáp ứng các
yêu cầu về các năng lực (kiến thức, kỹ năng, thái độ nghề nghiệp) đặt

ra ở mục 1.2. phụ lục 1.
- Cơ sở tiếp nhận sinh viên đến thực tập có khả năng hướng dẫn và sẵn
sàng phối hợp để đồng hướng dẫn và đánh giá kết quả đợt thực tập của
sinh viên. Để làm được điều đó cơ sở thực tập cử người trực tiếp hướng
dẫn sinh viên trong thời gian thực tập tại cơ sở.
3.5. Sinh viên nộp kế hoạch thực tập và đơn xin đi thực tập của sinh viên cho
trưởng đoàn thực tập trước khi đi đến cơ sở thực tập ít nhất 1 tuần để phê
Ngành Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan

Khoa Nông học, ĐHNN Hà Nội

6
duyệt sau khi đã thảo luận và được 2 giáo viên hướng dẫn thông qua.
3.6. Trưởng đoàn thực tập chịu trách nhiệm làm thủ tục ký kết văn bản với các
cơ sở nhận sinh viên đến TTNNII trước khi sinh viên xuống địa điểm thực
tập.
3.7. Khoa chuyên môn và trưởng đoàn thực tập chịu trách nhiệm cung cấp đầy
đủ thông tin cho sinh viên về đợt TTNNII, đặc biệt là thông tin cụ thể về
các cơ sở thực tập để sinh viên có thể chủ động liên hệ, lựa chọn nơi thực
tập phù hợp với chuyên ngành đang theo học. Điều này có nghĩa là sinh
viên có cơ hội lựa chọn và tự chịu trách nhiệm trong việc lựa chọn cơ sở
thực tập, tự liên hệ, bố trí/lựa chọn phương tiện đi lại, nơi ăn chốn ở phù
hợp cho mình trong thời gian thực tập tại cơ sở. Ngoài ra, sinh viên tự
chịu trách nhiệm cá nhân về các thủ tục giấy tờ cần thiết, về chi phí cho
đợt thực tập theo quy định hiện hành của nhà trường và những chi phí
phát sinh trong đợt thực tập của mình.
Ngành Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan

Khoa Nông học, ĐHNN Hà Nội

7
4. TỔ CHỨC THỰC HIỆN

4.1. Điều phối và hướng dẫn TTNNII chuyên ngành 2
4.1.1. Điều phối chung
Giống như TTNNI thì TTNNII là một thành phần bắt buộc như những
môn học khác trong chương trình đào tạo ở bậc đại học ngành Công nghệ Rau-
Hoa-Quả & Cảnh quan, vì vậy việc hướng dẫn chung cho lớp sinh viên do Khoa
chuyên môn phụ trách giống như thực tập giáo trình đối với các ngành đào tạo
truyền thống. Bộ môn Rau - Hoa - Quả Khoa Nông học sẽ phân công giáo viên
hướng dẫn. Việc lựa chọn và phân công giáo viên hướng dẫn dựa vào các tiêu
chí đối với thực tập nghề nghiệp II, cụ thể là:
- Giáo viên hướng dẫn ở trường: có kinh nghiệm giảng dạy và nghiên
cứu trong lĩnh vực làm vườn, có kinh nghiệm giao tiếp và làm việc với
các Công giới trong ngành, có kỹ năng tư vấn, tận tình hướng dẫn, giúp
đỡ và tạo điều kiện cho sinh viên hoàn thành đợt thực tập nghề nghiệp
đạt kết quả tốt.
- Giáo viên hướng dẫn ở trường sẽ được hưởng các chế độ theo quy định
hiện hành của nhà trường giống như các quy định đối với giáo viên
tham gia hướng dẫn thực tập giáo trình cho các ngành đào tạo khác.

4.1.2. Trách nhiệm của giáo viên hướng dẫn ở trường (xem thực tập nghề nghiệp
I)
4.1.3. Trách nhiệm của giáo viên làm trưởng đoàn
- Liên hệ với các cơ sở thực tập và thông báo cho sinh viên từ đầu học
kỳ 6 để sinh viên lựa chọn địa điểm thực tập, liên hệ với giáo viên
hướng dẫn tại cơ sở (xem phụ lục 2- thời gian biểu).
- Làm thủ tục ký kết với các cơ sở nhận sinh viên thực tập.
- Tổ chức tập huấn cho giáo viên, sinh viên về đợt TTNNII.
- Hướng dẫn sinh viên liên hệ với giáo viên hướng dẫn tại trường và

phân công giáo viên hướng dẫn.
- Chịu trách nhiệm trước nhà trường, khoa, bộ môn về kết quả đợt
TTNNII cho tất cả các chuyên ngành, quản lý tài chính và nhân sự
đoàn thực tập (sinh viên và giáo viên hướng dẫn) trong thời gian thực
tập.
- Chịu trách nhiệm chính trong việc tổ chức tổng kết, đánh giá kết quả
đợt TTNNII.
4.2. Nhiệm vụ của sinh viên
Sinh viên cần phải:
- Đảm bảo đủ tiêu chuẩn tham gia đợt TTNNII theo quy định nêu trên.
- Đảm bảo được thông tin đầy đủ về đợt TTNNII
- Thực hiện đợt TTNNII theo đúng hướng dẫn, theo đúng chuyên ngành
đang theo học.
- Tham gia tích cực vào quá trình chuẩn bị cho đợt TTNNII. Cụ thể:
chuẩn bị kế hoạch thực tập, trong đó xác định rõ mục đích, yêu cầu và
Ngành Công nghệ Rau-Hoa-Quả & Cảnh quan

Khoa Nông học, ĐHNN Hà Nội

8
mong muốn cá nhân đạt được trong thời gian thực tập tại cơ sở (xem
phụ lục 4). Cần liên hệ thường xuyên với trưởng đoàn thực tập và giáo
viên hướng dẫn để được hướng dẫn và tư vấn kịp thời trong những
trường hợp cần thiết.
- Liên hệ với cơ sở thực tập (giáo viên hướng dẫn ngoài) để được tư vấn
thêm về nội dung thực tập làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch thực
tập.
- Lập kế hoạch thực tập trong đó chỉ rõ cơ sở và địa điểm thực tập, loại
công việc tiến hành và thời gian biểu cụ thể cho các hoạt động trong
đợt thực tập và thông qua 2 giáo viên hướng dẫn (ở trường và ở cơ sở

thực tập- Phụ lục 4).
- Nộp bản kế hoạch thực tập đã thông qua giáo viên hướng dẫn cho
trưởng đoàn thực tập phê duyệt 1 tuần trước khi đến địa điểm thực tập.
- Đáp ứng đầy đủ các quy định về các thủ tục cần thiết cho đợt TTNNII.
- Chấp hành nghiêm túc, đầy đủ các quy định của nhà trường và cơ sở
thực tập trong thời gian TTNNII.
- Có mối quan hệ tốt với cơ sở thực tập và giáo viên hướng dẫn tại cơ sở.
- Sau đợt thực tập tại cơ sở sinh viên tổng hợp và viết báo cáo thu hoạch,
(xem phụ lục 5) nộp báo cáo cho trưởng đoàn 1 tuần sau khi kết thúc
thực tập tại cơ sở để phân công giáo viên chấm, 1 tuần sau đó trình bày
kết quả ở Semina.
4.3. Hướng dẫn của cơ sở thực tập
Các cơ sở nhận sinh viên thực tập cử người hướng dẫn (giáo viên hướng dẫn
ngoài). Giáo viên hướng dẫn ngoài là người trực tiếp hướng dẫn sinh viên tại cơ
sở thực tập, nhờ đó tạo điều kiện cho sinh viên hoàn thành tốt mục tiêu thực tập
đề ra. Giáo viên hướng dẫn ngoài là người có trình độ đại học trở lên và có kinh
nghiệm làm việc trong lĩnh vực Maketing và thương mại.
Trách nhiệm của giáo viên hướng dẫn ngoài:
- Tư vấn và thông qua kế hoạch thực tập cho sinh viên/nhóm sinh viên.
- Hướng dẫn và giám sát sinh viên trong thời gian thực tập tại cơ sở
- đánh giá kết quả thực tập của sinh viên tại cơ sở (theo mẫu hướng dẫn
ở phụ lục 6).
Giáo viên hướng dẫn ngoài cần đảm bảo rằng:
- Sinh viên được gửi đến cơ sở đúng với chuyên ngành Maketing và
thương mại mà sinh viên đang theo học.
- Cơ sở thực tập bố trí đúng công việc chuyên môn mà TTNNII đòi hỏi,
cụ thể: phù hợp với mục tiêu của đợt thực tập và kế hoạch thực tập của
sinh viên.
- Khi cần có thể giúp đỡ, tư vấn cho sinh viên trong việc bố trí nơi ở, đi
lại trong thời gian thực tập tại cơ sở.

- Sinh viên được đảm bảo các điều kiện cần thiết để hoàn thành các nội
dung thực tập theo yêu cầu, bao gồm cả việc tìm hiểu, thu thập thông
tin cơ bản về cơ sở thực tập, tham gia vào các hoạt động kinh doanh,
hội thảo về chuyên môn (nếu có) vv... để sinh viên có cơ hội tiếp xúc